https://virgool.ir/feed/@toloo.mahdyfa2026-11-12 01:22:39https://files.virgool.ir/upload/users/173199/avatar/avatar.pnghttps://virgool.ir/@toloo.mahdyhttps://virgool.ir/@toloo.mahdy/آیا-کارمندی-که-شرکت-را-ترک-کرده-مجدد-استخدام-می-کنید-knggywbjry9dاین سوال قطعا برای هر مدیر اجرایی یا مدیر منابع انسانی پیش آمده است، من هم شخصا چندین بار این مسئله را تجربه کرده ام، اخیرا مقاله ای با این موضوع مواجه شدم.در این مقاله یک ماتریس مسئله را به خوبی تشریح می کند:نتایج این ماتریس بدیهی و قابل حدس به نظر می رسد.کارمندان بومرنگی، هزینه آموزش کمتری نسبت به استخدام های بیرونی و ارتقاء های داخلی دارند و امکان پیش بینی پذیری بالاتری دارند (چون قبلا در این مشاغل، مشغول بوده اند)همین مسئله باعث می شود که در کوتاه مدت عملکرد بهتری داشته باشند، اما قابل پیش بینی است که مجدد سازمان را ترک خواهند کرد.اما اینکه چرا در بلندمدت عملکرد ضعیف تری دارند، محل بحث است.تجربه شخصی من در مشاغلی مثل راننده پخش، تمام فرضیات فوق را اثبات می کند.لذا استفاده از بومرنگ ها برای مرتفع سازی کمبود نیرو و یک خلاء در کوتاه مدت می تواند راهکار مناسبی باشد.از طرف دیگر، باید به ظرفیت ارتقاءهای داخلی دقت زیادی کرد، این گروه ترک خدمت بسیار کمتری دارند که با این حساب در دید بلند مدت ارتقاء داخلی بهترین گزینه به نظر می رسد که بازهم تجربه شخصی من این مسئله را عمیقا و دقیقا اثبات می کند.البته به این نکته هم توجه کنیم که معمولا ما همیشه زمانی که دچار تنگنا می شویم دست به کار می شویم، لذا عملکرد در کوتاه مدت جلوه بیشتری در نزد مدیران دارد، از این رو، ارتقاء های داخلی مغفول می ماند و یا استخدام های بیرونی جذابیت بیشتری دارند تا جایی که حدس می زنم اگر همین مسئله پیش بینی پذیری پائین این گروه نبود (استخدام های بیرونی)، ارتقاء بسیار کمرنگ می شود.نهایتا مایلم نظرات سایرین در خصوص اینکه چرا عملکرد بلندمدت بومرنگ ها کمتر می شود جویا شوم؟توضیحات:در این ماتریس کارمندانی که پس از ترک شرکت، مجدد باز می گردند با عنوان بومرنگ ها معرفی می شود.این مطلب نتیجه یک تجزیه و تحلیل بر روی بیش از 30 هزار کارمند در ایالات متحده در سال 2019 می باشد.این مطلب در شماره 225 مجله گزیده مدیریت منتشر شده است (برگردان Harvard business review)Mahdi naddafMahdi naddafSat, 01 Jan 2022 21:27:04 +0330https://virgool.ir/@toloo.mahdy/مدل-کسب-و-کار-به-عنوان-یک-راهبرد-بازاریابی-bphb3af64lwjbusiness model as a marketing strategyدر نگاه اول خلق و طراحی یک مدل کسب و کار به عنوان شروعی برای ایجاد یک کسب و کار تلقی می شود، اما مایلم بحث کنم که طراحی مدل کسب و کار می تواند یک راهبرد بازاریابی باشد!کتاب خلق مدل کسب و کار با نگاهی ساده و کاربردی به طراحی یک مدل کسب و کار - که به دور از روش‌های سنتی نوشتن مدل کسب و کار که انبوهی از اعداد بی خاصیت بود- محبوبیت زیادی پیدا کرد.در این کتاب مثال‌های هیجان انگیزی از کسب و کارهایی ذکر شده که هوشمندانه - با تدابیری ماننده تغییر مدل درآمدی، تغییر ساختار هزینه و شاید از همه متداول‌تر باید ایجاد ارزش پیشنهادی نوآورانه – توانسته‌اند کسب و کار جدیدی خلق کنند یا در نبردی پیروزمندانه، رقیب کهنه کار را از بازی خارج کنند.همین موضوع باعث ایجاد پیش فرضی شده که اگر می خواهید کسب و کار جدیدی راه اندازی کنید نیاز به این کتاب خواهید داشت، اما اجازه دهید به تعریف بازاریابی برگردیمدر مقاله ای با عنوان تفاوت بازاریابی و فروش، با استناد به کتاب مدیریت بازاریابی فیلیپ کاتلر، بازاریابی را این چنین تعریف کرد:بازاریابی مدیریت تقاضا استو همچنان به صحت و اهمیت این تعریف تاکید می کنم.نکته مهم در این تعریف دامنه ی بزرگی است که شامل می شود.در یک تعریف کلاسیک و متداول از بازاریابی، بازاریاب‌ها به تبلیغات، قیمت گذاری و نهایت امر به برندینگ و گاهی هم به اصلاحات در محصول محدود می شوند.در بهترین و امیدوارکننده ترین حالت بازاریابها از واحد بازاریابی به اتاق مدیران مالی، جلسات طراحی و گاهی خط تولید وارد می شوند و سعی می کنند با اعمال نفوذ بر دوایر دیگر، سازمان را هر چه بیشتر به مشتری نزدیک کنند.اما در برخی شرکت های پیشتاز روند دیگری شاهد هستیم، بازاریابها به طور کلی مدل کسب و کار یک شرکت را دگرگون می‌کنند.اخیرا در مقاله ای خواندم که شرکت "بی ام و" قصد دارد آپشن های خودرو به صورت اشتراکی عرضه کند! با این توضیح که سخت افزار مورد نیاز روی خودرو نصب می شود اما فعال نیست، شما می توانید به صورت اشتراکی (مثلا 3 ماهه) اپشن مورد نظر را فعال کنید!این ایده برای افزایش تقاضای خرید اپشن توسط مشتریان عرضه شده – یعنی دقیقا یک راهبرد بازاریابی محسوب می شود – اما نیاز به تغییر کامل مدل درآمدی (از فروش دارایی به مدل اشتراکی)، ساختار هزینه (افزایش نسبت بهاء تمام شده خودرو به قیمت فروش خودرو)، ارزش پیشنهادی (هر وقت لازم داشتی پولشو بده به جای اینکه اول پولشو بده تا هر وقت لازم داشتی استفاده کنی)، کانال ها (امکان خرید از آپشن توسط کامپیوتر خودرو و به صورت 24 ساعته و دریافت خدمت به صورت 24 ساعته) و حتی شرکاء تجاری شرکت (شرکت های متخصص در سرویس های کلود، پرداخت، احراز هویت و ... به عنوان شریک تجاری در بخش اپشن ها وارد می شوند) می باشد.ده سال پیش انتظار از واحد بازاریابی برای بازنگردی در مدل کسب و کار شرکت عجیب بود، اما حالا صرفا انتظار از واحد بازاریابی برای برگزاری کمپین و تبلیغات و حتی برندینگ واقعا عجیب است.نهایتا تاکید می کنم، کتاب خلق مدل کسب و کار بیشتر برای افرادی که در کسب و کارهای بالغ فعالیت می‌کنند کاربردی تر است تا کسانی که در فکر ایجاد کسب و کار جدیدی هستند.Mahdi naddafMahdi naddafThu, 20 Aug 2020 12:16:59 +0430https://virgool.ir/@toloo.mahdy/لطفا-بی-تجربه-استخدام-کنیم-beyehesowcc6باید اعتراف کنم که همیشه عاشق استخدام آدم‌های خفن بودم، اما برخلاف انتظارم بهترین همکارانم همیشه همون صفر کیلومترها (دقیقا صفرکیلومتر) بودند که آموزش دیدن و پیشرفت کردنداین روزها خیل عظیم افراد بیکار شده در ماه های اخیر(چه رکود 97 و 98 و چه کرونا اخیر) انتظار برای استخدام نیروی باتجربه را افرایش می دهد.اگرچه این مسئله تاسف برانگیز است اما صادقانه باید گفت که برای شرکت‌هایی که توان پرداخت منظم و خوب دارند یک فرصت عالی محسوب می شود، شرایط به حدی مساعد است که می توان با پرداخت حداقل قانون کار یک سرپرست یا کارشناس مسئول استخدام کرد.همین شد که انتظارات ما برای استخدام بیشتر شد و سعی کردیم شرایط سخت تری برای احراز این شغل وضع کنیم، به این ترتیب هم حجم روزمه های ارسالی کمتر می شد و هم نیروی توامندتری جذب می کردیم.مورد استخدام نیروی انبار بود و با اینکه انواع و اقسام شرایط را گذاشتیم بازهم انبوه رزومه ای بود که سرازیر شد.بعضی ها با چندین سال سابقه کار در پخش دارو کاملا مشتاقانه با شرایط ما موافق بودند، در این بین یک جوان تازه از سربازی برگشته پیام داد، گفت من دیپلم دارم و هیچ سابقه کاری ندارم! حسم فعال شد که باید چیزی در چنته داشته باشد که با آن همه شرایط استخدام باز هم جرات کرده که داوطلب مصاحبه شود، پس به حسم اعتماد کردم.یک پسر سربه زیر تپلی، که در ظاهر و بر روی کاغذ هیچ یک از شرایط ما را نداشت، نه جنم سروکله زدن با راننده و پیک و ویزیتور و نه توان بدنی بالارفته از رک و تخلیه بار ماشین های سنگین، اما استخدام شد.برنامه ی من برای نیروهای جدید کامل مشخص و از پیش تعریف شده است، حتی به نیروی‌های جدید لیستی می دهم که در یک ستون تاریخ، در ستون دیگر نام مهارت و در ستون دیگر نام مربی ذکر شده است و معمولا در طی یک ‌ماه بین 4 تا 8 مهارت کاری را باید بیاموزند، هم اداری، هم انبارداری و هم فیزیکی، با کارهای ساده ای شروع می کنم که مطمئنم توانایی انجام آن را دارد، کم کم کارها پیچیده تر می‌شوند اما در دوره آزمایشی انتظار خلاقیت یا تصمیم گیری ندارم.حالا در پنجمین ماه کاری او هستیم و به زودی سرپرست انبار می‌شود در حالی که نیروهایی با 5 سال سابقه در انبار هستند.اینجا یک مسئله مهم هست، تضاد تجربه و انگیزه، فارغ از اینکه ایا واقعا تضادی وجود دارد یا نه، باید به این مسئله فکر کرد که در شغلی مانند انبارداری در یک شرکت پخش، چه چیزی مهمتر است، در نگاه اول تجربه، چرا که دانش غیر مشهود در انبار بسیار وسیع است و نتایج نهایی قابل اندازه گیری، لذا تجربه مهم و انگیزه کم اهمیت جلوه می کند. ولی دیدگاه من متفاوت بود و هست، به نظر من انبارداری حالا کاملا یک کار مبتنی بر فن آوری اطلاعات و دانش روز است و اتفاقا استخدام نیروی باتجربه فرایند را کند می کند.یکی از پتانسیل های این پسر تجربه فروش تلفن همراه بود، ارتباط خیلی خوبی با تلفن هوشمند داشت و البته خودش هم یک گوشی هوشمند مدرن داشت.با کمک همین تسلط و علاقه اش به تلفن هوشمند، ما توانستیم اتوماسیون انبار مبتنی بر سیستم عامل اندروید را خیلی سریع در انبار پیاده کنیم که حاصل کار فوق العاده بود، به معنای حقیقی کلمه فوق العاده.قطعا خروجی این سیستم توسط هیچ آدم باتجربه ای حاصل نمیشد و قطعا هیچ آدم باتجربه ای هم حاضر نبود بدون مهر و امضاء اجازه ورود و خروج اجناس به/از انبار را بدهد، ولی برای این پسر که زمینه ای از انبار نداشت و از طرفی اعتماد بسیار زیادی به تلفن هوشمند داشت، بسیار قابل پذیرش بود که در تمام مدت روز با تلفن هوشمند در انبار حرکت کند، همه چیز را اسکن کند و مرحله به مرحله با نرم افزار پیش رود.امروز که این مقاله را می نوسم، قصد داریم قدیمی ترین نیروی انبار را خارج کنیم و یک نیروی کاملا بی تجربه اضافه کنیم. یک جوان دهه هفتادی.البته همچنان منکر اهمیت استخدام نیروهای با تجربه نیستم، ولی نباید از ظرفیت جوانان گوشی به دست دهه 70 ای و حتی 80 ای غافل شد.Mahdi naddafMahdi naddafThu, 13 Aug 2020 23:52:35 +0430https://virgool.ir/@toloo.mahdy/گاهی-شکست-در-طول-پیروزی-است-hfrqqjusbckxروزی که به مفید اومدم بچه‌های مفید -اداری، مالی و انبار- تقریبا صفر کیلومتر بودند، خیلی صفر، حتی زیر صفر! نه تنها اثری از تجربه کاری مرتبط که حتی تجربه کاری غیر مرتبط هم در کار نبود، یکیشون همین خانم فلانی که در ادامه ازش می گم.پس برای اصلاح فرایندها – که علت دعوت به همکاری من بود- با اموزش شروع کردم، از بدیهیات، وورد و اکسل و مفاهیم پایه حسابداری و ... ، اما اکسل همیشه به عنوان ترجیع بند اموزش‌ها تکرار می‌شد، می‌دونستم اگر نیروهای من اکسل بلد نباشند کار پیش نخواهد رفت. بعد از حدود سه سال کلنجار رفتن با بچه ها و شکستن به زور یا بدون زور مقاومت اونها برای یادگیری به نقطه ای رسیدیم که لازم بود برای آموزش به منابع بیروی مراجعه کنیم، سال گذشته یک دوره اکسل پیشرفته با حضور اقای علی محمدی-اکسل ایران- برگزار کردیم که تاثیر فوق العاده‌ای داشت، خودم هم خیلی چیزی یاد گرفتم.بعد از اون کلاس چندتا از بچه ها به طور قابل توجهی خودشون رو بالا کشیدن. هر روز با فایل‌های اکسل ورر می رفتن و گزارشات و تحلیل های جدید در می اوردن، وقتی داشتم گزارشی با اکسل درست میکردم، می اومدن پشت میزم و فایلو نگاه می کردن و سوال می کردن، "چطوری از این فرمول استفاده کردین"، "چرا از این روش رفتین"، "میشه فایلو بفرستین دقیقتر بررسی کنیم"وقتی دیدم خیلی با انگیزه شدن، برای تشویق بیشتر جایزه گذاشتم، گفتم هر کسی کاری در اکسل انجام بده که به ذهن من خطور نکرده باشه، جایزه میگیره، 2 نفر جایزه دستبند طلا بردند، جایزه ای که شاید ارزش ریالی چندانی نداشت، اما موتور انگیزشی خوبی براشون شد چرا که پیام با ارزشی داشت،"شما چیزی رو فهمیدین که مدیریتون نفهمید"ماه گذشته داشتم روی یک فایل اکسل کار می کردم، خسته بودم و ضعف روزه هم مزید بر علت شده بود تا نتونم به نتیجه برسم، مدام سوال میکردم، خانم فلانی کدوم تابع بود که .... خانم فلانی این تابع چرا متغییر رو قبول نمی کنه ... ای بابا چطوری فرمت اینو درست کنم ...خانم فلانی و بقیه بچه‌ها هم سعی می کردند وسط کارها راهنمایی کنند و گاهی هم می‌اومدن پشت میزم و فایلو می‌دیدن و پیشنهاد می‌دادن، یکی از خانم ها گفت، برای لحظه ای از اتاق خارج شدم، وقتی برگشتم دیدم خانم فلانی نشسته پای سیستمم و داره سعی می کنه مشکل رو حل کنه، وقتی منو دید جا خورد، نمی خواست من بفهمم که داره فایلو درست می کنه، بدون که چیزی بگه رفت نشست پشت میزش، و اروم گفت "بزارید بعد ساعت کاری درستش می کنم، قبلا اینکارو کردم."یه لحظه روزهای اول افتادم که همین خانم فلانی چطوری توی فایل اکسل چیزی می نوشت، انگار که داره توی صفحه وان نوت یادداشت می کنه، بیشتر صفحه اکسل براش مثل صفحه کاغذ شطرنجی بود؛ و حالا ...اول احساس بدی بهم دست داد، برای لحظاتی؛ اما بعدش لبخندی روی لبم اومد، حالا جای شاگرد و استاد عوض شده، گفتم"نمی خوام برام درست کنید، لطفا بگید چطوری اینکارو می کنید می‌خوام ازتون یاد بگیرماستاد وقتی به مقام استادی می‌رسه که از شاگردش شکست بخورهMahdi naddafMahdi naddafTue, 16 Jun 2020 23:55:16 +0430https://virgool.ir/@toloo.mahdy/چرا-هنر-جنگ-ymueihogt7ukسالها پیش بود که موجی از اقبال به سمت کتاب "هنر جنگ" اثر "سان تزو" ژنرال برجسته چینی راه افتاد و تقریبا هر جایی اشاره‌ای و نامی از این کتاب برده می‌شد. تا جایی که این کتاب دیگر به یک پیش‌نیاز برای بازاریابی تبدیل شده بود، من هم بی‌تاثیر از این موج نبودم و این کتاب را مطالعه کردم، استدلال توصیه کنندگان این بود که بازاریابی مانند یک نبرد است و شما در حال جنگ با رقیبان هستید و "سان تزو" به عنوان یک استاد جنگ، هنر جنگیدن را به شما می‌آموزد تا بتوانید بر رقیبان خود غلبه کنید.اما خوب واقعیت این کتاب چیز دیگری بود، اگرچه برای من که تقریبا از تمام معلم‌های تاریخ دبیرستان و راهنمایی خواسته بودم یک کتاب در خصوص نحوه و شرح جنگ‌های قدیمی به من معرفی کنند -که نتیجه‌ای هم نداشت- خواندن این کتاب بسیار لذت بخش بود هرچند که اثری از بازاریابی یافت می‌نشد!سان تزو توصیه کرده بود که اگر نسبت نیروی‌های شما به دشمن 10 به 1 است، محاصره کنید، اگر 5 به 1 است اول ارتش دشمن را پراکنده کنید و سپس حمله کنید، اگر 2 به 1 است .... و الی آخر، یا اینکه برای حمله سعی کنید پشت به آفتاب باشید و از ارتفاع به سمت زمین های پست موضع بگیرید. (نقل به مضمون)به سختی می‌شد مصادیقی در بازاریابی از این تعابیر استخراج کرد که البته برای تخیل ِمنِ عاشقِ جنگ، چندان سخت نبود.سالها گذشت و من در حال مطالعه کتاب "جنگل استراتژی" اثر هنری مینزبرگ بودم که در فصل معرفی مکتب موقعیت‌یابی با یک جمله ی بسیار قابل تامل مواجه شدم که در واقع گویای اهمیت این کتاب بود:در این فصل، بنیان گذار مکتب موقعیت یابی را مایکل پورتر که استراتژی را در سطح صنعت و نه شرکت مطرح کرده بود، ندانسته بود، بلکه سان تزو این عنوان را کسب کرد.چرا؟ خیلی ساده و خیلی سخت، سان تزو برای موقعیت‌های مختلفِ جنگی چارچوب‌هایی تعریف کرده بود که بر اساس تحلیلی، انتخاب می شدند مانند چند مثال بالا.مایکل پورتر هم دقیقا به همین نکته رسیده بود که می‌شود استراتژی‌هایی تعریف کرد و شرکت های مختلف این استراتژی‌ها را انتخاب کنند.درک شباهت مدل تفکر سان تزو و پورتر و به طور کلی مکتب موقعیت یابی چندان سخت نیست اما نیاز به کمی تامل و تمرین دارد، لذا توصیه می کنم با این دید یکبار دیگر کتاب هنر جنگ را بخوانید و بیشتر بر مدل‌های پورتر تمرکز کنید.سخن آخر اینکه "هنرجنگ" نه یک کتاب در بازاریابی، بلکه کتابی در برنامه‌ریزی استراتژیک است. البته برداشت آزاد است، همچنان می توانید با قوه تخیل از جملات این کتاب درس‌های بازاریابی استخراج کنید.Mahdi naddafMahdi naddafFri, 15 May 2020 02:59:34 +0430