https://virgool.ir/feed/@smashrafi.irممدیر دیجیتال مارکتینگ در صباویژن مدرس و مشاور دیجیتال مارکتینگfa2026-11-11 15:23:32https://files.virgool.ir/upload/users/493087/avatar/NADGiX.jpghttps://virgool.ir/@smashrafi.irhttps://virgool.ir/@smashrafi.ir/decoy-effect-jg7ykbma8vwlدر بازاریابی عصبی، اثر فریب‌گر یا اثر طعمه به سوگیری‌ای گفته می‌شود که موجب گیج شدن ذهن ما به خاطر اضافه شدن گزینه‌ی سوم (طعمه) شده و این امر موجب تغییر مسیر ذهن و در نهایت انتخاب گزینه‌ی دیگری می‌گردد. به بیان دیگر، وقتی خریدار در موقعیت انتخاب بین دو محصول قرار می‌گیرد، تحت تاثیر محصول سومی نظرش عوض می‌شود.اثر طعمه همیشه باعث می‌شود ما بیش از نیاز واقعی خود هزینه کنیم. زمانی که آپشن طعمه وجود دارد، ما کمتر بر اساس اینکه کدام گزینه با اهداف ما مناسب است تصمیم می‌گیریم و در واقع ذهن ما بیشتر بر مبنای آنچه پرسودتر به نظر می‌رسد انتخاب می‌کند. متاسفانه تصمیم‌گیری بر اساس شهود همیشه به این معنی نیست که ما هوشمندانه‌ترین انتخاب‌ها را انجام می‌دهیم. بیشتر اوقات اثر طعمه باعث می‌شود که گزینه‌ی پرهزینه‌تر را برگزینیم.چگونه اثر طعمه استفاده می شود؟بازاریاب‌ها از این تکنیک روانشناسی فروش استفاده و در واقع وقت زیادی را صرف تعیین قیمت به عنوان حساس‌ترین عنصر بازاریابی می‌کنند تا حواس شما پرت شود و به جای انتخاب گزینه‌ی ارزان‌تر و به صرفه‌تر، گزینه‌ی گران‌تر و پر سودتر را که در واقع به نفع خودشان است، انتخاب کنید و بپسندید. هر چند از این تکنیک می توان برای ترغیب افراد برای تصمیم گیری‌های مفید و  بهتر هم استفاده کرد، برای مثال تصمیماتی که مربوط به انتخاب غذای سالم‌تر یا صرفه‌جویی در انرژی هستند، نمونه‌های بارز استفاده از اثر طعمه به حساب می‌آیند.مثال اول:به این مثال از شرکت اپل توجه کنید. برای خرید iPod با ظرفیت ۱۶ گیگ باید مبلغ ۲۲۹ دلار و برای خرید با حافظه دو برابر (۳۲ گیگ) باید مبلغ ۲۹۹ دلار یعنی ۷۰ دلار بیشتر، بپردازید. گزینه دوم علاوه بر حافظه بیشتر، ویژگی‌های اضافه‌تری هم مثل دوربین ۵ مگا پیکسلی نیز دارد. گزینه سومی هم داریم که حافظه آن دو برابر بیشتر از قبلی است (۶۴ گیگ)، شما برای خرید این مورد سوم باید ۱۰۰ دلار اضافه‌تر پرداخت کنید و البته به جز حافظه بالاتر، هیچ مزیت دیگری نسبت به گزینه دوم ندارد. قطعاً اکثریت جامعه هدف گزینه دوم را انتخاب خواهند کرد.مثال دوم:مثال دیگری که از آن بعنوان «اثر فریب‌گر دوگانه» نیز یاد می‌کنند، به این ترتیب است که وقتی دو گزینه اصلی برای فروش وجود دارد، گزینه سومی با قیمت بالاتر اضافه می‌کنیم که شامل هر دو گزینه قبلی باشد. به این ترتیب اکثر افراد ترجیح می‌دهند به ازاء پرداخت مقدار بیشتری پول، پکیج کامل محصول را بخرند. اکثر نشریاتی که که نسخه الکترونیکی محصولات خود را هم می‌فروشند از این تکنیک استفاده می‌کنند. مثل مجله اکونومیست:بطورکلی می‌توان نتیجه گرفت که انتخاب‌های ما تحت تاثیر شرایط و زمینه‌ای (Context) است که در آن قرار می‌گیریم و نه تحلیل و آنالیز خود آن کالای خاص. اگر امکان مقایسه و ارزیابی نداشته باشیم تصمیم‌گیری برای مغز ما راحت نخواهد بود.نرخ بازگشت سرمایه در اثر طعمه:اثر طعمه از تفاوت قیمت ها برای تغییر برداشت یک مشتری استفاده می کند.دن آریلی (Dan Ariely ) در کتاب خود به نام “غیر منطقی و قابل پیش بینیگ می گوید:((اثر طعمه، پدیده ای است که در هنگام انتخاب بین دو محصول اولیه، با استقاده از یک محصول با قیمتی غیر منطقی، باعث ایجاد تغییری فاحش در انتخاب اولیه صرف کنندگان می شود.این روش، مثل یک عامل سری در انتخاب ها عمل می کند.))مراحل قدم به قدم برای طراحی یک محصول طعمه:۱- محصولی که می خواهید بیشترین فروش را داشته باشد انتخاب کنید.۲- سه گزینه قیمت ایجاد کنید.۳- مطمئن شوید که یکی از این قیمتها، به عنوان اثر طعمه عمل می کند۴- گزینه طعمه را نزدیک بالاترین گزینه از لحاظ قیمت قرار دهید.۵- تنها برتری گزینه طعمه نسبت به گزینه ارزان، باید قیمت بالاتر آن باشد.حرف آخر:بهترین راه برای فهمیدن اثر طعمه در کسب و کارتان، استفاده از آزمون و خطاست.لازم نیست که در شروع کار، این روش را بر روی تمام محصولات و مشتریانتان امتحان کنید. عجله نداشته باشید.آمار ها نشان می دهد با اجرای اثر طعمه، رشد مثبتی در فروش و سود کسب و کارتان ایجاد می شود.خوشحال میشم به سایت من سر بزنید.محمد اشرفیمحمد اشرفیWed, 27 Sep 2023 17:01:11 +0330https://virgool.ir/SabaVision/marketing-automation-hbp5tzhbdyflاگر بخواهیم تعریف ساده‌ای از اتوماسیون بازاریابی (Marketing Automation) داشته باشیم، باید بگوییم که مسیری‌‌ است طراحی‌شده برای اتوماتیک‌کردن فرایندهای بازاریابی، که این فرایندها باید مبتنی بر رفتار، علاقه‌مندی‌ها و نیاز کاربرانمان باشد.اهداف اتوماسیون بازاریابی چیست؟دغدغۀ بیشتر مدیران ارشد و صاحبان کسب‌وکار در حوزه‌های گوناگون، بدون شک افزایش فروش است. اگر بخواهیم این هدف یعنی افزایش فروش را به زیرهدف‌های دیگری تقسیم کنیم، می‌توانیم به پرورش سرنخ‌ها، تبدیل این سرنخ‌ها به مشتری و درنهایت حفظ این مشتری اشاره کنیم. به‌وسیلۀ مارکتینگ اتومیشن می‌توانیم نرخ این اهداف را افزایش دهیم.دغدغۀ دیگر کسب‌وکارها مانند سایت‌های فروشگاهی یا سایت‌هایی که خدمتی ارائه می‌کنند این است که با ورود کاربران به سایت، گذراندن روند ثبت‌نام و خرید، پس از مدتی با حجم بالایی از داده روبه‌رو می‌شوند. برای اینکه بتوانیم استفادۀ بهینه‌ای از این داده‌ها داشته باشیم، در‌عین‌حال وقت کمی هم از ما گرفته شود، می‌توانیم از مارکتینگ اتومیشن استفاده کنیم.نکتۀ بسیار مهمی که در زمان طراحی اتوماسیون بازاریابی باید به آن توجه داشت این است که باید با توجه به کل چرخۀ عمر مشتری طراحی شود؛ یعنی از ابتدایی‌ترین نقطۀ تماس با مشتری که می‌تواند یک فراخوان به اقدام باشد، تا آخرین نقطه که می‌تواند مثلاً خرید یا ثبت تجربۀ خرید باشد، این طراحی باید با مشتری در تعامل قرار داشته باشد.۴ مرحله طراحی اتوماسیون بازاریابیطراحی مارکتینگ اتومیشن می‌تواند مراحل مختلفی داشته باشد؛ اما به‌طور کلی دارای ۴ مرحله است که در زیر به آن‌ها اشاره می‌کنم:۱) انتخاب استراتژی مناسبما باید طبق آن استراتژی کلانی که سازمان دارد یا استراتژی بازاریابی‌ای که خودمان داریم و همچنین طبق تحلیلی که از رفتار مشتری در تمام چرخۀ عمرش (جذب، اقدام، تبدیل، بازگشت، وفاداری) انجام می‌دهیم، به استراتژی خروجی مشترکی دست پیدا کنیم. طبق این استراتژی باید پرسونای مشتری‌مان را مشخص کنیم و برای هرکدام از این بخش‌بندی‌ها سناریوی کاملی برای مارکتینگ اتومیشن بنویسیم.۲) انتخاب کانال‌های ارتباطیکانال‌های ارتباطی بسیاری در این مرحله قابل انتخاب هستند؛ مانند ایمیل، پیامک، پوش نوتیفیکیشن، شبکه‌های اجتماعی و ... . این کانال‌های ارتباطی که به تعامل ما با مشتری‌ها منجر می‌شود، باید ۲ ویژگی داشته باشد:اول اینکه باید با پرسونای آن مشتری هماهنگ و سازگار باشد؛دوم هم اینکه در زمان مناسبی پیام‌ها از طریق کانال‌ها مخابره شود.مثلاً وقتی فردی که به دنبال تبلیغ ویدئویی آپارات است، در پلتفرم تبلیغات صباویژن ثبت‌نام می‌کند، بعد از مرحلۀ اول ثبت‌نامش پیامکی شخصی‌سازی شده برای او ارسال می‌شود... . خب این پیام دقیقاً باید در همین زمان ارسال شود و زودتر‌بودن و یا دیرتربودن زمان ارسال باعث می‌شود که آن کانال ارتباطی، تأثیرگذاری خودش را از دست بدهد. سپس، یکی دو روز بعد از زمان ثبت‌نام، ایمیلی برای او ارسال می‌شود و از مزایای تبلیغات ویدئویی برای او گفته می‌شود و درنهایت مثلاً به‌عنوان یک CTA از او خواسته می‌شود که عضو خبرنامه شود.تمامی این کارها باعث خواهد شد که نرخ تبدیل زیاد شود و درنهایت یک بازدید کننده به یک مشتری بالقوه تبدیل شود.۳) بخش‌بندی مشتریانشاید این مهم‌ترین بخش طراحی مارکتینگ اتومیشن باشد. در این مرحله باید طبق تحلیلی که از مشتری‌هایمان به دست آورده‌ایم و همچنین طبق ویژگی‌هایشان آن‌ها را دسته‌بندی (سگمنت‌بندی) کنیم. برای مثال، در همین موضوع تبلیغات ویدئویی، یکی از دسته‌بندی‌های ما می‌توانند افرادی باشند که بودجۀ آن‌ها برای تبلیغات زیر ۱۰ یا مثلاً ۵۰ میلیون است. سپس برای هر دسته‌بندی و ویژگی باید سناریویی جداگانه داشته باشیم، که در این مثال می‌شود افرادی که بودجۀ مشخصی دارند، به تبلیغ ویدئویی علاقه‌مند هستند، می‌خواهند در آپارات تبلیغ کنند و... .۴) پیاده‌سازی اتوماسیون بازاریابیاین کار به دو صورت دستی و نرم‌افزاری انجام می‌شود. در نوع دستی باید یک شخص فنی در کنار ما باشد تا مراحلی را که به آن نیاز داریم برای او شرح دهیم تا او بتواند طراحی را انجام دهد. اگرچه با استفاده از ابزارها و نرم‌افزارها نیز با محدودیت‌هایی روبه‌رو خواهیم شد که بازهم به آن فرد فنی نیاز پیدا خواهیم کرد. در شکل زیر مراحل اجرای یک اتومیشن را باهم می‌بینیم.۴ مزیت استفاده از مارکتینگ اتومیشنمشخصاً اتوماسیون بازاریابی مزایای بسیاری دارد و این مزیت‌ها با توجه به نوع کسب‌وکار و داده‌هایی که در آن ایجاد و تولید می‌شود، بیشتر و بیشتر هم می‌شوند. اما در زیر به ۴ مزیت اصلی اشاره می‌کنم:افزایش بهره‌وری: شامل افزایش سرعت کار و حذف فرایندهای تکراری.پرورش راحت‌تر سرنخ‌ها: برای بازاریاب‌ها این کار زمان و انرژی زیادی می‌برد، ولی با اجرای مارکتینگ اتومیشن، می‌توانیم تمام دادۀ وارد‌شده به پایگاهمان را به‌سادگی شخصی‌سازی کنیم و درنهایت ارتباط بهتری با مشتری داشته باشیم.افزایش درآمد: هدف اصلی شرکت‌ها همین است و در زیرمجموعۀ این هدف اصلی می‌توانیم به افزایش نرخ تبدیل، افزایش نرخ بازگشت سرمایه، افزایش نرخ بازگشت کاربر، افزایش طول عمر مشتری، افزایش تعامل و... اشاره کنیم که تماماً به افزایش درآمد منجر خواهد شد.گزارش‌دهی بهتر: دغدغۀ بزرگی که برای بازاریاب‌ها وجود دارد این است که بتوانند گزارش‌دهی خوبی داشته باشند؛ گزارش‌های قابل تحلیلی که براساس آن‌ها بتوانند اقدامات بعدی را انجام دهند. این گزارش‌دهی به‌وسیلۀ اتوماسیون بازاریابی راحت می‌شود و تجزیه‌و‌تحلیل دقیق‌تر، کامل‌تر و حتی به‌روزتری به دست می‌آید.درنهایت باید به این موضوع اشاره کرد که مارکتینگ اتومیشن ترکیبی از استراتژی، نرم‌افزار و مشتری‌مداری است و طبق آن می‌توانیم محتوایمان را شخصی‌سازی کنیم تا برای مشتری مفیدتر باشد، که درنهایت آن سرنخ را به مشتری وفادار تبدیل کند.محمد اشرفیمحمد اشرفیSun, 14 Aug 2022 15:23:15 +0430