https://virgool.ir/feed/@smr.farahifa2026-11-11 08:53:02https://files.virgool.ir/upload/users/4702/avatar/AElY6s.pnghttps://virgool.ir/@smr.farahihttps://virgool.ir/@smr.farahi/داستان-یک-همکاری-پنجساله-vfudtgickjxhخداحافظی برای من از سخت‌ترین کارهای زندگیه؛خصوصا اگر این وداع از یک محیط کاری جذاب باشه که جهت‌گیری شغلیت رو عوض و بهت کمک کرده باشه از نظر کاری روز به روز نسخه بهتری از چیزی که میتونی بشی.پس از پنج سال، همکاری من با شرکت رهنما و تیم خوب رهنما ونچرز به پایان رسید. رهنما اولین تجربه کاری جدی من و اولین شرکت در حوزه آی-تی بود که درش مشغول به کار شدم. جذابیت این حوزه و سرمایه ‎گذاری خطرپذیر باعث شد تا تصمیم بگیرم از فضای مطلقا دانشگاهی کمی فاصله بگیرم و خودم رو در زمینه‌ ای متفاوت محک بزنم.باید از امیر وهوشی عزیز، مهندس رهنمای گرامی و فرشید هندی تشکر کنم که به من اعتماد کردند و حتی فراتر از این، با توجه به اینکه به علایق آکادمیک من آگاه بودند، زمینه‌ ای رو فراهم کردند که بتوانم بخشی از وقتم در شرکت رو به پژوهش بر روی تِرِندهای جهانی سرمایه‌ گذاری خطرپذیر و تطبیقش با شرایط ایران بگذرونم و هر هفته در جلسه‌ ای، نتایج این پژوهش‌ ها رو با تیم به اشتراک بگذارم. جلساتی که بیش از صد و بیست بار برگزار و به لطف خدا، باعث شد تا میراثی ماندگار در این زمینه شکل بگیره و با کمک سایر همکاران خوبم در تیم، برای اولین بار در ایران، به سمت وی سیِ "مولف"، و نه صرفا "مصنف"، حرکت کنیم. عکسی که ‌میبینید یکی از همین جلساته.دلم برای تک تک اعضای تیم خوب رهنما ونچرز تنگ میشه و مشتاقانه امیدوارم که در فصل‌ های بعدی زندگی کاری و شخصی همکاری مجدد رو تجربه کنیم.محمدرضا فرحیمحمدرضا فرحیWed, 03 Jun 2020 20:40:39 +0430https://virgool.ir/@smr.farahi/ما-نبض-اَپهای-ایرانی-را-گرفتیم-حال-و-روزشان-تعریفی-ندارد-zeckaacgt6r3کافه بازار حدودا دو ماه پیش گزارش سالانه‌ خود در مورد رشد و شاخص‌ ‎های اصلی صنعت برنامه‎ های موبایلی ایران را منتشر  کرد؛ گزارشی از یک صنعت با ۴۰ میلیون کاربر.پس از مطالعه‎ دقیق گزارش، به این نتیجه رسیدیم که تحلیل اطلاعات آن نه تنها برای توسعه دهندگان ایرانی بلکه برای سرمایه‌گذاران خطرپذیر و سیاست‌گذاران نیز بسیار ارزشمند است و می‌تواند دید جامعی از نقاط شکست و همچنین فرصت‌های بزرگ در صنعتِ رو به رشد برنامه‎ های موبایلی فراهم کند.به همین دلیل تصمیم گرفتیم با تحلیل گزارش کافه بازار و قرار دادن آن در کنار ترندهای جهانی متحول کننده و داستان‌های موفقیت بین‌المللی در برنامه‎ های موبایلی، گامی هر چند کوچک در جهت آگاه ‎سازی و سپس اختصاص بهینه منابع زمانی، انسانی و مالی در زیست بوم فناوری ایرانمان برداریم.دانلود گزارش تحلیلی چرخ از رشد صنعت برنامه‎ های موبایلی در ایران و جهان در سال ۹۷در گزارش تحلیلی چرخاز سهم بسیارِ کم درآمدِ برنامه‌های ایرانی از درآمد جهانی برنامه‎ های موبایلی گفتیم، از عددی که 7 صدم مقداری‌ست که «باید» باشد.دلایل «این سهمِ بسیار ناچیز» را تحلیل کردیم.بعد از این خبرِ بد، یک خبر خوب نوشتیم؛ رشد درآمد برنامه‌ های موبایل ایرانی در سال گذشته نسبت به رشد جهانیِ درآمد برنامه‌ها ۶۲% بیشتر بوده است.با قاطعیت گفتیم که موبایل حرف آخر را می‌زند و آن را با به زبان اعداد و با متریک‌ها اثبات کردیم.از نقش استراتژی‌های متمرکز بر موبایل در ارزش گذاری شرکت‌ها گفتیم. باز هم به زبان عدد و رقم!از اینکه در سال گذشته ارزش‌گذاری متوسط شرکت‌های تکنولوژی محور با استراتژی توسعه محصول با محوریت موبایل در عرضه اولیه سهام بیش از ۴ برابر ارزشگذاری شرکت‌های غیر متمرکز بر موبایل بوده است.از حجم سرمایه گذاری خطرپذیر در ایران گفتیم، از عددی که ۵ صدم مقداری‌ست که باید باشد.به اقبال برنامه‌ های جامع یا سوپر اَپ‌ها در ایران و روند جهانی سوپراَپ‌ها در جهان پرداختیم و…سپس به سراغ دسته‌های ایرانیِ سوپراستار رفتیم، دسته‌های سفر، خرید، مالی و شبکه‌ های اجتماعی که طبق گزارش کافه بازار در سال ۹۷ رشد نصب بیش از ۱۰% را تجربه کرده‌اند.یک موبایل برای دور دنیا در ۸۰ روز (دسته سفر)دسته‌ سفر و سوپراستارها یا پرنصب‌ترین برنامه‌های ایرانی در این دسته را بررسی کردیم.به مقایسه این دسته در مقیاس جهانی و دلایل غم‌انگیزِ رشد پایین نصب فعال برنامه‌ های سفر ایرانی پرداختیم.از برهم زنندگان بعدی صنعت حمل و نقل درون شهری گفتیم؛ دوچرخه و اسکوتر برقی!از تملیک شرکت‌های اشتراک دوچرخه و اسکوتر توسط Uber، Lyft و Ford.از رشد تعداد کاربران ۵ برنامه برتر سفر با دوچرخه و اسکوتر برقی که ۵۳۰% و ۲۱ برابرِ همین رشد برای ۵ برنامه برتر تاکسی آنلاین بوده است.از رشد نصب و تعامل، نرخ خرید و متوسط درآمد به ازای هر کاربر در دسته سفر و.. و همچنین از حجم سرمایه‌ گذاری خطرپذیر بر دسته سفر در ایران و جهان گفتیم.از سبدهای خرید فروشگاهی تا سبدهای خرید موبایلی! (دسته خرید)از سوپراستارهای ایرانی در دسته خرید شروع کردیم.برای این دسته یک فرمول هم اختراع کردیم:افزایش مدت زمان تعامل کاربر با برنامه خرید = افزایش وفاداری و احتمال خرید کاربراز Lazada، یک برنامه‌ خرید بسیار موفق در آسیای جنوب شرقی تا نرخ خرید، متوسط درآمد به ازای هر کاربر، کاربران ارگانیک و غیر ارگانیک دسته خرید در جهان و… را بررسی کردیم.از بیشترین تمایل به نصب برنامه‌های خرید ایرانی در سه استان تهران، سمنان و البرز و… گفتیم.و در پایان این فصل به پدیده‌ی جالبِ آنلاین شدن فروشگاه‌های فیزیکی در ایران و آفلاین شدن فروشگاه‌های آنلاین در جهان  پرداختیم.آیکون‌هایی قدرتمندتر از دستگاه‌های خودپرداز! (دسته مالی)در این دسته هم با سوپراستارهای ایرانی شروع کردیم.از افزایش اندک هزینه جهانی جذب کاربر در دسته مالی در سال ۲۰۱۸ و آغوش باز کاربران برای نصب و استفاده از برنامه‌‌های مالی، از هزینه‌های جهانی نصب، ثبت‌نام و فعال‌سازی و نرخ‌های تبدیل نصب به ثبت‌نام و نصب به فعال‌سازی، از پِی‌ پِی (PayPay)‌، یک برنامه مالی برای پرداخت‌های درون فروشگاهی و رشد نصب شگفت ‌انگیز آن به لطف همکاری‌های راهبردی و پروموشن‌های بسیار سنگین و… گفتیم.نمونه‌ای از جنگ بر سر تسخیر سهم از بازار پرداخت موبایلی در چین و استراتژی بسیار جالبِ پیروزِ این جنگ را بررسی کردیم. استراتژی‌ای که بنیان‌گذار علی‌بابا؛ Jack Ma آن را به حمله نیروی هوایی ژاپن به آمریکا در سال ۱۹۴۱ (Pearl Harbour attack، عامل ورود آمریکا به جنگ جهانی دوم) تشبیه می‌کند.اینکه چگونه سهم از بازار پرداخت موبایلی برای «علی‌پی» و «وی‌چت» در فصل آخر سال ۲۰۱۵، به ترتیب ۶۸.۴% و ۲۰.۶% بود و در فصل اول ۲۰۱۷ به ۴۰% و ۵۴% رسید. (از آن جایی که این سهم از بازارها بر اساس مبلغ کل تراکنش‌های صورت گرفته از طریق این دو بازیگر محاسبه شده و معمولاً متوسط مبلغ تراکنش در علی‌پی بیش­تر از وی‌چت است، تفاوت سهم از تعداد کل تراکنش‌های پرداخت از طریق موبایل‌ برای این دو بازیگر کم­تر و تقریباً یکسان خواهد بود.)شاید بپرسید هدفمان از بیان داستان نفوذ هوشمندانه «وی‌چت» در بازار پرداخت موبایلی چین و کاهش ۵۰%ای سهم از بازار «علی‌پی» چه بود؟یادآوریِ اهمیت نوآوری‌ در استارتاپ‌های تمامی دسته‌ها نه تنها مالی، خط بطلان کشیدن بر تصور ثبات رهبران فعلی تمامی بازارها نه تنها بازار پرداخت موبایلی و در هر کجایِ دنیا و نه تنها چین!در پایان این فصل از دو برابر شدن حجم سرمایه‌گذاری خطرپذیر بر استارتاپ‌های دسته مالی در ۲ سال اخیر گفتیم؛ عدد جذاب ۱۱۱ میلیارد دلار در ۲۱۹۶ معامله!قلبِ موبایل هر کاربر یک پیام‌رسان است! (دسته شبکه‌های اجتماعی)طبق گزارش کافه‌بازار هر کاربر به صورت متوسط ۸.۷ برنامه از دسته شبکه‌های اجتماعی را روی تلفن همراه خود نصب دارد. در حالیکه این تعداد برای دسته سفر، خرید و مالی به ترتیب ۲.۴، ۱ و ۱.۶ است.در مقیاس جهانی از ۱۰ برنامه برترِ ۲۰۱۸ بر اساس تعداد دانلود، ۵ برنامه و بر اساس تعداد کاربر فعال ماهانه، ۶ برنامه در دسته شبکه‌های اجتماعی قرار دارند.نکته جالب در رابطه با این ۶ برنامه برتر این است که ۴ برنامه شامل فیسبوک، واتس‌اپ، پیامرسان فیسبوک و اینستاگرم متعلق به شرکت فیسبوک و ۲ برنامه‌ی وی‌چت و کیوکیو متعلق به هلدینگ چینی تنسنت است.از گنجی بزرگ و البته رنجی بزرگ‌تر برای توسعه پیام‌رسان‌ها و شبکه‌های اجتماعی بومی گفتیم.در پایان گزارش نیز سیر باشکوه تحول موبایل را در مطلبی با عنوان «از ارسال اولین پیام کوتاه در سال ۱۳۸۱ تا ۱ میلیارد تراکنش موبایل شاپرکی در سال ۱۳۹۷» تحلیل کردیم.و برای اینکه جشن تحولات موبایل و برنامه‎ های موبایلی برای این دستگاه کوچک را محتاطانه به اتمام برسانیم تأثیرات اجتماعی، سیاسی و فرهنگی آن را برشمردیم.و در پایان می‌پذیریم که تازه در ابتدای این مسیر هستیم و قرار است هر روز امکانات، ویژ‎گی ‎ها و برنامه‎ های موبایلی جدیدی برای این دستگاه‎های کوچک طراحی شود. امکانات، ویژ‎گی‎ ها و برنامه‌ هایی که هر کدام می ‎تواند مزیت‌های بزرگ و شاید تبعات اجتماعی، سیاسی و فرهنگی بزرگی نیز داشته باشد.باید منتظر بود و دید.دانلود گزارش تحلیلی چرخ از رشد صنعت برنامه‌ های موبایلی در ایران و جهان در سال ۹۷مخاطبین اصلی گزارش تحلیلی چرخ چه افرادی هستند؟سرمایه‌گذاران خطرپذیرسرمایه‌گذاران سنتی و آن دسته از اشخاص، شرکت‌ها و نهادها که قصد سرمایه‌گذاری در این حوزه را دارندتوسعه دهندگان برنامه‌ها و تیم‌هایی که قصد توسعه برنامه‌های موبایلی دارندبازیگران سنتی صنایع سفر، خرید، مالی و…سیاست‌گذاران در حوزه آی‌تی و آی‌سی‌تیعلاقمندان و دنبال‎ کنندگان تحولات صنعت آی‌تی و آی‌سی‌تیبرای مطالعه مقالات در زمینه کارآفرینیِ استارتاپی و سرمایه گذاری خطرپذیر به وبسایت آکادمی چرخ مراجعه کنید.محمدرضا فرحیمحمدرضا فرحیSat, 21 Sep 2019 17:25:40 +0430https://virgool.ir/CharkhAcademy/افزایش-کاربران-به-چه-قیمتی-بررسی-یک-نمونه-واقعی-csevrdjhgvsr یکی از اولین نکاتی که در همان ابتدایِ دوره‎های ارزشگذاری، یا جلسات مذاکره با استارتاپ به آن اشاره و تاکید می‎کنم، این است که ارزشگذاری استارتاپ‎ها از فرط پیچیدگی و ظرافت، بیشتر به یک هنر می‎ماند یا یک دانش و مهارت. برخلاف کسب و کارهای سنتی که عموما مبتنی بر سرمایه‎ی فیزیکی هستند و ارزشگذاری آن‎ها شامل راستی‎آزمایی اطلاعات ارائه شده و کمی اکسل‎بازی و در نهایت اطلاعات درز کرده از منابع درون شرکت است، در مورد استارتاپ‎ها عملا ارزشگذاری به مفهوم پیش‎خرید رشد احتمالی شرکت در آینده است. در نتیجه کوچکترین اطلاعاتی از وضعیت تیم، محصول، رقبا، تِرِندهای بازار و… می‎تواند اثری جدی و عمیق روی ارزشگذاری و حتی اصل تصمیم به سرمایه‎گذاری داشته باشد. دقیقا به همین علت است که مفروضاتِ مدل ارزشگذاری و اطلاعات ارائه شده توسط استارتاپ از اهمیتی حیاتی برخوردار هستند و باید به هرگونه دستکاری اطلاعات حساس بود.نمونه ای از این دست دستکاری ‌هابه عنوان یک کیس عملی و روزمره، اخیرا به عنوان یک کاربر به یکی از این دستکاری ها برخورد و احساس کردم بد نیست آن را با مخاطبین علاقه‎مند به اکوسیستم استارتاپی در میان بگذارم. یکی از حوزه‎های جذاب و رو به رشد در سطح جهانی، سرویس‎های ویدیو به درخواست (Video On Demand (VOD مانند نتفلیکس، یوتیوب، سرویس‎های انتخاب و پخش ویدیو در هنگام پرواز و… هستند. چند سالی است که یکی از زیرشاخه‎های محبوب این حوزه، یعنی سرویس‎های مبتنی بر اشتراکِ زمانی، در کشور ما به وجود آمده و رشد کرده‎اند. معروف‎ترین این سرویس‎ها در کشور ما در حال حاضر فیلیمو، نماوا و فیلم‎نت هستند. البته هنوز تا مشخص شدن رهبر نهایی بازار زمان زیادی باقی است و بازار بزرگی پیش روی این سرویس‎ها برای تسخیر وجود دارد.من در منزل مشترک اینترنتِ شاتل هستم که مالک اصلی سرویس نماوا به شمار می‎رود. چند ماه قبل مدت زمان سرویسِ اینترنتم به پایان رسیده بود و اقدام به تمدیدِ سه‎ماهه‎ی سرویس به مبلغ ۱۲۰ هزار تومان کردم؛ اما هنگام پرداخت فاکتور در پنل کاربری، احساس کردم که تفاوت قیمت سرویس با رقم نهایی که باید پرداخت کنم، ظاهرا بیش از مالیات بر ارزش افزوده و عوارض شهرداری و… است. در نتیجه جزئیات فاکتور را چک کردم و متوجه شدم که دو هزینه‎ی دیگر، یکی تحت عنوان هزینه پیامک خودکار برای مدیریت سرویس به مبلغ ۶۵۴ تومان برای سه ماه و دیگری اشتراک سه ماهه‎ی نماوا به مبلغ ۸۷۲۰ تومان، داخل فاکتور من قرار داده شده است. تصاویرِ فاکتور نهایی صادر شده توسط شاتل برای من را در این لینک ببینید.در مورد این فاکتور نکات زیر بسیار حائز اهمیت هستند:من برای هیچ کدام از این دو سرویسِ اضافه تقاضا نداده بودم و تنها قصد خرید سرویس اینترنت از شاتل را داشتم. جالب آنکه همانطور که در تصویر می‎بینید در مورد سرویس پیامک، در پرانتز کلمه اختیاری درج شده است؛ اما در مورد سرویس نماوا چنین پرانتزی وجود ندارد و به کاربر چنین القا می‎شود که خرید این سرویس هم اجباری و بخشی از فرایند خرید اینترنت است.حتی اگر فرض کنیم، کاربری شفاها و یا کتبا، مثلا هنگام تماس با شاتل برای درخواست سرویس، و یا هنگام نصب سرویس توسط نماینده شاتل، و یا هنگام امضای قرارداد با برقراری این سرویس‎ها موافقت نموده باشد قاعدتا باید امکان لغو این سرویس‎ها از طریق پنل را داشته باشد. اما همانطور که در فاکتور فوق می‎بینید، گزینه لغو وجود ندارد. تنها راه برای این کار، تماس با مرکز تماس مشتریان شاتل و انتظار برای مکالمه با اپراتور است، همان راهی که من مجبور به انجامش شدم. در واقع، در پنل کاربری آن آقایی که پاسخگوییِ تلفنی شاتل را انجام می‎داد گزینه‎ی لغو این سرویس‎ها برای من وجود داشت اما در پنل کاربری خودم چنین امکانی نبود. اقدامی “هوشمندانه” در طراحی تجربه‎ی کاربری که باعث می‎شود تا هزینه‎-فرصتِ لغو سرویس و زمانی که کاربر باید برای این کار بگذارد به نحو قابل ملاحظه‎ای بالا رفته و در نتیجه وی از این اقدام منصرف شود.برای بررسیِ عملکردِ سرویس پیامک خودکار با تعدادی از دوستانی که مشترک اینترنت شاتل بودند تماس گرفته و میانگین اس‎ام‎اس دریافتی در ماه از شاتل را بررسی کردم. به طور متوسط، ماهانه ۲ پیامک از شاتل دریافت کرده بودند که با توجه به هزینه ۸۹ ریالی برای ارسال هر پیامک، هزینه تمام شده این سرویس برای شاتل زیر ۲۰ تومان بوده است، در حالی که از کاربر حدود ده برابر این رقم دریافت شده است. برای اینکه یک مرجع مقایسه‎ی ذهنی داشته باشیم، کافی است تا این رقم را با هزینه‎ی پیامک تراکنش‎های بانکی مقایسه کنیم. بسیاری از بانک‎ها برای این سرویس هزینه‎ای دریافت نمی‎کنند. در میان سایرین، حداکثر هزینه‎ی دریافتی ۸۳۰ تومان در ماه به ازای میانگین ده‎ها پیامک در ماه است.حال به بحث اصلی برگردیم.ارتباطِ دستکاری شاتل با بحث ارزشگذاری چیست؟باید توجه داشت که یکی از مهمترین فاکتورهایی که در اکثر روش‎های ارزشگذاری استارتاپ‎ها، خصوصا برای استارتاپ‎های مراحل میانی و پایانی رشد، در نظر گرفته می‎شود درامدِ ماهانه و سالانه است. اما بسیار مهم است که درآمدِ به دست آمده از حداقل سه شرط برخوردار باشد:الف) مرتبط با ارزش پیشنهادیِ اصلی استارتاپ باشد. مثلا اگر دیجی‎کالا اقدام به تاسیس مغازه در مرکز کامپیوترِ پایتخت و فروش فیزیکی موبایل کند، درامد حاصله در ارزشگذاری سرویسِ مقایسه و فروش آنلاینِ دیجی‎کالا در نظر گرفته نخواهد شد.ب) پایدار باشد. مثلا اگر یک شرکت ارائه‎کننده‎ی نرم‎افزار حسابداری به فروشگاه‎ها و رستوران‎ها، برای گذرانِ امور و تامین مخارج اقدام به عقد قرارداد با یک بانک و نوشتن اپلیکیشن موبایلِ آن بانک کند، درامد فوق غیر پایدار بوده و در ارزشگذاری لحاظ نخواهد شد.ج) از همه مهم‎تر، درامد باید با آگاهی و رضایت مشتری و قصدِ واقعی وی برای خرید محصول یا سرویس به دست آمده باشد. در غیر این صورت، مصداق دستکاری در اطلاعات تلقی شده و در ارزشگذاری نادیده گرفته خواهد شد.درآمدی شیرین برای شاتل بدون نیاز به صرف ریالی هزینه بازاریابیاجازه دهید کمی اعداد و ارقام مربوط به این کیس را بالا و پایین کنیم. بر مبنای آخرین آمار ارائه شده توسط سازمان تنظیم مقررات و ارتباطات رادیویی،  حدود ۱۳ میلیون اشتراک اینترنت ADSL در ایران وجود دارد. شاتل هم مدعی است که بین شرکت‎های انتقال داده، بیشترین سهم از بازار را دارد. اگر تنها ۱۵ درصد از مشترکین اینترنت غیر موبایلی در ایران کاربران شاتل باشند، حدود ۲ میلیون مشترک شاتل در کشور داریم. من آمار دقیقی از اینکه چه تعداد از کاربران شاتل هنگام تمدید اینترنت خود با گزینه اشتراک نماوا (بدون امکانِ لغو توسط کاربر) روبرو می‎شوند و اینکه چه تعداد از این کاربران از طریق تماس با مرکز مشتریان به صورت آفلاین این اشتراک را لغو می‎کنند، در اختیار ندارم. فرض کنیم تنها ده درصد از کل کاربران شاتل به این طریق مشترک نماوا شده باشند، یعنی ۲۰۰ هزار مشترک. داشتن این تعداد کاربر به صورت یک هدیه و بدون نیاز به صرف ریالی هزینه بازاریابی، در حدی جذاب و قابل توجه است که می‌تواند نقش نماوا در بین رقیبان را به کلی تغییر دهد. اما همانطور که پیشتر اشاره شد، هرگز نمی‎توان آن را در محاسبات ارزشگذاریِ نماوا در نظر گرفت.اینکه شاتل بخواهد از موفقیت خود در ایجاد جامعه‎ی میلیونی کاربرانش برای ایجاد رشد در نماوا استفاده کند، کاملا قابل فهم و منطقی است. اما ایجاد سینرژی بین کسب و کارهای زیرمجموعه یک هلدینگ، برای خود قواعد و چارچوب‎هایی دارد که به تفصیل در ادبیات پذیرفته شده‎ی “اخلاق کسب و کار” به آن اشاره می‎شود. یکی از بدیهی‎ترین این قواعد، رعایتِ اصل آگاهی و اختیارِ خریدار برای مقایسه بین گزینه‎های موجود و نهایی‎سازی انتخاب خود است؛ در غیر این صورت نمی‎توان ارزش به دست آمده را برای آن استارتاپ لحاظ کرد.آکادمی چرخ در هفته گذشته با توجه به اصول اخلاقی حرفه‌ای، در یک نامه این مطلب را برای روابط عمومی شرکت شاتل ارسال نمود تا در صورت وجود جوابیه‌، آن را برای انتشار در اختیار آکادمی چرخ قرار دهند اما پس از گذشت یک هفته پاسخی به نامه ارسالی داده نشد.مطالب بیشتر در زمینه استارتاپ‌ها و سرمایه‌گذاری خطرپذیر را وبلاگ آکادمی چرخ مطالعه نمایید.محمدرضا فرحیمحمدرضا فرحیSat, 25 May 2019 14:37:49 +0430https://virgool.ir/@smr.farahi/اقیانوس-آبی-ad-tech-فرصتهای-بازاریابی-دیجیتال-در-دنیای-استارتاپی-ojuacm3ss11lاهمیت بازاریابی دیجیتال در حوزه کارآفرینی و سرمایه‌گذاری خطرپذیر چیست؟ چه فرصت‌هایی پیش روی فعالان صنعت بازاریابی برای کسب بازده چند ده برابر وجود دارد؟ آیا به عنوان یک استارتاپ، ارتباط بازاریابی دیجیتال را با سرمایه‌گذاری خطرپذیر می‌دانید؟ محمدرضا فرحی در 27 دی ماه 1397 در روز بازاریابی دیجیتال درباره اهمیت بازاریابی دیجیتال برای استارتاپ‌ها و فرصت‌های سودآوری این صنعت را شرح داد.نسل اول تبلیغاتنسل اول تبلیغات در دنیا بسیار شبیه به دیوارهای قدیمی بودند، به این معنی که هیچ کنترلی روی تبلیغات نبود و هر فرد یا شرکت برای انتقال پیام خود باید آگهی را بر روی دیوارهای سطح شهر قرار می‌داد. نسل اول شرکت‌ها و برندهای بزرگ دنیا که بعد از انقلاب صنعتی، خصوصاً در قرن بیستم شکل گرفتند، مجموعه‌هایی نیازمند به سرمایه فیزیکی بسیار زیاد بودند. این سرمایه فیزیکی به مانع بزرگی برای ورود رقبای جدید تبدیل می‌شود، در نتیجه این شرکت‌ها برای ارائه ارزش پیشنهادی خود با رقابت کمی روبرو بوده‌اند. در نسل اول استارتاپ‌ها هم مشابه این شرکت‌ها، ارزش پیشنهادی ارائه شده ممکن است در نظر عموم مردم ساده و ارزان باشد. بنابراین ساختار شرکت‌های بزرگ منجر به این ‌شد که آژانس‌ها و شرکت‌های تبلیغاتی، ارزش‌های پیشنهادی ساده و در دسترسی را ارائه کنند.نسل جدید تبلیغاتبا عبور از نسل اول، در نسل بعدیِ تبلیغات ارزش‌های پیشنهادی نیازمند رقابت بسیار سنگین در لایه‌های زیرین هستند. به همین دلیل جنگ عظیمی بین استارتاپ‌ها برای ارائه ارزش پیشنهادی و جذب مخاطب بیش‌تر وجود دارد. در نسل جدید تبلیغات، فقط این مسئله که چه محصول یا خدمتی را به مشتریان خود ارائه کنیم مهم نیست، بلکه چه محصولی را ارائه کنیم، در عین حال بین رقبای موجود پیروز شویم و نقش بهتری را برای مشتریان ایفا کنیم اهمیت دارد. چرا که امروزه صنعت تبلیغات با وجود بازیگران بسیار زیاد به یک بازار رقابت کامل تبدیل شده است. بنابراین در این فضا نقش رقابت و بازاریابی بسیار پر رنگ می‌شود.با مدرن شدن زندگی، ابزارهای تبلیغات همگانی که عموماً منشأ ATL یا Above The Line دارند بیش‌تر مورد استفاده قرار گرفت؛ این ابزار مانند فانوسی است که بر تپه شهر قرار دارد و به تمام مردم شهر پیام را عرضه می‌کند. البته ممکن است بسیاری از مردم مخاطب آن پیام نباشند، اما به کمک مجموعه‌ای از ابزارها این تبلیغات را هوشمند کرد. مثلاً تماشاچیان یک مسابقه فوتبال گروهی از بازار هستند که نیازهای مشخصی دارند، پس می‌توان از تبلیغ دور زمین برای هدف قرار دادن این گروه کمک گرفت. برای نمونه بیلبوردهایی که در طول یک مسیر صنعتی وجود دارند می‌توانند برای یک سری محصولات خاص مفید باشند.شکل‌گیری و رشد بازاریابی دیجیتالرشد بازاریابی دیجیتال در بیست سال گذشته یک مزیت بسیار بزرگ به همراه داشته است. مزیت رشد این صنعت، امکان هدف قرار دادن افراد به صورت دقیق و هوشمند است. بدین صورت که می‌توان مشخص کرد که چه کسی را در چه زمانی و در چه وبسایتی مخاطب چه پیامی قرار بدهیم و آن پیام را چگونه به شخص منتقل کنیم.مزیت دیگر رشد بازاریابی دیجیتال، افزایش تقاضا برای بازاریابی دیجیتال و بالا گرفتن رقابت میان شرکت‌ها است. علاوه بر این، با رشد ابزارهایی مثل اقتصاد رفتاری، علم مالی رفتاری و تئوری تصمیم می‌توان به الگوهای ذهنی افراد پی برد و با شخصی‌سازی پیشنهادها برای هر مشتری به او در فرایند تصمیم‌گیری کمک کرد.وجود ابزارهایی نظیر ایمیل، مرورگر و … نیز باعث تقویت و تسهیل کاربرد بازاریابی دیجیتال خواهند شد. بنابراین مثل گذشته تنها اطلاعاتی که از افراد داریم، مسیر حرکت آنان در یک جاده صنعتی یا تیم ورزشی مورد علاقه نیست، بلکه به کمک این ابزارها و اطلاعات می‌توانیم به مدل ذهنی افراد پی ببریم.در گذشته تنها چند کانال تلویزیونی موجود بوده‌اند که می‌توانستیم در هر یک تبلیغ کنیم. اما در زمان حال معادل با تعداد افراد، کانال‌های بازاریابی وجود دارد و هر کدام از این کانال‌ها را می‌توان بسته به ویژگی‌های مخاطب هدف قرار داد. حال برای آن که به ارتباط میان بازاریابی دیجیتال و سرمایه‌گذاری خطرپذیر پی ببریم، لازم است اندازه بازار تبلیغات را در جهان و سپس در ایران بررسی کنیم.اندازه بازار تبلیغات در جهانبهترین راه برای درک ارتباط بازاریابی دیجیتال و سرمایه‌گذاری خطرپذیر، بررسی برخی از اعداد و ارقام مهم در این حوزه است. تولید ناخالص داخلی دنیا در سال گذشته حدود 80 هزار میلیارد دلار و مجموع هزینه‌ای که در فضای بازاریابی شده برابر با 457 میلیارد دلار بوده است؛ به عبارت بهتر تقریباً نیم درصد از تولید ناخالص داخلی دنیا صرف تبلیغات شده است. از این 457 میلیارد دلار، 230 میلیارد دلار (حدود 50 درصد) صرف بازاریابی دیجیتال (آنلاین) شده است، در حالی که این رقم در 20 سال قبل صفر بوده است. نکته جالب این اعداد این است که 95 میلیارد دلار از این هزینه 230 میلیارد دلاری یعنی 41 درصد از کل تبلیغات آنلاین در تصرف شرکت گوگل است.در حالی که 20 سال قبل درباره موفقیت این شرکت بزرگ تردیدهایی وجود داشت و سرمایه‌گذاران در آن زمان نگران نحوه درآمدزایی گوگل بودند. 30 میلیارد دلار از کل تبلیغات آنلاین نیز در اختیار شرکت فیسبوک و 25 میلیارد دیگر در دست دیگر بازیگران بین‌المللی قرار دارد. میلیارد دلار باقیمانده نیز در کشورهای مختلف توزیع شده است.اندازه بازار تبلیغات در ایرانایران از نظر عواملی مثل درآمد سرانه، جغرافیای موثر، جمعیت و منابع طبیعی بین 1 تا 1.4 درصد از دنیا را تشکیل می‌دهد. اگر ایران را به جای تمام کشورهای دنیا فقط با کشورهای خاورمیانه و شمال آفریقا (MENA) مقایسه کنیم، ایران بین 0.7 تا 0.9 درصد اقتصاد دنیا را تشکیل می‌دهد. اگر 0.7 را مبنای مقایسه قرار دهیم، از 80 میلیارد دلار باقیمانده در حوزه تبلیغات آنلاین، سهم ایران برابر با 560 میلیون دلار خواهد بود. حتی اگر نرخ ارز را برابر با 4200 تومان هم در نظر بگیریم، سهم بازار تبلیغات آنلاین ایران باید حدود 2350 میلیارد تومان باشد.اما بر اساس برآوردها، مجموع هزینه سالانه ایران در بازاریابی دیجیتال بین 600 تا 800 میلیارد تومان است. به بیان بهتر در بهترین حالت و با در نظر گرفتن نرخ ارز پیش از جهش آن در ماه‌های اخیر، اندازه بازار تبلیغات دیجیتال در ایران یک سوم مقداری است که باید باشد. علت کم بودن این مقدار چیست؟صنعت تکنولوژی تبلیغاتتکنولوژی تبلیغات (AdTech) در ایران ساختار نسبتاً ساده‌ای دارد به طوری که تا چند سال گذشته تبلیغات دیجیتال تنها بر اساس تعداد کلیک و فروش بنر تبلیغاتی انجام می‌شده است. صنعت تکنولوژی تبلیغات یکی از صنایعی است که نیازمند فناوری‌های پیشرفته است. موضوعاتی مانند هوش مصنوعی، یادگیری ماشین، تحلیل کلان داده و اینترنت اشیا در این صنعت بسیار کاربرد دارند. ساختار کلی صنعت تکنولوژی تبلیغات را می‌توان در تصویر زیر خلاصه کرد:?ساختار صنعت Ad-techبرای درک ساختار تکنولوژی تبلیغات می‌توان فرض کرد که چند برند بسیار بزرگ در هر بازار وجود دارند که هر یک اهدافی دارند که توسط سرمایه‌گذاران یا سهامداران تعیین می‌شوند. در مسیر رسیدن به اهداف مجموعه‌ای از نیازهای بازاریابی وجود دارد که این نیازها یا باید توسط خود شرکت (In house) یا  توسط آژانس‌های بازاریابی (Outsource) یا به صورت مجموعه‌ای از هر دو روش (Hybrid) انجام شود. در اینجا مکانیزمی رخ می‌دهد که مشابه بورس سهام یا بازار نفت یا بازارهای مشابه است که البته در صنعت تبلیغات سطح فناوری در آن بالاتر است.در این بازار تبلیغات، میزان عرضه و تقاضا به صورت هوشمند بررسی می‌شود. برای مثال در شب یلدا یا نزدیک نوروز صف خرید زیادی شکل می‌گیرد یا در هفته‌های میانی فروردین صف خرید به شدت کاهش می‌یابد. از آن جایی که بسیاری از کسب و کارها و سایت‌های اینترنتی فضای تبلیغاتی خود را در اختیار آژانس‌های بازاریابی قرار می‌دهند، فرصت مناسبی برای تطبیق این عرضه و تقاضا برای شرکت‌های تبلیغاتی به وجود می‌آید. این آژانس‌ها در واقع همان پلتفرم طرف عرضه (Supply Side Platform) و شرکت‌های مایل به تبلیغ نیز پلتفرم طرف تقاضا (Demand Side Platform) هستند.بنابراین بازاری شبیه به بورس سهام شکل می‌گیرد که در آن مزایده با مقایسه تطابق داده می‌شود. در میانه این بازار، بسته به میزان بودجه تبلیغات هر مشتری، نوع مخاطبان هدف، اهداف بلندمدت یا کوتاه‌مدت مشتری و …، استارتاپ‌های مختلفی شکل می‌گیرند تا هر یک از این نیازها را برطرف کنند. در این بازار، فروشندگان بیش‌‌‌ترین سود را می‌برند، چرا که قیمت خدمات بسته به عرضه و تقاضا متغیر خواهد بود و به همین سبب بهینه‌سازی قیمت برای فروشنده رخ خواهد داد. و اما به این سؤال بپردازیم که ساختار تکنولوژی تبلیغات چه ارتباطی با سرمایه‌گذاری خطرپذیر دارد؟ارتباط بازاریابی دیجیتال با سرمایه‌گذاری خطرپذیردر بخش‌های پیشین اندازه بازار تبلیغات را در جهان و ایران بررسی کردیم. برای درک ارتباط بازاریابی دیجیتال و سرمایه‌گذاری خطرپذیر لازم است اندازه بازار سرمایه‌گذاری خطرپذیر را نیز در نظر بگیریم. تصویر زیر خلاصه‌ای از اندازه این بازار  را نشان می‌دهد که در ادامه به توضیح آن می‌پردازیم:?ارتباط بازاریابی دیجیتال با سرمایه‌گذاری خطرپذیرکشورها عموماً درصدی از تولید ناخالص داخلی خود را سالانه ذخیره می‌کنند. میانگین وزن‌دار ذخیره اجباری (برای مثال بیمه تأمین اجتماعی) و غیر اجباری (در بورس، بانک و بیمه) کشورها 12 درصد از 80 هزار میلیارد دلار تولید ناخالص داخلی جهانی است؛ یعنی حدود 10 هزار میلیارد دلار. از این رقم فقط 1.5 درصد (152 میلیارد دلار) صرف سرمایه‌گذاری خطرپذیر (سرمایه‌گذاری بر روی استارتاپ‌ها) می‌شود. این سرمایه توسط افرادی با مسئولیت محدود (Limited Partners) تأمین می‌شود که لزوماً دانش و تخصص سرمایه‌گذاری روی استارتاپ‌ها را ندارند، به همین دلیل پول خود را در اختیار افرادی قرار می‌دهند که این دانش و تجربه سرمایه‌گذاری خطرپذیر را دارند (General Partners).بنابراین رقم 152 میلیارد دلار در اختیار GPها قرار می‌گیرد تا روی استارتاپ‌ها سرمایه‌گذاری کنند. بسته به اینکه استارتاپ از چه جنسی است و در چه صنعتی فعالیت می‌کند، بین 20 تا 70 درصد سرمایه‌ی تزریق شده به آن صرف بازاریابی می‌شود. برای استارتاپ‌هایی که در مراحل پایانی هستند، مدل کسب و کار آن‌ها وابسته به عملیات است و نیمی از بازار را نیز در اختیار  دارند، این رقم حدود 20 درصد است. اما برای مثال برای استارتاپ‌های فین‌تک با رقابت زیاد در این حوزه، این رقم تا 70 درصد هم بالا می‌رود. بنابراین GPها سرمایه را به استارتاپ تزریق می‌کنند و آن استارتاپ نیز 20 تا 70 درصد سرمایه را در اختیار یک آژانس تبلیغاتی قرار می‌دهد.بنابراین در این فضا روابط LP/GP گسترش پیدا می‌کند. سرمایه‌گذاران به عنوان LP، سرمایه خود را به استارتاپ‌ها می‌دهند و استارتاپ‌ها می‌توانند خود نقش LP دومی را ایفا کنند؛ بدین صورت که بخشی از سرمایه جذب شده را در استارتاپ‌های فعال در حوزه تبلیغات، سرمایه‌گذاری کنند. بنابراین استارتاپ‌ها و آژانس‌های تبلیغاتی که مصرف کننده نهایی سرمایه هستند، نقش GP را بر عهده خواهند گرفت. در این راستا یکی از روندهای موجود در جهان، ادغام و تملیک سرمایه‌گذاران خطرپذیر و استارتاپ‌های تبلیغاتی بزرگ در رقم‌های  بالا در حد 200 میلیون دلار است.در این صورت دو بازده برای سرمایه‌گذار خطرپذیر رخ می‌دهد: یک بازده مربوط به رشد استارتاپ اولیه است و بازده دیگر مربوط به سودی است که توسط آژانس بازاریابی مورد تملیک خود به دست می‌آورد. بنابراین اگر فرض کنیم هر سرمایه‌گذار در زمان مشخصی بازده 20 برابر خواهد داشت، 1 میلیارد تومان سرمایه‌گذاری در استارتاپ اولیه به 20 میلیارد تومان تبدیل خواهد شد. از این 1 میلیارد تومان سرمایه‌گذاری، 500 میلیون تومان توسط استارتاپ اولیه در استارتاپ دوم که یک آژانس تبلیغاتی است سرمایه‌گذاری می‌شود، بنابراین بازده آن سرمایه نیز پس از 20 برابر شدن برابر 10 میلیارد تومان خواهد شد. پس بازده نهایی به جای 20 میلیارد تومان (از استارتاپ اول) به 30 میلیارد تومان (جمع بازده استارتاپ اول و دوم) تبدیل خواهد شد.در این حالت نیز همچنان مصرف‌کنندگان نهایی این پول، رسانه‌ها هستند. به همین دلیل خیلی از سرمایه‌گذاران، نظیر Jeff Bezos بنیان‌گذار سایت آمازون، روی رسانه‌های بزرگ نظیر واشنگتن پست سرمایه‌گذاری می‌کنند. با توجه به این که نسل اول استارتاپ‌های ایرانی عموماً ارزش‌های پیشنهادی جدیدی ندارند و عموماً گفته می‌شود که این استارتاپ‌ها کپی استارتاپ‌های خارجی هستند (که این مسئله بر خلاف باور برخی از صاحب‌نظران، نکته‌ا‌ی منفی نمی‌باشد)، به نظر می‌رسد که نسل دوم استارتاپ‌ها، استارتاپ‌های فعال در حوزه بازاریابی دیجیتال باشند. با توجه به نکات مطرح شده، با سرمایه‌گذاری روی استارتاپ‌های فعال در حوزه بازاریابی دیجیتال و فراتر از آن، سرمایه‌گذاری بر استارتاپ‌های رسانه می‌توان بازده‌ حداقل دو تا برابری را تجربه کرد.محمدرضا فرحیمحمدرضا فرحیSun, 27 Jan 2019 09:45:18 +0330https://virgool.ir/network-Ecomotive/جزئیاتی-که-در-سرمایهگذاری-حرکت-اول-بر-استارتاپهای-اوبار-و-آچاره-رعایت-نشد-gnn0f6bcu1pqسرمایه‌گذاری حرکت اول در اوبار و آچارهآیا سرمایه‌گذاری اپراتورهای تلفن همراه ‌روی استارتاپ‌ها کار درستی است؟ جواب کوتاه قطعا بله است. روزگاری نه‌چندان دور، یعنی در زمان پدرها و پدربزرگ‌های ما، هزینه‌کردن برای خدمات فناوری اطلاعات و ارتباطات در سبد خانوار جایی نداشت و همه چیز منحصر به تلفن ثابت (در کشورهای پیشرفته)، پست و تلگراف بود. تجاری‌شدن تلفن ثابت و تغییر مدل درآمدی شرکت‌های مخابرات و سپس عمومی‌شدن تلفن همراه باعث شد تا اولین نسل از شرکت‌های فناوری اطلاعات که دارای توانگری مالی بالا هستند، اپراتورهای تلفن همراه، تلفن ثابت و سپس اینترنت باشند.اما با گسترش اینترنت و انتقال بازار بخش مهمی از خدمات اقتصادی و تجاری به استارتاپ‌ها، روزبه‌روز نقش اپراتورها در اقتصاد فناوری اطلاعات و ارتباطات کمتر شده است. به عنوان مثال، هم‌اکنون از ۱۰ شرکت بزرگ دنیا، ۷ شرکت شامل اپل، آمازون، تنسنت و… استارتاپ‌های سابق هستند که مجموعا بیش از ۴۷۰۰ میلیارد دلار ارزش داشته و تقریبا تمام آنها در آمریکا مستقر هستند. اما ارزش تمام اپراتورهای موبایل در آمریکا، کمتر از ۶۰۰میلیارد دلار است.یکی از بهترین راه‌هایی که اپراتورها برای حفظ ارزش شرکت و بیرون نیفتادن از گردونه‌‌ رقابت در پیش رو دارند، استفاده از دانش و توانگری مالی خود برای سرمایه‌گذاری در استارتاپ‌ها، خصوصا استارتاپ‌های مبتنی بر فناوری‌های نوین مانند هوش مصنوعی، یادگیری ماشین، تحلیل کلان‌داده و… است. لذا اصل ورود اپراتورها به بازار سرمایه‌گذاری جسورانه، می‌تواند یک تصمیم راهبردی باشد.پرسش و در واقع چالش اصلی اما، چگونگی این ورود است. سرمایه‌گذاری روی استارتاپ‌ها، برخلاف ظاهر جذاب و سهل آن، بسیار پیچیده و مبتنی بر گستره‌ وسیعی از مهارت‌ها و دانش است. تشکیل صندوق سرمایه‌گذاری جسورانه، حتما باید در شراکت با یک تیم مدیریتی و اجرایی قوی و خبره باشد؛ از ایجاد جریان ورودی استارتاپ‌ها و شکل‌دهی فرایند پذیرش گرفته تا تحلیل مدل تجاری، راستی‌آزمایی موشکافانه، بررسی پیش‌بینی مالی و سرمایه‌‌ مورد نیاز، ارزشگذاری استارتاپ، طراحی موافقت‌نامه‎‌ سهامداری و پس از نهایی‌شدن معامله، کمک فعالانه به استارتاپ در تحقق راهبردهای رشد و تسخیر بازار. در چنین شرایطی، جزئیات معامله اهمیت زیادی پیدا می‌کند.سرمایه‌گذاری حرکت اول ‌روی آچاره و اوباربه نظر می‌رسد در مورد سرمایه‌گذاری حرکت اول ‌روی آچاره و اوبار، دست‌کم بخشی از این جزئیات به خوبی در نظر گرفته نشده‌اند. در زیر به اختصار به برخی از این موارد اشاره می‌کنیم:عدم تمرکز: بنیانگذاران و سهامداران آچاره و اوبار یکی هستند؛ این در حالی است که عملا سینرژی خاصی بین ارزش پیشنهادی این دو کسب‌و‌کار وجود ندارد. هرگز نباید فراموش کرد که تمرکز، خصوصا در مراحل اولیه‌‌ چرخه‌‌ حیات یک استارتاپ، بسیار کلیدی و حیاتی است. این عدم تمرکز باعث شده تا عملا تمام همت و انرژی تیم مصروف توسعه و رشد آچاره شده و اوبار دچار مشکلات عدیده از قبیل ایرادات محصول، جایگزینی برخی تیم‌های داخلی و… شده و نتواند بین بازیگران موجود، جایگاه قابل توجهی داشته باشد.ارزشگذاری: قطعا در ارزشگذاری آچاره و اوبار، از روش‌های مرسوم ارزشگذاری مانند مضارب درآمدی یا تنزیل جریانات نقدی و امثال آن استفاده نشده است، چون طبق اعلام بنیانگذار آچاره و اوبار، تاکنون ۱۰ هزار‌ بار روی اوبار جابه‌جا شده است. به باور من، بعید است این عدد دقیق باشد مگر اینکه ورود دستی بار در سیستم را هم محاسبه کنیم، ولی حتی اگر همین عدد را مبنا قرار دهیم و میانگین کرایه‌ هر بار را هم یک میلیون تومان در نظر بگیریم، با توجه به سهم ۵ درصدی اوبار از کرایه، حتی با در نظر گرفتن بالاترین ضرایب درآمدی ارزش شرکت فراتر از ۵ میلیارد تومان نخواهد بود.با به‌کارگیری روش مشابه برای آچاره و با در نظر گرفتن اینکه روزانه ۲هزار سفارش در آچاره ثبت می‌شود و با در نظر گرفتن نرخ تبدیل ۵۰ درصدی برای تبدیل ثبت سفارش به انجام واقعی سفارش، ارزش آچاره نیز کمتر از ۲۰ میلیارد تومان خواهد بود.بر مبنای محاسبات فوق، آیا حرکت اول در ارزشگذاری خود مرتکب اشتباه شده است؟ نه لزوما. باید در نظر گرفت که یکی از محدودیت‌های مهم روش‌های استاندارد ارزشگذاری استارتاپ‌ها، هنگامی است که بازار هنوز شکل نگرفته و برای شکل‌دادن و سپس نفوذ در آن، سرمایه‌‌ زیادی نیاز است. در این صورت، دیگر نمی‌توان روش‌های مرسوم ارزشگذاری را به کار برد زیرا اینقدر نسبت ارزشگذاری به سرمایه‌‌ جذب‌شده کم خواهد شد که عملا سهام کمی برای بنیانگذاران باقی مانده و انگیزه‌‌ آنان از بین خواهد رفت.در این مورد خاص، داوری من این است که برای توسعه‌‌ موفق بازار در زمینه‌‌ یک اپلیکیشن خدماتی و یک اپلیکیشن حمل‌و‌نقل آنلاین بار، جذب سرمایه ‎‌ ۲۰میلیارد تومانی کاری معقول و این عدد حتی کم است. در اینگونه موارد که نمی‎توان ارزشگذاری را صرفا بر مبنای روش‌های کانونشنال انجام داد ارزیابی تیم استارتاپ و میزان هوشمندی و مهارت آنها در پیروزی بر رقبا، معیار اصلی سرمایه‌گذاری خواهد بود. لذا ارزشگذاری در این معامله در درجه‌ دوم اهمیت قرار دارد و در نهایت زمان مشخص خواهد کرد که آیا سرمایه‌گذاری حرکت اول ‌روی آچاره، قمار بر تیم درست بوده است یا خیر.اعلام دلاری معاملات: من بارها با این سوال روبه‌رو شده‌ام که چرا برخی ‌فعالان اکوسیستم استارتاپی ایران، چه استارتاپ‌ها و چه وی‎سی‌ها، اصرار دارند که معاملات صورت‌گرفته‌ خود را با ارز دلار اعلام کنند. واقعیت این است که از پاسخ به این سوال درمانده‌ام!برای تعیین ارز مناسب برای یک شرکت، اصولا باید به دو عامل توجه کرد:نهاده‌های ورودی، مانند مواد اولیه و نیروی انسانی منشأ دلاری دارند و یا ریالیمحصول نهایی عرضه‌شده به چه بازاری و با چه منشأ ارزی عرضه می‌شودبه عنوان نمونه، پتروشیمی‌های کشور ورودی عمدتا دلاری (نفت) و خروجی دلاری دارند و در نتیجه با جهش نرخ برابری ارز، قیمت سهام آنها شدیدا افزایش یافته است. یا مثلا در مورد دیجی‌کالا، با توجه به اینکه تقریبا تمام کالاهای الکترونیک و بخش مهمی از سایر کالاهای عرضه‌شده در بستر آن منشأ وارداتی دارند، ارزشگذاری دلاری می‌تواند مبنا قرار گیرد؛ البته آن هم با کمی احتیاط و در نظر گرفتن ملاحظات و ضرایب تعدیل‌شونده.در مورد آچاره اما، اوضاع برعکس است. تقریبا خدمات ارائه‌شده در بستر این اپلیکیشن، مبتنی بر دستمزد نیروی انسانی است که منشأیی کاملا ریالی دارد و متاسفانه حداکثر افزایش سالیانه‌‌ آن، متناسب با نرخ تورم است. در نتیجه، اصرار بر اعلام ارزشگذاری و رقم جذب شده به دلار، بی‌مبنا‌ست.وانگهی، متاسفانه ارقام دلاری اعلام شده درست نبوده و با اغراق حیرت‌انگیز همراه بوده است. هم‌بنیانگذار آچاره در مصاحبه با شنبه اعلام کرده که در ازای دریافت ۲۰ میلیارد تومان از سرمایه‌گذار، ۲۴ درصد از سهام شرکت واگذار شده است. همیشه مبنای محاسبه‌ و اعلام عمومی ارزشگذاری، عدد به دست آمده از محاسبات بلافاصله قبل از تزریق سرمایه یا همان ارزشگذاری پیشینی است؛ و این یعنی ارزشگذاری ۶۳ میلیارد تومانی برای آچاره و اوبار.چنانچه نرخ برابری ارز در بازار آزاد مبنای محاسبات قرار گیرد، ارزشگذاری فوق کمتر از ۶ میلیون دلار خواهد بود. چنانچه قیمت دلار در سامانه‌‌ نیما را در نظر بگیریم، ارزشگذاری حرکت اول ‌روی آچاره حدود ۸ میلیون دلار خواهد بود و حتی اگر دلار ۴۲۰۰ تومانی آقای جهانگیری را در محاسبات به کار ببریم، باز هم ارزشگذاری فوق بیش از ۱۵ میلیون دلار نخواهد بود.لذا اعلام اعدادی مانند ارزشگذاری ۲۰ میلیون دلاری و جذب سرمایه ۶٫۲ میلیون دلاری نادرست و در عمل گمراه‌کردن مخاطب است. با توجه به عمق کم بازار ارز آزاد و همچنین عمق کمتر ارز یارانه‌ای، و با توجه به اینکه از نظر حجمی و تعدادی اکثر معاملات کشور بر مبنای قیمت ارز در سامانه‌‌ نیما صورت می‌گیرد، اگر کسی اصرار داشته باشد که ارزش آچاره را حتما به دلار بیان کند، این گزاره صحیح‌ترین گزاره است:«حرکت اول آچاره و اوبار را ۸ میلیون دلار ارزشگذاری کرده و ۲٫۵ میلیون دلار در آن سرمایه‌گذاری کرده است.»در نهایت، معتقدم که اگر بنیانگذاران آچاره همین تمرکزی که بر ایجاد وجاهت و ارزش با استفاده از ارز دلار برای اعلام ارزشگذاری دارند را صرف تمرکز بر کسب‌و‌کار خود و ایجاد رشد بیشتر و مبارزه‌ اصولی با رقبا کنند، به‌مراتب نتیجه‌ بهتری در درازمدت خواهند گرفت.در پایان باید از هفته‌نامه‌‌ شنبه تشکر کرد که با احترام گذاشتن به مخاطب فرهیخته، به‌درستی در مصاحبه‌ هفته‌ قبل، مبنای محاسبات را دلار قرار نداده است.محمدرضا فرحیمحمدرضا فرحیSun, 13 Jan 2019 13:39:01 +0330https://virgool.ir/@smr.farahi/از-ارزشگذاری-استارتاپها-تا-کد-تخفیف-qkrpdc5u28ooدوره جامع سرآمدِ کارآفرینی و سرمایه‌گذاری جسورانهدو ماهیه که دوره سرآمد شروع شده و کم‌کم همه چیزش داره شکل و روال به خودش می‌گیره. اگرچه حدود نیمی از دوره رو من درس میدم، ولی یکی از جذاب‌ترین بخش‌های سرآمد برای خودم، کارگاه‌هایی هستش که مدرسان دیگه میان و در مورد موضوعات مختلف مثل چالش‎های فنی، چالش‌های عملیاتی، استراتژی بازاریابی، بازاریابی دیجیتال، مسائل حقوقی استارتاپ‌ها و ... حرف می‌زنن؛ چون هم مسائلی خارج ازحوزه‌ی مستقیم تخصصم رو یاد می‌گیرم و هم نیاز نیست چند ساعت سرپا بایستم و کم‌تر خسته می‌شم.تو آخرین کارگاهی که از دوره داشتیم، طی دو روز روی ارزش‌گذاری استارتاپ‌ها مفصلاً وقت گذاشتیم و مثال‌ها و روش‌های زیادی رو با بچه‌های سرآمدی بالا و پایین کردیم. با این وجود، انقدر وقت کم و مطالب زیاد بود که یک مثال باحال در مورد یکی از روش‌های ارزش‌گذاری رو فراموش کردم مطرح کنم. به ذهنم رسید بد نیست بنویسمش و اینجا با همه‌تون به اشتراک بذارم:یک استارتاپ در حوزه خرده‌فروشی آنلاین رو در نظر بگیرید؛ مثلاً دیجی‌بامیلو! حالا فرض کنید آقای «میم» مدیرعامل این شرکت باشه و مثلاً 20 درصد از سهام شرکت مال ایشون باشه. این رو هم فرض کنید که یه سرمایه‌گذاری اومده و گفته که علاقه‌منده روی دیجی‌بامیلو سرمایه‌گذاری کنه و تنها روشی رو هم که قبول داره، روش ارزش‌گذاری بر مبنای ضرایب درآمدی هستش. یعنی طرف به زبان ساده داره میگه: «بذار آخر سال بشه، بعد می‌شینیم با هم حساب می‌کنیم امسال چقدر فروختی. هر قدر فروخته بودی، از نظر من شرکتت X برابر فروشت می‌ارزه». این X که گفتیم، معمولا بین 1 تا 4 برابر فروش سالانه هستش. پس اگه دیجی‌بامیلو پارسال 1000 میلیارد تومن فروخته باشه و این دوست سرمایه‌گذارمون معتقد باشه شرکت سه برابر فروش سالانه‎ش می‌ارزه، این یعنی از نظر ایشون دیجی‌بامیلو ارزشی برابر با 3000 میلیارد تومن خواهد داشت.خب حالا فرض کنید، من دوستِ آقای «میم» باشم و تو یه جلسه کاری یا مهمونی ایشون رو می‌بینم. این می‌تونه مکالمه‌ای باشه که بین ما اتفاق می‌افته:من: به به آقا «میم» عزیز. چه خبرا؟ اوضاع کار و کاسبی خوبه؟میم: سلام محمدرضا جان. مرسی خدا رو شکر، خوبه همه چی. من: ببین راستش من یه گلکسی اس 9 می‌خوام بگیرم ازتون. چنده قیمتش الان؟میم: والا با جدی شدن داستان این ارز نیمایی، قیمت یه خرده اومده بالا و هم تو بازار و هم تو پلتفرم ما قیمتش 8 میلیونه.من: خب ولی یه فرق مهم بین دیجی‌بامیلو و بازار هستش‌ها.  میم: چه فرقی؟من: ببین راستش اون فروشنده‎ی علاءالدین یا بازار، آمار فروشش (دخلش) براش مهم نیست و فقط نگاه می‌کنه چقدر دخل و چقدر خرج داره و  تهش چی براش می‌مونه. ولی برای تو، اتفاقاً اینکه دخلت به خرجت بخوره خیلی مهم نیست و آمار فروشت مهم‌تره، چون کل ارزش‌گذاری کسب و کارت بر اون مبنا هستش. نه؟میم: آره آره درسته. خب نکنه منظورت اینه که من حتی اگه بهت تخفیف هم بدم باز هم ضرر نکردم؟ من: خب بذار یکم دو دو تا چهار تا کنیم. فرض کن من می‌خوام گوشیم رو از بازار بخرم، ولی تو میای و چون با من رفیقی، از جیب خودت به من یه مقدار خیلی زیاد تخفیف میدی، مثلا دو میلیون تومن!!! خب در این صورت، به فروش استارتاپ تو 6 میلیون اضافه می‌شه. و چون سرمایه‌گذارت داره تو رو سه برابر فروشت ارزش‌گذاری می‌کنه، پس عملا با این خرید من 18 میلیون تومن ارزش دیجی‌بامیلو بیش‌تر می‌شه. راستی تو چند درصد دیجی‌بامیلو رو داشتی؟میم: بیست درصد.من: خب پس سهم تو از این افزایش ارزش، 3.6 میلیون خواهد بود. یعنی در واقع، تو دو میلیون سرمایه‌گذاری کردی (به من تخفیف دادی) و به محض اینکه من از اون تخفیفت استفاده کردم، 3.6 میلیون افزایش دارایی داشتی. به این میگن یه معامله برد-برد. نه؟میم: مم ... به نظر درست میاد و اشکالی به نظرم نمی‌رسه. چرا چرا، صبر کن ببینم. تو این محاسباتت .... و .... و ..... رو چه کار کردی پس؟خب به نظر می‌رسه که استدلال فوق، چندان کامل هم نبوده و یه باگ‌هایی هم داشته. یا بهتر بگم، برای درست بودن لازمه که مطمئن بشیم یه سری شرایط و نکات در مورد دیجی‌بامیلو حتما وجود داره.به نظرتون این نکات و شرایط که من در مکالمه بالا در نظر نگرفتم چی هستن؟ جواب‌هاتون رو حتماً به ادمین کانال تلگرامی چرخ (با آدرس Farahi_mr@) بفرستین. به زودی و در بخش بعدی این مطلب، این موضوع رو بیش‌تر باز و بحث رو کامل می‌کنیم.محمدرضا فرحیمحمدرضا فرحیSun, 06 Jan 2019 12:52:17 +0330https://virgool.ir/@smr.farahi/رو-به-سوی-موفقیت-یا-زوال-unsyq7gbfkp7"در واقع هیت عملا کاربر را به یاد وبسایت‌هایی می‌اندازد که زمانی فضای وب ایران را در سیطره خود داشته و با استفاده از تیترهای جنجالی سعی می‌کردند به شما کالاهای بنجلی مانند ساعتهای تقلبی و... را بفروشند."مدتی پیش، گروه اینترنتی ایران به عنوان شرکتِ مادر اسنپ، اسنپ فود، اسنپتریپ، بامیلو و اسکانو، مجموعه جدیدی را به نام هیت راه‌اندازی کرد. خبر تاسیس این استارتاپ که در واقع اپلیکیشنی برای خواندن اخبار روز است، خوشحالم کرد و تصور کردم که به زودی یک مرورگر جدید و هیجان انگیز اخبار خواهیم داشت. خصوصا که تیم اسنپ در معرفی هیت به ویژگی‌های جالبی مانند خلاصه‌سازی اخبار در شصت کلمه با استفاده از هوش مصنوعی و امکان چک کردن اصل خبر با تنها یک حرکت انگشت اشاره کردند.این، در کنار دسترسی به ده میلیون مشترک اسنپ در کشور، کافی بود تا بشود موفقیت هیت را پیش‌بینی کرد. در عمل اما، این انتظارات براورده نشد. اگر کمی از هیت استفاده کنید، خواهید دید که با یک اپلیکیشن نامنسجم مواجهید که دسته‌بندی مناسبی برای اخبار ندارد، مبنای انتخاب خبر از میان انبوه اخبار روزمره نامشخص است، تجانسی بین انتخاب‌ها وجود ندارد، و تمرکز عمدتا بر اخبار زرد است. در واقع هیت عملا کاربر را به یاد وبسایت‌هایی می‌اندازد که زمانی فضای وب ایران را در سیطره خود داشته و با استفاده از تیترهای جنجالی سعی می‌کردند به شما کالاهای بنجلی مانند ساعتهای تقلبی و... را بفروشند. روندی که هم‌اکنون نیز در کانال‌های زرد تلگرام وجود دارد و هیت کمی به آن‌ها شبیه شده است.موفقیت اسنپ و کاربران میلیونی آن، شمشیری دولبه است و گروه اینترنتی ایران، باید هوشمندانه‌تر از این سرمایه استفاده کند.محمدرضا فرحیمحمدرضا فرحیMon, 09 Apr 2018 10:58:29 +0430https://virgool.ir/@smr.farahi/جدال-نابرابر-با-نوآوران-u5p5ekh5jcs6 بسمه تعالیحضور محترم جناب ‌آقای محسن پورکیانیرییس هیئت مدیره و مدیرعامل محترم شرکت بیمه ایرانبا سلام و احترام احتراماً به استحضار می‌رساند در سه روز اخیر، دامنه و حجم اعتراضات جمعی از نمایندگان بیمه که از حدود 10 ماه قبل ایجاد شده به بهانه‌ی تخفیفاتی که توسط کسب وکارهای نوپا در این صنعت از محل بودجه‌ی شرکتی آنان به مردم ارائه می‌شود به‌شدت افزایش یافته‌است؛ تا جاییکه این اعتراض به صورت شعارهای تهدیدآمیز در تاریخ 21 اسفند بر درب ورودی شرکت بیمه بازار قرار گرفت. (تصاویری از تهدیدات صورت گرفته در گروه کمپین این نمایندگان در تلگرام با بیش از 2000 عضو و همچنین شعارهای نوشته شده بر درب ورودی شرکت بیمه بازار به این نامه ضمیمه شده است).لذا هیئت مدیره‎ی بیمه‎بازار با تشکیل یک جلسه‎ی فوق‎العاده با حضور نماینده گروه مالی پارسیان به عنوان یکی از بزرگترین هلدینگ‌های مالی کشور و سرمایه‎گذارِ مجموعه بیمه‌بازار، آخرین تحولات در این زمینه را بررسی و مقرر شد بنده این نامه تفصیلی را به حضرتعالی نوشته و از آن مقام محترم تقاضای ورود به این مسأله نمایم. مقدمههمانطور که اشاره شد، نمایندگان معترض در طول این 10 ماه، مکرراً به بیمه مرکزی و شرکت‌های بیمه مراجعه و آنها را برای عدم همکاری با استارتاپ‎های حوزه بیمه (موسوم به صنعت اینشورتک) تحت فشار قرار داده‎اند. اخیرا نیز با مراجعه به مدیر بیمه‌های اتومبیلِ شرکت متبوع حضرتعالی، موفق به دریافت نامه‌ای از ایشان شده‌اند که همکاری نمایندگان آن شرکت با استارتاپ‎ها را با ارائه یک اولتیماتومِ غیر قانونی و غیر مستندِ سه روزه، ممنوع اعلام کرده است. البته ما در بیمه‎بازار، به عنوان اولین استارتاپِ مقایسه و فروش آنلاین بیمه، انتظار چنین واکنش‎هایی را داشته و داریم. این دسته اعتراض‌های کلاسیک قرن‌هاست توسط بازیگران سنتی در واکنش به ورود ارزش‌آفرینان نوآور در هر صنعت رخ می‌دهد و رویدادی جدید نیست؛ نمونه‎ی موخرِ آن هم اعتراضات گسترده‌ایست که علیه کسب وکارهای نوپا در صنعت حمل نقل (مانند اسنپ و تپسی) و تجمیع و فروش بلیت هواپیما (مانند علی‌بابا) و... رخ داد. سیاست اصولی بیمه مرکزی و همین‌طور دیدگاه تقریبا تمامیِ شرکت‌های بیمه در خصوص لزوم الکترونیکی شدن این صنعت، در مصوبه آخرین جلسه مجمع عمومی بیمه مرکزی که به ریاست وزیر محترم امور اقتصادی و دارایی برگزار شد، به خوبی منعکس شده و الکترونیکی شدن صنعت بیمه در صدر آن قرار گرفته است. من به عنوان همکار پژوهشی پژوهشکده بیمه و سندیکای بیمه‌گران ایران، تمام تلاش خود و تیم تحقیقاتی خودم را بر بررسی نوآوری در صنعت بیمه در دنیا، روش‎های جدید بیمه‎گری و محصولات جدید بیمه‎ای، اینشورتک و انواع استارتا‎پ‎های بیمه‎ای و... قرار داده‎ام و گزارش‎های مفصلی در این زمینه تهیه نموده‌ام که به نهادهای سیاست‌گذار در حوزه بیمه ارائه شده و مورد بحث و بررسی قرار گرفته است. طی این تعاملات که در دوساله اخیر صورت گرفته است به این نتیجه رسیده‌ام که رویکرد بیمه مرکزی در مقابل ورود موج جدید نوآوری و خلاقیت به صنعت بیمه بسیار مثبت، جامع و آینده‌نگرانه بوده است. نتیجه‎ نهایی که تا کنون برای متخصصین و مدیران ارشد صنعت حاصل شده، این است که برای گسترش ضریب نفوذ بیمه در کشور چاره‎ای جز تخصصی‎تر شدن این صنعت و ایجاد رهایی از دام ثالث‎فروشی نیست. با عنایت به طرح مساله فوق، ضروری دانستم نکات زیر را با حضرتعالی به عنوان سکاندار بزرگترین شرکت بیمه کشور و منصوب وزیر محترم امور اقتصادی و دارایی، مطرح نمایم:1. رسالت ذاتیِ بیمهجنابعالی بهتر از بنده مستحضر هستید که رسالت ذاتی صنعت بیمه و بیمه مرکزی، اولا افزایش ضریب نفوذ بیمه در کشور و تسهیل فرآیند سیال شدن جریان اقتصادی برای کنشگران اقتصادی است؛ و ثانیا سودآور کردن این صنعت به نحوی که کنشگران اقتصادی و سرمایه‎گذاران تمایل به ورود به این عرصه و سهامداریِ شرکت‎های بیمه پیدا کنند. اگر چنین هدفی تحقق پیدا کند، از رهگذر رشد اقتصادی بالا و پایدار، صدها هزار فرصت شغلی ایجاد شده و در میان‎مدت اثرِ مختلط و خالص این افزایش ضریب نفوذ بیمه (مجموع اشتغال ایجاد شده منهای مجموع فرصت‎های شغلی از دست رفته)، افزایش نرخ اشتغال نیز خواهد بود. لذا، این نگاه که حفظ وضع نامناسب موجود و نگهداشتن شبکه گسترده نمایندگان و بازاریابان رسمی بیمه با حدود 70 هزار عضو، کمک به ایجاد اشتغال در کشور است، نگاهی غیرواقع‎ و کوته‎بینانه است. در حقیقت، این واقعیت که رشد کسب وکارهای نوپا در بلندمدت منجر به اشتغال خواهد شد بر کسی پوشیده نیست و مطالعات زیادی که در ادبیات موضوعِ دانش کارافرینی صورت گرفته‌اند، همگی بر این موضوع گواهی می‎دهند. 2. ساختارِ نامتوازنِ شبکه‎ فروشبر مبنای گزارش منتشرشده توسط بیمه مرکزی، حق بیمه تولیدی در سال گذشته حدود 28 هزار میلیارد تومان بوده است که از این مقدار، حدود 21 هزار میلیارد تومان حق بیمه تولیدی توسط نمایندگان بوده و مابقی توسط خود شرکت‎های بیمه و شعب آنها به دست آمده است. حتی اگر بازاریابان رسمی را در نظر نگیریم، با وجود حدود 41 هزار نماینده در صنعت بیمه، حق بیمه تولیدی توسط هر نماینده برابر با 500 میلیون تومان در سال خواهد بود. و با در نظر گرفتن میانگین وزن‌دار کمیسیون 13% برای هر نماینده، کمیسیون هر نماینده حدود 65 میلیون تومان در سال محاسبه می‎شود. اگر این نکته را در نظر بگیریم که واریانس حق بیمه تولیدی بین نمایندگان بسیار زیاد است و حدودِ هزار نماینده بزرگتر، عملا حدود نیمی از حق بیمه تولیدی را به خود اختصاص داده‎اند، مقادیر فوق به میزان یک‌ دوم کاهش خواهند یافت . به بیان بهتر نمایندگان بیمه در کشور ما، عملا نقش سوپرمارکتی کوچک را ایفا می‎کنند؛ با این تفاوت که به جای مایحتاج روزمره، عموما بیمه‎ شخص ثالث و اندکی هم بیمه‎های اختیاری می‎فروشند. جنابعالی بهتر از ما مستحضر هستید که بسیاری از این نمایندگان از مجموعه توانمندی‌های موردنیاز برای این حرفه مانند تحلیلِ ریسکِ بیمه‎گذار، محاسبات نقطه سربسرِ پذیرشِ صدور یک بیمه‎نامه، مذاکره برد-برد با مراجعه‎کنندگان و ایجاد نیاز در آنان به خرید محصولات بیمه‎ای، ایجاد پرتفولیوی بیمه‎ای برای خانوار و ایفای نقش مشاور، و.... بهره‌مند نیستند. کافی است نگاهی به ادبیاتِ سخیف و چاله‎میدانیِ نمایندگان عضو کمپین اعتراضی در گروه تلگرامی آنها بیندازید تا ببینید آیا می‎توان به این افراد برای نمایندگی یک شرکتِ پیشروی بیمه تکیه کرد و از آنان انتظار گسترش فرهنگ بیمه را داشت؟ میانگین حق بیمه تولیدی توسط هر نماینده بیمه در کشورهای پیشرفته و حتی در سایر کشورهای منطقه، از چند ده برابر عدد مربوط به ایران شروع شده و در برخی از کشورها به چند صد برابر این عدد بالغ می‎شود و فعالیت وی کاملاً تخصصی، و حتی بعضا مهم‎تر و حساس‎تر از عملیات بانکداری تلقی می‌شود. در واقع، ماهیت نماینده بیمه به درستی تعریف شده و وی عملا از توانمندی‌های لازم و متناسب با این شغل از قبیل قدرت محاسبات دقیق و هم‌چنین بازاریابی و مذاکره برخوردار است.3. تمرکز بر فروش بیمه‎نامه‎های اجباریهمانطور که اشاره شد، علیرغم اینکه صدور بیمه‌نامه‌های اختیاری مانند عمر، بدنه، مسئولیت، مسافرت، زلزله، آتش‌سوزی، درمان تکمیلی و... تأثیر بسزایی در سلامتِ نظام اقتصادی کشور از طریق جمع‌آوری ریسک و مدیریت ‎متمرکز آن دارد. مع‌الوصف، متأسفانه در کشور ما نمایندگان سالهاست که عملا تنها به صدور بیمه‌ی اجباری ثالث می‌پردازند و فعالیت نمایندگی را تا سر حد فعالیتِ منشی‌گری و صرفا درج کردن اطلاعات کارت ماشین شخص در سیستم و صدور بیمه‌نامه ساده‌سازی کرده‌اند. شاهدِ این مطلب آنکه در اکثر دفاتری که چند کارمند دارند، عموما خود نماینده حضور ندارد و به اشتغالات دیگر خود مشغول است و چند نفر اپراتورِ ساده، کار صدور بیمه‎نامه‎ها را انجام می‎دهند. نتیجه‌ی این عدم کارایی و توانمندسازیِ شبکه نمایندگان در طی سالیان اخیر، باعث شده تا بسیاری از آنها به حاشیه‎ی عافیت‎طلبی رانده شده و به فروش بیمه‎نامه‎های اجباری قانع باشند و تلاشی برای متنوع‎سازی پرتفولیوی خود نکنند. نتیجه‎ی این امر، ضریب نفوذ دو و نیم درصدی بیمه به نسبت تولید ناخالص ملی در کشور است که 40 درصد آن را بیمه شخص ثالث تشکیل می‎دهد. در مقایسه با کشورهای منطقه این مقدار نصف و در مقایسه با کشورهای پیشرفته، یک‎سومِ میزان مطلوب برای همپاییِ صنعت بیمه با رشد بالای اقتصادی است.4. جهش در صنعت از طریق نوآوریامروزه بازار جهانی اینشورتک یا بیمه الکترونیک، از بیش از 1400 شرکت فعال در این حوزه تشکیل شده‌ که به ارائه 8 نوع خدمت متفاوت از قبیل تجمیع و فروش آنلاین بیمه، فروش بیمه بر مبنای داده‎کاوی و تحلیل ریسک، فروش بیمه از طریق ابزارهای تِله‎ماتیک (مانند نصب دستبند سلامتی، نصب دستگاه بررسی نحوه رانندگی راننده در دیاگ خودرو، و...)، ارائه هسته‎ی تحلیل ریسکِ بیمه، بررسی تخصصی ادعای خسارت و... می‌پردازند. طبیعی است که با توجه به مقاومتی که از بخش سنتی صنعت بیمه مورد انتظار است، در همه جای دنیا، از جمله کشور ما، موج اول این کسب وکارهای نوپا از آسان‎ترین و مهم‎ترین آنها، یعنی تجمیع و مقایسه و فروش آنلاین بیمه شروع می‎شوند و پس از ایجاد شدن فرهنگِ نوآوری، سایر خدمت‎های فوق نیز تسری پیدا می‎کنند. لذا می‎توان انتظار داشت به زودی موج‎های بعدی نیز از راه برسند و کم کم آغازگر تحول عمده در بیمه شوند. بر مبنای گزارش KPMG به عنوان معتبرترین موسسه حسابرسی دنیا، سال گذشته در دنیا مجموعا بیش از 1.7 میلیارد دلار سرمایه‎گذاری در استارتاپ‎های حوزه بیمه صورت گرفته است که سهم ایران بر مبنای تولید ناخالص داخلی‌، حداقل باید حدود 100 میلیارد تومان باشد. این راهِ قطعی و محقق شده‎ای است که در همه جای دنیا طی شده و یا در حال طی شدن است و بیمه‎گران با درک این تغییرات، خود اقدام به سرمایه‎گذاری در اینشورتک کرده‎اند. بازیگران سنتیِ بازار می‌توانند با تسلط به چگونگی یکپارچه‌سازی و بکارگیری این نوآوری‌ها در مدل کسب و کار خود از فرصت‌های رشد بسیار فراوان و دست نخورده در این صنعت بهره‌مند گردند. همانطور که آمدن دیجی‎کالا و علی‎بابا، کسب و کارِ فروشندگان گوشی موبایل و ایرلاین‎های هواپیمایی را از دور خارج نکرد، در صنعت بیمه نیز این اتفاق نخواهد افتاد. بلکه برعکس، نمایندگانِ فروش به سمت فروش بیمه‎نامه‎های با ارزش افزوده‎ی بیشتر که عموما به صورت آنلاین قابل خرید نیستند، نظیر عمر، بدنه، مسافرتی و... هدایت خواهند شد. 5. افزایش ضریب نفوذ بیمهیکی از مهم‏ترین فوایدِ تحولات فوق‎الذکر، دوستیِ بیشتر مردم با صنعت بیمه و اقبال آنان به خرید بیشتر است. بیمه به خودی خود پیچیده است و بسیاری از آن اجتناب می‎کنند چون بر خلاف اجناس فیزیکی و مشهود (مانند خودرو یا گوشی موبایل)، نمی‎توانند در ذهنشان تعادلی بین سطح پوشش، کیفیت خدمات و قیمت را در یک بیمه‎نامه برقرار کنند و تصمیم بگیرند. در حالی که با وجود تجمیع‎کنندگان آنلاین نظیر بیمه‎بازار که امکان چنین مقایسه و توازنی را برقرار می‎کنند و عملا باعث شفاف‌سازی و تقارن اطلاعات می‎شوند، میزان آگاهی و اقبال به بیمه‎های اختیاری دوچندان می‎شود. بعنوان مثال در کشور ما، شرکت‌های مختلف بیمه بدنه خودرو با سطح پوشش مشابه را با اختلاف بیش از 130 درصد در قیمت ارائه می‌کنند؛ به این معنی که قیمت یک بیمه‎نامه با شرایط یکسان بین مثلا 300 هزار تومان تا 690 هزار تومان در نوسان است. جالب آنکه، در بسیاری از موارد شرکت‎هایی که قیمت کمتری ارائه می‎کنند، از توانگری مالی بهتری نیز برخوردار هستند. این تنها و تنها یک مثال از فواید ورود نوآوری و تکنولوژی به صنعت بیمه است. در درازمدت و با تجمیع داده‎های قبلی و تحلیل آنها، می‎توان ریسک هر فرد را مستقلا ارزیابی کرد و بیمه‎نامه با قیمت مخصوص وی ارائه نمود.در واقع ارزش ایجاد شده در اثر این موج نوآوری و استفاده از تکنولوژی، شامل افزایش آگاهی جامعه از اطلاعات صحیح و یکسان، افزایش قدرت مقایسه در کیفیت و قیمت و انتخاب از میان بیمه‌های گوناگون فراهم می‌گردد؛ ارزش خلق شده و سودمندی حاصل از آن نیز تنها به سطح فردی در جامعه محدود نمی‌شود بلکه با شکل گیری کسب وکارهای بیشتر در زمینه تحلیل دقیق ریسک و شخصی‌سازی قیمت در آینده شاهد سودآوریِ قابل توجه در فعالیت‌های بیمه، افزایش ضریب نفوذ بیمه و فعالیت‌هایی که با وجود بیمه سودده خواهند شد، اشتغال پایدار و پویایی و توازن اقتصاد خواهیم بود.6. ایجاد اشتغال مولد با ارزش افزوده‎ متناسبیکی از مغالطات مهمی که برای جلوگیری از نوآوری در صنعت بیمه صورت می‎گیرد، ایجاد بیکاری در اثر کاهش سهم از بازارِ نمایندگان است. قاطعانه عرض می‎کنم به دلایل زیر، این استدلال از اساس باطل و در واقع سپری برای توجیه انحصارطلبی شبکه فروش سنتی است:الف) اشتغال نامولد: محدود شدن بیش از 70 درصد فروش بسیاری از نمایندگان به بیمه اجباریِ شخص ثالث و ناتوانی در فروش بیمه‌های غیر اجباری توسط معترضین محترم مورد غفلت واقع شده و تنها مسئله اشتغال مطرح می‌شود. آیا این صحیح است که صرفا برای ایجاد اشتغال، چشم خود را بر این حقیقت ببندیم که اکثر نمایندگان صرفا به اپراتورهای کامپیوتری بدل شده‎اند که اطلاعاتِ کارت ماشین را وارد کامپیوتر کرده و از آن پرینت می‎گیرند؟ آیا چنین اشتغالی ناپایدار و غیرمولد نخواهد بود؟ برای یک سیاست‎گذارِ آگاه و خبره، قطعا کیفیت شغل مهمتر از نفس ایجاد آن به هر قیمتی است. وانگهی، صدور همین بیمه‌نامه‌های شخص ثالث در بیمه‌بازار با همکاری جمعی از فعال‌ترین و بروزترین نمایندگان صورت می‌گیرد. در واقع با ورود بیمه‌بازار به این صنعت نه تنها سهم نمایندگان کاهش نیافته بلکه شاهد باز توزیع آن از نمایندگان سنتی و ناکارامد به نمایندگان بروز و مسلط به ابزارهای نوین است. ناگفته پیداست که ما بر این باوریم که با وجود ناکارامدی بخشی از شبکه فعلی نمایندگان، تعداد زیادی نماینده‌ی فعال، آگاه و دارای تخصص مناسب برای فروش انواع بیمه‌‎نامه وجود دارند. شاهد این تفاوت کیفیت نمایندگان تفاوت شگرفی‌ست که در حق بیمه‌ی تولیدی توسط نمایندگان پیشرو با سایر نمایندگان وجود دارد. بیمه‌بازار قطعا ادامه و تقویت همکاری با تمامی این نمایندگان پیشرو را در دستور کار خود دارد.ب) قربانی کردنِ منفعت عمومی جامعه: نگرانی برای وضعیت اشتغال بعنوان یکی از عوامل مهم در سلامت اقتصاد امری ضروریست؛ اما داشتن چشم‌انداز بلندمدت و کلان به این عامل، به مراتب ضروری‌تر می‌باشد؛ به بیان بهتر نگرانی برای اشتغال عده‌ای معدود نباید به گروگان‌ گرفتنِ کل جامعه منجر شود؛ گروگان‌ گرفتن از این منظر که اطلاعات کافی و منصفانه از همه شرکت‎ها برای انتخاب بیمه در دسترس جامعه نباشد، افزایش آگاهی‌ در رابطه با بیمه‌های غیراجباری صورت نگیرد و اشتغال برخی از نمایندگان که معمولاً فروش بیمه شغل دوم و بعضا سوم ایشان می‌باشد به قیمت اتلاف ده‎ها میلیون ساعت زمان و میلیون‌ها لیتر بنزین برای تحویل سالانه 20 میلیون بیمه‎نامه‎ی شخص ثالث به جامعه تمام شود. ج) ایجاد اشتغالِ جدید: واقعیت برعکس مغالطه‎ی فوق است؛ کسب وکارهای نوپا با استخدام نیروهای جوان و بااستعداد منجر به کاهش بیکاری موجود می‌شوند. برای مثال شرکت بیمه‌بازار در شش ماه اخیر موفق به ایجاد اشتغال برای بیش از 40 نفر شده است که بیش از یک‌سوم از آنان را بهترین فارغ‌التحصیلان دانشگاه شریف و نخبگان علمی کشور (همگی دارای رتبه‎های تک‎رقمی و دورقمی در کنکور و برگزیدگان المپیاد ریاضی و کامپیوتر) تشکیل داده‌اند. مابقی این همکاران نیز همگی از متخصصین باسواد در حوزه‌ی بیمه هستند.لازم بذکر است با ادامه‌ی روند فعلی و ظهور کسب و کارهای نوپا در صنعت بیمه، افت درآمد در کوتاه مدت برای نمایندگان در صورت اقدام به فروش بیمه‌های غیر اجباری مانند عمر و مسئولیت که فروش آن‌ها به صورت عادی نسبت به وبسایت بسیار محتمل‌تر خواهد بود، جبران خواهد شد. از طرفی رقابت موجود به رقابتی سازنده که پویایی صنعت بیمه را رقم خواهد زد، بدل می‎‌گردد. در بخشی از پژوهش انجام شده برای کارگروه الکترونیکی شدن صنعت بیمه، با استفاده از تحلیل دقیقِ کمی و آماری ثابت شده است که در صورت افزایش ده درصدیِ سالانه در حق بیمه تولیدی و عدم افزایش تعداد نمایندگان، حتی اگر ظرف پنج سال آینده استارتاپ‎های بیمه‎ای 40 درصد از بیمه‎نامه‎ها را صادر کنند، باز هم درامدِ نمایندگان فعلی با کاهش روبرو نخواهد شد و شغل آن‎ها به خطر نخواهد افتاد. این در حالی است که به علت اینکه فروش بسیاری از بیمه‎نامه‎ها به صورت آنلاین ممکن نیست، عملا گرفتن 40 درصد سهم از بازار برای استارتاپ‎ها غیرممکن به نظر می‎رسد. در امریکا به عنوان پیشروی اینشورتک، سهم فروش آنلاین در صنعت بیمه تنها حدود 25 درصد است. وانگهی، رشد سالانه‎ی حق بیمه تولیدی نیز بیش از 10 درصد خواهد بود؛ کما اینکه در سالیان اخیر این رشد سالانه برابر با 15 درصد بوده است.د) تضاد منافع: ظهور کسب وکارهای نوپای بیمه‎ای و آنلاین شدن فروش، بهترین محرک برای نمایندگان بیمه است تا تمرکز خود را بر رسالت اصلی خود، یعنی بازوی گسترش فروش بودن، قرار دهند. در واقع برای فروش بیمه‎ی اجباری کسی نیازی به جذب نماینده ندارد؛ لذا کم شدن سهم این بخش در پرتفولیوی هر نماینده، باعث توجه و تلاش آنها بر فروش بیمه‌های غیر اجباری خواهد شد. بیمه‎نامه‎هایی که نه تنها از حاشیه سود فوق‌العاده‌ای برخوردارند بلکه به سختی از طریق پلتفرم و به صورت آنلاین قابل فروش هستند و بهترین اشخاص برای فروش آن، نمایندگان و شبکه فروش فعلی هستند. 7. عدم تمرکز بیمه‏ بازار بر بیمه شخص ثالثبدیهی است که هر کنشگر هوشمندی، برای ورود به یک بازار ابتدا از نیاز اصلیِ بازار شروع خواهد کرد. لذا ما در حال حاضر تمرکز کمپین‎های خود را بر بیمه اتومبیل (شخص ثالث و بدنه) قرار داده‏ایم. اما قطعا پس از ایجاد آگاهی عمومی در جامعه نسبت به امکان خریدِ آنلاین بیمه، دامنه فعالیت خود را به سایر زمینه‎های اینشورتک خصوصا کاهش هزینه شرکت‎های بیمه، مدیریت ادعای خسارت، داده‎کاوی و تحلیل ریسک شخصی‎سازی شده و... گسترش خواهیم داد. ما قبل از ورود به این مسیر، این سختی‎ها، بی‎مهری‎ها و مخالفت‎ها را کم و بیش پیش‎بینی می‎کردیم و آن را به عنوان یکی از هزاران سختی و مانعِ طبیعی بر سر راه تغییر و نوآوری و کارآفرینی می‏دانیم. تمامی مدیران بیمه ‌بازار و همچنین سرمایه‏ گذاران نهادی و غیر نهادی ما، هزینه-فرصت بالای زمان و سرمایه‎ی خود را نادیده گرفته و تصمیم به شروع و ادامه‌‏ی این راه جذاب، پرهیجان و مخاطره‎انگیز گرفته‎اند. ما مصمم به تلاش مجدانه و خالصانه در این راه هستیم و صمیمانه و متواضعانه دست یاری و همیاری جنابعالی و همکارانتان در بیمه ایران را می‌فشاریم. 8. نامه‎ی بیمه ایران پس از تشریح این نکات طولانی اما مهم، منطقی است نامه‎ای که در ابتدای این نوشته به آن اشاره شد مورد بررسی قرار گیرد. در متن نامه به ماده 9 آیین‎نامه 83 مصوب شورای عالی بیمه و آیین‎نامه‎های اجرایی ماده 18 قانون بیمه اجباری شخص ثالث و آیین‎نامه 71 مصوب شورای عالی بیمه استناد شده است. در حالی که در هیج جای متن نامه وجه این استناد ذکر نشده است. در هیچ یک از سه مستند قانونی اشاره شده، کوچکترین منعی مبنی بر ارائه تخفیف از سوی بازاریابان آنلاین و غیرآنلاین بیمه اعمال نشده است و تنها خود شرکت‎های بیمه از تخفیف خارج از ضوابط منع شده‌اند. علاوه بر این، در نامه اشاره نشده است که بیمه مرکزی با درک درست از تغییر شرایط و اقتضائات جامعه و اقبال مردم به خرید آنلاین، مدت‎ها بحث و بررسی داشته و در نهایت در تاریخ 30 بهمن 1396، رسما ضوابط فعالیت بازاریابان آنلاین بیمه را نهایی و اعلام کرده است. فعالیت ما در بیمه‎بازار در انطباق صددرصدی با ضوابط مذکور بوده و خواهد بود. ممکن است گفته شود ارائه تخفیف حتی از جیب بیمه‎بازار، در حکم ایجاد شرایط دامپینگ است. متخصصین بازاریابی به خوبی می‎دانند که بخشی مهمی از استراتژی‎های بازاریابی و جذب مشتری، نوعی از انواع تخفیف و پروموشن را با خود در بر دارند و از این پدیده گریزی نیست. در هیچ جای دنیا نفسِ ارائه تخفیف دامپینگ محسوب نمی‎شود؛ خصوصا وقتی بازیگری به تازگی وارد بازار رقابت شده باشد، برای ایجاد آگاهی عمومی از برند خود و جلب توجه جامعه به خدمت نوینی که ارائه می‎کند، می‎تواند از پروموشن به عنوان کاتالیزور استفاده کند. اگر این تخفیف شدید، همیشگی، و به منظور افزایش شدید قیمت در آینده باشد، مصداق دامپینگ خواهد بود. ما آمادگی داریم که در تعامل با سندیکای بیمه‎گران ایران، بیمه مرکزی و انجمن‎های صنفی نمایندگان چارچوب تخفیفات مجاز را تدوین و مصوب کنیم. اما پرواضح است که چنین توافقی، از طریق ایجاد مزاحمت برای بیمه‎بازار، شعارنویسی بر روی در و دیوار آن، مراجعه مکرر مدیرانِ شورای صنفی نمایندگان بیمه ایران و ادبیات توهین‎آمیز و پرت کردن نامه به روی میز مدیرعامل بیمه‎بازار و... قطعا حاصل نمی‎شود. نوآوری مانند آب است و آب راه خود را از گوشه و کنار سخت‎ترین صخره‎ها هم باز خواهد کرد. پارسال در همایش روز ملی بیمه، بنده به سفارش سندیکای بیمه‎گران مقاله‎ای در زمینه نوآوری در صنعت بیمه و محصولات جدید بیمه‎ای ارائه کردم و مقاله مهم دیگری در زمینه نوآوری یا اینشورتک در همایش ارائه نشده بود؛ ولی امسال در همایش روز ملی بیمه، داور مقاله‎ای بودم که توسط مدیرعامل بیمه آسیا و همکار ایشان نوشته شده بود و موضوع آن کاربرد بلاکچین (از قبیل بیت کوین) در آینده صنعت بیمه بود، موضوعی که از جدیدترین موضوعات اینشورتک است. این نشان می‎دهد که لزوم نوآوری در این صنعت به لایه‎ی مدیران ارشد نفوذ پیدا کرده و وقوع آن، به یاری خدا قطعی است. ما در این زمینه، از حضرتعالی به عنوان مدیر مهمترین و بزرگترین شرکت بیمه کشور، انتظار یاری و رهنمود داریم. سید محمدرضا فرحیرییس هیئت مدیره بیمه‎بازار22/12/1396رونوشت جهت استحضار و اقدام:جناب آقای دکتر سورنا ستاری، معاون محترم علمی و فناوری رئیس‎جمهورجناب آقای مهندس محمدجواد آذری جهرمی، وزیر محترم ارتباطات و فناوری ارتباطاتجناب آقای دکتر همتی، رییس کل محترم بیمه‎ مرکزی جمهوری اسلامی ایرانجناب آقای دکتر خوش‌کلام خسروشاهی، قائم مقام محترم رییس کل بیمه مرکزی و عضو هیئت عاملجناب آقای دکتر مجتبی لشکربلوکی، مشاور محترم وزیر امور اقتصادی و داراییجناب آقای مهندس محمد کرمی، رییس محترم اتحادیه کشوری کسب و کارهای مجازیجناب آقای مهندس زرنوخی، مدیرعامل محترم انجمن صنفی کارفرمایی صندوق‎ها و نهادهای سرمایه‎گذاری خطرپذیرمحمدرضا فرحیمحمدرضا فرحیTue, 13 Mar 2018 17:13:00 +0330https://virgool.ir/blue-white/چالههای-واقعی؛-چاههای-خیالی-محمدرضا-فرحی-qwujd266kugk چند روز قبل مطلبی به قلم سهیل علوی، یکی از مؤسسین ریحون منتشر شد که حاوی تجربیاتِ‌ش از چند سال کارکردن در فضای استارتاپی ایران بود. فضای کلیِ مطلب ناامیدانه بود؛ سهیل استدلال‌هایی طرح کرده که چرا از نظرش فضا در این حوزه نسبت به دو یا سه سال قبل حتی منفی‎تر شده است.به عنوان کسی که حدود سه سال پیش به ایران برگشتم و دو سال و نیم پیش وارد اکوسیستم استارتاپی کشور شدم، روایتی متفاوت از سهیل دارم که سعی می‎کنم با جزئیات توضیح‌ بدم. فرض می‎کنم که خواننده، اون مطلب رو خونده و نیازی به نقل‌قول نیست.بخش اول: مدل توسعه گروه راکت اینترنتدر بخشی از نوشته سهیل، مدلِ مورد استفاده در گروه اینترنتی ایران (راکت اینترنت) به عنوان مدل موفق مثال زده شده‌است. قطعاً نمی‎توان رشد خیره‎کننده‎ی اسنپ در دو سال اخیر را نادیده گرفت؛ اما باید در نظر داشت که راکت اینترنت بیش از 5 سال است که وارد بازار ایران شده و فرصت خوبی در اختیار داشته است تا از مزیت اولین بازیگر بودن در چندین بازار استفاده کرده و تمام مراحلِ اولیه‎ی سعی و خطا، بومی کردن نحوه‎ی اجرا، تغییر تیم و ارزش پیشنهادی و... را به خوبی طی کند. علاوه بر این، تاکنون در بازار عرضه و تقاضای سرمایه برای استارتاپ‎ها، به علت کم بودن تعداد سرمایه‎گذارانِ نهادی، عملاً با شکست بازار روبرو بوده‏‌ایم. هرچند گروه اینترنتی ایران از این نقیصه‎ی بازار به دور بوده اما با این وجود، حتی راکت اینترنت هم تا قبل از موفقیتِ اسنپ، عملاً در تمام شش استارتاپِ خود، از جمله اسکانو و پین‎تا‎پین، یا دچار بحرانِ تغییر دائم تیم مدیریت بوده، یا بازیگرِ دوم بازار است و یا عملاً موفق به هک کردن ذهنیت کاربران نشده است. به عنوان مثالی دیگر، می‌توان از مجموعه‎ی موزاندو که قرار بود ارزش پیشنهادی eBay را در ایران پیاده کند، و عملاً شکست خورد یاد کرد؛ هرچند که شکست آن به صورتِ ادغام موزاندو در بامیلو به افکار عمومی فروخته شد. در بخش دیگری از همین مقاله، سورس‎ کدهایی که توسط راکت در کشورهای دیگر توسعه و به تیم‎های ایرانیِ زیرمجموعه‎ی راکت منتقل شده به عنوان یکی از دلایل موفقیت راکت ارائه شده است. در حالی که اگر با مدیران استارتاپ‎های راکت صحبت کنید، متوجه خواهید شد که بخش زیادی از وقت و انرژی تیم برای فهمِ سورس کد و دیتابیس‎های مربوطه و تغییر دادنِ این محصولات با بازار ایران صرف شده است و هم‎اکنون به جز یک مورد، سایر مجموعه‎های راکت در ایران ترجیح داده‎اند در نهایت خودشان محصول فنی نهایی را از هسته توسعه دهند. در واقع باید گفت آنچه سهیل در این بخش ارائه کرده تئوری سازگار و در واقع مغالطه است. به عبارت بهتر، دلیل موفقیت راکت در ایران، استدلالات ارائه شده توسط سهیل نیست. بلکه برعکس، اگر آن موارد نبود، شاید خیلی زودتر از این‌ها شاهد تبدیل شدن اسنپ به یونیکورنِ فضای استارتاپی می‌بودیم. یا باید بامیلو از دیجی‎کالا پیشی می‎گرفت، نه اینکه عملاً تبدیل به دست‏فروشی آنلاین شود، یا مجموعه‎ی پین‎تا‎پین نباید رقابت را به رقیب تازه‎واردش یعنی جاباما می‏باخت و... بخش دوم: جذب منابع انسانیقسمت سوم نوشته‎ی سهیل در مورد راکت، یعنی تیم و مدیریت منابع انسانی، نیز درست نیست. راکت، همان‎طور که سهیل گفته، در سطح مدیریت استارتاپ‎ها، اقدام به جذب افراد قوی و باسابقه کرده و به آن‎ها حقوق‎های بسیار بالا پیشنهاد می‎دهد که بعضاً حتی از هزینه-فرصت آن شخص در کشورهای پیشرفته هم بیشتر است. اما به علت مدیریتِ لحظه‏ای در هولدینگ و در نتیجه عدم امکان برنامه‎ریزی برای مدیران استارتاپ‏ها، آن‎ها خیلی زود انگیزه‎ی خود را از دست می‎دهند و از طرفی چون، بر خلاف گفته‎ی سهیل، عملاً سهامی هم دریافت نمی‎کنند به محض یافتن فرصتی بهتر مجموعه را ترک می‎کنند. تغییر چندباره‎ی تیم مدیریتی در اکثر استارتاپ‎های زیرمجموعه‎ی راکت گواهی بر این موضوع ست. در لایه‎ی کارشناسی هم وضع از این بهتر نیست. راکت در آغاز ورودش به ایران، با استراتژیِ غیرمختلط و تک ‏عنصره‎ی "پرداخت حقوق بالاتر از تمام رقبا" اقدام به جذب فله‎ای و غیر تدریجی سرمایه‎ی انسانی نمود. در نتیجه، محیط کاری غیر جذاب و عدم احساس خلق ارزش باعث شد که افراد به خاطر شرایط جذاب مالی وارد این مجموعه شده و چند ماه بعد، با داشتن سابقه‏‌ی کار در راکت، از آن خارج و قدرت مذاکره‎ی خود را در بازار کار افزایش دهند؛ یک بازی باخت-باخت برای راکت و برای اکوسیستم. بخش سوم: راحتی جذب سرمایهالبته با سهیل کاملاً موافق هستم که نداشتن دغدغه جذب سرمایه برای مدیران استارتاپ‎های راکت یکی از دلایل موفقیت آن‎ها است. در واقع، بازار سرمایه‌گذاری جسورانه در ایران، عمری بسیار کوتاه دارد و مانند هر چرخه‎ی پویای دیگری، باید سیر تکاملی خود را برای رسیدن به نقطه‎ی تعادل طی کند. در حال حاضر یکی از مهم‌ترین علل ناکاملی این اکوسیستم کمبود سرمایه است. بر مبنای گزارش KPMG، تنها در فصل دوم سال 2017، حجم سرمایه‎گذاریِ جسورانه در دنیا برابر با 152.3 میلیارد دلار بوده است. با اینکه اقتصاد ایران از نظر جغرافیایِ مؤثر، درآمد سرانه بر مبنای برابری قدرت خرید و جمعیت، یک تا یک و نیم درصد از اقتصاد دنیا را در برمی‎گیرد، مجموع سرمایه‎گذاری‎های شرکت‎های سرمایه‎گذاریِ خطرپذیر قدیمی مانند سرآوا، رهنما، صندوق مالی توسعه‎ی تکنولوژی و... و همچنین صندوق‎های سرمایه‎گذاری که از فرابورس مجوز گرفته و شروع به سرمایه‎گذاری کرده‌اند، به سختی به 300 میلیون دلار در سال می‎رسد. این رقم با معیارهای پیش‎گفته شده، حدود 15 الی 20 درصد از میزانِ مورد نیاز برای رشد این بخش جدید از اقتصاد است. در نتیجه، برخلاف باور عمومی که معتقد است در اکوسیستم کارآفرینی کشور با تشکیل حباب روبرو هستیم، اینجانب معتقدم هنوز حبابی در کار نیست؛ بلکه حتی برعکس، جذب سرمایه برای استارتاپ‎های موفق که از مراحل اولیه عبور کرده‎اند کار بسیار دشواری است. در واقع، دلیل این باور عمومی به وجود حباب، عدم توازن در رشد اکوسیستم است؛ برای استارتاپ‎هایی که در مراحل اولیه‎ی رشد هستند، حجم انبوهی از پیش‎شتاب‎دهنده‎ها، شتاب‎دهنده‎ها، مراکز رشد و پارک‎های علم و فناوری شکل گرفته‎اند. تا جایی که می‎توان به مزاح گفت شعارِ سال 1400 را باید "هر ایرانی، یک شتاب‎دهنده" انتخاب کرد. لذا، داشتن یک منبع مطمئن و دائم برای سرمایه در چنین بازاری یک نعمت بزرگ است.سهیل معتقد است به دلیل کپی‌بودن اکثر ایده‎های استارتاپی، مدل Incubation بهتر از شتاب‎دهنده جواب می‌دهد و از ایجاد مانع برای رشد استارتاپ جلوگیری می‌کند. به نظر من این استدلال درست نیست. اولاً، در مراحل اولیه‎ی رشد هر اکوسیستم استارتاپی در کشورِهای در حال توسعه اکثر ایده‌ها کپی هستند و نقش خلاقیت در آن‌ها پررنگ نیست؛ به این دلیل ساده که معیارهای اصلی یک کارآفرینِ خبره برای انتخاب ایده، جذابیت ظاهری و خلاقیت بالا نیست بلکه معیارهای تجاری مثل اندازه‎ی بازار، سهم از بازار در دسترس، شدت رقابت و... حرف اول را می‌زند و خب در این زمینه ایده‎هایی که در جاهای دیگر دنیا پیاده شده و توانسته‌اند وارد بورس بشوند یا توسط غول‎های تجاری خریداری شوند در اولویت بالاتری قرار می‌گیرند؛ هر چند که از نظر متخصصین و فعالان حوزه آی‎تی، ایده‎ای جدید نباشند و "چیپ" به نظر برسند. اما نکته اینجاست که تعداد این ایده‎ها، به نسبت حجم اقتصاد و ظرفیتِ رشد سالانه‎ی اکوسیستم، بسیار کم و این فرصتِ آربیتراژ به سرعت در حال پرشدن است. کافی است به یاد آوریم که از حذف محدودیتِ سرعت 128 کیلوبیت‌بر‌ثانیه برای اینترنت خانگی تنها چهار سال می‎گذرد و انحصارِ رایتل در عرضه‎ی اینترنت نسل سوم و چهارم، تنها سه سال و نیم است که به پایان رسیده. ظرف همین مدت کوتاه، که با رشد نمایی تلفن‎های هوشمند و افزایش دقت تعیین موقعیت مکانی آن‌‎ها همراه بوده، تعداد زیادی از ایده‎های اصلیِ استارتاپی که در دنیا موفقیتِ چشمگیر داشته‎اند در ایران پیاده شده‎اند. روزبروز پیدا کردن یک ایده‎ با اندازه بازار بزرگ و ارزش پایانیِ Terminal Value قابل توجه که در ایران پیاده نشده کار سخت‎تری می‎شود. لذا شتاب‌دهنده‌ها کم کم نقشِ اساسی‎تری ایفا خواهند کرد. ثانیاً، در فقدان حضور کارآفرینان سریالی در ایران، شتاب‎دهنده‎ها اگر ساختار مناسبی در تیم مؤسسین و مدیریت خود داشته باشند، می‎توانند در آموزش و تکمیل مجموعه توانایی‎های مورد نیاز برای تأسیس استارتاپ نقش مؤثری ایفا کنند.بخش چهارم: تک ملیتی بودندر اینکه، ایران مهاجرپسند نبوده و بازار کارش عملاً تک‎ملیتی‌ست، با سهیل بسیار موافقم. تجربه‎ی پنج ساله‎ی من در تحصیل و کار در تولوز فرانسه و بارسلونای اسپانیا، عملاً به من ثابت کرد که زیست در محیطی که از افراد با پیش‎زمینه‎های فرهنگی، زبانی و قومیتی مختلف شکل گرفته چقدر می‌تواند در باز شدن ذهنیت و گسترده‌شدنِ توانایی‎های حرفه‎ای افراد مؤثر باشد. کارآفرینی یک مفهوم هیبرید و سیال بوده و کارآفرین باید بتواند مانند یک سیاستمدار کارکشته، در شرایط مختلف بر خودش مسلط باشد و همچنین بتواند بدور از پیش‎داوری یا قضاوتِ زودهنگام، تصمیمات درست را در جهتِ پیشبردِ کشتیِ کسب و کارش در اقیانوسِ موانع و رقابت‎ها و... اتخاذ کند. همین تک‎ملیتی بودنِ اکوسیستم ماست که ما را از اشتراکِ عملیِ تجربیات، و نه در حد صرفاً مقاله خواندن و دوره آنلاین و...، محروم کرده است. و همین نقیصه است که باعث شده عملاً هیچکدام از استارتاپ‎های ایران نتوانند فعالیت خود را به بازار جهانی و حتی منطقه‎ای گسترش دهند و در رادارِ مؤثرِ شرکت‎های جهانی برای ادغام و مالکیت قرار گیرند. نبود رفاه مالی نسبیشخصاً اینکه عدم رفاه نسبی به عنوان یکی از دلایل عدم رشد ریحون عنوان شده است را درست نمی‎دانم. در واقع، این درست است که درآمدِ سرانه‎ی ایران بر مبنای برابری قدرت خرید، حدود 18000 دلار است؛ اما وضع نامناسب ضریب جینی، و نابرابری در توزیع ثروت باعث لاغرِ شدن وزن دهک‎های میانی و کوچک شدن طبقه‎ی متوسط شهری در ایران شده است و مشکل اساسی کسب و کارهایی مانند ریحون، و تمام استارتاپ‎های دیگرِ فروش آنلاین غذا، این است که حتی بازار موجود را نیز تسخیر نکرده‎اند. در بدبینانه ‏ترین حالت، روزانه در تهران حدود 100 هزار سفارش غذا ثبت می‎شود و این پلتفرم‎های آنلاین، هنوز نتوانسته‎اند در مجموع بیش از 10 درصد این بازار را فتح کنند. نباید نقطه ضعف‎های خود در اجرا را به شرایط بازار ربط دهیم. یکی از مهم‎ترین توانایی‎های مورد نیاز در هر استارتاپی، داشتن افراد متخصص در بازاریابیِ کمی و مبتنی بر تحلیل داده‎ها است. همچنین ابزارهای بی‎شماری برای انجام مطالعات کمی و تحلیل ورودی و خروجیِ کمپین‎های بازاریابی در حوزه دیجیتال مارکتینگ وجود دارد؛ اگر ما خیلی زود سرمایه‎ای که برای استارتاپ خود دریافت کرده‎ایم را با تخفیف‎های 70 درصدی، آن هم برای کالای با کشش قیمتی پایین در سمت تقاضا یعنی غذای روزمره، به اتمام برسانیم، بیش از همه باید خود را ملامت کنیم.بی‎ثباتی اقتصادی و تحریم‎هانمی‎توانم بیش از این با سهیل در مورد اثر مخرب بی‎ثباتی اقتصادی و سیاسی در پیشرفت استارتاپ‎ها موافق باشم. راه‎اندازی کسب و کار و به سرمنزل مقصود رساندن آن، مانند یک بازی شطرنجِ سمولتانه است؛ بازی‌ای که در آن تنها یک رقیب نداری بلکه ده‎ها ریسک موضعی، سیستماتیک و... رقیبِ تو هستند؛ ریسک‎هایی مربوط به جذب سرمایه‎ی انسانیِ توانا، جذب سرمایه‎ی مناسب در زمان مناسب از سرمایه‎گذارِ مناسب با ارزشگذاریِ مناسب، تحلیل درست از فضای رقابت، استقبال بازار و.... حداقل انتظاری که می‎توان داشت این است که قواعد این بازیِ پیچیده شفاف، مدون و قابل پیش‎بینی باشند. اما در کشور ما، شرایط کلانِ اقتصادی و سیاسی، انواعِ تضاد منافع بین نهادهای دولتیِ قانون‌گذار و در نتیجه اشتهای آنها به مجوز‎زایی و... باعث می‎شود که شما علاوه بر داشتن چند رقیب در این مسابقه شطرنج، عملاً با عامل سومی مواجه باشید که دائماً میز را تکان می‎دهد و نه تنها تمرکزتان را بر هم می‎زند، بلکه موقعیت مهره‎هایتان را نیز جابجا می‎کند.... به عنوان مؤسس و سرمایه‎گذار اولیه‎ی بیمه‎بازار، بارها از این نااطمینانی و تصمیماتِ آنی رنج برده‎ام. هر دم که از این باغ، بری جدید می‎رسد، ناخودآگاه یادِ جمله‌ای می‎افتم که سباستین، همکلاسیِ آلمانی‌ام در فرانسه، به من ‎زد. انتخاباتِ سراسری آلمان بود و برایم عجیب بود که سباستین با وجودِ سیاسی بودنش، نتیجه‎ی انتخابات چندان برایش مهم نیست و در واقع حکم مرگ و زندگی را ندارد. وقتی علت را جویا شدم، گفت: "راستش به‌قدری دامنه‎ی نفوذ دولت در اقتصاد ما کم و اثر آن در تصمیم‎گیری‎های تجاری و شخصی من ناچیز است که بین آنگلا مرکل و رقبایش، هرکدام انتخاب شوند وضع من و خانواده‎ام چندان تغییر نمی‎کند." برخلاف تصور، جمع‎بندیِ نهایی من از نوشته‎ی سهیل، ناامید شدن از شرایط نیست. این اکوسیستم نوپا و جوان، چاله‎های زیادی دارد و هر فعال استارتاپی باید مراقب باشد این چاله‎ها را در اثر کم‎تجربگی یا سوء مدیریت خود به چاه تبدیل نکند. خواندن متن سهیل برای بار هزارم من را به این نتیجه می‎رساند که این-همان‎سازی کار درستی نیست و هر کس داستان شخصی خود را دارد. مهمترین موهبت این است که اگر شکستی داشته‎ایم، بتوانیم به درستی نقش اشتباهات خودمان را از نقش عوامل محیطی تفکیک کنیم. اگر نویسنده نتواند یا نخواهد چنین کند، آنگاه بار هوشمندیِ این تفکیک بر دوش خواننده قرار خواهد گرفت.از آنجا که یک اکوسیستم جنبه های بسیار مختلفی دارد، و ممکن است شناخت من و سهیل مربوط به بخشی یا نمایی از این اکوسیستم باشد، از فعالان و باتجربه های اکوسیستم کارآفرینی دعوت می‌کنم دیدگاه خود را منتشر کنند.شاید بتوانیم مسیر هموارتری برای خود و بقیه بسازیم.محمدرضا فرحیمحمدرضا فرحیSat, 24 Feb 2018 14:52:31 +0330