اريك برن، روانشناس معروف آمريكايي كتابي دارد با عنوان، بعد از سلام چه بگوييم. او معتقد است ما با سلام كردن مشكلي، نداريم. مسئله از زماني شروع مي‌شود كه نمي‌دانيم بعد از سلام كردن،چگونه رابطه را ادامه دهيم. خب، همه اين‌ها در حالت عادي كاملا درست است. اما براي ما فروشنده‌ها چطور؟
چيزي كه در چند سال تجربه به عنوان يك فروشنده دريافته‌ام، اين است كه بسيار از فروشنده‌ها، حتي آن‌هايي كه مدت زمان زيادي را در اين حرفه سپري كرده‌اند، سلام كردن بلد نيستند. خب، حتما متوجه هستيد كه منظورم فقط گفتن كلمه سلام نيست. اين‌كه بدانيم سلام را، چگونه، در چه زماني و با چه لحن و زبان بدني به مشتري بگوييم، دقيقا مانند كليد صندوقچه‌اي پر از جواهر است.
احتمالا براي شما هم پيش آمده كه فروشنده‌اي وارد دفتر كار شما مي‌شود و بعد از يك سلام رسمي، مستقيم سراغ اصل مطلب مي‌رود. گاهي نيز به نظر مي‌رسد يك سلام از قبل تمرين شده و كاملا نمايشي به شما تحويل مي‌دهد. اكثر ما اين تجربه را داريم كه وارد فروشگاهي شده‌ايم و هيچ كس توجهي به ما نداشته و يا فروشنده صرفا از روي وظيفه سلامي كرده و سري تكان داده است. احساس شمادر آن لحظه چه بود؟ احتمالا شما هم حس مثبتي در اين برخورد اوليه تجربه نكرده‌ايد.
استفان كاوي، در كتاب معروف خود به نام هفت عادت مردمان موثر، مقدمه بسيار جالب توجهي دارد. پيشنهاد مي‌كنم حتما اين مقدمه را بارها بخوانيد. درست به اندازه خود متن اصلي هفت عادت مهم است. در ابتداي آن كتاب، استفان كاوي مقايسه انجام مي‌دهد ميان انسان قبل از جنگ جهاني دوم و پس از آن. او اعتقاد دارد، پيش از جنگ جهاني دوم، ارزشهاي والاي انساني نشانه موفقيت بود اما پس از آن دوران، انواع و اقسام تكنيك‌هاي مختلف در زمينه‌هايي مانند فروش و ارتباطات و مهارت كسب درآمد، به عنوان نماد موفقيت معرفي شدند. كاوي معتقد است اين ويژگي‌ها، در ذات خود بد نيست. مشكل از زماني آغاز مي‌شود كه شما تكنيك‌ها و مهارت‌هاي فردي خود را به به خصوصيات انساني و تفكر ذهني گره نمي‌زنيد. در نتيجه، تكنيك‌ها، روح خود را از دست مي‌دهند و نمي‌توانند با عمق احساس انسان‌ها ارتباط برقرار كنند. ممكن است شما انواع مهارت‌هاي ارتباطي را آموخته باشيد، اما اگر در پشت آن علاقه‌اي به ارتباط صميمانه نداريد و يا به ديگران فقط به عنوان وسيله در جهت اهداف خود نگاه مي‌كنيد، هرگز در ادامه اين ارتباط موفق نخواهيد بود.
اگر مي‌خواهيد به يك فروشنده برجسته تبديل شويد، يا اگر مي‌خواهيد درصد قابل توجهي به اعداد و ارقام فروش سازمان‌تان اضافه كنيد، اهميت سلام كردن را دست كم نگيريد. بياموزيد چگونه سلامي گرم و گيرا با ديگران داشته باشيد. به كاركنان بخش فروش چگونه سلام كردن را بياموزيد. حتي اگر لازم است چندين جلسه تمريني براي آن‌ها داشته باشيد تا يادبگيرند چگونه لحن صدا، حالت درست نگاه و زبان بدن مناسب براي سلام كردن را در برابر مشتري به نمايش بگذارند. همچنين آن‌ها را با مفاهيم انساني شغل‌شان آشنا كنيد تا خود را به عنوان يك مشاور ببيند، نه يك آگهي تبليغاتي.
