https://virgool.ir/feed/@sharifstrategy.orgدفتر استراتژی شریف؛ ارائه دهنده خدمات مشاوره، برنامه ریزی و پیاده سازی استراتژی های سازمانی و ارائه دهنده دروس تخصصی در حوزه مدیریت استراتژیکfa2026-11-11 06:36:02https://files.virgool.ir/upload/users/143315/avatar/2nGxwm.pnghttps://virgool.ir/@sharifstrategy.orghttps://virgool.ir/@sharifstrategy.org/استراتژیست-کیست-چگونه-استراتژیست-کسب-و-کار-خود-شویم-szdp2qbweyisدر این مقاله قصد داریم در مورد استراتژیست و مدیر استراتژیک کسب و کار، موضوعاتی را مطرح نماییم که دانستن آنها می تواند درک درستی از مفهوم و ماهیت استراتژیست در سازمان ها و کسب و کارهای داشته باشد. وقتی خود را استراتژیست کسب و کار یا استراتژیست دیجیتال مارکتینگ یا یک استراتژیست سیاسی و نظامی معرفی میکنیم باید در گام اول بدانیم که استراتژی و مدیریت استراتژیک چیست و استراتژیست چگونه می تواند بهترین نقش را در این خصوص ایفا نماید. پس از خواندن این مقاله میتوانید نظرات و دیدگاه های خود را به اشتراک بگذارید.استراتژیست کیست؟ تعریف استراتژیست چیست؟ مقدمه ای بر تعریف استراتژیست و دانشمند استراتژیبر اساس تفکر نوین مدیریت استراتژیک، ایده‌های مدیران سطح بالای سازمانی یکی از منابع زایش استراتژی است. بنابر این آنها هم در وهله اول استراتژیست هستند. اما اگر آنها افرادی صاحب‌نظر در مورد مدل کسب ‌و ‌کار خود یا فردی خبره در صنعت خود باشند، نقش آنها دانشمند استراتژی نیز است. دانشمند استراتژی (Strategy Scientist) استراتژیستی خبره است که نسبت به فرآیند توسعه مدل کسب‌و‌کار اشراف کامل دارد و حتی با ایده‌پردازی می‌تواند استراتژی خلق کند. متاسفانه به‌رغم مطرح شدن مفاهیم نوین مدیریت استراتژیک در دهه‌ اخیر در دنیا، هنوز این تفکر در ایران جا نیفتاده است. به شکلی که هر گاه شما از استراتژیست بودن خود در سنین پایین یا با سوابق کم، صحبت به میان آورید یا اینکه تبدیل شدن به یک استراتژیست را در آینده نزدیک به‌عنوان یک هدف مطرح کنید، شاید با برخوردی مواجه شوید که مفهوم آن غیر‌واقع‌نگر بودن و بلندپرواز بودن شماست. در حالی که بیش از یک دهه است که سازمان‌های پیشرو دنیا نه فقط با بازتعریف صحیح این نقش‌ها، بلکه با باور عمیق به آنها در حال توسعه مرزهای مدل‌های کسب‌و‌کار نوین هستند و به خلق مزیت‌های رقابتی نوین می‌اندیشند.ویژگی های شغلی استراتژیست کسب و کار چیست؟در حال حاضر عناوینی مانند استراتژی، استراتژیک یا استراتژیست در مقالات، گفتگوهای روزمره، وبسایت‌ها و شبکه‌های اجتماعی به وفور دیده می‌شود. اما ممکن است ماهیت اصلی این عبارات برای بسیاری از افراد هنوز هم ناشناخته باشد. البته با توجه به رویکردها و تعاریف متفاوتی که برای واژه «استراتژی» وجود دارد، تعاریف مشتق شده از آن مانند اینکه استراتژیست کیست یا دقیقاً چه کاری انجام می‌دهد هم نیاز به بررسی و تحلیل دارد.در همین راستا تصمیم گرفتیم تا در این مطلب با بررسی جنبه‌های مختلف وظایف مبتنی بر استراتژی، دقیقاً بدانیم که یک استراتژیست کیست و چگونه خود می‌توانیم یک استراتژیست باشیم؟! پس لطفاً در ادامه این مطلب همراه ما بمانید.تعریف دقیق استراتژیست چیست؟استراتژیست یا «Strategist» به فردی گفته می‌شود که تصمیمات و فعالیت‌های خود را برپایه نظم و خلاقیت خاصی انجام می‌دهد. البته برای اینکه بفهمیم دقیقاً استراتژیست کیست، باید ابتدا با مفهوم «استراتژی» آشنایی داشته باشیم. از این رو توصیه میکنیم مقاله ” استراتژی چیست و مدیریت استراتژیک چیست ” را مطالعه نمایید.البته تعاریف بسیاری تا به امروز برای استراتژی ارائه شده است که تمام آن‌ها بر نظم، تجزیه و تحلیل، خلاقیت، نوآوری و متفاوت عمل کردن تاکید دارند (چیزی که در دنیای دیجیتال امروز به وفور دیده می‌شود!). بر همین اساس یک شخص استراتژیست هم باید تمام این ویژگی‌ها را در انجام فعالیت‌های خود به نمایش بگذارد. بنابراین در پاسخ به سوال استراتژیست کیست، می‌توانیم بگوییم:«استراتژیست کسی است که بتواند یک سازمان (اعم از سازمان‌های بزرگ، شرکت‌های چند وظیفه‌ای یا کسب ‌و کارهای کوچک) را با دیدی همه‌جانبه و تفکری سازنده به سوی تحقق چشم‌اندازهایی روشن و قابل دسترسی هدایت کند!»براساس این تعریف، می‌توان به این نتیجه رسید که استراتژیست شدن کار دشواری است و نیاز به قدرت رهبری و مدیریت بالایی دارد. در ادامه به بررسی ویژگی‌های یک استراتژیست خواهیم پرداخت تا به معنی عمیق‌تری برای پاسخ به استراتژیست کیست برسیم و ببینم برای تبدیل شدن به چنین شخصی، به چه مهارت‌هایی نیاز داریم.جایگاه استراتژیست در سازماناستراتژیست های کسب و کار چطور کار می‌کنند؟برای پی بردن به اینکه استراتژیست کیست، باید عملکرد آن‌ها را نیز مورد بررسی قرار دهیم. البته مطمئناً عملکرد استراتژیست‌ها، متفاوت از عملکرد افراد عادی است. استراتژیست بودن یک ماهیت سطح بالا دارد که تقریباً همه افراد می‌خواهند به آن سطح دست پیدا کنند. اما لازمه آن این است که افراد بتوانند از تفکر و فعالیت‌های روتین دست بردارند و به شیوه‌ای تازه فکر و عمل کنند.برخی از افراد به صورت ذاتی از تصمیمات، پیشنهادات و عملکردهای تازه استقبال می‌کنند؛ اما برخی دیگر از افراد هستند که در برابر هر چیز تازه و هر تغییر کوچکی، از خود مقاومت نشان می‌دهند. یکی از اصلی‌ترین ویژگی‌های تفکر استراتژیک که با ماهیت آن گره خورده است، متفاوت بودن از نظر اندیشه، تصمیم‌گیری، عملکرد و هدایت است. پس نمی‌توان گفت همه استراتژیست‌ ها دقیقاً چگونه عمل می‌کنند (چون هرکدام از آن‌ها برنامه منحصر به فردی برای خود دارند!)چه کسانی می توانند استراتژیست باشند؟مطمئنم شما هم به این جمله معتقد هستید که: «هیچ غیرممکنی در این عالم وجود ندارد!» حداقل در عصر باشکوهی که ما زندگی می‌کنیم، غیرممکن وجود ندارد. شاید در گذشته افراد زیادی از منابع آموزشی و امکانات لازم برای موفق شدن بی‌بهره بودند و نمی‌توانستند به سطوح بالای شخصیتی یا شغلی فکر کنند.اما با پیشرفت‌های روزافزون تکنولوژی و گسترش منابع عظیم اطلاعاتی و آموزشی، رسیدن به هر سطحی از نظر شخصیتی، شغلی، مالی و ….. امری ممکن و کاملاً قابل دسترسی است.پس حتی کسی که به صورت اتفاقی با پرسش «استراتژیست کیست؟» برخورد کرده باشد، می‌تواند حقیقتاً به استراتژیست شدن فکر کند! مگر غیر از این است که تمام ویژگی‌های استراتژیستی که در اینجا عنوان کردیم، قابل فراگیری و آموختن هستند؟!شما هم می‌توانید؛ شاید روزی برسد که کسی با پرسیدن سوال استراتژیست کیست، به خود شما به عنوان استراتژیست برخورد کند و جواب این سوال را از تجربیات شما بخواهد! ویژگی مدیران استراتژیک و استراتژیست ها چیست؟تا به اینجای مطلب به صورت تقریبی می‌دانیم که استراتژیست کیست، اما برای اینکه به تعریف کلی‌تر و قابل فهم‌تری از این واژه برسیم، می‌توانیم ویژگی‌های مشترک استراتژيست‌ها را بررسی کنیم که این ویژگی‌ها به قرار زیر هستند:استراتژیست دقیق و منظمداشتن نظم یکی از ضروریات استراتژیست بودن است. بدون داشتن نظم، نه تنها استراتژیست‌ها، بلکه حتی یک مدیر عادی هم نمی‌تواند برای یک ماه سازمانی را سرپا نگه‌دارد. اگرچه داشتن نظم در هر کاری لازم است، اما استراتژیست‌ها به نسبت سایر افراد، نظم بیشتری دارند. این نظم نه تنها در کار، بلکه در تمام جنبه‌های شخصیتی آن‌ها پدیدار است، چراکه وقتی از نظر ذهنی منظم نباشیم، نمی‌توانیم به سرعت و دقت تصمیم‌گیری کنیم. این در حالی است که استراتژیست‌ها به‌شیوه‌ای بسیار دقیق و سریع به تصمیم‌گیری می‌پردازند.استراتژیست به روزیک استراتژیست باید همیشه آپدیت و به‌روز باشد تا بتواند از جدیدترین متدها برای رونق فعالیت‌های سازمان خود استفاده کند. آگاهی از آخرین دستاورهای علمی و تکنولوژي‌های تازه به استراتژیست‌ها کمک می‌کند تا همواره از روش‌های قدیمی و غیرکارآمد رقیبان خود پیشی بگیرند و جام موفقیت را در دستان سازمان خود قرار دهند.استراتژیست آینده‌نگرآینده‌نگر بودن و داشتن دید بلندمدت، اولین ویژگی افراد استراتژیست است. اگر قرار باشد یک مدیر تنها منابع محدود، شرایط نابسامان و کارکنان بی‌انگیزه فعلی را ببیند، هرگز نمی‌تواند برای کسب موفقیت‌های آتی برنامه‌ریزی کند. پس واجب است شخصی که خود را استراتژيست معرفی می‌کند، با داشتن یک دید بلندمدت، اوضاع را مرتب کرده و تمام منابع انسانی و غیرانسانی را در جهت رسیدن به یک هدف مشترک (موفقیت سازمان) هدایت کند.استراتژیست جسور و کنجکاواستراتژیست‌ها بسیار کنجکاو هستند و می‌توان گفت همیشه دنبال راهی هستند تا برای رقیبان خود دردسر درست کنند. آن‌ها هرگز یک مسیر خاص را برای مدت طولانی طی نمی‌کنند، بلکه در کنجکاوی‌های پی در پی خود، هربار به شیوه تازه‌ای برمی‌خورند و آن را در فعالیت‌های خود مورد آزمایش قرار می‌دهند. همین کنجکاوی است که باعث می‌شود یک استراتژیست بتواند هربار شگرد تازه‌ای را کشف کرده و به کمک آن امتیاز یا ارزش بیشتری برای سازمان خود ایجاد کند.استراتژیست منعطف و سختکوشکسی که مرتب روش‌های تازه‌ای را امتحان می‌کند، ممکن است بارها به بن‌بست برسد یا با شکست‌های بزرگی روبه‌رو شود؛ در چینن شرایطی تنها خاصیت انعطاف‌پذیری استرتژیست‌ها است که می‌تواند آن‌ها را از منجلاب مشکلات خارج کرده و به امتحان کردن یک روش دیگر تشویق کند. اگر کسی نتواند خود را با شرایط مختلف سازگاری دهد، نمی‌تواند یک استراتژیست موفق باشد.استراتژیست ساده‌اندیشبه قول لئوناردو داوینچی: «سادگی خود بالاترین پیچیدگی‌ها است!» پس یک فرد استراتژیست برای رسیدن به اهداف خود از راه‌حل‌های عجیب، گُنگ یا پیچیده استفاده نمی‌کند، بلکه ساده‌ترین راهکارها را با استفاده از در دسترس‌ترین منابع به کار می‌‌گیرد. چنین فردی باید بتواند در حل هر مشکلی که پیش می‌آید، ساده‌ترین راه‌ حل‌ها را پیدا کند. اگر خود نتوانست چنین راه‌حلی را بیابد، می‌تواند در بین پیشنهادات موجود، ساده‌ترین و کارآمدترین آن‌ها را انتخاب کند.استراتژیست نوآور و خلاقخلاقیت هم دیگر ویژگی بارزی است که می‌توان آن را به تمام استراتژیست‌ها نسبت داد. خلاقیت در کنار کنجاوی است که می‌تواند باعث ظهور ایده‌های تازه در ذهن استراتژیست‌ها شود. چنین اشخاصی به‌جای فرار از مشکلات، خود به دنبال چالش‌ها می‌روند و از امتحان کردن هیچ ابزار یا روش تازه‌ای بیم ندارند.اگر لازم باشد کل پلتفرم مدیریتی خود را برای موفقیت در یک پروژه تغییر دهند، بلافاصله این کار را می‌کنند. اما اشتباه نکنید! این به معنی بی گدار به آب زدن استراتژیست‌ها نیست، آن‌ها پس از بررسی دقیق تمام منابع و شرایط موجود است که در نهایت دست به اجرای ایده‌های تازه می‌زنند.انواع استراتژیست های سازمان و کسب و کار کدامند؟همانطور که قبلاً هم اشاره کردیم، استراتژیست شدن کار دشواری است و به توانمندی‌ بالایی نیاز دارد. اما هیچکس نمی‌تواند در تمام موضوعات به شیوه استراتژیستی عمل کند. در واقع هرکس می‌تواند در رشته یا زمینه موردعلاقه خود به یک فرد کاملاً حرفه‌ای تبدیل شود و در نهایت به عنوان یک شخصیت استراتژیست در آن حرفه به فعالیت بپردازد. در حال حاضر استراتژیست بودن به شیوه‌های زیر ممکن است:استراتژیست کسب و کار دیجیتال و دیجیتال مارکتینگ کیست؟یک استراتژیست دیجیتال کسی است که در زمینه‌های توسعه دیجیتالی، طراحی رابط‌های کاربری (UX) و طراحی انواع محتواهای دیجیتالی تبحر داشته و می‌تواند برای ارائه بهترین راه‌کار در این زمینه‌ها صاحب نظر باشد. چنین افرادی می‌توانند در سازمان‌های بزرگ تولید محصولات دیجیتالی مشغول به کار شوند یا خود کسب‌وکار مستقلی را برپایه دیجیتال مارکتینگ ایجاد کنند و آن را گسترش دهند. (وقتی متخصصین دیجیتال مارکتینگ، برنامه‌نویسان یا توسعه دهندگان وب، ضمن داشتن مهارت کافی در زمینه تخصصی خود، به ویژگی‌های عمومی استراتژیست‌ها نیز مجهز باشند، می‌توانند خود را به عنوان استراتژیست دیجیتال معرفی کنند!)استراتژیست فروش کیست؟در حال حاضر وبسایت‌های بزرگ فروشگاهی و شبکه‌های اجتماعی، بهترین ابزارهای موجود برای خرید و فروش انواع کالاهای فیزیکی و غیرفیزیکی در سطح جهان هستند. بررسی شیوه‌های کارآمد و جدید برای فروش و بازاریابی در پلتفرم‌های مختلف برعهده‌ی استراتژیست‌های فروش است. این افراد با آگاهی از آخرین متدهای بازایابی می‌توانند برای مدیریت برندینگ ، تولید در راستای نیاز مشتریان و ارائه به بازارهای هدف، به کسب‌وکارهای مختلف کمک کنند.استراتژیست سرمایه‌گذاری کیست؟کسی که می‌تواند تمام فرصت‌های سرمایه‌گذاری در یک منطقه، کشور یا موقعیت‌های مختلف جهانی را شناسایی کند و به افراد سرمایه‌گذار معرفی کند، یک استراتژیست سرمایه‌گذاری خواهد بود. چنین شخصی با داشتن اطلاعات گسترده در زمینه‌های سرمایه‌گذاری می‌تواند به صورت استراتژیک و کاملاً حرفه‌ای به سرمایه‌گذاران مشاوره بدهد.استراتژیست طراحی کیست؟طراحی می‌تواند شاخه بزرگی از فعالیت‌ها را در بر بگیرد. بنابراین یک طراح استراتژیست، باید با توجه به زمینه کاری خود (طراحی ساختمان، دکوراسیون داخلی، قطعات صنعتی و ….) بتواند طراح‌های خود را با نیازهای مشتری و اهداف تجاری تولیدکنندگان هماهنگ کند و طرح‌های جذاب و ارزشمندی را ارائه کند. در عصر حاضر، استراتژیست‌های طراحی بسیار قدرتمندی در سطح جهان مشغول به فعالیت هستند که در نتیجه‌ی ایده‌پردازی‌های آنان طرح‌های بیشماری در هر زمینه کاری وجود دارد. این در حالی است که در چند سال گذشته، تنها برندهای مطرح قادر به کار بودند.استراتژیست اجتماعی کیست؟استراتژيست‌های اجتماعی با بررسی ابزارها و تکنیک‌های رسانه‌ای، نگرش‌های یکپارچه‌ای را به‌صورت اجتماعی ایجاد می‌کنند و آن را گسترش می‌دهند. این افراد در فرهنگ‌سازی‌های جامعه مدرن، مخابره اطلاعات جمعی و استفاده عمومی درست از منابع جدید، نقش بسزایی دارند. چنین افرادی می‌توانند تحصیلات آکادمیک در زمنیه‌های مدیریتی داشته باشند و با توصل به ویژگی‌های استراتژیستی، به عنوان یک استراتژیست اجتماعی فعالیت کنند.استراتژیست فنی کیست؟تخصص فنی نیز مانند طراحی، می‌تواند در شاخه‌های مختلفی به کار گرفته شود. حتی ممکن است هر سازمان تولیدی یا خدماتی برای بررسی‌های فنی خود از یک استراتژیست فنی استفاده کند. در واقع این افراد کسانی هستند که بیشترین مهارت را در مورد اجرای فنی پروژه‌ها دارند. ممکن است فردی از نظر نظارتی در سطح بالایی قرار داشته باشد اما از نظر فنی ضعیف باشند.استراتژیست‌های فنی می‌توانند تمام فعالیت‌های فنی کار را متقبل شوند. شاید برخی از افراد در جواب استراتژیست کیست، تنها در مورد استراتژیست ‌های فنی اطلاعات دریافت کنند، چراکه نمونه این افراد در جامعه بسیار زیاد است.استراتژیست ارتباطی کیست؟استراتژیست‌ های ارتباطی در پی ایجاد راه‌های تازه برای ایجاد ارتباطات دیجیتال و توسعه ابزارهای ارتباطی در سطح گسترده فعالیت دارند. در نتیجه‌ی همین فعالیت‌ها هم پیشرفت‌های چشمگیری را در زمینه ارتباطات شاهد بوده‌ایم. با ظهور هر استراتژیست ارتباطی، امکانات بیشتری در زمینه‌های برقراری ارتباط از راه دور مانند ارتباطات اینترنتی و ماهواره‌ای در دسترس انسان‌ها قرار می‌گیرد.استراتژیست ادغام و تملک کیست؟استراتژیست‌های ادغام و تملک در قالب شرکت‌های خدماتی و مستقلی فعالیت می‌کنند که با بررسی تمام جنبه‌های مربوط به کسب ‌و کارهای دیگر، برای ادغام بخش‌هایی از آن یا خرید و تملک بر بخشی از آن‌ها اظهار نظر می‌کنند. ممکن است این شیوه کاری در کشور ما زیاد برای مردم شناخته شده نباشد.اما این شرکت‌ها هم خود استارت ‌آپ‌های گسترده‌ای را مدیریت می‌کنند و هم به سایر صاحبان مشاغل کمک می‌کنند تا کسب‌وکار خود را به شیوه‌ای کارآمد تقسیم‌بندی و مدیریت کنند. آن‌ها همچنین بخش‌های مختلف صنعت را با هم ادغام می‌کنند تا شرایط کاری تازه‌ای ایجاد کنند.استراتژیست ورزشی کیست؟افرادی که در مورد بکارگیری بازیکنان در مسابقات ورزشی و تورنومنت‌ها تصمیم می‌گیرند یا برای اجرای تاکتیک‌های بازی در برابر رقیبان پیشنهادات عملی ارائه می‌دهند، همان استراتژيست‌های ورزشی هستند.حضور این افراد می‌تواند در ورزش‌های جهانی و المپیک برای مدال‌آوری یک کشور ضروری باشد. معمولاً استراتژیست‌های ورزشی با دیدن فیلم مسابقات، بررسی سابقه بازیکنان و مربیان، شیوه بازی ورزشکاران و ارائه استراتژی‌های تهاجمی یا تدافعی در برابر رقیبان به فعالیت می‌پردازند.استراتژیست سازمانی یا شرکتی کیست؟استراتژیست‌های شرکتی به افراد و سازمان‌ها کمک می‌کنند تا برندهای خود را از راه‌های ساده‌تری ثبت و مدیریت کنند. اطلاعات ثبت، مدیریت، استهلاک یا واگذاری کسب‌وکارهای مبتنی بر شرکت‌های تولیدی یا خدماتی، به کمک این استراتژیست‌ها در مسیر صحیح هدایت می‌شوند.استراتژیست سیاسی کیست؟یک استراتژیست سیاسی کسی است که در زمینه‌های سیاسی اطلاعات و تجربیات گسترده‌ای داشته باشد. این افراد معمولاً به نامزدهای انتخاباتی کمک می‌کنند تا در انتخابات برنده شوند یا اگر برنده هم نشدند، در نزد مردم محبوب بمانند. جالب است بدانید که معروف ترین استراتژیست ها در سطح جهان نیز افرادی سیاسی هستند که به عنوان نمادهای استراتژیست در سطح جهان معرفی شده‌اند. از جمله این افراد می‌توان سیاستمدارانی چون «آیزایا برلین»، «جورج سوروس»، «ویلی‌ برانت»، «آلوین تافلر» و ….. را نام برد.استراتژیست اقتصادی کیست؟اقتصاد دانان و افرادی که در حیطه‌های تجاری، بازرگانی و معاملاتی فعالیت می‌کنند، بهترین افرادی هستند که می‌توانند پس از کسب تجربه‌های لازم، به عنوان استراتژیست اقتصادی مشغول به کار شوند. این افراد با بررسی شرایط اقتصادی ملی یا بین‌المللی، تصمیمات و راه‌حل‌های بنیادینی را به سازمان مستقل خود یا دیگر سازمان‌های دولتی یا خصوصی پیشنهاد می‌دهند.استراتژیست نظامی کیست؟استراتژیست نظامی به بررسی شگردهای تهاجمی یا دفاعی در زمینه مقابله جنگی می‌پردازد. این افراد از نظر جنگاوری و تجربیات نظامی در سطح بالایی قرار دارند و می‌توانند به حکومت‌ها در زمینه چگونگی تجهیز نظامی، تربیت نیرو، بکارگیری ابزارهای تازه و دیگر مسائل نظامی کمک کنند. (جالب است بدانید که اولین استراتژی‌های اجرا شده در جهان در زمینه نظامی بوده‌اند و حتی واژه استراتژی نیز از اصطلاحات جنگی قدرت‌های نظامی گذشته مشتق شده است!)همانطور می‌بینید که هرکس بسته به زمینه فعالیت خود می‌تواند یک استراتژیست باشد. البته اگر شما بخواهید در هر رشته‌ای به چینن درجه‌ای نائل شوید، باید ویژگی‌های مشترک بین استراتژیست‌ها را در خود تقویت کنید (ویژگی‌هایی که در همین مطلب عنوان کردیم).برای استراتژیست شدن باید از کجا شروع کنیم؟اگر شما صاحب یک کسب و کار هستید و می‌خواهید آن را با موفقیت ارتقا دهید، می‌توانید به استراتژیست شدن فکر کنید. در غیر این‌صورت رسیدن به این درجه برای همه افراد لازم نیست. اما اگر شما تصمیم خود را گرفته‌اید تا به این سطح از دانش و مهارت دست پیدا کنید، می‌توانید از رشد شخصی خود آغاز کنید.آیا استراتژیست شدن تحصیلات آکادمیک می خواهد؟معمولاً افرادی که به عنوان استراتژیست در یک رشته فعالیت می‌کنند، دارای تحصیلات عالیه نیز هستند. اما این مورد نمی‌تواند از استراتژیست شدن جلوگیری کند. چراکه برخی از افراد حتی بدون تحصیلات آکادمیک هم می‌توانند به سطوح بالایی در رشته خود برسند.لازم به ذکر است که این مورد با زمینه کاری افراد نیز ارتباط مستقیمی دارد. در واقع یک استراتژیست اقتصادی، سیاسی یا ورزشی باید حتماً در شاخه کاری خود تحصیلات بالایی داشته باشد. اما یک استراتژیست طراحی، دیجیتال یا فنی بدون این گزینه و تنها با آموزش آزاد هم می‌تواند به سطح استراتژیست برسد.همانطور که در قسمت ویژگی‌ها اشاره کردیم، نظم یک استراتژیست در تمام جنبه‌های زندگی وی نمود دارد. پس با کسب مهارت‌های شخصی و حرفه‌ای در زمینه کاری خود و همچین با کسب تجربه می‌توانید در مسیر استراتژیست شدن قدم بردارید. در حال حاضر نیز دوره‌هایی تحت عنوان «چگونه استراتژیست شویم؟» در سطح کشور برگزار می‌شود که می‌توانید در این دوره‌ها شرکت کنید.رابطه استراتژیست و مدیریت استراتژیک چیست؟در سال ۲۰۰۶ منکینز و استیل در مطالعه‌ای که در موسسه MIT Sloan Management Review با عنوان «برنامه‌ریزی را رها کنید و تصمیم‌گیری را آغاز کنید» انجام داده بودند، بیان کردند که برنامه‌ریزی استراتژیک را به دلیل بی‌فایده بودن، باید رها کرد و سراغ تصمیم‌گیری رفت. در سال ۲۰۰۷ نیز شرکت مشاوره مکینزی در نشریه خود گزارش داد که تنها ۴۵ درصد مدیران مشتری این موسسه از فرآیند برنامه‌ریزی استراتژیک رضایت داشته‌اند و فقط ۲۳ درصد از آنها گفته‌اند که فرآیند برنامه‌ریزی استراتژیک منجر به اخذ تصمیمات کلیدی و مهم می‌شود.دلایل زیادی برای ناکارآمدی فرآیند برنامه‌ریزی استراتژیک سنتی وجود دارد و تقریبا امروز، بیشتر دانشمندان این حوزه، استقرار «نظام مدیریت استراتژیک» را به‌عنوان راه‌حلی در مقابل برنامه‌ریزی استراتژیک توسط مدیران، افراد سطح بالای سازمانی یا مشاوران و کارشناسان استراتژی می‌دانند. اما یکی از مهم‌ترین دلایل عدم موفقیت فرآیند برنامه‌ریزی، متکی بودن این فرآیند به تصمیمات همین استراتژیست‌های سنتی است. بر اساس مقاله‌ای که گری‌همل در موسسه انتشاراتی هاروارد بیزنس ریویو (Harvard Business Review) باعنوان «استراتژی به‌عنوان یک انقلاب» در سال ۱۹۹۷منتشر کرده است، استخراج استراتژی بر اساس مدیران سطح بالای سازمانی به دلیل غیرعملیاتی بودن تفکر این سطح مدیریتی، برنامه‌ریزی استراتژیک را به برنامه‌ای منفعل و متکی به زمان تبدیل کرده است که همیشه از شناخت موقعیت‌های استراتژیک یک یا چند گام عقب‌تر است. به عبارت دیگر موقعیت‌های استراتژیک در سطوح عملیاتی سازمان قابل شناسایی هستند و به دلیل تغییر مکرر محیط داخلی و خارجی سازمان در وضعیت فعلی کسب‌و‌کارها، مدیران سازمان قادر به استخراج استراتژی‌ های پویا و غیرمنفعل نیستند. وی مطرح می‌کند انتظار استخراج استراتژی توسط مدیران، مشاوران و کارشناسان استراتژی بیرون از سازمان، مانند انتظار خلق مجسمه‌ای مانند مجسمه‌های میکل‌آنژ از یک کارگر ساختمانی و با مصالح ساختمانی است. وی راه‌حل برطرف کردن این موضوع را دموکراتیک کردن برنامه‌ ریزی استراتژیک می‌داند.خلاصه مقاله استراتژیست کیست؟فکر می‌کنم تا به اینجا توانسته‌ایم به صورت دقیق بفهمیم که یک استراتژیست کیست و چه وظایف مهم آنها چیست. همچنین با رسیدن به این درک می‌توانیم بفهمیم که آیا ما هم برای طی کردن این مسیر آماده هستیم یا خیر! البته لازم است بدانید که اگر خود نیز یک فرد استراتژیست نشوید، برای پیشبرد فعالیت‌های خود می‌توانید از چنین افرادی مشاوره بگیرید.اگر صاحب یک کسب ‌و کار هستید، می‌توانید بسته به شرایط کاری خود، یک استراتژیست فنی، دیجیتال یا …. استخدام کنید. همینکه حالا می‌دانید استراتژیست کیست، می‌توانید افراد استراتژیست حقیقی را پیدا کنید و از آن‌ها کمک بگیرید.شناخت مهارت‌ های افراد استراتژیست به ما کمک می‌کند تا بیشتر به ماهیت این مفهوم پی ببریم و بدانیم استراتژیت کیست و چگونه عمل می‌کند. این مهارت‌ها کاملاً اکتسابی هستند و هرکس که بخواهد می‌تواند استراتژیست شود. با تمام این تعاریف، فکر می‌کنم حالا دیگر واقعاً می‌دانید استراتژیست کیست؟!استراتژیست کیست ؟ استراتژیست یا «Strategist» به فردی گفته می‌شود که تصمیمات و فعالیت‌های خود را برپایه نظم و خلاقیت خاصی انجام می‌دهدویژگی های اصلی استراتژیست چیست؟آینده‌نگرساده‌اندیشکنجکاوانعطاف‌پذیرخلاقآپدیتمنظبطچه کسانی می‌توانند استراتژیست باشند؟امروزه دیگر هیچ غیرممکنی در این عالم وجود ندارد و با پیشرفت‌های روز افزون تکنولوژی و گسترش منابع عظیم اطلاعاتی و آموزشی دیگر رسیدن به هر سطحی از نظر شخصیتی، شغلی، مالی و … امری ممکن و کاملاً قابل دسترس است.گردآوری از تیم محتوای شریف استراتژیشریف استراتژیشریف استراتژیFri, 12 Mar 2021 01:45:27 +0330https://virgool.ir/@sharifstrategy.org/تعریف-دقیق-بازاریابی-و-مدیریت-بازاریابی-چیست-ov1ykw0rqrrsدر این مقاله قصد داریم به موضوع بازاریابی و فروش بپردازیم و تعریف درستی از مدیریت بازاریابی ارائه نماییم. مدیریت بازاریابی یا همان مدیریت مارکتینگ مفهومی است که با پیچیده شدن شرایط محیطی، رنگ و بویی جدی تر به خود می گیرد و اهمیت آن هر ساله بیش از پیش نمایان می شود. مدیریت بازاریابی و فروش باید توسط صاحبان کسب و کار و استارت آپ ها مهم تلقی گردد تا بتواند سهم بسزایی در ایجاد ارزش داشته باشد. در ادامه به بیان تعریفی از بازاریابی کلاسیک و مدرن خواهیم پرداخت و تعریف کاربردی از استراتژی دیجیتال مارکتینگ را شرح خواهیم داد.تعریف دقیق مدیریت بازاریابی چیست؟تعریف سنتی و کلاسیک بازاریابی چیست؟ شامل آن دسته از فعالیت‏هایی است که کالاها و خدمات را از واحد تولیدی و خدماتی به مصرف‏ کننده می‏رساند چنین تعریفی ناقص بوده و فعالیت‏های بازاریابی را محدود به انجام وظایفی که صرفا مابین تولید و مصرف قرار گرفته ‏اند می‏ نماید. از جمله این فعالیت‏ها می‏توان بسته ‏بندی کالاها، نامگذاری و علائم تجاری فراورده‏ های کانال‏های توزیع (نظیر فروش مستقیم به مصرف‏ کننده نهایی، عمده فروش، واسطه، خرده‏ فروش) ترابری، انبارداری، روش‏های فروش، آگهی‏ های بازرگانی، قیمت‏ گذاری و اعتبارات مصرفی را نام برد. امروزه این امر مسلم شده است که یک واحد مدیریت بازاریابی موفق نمی‏تواند فعالیت‏های خود را از زمانی که کالا تولید گردیده و آماده پخش است آغاز نموده و با تحویل کالا به مصرف‏ کننده به پایان برساند.قسمتی از فعالیت‏های عمده (بازاریابی) به کارهای پیش تولیدی معطوف می‏شود ازجمله فعالیت‏های بازاریابی پیش ‏تولیدی، شناخت مصرف‏ کنندگان و رفتار آنان در بازار را می‏توان نام برد. فعالیت دیگر شامل بررسی بازار کالا جهت تولید و فروش مقرون به صرفه آنها می‏باشد باز هم قبل از اینکه واحد تولیدی به ساخت محصول اقدام کند مدیر بازاریابی باید کالا را طوری طرح ‏ریزی کند که پس از تولید مورد پسند مصرف ‏کنندگان قرار گرفته و نیازها و خواسته ‏های آنها را برآورده سازد. نوآوری محصولات و خرید کالا و قطعات به منظور تولید و فروش نیز از جمله فعالیت‏های بازاریابی پیش تولیدی می ‏باشد. مدیریت بازاریابی همچنین نمی‏تواند وظایف خود را با فروش و تحویل کالا به مصرف‏ کننده خاتمه یافته پندارد. ازجمله وظایف پس از فروش کالا را می‏توان تعمیر و نگهداری کالاهای فروش رفته، اجرای قرارداد ضمانت کالا، ارائه خدمات به مشتریان و گردآوری اطلاعات پیرامون رضایت مصرف‏ کننده نسبت به کالاهای فروش رفته و پیشنهاد آن اطلاعات به قسمت‏های مختلف سازمان به ویژه واحد طرح‏ ریزی کالا (طرح کسب و کار) نام برد. علاوه بر فعالیت‏های پیش تولیدی، توزیعی و پس از فروش بازاریابی تعدادی از فعالیت‏های مدیریت (بازار و کسب و کار) نیز وجود دارد که دامنه آنها محدود به هیچ یک از حوزه‏ های سه گانه بالا نمی ‏باشد. ازجمله این فعالیت‏های بازاریابی را می‏توان پژوهش‏ های بازار، شرایط محیطی بازار، قوانین و مقررات بازار، سیستم ‏های اطلاعات بازار، تعهدات اخلاقی در امور بازاریابی و بازاریابی بین‏ المللی نام برد.بدین ترتیب روشن می‏گردد که دامنه بازاریابی (بازاریابی اینترنتی) بسیار وسیع بوده و فعالیت‏های گسترده اقتصادی را شامل می‏گردد. به همین جهت در حدود نیمی از جمعیت فعال کشورهای پیشرفته صنعتی را شاغلین امور بازار تشکیل می‏دهند.در کشورهای در حال توسعه از جمله در کشور ایران با اینکه تمام وظایف نام برده شده به وسیله شرکت‏ها و کارخانه هایی که سهم عمده ‏ای در بازار دارند اعمال می‏گردد, لیکن نظر به شرایط سیاسی، اقتصادی، اجتماعی این کشورها تکیه بر پاره‏ ای از فعالیت‏های بازاریابی بیشتر از سایر فعالیت‏ها می‏باشد. مثلا نحوه توزیع کالا از تولید به مصرف و حذف واسطه هایی که صرفا جنبه احتکار و بورژوازی دارند یکی از وظایف مهم (مدیران بازار) در کشورهای در حال رشد می‏باشد در مقابل به علت کمبود منابع تولیدی و نیاز فراوان مصرف‏ کنندگان در مواردی که رقابت عامل موثری در سهم بازار (کسب و کار) باشد توجه زیادی به آگهی‏ های بازرگانی (تبلیغات) جهت انگیزش خریداران نمی‏ شود. همچنین در جوامعی نظیر کشور ایران که نرخ تورم به نسبت بالاتر از مشابه آن در کشورهای صنعتی است انگیزه ‏هایی برای فروش قسطی باقی نمی‏ماند. بدین ترتیب این روش حمایت از فروش کمتر مورد استفاده قرار می‏گیرد. اطلاعات (مدیریت دانش) نقش مهمی در فعالیت‏های مدیریت بازاریابی (استراتژیک) دارد، اطلاعات قابل اطمینان – موثق و در دسترس بخصوص در جهت تشخیص نیازمندی ‏های بازار بهبود کالا و خدمات – نوآوری و خلاقیت – برنامه ‏ریزی و کنترل برای مدیریت بازاریابی با ارزش و موثر است که این موضوع به عنوان یکی از مسائل مهم مدیران بازاریابی در ایران و سایر کشورهای در حال توسعه می‏باشد. هوشمندی استراتژیک نیز مفهومی است که توانسته فرآیند اجرایی مدیریت بازاریابی را تحت تأثیر خود قرار دهد.تعریف کاربردی مدیریت بازاریابی چیست؟«بازاریابی (تعریف بازاریابی) عبارت از فعالیت‏های نیروی انسانی است که از طریق تبادل فرایندها به سمت ارضاء نیازها و خواسته ‏ها هدایت شود.»برای روشن‏تر کردن این تعریف، نگاهی به واژه‏ های ذیل خواهیم داشت: احتیاجات، خواسته‏ ها، تقاضاها، محصولات، داد و ستد، معاملات و بازارها. https://www.aparat.com/v/QZsbY احتیاجات (Needs) در مدیریت بازاریابی چگونه تعریف می شود؟اساسی ‏ترین و زیربنایی‏ ترین مفهوم بازاریابی، نیازهای بشر می‏باشد که ما آن را به شرح زیر تعریف می‏کنیم: احتیاجات عبارت از بیان احساس کمبود در یک فرد می‏باشد. وقتی که یک نیاز ارضاء نشود، شخص ناراحت است. یک فرد ناراضی یکی از این دو کار را انجام می‏دهد: یا به دنبال چیزی خواهد گشت که نیاز او را برطرف کند و یا کوشش می‏کند (ابتکار) که نیازهایش را کاهش دهد. مردم در جوامع صنعتی سعی می‏کنند کالاهایی را پیدا کرده یا توسعه دهند که خواسته‏ های آنها را ارضاء نماید. مردم در جوامع فقیر سعی می‏کنند که خواسته‏ های خود را به چیزهایی که قابل دسترس باشند کاهش دهند.خواسته ‏ها (Wants) در مدیریت بازاریابی چگونه تعریف می شود؟دومین مفهوم اساسی در بازاریابی، خواسته‏ های بشر می‏باشد. خواسته‏ های بشر زمانی که توسط فرهنگ و شخصیت افراد شکل بگیرند، شناخته می‏شوند. همراه با تکامل جامعه، خواسته‏های اعضای آن نیز افزایش و گسترش می‏یابد. مردم در معرض کالاهای متنوعی که علاقه و تمایلات آنها را برمی‏انگیزد قرار دارند. تولیدکنندگان کوشش می‏کنند که رابطه‏ای بین چیزهایی که آنها تولید می‏کنند و نیازهای مردم برقرار نمایند .(ارتباط)تقاضاها (Demands) در مدیریت بازاریابی چگونه تعریف می شود؟مردم اکثرا خواسته‏ های نامحدود، اما منابع محدود دارند. آنها تولیداتی را انتخاب می‏کنند که حداکثر رضایت مندی را در مقابل پولشان ایجاد نماید. خواسته‏ ها وقتی تبدیل به تقاضاها می‏شوند که با قدرت خرید همراه باشند. مصرف‏ کنندگان به تولیدات به عنوان مجموعه‏ های پرمنفعت می‏ نگرند و کالاهایی را انتخاب می‏کنند که بهترین و بیشترین استفاده را به آنها می‏دهد. (ایده های خلاقانه) پس یک تویوتا یعنی یک حمل و نقل اساسی، یک قیمت پایین و سوخت اقتصادی (کم مصرف)، یک اتومبیل خوب یعنی: راحتی، تجمل و منزلت. مردم کالایی را انتخاب می‏کنند که حداکثر رضایت مندی را (ارتباط) با خواسته‏ ها و منافع آنها ایجاد نماید.محصولات (Products) در مدیریت بازاریابی چگونه تعریف می شود؟احتیاجات، خواسته‏ ها و تقاضاهای بشر، اشاره ضمنی به این مطلب دارد که محصولاتی وجود دارند که می‏توانند آنها را ارضاء نمایند. ما محصول را به شرح ذیل تعریف میکنیم: یک محصول عبارت از هر چیزی است که بتواند جهت اطلاع و رویت، اکتساب، استفاده یا مصرف، به بازار ارائه شود و بتواند یک خواسته یا یک نیاز را ارضاء نماید. تمامی محصولات به طور مساوی مورد درخواست نیستند. قابل دسترس ‏ترین و کم قیمت ‏ترین محصولات در درجه اول اهمیت، برای خریده شدن قرار دارند.مفهوم یک محصول (کالا) محدود به اشیاء فیزیکی نمی‏باشد بلکه هر عاملی که توانایی برآورده کردن یک نیاز را داشته باشد یک محصول است علاوه بر کالاها وخدمات محصول شامل: افراد، مکانها، سازمانها، فعالیت‏ها وایده‏ ها می‏باشد. یک مصرف‏کننده در مورد سرگرمی‏ هایش تصمیم می‏گیرد: تلویزیون تماشا می‏کند، به چه مکانهایی برای تعطیلات برود، در سازمان‏ها عضو شود، از عقاید و نظرات حمایت کند. برای مصرف ‏کننده تمام اینها یک محصول هستند. اگر واژه «محصول» مناسب نباشد، می‏توانیم از واژه‏های ارضاءکننده «منبع یا پیشنهاد» استفاده نماییم.مبادله (Exchange) در مدیریت بازاریابی چگونه تعریف می شود؟مبادله (بازاریابی) زمانی صورت می‏گیرد که مردم تصمیم می‏گیرند نیازها و خواسته‏ های خودشان را از طریق مبادله ارضاء نمایند.مبادله عبارتست از عمل به دست آوردن درخواست از یک شخص و دادن چیزی در مقابل آن. (ارتباط) مبادله روشهایی است که مردم می‏توانند توسط آن کالای موردنیاز و درخواست خود را به دست آورند. مبادله از محدودیت خاص خود برخوردار است: مردم ناچار به التماس یا محتاج بخشش دیگران نیستند. مردم باید دارای مهارت‏ها و تخصص‏هایی باشند که بتوانند چیز مورد احتیاجی را تولید نمایند یا خدمت موردنیازی را ارائه کنند و در مقابل کار یا کالای تولید یا ارائه شده دیگران را به دست آورند. مبادله هدف اصلی (بازاریابی) می‏باشد. برای اینکه یک مبادله صورت پذیرد، شرایط متعددی وجود دارد که باید در نظر گرفته شوند: باید حداقل دو طرف وجود داشته باشد و هر طرف نیز باید چیز ارزشمندی برای طرف مقابل در اختیار داشته باشد، هر طرف باید بخواهد تا با طرف دیگر معامله کند و هرکدام باید در قبول یا رد محصول ارائه شده توسط دیگری آزاد باشند و بالاخره هر طرف باید قادر به برقراری ارتباط و تحویل کالا باشند.این شرایط، مبادله را ممکن می ‏سازد. برای اینکه یک معامله واقعا صورت پذیرد، دو طرف باید به توافق برسند. اگر آنها موافق باشند، چنین نتیجه می‏گیریم که عمل مبادله، طرفین را در شرایط و موقعیت بهتری از کار قرار داده است. زیرا هر یک از آنها در قبول یا رد پیشنهاد آزاد بوده است. با این توصیف، درست همانطور که تولید محصول ایجاد ارزش می‏کند، مبادله نیز ایجاد ارزش می‏کند و این امر توانایی‏های مصرفی بیشتری را به مردم می‏دهد.معاملات (Transaction) در مدیریت بازاریابی چگونه تعریف می شود؟از آنجایی که مبادله هدف اساسی بازاریابی می‏باشد، معامله محور فعالیت‏های بازاریابی است. معامله عبارتست از یک داد و ستد ارزش‏ها بین دوطرف. یک معامله حداقل شامل دو چیز با ارزش، شرایطی که در یک زمان معین روی آنها توافق شده و یک محل مورد توافق است. بازاریابی چیست؟ مجموعه اقداماتی است در جهت رساندن تولیدات، خدمات، ایده‏ ها و امثال آن به مرحله مبادله یا معامله.بازارها  (Markets) در مدیریت بازاریابی چگونه تعریف می شود؟مفهوم معاملات ما را به مفهوم یک بازار (کسب و کار) هدایت می‏نماید. یک بازار عبارتست از مجموعه خریداران واقعی و بالقوه یک کالا.همانطور که تعداد افراد و معاملات در یک جامعه رو به افزایش است، تعداد تجار و مکان‏های بازار نیز رو به افزایش است. در جوامع پیشرفته، بازار لزومی ندارد که به صورت مکانی که خریدار و فروشنده در آن به داد و ستد ارزشها می‏پردازند، باشد با حمل و نقل و ارتباطات مدرن، (بازاریابی اینترنتی) یک تاجر می‏تواند یک کالا را در برنامه آخر شب تلویزیون تبلیغ (کمپین تبلیغاتی) نماید. توسط تلفن از صدها مشتری سفارش بگیرد و روز بعد آن کالا را برای خریداران پست نماید بدون اینکه هیچ گونه برخورد حضوری با خریدار داشته باشد. (مارکتینگ و بازاریابی اینترنتی)یک بازار می‏تواند در اطراف یک محصول، یک خدمت، یا هر چیز با ارزشی رشد نماید. به عنوان مثال: یک بازار کار، شامل افرادی است که تمایل دارند کار خود را در مقابل دستمزد یا محصولات، ارائه دهند. موسسات مختلفی از قبیل موسسات کاریابی و موسسات مشاوره، در اطراف یک بازار کار رشد کردند تا بتوانند به عملکرد آن به نحو بهتری کمک نمایند. بازار پول یکی دیگر از بازارهای مهم می‏باشد که برای این به وجود آمده است تا احتیاجات مردم را برآورده کند، بنابراین آنها می‏توانند پول قرض بگیرند، قرض بدهند یا پس‏ انداز کنند.تحقیقات بازار در مدیریت بازاریابی چگونه تعریف می شود؟به منظور مدیریت اثربخش بازاریابی ، داشتن اطلاعات صحیح درباره ی بازار ضروری است. (مدیریت بازاریابی) فرایند بررسی بازار چه در مرحله ی پیش از تولید و چه پس از فروش به کار می آید تا مشکلات ، فرصت های موجود و زمینه های نارضایتی مشتریان را که به آسانی می توان برطرف کرد ، آشکار سازد. این داده ها را می توان از راه طراحی پرسشنامه ای (طرح کسب و کار) مناسب برای مشتریان کنونی و بالقوه، به دست آورد و تجزیه و تحلیل کرد.چه بسا در نتیجه بررسی و تحلیل داده های جمع آوری شده (مدیریت دانش) به یک نیاز پاسخ داده نشده مشتریان پی برده و در پی آن ، محصول یا خدمت جدیدی عرضه کرد. فیلیپ کاتلر، (راز موفقیت انسان های بزرگ) از تحقیقات بازاریابی به عنوان رابط و حلقه ی اتصال میان مدیران بازاریاب و مصرف کنندگان (مشتری) و جامعه یاد می کند و وظیفه ی تحقیقات بازاریابی را تهیه ی اطلاعات کمی و کیفی برای تمام امور بازاریابی می داند.(مدیریت بازاریابی)موقعیت اقتصادی و جغرافیایی ، دگرگونی های جمعیتی و متغیرهای مردم شناسی و رفتاری می بایست به دقت بررسی گردند تا فرصتهای بالقوه و بکر شناخته شوند. (استراتژی بازاریابی)استراتژی بازاریابی شامل مشخص کردن گروههایی از مشتریان (بازار هدف) است که یک بنگاه می تواند در مقایسه با رقبای خود به نحو بهتری خدمت دهی نماید و جزوی از مباحث مربوط به استراتژی های سازمانی و مدیریت استراتژیک کسب وکار به حساب می آید.در استراتژی بازاریابی ، یک بنگاه تصمیم می گیرد که عرضه ی محصول ، قیمت ، پخش و کوشش های ترویجی اش را متوجه بخش خاصی از بازار کند. (مدیریت ترکیب بازاریابی)در حالت ایده ال ، استراتژی گزینش شده باید نیازهایی از مشتریان را هدف بگیرد که در حال حاضر در بازار برآورده نشده اند و از ظرفیت لازم برای سوددهی برخوردارند. استراتژی موثر ، به این نکته توجه دارد که یک کسب و کار (بازار) نمی تواند همه کار برای طیف های مختلفی از مشتریان انجام دهد و باید بازار و توانمندی هایش را بررسی و تحلیل و در پایان بر یک بازار هدف ، تمرکز کند.بازاریابی هدف در مدیریت بازاریابی چگونه تعریف می شود؟تمرکز تلاش های بازاریابی بر یک و یا تعداد بسیار کمی از بخشهای کلیدی بازار ، مبنای بازاریابی هدف است. روشهای اصلی برای تقسیم بازار عبارتند از :۱ . تقسیم بندی جغرافیاییهدف از این نوع تقسیم بندی ، تخصص یافتن در برآوردن نیازهای مشتریان در یک منطقه ی جغرافیایی خاص است. برای مثال یک فروشگاه مواد غذایی ممکن است تصمیم بگیرد آگهی های تبلیغاتی اش را (کمپین تبلیغاتی) فقط برای افرادی که در شعاع یک کیلومتری آن زندگی می کنند ، بفرستد.۲ . تقسیم بندی مشتریانبا این روش ، بنگاه به دنبال شناخت (تبلیغ) برای آن گروه از کسانی است که بیشتر احتمال می رود به خرید محصولات آن بپردازند. متغیرهای مورد استفاده در تقسیم بندی مشتریان عبارتند از :– متغیرهای مردم شناسی ، مثل میزان درآمد ، سن ، جنسیت ، تحصیلات و …– متغیرهای روان شناختی مثل شخصیت ، ارزش ها و اهداف– متغیرهای رفتاری مثل میزان سود طلبی ، میزان استفاده از محصول و وفاداری به آنمدیریت ترکیبی در مدیریت بازاریابی چگونه تعریف می شود؟چهار متغیر کلیدی برای تصمیم گیری در یک برنامه ی بازاریابی وجود دارد. این چهار متغیر عبارتند از :– کالا (محصول یا خدمت)– ترویج (تبلیغات)– پخش– قیمت گذاریدر مباحث بازاریابی ،این چهار عنصر ، ترکیب بازاریابی نام دارند. ترکیب بازاریابی، مشخص می کند که مدیران چگونه این چهار متغیر قابل کنترل در بازاریابی را برای تدوین یک برنامه ی جامع بازاریابی با یکدیگر تلفیق کنند تا پاسخگوی بازار هدف باشند. برای کسب موفقیت در برنامه ریزی استراتژیک بازاریابی ، ترکیب بازاریابی یا ۴Ps  باید بازتاب خواسته ها و نیازهای مشتریان در بازار هدف باشد. بنابراین ، کارشناسان بازاریابی برای ارزیابی خواسته های مصرف کنند گان و شناسایی محصولاتی که مصرف کنندگان حاضرند برای آن ها  پول بپردازند، نیازمند تحقیقات بازاریابی هستند. بررسی هریک از این چهار متغیر خود نیازمند بحث مفصلی است، به این دلیل به ذکر تعریف کوتاهی از هر کدام بسنده می شود. (تعریف بازاریابی)ترویج (تبلیغات) در مدیریت بازاریابی چگونه تعریف می شود؟این متغیر تصمیم گیری در بازاریابی شامل تمام فعالیت ها و روش های تبلیغاتی و سیاست های تشویقی برای ترویج محصول و نشان تجاری (برندسازی) آن است.قیمت گذاری در مدیریت بازاریابی چگونه تعریف می شود؟عبارت است از فرایند وضع سطوح قیمت ، شامل سیاست های قیمت گذاری، اعتباری و یا تخفیف بر محصول که عامل اصلی در درآمد کل این متغیر ، به شمار می رود. معمولا قیمت های بالاتر سبب کاهش حجم فروش می شود و بالعکس. البته بعضی از کسب و کارها به علت خدمت ویژه ای که ممکن است ارائه دهند ، می توانند قیمت های بالاتری تعیین کنند.توزیع در مدیریت بازاریابی چگونه تعریف می شود؟توزیع ، به بیان ساده عبارت است از فرایند رساندن محصول از مرحله ی تولید به عمده فروشی و از عمده فروشی به مشتری.بازاریابی (Marketing) در مدیریت بازاریابی چگونه تعریف می شود؟بالاخره مفهوم بازار ما را به چرخه کامل مفهوم بازاریابی (مارکتینگ) می‏رساند. بازاریابی یعنی کار کردن با بازارها، به این منظور که باعث رضاینمندی احتیاجات و خواسته ‏های بشر می‏گردد. پس ما به تعریف خودمان در مورد بازاریابی، برمی‏گردیم. به عنوان «فعالیت‏های بشر که برای ارضاء کردن احتیاجات و خواسته‏ ها از طریق تبادل فرایندها هدایت می‏شود» تبادل فرایندها، مستلزم کار است. فروشندگان مجبورند خریداران را جستجو کنند، نیازهای آنها را شناسایی نموده و کالاهای خوب و مناسب طراحی نمایند، آنها را توسعه داده، انبار نموده و قیمت ‏گذاری کرده و تحویل نمایند. چنین فعالیت هایی از قبیل توسعه محصول، تحقیق، ارتباطات، توزیع، قیمت ‏گذاری و خدمات،فعالیت‏های اصلی (اصولی) بازاریابی می ‏باشند.اگرچه ما معمولا به بازاریابی به عنوان ادامه کسب توسط فروشنده، می ‏اندیشیم اما خریداران نیز به فعالیت‏های بازاریابی می‏پردازند. مصرف‏ کنندگان وقتی «بازاریابی» می‏کنند که به جستجوی کالاهایی که توان پرداخت قیمت آنها را دارند می ‏پردازند. نمایندگی یک شرکت زمانی بازاریابی می‏کند که به دنبال فروشندگان رفته و برای شرایط خوب، چانه می‏زند. یک «بازار فروشندگان» بازاری است که در آن فروشنده دارای قدرت زیادتری می‏باشد و خریداران مجبورند که خیلی دقیق و کوشا باشند. در یک «بازار خریداران»، خریدار دارای قدرت زیادی بوده و فروشنده، مجبور است که بسیار فعال و کوشا باشد.مدیریت بازاریابی و فروش در استارت آپ هاوظایف مدیریت بازاریابی چیست؟فعالیت‏های مدیریت (بازاریابی) باید در چارچوب برنامه های استراتژیک یک شرکت و با نگرش نظام‏گرا انجام گیرد. مدیریت بازاریابی وظایف زیر را به عهده دارد:جمع ‏آوری و بررسی اطلاعات به منظور تشخیص وضعیت و استعداد بازار و به طور کلی تعیین نیاز مصرف‏ کنندگان مورد نظر. لازم به توضیح می‏باشد که مدیران بازاریابی باید از طریق تقسیم بازار بتوانند مصرف ‏کنندگان موردنظر را شناسایی نمایند و با توجه به خصوصیات مصرف‏ کنندگان، کالا و خدمات مورد نیاز آنها را تامین کنند.تعیین هدفهای بازاریابی با توجه به نتایج اطلاعات به دست آمده و منابع شرکت مانند مشخص کردن هدف‏های فروش و سهمیه بازار.تعیین آمیزه و یا ترکیب بازاریابی Mix Marketing که عناصر عمده آن عبارتند از محصول، قیمت، کانال‏های توزیع و فعالیت‏های پیشبرد فروش که این عناصر به عنوان فعالیت‏های قابل کنترل (مدیریت بازاریابی) می‏باشند. مدیران بازاریابی باید به این سوالات جواب دهند که چه محصولی، با چه قیمتی تولید و در چه مکانی عرضه نمایند و با چه شیوه (تبلیغاتی) به اطلاع مصرف ‏کنندگان برسانند. بدیهی است که این عوامل قابل کنترل مدیریت بازاریابی با توجه به شرایط محیطی (سیاسی، اقتصادی، بازرگانی، فرهنگی و…) که بر فعالیت‏های بنگاه اقتصادی تاثیر دارند با امکانات موسسه مشخص می‏گردند. در نتیجه مدیریت بازاریابی با توجه به نیاز مصرف‏ کنندگان و منابع سازمان باید کالا یا خدمات موردنیاز مصرف‏ کنندگان را تهیه و عرضه نمایند.سازماندهی: به منظور اینکه مدیریت بازاریابی بتواند به اهداف موردنظر برسد باید فعالیت‏های مارکتینگ (بازاریابی) خود را سازماندهی نماید و نیروی انسانی و آموزش لازم را تامین نماید و ضمنا جهت پیشبرد فعالیت‏ها هماهنگی‏ های لازم را داشته باشد.کنترل و یا نظارت: به منظور اینکه فعالیت‏ها با توجه به برنامه پیش برود مدیریت بازاریابی باید در مقاطع زمانی مختلف عملکرد را با برنامه (مدیریت زمان) مورد بررسی و مقایسه قرار دهد و در جهت رفع مشکلات و تجدیدنظر در برنامه اقدام نماید.تامین خدمات بعد از فروش: مثل تامین لوازم و قطعات و ارائه خدمات تعمیراتی جهت محصولاتی که به فروش رفته ‏اند. بدیهی است مصرف ‏کنندگان (مشتری) در تصمیم ‏گیری جهت خرید کالا در یک بازار رقابتی حتما به پارامتر خدمات بعد از فروش توسط تولیدکنندگان نیز توجه دارند.بررسی نظریات مصرف‏ کنندگان: مدیران بازار در نهایت، نقطه ‏نظرات و عکس‏ العمل مصرف‏ کنندگان را در مورد کالا یا خدماتی که ارائه شده باید از طریق شیوه‏ های مختلف تحقیقات بازاریابی دریافته و آنها را بررسی و مورد استفاده در تصمیم‏ گیری و برنامه‏ های خود قرار دهند. زیرا فرض ما در بازاریابی پیشرفته این است که مصرف‏ کنندگان حرف اول را می‏زنند و اگر بنگاه اقتصادی بخواهد در اقتصاد رقابتی (اقتصاد بازار) فعال باشد و سهم عمده ‏ای از بازار را به خود اختصاص دهد و در نتیجه سود داشته باشد و به زندگی خود ادامه دهد باید حتما به مصرف ‏کنندگان توجه لازم را داشته باشد.علاوه بر وظایف مذکور، ایجاد تقاضا برای محصول و خدمات ارائه شده نیز جزو وظایف مدیریت بازار (کسب و کار) می‏باشد. مدیریت بازاریابی وظیفه دارد «مقدار»، «زمان» و «خصوصیات» تقاضا را طوری هماهنگ کند که سازمان بتواند به اهداف خود برسد. بدیهی است در هر زمان مقدار واقعی تقاضا برای کالا یا خدمات ممکن است «پایین‏تر»، «مساوی» و یا «بالاتر» از سطح تقاضای موردنظر باشد. برای ایجاد تقاضا در مورد کالا سه شرط باید وجود داشته باشد: اول باید نیاز برای آن کالا توسط گروهی از مردم وجود داشته باشد، دوم آنکه این گروه قدرت خرید کالاها را داشته باشند و سوم آنکه میل داشته باشند قسمتی از پول (سرمایه) خود را در رفع نیاز خود بپردازند.اصلی ترین وظایف مدیریت بازاریابی چیست؟جمع ‏آوری و بررسی اطلاعات (مدیریت دانش) به منظور تشخیص وضعیت و استعداد بازار و تعیین نیاز مصرف ‏کنندگانمشخص نمودن هدف‏های فروش و سهمیه بازارتعیین آمیزه و یا ترکیب بازاریابی که عناصر آن از محصول، قیمت، کانال‏های توزیع و فعالیت‏های پیشبرد فروش می‏باشند.سازماندهی فعالیت‏های بازاریابی و نیروهای انسانی و آموزش لازم برای آنکنترل و یا نظارت به منظور اینکه فعالیت‏ها با توجه به برنامه پیش برود.تامین خدمات بعد از فروش: مثل تامین لوازم یدکی و قطعاتبررسی نظریات مصرف‏ کنندگان در ارتباط با محصولات و خدمات ارائه شدهایجاد تقاضا برای محصول و خدماتایجاد هماهنگی بین مقدار، زمان و خصوصیات تقاضادر دنیای رقابتی امروز بقا و موجودیت هر کسب و کاری وابسته به وجود مصرف کنندگانی (مشتریان) است که مایل به خرید محصولات یا خدمات آن هستند. در مقوله بازاریابی (مارکتینگ) سعی می شود ضمن شناسایی مشتریان و درک خواسته ها و نیازهای آنها ، به صاحبان کسب و کار بیان گردد که مشتری از محصول و یا خدمت ارائه شده از سوی آنها چه انتظاری دارد ، چقدر حاضر است برای آن هزینه کند و نیاز او در چه موقعیت مکانی و زمانی وجود دارد. بنابراین بازاریابی چنان مهم و ضروری است که می توان موجودیت هر کسب و کاری را کاملا وابسته به آن دانست. مقاله زیر بر آن است ضمن اشاره به اهمیت تدوین برنامه بازاریابی به بررسی اجمالی چهار موضوع کلیدی در بازاریابی یعنی تحقیق و بررسی بازار ، استراتژی بازاریابی ، بازاریابی هدف و آمیزه بازاریابی بپردازد.برنامه بازاریابی چطور تدوین و طرح ریزی می شود؟یکی از نیازهای ضروری مدیران سازمان ها ، درک و توسعه ی برنامه های بازاریابی برای محصولات و خدماتشان است. جمله ی مشهور هنری فورد که : ” هر رنگ اتومبیل که مشتری بخواهد به او عرضه می کنیم، به شرط آنکه سیاه باشد!”یادآور بازارهای بسته و انحصاری و دورانی است که تقاضا از عرضه افزون تر بود. اما امروزه عمر این گونه بازارها برای تولید و فروش محصولات به سر آمده است و در آینده ای نه چندان دور ، اثری از این نوع بازارها باقی نخواهد ماند، اما بسیاری از مدیران به این موضوع بی توجه اند و تحقیقات متعدد نشان می دهد که یکی از دلایل عمده ی شکست کسب و کارهای کوچک ، نداشتن یک برنامه ی جامع (بازاریابی) است. گاهی نیز مشاهده می شود که برخی تفاوتی بین دو مفهوم “فروش” و “بازاریابی” قائل نیستند. بازاریابی فعالیتی مشتری گرا و تحقیقات بازاریابی ، تعیین کننده ی میزان تولید و نوع محصول است.در بازاریابی ارتباط دوطرفه ، اهداف بلند مدت ، کانون توجه نیازهای مصرف کنندگان و تاکید بر کسب سود از راه افزایش رضایت مشتریان است. (ارتباط با مشتریان) در صورتیکه در فروشندگی ، اهداف کوتاه مدت ، ارتباط یک طرفه ، کانون توجه محصولات موجود و تاکید بر کسب سود از راه افزایش حجم فروش است.از طرفی برخی دیگر, بازاریابی را تنها منحصر به تبلیغات می دانند ، در صورتی که تکنیکهای بازاریابی طیف وسیعی از علوم اجتماعی ، به ویژه اقتصاد ، جامعه شناسی و روان شناسی را در برمی گیرد.تعریف کاتلر از بازاریابی چیست؟از نظر فیلیپ کاتلر صاحب نظر نامدار این عرصه، (بازاریابی چیست) فعالیتی انسانی است در راستای بر آوردن نیازها و خواسته ها از طریق فرایند مبادله. در واقع منشا و پایه ی اساسی نظام بازاریابی ، نیازها و خواسته های انسان است. (راز موفقیت انسان های بزرگ)در راستای استفاده از مقوله ی بازاریابی ، یک شرکت باید :– مشتریانش را شناسایی و نیازها و الویت آن ها را مشخص کند. (بررسی بازار)– مزایای رقابتی خود را تجزیه و تحلیل کند. (استراتژی بازار)– بازارهای خاصی را برای زیر پوشش قراردادن ، انتخاب کند. (بازاریابی هدف)– و در پایان مشخص کند چگونه می تواند نیازهای مشتریانش را برآورده سازد. (ترکیب بازاریابی)اکنون به بررسی هریک از چهار مفهوم مذکور می پردازیم:تعریف مدیریت بازاریابی و فروش از نقطه نظر « فیلیپ کاتلر » مدیریت بازاریابی و فروش شامل آنالیز ، فرایند برنامه ریزی ، پیاده سازی برنامه توزیع محصولات و کنترل برنامه هایی است که برای ایجاد مبادلات مورد نظر با بازارهای مورد هدف طراحی شده اند تا دستیابی به اهداف سازمانی که همان جلب رضایت مشتری است را امکان پذیر سازند.این امر به شدت به طراحی سازمانهای ارائه دهنده بر اساس نیازها و خواسته های بازار هدف و استفاده از قیمت گذاری های مؤثر متکی است . به بیانی دیگر ، مدیریت بازاریابی فرآیندی است که بصورت کار تیمی باید اجرا شود و یکی از لازمه های موفقیت سازمان ها در دنیای کسب و کار است.مدیریت بازاریابی بدلیل افزایش رقابت و نیازی که برای پیشرفت روش هایی در جهت کاهش ضرر و افزایش سود وجود دارد ، اهمیت زیادی پیدا کرده است، به طوری که امروزه مدیریت بازاریابی مهم ترین عملکرد در شرکت های بازرگانی و تجاری محسوب می شود.مدیریت بازاریابی یک نظم و انظباط کاری است که بر روی برنامه های کاربردی انواع روش های بازاریابی و مدیریت منابع و فعالیت های بازرگانی یک شرکت تمرکز دارد.تعریف پیتر دراکر از بازاریابی چیست؟هدف بازاریابی شناخت و درک مشتری است تا محصول و خدمات مورد نظر کاملا با انتظارات آنها مطابقت داشته باشد و به خوبی به فروش برسد .وقتی شما مشتریان خود را بشناسید ، و مطمئن باشید که برند شما به راحتی برای مشتریان قابل پذیرش است ، در آن صورت عشق متقابلی از بازاریابی دریافت می کنید و در آن موفق می شوید. به همین دلیل است که مدیریت بازاریابی در هر زمینه ای بسیار حائز اهمیت است.بازاریابی عمدتا تحت عنوان « هنر فروش محصولات » شناخته شده است. اما پیتر تراکر معتقد است که هدف بازاریابی رساندن میزان فروش به بالاترین حد ممکن است.به طور ایده آل ، بازاریابی و مارکتینگ باید بر مشتری که آماده خرید است اثرگذار باشد.در مدیریت بازاریابی و فروش ، بحث چرخه عمر محصول نیز مطرح است و اینکه این محصول تا چه زمانی می تواند در بازار بماند و به فروش ادامه بدهد. در نتیجه باید در طراحی قیف فروش در بازاریابی عمر محصول و نوع آن را نیز در نظر گرفت.از این رو خواهید فهمید که چرا بسیاری از سازمان های رسانه ای و آژانس های خلاق در سراسر جهان ظاهر شدند . این به این دلیل است که امروزه با افزایش کسب و کار و رقابت ، تبلیغات در اولویت تمایز یک برند از رقبای خود قرار گرفته اند . از این رو اهمیت بازاریابی رو به افزایش است.عملکرد واحد مديريت بازاريابی چگونه ارزیابی میشود؟در ادامه به برخي از اصلي ترين وظايف مديريت بازاريابي و فروش اشاره خواهيم کردبررسي و تحقيق در مورد نيازهاي مصرف کننده گانارائه پيشنهاد بر مبناي نيازهاي مشتريان به منظور ايجاد تنوع در در راستاي براورده کردن نيازهاي فعلي و آينده مشترياناستفاده از ابزارهاي تبليغاتي به منظور معرفي محصولات و خدمات به طيف وسيعي از مشتريانبررسي و قيمت گذاري محصولات و خدمات به منظور کسب سود بيشتر در دراز مدتنتیجه گیری از تعریف مدیریت بازاریابی و فروشپس می توان گفت بازاریابی یک فرایند گسترده و پیچیده ای است که در آن قرار است با استفاده از روش های تحقیقات بازاریابی، محصول مورد نظر را شناسایی و تعیین کرد و سپس آن را مطابق خواست و نیاز مشتریان تولید کرد.در این میان مباحثی همچون تبلیغات ، برند ، قیمت گذاری محصول، توزیع محصول, بسته بندی و غیره نیز در زمره مدیریت بازاریابی قرار می گیرد و تیم مدیریت بازاریابی برای موفقیت و فروش محصول باید این موارد را نیز در نظر بگیرد.به طور کلی ، مديريت بازاريابي و فروش شامل طيف وسيع فعاليت هاي تجاري در حيطه کسب و کار است که شامل برنامه ريزي ، بررسي بازار هدف ، نياز سنجي مشتريان ، طراحي و ايجاد شبکه توزيع ، و در نهايت فروش کالا و خدمات مورد نظر است تعریف مدیریت بازاریابی و فروش چیست؟اکنون که تعریف « مدیریت » بازاریابی و فروش را از چندین دیدگاه بررسی کردیم ، بهتر است که کمی هم به بحث خود بازاریابی و فروش بپردازیم و تعریف ها و تفاوت های آنها با یکدیگر را متوجه شویم. همچنین بیاموزیم برای اینکه کسب و کاری موفق شود ، هرکدام از عناصر « بازاریابی » و « فروش » چه نقشی را باید ایفا کنند. ابتدا تفاوت بین این دو را بررسی می کنیم :تفاوت بازاریابی و فروش چیست؟گاهی اوقات، اصطلاح بازاریابی (یا مارکتینگ) چنان به شکل عمومی مورد اشاره قرار می‌گیرد که فروش را هم شامل می‌شود. اما اگر بخواهیم دقیق تر باشیم، بهتر است فروش (Selling) را جدا از بازاریابی (Marketing) در نظر بگیریم. در کتاب‌های بازاریابی هم، معمولاً اگر اشاره‌ی مختصری به فروش می‌شود، بیشتر بحثِ سیستم فروش است و نه فروشندگی . بازاریابی ، مشتری های بالقوه (lead) و مشتری های احتمالی (prospect ) را به سمت شرکت شما و همچنین خدمات یا محصولات مورد نظر جذب میکند. از طرفی دیگر ، فروش مستقیما با مشتری های احتمالی در تعامل است تا آنها را متوجه ارزش های شرکت کند به طوری که در نهایت مشتری احتمالی به مشتری واقعی تبدیل شود.با وجود اینکه عملکرد این دو کسب و کار متفاوت از یکدیگر است ، اما هر دو هدف مشترکی را دنبال می کنند : جذب مشتری های احتمالی و تبدیل آنها به مشتری های واقعی که در نهایت منجر به ایجاد درآمد میشود. گزارش وضعیت ورودی سال 2018 نشان میدهد سازمان هایی که بین بازاریابی و فروش خود توافق نامه سطح خدمات ( SLA ) داشته اند ، سه برابر بیشتر از افرادی که این توافقنامه را ندارند امکان موفق شدنشان وجود دارد ، اما در نهایت تعجب تنها 26 درصد از شرکت ها از توافق نامه سطح خدمات رسمی برخوردار هستند . بنابراین ، این واحدهای تجاری چه می کنند و آیا می توانند با هم کار کنند؟بهتر است در ابتدا تفاوت میان بازاریابی و فروش را بررسی کنیم و یاد بگیریم چگونه این دو را همتراز کنیم. بازاریابی و فروش دو کارکرد تجاری در یک سازمان هستند – هر دو آنها در ایجاد مشتری های احتمالی ( لید ) و تبدیل آنها به درآمد موثر هستند. در صورتی که ، فروش به تمام فعالیت هایی که منجر به فروش کالا یا خدمات میشود اطلاق می شود و بازاریابی فرایند جلب علاقه افراد نسبت به کالا و خدمات فروخته شده است.تعریف دقیق فروش چیست ؟فروش یک اصطلاح استفاده شده برای بیان فعالیت هایی است که در نهایت به فروش کالا یا خدمات ختم شده است. فروشنده ها وظیفه مدیریت روابط بین مشتری های بالقوه و ارائه راه کار برای مشتری های احتمالی که نهایتا منجر به فروش می شوند را دارند. یعنی فروشنده ها باید بتوانند ارتباط میان این دو را مدیریت کنند.تعریف دقیق بازاریابی چیست ؟بازاریابی شامل کلیه فعالیت هایی است که به ایجاد علاقه در تجارت و کسب و کار شما کمک می کند. بازاریاب ها از تحقیق و تحلیل بازار برای فهمیدن علایق متشریان استفاده می کنند. شرکت های بازاریابی وظیفه ایجاد همایش هایی در راستای نحوه جذب مردم به یک محصول ، خدمات و یا برند تجاری را دارند.موارد گفته شده تنها چند تفاوت کلی میان بازاریابی و فروش است. به طور مثال ، بازاریابی بر روی گروه های بزرگتر مردمی تمرکز دارد ، در حالی که فروش گروههای مردمی کوچکتر یا زیرمجموعه های عمومی را هدف قرار می دهد. اما تفاوت عملکرد این دو تجارت در چیست ؟ برای ایجاد یک مشارکت منسجم بین بازاریابی و فروش ، ما باید عناصر اصلی هربخش را بشناسیم.فرایند بازاریابی و فروش چگونه انجام می شود؟چه در حال نوشتن برنامه بازاریابی باشید ، چه فروش ، هردو آنها جزئیاتی در مورد تاریخچه شرکت و اهداف و ابتکارات کلی را شامل خواهند شد. سپس برنامه ها باتوجه به جنبه های هر یک از بخش ها خصوصی سازی می شوند و به چشم انداز های مدنظر خود اختصاص می یابند. برنامه بازاریابی ، نوع محصول ، قیمت آن ، شخصی که آن را میفروشد و مکانی که محصول به فروش خواهد رفت را مشخص می کند. اهداف مشخص اند ، شبکه های بازاریابی انتخاب شده اند و بودجه ای برای تیم بازاریابی در نظر گرفته شه است.برنامه های فروش شامل جزئیاتی در مورد فرایند فروش ، ساختار تیم ، بازار موردنظر و اهداف می باشد. به علاوه ، برنامه فروش ، برنامه اجرایی ، ابزارها و منابعی را كه برای رسیدن به این اهداف استفاده خواهند شد را تشریح می كند.اهداف کلیدی بازاریابی و فروش چیست؟اهداف کلیدی که بازاریابی و فروش تنظیم میکنند چیست ؟ اصلی ترین تمرکز هردو اینها تولید درآمد برای شرکت است.هدف اصلی بازاریابی ، برجسته کردن و ارتقاء شرکت ، محصول یا خدمات و برند است. دپارتمان های بازاریابی وظیفه قیمت گذاری محصولات و برقراری ارتباط با نحوه تهیه نیاز و خواسته های مشتریان را بر عهده دارند. و اهداف آن معمولا بلند مدت است زیرا کمپین ها می تواند در طی ماه های زیادی ادامه یابند.در فروش ، تمرکز بر روی آمار سهام و فروش اهداف تعیین شده است و اینها اهداف کوتاه مدت هستند. اهداف فروش اغلب ماهانه تعیین می شوند. اهداف فروش مشخص شده اند و مدیریت فروش محاسبه می کند که تیم ها و هر کدام از اعضای تیم فروشندگان برای رسیدن به هدف کلی نیاز به چه مقدار فروش دارند.ابزارها و منابع بازاریابی و فروش چیست؟بانک اطلاعات مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) ابزاری است که می تواند توسط فروش ، بازاریابی و توسط کل شرکت مورد استفاده قرار گیرد. بانک اطلاعاتی بدون توجه به اینکه در کدام مرحله از قیف فروش هستید ، به همه دپارتمان ها کمک میکند تا ارتباط با مخاطبان خود را مدیریت کنند.رسانه های اجتماعی نیز می توانند از هر دو اهرم تجاری استفاده کنند. در مبحث بازاریابی ، رسانه های اجتماعی می توانند برای ارتقاء محتوا و در بخش فروش میتوانند به عنون بخشی از یک استراتژی فروش اجتماعی مورد استفاده قرار بگیرند. علاوه بر همه اینها ، ابزارهایی وجود دارند که مخصوص هریک از بخش های بازاریابی و فروش هستند. همچنین باید برای پیشبرد اهداف بازاریابی و فروش استراتژی محتوایی را مورد بررسی قرار داد.تعریف مدیریت بازاریابی دیجیتال چیست؟شیوه‌های بازاریابی سنتی و آفلاین تغییر کرده است و بیشتر از شیوه‌های جدید و آنلاین تبلیغاتی استفاده می‌کنند. بازاریابی برای معرفی و تبلیغ محصولات و برقراری ارتباط با مخاطبان و مشتریان امری ضروری است بنابراین توصیه می‌شود بیشتر تبلیغات خود را در مکان‌هایی که افراد بیشتری حضور دارند انجام دهید و در حال حاضر اینترنت بهترین مکان برای این کار است. دیجیتال مارکتینگ مفهومی کاربردی در زمینه بازاریابی است که به‌صورت آنلاین انجام می‌شود.معنی و مغهوم دیجیتال مارکتینگ چیست؟دیجیتال مارکتینگ شامل تمام اقدامات و فعالیت‌های بازاریابی آنلاین است که به کمک اینترنت یا دستگاه‌های الکترونیکی صورت می‌گیرد. در حال حاضر صاحبان کسب‌وکارها از طریق کانال‌های مختلف دیجیتالی آنلاین مانند موتورهای جستجو، شبکه‌های اجتماعی، ایمیل و سایر وب‌سایت‌ها با مشتریان فعلی و احتمالی خود ارتباط برقرار می‌کنند.شاید به نظر خیلی از افراد بازاریابی درونگرا و دیجیتال مارکتینگ معنای یکسانی داشته باشند ولی در حقیقت این دو معنای یکسانی ندارند و متفاوت هستند. با برقراری ارتباط با بازاریابان و صاحبان کسب‌وکارها در مناطق مختلف ازجمله ایران، ایالات متحده، بریتانیای کبیر، استرالیا، آسیا و زلاندنو می‌توان تفاوت بین این دو عبارت را درک کرد.اهمیت دیجیتال مارکتینگ در مدیریت بازاریابی چقدر است؟بازاریابی سنتی بیشتر درگذشته کاربرد داشته است و بیشتر به صورت تبلیغات چاپی، ارتباطات تلفنی یا به صورت بازاریابی فیزیکی انجام صورت می‌گرفت ولی بازاریابی دیجیتال به‌صورت الکترونیکی و آنلاین انجام می‌گیرد.بازاریابی دیجیتالی به شما این امکان را می‌دهد تا از امکانات بیشتری مانند ایمیل، ویدئو، شبکه‌های اجتماعی، وب‌سایت‌ها بهره ببرید.دیجیتال مارکتر راهکارها و انتخاب‌های مرتبطی را در جهت بازاریابی در اختیار شما می‌گذارد و می‌توانید با استفاده از تکنیک‌های به‌روز و با توجه به میزان بودجه خود عملکردی نوآورانه داشته باشید. در روش دیجیتال مارکتینگ از ابزارهایی مانند داشبوردهای تحلیلی در جهت کسب موفقیت و افزایش بازده سرمایه‌گذاری خود استفاده کنید که نسبت به روش‌های تبلیغاتی سنتی مانند بیلبوردها یا تبلیغات چاپی نتیجه بهتری دارند.منبع: مقالات سایت شریف استراتژیشریف استراتژیشریف استراتژیFri, 05 Mar 2021 17:18:45 +0330https://virgool.ir/@sharifstrategy.org/مفاهیم-اصلی-در-برنامه-ریزی-استراتژیک-کدامند-xqhlsck9ikecدر این مقاله قصد داریم به مفاهیم اصلی و اساسی در حوزه برنامه ریزی استراتژیک و مدیریت استراتژیک بپردازیم و استراتژی های دارای اهمیت را در کسب و کارهای و سازمان های مختلف مورد بررسی قرار دهیم. دانستن این استراتژی های رقابتی می تواند به رقابت پذیری کسب و کار ها در بازارها و صنایع تحت فعالیت شان کمک نماید. در آخر پس خواندن این مقاله می توانید نظرات و دیدگاه های خود را بیان نمایید.مفاهیم اصلی در برنامه‌ ریزی استراتژیک کدامند؟تعریف استراتژی های عمومی کسب و کار چیست؟استراتژی عمومی: یکی از مهمترین بخش‌هایی که پورتر به آن تاکید داشت استراتژی ‌های عمومی ‌است که توسط مدیریت کسب و کار‌ها مورد توجه قرار می‌گیرد. اینطور که مشخص است این برنامه‌ها نقش مهمی ‌در برنامه بازاریابی دارند. در این رویکرد در مدل روش‌های حداقل هزینه، تمرکز و تمایز به طور دقیق صحبت می‌شود. استراتژی تمرکز در لیست مهمترین مفاهیمی‌ است که مربوط به حوزه برنامه ‌ریزی استراتژیک پورتر است.مدل پنج نیروی رقابتی پورتر در برنامه ریزی استراتژیک چیست؟مدل ۵ نیروی رقابتی پورتر: هرجا که اسمی ‌از برنامه‌ ریزی استراتژیک پورتر است، مدل ۵ نیروی رقابتی عنوان می‌شود و بسیاری از افراد پورتر را با همین مدل مشهور می‌شناسند. این مدل در تحلیل سوددهی یک صنعت بسیار درست عمل کرده است و برای جذابیت یک صنعت نیز مورد بررسی قرار می‌گیرد. برای درک بهتر مدل پنج نیروی رقابتی پورتر می توانید.تعریف مزیت رقابتی در برنامه ریزی استراتژیک چیست؟مفهوم مزیت رقابتی: پورتر معتقد است که مشتری باید در بین سازمان‌های مختلف، که با هم رقیب هستند، یک مورد را انتخاب نماید و این مدل به انتخاب مشتری در یک جامعه آماری رقیب اشاره دارد. در واقع بین سازمان‌ها یک سری رابطه‌های مستقیم دیده می‌شود و مزیت رقابتی نیز بخش مهمی‌ از آن است. پورتر اولین کسی بود که تمرکز زیادی بر روی موضوعات رقابتی داشت.مدل الماس در برنامه ریزی استراتژیک چیست؟مدل الماس: رقابت بین کشورها هر سال بیشتر و بیشتر می‌شود و کاربرد این موضوع سبب می‌شود که نتایج خوبی فراهم شود. پورتر معتقد بود که اگر این مدل به درستی اجرا شود سنجش و تحلیل رقابت پذیری با نتیجه بسیار بالایی همراه خواهد بود.تعریف گروه‌ های استراتژیک چیست؟مفهوم گروه‌های استراتژیک: این روش تاکید دارد که قرار نیست همه فعالان در یک صنعت رقیب محسوب شود. در واقع این مدل از برنامه‌ریزی استراتژیک پورتر سبب شد تا برندهای کیا موتورز و هیوندا به رشد خوبی برسند و یاد بگیرد که همه برندها با آنها هم گروه و رقیب نیستند. در واقع در این روش مشخص می‌شود که دو گروه با یک موضوع لزوما با هم گروه نیستند و باید پارامترهای مهمتری در این راستا ارزیابی شود. تحلیل‌های نادرست در این زمینه نیز تا حد زیادی حل شده است.تعریف زنجیره ارزش در برنامه ریزی استراتژیک چیست؟زنجیره ارزش: زنجیره ارزش یک مفهوم دیگر است که توسط پورتر مورد بررسی قرار گرفت و این روزها پژوهش‌های زیادی را شامل شده است. این مفهوم نشان می‌دهد که برخی از شرایط به صورت زنجیره‌ای با هم متصل هستند و در نهایت می‌توانند ارزشی قابل قبول را شکل دهند. این زنجیره در سال‌های اخیر بسیار رشد داشته است.استراتژی چهارگوشه در برنامه ریزی استراتژیک چیست؟استراتژی ۴ گوشه پورتر: این سبک از استراتژی برای ارزیابی محیط رقابتی بررسی می‌شود و در نهایت بر اساس پیش بینی‌های مختلفی بررسی می‌شود. برای دانستن مفاهیم مرتبط با برنامه ریزی استراتژیک و مدیریت استراتژیک می توانید به سایت شریف استراتژی مراجعه نمایید.نقش استراتژی های عمومی ‌پورتر در برنامه ریزی استراتژیکدر بخش اول مقاله به مدل‌های برنامه‌ریزی استراتژیک پورتر اشاره شد و استراتژی‌های عمومی ‌پورتر در این زمینه اولین رویکرد بود که پورتر به آن اهمیت می‌دهد. در این مدل قرار است که شرکت‌ها بر اساس شرایطی که دارند تصمیم به یک سری اقدامات بگیرند. مثلاً اگر یک شرکت هواپیمایی خدمات اضافه ارائه نمی‌دهد می‌تواند هزینه‌ها را به حداقل برساند و در نهایت قیمت کمتری به مشتریان پیشنهاد دهد، از این طریق وارد مزیت رقابتی شده است و سهم بازار خود را افزایش می‌دهد. حال شرکتی وجود دارد که یک سری خدمات لوکس ارائه می‌دهد و به طبع هزینه‌های بالایی برای پروازهای خود در نظر می‌گیرد. در شرکت هوایی کوچکتر تعداد مسیرهای هوایی محدودتر هستند و این موضوع نسبت به رقبای بزرگ و بین المللی بررسی می‌شود و خدمات در وضعیت بهتر و ارزان‌تری دنبال می‌شود. در مدل استراتژی‌های عمومی ‌همه مثال‌های بالا گنجانده شده است.در استراتژی عمومی ‌یک سری نامگذاری‌ها دیده می‌شود که عبارت است از:رهبری هزینه: خدمات اضافی را حذف می‌کند.تمایز: محصولات مختلف ایجاد کرده و خدمات مطلوب و خاصی در نظر می‌گیرد.تمرکز: یک سری خدمات تخصصی ارائه می‌دهد. البته این بخش خود شامل دو دسته تمرکز بر هزینه و تمرکز بر تمایز است.استراتژی تمرکز در برنامه ریزی استراتژیک چیست؟استراتژی تمرکز در گوشه‌های خاصی از بازار فعالیت دارند و البته که نیاز است درک درستی از روندها و جریان‌های بازار را شامل شوند. محصولات منحصر به فردی در این زمینه با قیمت پایین و کیفیت بالا عرضه می‌شود و در نهایت شرکت به صورت منحصر به فرد می‌تواند به مشتریان یک سری محصولات را ارائه دهد. تمایل به وفاداری برند در مشتریان بسیار مهم است و سهم اقتصادی خوبی را شکل می‌دهد.یک بخش به عنوان تمرکز بر تمایز در نظر گرفته می‌شود که کلید اصلی موفقیت در انتخاب صحیح است. به هر صورت قرار است که ارائه خدمات فقط به یک گوشه از بازار صورت بگیرد و چیز بیشتری نسبت به حالت‌های دیگر نصیب مشتریان شود. اگر شرکت کوچک باشد نیز می‌بایست بتواند بازار وسیعی را مورد پوشش قرار دهد. تمرکز در این زمینه بر اساس موقعیت ریسکی بررسی می‌شود و کاهش هزینه‌ها بخش مهمی ‌از مدل برنامه‌ریزی استراتژیک پورتر محسوب می‌شود.استراتژی تمایز در برنامه ‌ریزی استراتژیک چیست؟در مدل تمایز برنامه‌ریزی استراتژیک پورتر قرار است محصول یا خدماتی متمایز با محصول یا خدمات رقبا عرضه شود. اینکه چنین جریان چطور اجرا شود به ماهیت محصولات و خدماتی که در ان فعالیت دارید بستگی دارد. تمایز از طریق مواردی دنبال می‌شود که شرکت بتواند با آن بررسی شود. در واقع ویژگی‌های محصولات بررسی می‌شود، کاربرد و طول عمر آن ارزیابی می‌شود، ماندگاری بالایی برای آن بررسی می‌شود و البته که محصول یا خدمات به واسطه این بخش برای مشتریان ارزش ایجاد می‌کند.برای پیاده سازی موفق برنامه تمایز در مدل برنامه‌ریزی استراتژیک پورتر نیاز است که شرکت‌ها بخش نوآوری و تحقیق و توسعه کارآمد داشته باشند. می‌بایست محصولات یا خدمات با بالاترین کیفیت عرضه شود و همینطور بازاریابی و و فروش کارآمدی در نظر گرفته شود به شکلی که مشتریان بتوانند پیشنهاداتی متمایزی را برای انتخاب بررسی کنند. از مدل تمایز برای شرکت‌های بزرگ استفاده می‌شود تا توسعه محصول جدید به طور دقیق صورت بگیرد در غیر این صورت خطر حمله رقبا بسیار بیشتر خواهد شد.استراتژی رهبری هزینه در برنامه ‌ریزی استراتژیک چیست؟در برنامه‌ریزی استراتژیک پورتر قرار است که محدوده مشخصی از کسب و کار به شکل فراتر دنبال شود که سبب تحول در فروش شده و صنعت به نسبت رقبای خود پیشی بگیرد. برای بررسی مزیت رقابتی به واسطه مدل استراتژی رهبری هزینه نیاز است که دو روش اصلی دنبال شود.روش اول: سود بیشتر، هزینه کمتر. در این روش شرکت قیمت‌هایی را به میزان متوسط اعلام می‌کند، از سوی دیگر قیمت‌های پیشنهادی به مشتریان پیشنهاد می‌شود و در نهایت مشتری متوجه خواهد شد که قیمت تمام شده برای محصول در یک برند به نسبت سایر برندهای رقیب کمتر است و ناخودآگاه به سمت برند کشیده می‌شود.روش دوم: سهم بیشتر با قیمت پایین تر. در این روش سهم بازار بیشتر می‌شود و در عوض قیمت‌های پایین‌تری در نظر گرفته می‌شود که به هر صورت به دلیلی کاهش هزینه‌ها باز هم سود قابل قبولی از فروش برای شرکت در نظر گرفته می‌شود.برای اجرای مدل استراتژی رهبری هزینه نیاز است یک سری شرایط رعایت شود و شرکت‌هایی در این زمینه موفق هستند که بتواند شرایط زیر را داشته باشند:نیاز به سرمایه گذاری مناسب در راستای فناوری‌هایی است که هزینه‌ها را کاهش می‌دهد و باید دسترسی به این سرمایه‌ها بررسی شود.سیستم توزیع شرکت باید اثربخش باشد و شرایط کارآمدی برای آن ارزیابی شود.هزینه‌ها می‌بایست به حداقل برسد این موضوع در زمینه تامین نیروی کار، مواد اولیه و همینطور پایدار نگه داشتن قیمت‌ها بررسی می‌شود.ریسک های مدل رهبری هزینه در برنامه ‌ریزی استراتژیک چیستاگر منابعی که باعث کاهش هزینه‌ها می‌شود مختص شما نباشد و شرایط تقلید برای رقبا فراهم شود، این روش نمی‌تواند راه به جایی ببرد و مشکل ساز خواهد شد. تقلید و الگو برداری در این روش به طور کلی مشکل ساز است و باید دقت صورت بگیرد.مراحل انتخاب استراتژی عمومی ‌در برنامه‌ ریزی استراتژیک مراحل انتخاب استراتژی عمومی ‌در برنامه‌ ریزی استراتژیک چگونه است؟انتخاب استراتژی عمومی ‌در برنامه‌ ریزی استراتژیک می تواند با روش های مختلف و ابزارهای گوناگون انجام شود و در ادامه سعی شده است تا ابزارهای کلاسیک برنامه ریزی استراتژیک بیان شوند تا بتوان استراتژی های عمومی کسب و کار ها را تعیین کرد.مرحله اول: تحلیل سواتدر این مرحله قرار است که یک تحلیل swot در نظر گرفته شود که نقاط قوت و ضعف و فرصت‌ها و تهدیداتی از این دست را در نظر بگیرد. در واقع در مرحله اول قرار است مشخص شود که کدام استراتژی با وضعیت شما سازگاری بیشتری دارد. این کار سبب می‌شود که سازمان توانایی استفاده از برخی از استراتژی‌های عمومی ‌را داشته باشد. برنامه‌ریزی استراتژیک پورتر می‌تواند سهم بازار را به طور جدی بررسی نماید و نتیجه خوبی فراهم سازد.مرحله دوم: تحلیل پنج نیروی رقابتی۵ نیروی رقابتی عبارت است از: وضعیت رقابت بین رقبای فعلی، خطر ورود رقبای تازه وارد، قدرت چانه زنی عرضه کنندگان، قدرت چانه زنی خریداران و تهدید ورود محصولات جایگزینبخش اول که مربوط به وضعیت رقابت بین رقبای فعلی است به رقابت در بین شرکت‌هایی اشاره می‌کند که محصولاتی تولید می‌کنند که قرار است جایگزین یکدیگر باشند. در این راستا رقیبان تلاش می‌کنند که جایگاه خود را بالا بکشند و یا جایگاه فعلی خود را حفظ کنند. در واقع شرکت‌هایی به هم وابسته هستند که بر روی یک شرکت دیگر تاثیر می‌گذارند.در بخش خطر ورود رقبای تازه وارد در مورد نیرو یا عامل دیگری صحبت می‌شود که بر روی یک صنعت اثر گذار هستند. تهدیدات ناشی از ورود رقبای جدید موضوع مهمی ‌است و اغلب این ظرفیت را دارند که صنعت را افزایش دهند.قدرت چانه زنی عرضه کنندگان در مورد شرایط حاکم بر بازار قیمت سبب می‌شود که محصولات افزایش خوبی داشته باشند و قدرت بالایی نیز بررسی شود. هر قدر هم قدرت چانه زنی در یک صنعت بیشتر باشد جذابیت کلی برای صنعت کمتر می‌شود.برای قدرت چانه زنی خریداران بهتر است که عوامل مختلفی بررسی شود مثلاً میزان تلاش و تمرکز خریدار مهم است. هزینه‌های تعویض می‌بایست کاهش داشته باشد. تهدید ادغام رو به عقب بررسی شود.در نهایت تهدید محصولات جایگزین بررسی می‌شود که در واقع اشاره به محصولات دیگری دارد که کار یکسانی انجام می‌دهند. مثلاً استفاده از قوطی‌های حلبی نسبت به قوطی‌های آلومینیومی. محصولات جایگزین سطح قیمت‌ها را محدودتر می‌کنند و گاه عرضه از تقاضا بیشتر می‌شود که سبب می‌شود سودآوری یک صنعت کاهش داشته باشد. در برنامه‌ریزی استراتژیک پورتر توانایی کشف استعدادها بسیار فراهم می‌شود.مرحله سوم: ارزیابی نتایج تحلیل سوات و نیروهای رقابتیدر این مرحله قرار است که نتایج تحلیل سوات swot برای انتخاب‌های استراتژیک بررسی شود و نیاز است که کاهش یا مدیریت قدرت تامین کنندگان بررسی شود. همینطور کاهش یا مدیریت قدرت خریداران و مشتریان ارزیابی شود و عواملی مانند قرار گرفتن در صدر رقابت با رقبا، کاهش تهدید کالاهای جانشین و همینطور کاهش تهدید تازه واردها نیز بررسی شود. برنامه‌ریزی استراتژیک پورتر نقطه شروع خوبی برای تصمیم گیری‌های بزرگ است.جمع بندی مقاله برنامه ریزی استراتژیکدر این مقاله در خصوص مدل استراتژی‌های عمومی‌ برنامه‌ ریزی استراتژیک پورتر صحبت شد و مشخص شود که هدف اصلی برنامه‌ریزی استراتژیک پورتر بر روی بخش‌های هزینه، تمایز و تمرکز تاکید می‌کند. در مدل برنامه‌ ریزی استراتژیک پورتر نیاز است که مجموعه‌ای قوی از انتخاب‌ها در اختیار افراد قرار بگیرد.پورتر مدیر بزرگ برنامه ‌ریزی استراتژیک شناخته شده است. او پژوهش‌های متعددی در زمینه اقتصاد انجام داده است و یک مشاور زبده در مسیر کسب و کار نیز محسوب می‌شود و از مشاوران نامی‌ در این حوزه است. او توانست حوزه مدیریت و کسب و کار را به صورت موازی با هم دنبال نماید. در این مقاله قصد داریم در مورد برنامه‌ریزی استراتژیک پورتر صحبت کنیم، در ابتدا مفاهیم متعددی در حوزه استراتژی را تحت بررسی قرار می‌دهیم، سپس برنامه ‌ریزی استراتژیک پورتر را از ابعاد مختلف بررسی می‌کنیم و در نهایت سعی می‌کنیم روش‌های مختلفی از این برنامه‌ریزی و مزیت هر یک را بررسی کنیم. موقعیت برنامه‌ ریزی استراتژیک پورتر می‌تواند آینده درخشانی برای یک شرکت فراهم سازد.شریف استراتژیشریف استراتژیTue, 23 Feb 2021 17:55:12 +0330https://virgool.ir/@sharifstrategy.org/هوشمندی-استراتژیک-چیست-yp8xivdfp9zqمایکل پورتر می‌گوید: رقبا به سادگی می‌توانند از بهبودهای کیفیت و کارآیی شما نسخه‌برداری کنند اما آنها قادر نیستند از جایگاه استراتژیک شما الگوبرداری کنند. مدیریت استراتژیک چیزی است که سازمان شما را نسبت به دیگران متمایز و متفاوت می‌کند. در چند دهه اخیر شرکت‌ها مجموعه جدیدی از قوانین و بازی‌های رقابت را فرا گرفته‌اند. آنها به بهره‌وری و کاهش هزینه‌ها و مشارکت با شرکت‌های همکار که در نتیجه پیامد آن بهبودهای عملیاتی چشمگیری بوده است رسیده‌اند و معمولا با تفاوت‌های بسیار کمی نسبت به هم مشغول به رقابت هستند و این تفاوت‌ها حاصل ابزارهای مدیریتی مورد استفاده از سوی آنها است. اصرار در تمرکز بر بهبودهای عملیاتی بدون توجه به مدیریت استراتژیک و به‌خصوص هوشمندی استراتژیک شانس آنها را در ایجاد فاصله معنی‌دار با رقبا از بین برده است.اثربخشی عملیات و استراتژی هر دو برای دستیابی به عملکرد ممتاز ضروری هستند اما کارکرد آنها نسبت به یکدیگر متفاوت است. یک شرکت تنها هنگامی می‌تواند بر رقبایش غلبه کند که تمایزی نسبت به آنها ایجاد کرده و این تمایز را حفظ کند. اثربخشی عملیاتی به معنای انجام بهتر فعالیت‌های مشابه با فعالیت‌هایی است که رقبا انجام می‌دهند اما اثربخشی استراتژی انجام فعالیت‌هایی متفاوت نسبت به رقبا یا انجام فعالیت‌های مشابه اما به روشی متفاوت است که این نیز اکنون با هوشمندی استراتژیک ادغام و آن را به مولفه جدید و ممتازی به نام هوشمندی استراتژیک تبدیل کرده است.برای دستیابی به سودآوری مطلوب، بهبود مستمر در اثربخشی عملیاتی ضروری است اما کافی نیست زیرا رقبا می‌توانند به سرعت از تکنیک‌های عملیاتی شرکت نسخه‌برداری کرده و به سرعت مزیت‌های ایجاد شده را به واسطه اثربخشی عملیاتی شما از نظر مشتریان از بین ببرند، چرا که تفاوت و همگرایی رقابتی به شرکت‌ها اجازه می‌دهد از یکدیگر الگوبرداری کرده و بیشتر شبیه یکدیگر شوند، رقابتی که منحصرا بر اثربخشی عملیاتی استوار باشد بسیار شکننده و مخرب بوده و به جنگ‌های فرسایشی و کاهنده‌ای منتهی می‌شود. در دهه‌های اخیر مدیران شرکت‌های ایرانی سعی دارند از بهبودهای استراتژیک استفاده کنند و نتیجه چنین وضعیتی آنها را در یک فضای نزدیک به هم متمرکز کرده است. در این شرایط چیزی که می‌تواند تمایز و تفاوت مثبت و معنی دار ایجاد کند، تنها هوشمندی استراتژیک است.هوشمندی استراتژیکآنچه در این مطلب پیرامون هوشمندی استراتژیک می خوانید:مقدمه ای بر هوشمندی استراتژیکهوشمندی استراتژیک چیست؟کارکردهای ویژه هوشمندی استراتژیکتفاوت هوش با هوشمندیلایه های هوشمندی استراتژیکهوشمندی استراتژیک در برابر هوش‌های عملیاتینقش هوشمندی در استراتژی کسب و کارپروانه هوشمندی استراتژیکساختار سازمانی هوشمندی استراتژیکنمودار سازمانی هوشمندی استراتژیکدستاورد نهایی نظام هوشمندی استراتژیکپرسش و پاسخمقدمه ای بر هوشمندی استراتژیکهوشمندی استراتژیک یک رویکرد جدید به مدیریت استراتژیک‌ است که اگر بخواهیم آن را از زبان اندیشمندان این حوزه تعریف کنیم می‌شود: «جمع‌آوری، تحلیل و نشر اطلاعاتی است که در شکل‌ دادن به استراتژی‌ کسب و کار موثر هستند». اساس هوشمندی استراتژیک این است که سیگنالهای حساس را از دل تغییرات صنعت و بازار و همچنین داده‌های کسب و کار شناسایی کرده و با پردازش آن هشدارهایی را به مدیران بدهد که آنها بتوانند چاره‌اندیشی لازم را برای مواجه شدن با آنها انجام دهند. هدف نهایی هوشمندی استراتژیک خلق یا حفظ مزیت‌های رقابتی است. برای اینکه این تعریف را بررسی کنیم، ابعاد هوشمندی استراتژیک و ماهیت آن را برای شما بیان خواهیم کرد. در ابتدا باید مفروضات بنیادین که شکل دهنده هوشمندی استراتژیک است را بیان ‌کنیم. اگر با این مفروضات آشنا شوید، ماهیت هوشمندی استراتژیک را براحتی درک خواهید کرد.تعریف هوشمندی استراتژیک چیست؟اساس هوشمندی استراتژیک بر این استوار است که بتواند با تغییر در روش برنامه‌ریزی استراتژیک، با ماهیت پویای محیط خارجی و انبوه داده‌های کسب و کار کنار آید. به تعبیر دیگر، هوشمندی استراتژیک شکل امروزی از برنامه‌ریزی استراتژیک است که می‌تواند به کسب و کار در موفقیت در بازارهای متلاطم کمک کند و به این انتقاد همیشگی که «استراتژی ‌ها در اجرا، دچار مشکل هستند» را مرتفع کند. در اصل هوشمندی استراتژیک پاسخی برای مواجه شدن مدیریت استراتژیک با پدیده گسست‌های محیط و داده‌های حجیم (Big Data) است. پس شکل‌گیری هوشمندی استراتژیک بر این اساس است که:داده‌های کسب و کار مهم بوده و منبع ارزش‌ آفرینی هستند.محیط پایدار نیست و رویدادهای گسسته در صنعت و بازار اتفاق می‌افتد.هر رویدادی حتی «شگفتی‌ها» هم قبل از وقوع سیگنالهای ضعیف دارند که باید کشف شوند.نگاه به آینده که در قالب چشم‌انداز شکل می‌گیرد بلندمدت نیست، بلکه تا اطلاع ثانوی معتبر است.جریان طراحی و مسیر‌های حرکت که در قالب استراتژی نمود پیدا می‌کنند، یک جریان دایمی است.هوش استراتژیک و هوشمندی استراتژیک کسب و کارهوشمندی استراتژیک از نگاه داشنمنداندر بین اندیشمندانی که در این زمینه صحبت کرده‌اند، سه تا از آنها توانسته‌اند که یک تصویر مناسب از آنچه که هوشمندی استراتژیک هست یا باید باشد، ارائه دهند. اینها شامل موارد زیر است:بیان کننده تغییر در اطلاعات یا دانش است که می‌تواند در تصمیم‌گیری‌های کلان کسب و کار مورد استفاده قرار گیرد که بر چگونگی موقعیت‌یابی سازمان به منظور مقابله با چالش‌ها و فرصت‌های آینده برای به حداکثر رساندن موفقیت سازمان تاکید دارد (لیبو ویتز، 2006).اطلاعاتی که رصد، تحلیل، آماده‌سازی و معنابخشی شده‌اند را به مدیران ارشد ارائه می‌دهد که باورها، تعهدات و اقدامات آنها تاثیر می‌گذارد (مارک ژو و کای، 2007)ظرفیت منطقی، شناخت، خودآگاهی، یادگیری، دانش عاطفی، استدلال، طرح‌ریزی، خلاقیت، تفکر انتقادی و حل مسئله است. توانایی دریافت و تحلیل اطلاعات و حفظ و ذخیره‌سازی آنها به عنوان دانش برای زمانی که در زمان مناسب بازیابی شده و برای انطباق رفتار با محیط و زمینه استفاده شود (مک‌داول، 2009).علاوه بر سه موردی که گفته شد، در سال 2013، افرادی چون جوزسی باس، مک‌کوبی، کلیفورد ال نورمن، سی جین نورمن و ریچارد مارگولیس در مقاله‌های تحت عنوان «تحول در رهبری خدمات بهداشتی: راهنمای سیستم برای بهبود مراقبت از بیمار، کاهش هزینه‌ها و بهبود سلامت» از هوش استراتژیک برای عمق‌ دادن به رهبری مراقبتهای بهداشتی استفاده کردند. آنها فلسفه رهبری و هوش استراتژیک را با چهار مولفه معرفی شده توسط دمینگ پیوند دادند: درک تنوع، تفکر سیستمی، درک شخصیت و درک دانش‌آفرینی. مک‌کوبی در سال 2015 کتابی با عنوان «هوش استراتژیک، ابزارهای مفهومی برای پیشبرد تغییر» را در دانشگاه آکسفورد، منتشر کرد.فرایند گرد آوری اطلاعات چگونه است؟اگر می‌گوییم جریان هوشمندی استراتژیک یک جریان دایمی است، گردآوری اطلاعات یک موضوع اساسی برای این کار محسوب می‌شود. برای این کار پنج رشته (یا دیسیپلین) جمع‌آوری داده‌ها عنوان شده است که از یک نظر بسیار شبیه جمع‌آوری اطلاعات در امور نظامی‌ و سرویس‌های اطلاعاتی است. از آنجاکه این دیسیپلین‌ها در این امور بخوبی جواب داده و کاربرد آنها برای تعیین استراتژی‌های هجومی و تدافعی اثبات شده است، همین‌ها در دنیای کسب و کار نیز بازآفرینی شده و در قالب رشته‌های زیر تعریف شده است:‌هوش منبع-باز (Open Source Intelligence - OSIN). به مجموعه گسترده‌ای از اطلاعات و منابعی که به طور کلی در دسترس هستند، از جمله اطلاعات به دست آمده از رسانه‌ها (مجلات تخصصی، روزنامه‌ها، رادیو، تلویزیون و غیره)، سوابق حرفه‌ای و دانشگاهی (مقالات، کنفرانسها‌، مصاحبه‌ها، انجمن‌های تخصصی و غیره) و داده‌های عمومی اشاره دارد. (گزارشهای دولت، جمعیت، جلسات، سخنرانی‌ها) و مانند آن است. این هوش ارتباطی با نرم‌افزارهای منبع-باز ندارد و نباید با آن اشتباه گرفت. دقیق‌تر اینکه داده‌های ساختارمند و بدون ساختار در کسب و کار از منابع مختلف من‌جمله منابع عمومی و پایگاه‌های داده موجود در سیستم‌های اطلاعاتی استفاده می‌کند.هوش انسانی (Human Intelligence -HUMINT ). دسته‌ای از اطلاعات جمع‌آوری شده از منابع انسانی است. در این هوش از نظرات و برداشتهای تخصصی کارکنان و افراد خبره برای تکمیل اطلاعات است.هوش سیگنال‌ها (Signal Intelligence - SIGINT) از آنجا که داده‌ها اغلب به صورت پراکنده و رمزگذاری هستند، هوش سیگنالها شامل استفاده از تحلیل رمزنگاری برای رمزگشایی روندها است. در این صورت تحلیل‌گر به کشف رمز‌ها و روندهای موجود در داده‌های پراکنده و در ظاهر بی‌ربط پرداخته و اطلاعات ارزشمندی را احصاء می‌کند.هوش سنجش و اثر (Measurement and signature intelligence - MASINT). که به شناسایی، ردیابی یا توصیف خصوصیات متمایز موضوعات هدف است. این هوش به عنوان هوش علمی و فنی حاصل از تحلیل داده‌های به دست آمده از ابزارهای سنجش مختلف است که به منظور شناسایی هرگونه ویژگی متمایز مرتبط با منبع یا فرستنده است. یک توضیح ساده اینکه در علم نجوم، ستاره‌شناسان مشاهدات خود را در طیفهای الکترومغناطیسی متعددی انجام می‌دهند، از امواج رادیویی، مادون قرمز، نور مرئی و ماورا بنفش، تا طیف اشعه ایکس و فراتر از آن. آنها این مشاهدات چند طیفی را با هم مرتبط می‌کنند و تصاویر ترکیبی، اغلب با رنگ کاذب ایجاد می‌کنند تا تصویر کاملی را ارائه دهند.هوش تصویری (Imagery Intelligence - IMINT): از تصاویر برای شناسایی اطلاعات باارزش تجاری استفاده می‌شود.دستاوردها و مزایای هوش استراتژیک چیست؟بزرگترین دستاورد و کارکرد اصلی هوشمندی استراتژیک این است که به کسب و کار کمک می‌کند تا از مزیت‌های رقابتی خود محافظت کرده و یا آنها را تقویت کند. بر اساس یک تحقیق معلوم شد مجموعه‌ای از قابلیت‌های مبتنی بر هوشمندی استراتژیک وجود دارد که بیان‌گر ویژگی‌های منحصربفرد برخی از موفق‌ترین رهبران دنیا هستند. این ویژگی‌ها در قالب کارکرد‌های هوشمندی استراتژیک معرفی شد، که عبارتند از:پیش‌بینی: توانایی درک روندهای ایجاد کننده گشایش‌ها یا چالش‌های کسب و کاربینش: توانایی تصویرسازی وضعیت ایده‌آل مبتنی بر دوراندیشی و ایجاد فرایندی برای مشارکت دیگران برای اجرای آن.انگیزه: توانایی ایجاد انگیزه در افراد مختلف برای همکاری در اجرای یک چشم‌انداز.مشارکت: توانایی ایجاد اتحادهای استراتژیک با افراد، گروه‌ها و سازمان‌ها.تفکر سیستمی: توانایی درک، تلفیق و ادغام عناصر سازمان که به عنوان یک کل برای یک هدف مشترک عمل می‌کنند (مایکل مک‌کوبی، 2017).فرق واژه‌های «هوش»، «باهوش» و «هوشمندی» چیست؟بر خلاف تصور عموم جامعه که واژه‌های «هوش»، «باهوش» و «هوشمندی» یکی می‌داند، از شما انتظار می‌رود به عنوان کسی که علاقه‌مند به این حوزه تخصصی هستید، تفاوت معنایی آنها بدانید. هوش یک موجودیت است و غالباً نتیجه است و در معانی رشد، پیشرفت و ترقی تجلی می‌یابد. باهوش به کسی که صاحب هوش است گفته می‌شود و هوشمندی هم رویکرد فرآیندی به هوش است. هوشمندی یعنی کسب و کاری که فرآیندهای هوش را بکار گرفته است. پس هوش یک چیستی، فعلیت و موجودیت است (مثل برنامه، بازار) و هوشمندی یک کارکرد، فرآیند و جریان است (برنامه‌ریزی، بازاریابی) و به همین دلیل عنوان این سایت را «هوشمندی استراتژیک» گذاشته‌ایم. چرا که می‌خواهیم روش، کارکرد و فرآیند هوشمندی استراتژیک را در کسب و کار معرفی کرده و راه‌های استقرار آن را بیان کنیم.هوش کسب و کار و هوشمندی استراتژیکبه طور کلی با توجه به گفته‌های بالا، در دنیای واقعی معمولاً به کسی هوشمند می‌گوییم که بتواند مسائل را با دقت ببیند، به خاطر بسپارد، در زمان لازم آنها را بازیابی کند و بین آنها ارتباط منطقی برقرار کرده و مسئله‌ای را حل کند. در این صورت هوشمندی شامل چهار مولفه اصلی می‌شود: (1) کسب اطلاعات، (2) بازیابی و خاطر آوردن، (3) استدلال،‌ ایجاد ارتباط و خلاقیت و (4) تفکر انتقادی و حل مسئله. انتظار می‌رود که نتیجه هوشمندی منجر به حل مسئله شود.تعریف هوش سازمانی چیست؟شرکتهایی که فرآیند هوشمندی استراتژیک دارند، آنهایی هستند که می‌توانند روندها یا فرصتهای آینده را با موفقیت پیش‌بینی کرده و به آنها پاسخ دهند. هوشمندی استراتژیک از تجمیع اطلاعات برخاسته از انواع هوش‌های سازمانی به دست می‌آید. اولین لایه مربوط به سیستم‌های اتوماسیون اداری و اتوماسیون صنعتی است که در قالب هوش مصنوعی تجلی می‌یابند. هوش مصنوعی انواع از سیستم‌های هوشمند است که از تصمیمات پشتیبانی کرده و یا گاهی هم خودشان تصمیم‌گیری می‌کنند. این هوش در بهترین حالت در خودکنترل شدن رویه‌های اجرایی برای مثال اتوماسیون صنعتی در سایت‌های تولیدی با فناوری مستمر (مانند پالایشگاه‌ها) کاربرد دارد. مدیریت دانش لایه بعدی است.داده‌های به دست آمده از طریق سیستم‌های اطلاعات نیاز به پردازش دارند. مدیریت دانش ابزاری است که بر اساس آن یک سازمان می‌تواند دانش تخصصی موجود در درون شرکت را به بهترین وجه در راه ایجاد نوآوری در محصولات و تعهد سازمانی قوی در کارکنان بکار گیرد. هوش کسب و کار از لحاظ بهبود تصمیم‌گیری سازمانی با مدیریت عملکرد شرکت سر و کار دارد و به سازمان‌ها کمک می‌کنند تا اجرای استراتژی‌ها را با برنامه‌ریزی استراتژیک هماهنگ کنند. هوش رقابتی با استفاده از اطلاعات و دانش داخلی و خارجی به آمده از هوش کسب و کار و تحلیل و استفاده از این اطلاعات، یک برنامه منظم و ارزشمند برای مدیریت ایجاد می‌کند. سرانجام، تصمیمات استراتژیک با تجمیع تمام اطلاعات حاصله از لایه‌های پیشین اتخاذ می‌شود. از این‌رو هوشمندی استراتژیک تمام اطلاعات فرآیندها، دانش تخصصی، عملکرد تجاری، رقبا و داده‌های محیطی را داشته و با رویکردهای مدیریت در آمیخته و جهت‌گیری‌های آینده را راهبری می‌کند.تعریف هوش عملیاتی چیست؟توجه به اهداف مختلف. یکی از تفاوتهای بارز بین هوش استراتژیک و هوش عملیاتی مربوط به هدف است. هوش استراتژیک به سازمان کمک می‌کند تا به محیط بیرون نگاه کند. هدف اصلی از این کار این است که اطلاعاتی را در اختیار مدیران قرار دهد که در شناسایی و تعیین استراتژی‌ها مفید هستند. از طرف دیگر، هوش عملیاتی، در وهله اول به وضعیت فعلی نگاه می‌کند و اطلاعات لازم را برای اجرای برنامه‌ها و استراتژی‌های موجود ارائه می‌دهد.حال در مقابل آینده. هوش استراتژیک به سازمان کمک می‌کند تا به آینده توجه کند و روندها و الگوهای نوظهور را تشخیص دهد. از آنجاکه با هوش استراتژیک فرصتها و چالش‌ها قبل از وقوع دیده می‌شوند و گزینه‌ها و نتایج احتمالی برآورد می‌شوند، فرصتی برای تصمیم‌گیران به وجود می‌آید تا بهترین راهکارها را بررسی و انتخاب کرده و غافلگیر نشوند. در نقطه مقابل،‌ هوش عملیاتی به اینجا و حال می‌پردازد: تصمیمات استراتژیک گذشته سازمان را به وضعیت فعلی خود سوق داده است. اکنون تصمیمات عملیاتی هستند که به کمک مدیران می‌آیند تا اقداماتی را برای بهره‌گیری از فرصت‌های فعلی و استفاده از منابع برای پیاده‌سازی برنامه‌ها استفاده کنند.کل‌گرایی در مقابل ویژه‌کاری. تصمیم‌های برآمده از هوش استراتژیک در سازمان بر جهت‌گیری‌ها و برنامه‌های کلی سازمان معطوف است و تصمیماتی بر آن اتخاذ می‌شود که آینده سازمان را ساخته و یا آن را تغییر می‌دهد. چنین رویکردی که کل‌گراست،‌ اغلب در سطح مدیریت ارشد شرکت از قبیل مدیر عامل، هیئت مدیره و معاونین روی می‌دهد. در مقابل مخاطب هوش عملیاتی در سازمان، متخصصان و افراد حرفه‌ای هستند که در یک واحد یا حوزه تخصصی خاص کار می‌کنند. برای مثال، مدیران فروش با در نظر گرفتن استراتژی‌هایی که در حال حاضر در دستور کار خود دارند، راه‌‌هایی را برای افزایش حداکثر اثربخشی آن استراتژیها از طریق تصمیمات عملیاتی و تاکتیکی ابداع می‌کنند، از جمله می‌توان به این موارد اشاره کرد: از کجا می‌توانیم نیروی فروش را به طور کارآمدتری اداره کنیم. چگونه می‌توان نتایج فروش را در مناطق مورد نیاز پیشرفت داد؛ نحوه تحریک نیرو فروش برای رسیدن به اهداف سه ماهه و نحوه طراحی سیستم پاداش فروش با منابع موجود چگونه است.درجه جزئی شدن داده. هوش استراتژیک لزوماً به داده‌های بسیار جزئی نیاز ندارد. یعنی داده‌هایی که با بیشترین جزئیات احصاء و تفکیک می‌شوند. برعکس، در عملیات، معمولاً نیاز به جزئیات بیشتر و گاهی بالاترین درجه تفکیک قابل دسترسی برای داده‌ها است.ابتکار در مقابل واکنش. هوش استراتژیک اطلاعات لازم را برای ایجاد ابتکارات جدید فراهم می‌آورد. همین ابتکارات هست که سازمان را به پیش می‌برد. هوش عملیاتی اطلاعاتی را برای تصحیح یا بهبود اثربخشی یک عملیات فعلی ارائه می‌دهد. سطوح مدیریت ارشد نیاز به اطلاعات هوش استراتژیک دارند تا بتوانند ابتکارات گسترده‌ای را شناسایی و انتخاب کنند. مدیران بازاریابی، منابع انسانی، امور مالی، بهره‌برداری، تعمیرات، خدمات فنی و ... به اطلاعات عملیاتی نیاز دارند تا به آنها در اجرای اقدامات مربوط به حوزه‌های خاص مسئولیت‌هایشان کمک کند.فرایند اجرایی هوشمندی کسب و کار https://www.aparat.com/v/x4C31 https://virgool.io/p/yp8xivdfp9zq/edit نقش کلیدی هوشمندی استراتژیک در کسب کار چیست؟در اینکه هوشمندی نقش کلیدی را در موفقیت استراتژی بازی می‌کند، شکی نیست. اگر چه این موضوع برای همه ما پذیرفته شده است، اما تاکنون به این سوال مهم پاسخی داده نشده است که چگونه هوشمندی با فرایند استراتژی پیوند می‌خورد؟ شاید در نگاه اول این‌گونه بنظر برسد که اینها موضوعات جدا از هم بوده و از هوشمندی می‌توان به عنوان یک سری از نکات راهنما در استراتژی استفاده کرد. در دنیای واقعی شرکتها هوشمندی را با فرایندهای نوآوری محصولات، توسعه بازارها و بخش‌بندی مشتریان و همچنین حتی عملیات تعمیرات اساسی و مدیریت دارایی‌های فیزیکی خود پیوند داده‌اند. هر کدام از این شرکتها به روش خود توانسته است که هوشمندی را با استراتژی درآمیخته و فرایند استراتژی اختصاصی خود را ایجاد کند. در ایجا می‌توانیم به فرآیند استراتژی اشاره کنیم که از هوشمندی استراتژیک استفاده می‌شود.واقع‌‌نگری در تدوین مقاصد آرمانی. مقاصد آرمانی، آنهایی هستند که شرکت به دنبال آنها بوده و در قلب ماموریت، چشم‌انداز و ارزشها تجلی می‌یابد. هوشمندی استراتژیک «واقعیت‌ها» را بررسی کرده و در شناسایی چشم‌انداز و تدوین استراتژی‌ها نقش دارد. در اصل، نقش هوشمندی در چشم‌انداز، «بررسی واقعیت‌ها» است و ارائه پیشنهاد برای ترسیم تصویر مطلوب است، حتی اگر با آرمانها یا سلیقه برخی مدیران تناقض داشته باشد.آگاهی از مقاصد آرمانی رقبا. در اینجا وظیفه تیم اطلاعاتی فقط گزارش تواناییهای رقبا نیست، بلکه تعیین مقاصد و اهداف اصلی رقبا است. همانطور که شرکتها در دفاتر مدیریت ارشد خود، ویترینی از محصولات خودشان را درست می‌کنند، در دفتر هوشمندی استراتژیک باید به ویترین کامل از محصولات رقبا باشد که همیشه به روز می‌شود. کوچکترین حرکتهای رقیب باید رصد شده و اثر آن بر کسب و کار تخمین زده شود. اگر این کار به درستی انجام شود، در بهترین حالت، انفعالی‌ترین حالت هوشمندی است. چراکه محصولات نتایجی هستند که به بازار عرضه شده‌اند.تعیین استراتژی‌ اصلی. استراتژی اصلی در یک شرکت نشان دهنده جهت‌گیری‌های اصلی در مدل کسب و کار آن است. طبق گفته هامل (2000)، استراتژی «جوهرة انتخاب شرکت برای رقابت» است. هوشمندی استراتژیک باید همواره با ارزیابی‌های تحلیلی از مدلهای تجاری، توانایی‌ها، منابع و قابلیت‌ها و برنامه‌ها، مدیریت ارشد را با ایده‌های منسجم و کارآمد در خصوص مدل کسب و کار در برابر رقباش مسلح کند. بنظر می‌رسد این یک سوال معقول باشد: اگر مدیران تصوری از اینکه ممکن است در نبردهای بازار درگیر شوند، نداشته باشند، چگونه می‌توان انتظار داشت که پیروز شویم؟ بارهای مشاهده شده که واحد هوشمندی استراتژیک به عنوان ضربه‌گیر کسب و کار عمل کرده و نوآوریهای بازیگران صنعت را قبل از آنکه تکانه‌های شدیدی بر شرکت وارد آورد، شناسایی و تحلیل کرده و با آن مقابله کرده است.کمک به جاری‌سازی استراتژی‌ها. اجرای استراتژی مستلزم این است که برنامه‌‌های استراتژیک در سراسر سازمان اطلاع‌رسانی شود. همچنین به سرمایه‌گذاران و سایر سهامداران نیز اطلاع داده شود. اگر این کار انجام نشود، نمی‌توان انتظار داشت که کارکنان یک شرکت، هر چند منسجم و هماهنگ، بتواند هماهنگ و یکنواخت عمل کنند؟ آنهایی که با هم به سمت یک هدف پارو نمی‌زنند، وسط گرداب رقابت گرفتار خواهند شد. بسیار مهم است که کارکنان و خانواده‌های آنها از برنامه‌های شرکت آگاهی داشته باشند.کمک به اجرای برنامه‌های عملیاتی. برنامه‌‌های عملیاتی آنهایی هستند که زمان و مکان مشخصی دارند. این برنامه‌ها اساساً ماهیتی تاکتیکی دارند و در راستای پیشبرد استراتژی‌ها انجام می‌شوند. برای مثال در صنایعی مانند صنایع غذایی و داروسازی، این برنامه‌ها به تعداد نیروهای فروش، پیام‌های بازاریابی، توانمندسازی نیروها و مانند آن می‌شوند. مدیرانی که دارای برند، محصول، بازار هدف و مسئولیتهای مختلف عملکردی هستند، ذی‌نفع اصلی داخلی این تاکتیک‌ها هستند. نیازمندی اطلاعاتی آنها در خصوص استراتژی‌ها، دارای دوره زمانی کوتاه‌تر و سریعتری است. همچنان‌که هوشمندی برای آگاهی از حرکتهای استراتژیک لازم است، به همین صورت در پشتیبانی از عملیات روزمره هم لازم است. یک فرمانده یگان که برای استقرار در یک موضع تصمیم‌ می‌گیرد، مطمئناً می‌داند که نیروهای متخاصم در کجا قرار دارند، به همین صورت زمانی که یک مدیر محصول اطلاعات و هشدارهایی را از بازار دریافت کرده باشد، تبلیغات موثرتری را تهیه کرده و یا به آنها پاسخ می‌دهد. در هر دو مورد، هوشمندی نقش تعیین کننده‌ای را در تعیین سرنوشت جنگ دارد. اما هزینه‌های به دست آوردن اطلاعات باید با دقت آن تناسب داشته باشد. در این حالت هدف باید به کارگیری مداوم هوشمندی برای جمع‌آوری یک سری موفقیتهای قابل اندازه‌گیری باشد.ردگیری و پایش. یکی از کارکردهای هوشمندی استراتژیک، ایجاد اطمینان خاطر در مدیران ارشد است. چشم‌هایی که همیشه بیدارند و تغییرات را پایش می‌کنند و در صورت وجود هرگونه انحراف از مسیر، هشدارهایی را ارائه می‌دهند. از این منظر،‌ هوشمندی استراتژیک زنگ خطر را وقتی که «اوضاع طبق برنامه پیش نمی‌رود» بصدا در می‌آورد. آرامش را به هم زده و اعلام می‌کند آینده کاملاً مطابق انتظار و آرزوی ما نخواهد بود. یک چالش جدی در این زمینه را باید در مدیران جست. بطور معمول در بسیاری از مدیران گرایش خطرناکی وجود دارد و آن هم این است که دوست دارند به آنچه که تاکنون انجام داده‌اند، متعهد بمانند، حتی اگر طبق منطق به آنها ثابت شود که مسیر اشتباهی را آمده‌اند. به این موضوع «تعهد فزاینده» هم گفته می‌شود. فرض کنید استراتژی منطقی است، برنامه‌ریزی دقیقی هم وجود دارد، شواهدی هم وجود دارد که نشان می‌دهد شرایط بر خلاف آنچه که داریم انجام می‌دهیم، تغییر یافته، متاسفانه آنها به مأموریت موجود ادامه خواهند داد. (کاری بسیار شبیه ناخدای تایتانیک و اغلب با نتایج مشابه).معنی سیگنال های ضعیف در مدیریت استراتژیک چیست؟در تحلیلی که آنسوف از سیگنال های ضعیف ارائه می دهد، سه مفهوم را معرفی می کند. ۱- محیط آشفته، ۲- گسستگی استراتژیک و ۳- شگفتی استراتژیک. گسستگی استراتژیک بدین معنی است که توسعه آینده، از گذشته و یا از برون یابی روندهای گذشته فاصله زیادی گرفته است. در تئوری شاید بتوان برخی از این گسست‌ها را با استفاده از روش‌های پیش بینی، پیش بینی کرد. اما در عمل، پیش بینی اغلب به شکست می‌انجامند و شرکت‌ها را با موقعیتی ناآشنا و تهدیدآمیز مواجه می‌سازد. شگفتی‌های استراتژیک نیز به معنی برخی از وقایع ناگهانی هستند که یا منابع عمده سوددهی شرکت را با مشکل مواجه می‌سازند و یا باعث از دست رفتن عمده فرصت‌های پیش روی شرکت می‌شوند. سیگنال‌های ضعیف اولین نشانه‌ها از گسستگی‌های استراتژیک یعنی اولین نشانه‌ها از تغییرات ممکن در آینده اند که به عنوان نشانه های خطر عمل می کنند و یا نشانه هایی از فرصت های جدیداند.وقتی سیگنال‌های ضعیف برای اولین بار بروز می‌کنند، علائمی از خود بروز می‌دهند، بسیار مبهم هستند به گونه ‌ای که تنها حسی از فرصت و یا تهدید را به همراه دارند. به تدریج اطلاعات افزایش پیدا می‌کنند، منابع فرصت و تهدید بهتر شناسایی می‌شوند، پاسخ‌های درخور و نتایج قابل انتظار معرفی می‌شوند. هر کدام از این مراحل به روش‌های مختلف نیاز دارد که از دلفی در مراحل مبهم تر تا روش‌های کمی در مراحلی که اطلاعات درخوری برای تحلیل وجود دارد، گسترده‌اند. تکامل یک سیگنال ضعیف به یک سیگنال قوی و یا شاید یک روند و حتی شاید یک کلان‌روند در مدل چرخه زندگی اطلاعات آمده است.این مدل از دو نمودار زمان و میزان آگاهی ساخته شده است. با به دست آوردن شواهد بیشتر و وسیع تر، یک سیگنال ضعیف به سیگنال قوی تبدیل می شود. از یک اشاره به یک روند جاری. یکی از علل شکست بسیاری از مدل های پیش بینی، ناتوانی آنها در ملاحظه ی این نوع علائم است. از این جهت شناسایی سیگنال های ضعیف تغییر و مشخص کردن سلسله روندها و یا رویدادهای احتمالی بعد از این علائم، یکی از دغدغه های آینده پژوهان است.تعریف دقیق پروانه هوشمندی چیست؟یکی از ابزارهایی که برای فرآیند هوشمندی استراتژیک معرفی شده، پروانه هوشمندی است. پروانه هوشمندی از سه چرخه به هم پیوسته تشکیل شده است. الف. یک چرخه آماده‌سازی (اطمینان از اینکه نتیجه کار، نیازهای مخاطب را برآورده می‌کند) ب یک چرخه گزارش (اطلاعات برای تهیه گزارش تحلیلی جمع‌آوری، پردازش و نمایه‌سازی می‌شوند) . ج چرخه هوش (این حلقه تحلیل را انجام می‌دهد و و آن را بین افراد مربوطه توزیع می‌کند.) از آنجا که مخاطب، نقطه محوری است و شخصی است که در نهایت تمام هوش برای او تولید می‌شود، مخاطب در میانه چرخه جدید قرار خواهد گرفت. تمام چرخه‌های فرعی با مشتری شروع و پایان می‌یابد. مشتری اکنون برای بازخورد و بازتاب منظم در دسترس است.چرخه آماده سازی. در چرخه آماده‌سازی ابتدا نیازمندی‌های اطلاعاتی بررسی می‌شوند. برای این کار مسائل اصلی کسب و کار،‌ سوالات کلیدی مورد نظر مدیران تعیین می‌شود. این کار کمک می‌کند تا دامنه بررسی‌ها محدود شده و روند بررسی موثرتر شود. وقتی که مسائل استراتژیک به خوبی تعیین شوند، کار بعدی تحلیل منابع است که شامل بررسی دقیق منابع اطلاعاتی مورد استفاده، ایجاد قابلیت اطمینان و اعتبار هر منبع است. پس از این کار، طرح جمع‌آوری به صورت یک برنامه عملیاتی تدوین می‌شود. در این طرح گفته می‌شود که با چه روش‌هایی کار گردآوری انجام خواهد شد. زمان شروع، حد کفایت و پایان را نشان می‌دهد. اگر لازم باشد این چرخه آنقدر تکرار می‌شود تا زمانی که همه از نتیجه‌ای تخمینی کار راضی باشند.چرخه گزارش. چرخه گزارش با جمع‌آوری داده‌های منبع-باز آغاز می‌شود و شامل جستجوی واقعی داده‌ها است. در اینجا لازم است که دسترسی به داده‌ها فراهم شود. این کار به ظاهر ساده، ممکن است مسائل خاص خود را داشته باشد. به خصوص اگر با سیستم‌های اطلاعات مدیریتی کار می‌کنید که تامین‌کننده آن با خودخواهی بخواهد که شما را مجبور کند فقط از سایر محصولات‌شان خریداری کنید و دسترسی به پایگاه داده را فراهم نیاورد. از آنجا که هم محیط کسب و کار و هم سیستم‌های سازمانی حاوی اطلاعات خام بسیاری است، برای روشن شدن قابلیت اعتماد نیاز به اعتبارسنجی منابع است. هرگونه سند، ایمیل، سایت و مانند آن اعتبارسنجی می‌شوند. مستندات خیلی سریع تغییر می‌‌کنند و از آنجا که روند تهیه یک تحلیل استراتژیک ممکن است طول بکشد، یک کار پایشی به طور دایم روی تغییر در داده‌های منبع انجام می‌شود. در مرحله همجوشی کارهایی مانند خدف موارد تکراری، اصلاح مجدد، تنظیم و بکارگیری جریان داده‌ها ، جدا کردن گروه‌های مربوط و نامربوط، افزودن عناوین و ترتیب اطلاعات به طریقی معنادار است. با نمایه‌سازی اطلاعات، گزارش خلاصه شده‌ای از یافته‌ها به روشی کاملاً عینی و بدون هیچ‌گونه تفسیری نگهداری می‌شود. با این کار می‌توان اطلاعات را برای تحلیل‌های بیشتر براحتی بازیابی کرد.چرخه هوش. چرخه هوش از سه مرحله تشکیل شده است: مرحله سنتز ، مرحله ارائه ، مرحله توزیع. سنتز شامل کلیه فعالیتهایی است که یم گزارش تحلیلی را تولید می کند: تفسیر، ادراک، توضیح، پیش‌بینی، جمع‌بندی، برچسب‌زدن، قضاوت و مانند آن. به طور خلاصه ، تمام آن فعالیتهایی که قبلاً هوشمندی گفته بودیم، نتیجه نهایی این مرحله استو مرحله بعدی یک مرحله اغلب دست کم گرفته شده است: ارائه. هر چقدر که یک تحلیل هوشمندی خوب باشد، اگر پیام به روش مناسب منتقل نشود، تمام تلاش ها بی‌فایده خواهد بود. در فصل فلان راجع به ویژگی‌های گزارش خوب هوشمندی استراتژیک توضیح داده شده است. توزیع مرحله دیگری است که باز هم مثل ارائه، اغلب دست کم گرفته می‌شود. مخاطبان گزارش تحلیل همان‌ افرادی هستند که در اولین مرحله انتظارات خود را بیان کرده و تحلیل بر اساس مسائل استراتژیک مد نظر آنها انجام شده است. مرحله آخر مدیریت دانش است. در این مرحله ، تمام کارهایی که در تهیه گزارش اطلاعات انجام می‌شود، مورد تحلیل، برچسب‌گذاری، نمایه‌سازی و ذخیره‌سازی برای استفاده‌های بعدی نگهداری می‌شود.فرایند اجرایی هوشمندی استراتژیکفرایند اجرایی هوشمندی استراتژیک چگونه است؟بدیهی است هر واحد سازمانی یک وظیفه اصلی برعهده دارد. برای مثال از واحد تعمیرات انتظار می‌رود ضریب دسترسی کارخانه را با به حداکثر برساند و به همین صورت از بهره‌برداری انتظار می‌رود که از این زمان دسترسی به کارخانه حداکثر راندمان را بگیرد. وظیفه اصلی واحد هوشمندی استراتژیک نیز به همین صورت قابل تعریف است: از مدیران ارشد و میانی و سایرین که مسئول ایجاد و اجرای استراتژی‌ها و برنامه‌های کسب و کار یا واحدی دارند، پشتیبانی می‌کند.اهداف سمت. بهتر است برای آگاهی از وظایف و مسئولیتهای دقیق یک مدیر هوشمندی استراتژیک، نگاهی به شرح این شغل بیاندازیم. آنچه که از مرور شرحی که شرکتهای برتر برای این سمت انتظار دارند، حاصل می‌شود را می‌توان در قالب اهداف سمت مدیر هوشمندی استراتژیک خلاصه کرد:به عنوان تحلیلگر مرجع هوشمندی در مورد موضوعات استراتژیک کسب و کار و بررسی‌های مبتنی بر شواهد عمل کند.درک پیشرفته ای از تکنیک های تحلیلی و چگونگی کاربرد آنها در محیط صنعت و بازار داشته باشید.با همکاری تحلیلگر ارشد هدف‌گذاری به تخصیص منابع و بودجه واحدها کمک کند.با همراهی مسئول پایش و ارزیابی استراتژیک، گزارشات تحلیلی عملکرد و ارزیابی استراتژیک کسب و کار را انجام دهد.از توسعه حرفه ای تحلیلگران و محققان پشتیبانی كند.وظایف و مسئولیتها. اگرچه ممکن است نتیجه تحلیل اطلاعات بین کسب و کارهای خاص متفاوت باشد، اما روند کار به همان شکل باقی می‌ماند. به عنوان مثال، در یک محیط دولتی، تحلیل اطلاعات استراتژیک ممکن است در شناسایی چالش‌ها و گشایش‌های مرتبط با امر متولی‌گری یک موضوع مانند شهرداری یا امور مالیاتی متمرکز باشد، در حالی که در محیط تجاری، هدف ممکن است شناسایی فرصتها و چالشهایی باشد که یک کسب و کار ممکن است با آن روبرو شود. علیرغم تفاوتهای ماهوی در هر کدام، تحلیل‌گران اطلاعاتی به طور معمول همان روند را برای تعیین دقیق وضعیت و تحلیل آن دنبال می کنند. به همین دلیل، صرف‌نظر از اینکه با بخش دولتی یا خصوصی کار مواجه هستیم، نقشها و مسئولیتهای تحلیل‌گران هوشمندی استراتژیک شامل موارد زیر است:اهداف کاربردی تحلیل‌های استراتژیک را از طریق مذاکره و توافق با ذینفعان اصلی آن تعیین کند. حمایت همکاران و سایر ذی‌نفعان را به دست آورد.برنامه ریزی در مورد چگونگی انجام تحلیل، جلب توافق افراد حوزه مسئولیت خود و شناسایی اولویتها یا فعالیتهای مهم مورد نیازاز توان گردآوری و تحلیل اطلاعات برای برای درک روندها و تحولاتی که ممکن است فرصتها یا چالش‌های موجود یا بالقوه را نشان دهند، به طور موثری استفاده کند.اقداماتی را که می تواند بلافاصله برای کاهش اثر تهدیدها یا محدود کردن خسارتهای ممکن آنها انجام شود را شناسایی و پیشنهاد کند.با کارکنان شرکت که دارای زمينه‌های کاری، ديدگاه‌ها، دانش و مهارتهاي گوناگون هستند، براي شناسايي تهديدات و راه‌حل هاي بالقوه همراه كند.برنامه‌های کاری خود را بازبینی و به روز کند و مسئولیت امور را شخصاً بر عهده بگیرید.با در نظر گرفتن چشم انداز و اهداف سازمان ، در فواصل مناسب ، نیازهای فعلی و آینده نقش کاری خود را ارزیابی کند.تهیه و ارائه جلسات توجیهی استراتژیک و گزارش های موقعیتی برای ذینفعان، اطمینان از مناسب بودن همه مطالب و در صورت لزوم عدم تداخل آنها.مهارتهای مورد نیاز. برای انجام مسئولیتهایی که برای مدیر هوشمندی استراتژیک عنوان شد، نیاز به مهارتهای زیادی برای موفقیت در این نقش وجود دارد. برخی از مهمترین مهارتها برای این کار عبارتند از:مهارت های تحقیقاتی قوی: به منظور نتیجه گیری معنادار از هوش ، تحلیلگران ابتدا باید اطلاعات را از چندین منبع جمع آوری کنند ، اعتبار هر منبع را ارزیابی کنند و اطلاعات را گرد هم آورند تا یک ارزیابی تحلیلی مبتنی بر واقعیت انجام دهند. بنابراین ، مهارت های تحقیقاتی قوی برای جمع آوری و ارزیابی اطلاعات بسیار مهم است تا اطمینان حاصل شود که بینش حاصل از تجزیه و تحلیل به خوبی آگاه است.تفکر انتقادی و حل منطقی مسئله: پس از جمع آوری اطلاعات کافی ، یک تحلیلگر باید بتواند انتقادی و منطقی بیندیشد تا نتیجه گیری کند و هوش عملی ایجاد کند.خودآگاهی: برای کسانی که نقشهای متمرکز بر هوش دارند مهم است که خودآگاه باشند و بتوانند سوگیری شناختی خود را تشخیص دهند. اجتناب ناپذیر است که افراد هنگام تعامل با اطلاعات تعصب داشته باشند ، اما بسیار مهم است که تحلیلگران اطلاعات بتوانند تعصبات خود را شناسایی و مدیریت کنند تا در تحلیل اختلالی ایجاد نکنند.ارتباطات نوشتاری: تحلیل گران اطلاعاتی برای بیان یافته های خود به ذینفعان مختلف ، باید مهارتهای ارتباطی مثال زدنی داشته باشند. یک تحلیلگر می تواند مهارت های برجسته تحقیق و تجزیه و تحلیل داشته باشد ، اما ، بدون مهارت نوشتن عالی ، توانایی او در انتقال نتیجه گیری به بازیکنان اصلی بسیار کاهش می یابد.نقش اخلاق در هوشمندی استراتژیک چیست؟مجموعه‌ای از اصول را می‌توانیم در هوشمندی استراتژیک پیشنهاد کنیم. این اصول مبنایی را برای تدوین کدهای اخلاقی پیشنهاد می‌کند. کدهای اخلاقی مطرح شده در اینجا را به عنوان بخشی از فرهنگ حرفه تحلیل‌گری هوشمندی بکار می‌رود. این اصول شامل موارد زیر است:صداقت: هیچ وقت نباید از حیله‌هایی مانند روزنامه‌نگار یا دانشجوی مدیریت استفاده کرد.حمایتگری: از اعمال فشار یا تأثیر غیرمستقیم بر کارمندان که اطلاعاتی از رقبا دارند، خودداری شود.امانتداری: اطلاعات اختصاصی ناخواسته مانند برنامه‌های استراتژیک یا عملیاتی یک رقیب یا اسناد محرمانه مربوط به فرآیندها یا فناوریهای آنها باید بلافاصله به وکلای آن تحویل داده شوند.مسئولیت‌پذیری: دانش برخاسته از داده‌های شرکت، بدون اغماض در اختیار تصمیم‌گیر قرار داده شود.کمال‌گرایی: بهترین روش‌ها برای تحلیل داده‌های سازمانی با معیارهای تصمیم‌گیری قدرتمند انتخاب شود.چگونگی سازماندهی واحد هوشمندی استراتژیک را در کسب و کارشکل زیر یک مثال ساده و عمومی از چگونگی سازماندهی یک واحد هوشمندی استراتژیک را در کسب و کار‌های کشور نشان می‌دهد. بدیهی است که سازماندهی این کار به فرهنگ سازمانی و تعریف واحدهای همکار مانند فناوری‌ اطلاعات، بازاریابی تعالی سازمانی در هر شرکت بستگی دارد. ما در اینجا یک نمونه از واحد هوشمندی استراتژیک که مستقر شده است و فکر می‌کنیم که عمومیت بیشتری دارد را آورده‌ایم. هر شرکتی می‌تواند بسته به ماهیت صنعت و میزان مکانیزه کردن فرآیند هوشمندی از واحدهای هوشمندی گسترده‌تر یا کوچکتر استفاده کند.دستاورد نهایی نظام هوشمندی استراتژیکتحقیقات نشان داده‌ است که بکارگیری هوشمندی استراتژیک یک کارکرد اصلی دارد و آن هم دستیابی به مزیت رقابتی است. در صورتی که شرکتی بتواند به این نوع اثربخشی دست پیدا کند، علاوه بر توانایی حفظ بقای خود در بازار و محیط پرچالش امروز، می‌تواند تاثیر زیادی در خلق بازارهای آینده داشته باشد.هدف هوشمندی استراتژیک این است که «اطلاعات استراتژیک را رصد و تحلیل کرده و آنها پس از آماده‌سازی و معنابخشی به مدیران ارائه دهد. بطوریکه باورها، تعهدات و اقدامات آنها تحت تاثیر قرار داده و بر صحت و اعتبار تصمیمات‌شان بیافزاید». نتیجه هوشمندی استراتژیک، «تحلیل» است. در محتوای این تحلیل‌ها، مسائل منبع‌یابی، موقعیت‌یابی و رقابت‌پذیری کسب و کار در زمان فعلی و بررسی شده و راهکارهایی برای آینده نزدیک ارائه می‌شود.اگر می‌خواهید بدانید که در هوشمندی استراتژیک چه چیزی آموزش داده می‌شود، سرفصل‌ دوره‌های زیر را ببینید:لایه ‌های اصلی هوش سازمانیطبق تعریف لیبوویتز پنج لایه هوش در سازمان وجود دارد: هوش مصنوعی، مدیریت دانش، هوش تجاری، هوش رقابتی و هوش استراتژیک. شرکتهایی که فرآیند هوشمندی استراتژیک دارند، آنهایی هستند که می‌توانند روندها یا فرصتهای آینده را با موفقیت پیش‌بینی کرده و به آنها پاسخ دهند. هوشمندی استراتژیک از تجمیع اطلاعات برخاسته از انواع هوش‌های سازمانی به دست می‌آید. اولین لایه مربوط به سیستم‌های اتوماسیون اداری و اتوماسیون صنعتی است که در قالب هوش مصنوعی تجلی می‌یابند. هوش مصنوعی انواع از سیستم‌های هوشمند است که از تصمیمات پشتیبانی کرده و یا گاهی هم خودشان تصمیم‌گیری می‌کنند. این هوش در بهترین حالت در خودکنترل شدن رویه‌های اجرایی برای مثال اتوماسیون صنعتی در سایت‌های تولیدی با فناوری مستمر (مانند پالایشگاه‌ها) کاربرد دارد. مدیریت دانش لایه بعدی است. داده‌های به دست آمده از طریق سیستم‌های اطلاعات نیاز به پردازش دارند. مدیریت دانش ابزاری است که بر اساس آن یک سازمان می‌تواند دانش تخصصی موجود در درون شرکت را به بهترین وجه در راه ایجاد نوآوری در محصولات و تعهد سازمانی قوی در کارکنان بکار گیرد. هوش کسب و کار از لحاظ بهبود تصمیم‌گیری سازمانی با مدیریت عملکرد شرکت سر و کار دارد و به سازمان‌ها کمک می‌کنند تا اجرای استراتژی‌ها را با برنامه‌ریزی استراتژیک هماهنگ کنند. هوش رقابتی با استفاده از اطلاعات و دانش داخلی و خارجی به آمده از هوش کسب و کار و تحلیل و استفاده از این اطلاعات، یک برنامه منظم و ارزشمند برای مدیریت ایجاد می‌کند. سرانجام، تصمیمات استراتژیک با تجمیع تمام اطلاعات حاصله از لایه‌های پیشین اتخاذ می‌شود. از این‌رو هوشمندی استراتژیک تمام اطلاعات فرآیندها، دانش تخصصی، عملکرد تجاری، رقبا و داده‌های محیطی را داشته و با رویکردهای مدیریت در آمیخته و جهت‌گیری‌های آینده را راهبری می‌کند.معنی و مفهوم هوشمندی استراتژیک چیست؟هوشمندی استراتژیک یک رویکردی به استراتژی است که بر تحلیل و کار کردن با انقلاب داده‌ها و نحوه مواجه شدن با تغییرات سریع به همراه رویدادهای شگفتی‌آفرین در محیط تاکید دارد. هوشمندی استراتژیک شامل ظرفیت منطقی، شناخت، خودآگاهی، یادگیری، دانش عاطفی، استدلال، طرح‌ریزی، خلاقیت، تفکر انتقادی و حل مسئله است. توانایی دریافت و تحلیل اطلاعات و حفظ و ذخیره‌سازی آنها به عنوان دانش برای زمانی که در زمان مناسب بازیابی شده و برای انطباق رفتار با محیط و زمینه استفاده شود (مک‌داول، 2009). هوشمندی استراتژیک، راه‌حلی است که دنیای کسب و کار کنونی برای مواجه شدن با انفجار اطلاعات و آشفتگی‌های همراه آن پیدا کرده و سازوکاری را فراهم می‌آورد که سازمان می‌تواند با تحلیل داده‌های بزرگ در بازارهای پرچالش و متغیر به مزیت رقابتی دست‌یابد. علاوه بر سه موردی که گفته شد، در سال 2013، افرادی چون جوزسی باس، مک‌کوبی، کلیفورد ال نورمن، سی جین نورمن و ریچارد مارگولیس در مقاله‌های تحت عنوان «تحول در رهبری خدمات بهداشتی: راهنمای سیستم برای بهبود مراقبت از بیمار، کاهش هزینه‌ها و بهبود سلامت» از هوش استراتژیک برای عمق‌ دادن به رهبری مراقبتهای بهداشتی استفاده کردند. آنها فلسفه رهبری و هوش استراتژیک را با چهار مولفه معرفی شده توسط دمینگ پیوند دادند: درک تنوع، تفکر سیستمی، درک شخصیت و درک دانش‌آفرینی. مک‌کوبی در سال 2015 کتابی با عنوان «هوش استراتژیک، ابزارهای مفهومی برای پیشبرد تغییر» را در دانشگاه آکسفورد، منتشر کرد.بزرگترین دستاورد و کارکرد اصلی هوشمندی استراتژیک چیست؟‌بزرگترین دستاورد و کارکرد اصلی هوشمندی استراتژیک این است که به کسب و کار کمک می‌کند تا از مزیت‌های رقابتی خود محافظت کرده و یا آنها را تقویت کند. بر اساس یک تحقیق معلوم شد مجموعه‌ای از قابلیت‌های مبتنی بر هوشمندی استراتژیک وجود دارد که بیان‌گر ویژگی‌های منحصربفرد برخی از موفق‌ترین رهبران دنیا هستند. این ویژگی‌ها در قالب کارکرد‌های هوشمندی استراتژیک معرفی شد، که عبارتند از:پیش‌بینی: توانایی درک روندهای ایجاد کننده گشایش‌ها یا چالش‌های کسب و کاربینش: توانایی تصویرسازی وضعیت ایده‌آل مبتنی بر دوراندیشی و ایجاد فرایندی برای مشارکت دیگران برای اجرای آن.انگیزه: توانایی ایجاد انگیزه در افراد مختلف برای همکاری در اجرای یک چشم‌انداز.مشارکت: توانایی ایجاد اتحادهای استراتژیک با افراد، گروه‌ها و سازمان‌ها.تفکر سیستمی: توانایی درک، تلفیق و ادغام عناصر سازمان که به عنوان یک کل برای یک هدف مشترک عمل می‌کنند (مک‌کوبی، 2017).تعریف دقیق هوش استراتژیک چیست؟‌بر خلاف تصور عموم جامعه که واژه‌های «هوش» و «هوشمندی» یکی می‌داند، از شما انتظار می‌رود به عنوان کسی که علاقه‌مند به این حوزه تخصصی هستید، تفاوت معنایی آنها بدانید. هوش یک موجودیت است و غالباً یک «نتیجه» است و در معانی رشد، پیشرفت و ترقی تجلی می‌یابد. باهوش به کسی که صاحب هوش است گفته می‌شود و هوشمندی هم رویکرد «فرآیندی» به هوش است. هوشمندی یعنی کسب و کاری که فرآیندهای هوش را بکار گرفته است. پس هوش یک چیستی، فعلیت و موجودیت است (مثل برنامه، بازار) و هوشمندی یک کارکرد، فرآیند و جریان است (برنامه ریزی استراتژیک، مدیریت بازاریابی) و به همین دلیل عنوان این سایت را «هوشمندی استراتژیک» گذاشته‌ایم. چرا که می‌خواهیم روش، کارکرد و فرآیند هوشمندی استراتژیک را در کسب و کار معرفی کرده و راه‌های استقرار آن را بیان کنیم. به طور کلی با توجه به گفته‌های بالا، در دنیای واقعی معمولاً به کسی هوشمند می‌گوییم که بتواند مسائل را با دقت ببیند، به خاطر بسپارد، در زمان لازم آنها را بازیابی کند و بین آنها ارتباط منطقی برقرار کرده و مسئله‌ای را حل کند. در این صورت هوشمندی شامل چهار مولفه اصلی می‌شود: (1) کسب اطلاعات، (2) بازیابی و خاطر آوردن، (3) استدلال،‌ ایجاد ارتباط و خلاقیت و (4) تفکر انتقادی و حل مسئله. انتظار می‌رود که نتیجه هوشمندی منجر به حل مسئله شود.نحوه جمع‌آوری داده و اطلاعات درهوشمندی استراتژیک چگونه است؟‌رشته‌های (دیسیپلین‌های‌) جمع‌آوری اطلاعات در هوشمندی استراتژیک بسیار شبیه به امور اطلاعاتی در نظامی‌ها و سرویس‌های اطلاعاتی است که از پنج روش اصلی برای این کار بهره می‌گیرد:هوش منبع-باز (Open Source Intelligence - OSIN). به مجموعه گسترده‌ای از اطلاعات و منابعی که به طور کلی در دسترس هستند، از جمله اطلاعات به دست آمده از رسانه‌ها (مجلات تخصصی، روزنامه‌ها، رادیو، تلویزیون و غیره)، سوابق حرفه‌ای و دانشگاهی (مقالات، کنفرانسها‌، مصاحبه‌ها، انجمن‌های تخصصی و غیره) و داده‌های عمومی اشاره دارد. (گزارشهای دولت، جمعیت، جلسات، سخنرانی‌ها) و مانند آن است. این هوش ارتباطی با نرم‌افزارهای منبع-باز ندارد و نباید با آن اشتباه گرفت. دقیق‌تر اینکه داده‌های ساختارمند و بدون ساختار در کسب و کار از منابع مختلف من‌جمله منابع عمومی و پایگاه‌های داده موجود در سیستم‌های اطلاعاتی استفاده می‌کند.هوش انسانی (Human Intelligence -HUMINT ). دسته‌ای از اطلاعات جمع‌آوری شده از منابع انسانی است. در این هوش از نظرات و برداشتهای تخصصی کارکنان و افراد خبره برای تکمیل اطلاعات است.هوش سیگنال‌ها (Signal Intelligence - SIGINT) از آنجا که داده‌ها اغلب به صورت پراکنده و رمزگذاری هستند، هوش سیگنالها شامل استفاده از تحلیل رمزنگاری برای رمزگشایی روندها است. در این صورت تحلیل‌گر به کشف رمز‌ها و روندهای موجود در داده‌های پراکنده و در ظاهر بی‌ربط پرداخته و اطلاعات ارزشمندی را احصاء می‌کند.هوش سنجش و اثر (Measurement and signature intelligence - MASINT). که به شناسایی، ردیابی یا توصیف خصوصیات متمایز موضوعات هدف است. این هوش به عنوان هوش علمی و فنی حاصل از تحلیل داده‌های به دست آمده از ابزارهای سنجش مختلف است که به منظور شناسایی هرگونه ویژگی متمایز مرتبط با منبع یا فرستنده است. یک توضیح ساده اینکه در علم نجوم، ستاره‌شناسان مشاهدات خود را در طیفهای الکترومغناطیسی متعددی انجام می‌دهند، از امواج رادیویی، مادون قرمز، نور مرئی و ماورا بنفش، تا طیف اشعه ایکس و فراتر از آن. آنها این مشاهدات چند طیفی را با هم مرتبط می‌کنند و تصاویر ترکیبی، اغلب با رنگ کاذب ایجاد می‌کنند تا تصویر کاملی را ارائه دهند.هوش تصویری (Imagery Intelligence - IMINT): از تصاویر برای شناسایی اطلاعات باارزش تجاری استفاده می‌شود.منابع اصلی هوش باز کدامند؟به مجموعه گسترده‌ای از اطلاعات و منابعی که به طور کلی در دسترس هستند و با استفاده از طیف وسیعی از روشهای کمی و کیفی تحلیل می‌شوند. اگرچه کلمه «منبع‌-باز» در مورد نرم‌افزارها و اپلیکیشن‌ها هم بکار می‌رود، اما نباید این هوش را با آن اشتباه گرفت. هوش منبع-باز ارتباطی با این نرم‌افزارها ندارد و تنها تشابه اسمی است. هوش منبع-باز از داده‌های ساختارمند و بدون ساختار در کسب و کار از منابع مختلف من‌جمله منابع عمومی و پایگاه‌های داده موجود در سیستم‌های اطلاعاتی استفاده می‌کند. شش منبع اصلی برای OSINT عبارتند از:رسانه‌ها، روزنامه‌های چاپی، مجلات، رادیو و تلویزیوناینترنت، نشریات آنلاین، وبلاگها، تالارهای گفتگو، رسانه‌های شهروندی (فیلمهای تلفن همراه و محتوای ایجاد شده توسط کاربر)، آپارات و وب‌سایتهای رسانه‌های اجتماعی (فیس‌بوک، توییتر، اینستاگرام و غیره). این منبع به خاطر به‌‌روز بودن و سهولت دسترسی، از انواع دیگر منابع جلوتر است.داده‌های عمومی دولت، گزارشهای عمومی دولت، بودجه، جلسات و کنفرانسهای مطبوعاتی، وب‌سایتها و سخنرانیها.انتشارات تخصصی و دانشگاهی، اطلاعاتی که از مجلات، کنفرانسها، همایشها، مقالات دانشگاهی، پایان‌نامه‌ها و رساله‌های علمی به دست می‌آید.داده‌های تجاری، تصاویر تجاری، ارزیابیهای مالی و صنعتی و پایگاه‌های اطلاعاتی.ادبیات خاکستری، گزارشات فنی، گزارش‌های پیش‌پرینت، حق ثبت اختراع، مقالات کاری، اسناد تجاری، آثار منتشر نشده و خبرنامه‌ها.گردآوری در تیم تولید محتوای شریف استراتژیشریف استراتژیشریف استراتژیSun, 21 Feb 2021 21:37:10 +0330https://virgool.ir/@sharifstrategy.org/استراتژی-محتوایی-کسب-و-کار-و-بازاریابی-محتوایی-necia2qjfcr8در این مقاله قصد داریم به مفاهیم مربوط به استراتژی محتوایی و بازاریابی محتوایی بپردازیم؛ زیرا تدوین یک استراتژی کسب و کار بدون در نظر گرفتن استراتژی محتوایی امری عقیم محسوب می شود. امروزه بسیاری از کسب و کارهای بر پایه محتوا ارزش آفرینی می کنند و نقش محتوا در آنها یک نقش کلیدی و حیاتی محسوب می شود. بدون استراتژی، بازاریابی محتوای شما به اصطلاح باری به هر جهت حرکت می‌کند و هرگز نمی‌توانید یک جهت مشخص داشته باشید. از طرف دیگر هیچ متر و معیاری برای اندازه‌گیری محتوای خود نخواهید داشت. استراتژی محتوا راه را به شما نشان می‌دهد و می‌توانید بر اساس آن در زمان‌های مشخصی محتواهای خود را بررسی کنید؛ اینکه این استراتژی چقدر برای کسب و کار شما موثر واقع شده، آیا همین راه را باید ادامه بدهید یا تغییراتی در آن به وجود بیاورید و تمام چیزهایی که یک سایت برای موفقیت به آن نیاز دارد.استراتژی محتوایی می تواند به کسب و کار ارزش مضاعف بدهد.چرا به استراتژی بازاریابی محتوایی نیاز دارید؟ در حالیکه کمپانی شما باید یک استراتژی محتوا داشته باشد؛برنامه ای در مورد نحوه انتشار و موضوعات محتواهایتان، باید حتماً یک استراتژی بازاریابی محتوایی نیز داشته باشید. برنامه ای فقط مختص به اینکه محتوای شما چطور قراراست مخاطبانی که میخواهید راجذب کند،آنها را نگهدارد و با آنها برای رسیدن به اهداف تعامل ایجاد نماید. نگاهی به آمار زیر بیاندازید:بیش از 68 درصد بازاریابان محتوایی معتقدند که داشتن استرتژی صحیح به تیمشان کمک می کند که منابع مخصوص محتوایشان را تقسیم بندی کنند تا به بهترین نتایج برسند.بیش از 65 درصد از موفق ترین بازاریابان محتوای دنیا یک استراتژی محتوا مکتوب دارند.73 درصد از بازاریابان محتوایی معتقدند که داشتن یک استراتژی محتوا باعث ایجاد تمرکز تیم محتوایشان برروی اولویت بندی محتوا می شود.علاوه بر تمامی این موارد نگرشی که استراتژی محتوایی به شما می دهد هم به شما کمک می کند تا بتوانید تصمیم های تاکتیکی موثری اتخاذ کنید، مثلاً چه نوع محتوایی بیشتر تولید شود و چگونه برنامه ریزی و مدیریت شوند. در مورد نحوه انتشار و موضوعات محتواهای تان، باید حتماً یک استراتژی محتوا داشته باشیدچه عواملی شامل استراتژی محتوا می شوند؟استراتژی محتوایی شما باید دربر گیرنده هدف بیزینس شما و نیاز مشتریانتان و نحوه ی رسیدن به این اهداف با استفاده از محتوا باشد. البته که هیچ کدام از استراتژی های مختلف کاملاً شبیه به هم نیستند، اما بسیاری از آنها در چند قسمت پایه با هم یکسان هستند:مدل بیزینسی مورد علاقه شما: استراتژی های سرمایه گذاری که محتوای شما بر اساس آن تنظیم می شود، نقش محتوا در سازمان شما و نحوه ای که تیم خود را آماده می کنید تا با تولید این محتوا برنامه های شما را پیش ببرند همگی از عوامل مهم این مورد هستند.اهداف شما: دلیل وجود محتوای شما، درخواست شما از مخاطبان در صورت استفاده آنها از محتوای شما و ارزشی که شما انتظار دارید محتوایتان به بیزینس شما بدهد همگی از موارد این گزینه می باشند.پرسونای مخاطبان شما و مسیر خرید مشتریان: مشخص کردن شخصیت مخاطبانی که محتوای شما برایشان سودمند خواهد بود،‌ وضعیت فعلی آنها و پیش بینی وضعیت آینده مخاطبان و احتمال تغییر نیازها و اهداف آنهامقاله های متفاوت: شیوه های متفاوت و خاص کمپانی شما برای تولید محتوا و تعیین نحوه ای که محتوای شما با رقبایتان متفاوت باشند.استراتژی محتوا شما باید دربرگیرنده هدف بیزینس شما و نیاز مشتریانتان و نحوه ی رسیدن به این اهداف با استفاده از محتوا باشد.از آنجایی که موارد بالا احتمالاً برای شما گیج کننده بنظر بیایند، در ادامه هر کدام را به طور کامل با هم بررسی خواهیم کرد.اهداف تولید محتوای خود را به کمک استراتژی محتوا مشخص کنیدمراحل تدوین استراتژی محتوابرای هر سایت و هر کسب و کاری که بخواهید استراتژی محتوا بنویسید، حتما لازم است که مراحل زیر را طی کنید.قدم اول: اهداف خود را از تدوین استراتژی محتوا مشخص کنیدقبل از هر چیز هدف خود را از بازاریابی محتوا برای سایت خود مشخص کنید. اگر این مرحله به خوبی انجام شود به تمام قدم‌های بعدی شما جهت می‌دهد. هدف که مشخص باشد، در میان انبوهی از داده‌های خام گیج و سردرگم نمی‌شوید. هدف، دقیقا شما را راهنمایی می‌کند که به دنبال چه چیز باشید و چه کانال‌هایی را برای آن بررسی کنید. در حقیقت هدف شما چراغی است که در تاریکی شما را راهنمایی می‌کند.من در ادامه چند نمونه از اهدافی که می‌تواند مد نظر خودِ شما یا مشتریتان باشد را مثال می‌زنم.افزایش نرخ تبدیلآموزش دادن نحوۀ استفاده از خدمات و محصولاتافزایش ترافیکافزیش مشارکت کاربران در سایت شمابرندینگ برای کسب و کارافزایش فروش و درآمدزایی از وبلاگالبته دقت کنید که لازم نیست فقط یکی از موارد بالا را هدف بگیرید، شاید همزمان 2 یا سه مورد را بخواهید هدف بگیرید، اما لطفا جوگیر نشوید و تمام موارد را هدف قرار ندهید، چراکه همه کاره و هیچ‌کاره می‌شوید و به هیچکدام از اهداف نمی‌توانید درست حسابی برسید.مثلا تصور کنید شما صاحب یک آموزشگاه موسیقی هستید، هدف اولیه شما جذب کاربران از طریق ترافیک گوگل است. در ادامه هدف ثانویه شما می‌تواند آموزش کامل و جامع تئوری موسیقی در وبلاگ باشد. در نتیجه شما هر دو طیف مخاطبان را باید در نظر بگیرید.نکته‌ای که در رابطه با هدف شما بسیار اهمیت دارد این است که رویکرد مشخصی نسبت به هدف خود داشته باشید. تنها به "افزایش ترافیک بیشتر" اکتفا نکنید. دقیقا مشخص کنید که چه میزان ترافیکی در چه زمانی می‌خواهید بدست آورید. یا مثلا "افزایش فروش به میزان 15% در مدت سه ماه" هدف کاملا واضح و مشخصی است.قدم دوم: وضع فعلی کسب و کار خود را به طور کامل بررسی کنیدپس از تعیین هدف کلی، لازم است که وضعیت کلی کسب و کار خود را به طور کاملِ کامل بررسی کنید. این بررسی جنبه‌های مختلفی دارد، من در این قسمت مهم‌ترین چیزهایی که باید بررسی کنید را برای شما می‌آورم.1- بررسی وضعیت کلی شرکتبرای بررسی این قسمت تنها کافی است جواب سوال‌های این بخش را پیدا کنید.درآمد این شرکت چگونه تامین می‌شود؟بیشترین درآمد این شرکت مربوط به کدام محصول یا خدمات است؟ چرا این محصول این چنین برای شرکت درآمدزا است؟ نیاز بازار برای این محصول بیشتر است یا روی برندینگ و تبلیغات این محصول بیشتر کار شده است؟ یا هر دلیل دیگری. (این سوال یکی از مهم‌ترین سوال‌ها برای شماست. چراکه یک بخش مهم از استراتژی شما حول خدمات پرطرفدار شرکت می‌چرخد).ساختار تیم فروش چگونه است؟ چه پارامترهایی برای آنها اهمیت دارد؟2- مشتریان فعلی این شرکت چه کسانی هستند؟پاسخ سوالات این قسمت هم اهمیت زیادی دارد، چرا که به شما کمک می‌کند که پرسونای مشتری که بعدا کامل‌تر به آن می‌پردازم را تدوین کنید. برای این بخش باید پاسخ پرسش‌های زیر را پیدا کنید.این شرکت از چه کانال‌هایی مشتریان خود را جذب می‌کند؟مشتریان این شرکت بیشتر از چه کانال‌هایی از شرکت خرید می‌کنند؟ آنلاین خرید می‌کنند؟ تلفنی سفارش می‌دهند؟ یا به خرید حضوری بیشتر تمایل دارند؟3- فرآیند محتوای فعلی شرکت را بررسی کنیدروند مقاله‌های وبلاگ شرکت در چه وضعیتی است (البته اگر وبلاگ دارد). رویکرد فعلی شرکت تا اینجا در مورد محتوا به چه صورت بوده است؟چه کسی درباره موضوعات و محتوا گذاری تصمیم گیری می‌کند؟ آیا یک تیم محتوا به صورت مجزا وجود دارد یا محتواها توسط کارکنان سایز بخش‌ها تولید می‌شود؟تیم کنونی چه نوع محتواهایی تا به حال تولید کرده است؟فاکتورهای مهم برندینگ برای شرکت چه چیزهایی هستند؟برای اینکه کار شما راحت‌تر شود من سه روند کلی بررسی محتوای فعلی سایت را برایتان مشخص می‌کنم:بررسی محتوای فعلی بر اساس معیارهای گوگل آنالیتیکس:تمام صفحات سایت، وبلاگ و لندینگ پیج‌ها را بر اساس شاخصه‌های گوگل آنالیتیکس بررسی کنید. موارد بسیار مهمی که حتما باید به آن اهمیت بدهید، شامل نرخ پرش (Bounce Rate)، زمان سپری شدن در سایت (Average time on site) و تعداد بازدید‌های صفحات مختلف PageViews هستند.این مرحله به شما کمک می‌کند که پتانسیل کلمات کلیدی بالقوۀ سایت خود را بسنجید. ببینید سایت شما در کدام کلمه کلیدی جایگاه مناسبی دارد، روی کدام کلمات کلیدی باید بیشتر سرمایه‌گذاری کنید و محتوای شما در کدام کلمات کلیدی ضعف دارد و نیاز به انرژی مضاعف در آن زمینه است. اگر نمی‌دانید که چگونه از گوگل آنالیتیکس استفاده کنید به مقالۀ راهنمای کامل گوگل آنالیتکس در وبلاگ ایزی وب مراجعه کنید.بررسی بر اساس معیارهای سئو:در این مرحله تنها کافی است یک بررسی مختصر در مورد کیفیت بک لینک‌ها، اعتبار دامنۀ سایت و مواردی از این قبیل انجام دهید.بررسی چشم انداز محتوای فعلی:آیا وضعیت فعلی محتوای شما برای کاربر مناسب است؟ آیا کاربران با آن ارتباط برقرار کرده‌اند؟ چقدر فیدبک گرفته‌اید؟ با محتوای فعلی چه نوع از مخاطبان را جذب کرده‌اید؟ محتوای شما کجای قیف بازاریابی قرار دارد؟قدم سوم: کلمات کلیدی کسب و کارتان را پیدا کنیدبگذارید اینطور برایتان بگویم. تقریبا همه چیز به کلمات کلیدی ربط پیدا می‌کند؛ تحقیق کلمات کلیدی به 3 دلیل اهمیت اساسی دارند:چه کسی درباره موضوعات و محتوا گذاری تصمیم گیری می‌کند؟ آیا یک تیم محتوا به صورت مجزا وجود دارد یا محتواها توسط کارکنان سایز بخش‌ها تولید می‌شود؟تیم کنونی چه نوع محتواهایی تا به حال تولید کرده است؟فاکتورهای مهم برندینگ برای شرکت چه چیزهایی هستند؟تدوین استراتژی محتوا بدون تحقیق کلمات کلیدی غیر ممکن است. با پیدا کردن کلمات کلیدی در ابزارهایی مانند kwfinder ، keywordplanner و سایر ابزارهای دیگر شما تمام تمام کلمات و عبارات کلیدی حوزه کسب و کار خود را می‌توانید پیدا کنید. در حقیقت این مرحله به شما کمک می‌کند نیاز اساسی بازار را در حوزۀ خود پیدا کنید. حتی می‌توانید سوالاتی که کاربران در گوگل سرچ می‌کنند را پیدا کنید.در حقیقت کلمات کلیدی هستند که ترافیک گوگل را به سمت سایت شما سرازیر می‌کنند.اما دقت کنید که تمام استراتژی شما نباید بر اساس کلمات کلیدی و سئو نوشته شوند. کلمات کلیدی و سئو باید یک عامل مهم برای استراتژی محتوای شما باشند. کلمات کلیدی می‌توانند جرقه‌های خوبی برای تولید محتوا در ذهن شما روشن کنند. اما این کافی نیست. شما باید این کلمات کلیدی را با ایده‌ها و نیازهای حوزۀ کسب و کار خود ترکیب کنید تا بتوانید بهترین مطالب ممکن را بنویسید.البته برای پیدا کردن کلمات کلیدی نیاز است شما روش انجام تحقیق و کار با ابزارهای kwfinder ،کیورد پلنر گوگل و سایرابزارها را بلد باشید. اما اصلا لازم نیست نگران باشید؛ شما می‌توانید در «دوره تحقیق کلمات کلیدی ایزی وب» هر چه را که لازم است آموزش ببینید و بهینه‌ترین کلمات کسب و کارتان را پیدا کنید.قدم چهارم: رقبای حوزۀ کسب و کار خود را بررسی کنیدبرای تجزیه و تحلیل رقبا یک روش راحت و کاربردی وجود دارد:کافی است کلمات کلیدی مورد نظر خود را در گوگل سرچ کنیدلینک‌هایی که در صدر نتایج جستجو قرار دارند را شناسایی کنید.اکنون کافی است سری به سایت‌هایشان بزنید و امکانات مختلف آنها را بررسی کنید.به وبلاگشان سر بزنید، به صفحات شبکه های اجتماعی شان سر بزنید، به مطالبی که پوشش می دهند سر بزنید و ...حالا باید سراغ رقبای خارجی بروید و سایت‌های خارجی را بررسی کنیدچرا؟سایت‌ها و وبلاگ‌های خارجی از کیفیت بالایی برخوردارند.کار خود را به مقیاسی جهانی نزدیک کنید.اصلا نگران تقلید کردن نباشید.تقریبا تمام کسب و کارهای موفق هر حوزه‌ای تا حد ممکن به نمونۀ خارجی شبیه است.هوشمندانه از آنها ایده بگیرید و توسعه دهید.قدم پنجم: پرسونای مشتری خود را تهیه کنیداین بخش هم یکی از نقاط بحرانی برای شماست که در استراتژی محتوای شما تاثیر ویژه‌ای دارد. قبل از اینکه به این بخش بپردازم، می‌خواهم یک تعریف از پرسونای مشتری به شما ارائه کنم. اصلا پرسونای مشتری یعنی چه؟پرسوناهای مشتری، یک سری کاراکترهای خیالی هستند که الگوهای رفتاری، اهداف، نیازها و ویژگی‌های شخصیتی بسیار نزدیک به مخاطبان ایده‌آل ما دارند.بیشتر بخوانید: تعریف انواع مدل ذهنی در تصمیم گیری استراتژیکپرسونا کمک می‌کند تا بدانید مشتری‌تان چه رفتارهایی دارد، واکنش‌های او به مسائل مختلف چگونه است، موانع ذهنی که او را در برابر شما دلسر می‌کنند کدامند، چه اهدافی دارند، چه چیزهایی نیاز دارند و در نهایت شما در قبال آن‌ها چه کاری می‌توانید انجام دهید. بعد از شناخت مخاطب است که می‌توانید برنامه بازاریابی موثری ترتیب دهید، نیازهای مخاطب را برطرف و او را به یکی از مشتریان وفادار برندتان تبدیل کنید؛ اینها همه درست اما چگونه پرسونای مخاطب تهیه کنید؟چگونه برای مشتریان خود یک پرسشنامه مفید و کاربردی ارسال کنیم؟نظرسنجی را برای مشتریان خود ارسال کنیدسوالات را برای مشتریان خود ایمیل کنیددر ازای پر کردن این نظرسنجی یک ای بوک رایگان در اختیارش قرار دهید یا یک کد تخفیف ارسال کنید.نظرسنجی تلفنی هم می‌تواند مکمل کارتان باشدقدم ششم: اطلاعات خود را ارزیابی کنیدحالا تمام اطلاعاتی که لازم داشته اید را از این طرف آن طرف جمع‌آوری کرده‌اید. اما اینها صرفا یک مشت اطلاعات خام هستند که هیچ فایده‌ای ندارند، مگر اینکه آنها را آنالیز و تحلیل کنید. به عبارت دیگر دراین مرحله قرار است اطلاعات خام را به اطلاعات قابل استفاده برای تدوین استراتژی محتوا تبدیل کنید. بعد از اینکه بررسی و آنالیز تمام شد، باید این تحلیل‌ها را در کنار اهدافتان قرار دهید و ارتباط این داده ها و اهداف را بررسی کنید. اجازه بدهید یک مثال برایتان بزنم.به فرض مثال شما یک فروشگاه آنلاین لوازم آرایش دارید و هدفتان جذب مشتریان پولدار و لاکچری است. اما در بررسی‌هایی که انجام داده‌اید، بیشتر مشتریان شما قشر متوسط نه چندان پولدار که به محصولات ارزان قیمت گرایش دارند تشکیل می‌دهند. پس راه را اشتباه رفته‌اید و حالا بنای استراتزی محتوا را طور دیگری باید بگذارید.مرحلۀ هفتم: وقت ساختن قیف محتواستخب حالا که از تمام کارهای اساسی جهان فارغ شدید، وقت آن است که بنشینید و با حوصله یک هرم محتوایی برای کسب و کار خود ایجاد کنید. شما تا پیش از این به یک درک نسبی از وضعیت مشتریان و مخاطبان خود پیدا کردید. این هرم دقیقا به شما نشان می‌دهد که هر مشتری کجای این هرم قرار دارد. پیش از آنکه بیشتر در این باره بحث کنم توجه شما را به تصویر این هرم جلب می‌کنم تا کامل‌تر آن را برایتان توضیح دهم.قیف بازاریابی محتوا چیست؟قیف بازاریابی محتوا یا Content Marketing Funnel نشان می دهد مشتریان یک کسب و کار با طی کردن چه مراحلی اقدام به خرید محصولات یا خدمات می کنند. قیف بازاریابی محتوا این امکان را به شما می دهد تا هر مرحله از روند جذب مشتری را به طور مفصل ارزیابی و آنالیز کنید، تا از این طریق متوجه شوید که در کدام قسمت ها باید بهینه سازی های لازم را انجام دهید تا درصد تبدیل مخاطب به مشتری افزایش پیدا کند.1- آگاهی (Awareness)محتواهایی که در بالاترین سطح قیف محتوا قرار دارند، در بخش آگاهی قرار دارند. در حقیقت محتواهای این بخش برای کسانی نوشته می‌شوند که هیچ آگاهی از کسب و کار شما ندارند و این محتواها قرار است آنها را به صفحۀ شما بکشاند.مخاطبان این بخش طیف وسیعی از انواع اقسام مشتری‌ها را در برمی‌گیرد، پس با این اوصاف:موضوعات محتوای شما باید از دایره کسب و کار شما خارج شود و عنوانین عمومی‌تری به خود بگیرد.مثال: وبلاگ ایزی وب، یک وبلاگ آموزش کامل دیجیتال مارکتینگ است. ما برای اینکه طیف مخاطبان بیشتری را به سمت خودمان جذب کنیم و افراد دیگری را به مرحله آگاهی از برند خود برسانیم یک مطلب در مورد قانون جذب نوشتیم. چراکه قانون جذب ماهانه سرچ بسیار زیادی داشت و البته ما سعی کردم نگاه دقیق و جامع خود را به محتوا حفظ کنیم و بر اساس آن بنویسیم.پیشنهاد من به شما این است که در تقویم محتوایی خود که در ادامه دربارۀ آن توضیح می‌دهم، ماهانه یک یا دو محتوا را به موضوعات عمومی‌تر و به هدف awareness بنویسید. مثلا اگر کاغذ دیواری و کف پوش می‌فروشید، دو مطلب در مورد دکوراسیون داخلی منزل بنویسید. برای اینکه موضوعات پر جستجو را بتوانید بفهمید از ابزارهای Kwfinder و google trend که بالاتر گفتم، استفاده کنید.2- محرک (Trigger)مخاطبان محتوا در این بخش کسانی هستند که از محصولات یا خدمات شما آگاه شده‌اند و کمی ذهنشان درگیر این است که خدمات شما کدام بخش از نیازهای آنها را تامین می‌کند.محتواهای شما در این مرحله باید کمی مخاطبان را قلقلک بدهد و آنها را به خرید از شما ترغیب کند.مثال: اگر بخواهم از باز از وبلاگ خودمان مثال بزنم، ما مقاله‌ای داریم به نام چرا باید از گوگل ادوردز استفاده کنیم. مخاطب این مقاله کسانی هستند که یک آشنایی نسبی با گوگل ادوردز دارند، اما هنوز مطمئن نیستند، که این تبلیغ به کارشان می‌آید یانه. ما در یک مقاله به طور کامل توضیح داده‌ایم که تبلیغات گوگل چه کاربردی دارد و چرا آنرا به مشتریان خود پیشنهاد می‌کنیم و در نهایت به آنها پیشنهاد می‌دهیم که برای اطلاعات بیشتر با ما تماس بگیرند.پیشنهاد من این است که هر ماه یک مقاله هم به این موضوعات اختصاص بدهید.3- جستجومخاطبان در این مرحله از هرم تصمیم گرفته‌اند که در مورد محصولات شما بیشتر و دقیق‌تر جستجو کنند. بنابرین:محتواهای این بخش جنبۀ آموزشی دارد و این محتواها باید جنبه‌های مثبت و منفی محصولات یا خدمات شما را به طور کامل پوشش دهد.پیشنهاد من این است که حداقل دو برابر محتواهای قبلی برای این بخش انرژی بگذارید و بیشتر محتوا تولید کنید. چرا که مشتریان شما از دو سطح اولیه هرم گذشته‌اند و نرخ تبدیل را در این قسمت می‌توانید بالا ببرید. تمام خدمات و محصولاتتان را معرفی کنید و از جنبه‌های گوناگون بررسی کنید؛ حتی نقاط ضعف. از نوشتن نقاط ضعف خود اصلا نترسید، چرا که تمام محصولات و خدمات ضعف‌هایی دارند، وقتی شما با شجاعت از ضعف‌هایتان با مشتری صحبت می‌کنید، اعتماد کاربران را افزایش می‌دهید و اعتماد یکی از مهم‌ترین اصل‌ها برای تبدیل یک کاربر معمولی به مشتری همیشگی است.4- توجه (Interest)مخاطبین این بخش هرم کاربرانی هستند که تصمیم به خرید گرفته‌اند، اما نمی‌دانند کدام برند را انتخاب کنند. حالا دقیقا وقت این است که آموزش‌های خود را بیشتر و دقیق‌تر کنید، گزینه‌های مختلف را پیش پای مشتری بگذارید، از مزایای کسب و کار خود بگویید، اما مدام نگویید از ما بخرید، از ما بخرید، در نهایت انتخاب را به خود او واگذار کنید. به طور مثال ما یک سامانه سایت‌ساز به نام پرتال داریم. در مقاله‌هایی مانند انواع سیستم‌های مدیریت محتوا ما انواع سیستم‌ها را معرفی کرده‌ایم و مزایا و معایب آنرا به طور کامل بررسی کردیم و در نهایت هم سامانه سایت‌ساز پرتال را همانند سایر سیستم‌ها معرفی کرده‌ایم و مزایا و معایب آنرا هم گفته‌ایم.پیشنهاد من این است که بسته به خدمات، محصولات و بازار رقابتی حداقل ماهی دو محتوا را به این موضوع اختصاص بدهید. محتواهای این بخش شانس زیادی برای افزایش فروش شما دارند، پس اصلا سرسری از این بخش رد نشوید.5- اقدام یا خرید (Action)مخاطبین این بخش کاربرانی هستند که تصمیم گرفته‌اند، از برند شما خرید کنند. حالا همه چیز مهیاست و شما با این هرم زیبای محتوا نرم نرم مخاطب را به سمت کسب و کار خود کشانده‌اید و حالا کاربرانی هستند که می‌خواهند از شما خرید کنند.محتواهای این بخش بیشتر از نوع کپی رایتینگ است. (کپی رایتینگ به معنای متن فروش است.نمونه‌های خوبی که در این زمینه وجود دارد، مثلا سایت دیجیکالاست که توضیحات محصولاتش اکثرا کامل است، تصاویر آن کامل است و بخش نقد و بررسی کاربران که از بخش‌های مورد علاقۀ من است، هم به خوبی کار می‌کند.پیشنهاد من به شما در این قسمت این است که به صفحات خدمات یا محصولات خود توجه ویژه‌ای بکنید. من کسب و کارهای زیادی دیده‌ام که روی مطالب وبلاگی خود سرمایه‌گذاری زیادی می‌کنند، اما هنوز صفحات خدمات و محصولاتشان ایرادات اساسی دارد، محصولات نصفه و نیمه ارائه شده‌اند، توضیحات کامل نیست و مشتری را با تمام ویژگی‌های محصول آشنا نمی‌کنند. روی این بخش تمرکز خیلی خیلی ویژه‌ای بگذارید، تا خرید مشتری شما یک قدم بیشتر راه نیست. دستش را بگیرید و کمک کنید خریدش را انجام دهد. همینطور بخش نظرات و نقد و بررسی‌های کاربران را باز بگذارید. تصاویر زیادی استفاده کنید.6- ماندگاری یا وفاداری (Loyalty)آیا تصور می‌کنید که با خرید مشتری از شما کار تمام است و باید بروید سراغ جذب مشتری جدید؟بیش از 70% از کسب و کارهای ما هنوز به قدرت مشتریان همیشگی پی نبرده‌اند. هنوز نفهمیده‌اند که این مشتریان همیشگی چگونه بدون اینکه حتی یک ریال خرج تبلیغات کنید، برای شما تبلیغ انجام می‌دهند و چه تاثیر شگفت انگیزی در سود شما دارند. ما در ایزی وب اهمیت بسیار ویژه‌ای برای مشتریان دائم خود قائلیم. این مشتریان همان کسانی هستند که زیر مقاله‌های ما می‌نویسند که همیشه مقاله‌های ما را می‌خوانند، همیشه سایت ما را چک می‌کنند و به محض اینکه محتوای جدیدی بگذاریم آنرا می‌خوانند.جذب این مشتریان دائم یکی از مهم‌ترین اهداف ما در ایزی وب بوده است و ما همیشه مقالاتی را برای این دسته مشتریان خود می‌نویسیم. (مثلا همین استراتژی محتوا که اینجانب مشغول نوشتن آن هستم)پیشنهاد من به شما این است که مشتریان خود را همیشه به نحوی با سایت خود درگیر نگه دارید و همیشه محتواهایی برای این دسته تولید کنید. ما در وبلاگمان مقاله‌های زیادی را به این بخش اختصاص دادیم. از اصول سئو، گوگل ادوردز و محتوا بسیار نوشته‌ایم. شاید برایتان این سوال پیش بیاید که از کجا بفهمید چه محتواهایی برای مشتریان همیشگی مناسب است؟این سوالی نیست که جوابش خیلی راحت باشد، اما بیشترین چیزی که به شما کمک می‌کند، تجربه و فیدبک شماست. به تدریج و با مرور زمان می‌فهمید که مشتریان شما به چه محتواهایی علاقه‌مندند و متناسب با همان‌ها می‌توانید محتواهای خود را تولید کنید.قدم هشتم: یک تقویم محتوا تهیه کنیدتا اینجا شما حدودا مسیر خود را مشخص کرده‌اید، چه چیزهایی اهمیت دارند چه چیزهایی بی‌اهمیت هستند و روی چه محتواهایی باید سرمایه گذاری کنید. حالا کافی است که برای مسیر محتوای خود یک نقشۀ عملی بکشید. تهیۀ یک تقویم محتوا شما را در مسیر عملی بازاریابی محتوا نگه می‌دارد. می‌توانید هرم محتوایی که در بالا گفتم را در تقویم خود بگنجانید و دقیقا مشخص کنید که در طول ماه چند درصد از محتوا به کدام بخش هرم اختصاص دارد. تقویم محتوا به شما زمانبندی می‌دهد و می‌توانید نویسنده‌های هر محتوا را مشخص کنید.یک فایدۀ مهم دیگر تقویم محتوا این است که شما در انتهای ماه به راحتی می‌توانید محتواهای خود و عملکرد تیم محتوا را بسنجید (در مورد اعضای تیم محتوا هم رامین یک مطلب خیلی خوب به نام ساماندهی تیم محتوا در وبلاگ ما دارد). یواش یواش می‌فهمید که هر نویسنده در کدام بخش بهتر عمل می‌کند. یک نفر توضیحات محصول را بهتر می‌نویسد و یک نفر پست‌های کلی و عمومی را. بنابرین شما حتما به یک تقویم محتوا نیاز دارید.پیشنهاد من به شما این است که در این تقویم زمانبندی شبکه‌های اجتماعی و تبلیغات ایمیلی خود را هم وارد کنید تا تمام زمانبندی‌ها را یکجا داشته باشید و دچار گیجی و سردرگمی نشوید و همه چیز سازمان یافته و یکدست باشد.برای مدون کردن تقویم محتوا من چند پیشنهاد کوچک برای شما دارم. چند برنامه مفید و کاربردی در این زمینه را برایتان به طور مختصر توضیح می‌دهم. البته در آینده در وبلاگ ایزی وب در یک مقاله مفصل به این ابزارها خواهیم پرداخت.1- تقویم گوگل (Google Calender)تقویم گوگل از نرم افزارهای تحت وب شرکت گوگل می‌باشد. تقویم گوگل به شما این امکان را می‌دهد که برنامه‌های خود را در آن وارد کنید و از سیستم آلارم هم برای یادآوری برنامه‌ها استفاده کنید. یکی از مزایای تقویم گوگل این است که می‌توانید تاریخ میلادی را به شمسی تبدیل کنید.2- نرم افزار تحت وب آسانا (asana)آسانا یکی از نرم‌افزارهایی است که مدیر ما در ایزی وب خیلی بهش علاقه دارد. اوایل تیم خود ما نسبت به آسانا مقاومت زیاید داشت. به نظر سخت و پیچیده می‌آمد و کار کردن با آن راحت نبود. اما بعد از مدت زمانی فهمیدیم که آسانا یکی از کاربردی‌ترین نرم‌افزارها برای برنامه‌ریزی محتوای سایت است. به خصوص که ما محتوای 4 سایت مختلف را همزمان باید بررسی می‌کردیم و آسانا کمک زیاید به ما کرد. اگر برای تقویم محتوا به بخش‌ها و قسمت‌های زیاید نیاز دارید، آسانا یکی از بهترین گزینه‌ها برای شماست.3- نرم افزار ترلو (Trello)ترلو “Trello” ابزاری است تحت وب برای مدیریت و راهبرد پروژه و یا برنامه های شخصی و عمومی بصورت کاملا هماهنگ. به اینصورت که پروژه یا برنامه بصورت Board تعریف شده و موارد در آن بصورت Card قرار داده می شود. در جزئیات Card نیز می توان اقدامات بسیاری نظیری برچسب گذاری، یادداشت، توضیح، پیوست فایل و … را انجام داد. همچنین در هر مرحله از کار می توان افرادی را به Board اضافه کرد تا کار بصورت تیمی قابل انجام باشد. معمولا هر عضو از تیم، هر اقدام یا برنامه ای را بصورت Card در ترلو تعریف کرده و یا اقدامات لازم را بر روی آنرا انجام می دهد. اینکار تا بالاترین سطح پروژه و برنامه بصورت هماهنگ قابل اجرا می باشد.قدم نهم: محتواهای شگفت‌انگیز بسازیدتمام کلمات کلیدی را درآوردید، تقویم محتوا را ساختید و می‌دانید که دقیقا برای چه کسی محتوا تولید می‌کنید. حالا وقت آن است که محتوای خود را بسازید.دقت کنید، من می‌گویم محتوای خود را بسازید، نه اینکه صرفا محتوایی بنویسید.خب. اینها درست، اما چگونه محتوای شگفت‌انگیز بسازیم؟راحت، روان  و خودمونی بنویسید. سعی کنید قواعد نگارشی و ویرایشی را رعایت کنید.از انواع متنوع محتوا استفاده کنید. (مثلا تصویر، کیس استادی case study (نمونه عملی)، نمودار، ویدیو، پادکست و ...) فقط به متن اکتفا نکنید. استفاده از انواع متنوع محتوا طیف متنوع‌تری از کاربران را به سمت سایت شما می‌کشاند. شاید برایتان جالب باشد بدانید محتواهایی که از تصاویر مرتبط برای مطالب استفاده می‌کنند، 30% بیشتر از محتواهای صرفا متنی دیده می‌شوند.متن خود را خوانا بنویسید. این هم برای سئو و هم برای کاربران مناسب است. حالا منظور ما از خوانا بودن چیست؟ از تگ‌های H1، H2، H3 استفاده کنید. جاهایی که مهم‌تر هستند را بولد (Bold) کنید. از نشانه‌های بولت (Bullet) استفاده کنید.انواع طراحی استراتژی محتوادر ادامه انواع مختلف ایجاد و استراتژی بندی را برای محتوا در نظر خواهیم گرفت می‌تواند در تقویم محتوا شما قرار بگیرید و به صورت روزانه به روز شود.ایجاد محتوایی جذابمیتوان گفت مهمترین فاکتور در بازاریابی محتوا ، نگارش ، تهیه و تولید یک محتوای جذاب ، مخاطب پسند و با کیفیت است ، تا جایی که بتوان گفت همان چیزی است که مخاطب در موتورهای جستجو به دنبال آن است. شما می توانید با ایده پردازی محتوایی، محصولات خود را به طور شگفت انگیزی به کاربران ارائه دهید  تا آنها را مجذوب محتوای خود کنید. مخاطبان امروز حوصله محتواهای تکراری ، بلند و طولانی و سراسر از جملات را ندارند و به دنبال یک محتوای جذاب ، با معنی و خلاصه و مفید میگردند. در نتیجه ایجاد یک محتوای جذاب و خوشایند یکی از تکنیک های بازاریابی محتوایی است. شما میتوانید برای جذاب تر شدن محتوای خود از اینفوگرافی ها ، کتاب های الکترونیک و حتی پادکست استفاده کرده و حس کنجکاوی مخاطبان خود را تحریک کنید.ایجاد محتوای سریالییکی از استراتژی های بازاریابی محتوا تهیه و انتشار محتوای سریالی است.  به این معنا که یک موضوع بزرگ و قابل تفسیر را پیرامون محصول و یا موضوع سایت خود انتخاب کرده و متناسب با آن یک محتوای چند قسمتی تهیه میکنید. تجربه نشان میدهد این گونه محتوا حس کنجکاوی و اشتیاق کاربر را تحریک کرده و از یک کاربر گذری ، برای سایت شما مخاطبان وفادار می سازد. چرا که مخاطبان در میابند که با ماندن در سایت شما اطلاعات بیشتری در خصوص موضوع مورد علاقه خود در اختیار خواهند داشت.در نظر داشته باشید که محتوای سریالی یا اپیزودیک معمولا برای مطالب بلند و طولانی مثل مباحث آموزشی تهیه میشود ، شما میتوانید محتوای خود را در چند قسمت کاملا مجزا و مستقل با یک هدف بلند مدت در فاصله زمانی معینی در اختیار مخاطب قرار دهید. در این صورت مخاطب به صورت متناوب به سایت شما سرکشی میکند تا ادامه محتوای تولید شده به سبک محتوایی را ببیند.شخصیت سازی از برند تجارییکی از اصلی ترین استراتژی های بازاریابی محتوایی شخصیت سازی برند می باشد. داستان سرایی و ایجاد محتوای سریالی در کنار محتوایی خلاق و جذاب اگرچه یکی از اصول بازاریابی محتوایی می باشد ولی در بسیاری از مواقع شاهد هستیم که با وجود ایجاد محتوای خلاقانه, مخاطبان شما علاقه خاصی به مطالب نشان نمی دهند. شخصیت سازی از برند روش جدیدی از بازاریابی محتوایی است به این معنی که ، با ایجاد محتوایی بدون انگیزه های پنهان, مخاطبان بسیاری را جذب می کنید و وفاداری آن ها نسبت به شما افزایش می یابد. چرا که مخاطبان در می یابند که خارج از استراتژی های فروش, شما اطلاعات سودمندی را در اختیار آن ها می گذارید. به این معنا که در کنار معرفی محصول و یا شرکت خود با ایجاد یک وبسایت اینترنتی مقالات مفید و کاربردی در زمینه های مختلف و یا حتی پیرامون موضوع محصول و یا شرکت خود در آن قرار داده و از این طریق ارتباط خود با کاربران را بیشتر میکنید.سعی کنید برای شخصیت سازی از برند خود محتوایی جذاب و گیرا ایجاد کنید وبرای ایجاد محتوا فراتر از مباحثی در راستای برند تجاری خود قدم بگذارید. در بازار محتوایی در راستای شخصیت سازی برند می توانید مخاطبان وفاداری کسب کنید و به صورت غیر مستقیم فروش خود را افزایش دهید.بیشتر بخوانید: تعریف دقیق مدیریت استراتژیک چیست؟استفاده از میکروثانیه ها در ایجاد بازاریابی محتوااصطلاح میکرو ثانیه، در بازاریابی محتوا یک ترکیب جدید است. گزارش موتورهای جستجو نشان میدهد که در سال های اخیر بیشتر جستجو ها توسط کاربران با استفاده از موبایل صورت گرفته است و روز به روز به تعداد کاربران استفاده کننده از گوشی های هوشمند افزوده میشود. بنابراین گوگل از اصطلاح میکرو ثانیه استفاده کرده است تا نشان دهد که افراد مختلفی با استفاده از موبایل خود به جستجو در مورد مباحث مختلفی می پردازند در حالی که زمان اندکی دارند. افراد می خواهند در کوتاه ترین زمان خرید کنند، و یا در کوتاه ترین زمان اطلاعاتی در مورد مباحث خاصی کسب کنند. با این تفسیر مطمئنا استفاده از قانون میکرو ثانیه در بازاریابی محتوا در آینده بسیار مفید خواهد بود اما مطمئنا کیفیت محتوای ایجاد شده در این گونه بازاریابی محتوا از اهمیت ویژه و بالایی برخوردار است. نمونه ای از شرکت های موفق در بازاریابی محتوا در روش میکرو ثانیه شرکت homedepot است. این شرکت با منتشر کردن ویدوهایی جذاب و کوتاه در رابطه با چگونه طرز ساخت وسایل مختلف در خانه فروش خود را افزایش داده است. قاعده میکروثانیه گوگل در بازاریابی محتوایی، همواره تاکید بر ایجاد محتوایی آموزنده, با ارزش و همخوان با تلفن همراه دارد ، تا کاربران در کوتاه ترین زمان ممکن به نتایج دلخواه دست پیدا کنند.استفاده از ویدیو در بازاریابی محتواهمانطور که میدانید امروزه بخش عظیمی از فضای وب را ویدیو های متنوع با مفاهیم و با موضوعات مختلف فراگرفته است که در بسترهایی همچون یوتیوب، آپارت و نماشا قرار می گیرند. از ویدئوهای آموزشی گرفته ، تا ویدئوهای مرتبط با برندینگ و فروش و بازایابی محصولات.  با توجه علاقه شدید افراد مختلف به تصاویر ویدیویی صاحبان کسب و کار های مختلف همواره از گذشته تا به امروز از تصاویر ویدیویی برای افزایش فروش و برند سازی استفاده می کردند. بنابراین در زمینه تولید محتوا، در آینده نچندان دور  بازاریابی محتوایی توسط تصاویر ویدیویی که به بازاریابی ویدیویی معروف است رونق بیشتری خواهد یافت. افراد مختلف به دلیل کوتاه و قابل فهم بودن تصاویر ویدویی به این نوع بازاریابی علاقه مند می شوند. نکته ای که در بازاریابی محتوایی توسط تصاویر ویدیویی باید در نظر داشت این است که از جذابیت ، نوآوری و ایده پردازی در تولید محتوای ویدئویی خود بهره مند شوید، چرا که ویدیو های جذاب و مورد پسند کاربران به راحتی در صفحات اجتماعی به اشتراک گذاشته می شود و محبوبیت برند تجاری شما را تقویت می کند.منبع: کتاب استراتژی محتوا برای وبشریف استراتژیشریف استراتژیFri, 30 Oct 2020 02:40:02 +0330https://virgool.ir/@sharifstrategy.org/تعریف-انواع-مدل-ذهنی-در-تصمیم-گیری-استراتژیک-kxyik84fk2n2مدل ذهنی مدلی است که در فکر خودآگاه ساخته و شبیه‌سازی شده است. برای خودآگاه بودن باید از دنیای اطراف و رابطه خودتان با این دنیا آگاه باشید. حال نگاهی می‌اندازیم که چطور این فرآیند عمل می‌کند. تصور کنید در بیرون ایستاده به درختی نگاه می‌کنیم. چه اتفاقی می‌افتد؟ چشمان شما بر روی فوتون‌های نوری که به شبکیه آن وارد می‌شود تمرکز می‌کنند. سلول‌های حساس به نور در شبکیه با ارسال پالس‌های عصبی به مغزتان پاسخ می‌دهند. مغز این سیگنال‌ها را پردازش کرده و تصویری از درخت در ذهنتان ایجاد می‌کند.مدل ذهنی یک فرآیند ذهنی خاص است که برای بررسی یک مشکل به کار می‎برید. انواع شناخته شده و متعددی از مدل‎های ذهنی وجود دارد و هر کدام از یک دیدگاه بی‎ همتای خارجی استفاده می‎کنند تا پیچیدگی آن را کم کنند به طور خلاصه، مدل ذهنی به معنای روشی است که ذهن برای درک یک موضوع در پیش می‎گیردراهی برای بررسی یک مشکلیک مدل ذهنی راهی برای بررسی یک مشکل است. آنطور که جیمز کلیر توضیح می‎دهد «هر مدل ذهنی یک چارچوب متفاوت دارد که به واسطه آن می‎توانید به زندگی نگاه کنید. اگر جعبه ابزار بزرگی از مدل‎های ذهنی درست کنید، توانایی خود در حل مشکلات را بالا می‎برید چون برای دستیابی به پاسخ صحیح گزینه‎های بیشتری در اختیار خواهید داشت. مدل ذهنی یکی از راه‎هایی است که به واسطه آن افراد واقعا باهوش خود را از توده افراد باهوش جدا می‎کنند.»شبکه‎ مدل ‎ذهنی چارلی مانگربرای درک کامل مدل‎ های ذهنی به سخنان چارلی مانگر توجه می‎کنیم. او نایب رئیس شرکت سرمایه‎گذاری برکشایر هاتاوی است که صاحب شرکت‎هایی مانند Geico، Dairy Queen و Helzberg Diamons محسوب می‎شود. مانگر یکی از دوستان نزدیک و همکار وارن بافت است و به واسطه علاقه‎اش به روانشناسی معروف است. او در مورد موضوع تصمیم گیری، به ویژه در حوزه کسب و کار، اشاره می‎کند مدل‎های ذهنی متعددی وجود دارد که می‎توانند به ما در حل مشکلات پیچیده و تجزیه آن‎ها کمک کنند.مانگر می‎گوید:«اگر فقط حقایق را به صورت مجزا و تفکیک شده به یاد آورید و سعی کنید آن‎ها را در کنار یکدیگر قرار دهید، واقعا نمی‎توانید چیزی را بدانید. اگر حقایق به شکل به وجود آوردن یک شبکه نظری در کنار یکدیگر قرار نگیرند، برای شما قابل استفاده نیستند.»این ایجاد یک شبکه از مدل‎های ذهنی مختلف و قرار دادن آن‎ها به شکل یک مجموعه کامل در کنار یکدیگر است که به ما اگر لازم شد اجازه می‎دهد دیدگاهمان در مورد یک چالش را تغییر دهیم. به هر حال، هر موضوع دشوار به یک شکل سر راه ما قرار نمی‎گیرد، یا از یک دیدگاه نمی‎توانیم در مورد آن‎ها تصمیم بگیریم.مدل های ذهنی و تصمیم گیری استراتژیکهمه ما دارای مدل های ذهنی در مورد گستره ای از پدیده ها هستیم، از جمله مردم، سرگرمی ها و عادات، موسیقی، چگونه یک ورزش خاص را انجام دهیم، سیاست، مذهب، و البته، بسیاری از پدیده های کسب و کار. همچنین ذهن های ما قادر به ساخت سریع مدل های ذهنی جدید به هنگام مواجهه با پدیده های جدید یا بدیع هستند. از آنجا که مدل های ذهنی باز نمایی های شناختی هستند یعنی، «مدل هایی» از پدیده هایی که با آن ها مواجه می شویم، ممکن است کمابیش کامل باشند. برای مثال، برای برخی از پدیده ها (مثلا یک سرگرمی یا ورزش مورد علاقه) در مدل های ذهنی یک فرد ممکن است بسیار کامل باشد، از جمله شناخت ویژگی های کلیدی و همچنین جنبه های جانبی سرگرمی برای سایر پدیده های خوب درک نشده، مدل های ذهنی ممکن است در برگیرنده شناخت سطحی یا سرسری باشد. در ادامه، این مقاله نشان خواهد داد که چگونه دقت و کامل بودن مدل های ذهنی می تواند تأثیر قابل ملاحظه ای بر کیفیت تصمیم گیری بگذارد.قدرت مدل های ذهنی این است که به ما اجازه می دهند در دنیای پیچیده ای که با محرک ها بمباران می شویم فعالیت کنیم و تصمیم بگیریم، بسیار فراتر از آنچه که احتمالا می توانیم بفهمیم یا پردازش کنیم و فقط تعداد اندکی از این محرک ها نظر ما را به خود جلب می کنند. مدل های ذهنی سه نقش کلیدی در فرایند تصمیم گیری بازی می کنند. نخست، توجه ما را متمرکز می کنند و تعیین می کنند به چه محرکی توجه می کنیم و به کدام یک خیر. دوم، بر چگونگی تفسیر اطلاعات از سوی ما و به محرک هایی که به آنها توجه می کنیم تأثیر می  گذارند. سرانجام، مدل های ذهنی تعیین می کنند که ما چگونه بر اساس تفسیر مان از اطلاعات اقدام می کنیم. در اینجا توصیف مختصری از هر یک از این مؤلفه های فرایند تصمیم گیری را ارائه می کنیم.چهارده نمونه مدل ذهنی برای تمرین تصمیم گیریهرچه تعداد مدل‎های ذهنی که تجربه می‎کنید بیشتر باشد، با چالشی که سر راه شما قرار می‎گیرد با سازش بیشتری برخورد خواهید کرد. بنابراین، شروع ایجاد شبکه‎ای از مدل‎های ذهنی «خاص خودتان» از کجا می‎تواند باشد؟ در ادامه مطلب تعدادی از متداول‎ترین مدل‎های ذهنی را به شما معرفی می‎کنیم که حتی بدون این که متوجه باشید، چند مورد از آن‎ها را به کار می‎گیرید.مدل ذهنی مازاد بر احتیاج (Redundancy) چیست؟مازاد بر احتیاج به معنای این است که مهندسان به عنوان مثال برای حفاظت از سیستم در برابر شکست احتمالی چه تدابیر پشتیبانی می‎توانند لحاظ کنند. این کار به شکل قابل توجهی احتمال شکست نهایی فرد را کاهش می‎دهد.اگر در واحد مدیریت بازاریابی کار میکنید می‎توانید از این استراتژی برای ایجاد کمپینی استفاده کنید که خوانندگان، مشترکین، سرنخ‎ها و مشتریان فعلی خود را آگاه و شاد نگه دارید و همچنین برای یک پیشنهاد کاملا جدید تصمیم بگیرید. به عنوان مثال تبلیغ یک محصول بزرگ و تعیین یک هدف جاه‎طلبانه برای ایجاد سرنخ فروش که ماه بعد به آن برسید. در همان حین 4 تا یا 5 کمپین کوچکتر و با محتوای ریسکی کمتر را دنبال کنید تا مطمئن شوید قیف ایجاد سرنخ‎تان روندی ثابت خواهد داشت در حالی که همچنین می‎توانید از محصول جدید خود رونمایی کنید.مدل ذهنی تقدم امتیازی (Preferential Attachment) چیست؟دو دونده را در یک مسابقه تصور کنید. به فردی که زودتر یک کیلومتر را طی کند یک شیشه آب معدنی و شکلات پروتئین بار داده می‎شود. فرد دوم هیچی به دست نمی‎آورد. این شرایط به معنای تقدم امتیازی است یعنی به فرد پیشرو به نسبت رقبا منابع بیشتری داده می‎شود. این منابع حتی باعث می‎شود مزایای بیشتری در اختیار آن‎ها قرار گیرد.به عنوان یک مدیر بازاریابی می‎توانید این عامل را در فرآیند پرورش سرنخ فروش مشاهده کنید. وسوسه‎کننده است که تمامی وقت خود را برای ارائه محتوا به بهترین سرنخ‎های فروش‎تان اختصاص دهید. اما در حین انجام این کار ممکن است افرادی که در مراحل اولیه کسب آگاهی در مورد کسب کار شما قرار دارند را نادیده بگیرید، یا افرادی که دیرتر ایمیل‎های خود را باز یا منابع خاصی را دانلود می‎کنند. مدل ذهنی اصل پارتو (Pareto Principle) چیست؟اصل پارتو که همچنین به اسم قانون 80 – 20 شناخته می‎شود به این معنا است که اکثر نتایج به شکل مساوی پخش نمی‎شوند. به عبارت دیگر:20 درصد کار 80 درصد بازده را به وجود می‎آورد.20 درصد ترافیک سایت شما 80 درصد سرنخ‎های فروش را به همراه می‎آورد.20 درصد از قابلیت‎هایتان مسئول اصلی 80 درصد از کارکرد شما هستند.20 درصد از وقت شما 80 درصد از نتایج شما را به همراه می‎آورد.اگر بتوانید مشتریان برتر، فعالیت‎های فروش خود و به ترتیب موارد دیگر را به کامل‎ترین سطح برسانید، به شکل چشمگیری موفق‎تر خواهید بود. به عنوان مثال ممکن است زمان آنالیز مشتریان متوجه شوید که آن‎هایی که بیشترین حجم خرید را داشته‎اند (یعنی 20 درصد کسانی که 80 درصد درآمد شما را در پی داشته‎اند) در بخش منابع انسانی کار می‎کنند. با دانستن این اطلاعات، می‎توانید تیم‎های فروش و بازاریابی خود را برای هدف قرار دادن کارشناسان منابع انسانی بسیج کنید.مدل ذهنی بر مبنای هزینه‎ فرصت (Opportunity Cost) چیست؟هر انتخاب به بهای انتخاب دیگری تمام می‎شود. اگر تصمیم بگیرید پس از ناهار ایمیل بفرستید، نمی‎توانید در آن زمان برای سایت خود مطلب بنویسید. اگر تصمیم بگیرید یک کمپین بزرگ غیرقابل پیش بینی برای ایجاد سرنخ را راه‎اندازی کنید، قدرت تحمل ریسک برای راه‎اندازی یک کمپین دیگر در همان زمان را ندارید.فرض کنید شخصی که ۱۰۰۰۰ تومان دارد، می‌تواند یا یک کتاب بخرد و یا یک لباس. اگر او کتاب بخرد، هزینهٔ فرصت او لباس خواهد بود و اگر او لباس را بخرد، هزینهٔ فرصت او کتاب خواهد بود. اگر تعداد انتخاب‌های ممکن برای این شخص بیشتر از ۲ مورد باشد و او یکی را انتخاب کند، هزینهٔ فرصت او، بهترین انتخاب از بین انتخاب‌های باقی‌مانده خواهد بود.این نکته را هر زمانی که تصمیم به انجام کاری می‎گیرید فراموش نکنید. راه‎ حل جایگزین (انتخاب دوم) چیست؟ آیا دوست دارید بی خیال آن شوید؟هزینه فرصت یا هزینه فرصت از دست رفته هر تصمیم یا انتخاب برابر است با بالاترین فرصت یا فایده از دست رفته ناشی از انتخابی که می توانست بجای انتخاب مزبور با صرف همان مقدار منابع و زمان به کار رفته صورت گیرد. به عبارتی هزینه فرصت هر تصمیم برابر با بالاترین فایده ای است که به دلیل عدم اتخاذ سایر تصمیم ها از دست می رود. این تحلیل (هزینه فرصت)، مبنای تصمیم‌گیری و تخصیص منابع می باشد.مدل ذهنی بر مبنای حاشیه امنیت (Margin of Safety) چیست؟از نظر تئوری یک پل می‎تواند حداکثر 15 هزار کیلوگرم وزن را تحمل کند ولی عاقلانه است حداکثر وزنی که می‎تواند تحمل کند را 14 هزار کیلوگرم اعلام کنید. اگر پل واقعا نتواند رقم واقعی را تحمل کند یک فاجعه پیش می‎آید و ارزش ریسک را ندارد.حاشیه امنیت به معنای این است که باید برای اشتباهاتمان جایی در نظر بگیریم. به عنوان مثال، زمانی که سعی دارید اهداف فروش وب سایت خود را تعیین کنید، ممکن است کتاب الکترونیکی که دانلود شده است را تا زمانی که فرد دانلودکننده به ایمیل ارسالی جواب ندهد و اطلاعات بیشتری از شما برای خرید نخواهد را سرنخ در نظر نگیرید، یعنی این احتمال را فراموش نکنید افراد بعد از دانلود ممکن است تصمیم خود را تغییر دهند.به این مدل به چشم یک شبکه امن بنگرید. بهتر است به شکل خوشایندی سورپرایز شوید تا این که ثابت شود حق با شما بوده است. مدل ذهنی بر مبنای قانون بازده نزولی (Law of Diminishing Returns) چیست؟از یک حد خاصی به بعد، افزایش سودی که از یک سرمایه‎گذاری می‎برید روز به روز کمتر می‎شود. به عنوان مثال اولین ماهی که رژیم می‎گیرید ممکن است 5 کیلوگرم کم کنید، ماه بعد این مقدار به 3 کیلوگرم و ماه سوم به 2 کیلوگرم می‎رسد.این مفهوم به چند طریق در مدیریت بازاریابی دیده می‎شود. ابتدا، مطمئن شوید که روی فعالیت‎هایی که بیشترین ارزش را دارند توجه می‎کنید. به عنوان مثال قبل از راه‎اندازی یک سایت اختصاصی برای مشتری خود، یک هفته را به تحقیق در مورد شخصیت او اختصاص داده‎اید. با آن که هرچه کامل‎تر شخصیت این فرد را متوجه شوید برای کسب و کار شما مفیدتر است، ولی زمانی را برای تکمیل تحقیق خود در نظر بگیرید. یقینا قصد ندارید یک هفته دیگر را به این کار اختصاص دهید چون جزئیات بی‎ اهمیتی که به دست می‎آورید زیادتر می‎شود و جزئیاتی که برای شما واقعا مفید هستند کم می‎شوند.برای این که مطمئن شوید وقت خود را صرف چیزهایی می‎کنید که بیشترین بازده را دارند، توجه کنید که برای موفقیت به چه چیزی نیاز دارید. با توجه به جزئیات نه چندان با ارزش زودتر می‎توانید متوجه بازده نزولی شوید و خود را وقف پروژه‎هایی کنید که برای رشد کسب و کار شما مهم‎تر هستند. مدل ذهنی برمبنای میل به حسادت (Jealousy Tendency) چیست؟دو نوع حسادت وجود دارد. نوع مفید که میل به پیشرفت برای رسیدن به سطح فرد دیگری است. آیا می‎خواهید مانند مدیر تیم بازاریابی خود موفق شوید؟ این نوع حسادت در شما انگیزه ایجاد می‎کند. نوع غیر مفید حسادت خبیثانه است یا میل به گرفتن چیزی با ارزش از طرف مقابل تا دیگر آن را نداشته باشد.این نکات را نباید از یاد ببرید. به عنوان مثال زمانی که قصد دارید برای مخاطبان آنلاین خود یک مطلب در وب سایتتان بنویسید، بازدیدکنندگان شما ممکن است شخصا قصد رسیدن به یک هدف خاص را داشته باشند چون می‎خواهند به نسبت شخص دیگری در شرکت‎شان عملکردی بهتر یا هم سطح او داشته باشند یا رکورد فرد دیگری را بشکنند. پی بردن به خواسته و میل بازدیدکنندگان به شما کمک خواهد کرد مطلبی بنویسید که به آن‎ها کمک کند به اهداف شخصی خود برسند.باید طی فرآیند تصمیم‎گیری به میل به حسادت نیز توجه داشته باشید. با آن که حسادت مفید (میل به رقابت) ممکن است در یک استارتاپ سریعا در حال رشد برای شما سود داشته باشد، اما این که بخواهید سایر افراد موفق نشوند (حسادت خبیثانه) تنها شما را آشفته خواهد کرد. برای غلبه به این میل به خودتان شباهت‎هایی که با این فرد دارید را یادآوری کنید که باعث تحریک حس همدردیتان خواهد شد و جلوی وسوسه شما برای کارشکنی در کار آن‎ها را می‎گیرد. از این افکار ناگهانی برای فرصت‎های رشد استفاده کنید: برای این که به آن‎ها کمک کنید نتایج مطلوب را به دست آورند چه مهارت یا عادتی را می‎توانید بهتر کنید؟مدل ذهنی برمبنای تیغ هنلون (Hanlon’s Razor) چیست؟اگر یک سرنخ شایسته بازاریابی (MQL) در مرحله مهم اکتساب از دست برود، یقینا فرض می‎کنید آن‎ها پیش از قطعی کردن خرید در حال بررسی دقیق بوده‎اند یا اطلاعاتی که دریافت کرده‎اند برای آن‎ها به قدری خوب نبوده است که تصمیم به خرید بگیرند. اما تیغ هنلون از ما می‎خواهد «هرگز چیزی را که می‎شود دلیلش را در حماقت افراد دانست به پای سوء نیت آن‎ها ننویس.» به عبارت دیگر، واقع‎گرایانه‎تر است فکر کنیم فرد مورد نظر سرش شلوغ است.مدل ذهنی بر مبنای خطای بنیادین استنادی (Fundamental Attribution Error) چیست؟احتمال این که نتیجه بعضی از کارها را به شخصیت یک فرد ربط دهیم تا خود شرایط مذکور، بیشتر است. به عبارت دیگر، اگر واحد مدیریت استراتژیک شرکت شما برای نحوه فعالیت در رسانه اجتماعی در جلسه تیم بازاریابی حاضر نشود، یقینا فکر خواهید کرد «او فراموش کار است» نه این که «به احتمال زیاد در ترافیک گیر کرده است.»خودتان را به چالش بکشید و مزیت شک کردن را در اختیار افراد بگذارید. رفتار معمولا موقعیتی است، بنابراین پیش بینی‎های شما در مورد واکنش افراد اگر براساس شخصیت آن‎ها قضاوت نکنید، دقیق‎تر خواهد بود.مدل ذهنی معکوس (Inversion Mental Model) چیست؟دیدگاه معکوس یکی از قوی‎ترین مدل‎های ذهنی است. به جای این که در مورد نتیجه مطلوب خود فکر کنید، به نتیجه‎ای فکر کنید که دوست دارید به دست نیاورید. به عنوان مثال، فرض کنید می‎خواهید به بالاترین جایگاه مدیریت بازاریابی ترفیع رتبه پیدا کنید. به جای پرسیدن سوال «5 کار مهمی که می‎توانم برای دریافت ترفیع رتبه انجام دهم چه کارهایی است؟» از خودتان بپرسید «10 کار مهمی که جلوی ترفیع شغلی من را خواهند گرفت چه چیزهایی هستند؟». سپس مطمئن شوید که این کارها را انجام نخواهید داد.همانطور که Shane Parrish می‎گوید «خودداری از احمق بودن ساده‎تر از تلاش برای باهوش بودن است.:» با آن که همواره با معکوس کردن مشکل جواب را پیدا نخواهید کرد ولی یقینا پیشرفت می‎کنید.مدل ذهنی بر مبنای تعصب تاییدی (Confirmation Bias) چیست؟این میل باطنی انسان است که به دنبال اطلاعاتی بگردد که چیزی که او از قبل عقیده دارد را تایید کنند یا اطلاعات را به شکلی تفسیر کند که مهر تایید بر باورهای قبلی او بزنند. به عنوان مثال، اگر مطمئن هستید آمار ترافیک طبیعی وب سایت شما برای بهمن ماه در اسفند افزایش خواهد یافت، ممکن است پس از یک هفته بیش از حد به ترافیک نویدبخش بهمن ماه سایت خود توجه کنید و از این حقیقت غافل شوید که اغلب اوقات با توجه به نزدیک شدن به فصل تعطیلات ترافیک وب‎سایت‎های فعال در زمینه B2B کم می‎شود.برای این که از خودتان در برابر تعصبات تاییدی محافظت کنید، بپذیرید ایده‎ای که به ذهن شما خطور پیدا می‎کند همیشه (یا حتی به دفعات) با حقیقت فاصله دارد. خودتان را به چالش بکشید و سعی کنید اتفاقی که در حال رخ دادن است را به شکل‎های متفاوت تفسیر کنید.در مثال بالا، می‎توانید فکر کنید «آیا مدرکی مبنی بر این وجود دارد که ترافیک طبیعی ما برای اسفند قبل از پایان یافتن این ماه کم خواهد شد؟ چه چیزی می‎تواند جلوی ما را برای رسیدن به هدف افزایش ترافیک بگیرد؟» شک بیشتر باعث خواهد شد بیشتر به دنبال راه‎های دستیابی به اهداف بگردید که در عوض به شما کمک می‎کند قبل از این که دیر شود انتظاراتی واقع‎گرایانه‎تر تعیین کنید.مدل ذهنی بر مبنای دایره شایستگی (Circle of Competence) چیست؟می‎توانید بابت این مدل ذهنی از وارن بافت تشکر کنید. در سال 1996، بافت به سهام‎داران خود گفت «نیازی نیست در مورد هر شرکت یا حتی تعداد زیادی از شرکت‎ها نگاهی کارشناسانه داشته باشید. تنها باید بتوانید شرکت‎هایی را که در دایره شایستگی‎تان قرار دارند ارزیابی کنید. اندازه این دایره بسیار مهم نیست، اما آگاهی از حدود آن اهمیت فوق‎العاده زیادی دارد.»روی حوزه تخصص‎های خود تمرکز کنید و از گفتن جمله «نمی‎دانم» زمانی که دارید وارد دایره شایستگی فرد دیگری می‎شوید، نترسید.به عنوان مثال، یک تولیدکننده محتوا در سایت هاب اسپات می‎تواند مقاله‎ای بنویسد که به دلال‎های معاملات املاک توضیح دهد چطور از روش بازاریابی درونگرا برای جذب خریدران خانه استفاده کنند، ولی او نباید سعی کند در مورد خود صنعت معاملات املاک مطلب بنویسد. دلال‎های معاملات املاک از یک محتوا نویس سایت هاب اسپات در مورد مشتریان خود و نحوه عمل حوزه معاملات املاک اطلاعات بیشتری دارند.مدل ذهنی بر مبنای قضیه بیز (Bayes’ Theorem) چیست؟این قضیه احتمال رخ دادن چیزی را براساس عوامل بالقوه مرتبط توصیف می‎کند. این عوامل شامل مدارکی از نتایج گذشته و شرایط فعلی می‎شوند که می‎توانند یک نتیجه جدید را تحت تاثیر قرار دهند. برای این که متوجه شوید این قضیه چطور ممکن است در صنعت بازاریابی به کار رود، تصور کنید 4 ماه قبل یک کمپین بازاریابی با ایمیل راه‎اندازی کرده‎‎اید که نرخ باز شدن ایمیل‎ها در آن 20 درصد بوده است. در ماه بعد، کمپین بازاریابی با ایمیل مشابهی را با هدف نرخ باز شدن 20 درصد از ایمیل‎ها راه‎اندازی می‎کنید ولی در عوض مقدار آن به 25 درصد افزایش می‎یابد. در ماه سوم این عدد به 26 درصد می‎رسد. سپس در ماه آخر فهرست مخاطبان خود را از افرادی که یک ایمیل دریافتی از کسب و کار شما را در طول 60 روز گذشته باز نکرده‎اند پاک می‎کنید و سپس یک کمپین دیگر راه می‎اندازید.با توجه به افزایش ثابت نرخ باز شدن در ایمیل در 4 ماه گذشته و این حقیقت که اکثر ایمیل‎های غیر فعال را از فهرست مخاطبان خود پاک کردید، یک هدف واقع‎گرایانه برای نرخ باز شدن ایمیل‎ها طبق قضیه بیز می‎تواند 30 درصد باشد. مدل ذهنی بر مبنای تیغ اوکام (Occam’s Razor) چیست؟این اصل می‎گوید ساده‎ترین توضیح معمولا درست است. اگر سعی دارید چیزی که رخ داده است را متوجه شوید، ساده‎ترین فرضیه ممکن را به وجود آورید. مدل ذهنی تیغ اوکام یا اصل اختصار تبیین، بیان می‌کند که اضافه شدن هر فرضیه به یک نظریه، احتمال خطای آن را افزایش می‌دهد. به همین دلیل توصیه می‌شود همیشه ساده‌ترین توضیح را در نظر بگیریم تا احتمال درستی آن توضیح را به حداکثر مقدار ممکن برسانیم.وقتی با چند توضیح برای یک موضوع مواجه می‌شویم، بهتر است در گام اول ساده‌ترین توضیح را برای بررسی انتخاب کنیم. با این کار در صورتی که آن توضیح یا نظریه درست نباشد، کوتاه‌ترین راه را برای رد آن انتخاب کرده‌ایم.برگرفته شده از مقاله مدل های ذهنیشریف استراتژیشریف استراتژیFri, 26 Jun 2020 18:54:52 +0430https://virgool.ir/@sharifstrategy.org/مدیریت-استراتژیک-چیست-owmydoihli4iمدیریت استراتژیک راهکارها و تصمیم هایی که قرار است به ما و سازمان ما کمک کند تا در مسیر موفقیت و دستیابی به اهداف حرکت کنیم یا در تعریف ساده تر کجا هستیم و قرار است به کجا برسیم. در این مسیر مدیریت استراتژیک ما را یاری خواهد کرد و موجب تعیین عملکرد بلندمدت یک شرکت است.مدیریت استراتژیک ترکیبی است از هنر و علم تدوین، پیاده‌سازی و ارزیابی فعالیت‌های یک سازمان در راستای توانمند سازی به منظور دستیابی  به اهداف از پیش تعریف شده.همانطور که از تعریف بالا بر می‌آید،تمرکز مدیریت استراتژیک بر یکپارچه‌ سازی فعالیت‌های مدیریتی، بازاریابی، امور مالی / تامین اعتبار، تولید / عملیات، تحقیق و توسعه و سیستم‌های اطلاعاتی در جهت دستیابی به موفقیت سازمانی است . واژه برنامه ریزی استراتژیک که در ادبیات کسب و کار معمولاً جایگزین واژه مدیریت استراتژیک می‌گردد.مدیریت استراتژیک پیشرفته چیست؟امروزه به طور ساده، استراتژی راهی است که شرکت‌ها توسط آن بتوانند به اهداف خود برسند. این کلمه، در گذشته در میدان جنگ توسط ارتش‌ها استفاده می شد؛ ولی به تدریج برای استفاده در کسب و کار روزآمد شد. شرکت‌ها نیز مانند جنگاوران ارتش، نیاز به تدبیر و استراتژی، از طریق استفاده از منابع برای موثر بودن فعالیتشان در موقعیت‌های ویژه دارند. مدیریت استراتژیک در دهه ۱۹۳۰ توسط آلفرد اسلون، رئیس جمهور جنرال موتورز، وارد تجارت شد. او سیاست های استراتژی را نامگذاری کرد.  در واقع مدیریت استراتژیک  چیزی جز دستیابی به مزیت رقابتی نیست.مدیریت استراتژیک پیشرفته فرایندی است که باعث می‌شود یک شرکت به هدف خود برسد، انتخاب‌های خود را تسهیل کند و عملیات خود را در یک محیط متغیر، هدایت کند. تعریف مدیریت استراتژیک به صورت پیشرفته توانمندی‌های مدیر در اجرای سریع و درست یک هدف و برنامه است. مدیر موفق باید توانایی لازم در زمینه مدیریت زمان و همچنین راهنمایی درست افراد و کارمندان خود را داشته باشد. این امر سبب خواهد شد تا افراد به وظایف خود به درستی عمل نموده و در نتیجه به پیشرفت یک شرکت و سازمان کمک نمایند. در این زمینه همواره مدیران باید به این نکته توجه نمایند که نکات آموزشی مدیریتی بسیاری وجود دارد که باید به نسبت به یادگیری آن‌ها اقدام نمایند تا بتوانند در این مسیر حرکتی موفقیت‌های لازم را کسب کنند.فرآیند شکل گیری مدیریت استراتژیک در سازمانروند مدیریت استراتژیک چیزی بیش از وضع تعدادی قانون و سپس پیروی از آنها است. مدیریت استراتژیک روندی فلسفی برای مدیریت کسب‌وکار است. مدیران سطح بالا باید ابتدا به صورت استراتژیک بیندیشند و سپس این اندیشه‌ها را طی روندی اجرایی کنند. روند مدیریت استراتژیک هنگامی به بهترین نحو اجرایی می‌شود که همه‌ی افراد سازمان یا کسب‌وکار، استراتژی‌ها را کاملا درک کرده باشند. هدف این مقاله بحث پیرامون المان‌های اصلی روند مدیریت استراتژیک است. همچنین درباره‌ی هر کدام از گام‌های اصلی در این روند، در کنار بینش‌ها، مسائلی که باید بررسی شوند و پرسش‌هایی که باید پرسیده شوند نیز بحث می‌شود.روند مدیریت استراتژیک از چهار عنصر تشکیل شده است:تحلیل موقعیتفرمول‌بندی استراتژیاجرای استراتژیارزیابی استراتژیاین المان‌ها گام‌هایی هستند که در زمان ایجاد یک نقشه‌ی روند مدیریت استراتژیک جدید به ترتیب انجام می‌شوند. کسب‌وکارهای موجود (که از قبل، یک نقشه‌ی روند مدیریت استراتژیک به وجود آورده‌اند) همان‌طور که نیازهای‌شان افزایش می‌یابد، این گام‌ها را بازبینی می‌کنند تا تغییرات و بهبودهایی ایجاد کنند.تحلیل موقعیتبررسی ‌محیطی به فرایند جمع‌آوری، بررسی دقیق و ارائه اطلاعات برای اهداف استراتژیک اشاره دارد. این فرایند، عوامل داخلی و خارجی تاثیرگذار بر یک سازمان را تجزیه‌و‌تحلیل می‌کند. پس از اجرای فرایند تجزیه‌و‌تحلیل ‌محیطی، مدیریت باید آن را به طور مداوم ارزیابی کند و در جهت بهبود آن تلاش کند.فرمول‌بندی و تعیین استراتژی فرمولاسيون استراتژي فرايند تصميم‌گيري در خصوص بهترين عملكرد جهت دستیابی به اهداف سازماني است. پس از بررسی ‌محیطی، مديران راهبردهاي شرکتي، تجارتی و عملکردی را تعیین می‌کنند.پیاده‌سازی و اجرای استراتژی پیاده‌سازی استراتژی به معنای به‌کار‌گیری استراتژی مورد‌نظر یا اجرای استراتژی انتخابی سازمان است. پیاده‌سازی استراتژی شامل طراحی ساختار سازمان، توزیع منابع، توسعه فرایند تصمیم‌گیری و مدیریت منابع انسانی است.کنترل و ارزیابی استراتژیارزیابی استراتژی مرحله نهایی فرایند مدیریت استراتژی است. فعالیت‌های کلیدی ارزیابی استراتژی عبارت‌اند‌ از: ارزیابی عوامل داخلی و خارجی که در ‌واقع، ریشه‌های استراتژی‌های فعلی، عملکرد اندازه‌گیری و اقدامات اصلاحی هستند. ارزیابی اطمینان می‌دهد که استراتژی سازمانی و نیز اجرای آن با اهداف سازمانی مطابقت دارد.این اجزاء، مراحلی هستند که در ترتیب زمانی هنگام ایجاد یک طرح مدیریت استراتژیک جدید، انجام می‌شوند. در حال حاضر کسب و کارهایی با یک طرح مدیریت استراتژیک، به نسبت شرایط لازم به این مراحل رجوع می‌کنند و تغییرات ضروری را ایجاد می‌کنند.مزایای مدیریت استراتژیک چیست؟مدیریت استراتژیک به سازمان این امکان را می دهد که به شیوه ای خلاق و نوآور عمل کند و برای شکل دادن به آینده خود به صورت انفعالی عمل نکند. این شیوه مدیریت باعث می شود که سازمان دارای ابتکار عمل باشد و فعالیت هایش به گونه ای درآید که اعمال نفوذ نماید و بدین گونه سرنوشت خود را رقم بزند و آینده را تحت کنترل درآورد.تأثیر مدیریت استراتژیک بر عملکرد کدامند؟تحقیقات نشان داده است که عملکرد سازمان هایی که به مدیریت استراتژیک می پردازند بیشتر و بالاتر از دیگر سازمان هاست. دست یابی به یک حلقه ارتباط مناسب بین محیط یک سازمان و استراتژی، ساختار و فرآیندهای آن سازمان، آثار مثبتی بر عملکرد آن دارد. برای اثربخش و مؤثر بودن، همیشه لازم نیست که مدیریت در قالب فرآیندی رسمی به اجرا درآید. شرکت های کوچک، در عمل، ممکن است به شکل غیر رسمی و به طور نامرتب برنامه ریزی کنند. مدیر عامل و گروهی از مدیران ارشد ممکن است به طور اتفاقی دور هم جمع شوند تا به حل مسائل استراتژیک بپردازند و قدم های بعدی را برنامه ریزی کنند.تعیین وظایف در مدیریت استراتژیکفعالیت‌های مرتبط با تدوین, پیاده سازی و ارزیابی استراتژی در سازمان‌های بزرگ در سه سطح (سلسله مراتب) به وقوع می‌پیوندند :  ۱- مدیریت عالی (مدیریت ارشد) ۲- مدیریت میانی ۳- واحدهای کسب و کار (سطح اجرایی کسب و کار )  . به وسیله برقراری ارتباط و تعامل میان کارکنان و مدیران در سطوح مختلف در سازمان , مدیریت استراتژیک میتواند سازمان را به سمت دستیابی به مزیت رقابتی رهنمون سازد.  در ویرگول بخوانید: تعریف دقیق استراتژی چیست؟بسیاری از شرکت ‌های در ابعاد و اندازه‌های کوچک(و البته بعضا بزرگ) تقسیم بندی مشخصی میان واحدهای مختلف سازمانی ندارند و به عنوان نمونه بخشی به نام مدیریت میانی در آن‌های تعریف نشده است و سازمان از دوبخش در سطح شرکت( مدیریت ارشد ) و وظیفه ای تشکیل شده است . در هر سازمانی و با هر شکل سازمانی مدیران و کارمندان در سطوح مختلف باید به صورتت فعالانه در فعالیت‌های مرتبط با مدیریت استراتژیک شرکت نمایند تا شانس موفقیت و دستیابی به چشم اندازهای تبیین شده در برنامه استراتژیک افزایش پیدا کند.رویکرد برنامه ریزی استراتژیک چیست؟در اواخر دهه۷۰ و اوایل دهه ۸۰، پورتر دیدگاه سازمان صنعتی را در استراتژی کسب و کار معرفی کرد.(البته بعضی از متون این تئوری را به میسون نسبت می دهند). وی ادعا کرد که نیروهای خارجی صنعتی، فعالیتهای مدیران را تحت تاثیر قرار می‌دهد و کالاهای جایگزین، مشتریان و عرضه‌کنندگان و همین‌طور رقبای موجود و بالقوه انتخاب عمل را برای شرکت، تحت تاثیر قرار می دهند. این دیدگاه مطرح می‌کند که عوامل کلیدی موفقیت محیط کسب و کار، تعیین‌کننده عملکرد شرکت می باشد و سازمان باید خود را با شرایط محیط تطبیق دهد.“پورتر” سه استراتژی عمومی را به‌عنوان استراتژی‌های ممکن معرفی می‌کند: استراتژی رهبری قیمت تمام شده، تمرکز و تمایز.انتخاب نادرست این استراتژی‌ها باعث کاهش سود شرکت و به‌خطر افتادن موقعیت رقابتی آن می‌شود. او در سال ۱۹۸۵ با معرفی مدل زنجیره ارزش تلاشهای خود را توسعه داد و تلاش کرد که عوامل اصلی مزیت رقابتی را شناسایی کند. مدل وی بر اهمیت توجه به اجزای تشکیل دهنده سازمان در مدیریت استراتژیک تاکید می کند. همراه با پورتر مطالعات آکادمیک دیگری نیز در این تئوری انجام شد که بر مبنای چارچوب پورتر توسعه یافتند و هنوز توسط مدیران به‌کارگرفته می شوند. در حال حاضر دیدگاه مبتنی بر منابع، این تئوری را مورد انتقاد قرار داده و با تاکید بر اینکه عوامل خارج سازمان هرگز نمی توانند منبع مزیت رقابتی پایدار باشند و این مزیت باید از طریق منابع داخلی سازمان بدست آید در مقابل این تئوری قرار گرفته اند.خلق استراتژی مبتنی بر منابعهمان طور که بیان شد رویکرد سازمان صنعتی بیان می‌کرد که فشارهای محیطی و توانایی پاسخ دادن به تهدیدها و فرصتهای آن عوامل اصلی تعیین کننده موفقیت سازمان هستند، اما دیدگاه مبتنی بر منابع اشاره به آن دارد که مجموعه منابع خاص شرکت است که تعیین می کند کدام شرکت بهتر رقابت می کند و عملکرد بالاتری دارد.درحالی که رویکرد سازمان صنعتی عملکرد نسبی شرکت را در سطح صنعت با معیارهایی چون تفاوت قیمت و هزینه، کیفیت و تنوع محصولات توصیف می کند‌، دیدگاه مبتنی بر منابع بر ویژگیهای مهم عوامل مستقلی که منجر به تنوع محصولات یا کاهش قیمت شده اند(مانند منابع شرکت) تاکید می کند.نقش منابع در مدیریت استراتژیکمنابع استراتژیک شرکت منابعی هستند (شامل منابع فیزیکی، نیروی انسانی و منابع سازمانی – مانند توانمندیها، فرآیندهای سازمانی، دانش اطلاعاتی، شهرت سازمان- و … ) که ارزشمند وکمیاب بوده و جایگزینی و تقلید آن هزینه زا باشند. منابع استراتژیک ، خود، منشا مزیت رقابتی هستند و چالش مدیران در شناسایی و مدیریت این منابع است.این بدان معنی نیست که رویکرد مبتنی بر منابع از توصیف و توجیه تفاوت عملکرد شرکتها بر حسب بازارهای محصولات آنها ناتوان است. این رویکرد تحلیل می‌کند که شرکتهای موفق منابعی دارند که ارزش مجموعه آنها بیشتر از رقباست. به‌طور منطقی این موضوع به این معنی است که شرکتهایی که عملکرد پایین‌تری دارند نیز ممکن است دارای مزیت رقابتی باشند ولی با ارزشی کمتر از رقبای موفق‌تر آنها. این مفهوم تفاوت ارزش برای مزیت رقابتی در مقایسه با دیدگاه سازمان صنعتی ( که یک عامل را دال بر مزیت رقابتی می داند و آن حداکثر سوددهی است) ممکن است در جستجوی رهبران صنعت کمتر مفید باشد. اگرچه معیار مقایسه شرکتها در رویکرد مبتنی بر منابع (در مقایسه با رویکرد سازمان صنعتی) بجای عملکرد ، بهره برداری از منابع سازمان است، مزیت رقابتی باید بر حسب افزایش ارزش نسبی منابع و هزینه بر بودن تقلید آنها توسط رقبا تعیین شود.ویژگیهای منابع استراتژیکدر ادبیات منابع استراتژیک ویژگیهای مختلفی را به منابع استراتژیک نسبت می‌دهند. بعضی از نویسندگان مجموعه متنوع و کاملی از این ویژگیها را معرفی می‌کنند و عده‌ای نیز بر ویژگیهای مشخص و خاص آنها تمرکز می کنند. ما در این مقاله ویژگیهای معرفی شده توسط «بارنی» معرفی می کنیم:منبع باید ایجاد ارزش کند به این معنی که یا هزینه ها را کاهش دهد یا قیمت کالا را افزایش دهد. «بارنی» اشاره می‌کند که منابع ارزشمند، سازمان را قادر می سازند که استراتژی‌هایی را اتخاذ و اجرا کنند که کارایی و اثربخشی شرکت را بهبود می بخشند. منابعی که با بکارگیری آنها می توان فرصتها را بکار گرفت یا تهدیدها را خنثی کرد، بر کاهش هزینه های شرکت یا افزایش درآمد آن تاثیر می گذارند. با این حال بعضی از نویسندگان بیان می کنند که برخی از منابع خاص با سازمانهای بخصوصی بهتر تطبیق می یابند و ارزشی که این منابع ایجاد می کند بسته به اینکه کدام سازمان بر آن منابع بیشتر سرمایه‌گذاری می کند متفاوت است. هر چه شرایط سازمان با منابع بهترتطبیق و تناسب داشته باشد، ارزش منابع بیشتر است.بارنی دومین ویژگی منابع استراتژیک را کمیاب بودن آنها معرفی می کند. وی اشاره می کند که اگر منابع با ارزش را تعداد زیادی از رقبا داشته باشند تقلید استراتژی توسط رقبا بسیار آسان است، حتی اگر این ارزش بین آنها متفاوت باشد. معمولا منابع کمیاب نمی توانند توسط عرضه کنندگان به سرعت گسترش یابند و توزیع آن بستگی به کمیابی بازار عوامل و پایین بودن ارزش ادراکی آنها دارد.منابع با ارزش و کمیاب، باید به سختی نیز قابل تقلید باشند. به منظور جلوگیری از تقلید رقبا و حفظ مزیت رقابتی منبع، باید موانعی وجود داشته باشد. یک منبع و بازده و خروجی آن وقتی قابل تقلید است که رقبا بتوانند همان منبع را ایجاد کرده یا به‌دست آورند(نسخه برداری) یا بازده نهایی آن منبع را از طریق منابع دیگر تولید کنند (جایگزینی).بارنی معیار تعیین قابل تقلید بودن منابع را هزینه نسخه‌برداری رقبا معرفی می‌کند. این هزینه به سه عامل بستگی دارد:شرایط تاریخی منحصر بفرد: آن دسته از شرایط زمانی و تاریخی مطلوب که شرکت منابع خود را تحت آن شرایط توسعه داده و به‌دست آورده، خود یکی از عوامل دشوارکننده تقلید رقبا است. بدین معنا که رقبا باید برای به‌دست آوردن همان منبع با همان مزیت هزینه بیشتری متحمل شوند. این امر احتمال موفقیت رقیب را در بدست آوردن مزیت رقابتی کاهش می دهد.▪ ابهام علّی: در این حالت شرکت به‌منظور اجرای یک استراتژی، به‌جای یک تصمیم بنیادی مجموعه‌ای از تصمیمات متعدد ولی کوچک را اتخاذ می کند و توجه کمتری از رقبا را به خود جلب می کند. توالی و انسجام این تصمیمات کوچک، ابهامی را برای شناخت رابطه علّی این تصمیمات و تقلید از آن برای رقبا ایجاد می کند.پیچیده بودن منابع: می توان گفت تقلید از منابعی غیرملموس و ضمنی که وابسته به عوامل متعاملی مانند افراد و سیستمهای کامپیوتری هستند، امکان ناپذیر است. زیرا تقلید کننده باید سیستم فعلی خود را از بین برده و دوباره با ترکیب‌بندی جدید سیستم موفق رقیب را برای خود بازسازی کند.«کلیس» با جدا کردن موانع تقلید پایدار و ناپایدار بیان می کند که عواملی مانند مقررات دولتی، محدودیتهای قانونی، حق اختراع، موقعیت جغرافیایی شرکت و نزدیکی به منابع اولیه به عنوان موانع تقلید از پایداری بیشتری برخوردارند در حالی که کوتاهی زمان عرضه محصول، تهدیدات مربوط به شهرت سازمان و ابهام علّی از پایداری کمتری نسبت به سایر عوامل برخوردارند.خلاصه مقاله مدیریت استراتژیکمدیریت استراتژیک و نقش آن در موفقیت شرکت ها و سازمان ها موضوع تحقیق بسیاری از مطالعات بوده است. مدیریت استراتژیک در یک سازمان تضمین می کند که اهداف تعیین شده، مسائل اصلی مشخص شده، زمان و منابع چرخش داده شده، عملکرد ادغام شده، محیط داخلی برای رسیدن به اهداف تعیین شده، پیامدها و تطابق نتایج حاصل شده و سازمان همچنان نسبت به تغییرات خارجی انعطاف پذیر خواهد بود. به استثنای تصمیم گیری های سریع و موثر، پیگیری فرصت ها و هدایت کار، مدیریت استراتژیک با کاهش هزینه ها، افزایش انگیزه کارکنان و لذت بردن از کار، مقابله با تهدیدات یا بهتر شدن، تبدیل تهدید ها به فرصت ها، پیش بینی احتمال روند بازار و بهبود کلی عملکرد یاری رسانی می کنند .مدیریت استراتژیک در سطح شرکتی معمولا آماده سازی جهت بهره گیری از فرصت های آینده، و مواجهه با خطرات و روند بازار است. این باعث می شود که شرکت ها به تجزیه و تحلیل، بررسی , اجرا و پیاده سازی پرداخته به نحوی که احتمال بیشتری برای رسیدن به اهداف تعیین شده میسر گردد. به همین ترتیب، استراتژی یا برنامه ریزی باید به عنوان عامل تصمیم گیری در نظر گرفته شود.منبع: مقاله مدیریت استراتژیک - سایت شریف استراتژیشریف استراتژیشریف استراتژیThu, 30 Apr 2020 12:14:49 +0430https://virgool.ir/strategicthinking/تعریف-دقیق-استراتژی-چیست-pdkghppkbkvjبهترین پاسخی که می‌توان به سؤال استراتژی چیست داد این است که «استراتژی یک برنامه عملیاتی است که برای دستیابی به یک هدف مشخص طراحی شده است.» به کمک استراتژی تلاش می‌کنیم تا موقعیت بهتری را نسبت به رقبا به دست بیاوریم.مفهوم استراتژی زاييده فضای رقابتی و محدوديت منابع است . انسان در جهاني پر از محدوديت زندگی مي كند .صرف منابع محدود بر موضوعات غير اصلی جريمه اش واگذاری ميدان رقابتی به رقيبی است كه منابع محدود خود را بر موضوعات اصلی متمركز كرده است. موضوعاتی كه نتيجه اش مزيت های بيشتری (نسبت به رقيب) را به همراه دارد.ماهيت استراتژی، تشخيص فرصت های اصلی و تمركز منابع در جهت تحقق منافع نهفته در آنهاست .فلسفه استراتژی نشان مي دهد كه درون مايه اصلی استراتژی، فرصت ها هستند . بدون دستيابی به فرصت های استراتژيک، منافع استراتژيک به دست نمی آيد.پر واضح است که هیچ‌گاه نمی‌توانیم تردید و ریسک را از فرآیند تدوین استراتژی جدا کنیم، چرا که پای آینده در میان است؛ بنابراین، همیشه گزینه‌های مختلفی وجود خواهد داشت که باید از میان آن‌ها مجموعه‌ای از اقدامات را انتخاب کنیم. در واقع، استراتژی بیش از آنکه یک برنامه قطعی و ثابت باشد، مجموعه‌ای از «گزینه‌ها یا انتخاب‌های استراتژیک» است.تاریخچه پیدایش استراتژی چیست؟سازمان ها به همان اندازه ای که ارتش ها به استراتژی های نظامی نیاز دارند به استراتژیهای کسب و کار نیاز دارند تا به کار خود جهت و هدف بدهند، از منابع به روشی موثرتر استفاده کنند و تصمیمات اتخاذشده از سوی افراد مختلف را هماهنگ کنند. ریشه بسیاری از مفاهیم و نظریات درباره استراتژی کسب و کار، استراتژی نظامی است. واژه استراتژی از کجا نشات گرفته است، این واژه از واژه یونانی strategia به معنای “مديريت نظامي” مشتق شده است. اما مفهوم استراتژی از یونان نشأت نگرفته است: اثر کلاسیک سان تزو (هنر جنگ) در حدود ۵۰۰ سال قبل از میلاد مسیح به عنوان اولین شرح در مورد استراتژی شناخته می شود.تفاوت بین استراتژی نظامی و استراتژی کسب و کار چیست؟مفاهیم و اصول مشترکی دارند که اصلی ترین آن، تفاوت بین استراتژی و تاکتیک است. استراتژی، طرح کلی برای استفاده از منابع به منظور ایجاد موقعیتی مطلوب است؛ تاکتیک، نقشه ای برای یک اقدام خاص است. در حالی که تاکتیک ها مربوط به مانورهای لازم برای پیروزی در نبردها است، استراتژی در ارتباط با پیروزی در جنگ به بحث مي پردازد. تصمیمات استراتژیک (چه در محیط نظامی و چه در محیط کسب و کار) که هر کدام سه مشخصه مشترک دارند:مهم هستندمستلزم به تخصیص منابع قابل توجه هستندبه سادگی برگشت پذیر نیستندبسیاری از اصول استراتژی نظامی در وضعیت های تجاری اعمال شده است. این اصول عبارتند از نقاط قوت نسبی استراتژیهای تهاجمی و دفاعی؛ معیارهای پیش دستی کردن در مقابل تهاجم از روبرو؛ نقش واکنش های درجه بندی شده در برابر اقدامات تجاوزکارانه؛ مزایای غافلگیر کردن؛ و پتانسیل فریب دادن، احاطه دشمن، افزایش وسعت جنگ و فرسایش نیروها. در عین حال، تفاوت های مهمی بین رقابت تجاری و تعارض نظامی وجود دارد. هدف جنگ (معمولاً) شکست دادن دشمن است. هدف رقابت تجاری، خیلی تهاجمی نیست: اکثر سازمان های تجاری، بلندپروازی های رقابتی خود را محدود می کنند و به جای تخریب رقبا به دنبال همزیستی هستند. دانستن اینکه استراتژی چیست و چه کاربردی دارد به شما کمک میکند تا به افکارتان جهت دهیدهفت تعریف استراتژی از نگاه استراتژیست های بزرگجک ولش: استراتژی یعنی این که ما تصمیم های شفاف و دقیق در مورد نحوه رقابت با دیگران بگیریم.مایکل پورتر: استراتژی یعنی اینکه کاری که دیگران انجام می‌دهند را با منابع کمتر (کاراتر) انجام دهیم و کارهایی انجام دهیم که هیچ کس غیر از ما انجام نمی‌دهد.شرون اوستِر: استراتژی داشتن یعنی وقتی مجموعه تصمیمات ما دیده می شود، بتوان الگوی خاصی را در آن مشاهده کرد.آلفرد چندلر: استراتژی یعنی تعیین هدف های دراز مدت در سازمان و آماده کردن برنامه های فعالیتی مناسب و تخصیص دادن منابع مورد نیاز برای تحقق این اهداف.آلفرد چندلر استاد دانشگاه هاروراد بود و در زمینه تاریخ بازرگانی تدریس و پژوهش می کرد. ایشان در اوایل دهه ۶۰ میلادی تعریفی از استراتژی ارائه داد که تاکنون همچنان مورد پذیرش محققان این حوزه است. چندلر استراتژی را این گونه تعریف کرد:هافر و شندل: استراتژی یعنی فعالیت هایی که تأمین کننده هماهنگی بین منابع داخلی و قابلیت های سازمان با فرصت و تهدیدهای محیط بیرونی است.مینتزبرگ: مینتزبرگ معتقد است که مفاهیمی چون استراتژی را نمی‌توان در قالب یک تعریف استراتژی آورد و باید تعاریف مختلفی را برای آن پذیرفت.وی برای تعریف استراتژی پنج ویژگی پیشنهاد می کند:استراتژی به عنوان برنامهاستراتژی به عنوان شگرداستراتژی به عنوان الگواستراتژی به عنوان جایگاهاستراتژی به عنوان دیدگاهپیسانو: پیسانو بیان می‌کند که استراتژی هیچ چیز به جز تعهد به یک الگوی رفتاری مشخص به منظور پیروی در یک رقابت نبوده و به یک فرض اساسی منتج می‌شود که عبارت است از اینکه چه چیزی موجب پیروزی می‌شود.اجزای اصلی بیانیه استراتژی چیست؟برای شرکت های بزرگ، بیانیه های استراتژی در صورت جلسات هیئت مدیره و اسناد برنامه ریزی استراتژیک مشاهده می شود که همواره محرمانه هستند. اما اکثر شرکت ها (به خصوص شرکت های دولتی)، توضیح استراتژی خود برای کارکنان، مشتریان، سرمایه گذاران و شرکای تجاری را ارزشمند می دانند. کولیس (Collis) و راکستاد (Rukstad)، چهار نوع بیانیه را شناسایی کردند که شرکت ها از طریق آن، استراتژی های خود را در غالب سند مدیریت استراتژیک بیان می کنند، آنها عبارتند از:بیانیه مأموریت (Mission Statement)، هدف سازمانی را توضیح می دهد؛ این بیانیه، “فلسفه وجودی ما” را بررسی می کند.بیانیه اصول یا ارزش ها (Statement of Principle) بیان می کند که “ما به چه چیزی اعتقاد داریم و چگونه رفتار خواهیم کرد”.بیانیه چشم انداز (Vision Statement)، پیش بینی می کند که “می خواهیم به کجا برسیم”.بیانیه استراتژی، برنامه بازی رقابتی شرکت را بیان می کند که معمولاً از بیانیه اهداف، دامنه کسب و کار و مزیت تشکیل می شود. این بیانیه ها معمولاً در صفحات وب سایت شرکت ها یافت می شوند. بیانیه های دقیق تر استراتژی (از جمله اهداف میان مدت کیفی و کمّی) اغلب در ارائه های مدیریت ارشد به تحلیلگران مشاهده می شود که معمولاً در صفحات “برای سرمایه گذاران” در وب سایت شرکت ها قرار دارد. اطلاعات دقیق در مورد دامنه کسب و کار (محصولات و بازاری که بنگاه در آن رقابت می کند) و مزیت کسب و کار (نحوه رقابت بنگاه) را می توان در گزارش سالانه شرکت مشاهده کرد.تفاوت بین تاکتیک و استراتژی چیست؟اگر مدیران سازمان شما در تفاوت قائل شدن میان استراتژی و تاکتیک ها دچار مشکل هستند، در این صورت می توانند از قانون لمس بهره ببرند. اگر بتوانید دستتان را دراز کنید و آن را به صورت فیزیکی لمس کنید “مانند کاربرگ فروش، dvd آموزشی و غیره) آنگاه با تاکتیک مواجه هستید. مفهوم استراتژی ریشه در عرصه نظامی دارد و سابقه آن به چندین هزار سال پیش می‌رسد. حتی آن موقع نیز ژنرال و فیلسوف نامدار چینی سان تزو گفته بود:همه ی افراد می‌توانند تاکتیک‌هایی که برای غلبه در جنگ به کار میبرم را ببینند، اما آن چیزی که هیچکس نمی‌تواند ببیند، استراتژی ای است که پیروزی بزرگ از دل آن زاییده می‌شود.اغلب گفته می‌شود که استراتژی بلندمدت است و تاکتیک‌ها کوتاه مدت هستند. در واقع کاربرد توصیف های بلند مدت یا کوتاه مدت بودن برای استراتژی و تاکتیک ها همیشه مصداق ندارد. ممکن است استراتژی به شما کمک کند تا طی سه ماه به هدف بلندمدت خود دست یابید، در عوض احتمال دارد تاکتیکهایی که برای بیرون راندن رقیبی سرسخت به کار گرفته اید برای سالیان متمادی ادامه یابد. استفاده از عامل زمان برای تمایز بخشیدن میان استراتژی و تاکتیک اگرچه رایج است اما گمراه کننده است.از آنجایی که نمی توانیم استراتژی را ببینیم یا بطور فیزیکی لمسش کنیم اغلب قربانی اش می کنیم و به سراغ تاکتیک‌ها می‌رویم. تعداد زیادی از طرح های کسب و کاری که در طی ۱۵ سال گذشته بررسی کرده ایم دارای وجه مشابهی بوده‌اند. عمده‌ آنها اهداف بلندمدت، اهداف کوتاه مدت و تاکتیک‌ها را فهرست کرده اند و همگی آنها استراتژی را کنار گذاشته اند. اگر پیش از تعیین تاکتیک‌ها، استراتژی تعیین نشده باشد، آنگاه زمانی که اهداف کوتاه مدت حاصل نشوند راه هوشمندانه ای برای تغییر مسیر سازمان وجود نخواهد داشت. اگر پلی (استراتژی) برای عبور وجود نداشته باشد داشتن خودرویی با عملکرد بالا (تاکتیک) نمیتواند به شما کمک کند تا به آن سوی رودخانه برسید.مفهوم ارزش‌آفرینی در استراتژی چیست؟هدف کسب‌و‌کار چیزی فراتر از پول درآوردن است. به اعتقاد کارآفرینانی که شرکت‌های تجاری را ایجاد می‌کنند. ثروت فردی، محرک کم‌اهمیت‌تری نسبت به استقلال‌طلبی، موفقیت‌طلبی و گرایش به هیجان است. جوزف شومپیتر بیان می‌کند که: «انگیزه کارآفرینان و نوآوران جنبه‌‌هایی نظیر یافتن قلمرویی شخصی، میل به پیروزی و موفقیت و لذت و خلق انجام امور است». شرکت‌های تجاری شرکت‌های خلاقی هستند که فرصت بهتری برای خلق تمایز در دنیا به افراد ارائه می‌دهند.هرچند شرکت‌ها همان‌طور که در بیانیه مأموریت و چشم‌انداز آن‌ها آمده است دارای اهداف مختلفی هستند، اما دارای یک وجه مشترک هستند: تمایل و نیاز به ارزش‌آفرینی. می‌توانیم این‌گونه بیان کنیم که هدف کسب‌وکار، در ابتدا ارزش‌آفرینی برای مشتریان و در وهله بعدی متناسب کردن ارزش مشتری به شکل سود و به‌موجب آن ارزش‌آفرینی برای شرکت است؛ بنابراین سودآوری یک شرکت به این عوامل بستگی دارد:ارزشی که شرکت از طریق محصولات خود برای مشتریان ایجاد می‌کندقیمتی که شرکت برای محصولات خود تعیین می‌کندهزینه‌های تولید محصول.ارزشی که برای مشتریان ایجاد می‌شود همان مطلوبیتی- رضایت یا خوشحالی که از مصرف آن محصول حاصل می‌شود- است که از مصرف کالا به دست می‌آید. مطلوبیت متفاوت از قیمت است. مطلوبیت تابعی از ویژگی‌های محصول مانند، عملکرد، طراحی، کیفیت، خدمات در هنگام فروش و پس از فروش است.شرکتی که مطلوبیت (ارزش) بالاتری برای مشتریان خود فراهم آورد، می‌تواند گزینه‌های قیمت‌گذاری بیشتری داشته باشد: ازیک‌طرف می‌تواند قیمت‌های بالاتری را برای محصولات خود تعیین کند تا مطلوبیت (ارزش) بالای آن را منعکس سازد یا قیمت‌های پایین‌تری را تعیین کند تا مشتریان بیشتری را جذب کند. بااین‌حال معمولاً شرکت‌ها قیمت‌های پایین‌تری نسبت به مطلوبیتی که برای مشتریان عرضه می‌دارند، این همان چیزی است که اقتصاددانان به آن «مازاد رفاه مصرف‌کننده» می‌گویند.خلاصه ای از مقاله های استراتژیتعریف مجدد استراتژی ممکن است دشوار باشد، اما تعریف خوب این است: “تعیین کنید که در دوره‌های زمانی پیشرو چگونه برنده خواهید شد” یا “خلق مزیت پایدار برای افزایش سود شرکت چگونه تحقق می یابد”. در کسب و کار و تجارت، سطوح برنامه ریزی استراتژیک متفاوتی وجود دارد. هر کدام از آنها روی موارد متفاوتی تمرکز دارند و به مهارت‌ها و ابزارهای متفاوتی نیازمند هستند، بطور مثال استراتژی های سطح کلان هر سازمان با راهبردهای اتخاذ شده در واحد مدیریت بازاریابی کاملا متفاوت است. استراتژی های کلان سازمان در هر واحد به عنوان یک کل تمرکز می‌کند در حالی که استراتژیهای بواحدهای کسب و کار بر روی یک بازار و یک بخش خاصی از کسب و کار به تنهایی تمرکز می‌کند. سرانجام استراتژی تیمی تشخیص می‌دهد که چگونه یک گروه می‌تواند در جهت رسیدن سازمان به تمامی اهداف خود کمک کند.منبع: مقاله استراتژی چیست؟ - سابت دفتر استراتژی شریفشریف استراتژیشریف استراتژیTue, 28 Apr 2020 12:18:10 +0430