https://virgool.ir/feed/@silavi.mahdiمدیر محصول در "شاپگرام"fa2026-11-12 02:25:11https://files.virgool.ir/upload/users/14140/avatar/HF8369.pnghttps://virgool.ir/@silavi.mahdihttps://virgool.ir/@silavi.mahdi/پروداکت-اونر-یا-پروداکت-منیجر-jmxohmxrj7z1تفاوت مدیر محصول با مالک محصولهر چند قبلا در مقاله مدیر محصول کیست به طور مفصل در مورد مدیر محصول صحبت کردم، اما اینجا خلاصه ای از کار مدیر محصول رو می گم.اول این که مدیر محصول یک نقش قدیمیه که در اولین شرکت های سیلیکون ولی یعنی HP هم فعالیت داشته. توی شرکت های آی تی لازم هست که یک نفر تشخیص بده که چه محصولی باید ساخته بشه و چه محصولی واقعا می تونه برای مشتری خلق ارزش کنه، برای کسب و کار سودآفرینی کنه و در مقابل رقبا بتونه حرفی برای گفتن داشته باشه و برای شرکت مزیت رقابتی ایجاد کنه. این شخص متولی چشم انداز، استراتژی و کشف محصولی موفق است و تمام مسئولیت موفقیت یک محصول به عهده اونه! این فرد کسی نیست جز مدیر محصول! که البته در مرحله بعد با همکاری تیم فنی اون محصول رو تولید و روانه بازار می کنه.اما مالک محصول یا Product Owner کیه و کارش چیه و تفاوتش با مدیر محصول چیه؟مالک محصول نام نقشی در اسکراماول باید توضیح بدم که مالک محصول یکی از نقش های اسکرام (Scrum) هست. اسکرام هم یکی از محبوب ترین متدولوژی های اجایل به حساب می آد و تقریبا توی سال 2001 مطرح شد و توی ایران هم بسیار رایج و البته کارآمده. پروداکت اونر به طور خلاصه توی یک تیم اسکرام وظیفه مدیریت بکلاگ رو داره! یعنی چی؟ یعنی باید این سه کار زیر رو انجام بده1- آیتم های بکلاگ رو مشخص کنه و برای هر تیم فنی یوزر استوری ها رو کامل شرح بده2- بکلاگ رو اولویت بندی کنه و در مورد تخمین زمانی هر کدوم از آیتم ها با تیم فنی مشورت کنه3- هر یوزر استوری که توسط تیم فنی پیاده سازی شد رو تحویل بگیره و از کامل شدنش مطمئن بشهعملا تیم اسکرام برای این که بتونه پروژه رو با سرعت بالا پیش ببره نیاز به یک نماینده از سمت کارفرما یا مشتری داره. برای همین پروداکت اونر یا واقعا خود کارفرما است یا این که نماینده مشتری به حساب می آد.اما در عمل چه طور کار می کنه پروداکت اونر؟ معمولا نیازمندی ها رو از مدیر عامل، تیم فروش و مارکتینگ می گیره و با مشورت اون ها اولویت بندی می کنه و اون ها رو به زبون تیم فنی ترجمه می کنه. در واقع مثل یک پروکسی عمل می کنه و تسک ها و فیچر ها رو به برنامه نویس ها منتقل می کنه تا اون ها دقیقا بدونن چه چیزی باید تولید کنن.اگه مقاله مدیریت محصول رو خونده باشید، متوجه تفاوت های زیادی باید بشید. واقعیت اینه که من خودم مدت زیادی پروداکت اونر بودم و وقتی که محصولمون حسابی گندکاری شد، نمی دونستم باید خودم رو ملامت کنم یا کس دیگه ای رو! من با مشورت نزدیک مدیر عامل دائما برنامه ریزی می کردم و محصول رو با هر کیفیتی که می شد می رسوندیم، ولی واقعا تهش هیچ چیز به درد بخوری به مشتری نمی دادیم.مالک محصول زیر مجموعه مدیر محصولپروداکت اونر یکی از نقش های پروداکت منیجر و در واقع زیر مجموعه ای از اون به حساب می آد که کارش رسوندن محصول هست. یعنی در حوزه اجرا و رسوندن (Delivery and Execution) فعالیت می کنه. اما کار اصلی مدیر محصول علاوه بر رسوندن محصول اینه که مطمئن بشه کارهایی که توی بکلاگ وارد می شه واقعا ارزش ساخته شدن دارن و این کاملا توی قسمت کشف و Discovery قرار می گیره یعنی مرحله ای که ما وظیفه داریم بفهمیم چه محصولی رو باید بسازیم.در مرحله دیسکاوری و کشف کار مدیر محصول اینه که مطمئن بشه محصولی که قراره ساخته بشه چهار ویژگی زیر رو داره1- Valuable و ارزشمند است. یعنی مشتری برای اون محصول ارزش قائله و حاضر بابتش پول بپردازه و واقعا مشکلش رو حل می کنه2- Usable و قابل استفاده است. یعنی اون قدر پیچیده نیست که مشتری درکش نکنه و نتونه باهاش کار کنه3- Feasible و قابل اجرا است. یعنی با توانمندی و فناوری که در اختیار داریم و در زمانی که داریم می تونیم پیاده سازیش کنیم.4- Viable و سودمند است. علاوه بر خلق ارزش مدل کسب و کار درستی داره و ما می تونیم ازش پول در بیاریم و ذینفعامون رو راضی نگه داریم.در حالی که در مرحله دلیور کردن و پیاده سازی محصول، کاری که بیشتر پروداکت اونر روی اون وقت می ذاره چهار ویژگی دیگه برای ما اهمیت داره1- Reliable و قابل اعتماد، محصول باید بتونه که در شرایط مختلف پاسخ گو باشه2- Scaleable و مقیاس پذیر، محصول باید بتونه توی مقیاس های بالا هم استفاده بشه3- Performance یا عملکرد خوب، یعنی محصول سریع و روون باشه4- Maintainable باشه یعنی این که بتونیم بعد ها بتونیم به سرعت توسعه اش بدیم یا اصلاحش کنیمسوءتفاهم بزرگ در اسکراممن نمی گم که پروداکت اونر نباید یا نیازی نیست که دغدغه درست بودن و مفید بودن آیتم های بکلاگ رو داشته باشه! بیشتر حرفم اینه که پروداکت اونر بدون داشتن پروداکت منیجر یک مدل نادرسته، خصوصا توی اسکرام. یا حداقل توی خیلی از تیم ها اشتباه برداشت می شه ازش و ازش انتظار این که واقعا یک محصول خوب و مفید تولید کنه نمی ره. در واقع مدل اسکرام یک پیشفرض غلط داره و اونم اینه که "تیم یا پروداکت اونر می دونه که چه چیزی می خوایم تولید کنیم". احتمالا هم پروداکت اونر فکر می کنه که مشتری یا کارفرما یا سایر ذینفعان دقیقا می دونن چه چیزی و چه زمانی اون رو می خوان و من فقط باید این رو به تیم منتقل کنم.توی اسکرامی که ما اجرا می کردیم، ما واقعا با تغییر بکلاگ مشکلی نداشتیم، با این که اسکرام و اسپرینت هاش ما رو با سرعت می برد جلو خیلی حال می کردیم و حرف از iteration و بازگشت ها و ریویو می زدیم.در حالی که اصل ایتریشن ها باید توی بیزینس مدل و قسمت دیسکاوری صورت بگیره. باید با تست های زیاد و با ساختن و دور انداختن های متوالی محصولات و فیچرها در سریع ترین زمان ممکن بفهمیم که کلیت ماجرا درست هست یا نه؟ مشتری اون رو می پسنده و استفاده می کنه و پول می پردازه یا نه؟ باید زود بفهمیم که این قبری که براش گریه می کنیم اصلا توش میّتی هست یا نه؟ باید فکر نون باشیم که خربزه آبه!سخن پایانیپس اگه پروداکت اونر رو به سبکی که من گفتم دارید و هیچ مدیر محصولی نیست که راهکارهای مختلف رو تست کنه، درک درستی از کاربر و بیزینس و صنعت و رقبا داشته باشه و فقط یک بکلاگ و رودمپ بلند بالا دارید که دارید با سرعت اون رو پیاده سازی می کنید، باید خیلی نگران خودتون و تیم تون باشید.در آخر هم بگم هر محصول خوبی بالاخره باید درست اجرا و تولید و نهایتا دیلیور بشه و اینجا نقش پروداکت اونر واقعا لازم و حیاتی و بسیار ارزشمنده. فقط حواستون باشه که یک نفر باید باشه که مطمئن بشه این بکلاگ واقعا ارزشمنده، یک نفر هم باشه که اون بکلاگ رو به نحو احسن پیاده کنه. پر واضحه که ممکنه این دو نقش توسط یک نفر اجرا بشن و  بیشتر از این که واقعا در مورد آدم ها صحبت کنم، منظورم تسک های هر نقش هست که ممکنه نهایتا در یک نفر جمع بشه که در اون صورت اسمش پروداکت منیجر یا مدیر محصول خواهد بود.این نوشته قبلا در وبسایت شخصی من به نشانی startupbasic.ir منتشر شده بود.Mehdi SilaviMehdi SilaviTue, 15 Oct 2019 14:55:27 +0330https://virgool.ir/@silavi.mahdi/پنج-چهارچوب-مهم-برای-تحلیل-وضعیت-استارتاپ-naogr8irmzcmاستارتاپ یک ماراتن سخته که توی این ماراتن اصلا معلوم نیست که شما دارید توی جهت درست می دوید یا نه! از این عجیب تر این که اگه سریع تر و با پشتکار تر بدوید هم بعضی وقتا موفق نمی شید. ممکنه چند سال توی یک جهت رویایی خودتون بدوید و آخر سر بفهمید که این خانه از پایبست ویران است. برای همینه که بررسی وضعیت استارتاپ و تحلیل اون خیلی اهمیت حیاتی داره. این قدر که چند کارآفرین موفق جداگونه چهارچوب هایی رو برای تحلیل وضعیت استارتاپ ارائه کردن. البته همه این مدل ها تقریبا هم ارز هستن و مفاهیم یکسانی رو منتقل می کنن، برای همین من می خوام توی این پست به طور خلاصه اون ها رو ذکر کنم و با استفاده از مدل ارائه شده در کتاب لین آنالیتیکس اون ها رو کنار هم قرار بدم.1- مدل AARRR:اولین مدل تحلیل وضعیت استارتاپ، مدل هرم سنجه های دیو مکلور یکی از سرمایه گذارهای خطرپذیر است که به مدل AARRR معروف شده است. این مدل موفقیت استارتاپ را در پنج مرحله زیر طبقه بندی می کند.Acquisition: جذب مشتری شما چه وضعیتی دارد، از چه کانال هایی با محصول شما آشنا می شوند، .وضعیت سئو و ورودی های ارگانیک و تبلیغات شما چگونه است، چند نفر با محصول شما مواجه شده اند یا توسط تبلیغات ریچ شده اند؟شاخص های مهم در این مرحله شامل تعداد ورودی ها و ترافیک شما، میزان ترافیک ارگانیک و رتبه در موتورهای جست و جو، هزینه جذب و تعداد منشن ها در شبکه های اجتماعی است.Activation: چند درصد از افرادی که جذب شده اند، فعال شده اند، یعنی با محصول شما کار کرده اند، ثبت نام یا فیچرهای مختلف و مهم شما را استفاده کرده اند. در واقع مهم است که بفهمیم چه درصدی از افراد جذب شده واقعا با محصول یا خدمت ما مواجه شده و از آن استفاده کرده اند و ارزش اصلی محصول ما را درک کرده اند. برای مثال آموزش کامل استفاده از محصول را گذارنده اند و با محصول کاملا آشنا شده اند.شاخص های مهم در این مرحله شامل تعداد ثبت نام، تعداد سابسکرایب ها (اشتراک)، تعداد کامل کردن آنبردینگ (آشنایی با محصول) و تعداد استفاده از ارزش اصلی (core value)  است.Retention: نرخ بازگشت به اعتقاد خیلی از کارآفرینان مهم ترین شاخص موفقیت یک استارتاپ است. نرخ بازگشت که قبلا در مقاله پروداکت مارکت فیت آن را دیده اید نسبت کاربران بازگشتی به کل کاربران جذب شده یا فعال شده است. چند درصد از کاربرانی که قبلا از محصول من استفاده کرده اند پس مدت زمان مشخصی به محصول من سر می زنند و دوباره از آن استفاده می کنند. نرخ بازگشت را می توان بر آیتم های دیگری نیز محاسبه کرد که بستگی به صنعت محصول شما دارد. مثلا در شبکه های اجتماعی ممکن است نرخ بازگشت و تولید محتوای مجدد اهمیت داشته باشد. در نرم افزارهای آنلاین نرخ بازگشت و خرید اشتراک مجدد اهمیت زیادی دارد.باید توجه کنید که شما یک کسب و کار پایدار نیاز دارید و مشتریان شما باید از کسب و کار شما به طور مداوم خرید کنند تا چرخ کسب و کار شما بچرخد.نکته مهم دیگر این است که نرخ بازگشت تا حدود زیادی نشان دهنده میزان رضایت مشتریان شما است. یک بار خرید ممکن است نشان دهنده یک نیاز یا تقاضا باشد، اما خرید مجدد به این معناست که شما توانسته اید به این تقاضا پاسخ درخوری دهید و در مراحل اولیه استارتاپ هیچ چیز مهم تر از این نیست.شاخص های مهم در این مرحله میزان درگیری، تعداد کاربران فعال هفتگی و ماهیانه، نرخ بازگشت کاربران پس از اولین خرید یا ثبت نام و نرخ ریزش کاربران است.Revenue: درآمد و خروجی کسب و کار شما در چه حالی است؟ بسته به مدل کسب و کار شما تعداد خرید یا تعداد سابسکرایب ها، حجم سبد خرید، حجم کلیک بر تبلیغات و تولید محتوا چگونه است؟ هر چند درآمد مهم ترین شاخص در کسب و کارهای محلی و کوچک است، و البته در استارتاپ هم حرف نهایی را می زند، اما در استارتاپ ها در مراحل اولیه چندان اهمیت ندارد. در واقع در استارتاپ ها خلق ثروت از پول در آوردن مهم تر است. اگر مطمئن باشیم که ثروت و ارزشی ایجاد می کنیم، در مرحله بعد باید به تبدیل این ثروت به پول بیندیشیم.با این وجود اگر در مراحل اولیه بتوانیم تبدیل این ارزش به پول را تست کنیم بهتر است. اهمیت این موضوع از این جهت است که ما مطمئن شویم که واقعا در حال تولید ثروت هستیم و بهترین شاخص آن هم میزان درآمد ما است. وقتی در مراحل اولیه استارتاپ با تخفیف زیاد یا به صورت رایگان محصول خود را به دست مشتری می دهیم، نمی توانیم از ارزشمند بودن کارمان اطمینان حاصل کنیم و این یکی از زنگ خطرهای استارتاپ ما می تواند باشد.شاخص های مهم این مرحله شامل تعداد خریدها و اشتراک خریدن ها، تولید محتوا توسط کاربر، ارزش کاربر در طول عمرش، نرخ تبدیل کاربران به خریداران و حجم سبد خرید مشتریان است.Referral: رشد ویروسی یا دهان به دهان کسب و کار ما چگونه است؟ چه کسری از کاربران ما محصول ما را به دیگر مشتریان بالقوه ما معرفی می کنند؟ این شاخص شرط لازم برای رشد نمایی یک استارتاپ است که در مقاله استارتاپ چیست توضیح داده ایم هدف نهایی و تعریف دقیق یک استارتاپ چیزی جز رشد در یک بازار بزرگ نیست. با توجه به این که هزینه جذب هر مشتری جدید معمولا کم نیست، تنها راه موفقیت یک استارتاپ در سطح گسترده توصیه شدن آن توسط کاربران راضی قبلی است.شاخص های مهم در این مرحله تعداد دعوت های فرستاده شده، تعداد کاربرانی که از طریق دعوت جذب شده اند و ضریب وایرال است.مدل AARRR2- سه موتور استارتاپمدل بعدی برای تحلیل استارتاپ از کتاب "لین استارتاپ" یا نوپای ناب از "اریک ریس" است. اریک در این چهارچوب سه موتور را برای موفقیت استارتاپ لازم می دونه که به شرح زیر هستند.Sticky Engine: موتور چسبندگی بر این تمرکز می کند که کاربران را مجددا به محصول برگرداند، در واقع کاربران به کسب و کار ما بچسبند و دیگر از محصول ما جدا نشوند. این موتور معادل مرحله "بازگشت" در مدل AARRR است. در این مرحله وظیفه اصلی این است که موتوری بسازیم که کاربران راضی باشند و با محصول ارتباط برقرار کنند. البته فقط نرخ بازگشت در این مرحله مد نظر نیست بلکه نرخ درگیری یا Engagement Rate هم اهمیت زیادی دارد. برای مثال فیس بوک در ابتدا کاربران زیادی نداشت اما همه دانشجوهای دانشگاه به شدت با فیسبوک درگیر بودند و از آن استفاده می کردند.شاخص های مهم این مرحله شامل نرخ بازگشت، نرخ درگیری، فرکانس استفاده از محصول و مدت زمان بازگشت به محصول می تواند باشد.Virality Engine: موتور پخش ویروسی هم معادل مرحله رفرال در تحلیل مکلور است. وایرالیتی یعنی هر کاربر ما چند کاربر دیگر به کسب و کار ما اضافه می کند. اگر این عدد بیش از 1 باشد، یعنی هر کاربر ما به طور متوسط بیش از یک کاربر دیگر به کسب و کار ما دعوت می کند و این یعنی رشد نمایی یک کسب و کار! به این عدد، ضریب وایرال شدن می گویند. البته در کنار این ضریب باید نرخ ریزش کاربران را هم مدنظر داشته باشید که اگر موتور چسبندگی خوبی داشته باشیم جای نگرانی نیست.در این مرحله شما باید دعوت کردن کاربران را آسان کنید و کاربران جدید را نیز به سرعت فعال کنید تا ارزش واقعی محصول شما را درک کنند یا حتی به آن بیفزایند (در محصولات شبکه ای معمولا با اضافه شدن کاربران جدید ارزش محصول نیز بیشتر می شود!). بهترین نوع موتورهای پخش ویروسی آنهایی هستند که وایرالیتی را در خود محصول می گنجانند و نه این که آن را با انگیزه های مالی ایجاد کنند.Paid Engine: موتور سوم هم موتور پرداخت است. بر خلاف دو موتور قبلی پرداخت و درآمد به خودی خود منجر به رشد نمی شود. اما اگر درآمد زایی به ازای هر مشتری در طول عمرش (CLV- Costumer Lifetime Value) بیشتر از هزینه جذب یک هر مشتری باشد (CAC- Costumer Acquisition Cost) باشد، می توانیم مابه التفاوت این دو را در رشد کسب و کار سرمایه گذاری کنیم و به این ترتیب به موتورهای بالا سوخت بهتری برسانیم تا سرعت رشد ما بیشتر شود. همان طور که گفته شد درآمد زایی پایدار شاخص نهایی موفقیت یک کسب و کار است اما شاخص اولیه آن نیست. مثلا بازی ها معمولا با ارائه نسخه رایگان کاربران اولیه را جذب می کنند و از طریق دادن انگیزه های جذاب موتور وایرال شدن را روشن می کنند و نهایتا با ارائه نسخه پیشرفته تری از بازی به کسب درآمد از کاربران فعال و علاقه مند خود می پردازند.هرچند CAC و CLV اساس این موتور هستند و هر وقت ارزش یک مشتری بیشتر از هزینه جذب آن باشد وضع کسب و کار خوب است، اما باید به میزان نقدینگی خود هم توجه کنیم. اگر مدت زمان بازگشت هزینه یک مشتری بسیار طولانی باشد ممکن است نقدینگی ما هم تمام شود و بدین ترتیب به استارتاپ های ورشکسته بپیوندیم.3- بوم کسب و کاربوم کسب و کار نیز یک چهارچوب مناسب برای بررسی استارتاپ می تواند باشد. بوم کسب و کار  هم مانند طرح تجاری وضعیت استارتاپ شما را از زوایای مختلفی بررسی می کند اما بر خلاف آن نه یک مستند یک بار مصرف و پر حجم بلکه کاملا زنده و پویا و سبک است. در اینجا منظور ما بررسی وضعیت کسب و کار از طریق بازبینی بوم کسب و کار و استفاده از آن برای بررسی زوایای مختلف استارتاپ در طول عمر آن است. مراحل مختلف بوم کسب و کار به شرح زیر است:مشکل: ابتدا باید مطمئن شویم که مشکلی که شناسایی کرده و قصد حل آن را داریم واقعا موجود و به اندازه کافی بزرگ و مهم است. البته به نظر بدیهی می آید اما استارتاپ های زیادی هستند که در حال راه حل دادن برای مشکلاتی هستند که واقعا وجود ندارند. مشکل اصلی این کسب و کارها این است که از یک ایده شروع شده اند بدون این که مطمئن شویم این ایده چه مشکلی را قرار است حل کند.شاخص مهم در این جا بعد از گفت و گوی بدون جهت دهی و بی غرض با مشتریان بالقوه، تعداد کسانی است که این مشکل را داشته اند یا خودشان به این مشکل اذعان کرده اند.راه حل: بعد از این که از وجود مشکل مطمئن شدیم باید ببینیم راه حلی که ارائه کرده ایم به اندازه کافی جالب هست یا نه؟ یعنی ارزش کافی را ایجاد می کند یا نه؟ البته نکات دیگری ماننده قابل استفاده بودن، قابل پیاده سازی بودن و نهایتا سودآوری آن را نیز باید بررسی کنیم.شاخص های مهم در این مرحله تعداد کسانی است که از محصول اولیه استفاده کرده و حاضر به پرداخت مالی باشند.ارزش پیشنهادی یکتا: چقدر راه حل ما منحصر به فرد است و ما را از جهاتی از رقبای خود متمایز می سازد؟ در این جا تحلیل رقبا و نظرسنجی از خریداران اهمیت زیادی دارد. در تحلیل رقبا به این نکته توجه کنید که چرا بعضی از کاربران رقیب شما را انتخاب کرده اند و چرا بعضی شما را بر رقیبتان ترجیح داده اند! با این کار می توانید بهتر یکتا بودن خود را متوجه شوید.بخشبندی مشتری: چقدر دسترسی به بخشبندی یا سگمنت مشتریان مورد نظر شما آسان است؟ این سگمنت تا چه حد ظرفیت دارد؟شاخص های مهم مقدار ترافیک از یک تارگت یوزر خاص یا یک کلیدواژه سرچ مربوط به یک بخشبندی می تواند باشد.کانال های جذب: وضعیت کانال های جذب شما چگونه است؟ آیا می توانید کانال های خود را اسکیل کنید یا به سادگی اشباع می شوند؟ هزینه جذب از هر کانال چگونه است؟ کیفیت کاربران جذب شده از هر کانال به چه ترتیبی است؟شاخص های مهم تعداد لید در هر کانال، هزینه جذب از هر کانال و ضریب وایرالیتی و نرخ بازگشت از هر کانال می تواند باشد.مزیت برتر: آیا توانسته اید مزیتی خلق کنید که به طور مشخص از رقبا فاصله بگیرید؟ آیا برندی قوی در حوزه خود به حساب می آیید یا انحصار خاصی برای خود ایجاد کرده اید؟جریان درآمدی: آیا توانسته اید که جریان درآمدی پایداری برای کسب و کار خود فراهم کنید؟ ارزش آفرینی هر مشتری برای شما چقدر است؟شاخص های مهم CLV، نرخ تبدیل و درآمد متوسط به ازای هر مشتری است.ساختار هزینه: یکی از مسائل مهم که شاید در تحلیل های قبلی به آن اشاره نشده بحث هزینه هاست. هزینه های ثابت و متغیر شما چقدر است و نسبت به هم چه وضعیتی دارند؟ آیا هزینه توسعه محصول شما بسیار زیاد است یا هزینه جذب و معرفی به مشتریان یا هیچ کدام بلکه هزینه بازگشت مشتری و خدمات پس از فروش آن؟ بودجه شما در چه محلی بیشترین هدررفت را دارد؟4- هرم رشد استارتاپ:هرم رشد استارتاپ را سین الیس مارکتر و کارآفرین مشهور مطرح می کند. سین الیس کسی بود که اولین بار بحث هک رشد را مطرح کرد و با استارتاپ های زیادی از جمله دراپباکس همکاری داشته است. تمرکز سین الیس بیشتر برای استارتاپ ها بعد از مرحله تناسب محصول-بازار و بیشتر در مرحله رشد است. هرم شامل سه مرحله است:تناسب محصول با بازار: در این مرحله هدف این است که یک مشکل پیدا کرده و راه حل مناسبی برای آن ارائه دهیم به طوری که کسانی که آن مشکل را دارند حاضر باشند از محصول ما استفاده کنند و بابت آن هزینه کنند.  سین الیس برای ارزیابی این مرحله پیشنهاد کرده که از کاربران خود بپرسیم که اگر دیگر اجازه نداشته باشند که از محصول ما استفاده کنند چه واکنشی نشان می دهند؟ اگر بیش از 40 درصد بسیار ناامید شده اند پس می توان که شما به پروداکت مارکت فیت رسیده اید.تقویت اهرم موفقیت: بعد از مرحله قبل شما باید به دنبال ایجاد یک مزیت برتر باشید تا پایداری خود را تضمین کنید و آن را برای رقابت با رقبا اهرم کنید.اسکیل کردن رشد: در مرحله بعد هدف حداکثر کردن رشد و گرفتن سهم زیاد از بازار است. در این مرحله باید با افزایش کانال ها، ورود به بازارهای جدید یا محصولات جدید استارتاپ خود را کاملا تثبیت کنیم.هرم رشد استارتاپ5- مدل تحلیل ناب:این مدل که از کتاب Lean Analytics برگرفته شده تا حدودی حاصل جمع بندی چهارچوب های قبلی است. در این چهارچوب سعی شده است که مراحل مختلفی که استارتاپ ها با آن مواجه می شوند، به طور مشخص بیان شود و برای هر کدام شاخص های مدنظر بسته به کسب و کار اندازه گیری شود.مدل AARRR یا مدل قیف خرید معمولا به جذب کاربران و تبدیل آنها به مشتریان وفادار توجه می کنند.مدل های موتورهای رشد و هرم رشد استارتاپ، استراتژی های رشد و زمان مناسب برای رشد را مورد توجه قرار داده اند.مدل بوم کسب و کار هم زوایای مختلف کسب و کار را می سنجد و اجزای مختلف استارتاپ شما را جداگانه بررسی می کند.در این مدل سعی شده خوبی های مدل های قبلی لحاظ شود و تاکید زیادی هم بر روی شاخص ها دارد. تحلیل ناب شامل پنج قسمت به شرح زیر است.همدلی: همانند مرحله problem در بوم کسب و کار در این جا ما بررسی می کنیم که آیا یک مشکل بزرگ حل نشده با یک بازار مشخص پیدا کرده ایم یا نه! اسم این مرحله یعنی همدلی برای این است که در اینجا هدف ما درک درست مشتری و نیازها و مشکلاتش است و باید از طریق مشاهده و صحبت و مصاحبه و روش های دیگر بتوانیم از وجود مشکل مطمئن شویم.چسبندگی: همانند مرحله موتور چسبندگی یا تناسب محصول با بازار در این جا هدف این است که راه حلی پیدا کنیم که مشتریان آن را بپذیرند، استفاده کنند و حاضر به پرداخت هزینه برای استفاده از آن باشند. من محصول درستی با فیچرهای درستی ایجاد کرده ام که کاربران به طور مداوم از آن استفاده می کنند. در اینجا نرخ بازگشت و نرخ درگیری یکی از مهم ترین شاخص ها به حساب می آیند.وایرالیتی: محصول خوب من و راه حلی که ارائه کرده ام به قدری خوب است که به صورت ارگانیک در حال رشد است و کاربران حاضرند آن را به دیگران نیز توصیه کنند. همچنین ممکن است در این مرحله تا حدودی از طریق محرک های این رشد ویروسی را تقویت کنیم.درآمد: من یک بیزینس پایدار ایجاد کرده ام که در حال درآمد زایی است و سودآفرینی است و در اکوسیستم سالمی قرار دارد.اسکیل کردن: مقیاس پذیری و اسکیل کردن برای رشد کامل استارتاپ و پرداخت هزینه لازم برای کسب حداکثری بازار که مرحله آخر و غایت آمال هر استارتاپ است.مقایسه 5 چهارچوب در کنار همهمون طور که اول مقاله گفتم این مدل ها تا حد خوبی هم ارز هم هستند. تصویر بالا این مراحل رو در کنار هم و در طول عمر استارتاپ به نمایش گذاشته. خیلی مهمه که بدونید الان در چه مرحله و چه وضعیتی هستید و لازمه روی چه چیزی تمرکز کنید و چه شاخصی رو بهبود بدید. در ضمن لازم نیست که همیشه به یک مدل بسنده کنید و می تونید استارتاپ خودتون رو از زوایای مختلفی بررسی کنید. هر کدوم که فکر می کنید با کسب و کارتون بیشتر همخوانی داره رو در نظر بگیرید و به صورت ماهانه استارتاپتون رو بازبینی کنید. نکته آخر این که وضعیت استارتاپتون رو با اعضای تیم تون در میون بذارید تا همه بتونند توی رشد کسب و کارتون یک جهت و همدل همکاری کنند.سایر مقالات استارتاپی من رو می تونید از سایت الفبای استارتاپ مطالعه کنید.Mehdi SilaviMehdi SilaviWed, 28 Aug 2019 22:05:36 +0430https://virgool.ir/@silavi.mahdi/چرا-به-استارتاپ-توی-ایران-خوشبینم-flxfl2dptiqqمدتی زیادی بود بر اثر سختی کار توی استارتاپ و شرایط سخت اقتصادی و دیدن بی تجربگی ها و خامی ها و شکست های گوناگون، تا حدودی خسته شده بودم و از فضای استارتاپی به کلی نا امید. به چندتا از دوستان و اهالی فن مراجعه و مکاتبه کردم که آقا واقعا اصلا استارتاپ توی ایران شدنیه؟ فکر نمی کنید ما هم توی دوره حباب دات کام ایران باشیم؟ بعضی وقتا واقعا فکر می کردم که استارتاپ خیلی شبیه قماربازیه! شاید خیلی ها از ما ها با امید میلیاردر شدن وارد این فضا شده باشیم، که واقعا در این صورت به نظرم کم از قمار نداره. ماها عادت داریم که نتورک مارکترها رو به سخره بگیریم که به امید بنز و خونه و …، دارید زندگی تون رو نابود می کنید. ولی شاید اگه درست به فضای استارتاپی توجه نکنیم، اتفاق بدتری از نتورک رو شاهد باشیم.به فضای اکوسیستمی ایران که نگاه می کنم، عمده موفقیت ها برای اینکوباتورها است نه اکسلیتورها! بیزینس مدل هایی که قبلا جواب خودشون رو توی خارج از کشور دادن توی ایران با سرعت و با سرمایه خوب وارد می شن و بازار رو می گیرن. بعضی های دیگه هم شاید اینکوباتور نباشن ولی ایده کاملا خارج از کشور اجرا شده و حالا یا به خاطر تحریم و یا به خاطر فیلتر توی ایران هم با قدرت و تقریبا با ریسک کم انجام می شن و موفق می شن. به نظر می رسه حتی توی نوآورترین صنعت هم ما فقط در صورت تقلید کردن موفق می شیم.خلق را تقلیدشان بر باد دادای دو صد لعنت بر این تقلید باداین قدر این مدل ایده و الهام گرفتن از کسب و کارهای خارجی توی ایران محبوب و موفق بوده، که کمتر سرمایه گذاری رو می تونید پیدا کنید که روی یک ایده نو و جدید و بدون داشتن بنچمارک خارجی حاضر به سرمایه گذاری باشه. عملا بست پرکتیس حوزه سرمایه گذاری شده این که بنچ مارک شما چیه و یه ضریب بزنیم بر بازار اونها و ارزش شما مشخص بشه.هر چند این قضیه مثال های مثبت زیادی مثل اسنپ، اسنپ فود، آپارات و دیجی کالا و دیوار و … داره، اما مثال های شکست هم کم نداره. کم نیست استارتاپایی که بدون توجه به فرهنگ و اکوسیستم سیلیکون ولی و فقط بر اساس بیزینس مدل خارجی کسب و کاری رو راه انداختن و فهمیدن که توی ایران هنوز وقتش نشده! مردم توی ایران این سبک زندگی رو نمی پسندن، ذائقه مشتری ایرانی چیز دیگری است و به خاطر همین اشتباه با کله خوردن زمین.اغلب کسب و کارهای موفق استارتاپی در خارج کشور قابلیت پیاده سازی در ایران به خاطر شرایط اقتصادی، سیاسی و فرهنگی رو ندارن یا اگر هم اجرا بشن با اون استقبال مواجه نمی شن. برای مثال این همه سیستم های مسنجر و شبکه های اجتماعی در ایران که نتونستن موفق بشن، عمدتا به خاطر دلیل سیاسی!یا حتی همین سیستم بیدود، که البته من امیدوارم موفق بشه، ولی واقعا جای تردید داره، توی تهران با این اوضاع سربالایی های عجیب و با توجه به این که دوچرخه سواری برای خانم ها هنوز عادی نشده و … ! استارتاپ مشابه توی آمریکا با سرعت در حال رشد هست، ولی آیا همین که یک مدل خارجی باشه کافیه؟نکته ای که مدنظر من هست که باتون در میون بذارم اینه که ایران کشوری است با شرایط خاص و منحصر به فرد خودش، عوامل کلان ماکرواکانمی، جغرافیایی، فرهنگی، تاریخی و سیاسی خودش رو داره و جامعه استارتاپی اگه به این شرایط توجه کنه، چه بسا که می تونه موفقیت های بسیار چشم گیری رو به وجود بیاره.اما ایران چه نکاتی داره که به نظر من می تونه برای استارتاپ ها جذاب باشه؟ ما ممکنه توی خیلی چیزها از دنیا عقب باشیم، اما توی “مشکل داشتن” قطعا حرف برای گفتن داریم. استارتاپ هم یعنی حل مشکل! برای من خیلی عجیبه که ما با این وضعیت مشکلاتی که باهاشون مواجه هستیم، ولی این همه نرخ بیکاری داریم. تا زمانی که مشکلات باشه، کار هست.اما مشکلات منحصر به فرد ایران چیه که من فکر می کنم استارتاپ های خوبی دیر یا زود می تونه از دلش بیرون بیاد؟1- دولت بزرگ و ناکارآمد: به خاطر ساختارهای بد سیاسی و عدم وجود انگیزه های مناسب در سازمان های بزرگ و نا محدود دولتی، میزان بهره وری این سازمان ها و تک تک کارمندان به شدت پایینه و عملا این سازمان ها فقط هزینه بر هستند و بسیاری از آنها ورشکسته. دوستی می گفت انرژی که برای تولید سیمان به کار می ره رو مستقیما صادر کنیم به صرفه تره!2- فرهنگ نادرست و قیمت گذاری نا درست در حوزه انرژی: حوزه انرژی و قیمت گذاری انرژی هم در ایران به دلیل سوبسید ها با تمام دنیا متفاوته که هزینه های هنگفتی را متوجه عموم ملت کرده .3- بروکراسی بسیار زیاد در سازمان های دولتی که هر ارباب رجوعی را خسته و افسرده می کنه4- سیستم آموزشی ناکارآمد: سیستم آموزشی ابتدایی، متوسطه و عالی در کشور هم یکی از مشکلات حادیه که دامن گیر هر خانواده و هر نیروی کار بالقوه ای شده. اغلب این آموزش ها ناکارآمد، قدیمی و نامتناسب با فضای کار هستند و خلاقیت و مهارت های لازم برای زندگی امروزی را تامین نمی کنند. در عوض جوونا برای فرار از خدمت سربازی و حفظ موقعیت اجتماعی مجبورند تا حد زیادی به این سیستم تن بدن.5- تحریم هم یک عامل منحصر به فرد برای ایران است. البته تحریم در سرویس های اینترنتی که تا حدود خوبی در استارتاپ ها حل شده . اما حوزه های دیگه خصوصا در بحث دارو و ارز مطرحه که می تونه مورد توجه قرار بگیره6- بانوان و فرهنگ منحصر به فرد جامعه ما: بسیاری از خانم ها با مشکل اشتغال در ایران مواجه هستند، مسائل منحصر به فرد دیگه ای هم برای خانم ها خصوصا در بحث تفریح، توسعه فردی و حقوق شخصی مطرحه که در جوامع غربی تا حدودی برطرف شده .7- سیستم مالی و بانکی ناکارآمد: ریشه بسیاری از مشکلات در ایران سیستم بانکی و مالی ناکارآمد به همراه تحریم کمرشکنیه که البته با سیاست گذاری و مدیریت درست قابل حله. اما تکنولوژی هم شاید در این زمینه بتونه تاثیرات قابل ملاحظه ای ایجاد کنه. البته استارتاپ های موفقی توی این حوزه وجود داره و پیش بینی می کنم که در آینده کسب و کارهای موفق دیگه ای هم توی این حوزه شاهد باشیم. مثلا مشکلات ارزی در همین چند ماه اخیر ارزش پول بسیاری از افراد طبقه متوسط رو که دارایی نقد داشتن، نصف کرد. خیلی از این افراد با سرمایه اندک نمی دونن که باید چه سرمایه گذاری انجام بدن و بر اثر مشکلات اقتصادی قشری هستن که بیشتر ضربه رو می خورند و متضرر می شنو ده ها عامل منحصر به فرد دیگه که متخصص ها می تونن بهتر از من بگن. عوامل منطقه ای و جغرافیایی و چیزهای دیگه!یک نکته مهم اینه که بعضی از مشکلات واقعا توی حوزه استارتاپ شاید قابل حل نباشند، یا راه حل اون ها اصلا بیزینسی نباشه و با کمک دولت!!! و یا ترجیحا توسط سمن ها یا سیاست گذاری و قانون گذاریِ درست حل بشن. اما این ها اِلمان ها و مشکلاتی هستند که قطعا تکنولوژی در حل اونها می تونه موثر باشه و استارتاپ ها حتی اگه نتونن راه حل بهینه ای بدن، حداقل انتظار میره که توی این حوزه فعال باشن و برای حلشون تلاش کنن! نهایتا من ادعا ندارم که همه این مشکلات توسط استارتاپ ها قابل حله و یا حتی وظیفه اکو سیستم یا در توان فعلی اش هست، یا سلب مسئولیتی از دستگاه های اجرایی و سیاست گذاری کنم.اما هم کارآفرینا و هم سرمایه گذار ها نباید این حوزه ها رو نادیده بگیرند! همه این مشکلات تا حدود زیادی منحصر به جامعه و کشور ایران هستن یا حداقل توی سیلیکون ولی و غرب خبری ازشون نیست و سالهاست که حل شدن! اگه ما همه چشم مون به الگو گرفتن از کسب و کارهای خارجی باشه و دنبال بنچمارک باشیم هیچ وقت این مشکلات رو حل نخواهیم کرد و هم رفاه اقتصادی و کسب و کاری اون و هم ارزشی که ایجاد می شه رو میس می کنیم.متاسفانه مسیر تکنولوژی به سمتی رفته که مشکلات مهندسی و مکانیکی رو بهتر و سریع تر حل می کنه. مثلا خرید اینترنتی به جای این که شخصا پاشی بری بازار و خرید کنی. ولی خیلی از نیازهای ما، مثلا این که چطور تصمیم بگیریم، چطور مشکلاتمون رو با هم دیگه در میون بذاریم، چطور از زندگی لذت ببریم و چطور شادتر باشیم رو نادیده گرفته. شاید هم من انتظار زیادی از تکنولوژی دارم. اما می دونم که ما کارآفرین ها کسایی هستیم که با تکیه بر فکر و تلاش و تکنولوژی، می خوایم زندگی شادتر و بهتری رو برای خودمون و جامعه به ارمغان بیاریم و مشکلات تک تک اعضای جامعه رو حل کنیم.چرا به استارتاپ توی ایران خوشبینم؟Mehdi SilaviMehdi SilaviTue, 16 Jul 2019 02:58:36 +0430https://virgool.ir/@silavi.mahdi/شبکه-نظرسنجی-آگرام-umaxhpjfv6eeمن همیشه به این فکر می کردم که بهترین آهنگ، بهترین فیلم، بهترین کتاب و سایر بهترین ها چی هستند. خب خیلی مسخره است که بخوایم مسائل مختلفی که هر کدوم وجهه های مختلفی دارند رو توی یک طیف بهترین تا بدترین سورت کنیم. طبیعتا بعضی آهنگ ها متن و ترانه خوبی دارن، بعضی ها تنظیم خوبی دارن، بعضی ها حس خوب و هزاران المان دیگه! این شد که به نظرم رسید کلمه محبوب ترین می تونه زیبا تر باشه. از نظر اکثریت مردم چه چیزی بهتره! چه چیزی رو بیشتر دوست دارن. خب فکر می کردم می تونم یه جایی بسازم که مردم در مورد همه چیز ریت و نمره بدن. خب همچین جایی ساختنش سخت بود.پس گفتم بذار یک جایی بسازم که بتونم نظرسنجی کنم. آقا شادمهر بهتره یا سیاوش قمیشی مثلا؟ تابستون رو بیشتر دوست دارید یا زمستون؟ گیم آف ترونز قشنگتره یا بریکینگ بد؟ این دولت بهتر کار کرده یا دولت قبلی؟ از زندگی تون حس رضایت دارید یا نه فقط من بدبختم؟ و هزاران سوال مردم شناسی دیگه!من دوست داشتم یک جایی بسازم که کسی برنگرده از قول ما و به نام ما حرفی بزنه و به کام خودش استفاده کنه! هی برنگرده بگه مردم فلان طور هستن! مردم طرفدار این عقیده اند یا مردم این طور رفتار می کنند! خب مردم خودش می تونن حرف بزنن! مردم حق رای دارن! یک جایی باشه که نماینده اکثریت جامعه باشه، یک جایی باشه که ضامن دموکراسی باشه. البته همچین جایی فایده های دیگه ای هم داره و می تونه به شایسته سالاری کمک کنه و پارتی بازی رو کم کنه! مثلا مردم از چه برندی راضی هستن، مردم از چه وزارت خونه ای شاکی هستند و ....این شد که ما یک شبکه نظرسنجی درست کردیم به نام آگرام. آگرام هم به زبان پهلوی یعنی دیدگاه. آگرام جاییه برای آگاهی از نظرات مردم.خوشحال می شم سربزنید و نکات مثبت و منفی کار رو با من در میون بذارید.ایمیل: silavi.mahdi@gmail.comتلگرام: @mahdisilavi Mehdi SilaviMehdi SilaviMon, 20 Aug 2018 17:34:31 +0430