https://virgool.ir/feed/@zara.khodaiyنوشتن کسب و کار من است. کارشناس ارشد بازاریابیfa2026-11-12 15:47:04https://files.virgool.ir/upload/users/465401/avatar/VTJtLu.jpeghttps://virgool.ir/@zara.khodaiyhttps://virgool.ir/@zara.khodaiy/مرگ-در-آبان-i0mojfeojgqqدر ستایش زیباییش فقط میشد، تماشا بود. به هر کس می رسید، هوس ماندگاری همیشگی در آن برگ از زندگی، زنده میشد. در من شوق بیداری در اولین صبح بهار بود، اما زنده ام نمی کرد. با او به مرگ در آبان عادت کردم و چه شهد نابی است، توالی این خواست.زهرا خداییزهرا خداییSun, 07 Nov 2021 16:31:45 +0330https://virgool.ir/@zara.khodaiy/بازاریابی-درون-گرا-روایتی-از-یک-تغییر-ztpha1ozm8ouدر دنیای تجارت پخش رندوم تبلیغات یا به عبارتی دیگر "بازاریابی برون‌گرا" تا سال‌ها خوب پیش می‌رفت تا اینکه آمار تکان‌دهنده‌ای منتشر شد: ۶۱۵ میلیون دستگاه (شامل تلفن همراه و کامپیوتر شخصی) از اپلیکیشن‌های مختلف برای بلاک کردن پخش پیام‌های بازرگانی استفاده می‌کنند. درحالی‌که فضا برای ابزارهای بازاریابی برون‌گرا بخصوص در شکل سنتی آن هر روز تنگ‌تر می‌شد، تنوع تولید نیز نیاز به ارائه اطلاعات از کالای جدید و برندهای نوظهور به مصرف‌کننده را بیش‌ازپیش ایجاد می‌کرد. این‌گونه بود که بازاریابی به سمتی حرکت کرد که به‌جای انتشار پیام‌های تبلیغاتی به شکل ربات، نیاز شد تا کسب‌وکارها خود را به‌جای مشتریان بگذارند و ارزش‌ها و نقاط درد را بیابند و با ارائه اطلاعات کافی و درخواستی به مشتریان توضیح دهند که محصول چگونه می‌تواند مشکلات آنها را حل کند.بازاریابی درون‌گرا چیست؟بازاریابی درون‌گرا رویکردی به نسبت نوین در بازاریابی است و در مقابل بازاریابی برون‌گرا قرار می‌گیرد. هدف این رویکرد مشتری ‌محور بازاریابی، ایجاد وفاداری در مشتریان است. برای ایجاد وفاداری لازم است محتوای مناسب و موردنیاز مخاطب تولید شود و مشتری را در چرخه‌ای قرارداد که در ابتدا او را "جذب" سپس با او "تعامل" ایجاد کرده و در نهایت او را "درگیر" کرد. بازاریابی زنگ‌هایی هستند که برای فراخوانی مشتریان به صدا درمی‌آیند و بازاریابی درون‌گرا از اصولی می‌گوید که نشان می‌دهد: کدام زنگ‌ها برای چه مشتریانی باید به صدا در بیایند.انتشار پست‌های جذاب و ترغیب‌کننده در شبکه‌های اجتماعی یا بخش وبلاگ در مرحله اول یعنی جذب مخاطب کارائی دارد. برای ایجاد تعامل با مخاطب لازم است در بخش‌های مختلف کسب‌وکار صدای مخاطب شنیده شود. درگیری مخاطب پس از خرید نیاز ارتباط مستقیمی با لذت او از خرید دارد، به‌این‌ترتیب با حفظ ارتباط صحیح با مشتری درگیری توأم با شعف رخ‌داده و این مسئله می‌تواند باعث جذب مجدد مشتری به گردونه فروش شود. حرکت روان گردونه فروش با این تدابیر، گردش و رونق کسب‌وکار با رویکرد بازاریابی درون‌گرا را تضمین می‌کند.تاریخچه ایجاد بازاریابی به شکل برون‌گرا و حرکت به سمت درون‌گراقرن هجدهم بود که یک کارآفرین انگلیسی متوجه ارتباط میان افزایش تولید و کاهش هزینه‌ها شد. قوانین پایه‌ای در اقتصاد می‌گویند که کاهش هزینه تولید می‌تواند منجر به کاهش قیمت فروش و افزایش تقاضا شود. با این دیدگاه او افزایش تولید را در دستور کار قرارداد و برای یافتن مشتریان جدید، برخی از تاکتیک‌های بازاریابی مدرن را پایه‌گذاری کرد؛ ارسال نامه‌های مستقیم برای فروش، گارانتی بازگشت پول پس از خرید از ابداعات او به‌عنوان پدر بازاریابی مدرن است.پس از آن در حدود دهه ۱۹۵۰ کسب‌وکارها متوجه ارزش‌هایی فراتر از تولید بیشتر و تعداد فروش بالاتر شدند. اقتصاد و بازرگانی سرانجام متوجه اهمیت مصرف‌کننده شده بودند و برای ایجاد هماهنگی میان نیازهای مصرف‌کننده، تحقیقات بازار و آزمایش محصول پیش از لانچ را در دستور کار قرار دادند. مفهوم ارزش مادام‌العمر مشتری یا CVL در پرتو افزایش اهمیت مشتریان نزد کسب‌وکارها از حدود ۱۹۹۰ وارد چرخه بازاریابی شد و بازاریابی همراه با ایجاد اعتماد و رابطه به وجود آمد. نتیجه‌ای که در هاروارد بیزینس ریویو به این شکل منتشر شد:" افزایش ۵ درصدی در نرخ نگهداری مشتریان برابر با افزایش سود ۲۵ تا ۹۵ درصدی است"بنابراین می‌توانیم ظهور بازاریابی درون‌گرا را مصادف با همان لحظه‌ای بدانیم که ایجاد ارزش برای مشتری مهم تلقی شد و تلاشی در دنیا بازاریابی برای حفظ و نگهداری او به وجود آمد.ابزارهای بازاریابی درون‌گرااینباند مارکتینگ یا بازاریابی درون‌گرا برای استقرار خود بر پایه اصولی ایستاده است که اغلب کم‌هزینه و بیشتر با چاشنی تکنیک و مهارت همراه هستند. سئو، وبلاگ‌نویسی، وایرال سازی کمپین‌ها از طریق شبکه‌های اجتماعی و برگزاری رویدادها آنلاین از جمله معروف‌ترین روش‌های بازاریابی درون‌گرا هستند. وجه اشتراک این ابزارها شناخت کلمات کلیدی، یعنی همان کلماتی که مشتریان کسب‌وکار در جستجوی آنها به‌سوی موتورهای جستجو و شبکه‌های اجتماعی می‌آیند، است. شناخت مشتریان و سپس این کلمات به روش‌های مختلف موتورهای بازاریابی ربایشی را به حرکت درمی‌آورد. برنامه‌ریزی استراتژی محتوایی، نیز به چگونگی و میزان فعالیت هر یک از این اصول نظم معنی‌داری می‌بخشد.بازاریابی درون‌گرا برای چه کسب‌وکارهایی اهمیت دارد؟زمانی که برایان هالیگان برای نخستین‌بار از اصطلاح " بازاریابی ربایشی یا درون‌گرا" به‌عنوان راه حلی کم‌هزینه در جذب مشتری استفاده کرد، بیشتر دو گروه کسب‌وکارهای کوچک و استارت‌آپ را به‌عنوان استفاده‌کنندگان از این سبک بازاریابی در نظر داشت. به‌تدریج با گسترش استفاده از موتورهای جستجو، ایجاد شبکه‌های اجتماعی، پلتفرم‌های انتقال اطلاعات که با انتشار ویدئوهای مرتبط با محصولات و کسب‌وکارها، ذائقه مخاطبان و مشتریان تغییر کرد.مشتریان برای نخستین‌بار در تاریخ بازاریابی متوجه حق همیشگی‌شان برای داشتن اطلاعات و یافتن رضایت از خرید شدند. به‌این‌ترتیب و با احساس نیاز در تمام بخش‌های بازار، بازاریابی درون‌گرا به تمام کسب‌وکارها حتی بزرگ‌ترین‌ها در لیست ۵۰۰ شرکت برتر فورچون هم گسترش پیدا کرد.اهمیت بازاریابی درون‌گرا در کسب‌وکارهای B2Bگزارش آماری HubSpot در ۲۰۱۸ نشان می‌دهد، بازاریابی محتوا سه برابر بیش از بازاریابی که با آگهی‌های تبلیغاتی پرهزینه همراه است، راندمان داشته است. علاوه‌برآن تغییراتی نیز در نیازها و اولویت‌های خریدهای سازمانی و B2Bدر سال‌های اخیر روی داده است که باعث اهمیت ویژه بازاریابی درون‌گرا برای اهالی چنین بیزینس‌هایی است:در کسب‌وکارهای B2B، نمایندگان خرید ۵۷ درصد از اطلاعات و محتوای لازم برای خرید را پیش‌تر از طریق اینترنت به دست آورده‌اند و سپس به فروشنده اصلی برای خرید، مراجعه می‌کنند. اغلب (71 درصد) مشتریان کسب‌وکارهای B2B، تحقیقات خود برای خرید را با "جستجوی لغات و عبارات عمومی" آغاز می‌کنند و پس از به‌صورت میانگین ۱۲ بار سرچ، به و بسایت برند موردنظر برای خرید می‌رسند. پیش از خرید، مشتریان B2Bبه طور متوسط نیاز به دریافت ۳ تا ۵ محتوا در مورد خرید خود دارند و پس از کسب اطلاعات لازم به خرید متمایل می‌شوند. این تحقیقات از انتظار زیاد (حدود ۹۶ درصد) مشتریان در کسب‌وکارهای B2B برای دریافت اطلاعات از رهبران بازار خبر می‌دهد. ۹۱ درصد متولیان کسب‌وکارهای B2B، از انبوه پیام‌های تبلیغاتی که مزاحم و مخل استفاده آنها از تکنولوژی است و نمایندگانی از بازاریابی برون‌گرا هستند بیزارند.مزایای بازاریابی درون‌گرا در مقایسه با بازاریابی برون‌گرا چیست؟پژوهش‌ها در مورد مقایسه بازاریابی درون‌گرا و برون‌گرا حقیقت تکان‌دهنده‌ای را نشان می‌دهد؛ حداقل ۳۰ درصد از هر دو گروه بازاریابان با رویکرد درون‌گرا و برون‌گرا بر سر این جمله که روش‌های بازاریابی برون‌گرا مثل آگهی‌های پولی " اصلی‌ترین تلف‌کننده پول و زمان " هستند، با هم توافق دارند.منطقاً هزینه‌های اتلافی در بازاریابی برون‌گرا تنها دلیل گسترش بازاریابی درون‌گرا نبوده است. مزایای بسیاری در رویکرد بازاریابی درون‌گرا وجود داشت که جهان به سمت این رویکرد تمایل روز افزونی پیدا کرد، از هزینه‌های بسیار کمتر، ROI بالاتر و میزان بیشتر وفاداری مشتریان گرفته تا رشد و گسترش برند همگی عواملی برای شیفت از سمت بازاریابی سنتی و برون‌گرا به سمت بازاریابی درون‌گرا و مشتری‌محور شدند.جمع‌بندیتولد بازاریابی درون‌گرا یا ربایشی، به‌عنوان پدیده‌ای موفق و درحال‌رشد، قابل اغماض نیست؛ جایی که شرکت‌ها سعی می‌کنند در زمینه حرفه و تخصص خود به " قطب" اطلاعاتی مبدل شوند، یا شرکت‌های خدماتی سعی در نمایش وجهه "همدلی" خود در ارائه اطلاعات موردنیاز مشتریان را دارند. حقیقت آن است که با رویکردهای بازاریابی درون‌گرا، مشتریان کسب‌وکارهای B2B دیگر منتظر نمی‌شوند تا به آنها بگویند، چه بخرند و مشتریان B2Cها نیز از آموزنده‌ترین و مرتبط‌ترین منابع، خرید می‌کنند.https://www.klood.comhttps://www.articulatemarketing.comزهرا خداییزهرا خداییSat, 06 Nov 2021 18:29:18 +0330https://virgool.ir/@zara.khodaiy/بازاریابی-برون-گرا-آنچه-شما-نخواسته-اید-seg2o6x7qfvdدر نگاه عموم افراد معنی و مفهوم بازاریابی برون‌گرا، مصادف با همان مفهومی است که از بازاریابی سنتی وجود دارد؛ بازاریابی تحمیلی‌ای که پیام‌های خود را مانند تیری‌درتاریکی به سمت همه می‌فرستد. بازاریابی وقفه‌ای نام دیگری است که برای این سبک از بازاریابی انتخاب کرده‌اند؛ چرا که مخاطب چه بخواهد پیام کسب‌وکار با رویکرد بازاریابی برون‌گرا را ببیند، چه ارزش و اهمیتی برای او نداشته باشد، باید در میانه تماشای سریال موردعلاقه‌اش، آگهی بازرگانی "آخرین نسل شیرآلات ساختمانی" را " حتماً" تماشا کند.ناامیدکننده‌ترین لحظه برای کسب‌وکارها هنگام استفاده از روش‌های بازاریابی برون‌گرا زمانی است که به‌اندازه یک بیلبورد غول‌آسا در مقابل مشتری خود ظاهر می‌شوند، اما او با گوشی تلفن همراهش " درخواست خود" و " کلمه کلیدی" موردنظر خود را سرچ کرده و آنچه می‌خواهد را از اولین سایتی که بهترین رنک در آن کلمه کلیدی را دارد، می‌خرد.نگاهی منصفانه به بازاریابی برون‌گرانظرات تهاجمی به بازاریابی برون‌گرا در همین‌جا به پایان نمی‌رسند، بلکه افرادی نظیر "ست گودین" این نوع بازاریابی را مزاحمی برای مخاطب می‌دانند و به نظرشان این نوع بازاریابی ارزش افزوده چندانی تولید نمی‌کند. ایمیل‌هایی که بدون شناسایی مخاطب ارسال می‌شوند یا تماس‌های بازاریابی تلفنی "به همه" برای یافتن مشتریان محصولات با "مخاطبان خاص" دقیقاً در چنین دسته‌ای قرار می‌گیرند.اما نگاه منصفانه‌تر به بازاریابی برون‌گرا و از دید کسب‌وکارهایی که در طول حیات خود با این سبک بازاریابی؛ خود را معرفی کرده، لید ایجاد کرده‌اند و در نهایت محصولات خود را فروخته‌اند، باعث می‌شود به بازاریابی برون‌گرا به صورت "رقیب کمتر جدی" برای بازاریابی درون‌گرا نگاه کنیم. به دیگر سخن؛ کارکردهای درست، اصولی و کم‌هزینه بازاریابی درون‌گراست که راندمان و عملکرد بازاریابی برون‌گرا را کم‌رنگ (و نه حذف) کرده است. گواه این مطلب بیلبوردهایی هستند که هنوز هم نگاه مشتریان را به سمت خود منحرف می‌کنند یا تبلیغات موزیکال تلویزیونی که پس از مدتی از زبان طیف وسیعی از جامعه شنیده می‌شوند و برندهای مطرحی که همچنان از تیزرهای جذاب تلویزیونی برای بیان آنکه "هنوز در بازار هستیم" استفاده می‌کنند.تاریخچه بازاریابی برون‌گرابازاریابی برون‌گرا از دیرباز وجود داشته است، از زمانی که در چین و هند، فروشندگان ضمن بیان برتری خود بر رقبا، از علامت‌هایی برای نشان‌دادن سطح خاصی از کالا باکیفیت مشخص استفاده می‌کردند. از ۱۹۶۰ به بعد در شرکت‌ها؛ خدمات، تخصص و منابعی برای بازاریابی محصولات در نظر گرفته شد و دهه‌های ۷۰ و ۸۰ بود که برندهای تجاری شروع به اوج‌گیری کردند. افزوده شدن بخش دوم، یعنی بازاریابی درون‌گرا درست به ظهور و البته گسترش اینترنت و شبکه‌های اجتماعی بازمی‌گردد. بازاریابی محتوایی یا بازاریابی درون‌گرا با انتشار پست‌های وبلاگ، فعالیت در سوشال‌مدیا، طراحی اینفوگرافیک‌ها، ارسال خبرنامه‌های ایمیلی هدفمند و سایر مطالبی که با خواست مخاطب همراه هستند، رونق گرفت. شکل‌گیری این بخش جدید باعث شد تا روش‌های بازاریابی برون‌گرا به‌عنوان‌مثال برگزاری سمینارها، طرفداران کمتری پیدا کنند؛ چرا که فراگیری همان مطلب از اینترنت (با سرچ کلمات کلیدی) بارها ارزان‌تر، متنوع‌تر و ارزشمندتر از پرواز ۵۰۰ هزار کیلومتری به نقطه دیگری از کشور یا دنیاست که سمینار در آن برگزار می‌شود.ابزارها و روش‌های بازاریابی برون‌گراهدایتگر بازاریابی برون‌گرا صاحبان کسب‌وکار و شرکت‌ها هستند. آنها برای فراخوانی مشتریان باتوجه‌به گستردگی فعالیت تجاری یا سبک تجارت، از ابزارها و روش‌های متنوع و متفاوتی استفاده می‌کنند؛ برخی از این روش‌ها جزء سنتی‌ترین ابزارهای بازاریابی هستند، مانند انتشار آگهی در رسانه‌های عمومی یا نصب بیلبورد و پخش کردن بروشور و برخی دیگر از نشانه‌های ورود تکنولوژی به بازاریابی برون‌گرا هستند مانند استفاده از آدرس ایمیل‌ها یا شماره‌تلفن افراد با استفاده از شرکت‌هایی مثل CLOSE، MAILSHAKE، BUFFER و... که چنین اطلاعاتی را به مشتریان خود می‌دهند. اصلی‌ترین ابزارهایی که برای بازاریابی برون‌گرا استفاده می‌شود عبارت‌اند از:- ایمیل مارکتینگ: ارسال ایمیل به مخاطبان (که ممکن است حتی مشتریان سازمان نباشند) ازآنجاکه ردی از انتخاب مشتریان در آن دیده نمی‌شود و نسبت به سایر روش‌های بازاریابی برون‌گرا کم‌هزینه‌تر است، از برجسته‌ترین ابزارهای بازاریابی برون‌گراست. اغلب این دسته از ایمیل‌ها با ترغیب مشتریان به استفاده از خدمات قدیم و جدید شرکت، به بازاریابی مستقیم محصولات می‌پردازند اما دسته‌ای از آنها نیز با تأثیر از بازاریابی محتوایی، خبرنامه‌هایی هستند که ممکن است جنبه اطلاع‌رسانی داشته باشند. ایمیل‌هایی که با شناسایی مخاطبان، حاوی مطالب هدفمندی باشند، می‌توانند بدون ریسک اسپم شدن، به دنیای مخاطبان راه پیدا کنند.- اینفلوئنسر مارکتینگ: یکی دیگر از نوین‌ترین ابزارهای بازاریابی برون‌گرا اینفلوئنسر مارکتینگ است که با بهره‌گیری از هواداران و نفوذ یک اینفلوئنسر در شبکه‌های اجتماعی صورت می‌گیرد. به این روش مخاطبان به‌سوی کمپین تبلیغاتی یا وب‌سایت فروش دعوت شده و اعتمادسازی ایجاد می‌شود- انتشار رپرتاژ آگهی: رپرتاژ آگهی نیز با استفاده از تولید محتوا، جنبه ظریف تبلیغاتی خود را حفظ می‌کند اما ازآنجاکه با هزینه و بدون درخواست مخاطبان در رسانه‌های مختلف (ممکن است حتی به فعالیت اصلی شرکت نیز مرتبط نباشند) چاپ می‌شود، ابزار دیگری در بازاریابی برون‌گرا است.- رسانه‌های عمومی: رسانه‌های عمومی نظیر تلویزیون، رادیو و مجلات پای ثابت و قدیمی بازاریابی برون‌گرا هستند. هزینه‌های بالا، همراه نبودن با خواست مخاطب و پخش تبلیغات برای همه، از نقاط ضعف این ابزار بازاریابی برای استارت‌آپ‌ها و کسب‌وکارهای بیشتر تخصصی است. رسانه‌های عمومی برای برندهای بزرگ و بدون درنظرگرفتن هزینه‌ها، هنوز هم بهترین ابزار به‌خاطر سپاری و اعتمادسازی هستند.- تبلیغات بنری، تبلیغات محیطی و حتی تبلیغات چاپی که استفاده از آنها با سرعت زیادی در حال محدود شدن هستند نیز در دسته بازاریابی برون‌گرا قرار می‌گیرند.مزایا و معایب بازاریابی برون‌گراکمک به برندسازی و آگاهی‌رسانی از برند به جرات بزرگ‌ترین مزیت استفاده از شکل‌های سنتی و مدرن بازاریابی برون‌گرا هستند؛ اما اگر در نظر داشته باشیم معایب بازاریابی برون‌گرا را برشمریم به لیست طولانی‌تری می‌رسیم.- هزینه‌های بالا: با هزینه ۳۰ ثانیه تبلیغات تلویزیونی تعداد زیادی مقاله و محتوای باکیفیت (مورداستفاده در بازاریابی درون‌گرا) تولید می‌شود.- اثربخشی کم: اثربخشی کم یا به‌عبارتی‌دیگر اثربخشی نامشخص از بخش‌های جدایی‌ناپذیر بازاریابی برون‌گرا است و ازاین‌رو برای کسب‌وکارهایی که به‌دقت هزینه‌های بازاریابی و پیشرفت در بازار را در کنار هم قرار می‌دهند، روش مناسبی نیست چرا که نتایج بازاریابی برون‌گرا در دوره زمانی مشخص چندان قابل‌اندازه‌گیری نیست.- نرخ بازگشت سرمایه کم:هزینه ایجاد یک مشتری با استفاده از تمام روش‌های بازاریابی برون‌گرا بسیار بیشتر از روش‌های بازاریابی درون‌گرا است.- ایجاد حس مزاحمت در مخاطبان: ارسال محتوا از سوی صاحبان کسب‌وکار، به شکل آگهی تبلیغاتی، ایمیل و تکست همگی می‌توانند از سوی مشتریان مزاحمت تلقی شوند.طراحی عناصر هویت بصری، بازاریابی برون‌گرا به سبک امروزییکی از اقدامات کسب‌وکارها برای بازاریابی یکپارچه و البته برون‌گرا طراحی عناصر هویت بصری است. عناصر هویت بصری ازآنجاکه از سمت کسب‌وکارها و طبق خواسته آنها صورت می‌گیرد در زمره ابزارهای بازاریابی برون‌گرا محسوب می‌شوند؛ اما شناسایی دقیق برند، مشتریان و استفاده از روانشناسی رنگ در طراحی آنها، باعث می‌شود این ابزار بازاریابی برون‌گرا، از سمت‌وسوی مشتریان نیز بهتر پذیرفته شده و از این نظر رقیبی برای بازاریابی درون‌گرا باشد.طراحی لوگو، نشان تجاری، اوراق اداری یا حتی رنگ سازمانی به‌عنوان عناصر هویت بصری که در استودیو توسعه برند و طراحی گرافیک صورت می‌گیرد، با ایجاد همنوایی بین شخصیت برند و خواست مشتریان، در تمام نقاط اشتراک خود با مشتریان، منجر به ثبات در بخش‌هایی از بازاریابی (شناسایی برند، به‌خاطر سپاری برند، ایجاد وفاداری میان مشتریان) می‌شوند.جمع‌بندیشرط موفقیت و ماندگاری در دنیای کنونی در صورت وجود منابع مالی استفاده از هر دو سبک بازاریابی برون‌گرا و درون‌گرا، یکی به‌عنوان سبک اصلی بازاریابی و دیگری با عنوان اهرمی برای دیده‌شدن تلاش‌های بازاریابی سبک دیگر است.https://blog.hubspot.com/زهرا خداییزهرا خداییSat, 06 Nov 2021 18:26:51 +0330https://virgool.ir/@zara.khodaiy/بازاریابی-ویروسی-ccgn3eal2tctبرای فردی که زندگی در 2020 را تجربه کرده است مفهومی ساده‌تر از "ویروس"و"همه‌گیری" برای فهم و توضیح وجود ندارد. ویروس‌ها از ناکجاآباد ایجاد می‌شوند و با سرعتی غیرقابل‌باور پخش می‌شوند. ویروس‌ها مواد ژنتیکی خود را وارد دی‌ان‌ای میزبان کرده و آن را برای همیشه تغییر می‌دهند. بازاریابی ویروسی اما بر خلاف ویروس‌هایی که به‌صورت سنتی می‌شناسیم، پدیده‌ای ناخوشایند نیست. به جرات نیمی از محتوای بازاریابی ویروسی، صرفنظر از هر مفهوم و شعاری که در پی انتشار آن باشد، حاوی چاشنی خنده، طنز و احساس خوب و تولید سوشال کارنسی است.بازاریابی ویروسی چیست؟طبق تعریف بازاریابی ویروسی یا viral marketing تکنیکی در فروش است که به انتشار ارگانیک یک محتوای جذاب معمولاً توسط کاربر منتهی می‌شود. شبکه‌های اجتماعی اکوسیستم و ابزار اصلی رشد ویروس و بازاریابی دهان‌به‌دهان ابزار کمکی برای همه‌گیری این نوع محتواست. محتوا می‌تواند شامل یک تصویر جذاب، یک گرافیک تبلیغاتی، یک مقاله کوتاه علمی، یک ‍‍‍پرسشنامه روانشناسی یا بهتر از همه یک کلیپ ویدئویی باشد. هر چیزی که برای افراد آن‌قدر جذاب باشد که زحمت انتشار آن را به خود بدهند.تاریخچه بازاریابی ویروسیریشه بازاریابی ویروسی به سال 1996 برمی‌گردد، زمانی که شرکت کوچک نوپا Hotline برای تبلیغ سرویس ایمیل جدید خود یعنی Hotmail، به روشی با کم‌ترین میزان بودجه احتیاج داشت. درج عبارت "Hotmail رایگان خود را در سایت www.hotmail.com تهیه کنید" در ایمیل‌های شرکت باعث سیل کاربران برای ثبت ایمیل در هات میل شد و رکورد سریع‌ترین رشد در بین شرکت‌های رسانه‌ای در آن زمان برای هات لاین ثبت شد.پس از تجربیات اولیه، رونق بازاریابی ویروسی با پذیرش گسترده شبکه‌های اجتماعی - از جمله یوتیوب، توییتر، اینستاگرام، اسنپ چت و فیس‌بوک – صورت گرفت. یکی از اولین نمونه‌های موفق وایرال مارکتینگ چالش معروف سطل یخ برای جمع‌آوری کمک‌های خیریه به انجمن ALS، است که با وایرال شدن در شبکه‌های اجتماعی کمکی 115 میلیون دلاری برای این انجمن و آگاهی‌رسانی از این بیماری را برای عموم به همراه داشت.مزایا و معایب بازاریابی ویروسیوایرال شدن مفهومی چندان ساده یا حتی قابل‌پیش‌بینی نیست، اما مزایای متعدد آن باعث می‌شود شرکت‌های بسیاری به سمت آن خیز بردارند. حقیقت آن است که مفهوم یا پیام وایرال در بازاریابی، در اغلب اوقات به معنی یافتن راهی آسان و ارزان برای محبوبیت یافتن برند است؛ آن هم نزد مشتریانی که کمپین‌های سنتی بازاریابی امکان دسترسی به آنها را ندارند. افزایش آگاهی از برند برای مشتریان بالقوه، ایجاد بازارهای جدید، هزینه کم، دسترسی بهتر به مشتریان و بازدهی بالا در کنار شناخت عواطف تأثیرگذار در خرید، از مهم‌ترین مزایای بازاریابی ویروسی است. ضمن آنکه فرصت برای تنظیمات مستمر و بازگشت دوباره به تبلیغی که قبلاً وایرال شده برای همیشه مهیاست؛ مردم برند را به یادمی آورند و درصد بالایی از آنها تغییر محتوا را با اشتیاق دنبال می‌کنند.در مقابل این مزایا، معایب بازاریابی ویروسی قرار می‌گیرند. برای برخی برندها خصوصاً برندهایی که کالاها و خدمات خاص و لوکسی را ارائه می‌دهند، آگاهی گسترده از برند این قابلیت را نیز دارد که برند را رقیق کند. از سویی دیگر انتشار یک محتوای وایرال که نادرست یا سوءتفاهم برانگیز است باعث هیاهوی منفی ‍‍پیرامون مارک و محصولات می‌شود. تحقیقات نشان می‌دهد سرعت همه‌گیری محتوای منفی بسیار سریع‌تر از مفاهیم مثبت است. مشکل آخر اینکه، اندازه‌گیری دقیق موفقیت بازاریابی ویروسی بسیار دشوار است و نمی‌توان مشخص کرد در نهایت چه میزان از فروش در اثر استراتژی بازاریابی ویروسی بوده است.عناصر اصلی در وایرال مارکتینگهمه نمونه‌های بازاریابی ویروسی چه به‌صورت عمدی طراحی شده باشند یا برحسب شانس و تصادفاً وایرال شده باشند؛ دارای سه بخش پیام، پیام‌رسان و محیط هستند و در فرایند مهندسی معکوس برای ایجاد یک کمپین موفق بازاریابی ویروسی باید هر سه بخش مدنظر قرار گیرد.· کمپین‌های بازاریابی ویروسی ممکن است توسط کسب‌وکارهای بزرگی ایجاد شوند و می‌توانند به‌تنهایی یا بخشی از یک کمپین سنتی بازاریابی بزرگ باشند.· ابزار مورداستفاده در این کمپین‌ها می‌تواند شامل ویدئو، بازی‌ها، تصاویر، ایمیل، ارسال پیامک یا ارسال اشانتیون رایگان باشد.· هدف کمپین می‌تواند در طیفی میان جلب احساسات کاربران و بینندگان و افزایش آگاهی در مورد برند یا یکی از خصوصیات آن تا آگاهی‌رسانی از سهولت مصرف محصول جدید قرار بگیرد.· برای اغلب این کمپین‌ها یکی از اضلاع ثابت، اینفلوئنسرها با تعداد زیاد فالوورها است.· شبکه‌های اجتماعی به‌عنوان "نیروی ضربت" بازاریابی ویروسی را سریع‌تر از کمپین‌های بازاریابی سنتی هدایت می‌کنند؛ ضمن آنکه به‌صرف هزینه کمتری نیز نیاز دارند. موج ایجاد شده در شبکه‌های اجتماعی ازآنجاکه درزمان کوتاهی، شدت زیادی پیدا می‌کند، می‌تواند رسانه‌های بزرگ دیگر را نیز متوجه موضوع یا محتوای وایرال کند. در این مرحله است که وایرال مارکتینگ به نهایت عملکرد خود رسیده است. وجه منفی این موج سو برداشتی است که ممکن است از پیام ارسال شده ایجاد شود و توسط برخی رسانه‌ها به شکل اسپم در نظر گرفته شود.اصل مهم بازاریابی ویروسینگاهی به سیر همه‌گیری هر محتوای تبلیغاتی دو سؤال عمده را مطرح می‌کند؛ اول اینکه چه اصلی باعث اقبال این ویدئوها شده است؟دوم آنکه چرا سایر ویدئوها در نقطه‌ای با فول استاپ روبرو می‌شوند و جرقه آنها پیش از رسیدن به مقصد خاموش می‌شود؟در پاسخ به هر دو سؤال ضمن آنکه می‌توان از انبوهی از اطلاعات فنی و تلاش‌های بازاریابی سخن گفت، پاسخ قانع‌کننده کوتاهی نیز وجود دارد. به‌جرات می‌توان ادعا کرد هرآنچه که در دنیای وب ویروسی می‌شود با تحریک عمیق احساسات عاطفی همراه است و هرآنچه که به کمک انتشار در تعداد زیادی شبکه اجتماعی وایرال شده اما در جایی متوقف شده؛ از همان ابتدا نیز چندان محرک عاطفی نبوده است. تحریک عواطف عمیق و واقعی نظیر خشم، حیرت، کنجکاوی، همدردی و حتی حسادت آن هم در بالاترین سطح ممکن. است که نرخ بالای بازدید ویدئوهای وایرال شده را گارانتی کرده و استراتژی‌های تبلیغاتی را در پناه احساسات بشری به مقصد می‌رساند.نقش بازاریابی دهان‌به‌دهان در وایرال مارکتینگوایرال مارکتینگ تکنیکی عمدی در بازاریابی است که رشد آن به شکلی ارگانیک صورت می‌گیرد. درحالی‌که بازاریابی سنتی کیفیت، قیمت و تبلیغات را عوامل مؤثر بر فروش محصول برای دستیابی به موفقیت یا محبوبیت می‌داند، میان محققان بازاریابی نوین توافقی وجود دارد که "تأثیر اجتماعی و بازاریابی دهان‌به‌دهان بسیار مهم‌تر و مؤثرتر است. از نظر آنها این دو عامل اخیر 20-50 درصد از سهم تمام تصمیمات خرید را تشکیل می‌دهند. علت این تأثیر عظیم به دو خاصیت تبلیغات "دهان‌به‌دهان" یعنی اقناع‌کنندگی (مردم به آنچه دیگران به آنها می‌گویند بسیار بیشتر از تبلیغاتی که در تلویزیون می‌بینند اعتماد دارند) و هدفمندی (مردم اطلاعات را با افراد علاقه‌مند به موضوع شریک می‌شوند) آن بازمی‌گردد.روایت جان برگر از وایرال مارکتینگهدف اصلی در وایرال مارکتینگ انتقال پیام با سرعت نمایی به افراد مرتبط، دوستان و سپس تمام جامعه است. جان برگر استاد دانشگاه پنسیلوانیا و مؤلف کتاب معروف Contagious تحقیقات وسیعی در مورد دلیل وایرال شدن برخی تبلیغات، محصولات، فیلم‌های YouTube،جنبش‌های سیاسی، موسیقی‌ها انجام داده است. از نظر او دلیل موفقیت آنها و انتشار رایگان محتوای مرتبط با آنها در 6 خاصیت مشترک تحت عنوان STEPPS خلاصه می‌شود.سوشال کارنسی: افراد مطالبی را باهم شر می‌کنند که باعث شود جذاب‌تر یا به‌اصطلاح کول به نظر برسند. ازنظر برگر مردم از انتشار دهان‌به‌دهان برای خریدوفروش نظرات دیگران درباره خود استفاده می‌کنند. آنچه راجع به آن صحبت می‌کنیم، درک دیگران از ما را تعیین می‌کند و به همین دلیل افراد چیزهایی را به اشتراک می‌گذارند که باعث شود جذاب باهوش یا بامزه‌تر به نظر برسند.تریگر: ایده تریگر می‌گوید مطالبی وایرال می‌شوند که جرقه آنها مدام بر نوک زبان یا در گوشه‌ای از مغز بخورد. باتوجه‌به این تعریف بوهای مختلف، لغات خاص یا رنگ‌ها می‌توانند "محرک" صحبت از برند در شبکه‌های اجتماعی باشند. افزایش فروش یکباره شکلات‌های مارس در 1997 همزمان با مأموریت ناسا برای سفر به مریخ تنها به دلیل تشابه اسمی این شکلات و لغت انگلیسی مریخ (مارس) به این اثر ارتباط داده می‌شود. کمپین ارتباط شکلات کیت کت به قهوه نیز تنها با ایجاد اتصال بین این عناوین (کیت کت+ قهوه) منجر به افزایش 200 میلیون دلاری ارزش برند کیت کت در یک سال شد.احساس: اگر ایده‌ای فاقد پوشال کارنسی یا تریگر لازم است، حتماً به‌قدر کافی تحریک‌کننده احساسات بوده است که وایرال شود. رقم خیره‌کننده 100 میلیون بار دیده‌شدن ویدئوی آواز خانم سوزان بویل، آن هم فقط در 9 روز، با چهره ساده و دردمند در کنار صدایی که گویی از بهشت می‌آمد در برنامه استعدادیابی گات تلنت بریتانیا، تأثیر احساس بر پخش ویروسی یک محتوا را نشان می‌دهد.عمومیت: عمومیت یا سوشال پروف علت دیگری است که محتوایی در بازاریابی را به شکلی ویروسی نشر می‌دهد؛ بدین معنی که اگر افراد زیادی بگویند رستوران x بد است، کمتر کسی ادعای خلاف آن می‌کند. محققی در دانشگاه آریزونا اثبات کرده است علت استفاده دانشجویان از مشروبات الکلی نه به‌خاطر علاقه شخص آنها به الکل بلکه به علت این است که " عرف دانشگاه به آن علاقه‌مند است."ارزش عملی : افراد به‌صورت ذاتی کمک و احساس مفید بودن برای دیگران را دوست دارند. ارزش عملی در واقع به اشتراک گذاشتن اطلاعات مفیدی است که به دیگران در صرفه‌جویی در وقت، انرژی و منابع کمک می‌کند؛ بنابراین یکی دیگر از دلایل اشتراک‌گذاری اطلاعات کالاها، خدمات، یا مقالات تولید ارزش عملی است.داستان سرایی: انتشار داستان‌ها مؤثرترین و ساده‌ترین راه برای به اشتراک گذاشتن اطلاعات هستند. از طریق روایات و داستان‌ها، فروشندگان محصولات و ایده‌های خود را در میان داستان‌های محبوب برای مردم بر سرزبان می‌اندازند و از وایرال شدن این داستان‌ها استفاده می‌کنند.به‌عنوان‌مثال برند محصولات پوستی Doveکه تمایل زیادی به معرفی خود به‌عنوان برند سالم و طبیعی و در خدمت" زیبایی واقعی" دارد، ویدئویی تولید کرد که داستانی در مورد مدل‌های حرفه‌ای محاصره شده در آرایش و لاک محصولات زیبایی نشان می‌داد. پس از آن از مشتریان خود خواست تا داستان‌های خود از زیبایی واقعی را به‌صورت ویدئو بسازند و ارسال کنند. به این طریق میلیون‌ها داستان شخصی از افرادی که راز زیبایی خود را در طبیعی بودن می‌دانستند منتشر شد و با این داستان‌ها "داو" به مفهوم زیبایی طبیعی گره خورد.نمونه‌های بازاریابی ویروسینمونه‌های متعددی از کمپین‌های بازاریابی ویروسی در سال‌های اخیر ثبت شده‌اند. یکی از معروف‌ترین نمونه‌ها به بازاریابی کمپانی لینکدین برای افزایش کاربران خود است. لینکدین برای معرفی خود به‌عنوان شبکه اجتماعی مرتبط با کسب‌وکار و تشویق افراد به استفاده مستمر از این شبکه برای معرفی اطلاعات شغلی اقدام به ارسال ایمیلی با این محتوا کرد " شما جزو یک درصد (یا ده درصد) کاربران برتر لینکدین هستید". کاربران زیادی به دلیل سوشال کارنسی موجود در این پیام آن را در شبکه‌های اجتماعی دیگر خود مثل فیس‌بوک به‌صورت اسکرین‌شات منتشر کردند و احساس خوبی که لینکدین به کاربران خود داده بود با به سرزبان افتادن لینکدین به این شرکت بازگشت.گوگل نیز برای افزایش تعداد کاربران خود در Gmail ابتدا استفاده از این سرویس ایمیل را مختص کارمندان خود قرارداد. در آن زمان تنها داشتن دعوت‌نامه از طرف کارمندان گوگل باعث می‌شد تا موفق به استفاده از جی میل شد. حتی در ابتدا تعداد دعوت‌نامه‌ها نیز مشخص بود و فقط 5 نفر می‌توانستند با معرفی به جمع " خودی‌ها " در گوگل اضافه شوند. اشتیاق برای دریافت این دعوت‌نامه‌های "ارزشمند" حجم زیادی از گفتگوها در شبکه‌های اجتماعی را از آن خود کرد. این استراتژی مثالی از اعطای حس Insider به کاربران توسط گوگل و انتقال سوشال کارنسی لازم به مشتریان است.امتیازدهی به تعداد سفرها توسط شرکت‌های هواپیمایی در سراسر اروپا و امریکا برای استفاده از سفرهای رایگان نیز نمونه دیگری از وایرال مارکتینگ موفق است؛ چراکه بیشتر از آنکه منجر به استفاده از این جوایز و امتیازات شود، منجر به بحث در مورداستفاده از امتیازات در شبکه‌های اجتماعی می‌شود. در حقیقت شرکت‌های هوایی با استفاده از گیمیفیکیشن کاربران را جذب خود و مجبور به‌عکس العمل در مورد خود می‌کنند.جمع‌بندیبازاریابی ویروسی با هر تکنیک و محتوایی که صورت گیرد، جریانی است که می‌تواند تنور بازاریابی فروشندگان را گرم نگه دارد یا اینکه باعث سوختن سایر تلاش‌های بازاریابی شود. شناخت دقیق مخاطبان و کانال‌های انتشار بازاریابی ویروسی را هدفمند و رام و در خدمت اهداف سازمان می‌سازد. ارزشمندی بازاریابی ویروسی ازآن‌جهت است که می‌تواند درضمن‌آنکه کم‌هزینه‌ترین و مؤثرترین راهکار برای جلب افکار مشتریان باشد؛ قابلیت آن را نیز دارد که مانند سرابی با ایجاد هیاهو در چند شبکه اجتماعی، به همان سرعت ناپدید شود.منابع:https://www.forbes.comhttps://www.investopedia.comhttps://www.marketingjournal.orgزهرا خداییزهرا خداییSat, 06 Nov 2021 18:24:15 +0330