https://virgool.ir/feed/@shahdoost.aliهم‌بنیانگذار و مدیر محتوا در بیاموز (b-amooz) و اخیرا لنگیک (LanGeek)fa2026-11-11 03:34:25https://files.virgool.ir/upload/users/182732/avatar/sBQd6O.pnghttps://virgool.ir/@shahdoost.alihttps://virgool.ir/@shahdoost.ali/نگاهی-به-بازار-آموزش-دیجیتال-در-ایران-hyyygzxalnhaسلام. من علی شهدوست هستم؛ حدود 7 سال است که در بازار آموزش در ایران فعالیت می‌کنم و از این مدت بیش از 5 سال از آن به صورت دیجیتال بوده. عمده فعالیت من در بازار آموزش به عنوان مدیر محتوا در b-amooz و اخیرا در استارتاپ LanGeek بوده. در این مطلب می‌خواهم کمی در مورد تجارب خودم در این بازار و البته خصوصیات و مشخصات این بازار به ویژه در ایران صحبت کنم.خصوصیات کلی بازار آموزشیک بازار شدیدا خرد شده: بازار آموزش چه به شکل سنتی و چه به شکل دیجیتال یک صنعت بسیار fragmented یا خرد شده است. این یعنی تعداد زیادی فعال خرد در این بازار فعال هستند و هیچ کدام نتوانسته‌اند به طور قطعی به این بازار مسلط شوند. این موضوع حتی زمانی که به صورت کوچک‌تر و موضوعی هم به این بازار نگاه می‌کنیم هنوز صادق است. برای مثال در مورد بخش آموزش زبان که ما در آن فعال هستیم هم چه در ایران و چه خارج از ایران هزاران فعال در این بازار وجود دارد و هر یک سهم کوچکی از بازار دارند.پر رقابت: سطح رقابت در بازار آموزش با درآمد و اندازه این بازار تناسبی ندارد. با توجه به تعداد زیاد فعالان در این بازار سطح رقابت بالاست اما در بسیاری موارد این رقابت مستقیم نیست. این به این معناست که خرید یک مشتری از یکی از فعالان در بازار به معنی خرید نکردن از دیگری نیست. ممکن است یک مشتری از محصول چند تولیدکننده یا خدمات‌دهنده به صورت همزمان استفاده کند. شاید همین خصوصیت به خردشدن بیشتر این بازار هم کمک کرده.پرتغییر: به طور کلی بازار آموزش مسئول انتقال اطلاعات جدید به کاربران و مشتریان محصولات خود است. این یعنی با به وجود آمدن هر فن‌آوری جدید یا هر تغییر در بازارهای دیگر، بازار آموزش باید با توجه به آن تغییر کند. این موضوع تولید محصولات ثابت یا جاافتاده برای این بازار را سخت می‌کند، چون محصولات باید دائما تغییر کنند.بسیار وسیع: با وجود همه موارد گفته شده، بازار آموزش همچنان محبوب است و علت اصلی آن وسعت این بازار است. رسیدن به سود در این بازار به علت وسعت آن خیلی سخت نیست و امکان اجرای ایده‌های متعدد و خلاقانه هم در این بازار زیاد است. بسیاری از افرادی که به نحوی وارد این بازار می‌شوند در طول زمان سهمی برای خود ایجاد می‌کنند و در همین بازار می‌مانند.تجربه‌های من در حوزه آموزش دیجیتالفضای حوزه آموزش با بسیاری از بازارهای دیگر متفاوت است. این تفاوت در نحوه عملکرد استارتاپ‌های فعال در این حوزه هم تاثیرگذار است. شاید بد نباشد کمی در مورد تجارب خودم در این حوزه از جنبه‌های مختلف کمی توضیح دهم:مارکتینگ: آموزش یکی از محدود بازارهایی است که در آن می‌توانید به شدت روی دریافت کاربر به شکل ارگانیک حساب کنید. شاید این موضوع از دید شما عجیب باشد اما ما در بیاموز تقریبا همه کاربران خود را به صورت ارگانیک و بدون تبلیغ پیدا می‌کنیم. این روش در خیلی از بازارها قابل اجرا نیست اما به دو علت در بازار آموزش موثر است. اولین موضوع نیاز جدی کاربران به محصولات آموزشی است. در صورتی که محصول خوبی در این بازار منتشر شود به سرعت توسط کاربران معرفی و مورد استفاده قرار می‌گیرد. از طرف دیگر سود ناشی از فروش محصولات در بازار آموزش آنقدر بالا نیست که بتوانید براساس آن اقدام به انتشار کمپین‌های پرهزینه تبلیغاتی کنید. بیشتر فعالین در این بازار حتی در صورت اجرای مارکتینگ فعال هم از روش‌های کم‌هزینه برای آن استفاده می‌کنند.نیروی انسانی: مشکل نیروی انسانی در همه بازارها در ایران وجود دارد. بخش بزرگی از آن مرتبط با فرهنگ کار و بخش دیگر با شرایط اقتصادی کشور است. گرچه پیدا کردن نیروی خوب در حوزه آموزش سخت است اما هنوز غیر ممکن نشده. در حوزه زبان معمولا بیشترین مشکل ما در پیدا کردن کارشناسان برای زبان‌های غیر از انگلیسی است. حتی فارغ التحصیلان رشته‌های مرتبط هم با توجه به نداشتن انگیزه و نبود بازار کار معمولا تجربه زیادی در یادگیری زبان‌های غیر انگلیسی ندارند. در مورد زبان انگلیسی معمولا شرایط متفاوت است. آنجا مشکل به این صورت است که سطح توامندی ذکر شده در روزمه بیشتر کارجویان تناسبی با سطح واقعی زبان آنها ندارد و این انتخاب نیرو جدید را سخت می‌کند. با وجود همه این مشکلات از دید من نیروی انسانی جذب شده در بیاموز یکی از بزرگترین نقاط قوت آن بوده و هست.مالی: بخش مالی ساده‌ترین بخش برای مدیریت در حوزه آموزش دیجیتال است. ما با هیچ یک از پیچیدگی‌های مالی و انبارداری سروکار نداریم. مسیر درآمد و هزینه‌‌های ما بسیار ساده است و تا به امروز حتی نیاز به استخدام حسابدار تمام وقت هم نداشتیم. داشتن یک سیستم مالی ساده شاید پیش پا افتاده به نظر برسد اما در همه مسیر پیش‌بینی‌های مالی، برنامه‌ریزی محصول، مدیریت نیروی انسانی و ... کار شما را ساده‌تر می‌کند.مدل کسب و کار: معمولا بیشتر توجه در حوزه استارتاپی روی استارتاپ‌های B2B است. گرچه این استارتاپ‌ها پتانسیل رشد بیشتری دارند، اما خطرات بیشتری هم متوجه آنهاست و به ویژه در ابتدای کار رساندن آنها به سوددهی به مراتب مشکل‌تر است. مدیریت یک استارتاپ B2C اما چالش‌های متفاوتی دارد. گرچه در بخش‌هایی مثل مارکتینگ دست شما بازتر است اما پشتیبانی از محصول و دریافت فیدبک‌های کاربران به مراتب سخت‌تر است. بخش زیادی از کار ما مرتبط با دریافت و پالایش بازخوردهای بیش از 200 هزار کاربر است. حجم زیادی پیشنهاد، انتقاد و مشکل به طور روزانه برای ما ارسال می‌شود و تشخیص درست اینکه اجرا یا رفع کدام یک باید در اولویت قرار گیرد کمی پیچیده است.کرونا: بازار آموزش دیجیتال یکی از بازارهایی بود که به واسطه کرونا رشد کرد. طبیعتا گسترش این بیماری باعث ناراحتی است اما توجه به بازارهایی که آسیب‌پذیری کمتری نسبت به شرایط بیرونی دارند هم بسیار مهم است. یکی از ویژگی‌های مهم بازار آموزش دیجیتال را شاید بتوان تاب‌آوری بالای این بازار به شمار آورد.محصول: یکی از مواردی که احتمالا از جذابیت بازار آموزش دیجیتال برای بسیاری می‌کاهد، نیازهای محصول در این بازار است. تولید محصول در بازار آموزش معمولا نیاز به زمان زیادی دارد. بیشتر بازیگران فعال در این بازار سال‌ها روی تولید محصول زمان می‌گذارند و همچنان هم مسیری طولانی برای بهبود محصول پیش رو دارند. این بازار فضای زیادی برای محصولاتی که به سرعت قابل اجرا باشند و ناگهان محبوب شوند ندارد. این موضوع، بازار آموزش را از ایده‌آل بسیاری از بنیانگذاران دور می‌کند. در این بازار کمتر محصولی ناگهان ظاهر می‌شود و به شهرت می‌رسد.جذب سرمایه: در تجربه ما در ایران، بازار آموزش خیلی برای سرمایه‌گذاران جذاب نیست. این البته خارج از ایران هم صادق است. شاید دلیل اصلی آن همان موضوع ذکر شده در مورد محصول باشد. بیشتر سرمایه‌گذارهای خطرپذیر به دنبال بازارهایی هستند که بتوانند در کمترین زمان سرمایه آنها را چندین برابر کند. بازار آموزش اما یک بازار با ریسک کمتر و برد کمتر است. البته این بازار می‌تواند برای سرمایه‌گذاران تاثیر محصول (impact-base investors) جذابیت داشته باشد. از طرفی شما الزاما در این بازار نیاز به سرمایه نخواهید داشت.تاثیر: بازار آموزش یک بازار پرتاثیر یا high impact است. این موضوع را از همان ابتدای کار و از بازخوردهایی که از کاربران دریافت می‌کنید متوجه خواهید شد. ما تقریبا به طور روزانه نامه‌های تشکر از کاربران دریافت می‌کنیم و داستان‌های زیادی از اینکه چطور محصول ما زندگی آنها را تغییر داده یا بهتر کرده خوانده و شنیده‌ایم. این ویژگی از لحاظ انگیزشی تاثیر زیادی روی انرژی شما به عنوان بنیاگذار و اعضای تیم شما دارد.کافه بازار و بازار آموزش دیجیتال در ایرانبه شخصه باور دارم که انتقادهای زیادی به کافه‌بازار وارد است اما باید به یک نکته با اهمیت هم اشاره کنم و آن تاثیر کافه بازار بر روی ایجاد بازار اپلیکیشن‌های موبایلی در ایران است. شاید بسیاری از افراد به یاد نداشته باشند اما در ابتدای مسیر محبوبیت گوشی‌های هوشمند مارکت‌های ایرانی مانند سایت‌های دانلود اقدام به انتشار نسخه‌ها کرک شده از برنامه‌های خارجی می‌کردند.کافه بازار این مسیر را تغییر دارد. به جای انتشار نسخه‌های کرک شده، نسخه اصلی برنامه‌های خارجی را منتشر کرد و در بستر خود امکان خرید برنامه‌های داخلی و حتی خارجی را به صورت اینترنتی ایجاد کرد. شاید این موضوع که می‌توان یک برنامه را خریداری کرد امروز بدیهی به نظر برسد اما اگر بازار اپلیکیشن‌های موبایلی را با بازار برنامه‌های دسکتاپ در ایران مقایسه کنیم می‌بینیم که چطور در فضای دستکاپ گذشته از برنامه‌های بسیار محدود (معمولا در حوزه حسابداری و CRM) هیچ برنامه یا بازی ایرانی وجود ندارد. طبیعتا برای یک توسعه‌دهنده ایرانی، امکان رقابت با نسخه‌های کرک شده برنامه‌ها و بازی‌های خارجی وجود ندارد. همه افرادی که زمانی وارد بازار دستکتاپ شدند هم امروز یا دیگر فعالیت نمی‌کنند یا به فضای اندروید کوچ کرده‌اند.همانطور که اشاره کردم، بازار آموزش دیجیتال به شدت به کاربران ارگانیک و روش‌های ارزان قیمت جذب کاربر وابسته است. بیشتر برنامه‌های حوزه آموزش دیجیتال بخش بزرگی از کاربران خود را به واسطه حضور در مارکت‌ها به دست می‌آورند. نحوه عملکرد و میزان پوشش این مارکت‌ها بر روی محصول هم تاثیر زیادی روی فروش محصولات آموزشی دارد.تاثیر کاهش سهم بازار از فروش محصولاتیکی از نقدهایی که من از گذشته به کافه‌بازار جایز می‌دانستم سهم بالای مارکت از فروش برنامه بود. طبیعتا در گذشته کیفیت برنامه‌های منتشر شده در بازار کمتر بود و حجم زیادی از موفقیت یک برنامه به انتشار و نمایش آن در مارکت مرتبط بود. اما با افزایش عمق نرم‌افزارهای موبایل و هزینه‌های تولید آن، بخش بزرگتری از این موفقیت به کیفیت خود برنامه وابسته شد. سطح توقعات کاربران ایرانی هم از اپلیکیشن‌های موبایل افزایش پیدا کرده و دیگر صرفا با مارکتینگ نمی‌‌توان این توقعات را پوشش داد. در صورتی که سهم بازار برای ارائه دو نوع خدمات به توسعه‌دهنده یعنی مارکتینگ محصول و ایجاد بستر فروش در نظر بگیریم. وزن حداقل یکی از این موارد کاهش جدی داشته و در بخش مارکتینگ دیگر الزاما معرفی یک برنامه در بازار نمی‌تواند به موفقیت آن ختم شود؛ این یعنی بار بیشتر بر روی توسعه دهنده.خوشبختانه کاهش سهم بازار در درآمد ناشی از فروش برنامه‌های بازار به نحوی برنامه‌ریزی شده که شامل بخش بسیاری بزرگی از توسعه‌دهندگان فعال حال حاضر در کافه بازار می‌شود. گرچه من اعتقاد دارم این تغییر می‌توانست زودتر اتفاق بیوفتد. این کاهش سهم می‌تواند به چند تاثیر مثبت در بازار اپلیکیشن‌های موبایلی منجر شود:افزایش سود توسعه‌دهنده و پیشرفت بیشتر برنامه‌ها: بیشتر توسعه‌دهندگان بخش بزرگی از درآمد خود را صرف توسعه نرم‌افزار می‌کنند. طبیعتا هرچه این درآمد بیشتر باشد کیفیت محصول خروجی هم بیشتر خواهد بود. با توجه به اینکه بخش بزرگی از هزینه‌های توسعه نرم‌افزار، هزینه‌های جانبی مرتبط با تولید مانند هزینه تامین جا، سرور و ... هستند، این افزایش 15 درصدی می‌تواند تاثیری به مراتب بیشتر از 15 درصد روی سرعت رشد برنامه‌ها داشته باشد.کاهش احتمال توقف فعالیت به علل مالی: برای هر کسب و کار تازه‌وارد، یکی از مهمترین المان‌های موفقیت یا ماندگاری در بازار، رسیدن به نقطه سربه سر است. بسیاری از استارتاپ‌ها تنها به علت نرسیدن به نقطه سربه سر در زمان کافی مجبور به توقف فعالیت می‌شوند. کاهش 15 درصدی سهم بازار می‌تواند رسیدن به این نقطه را برای کسب و کارهای کوچک ساده‌تر کند. این یعنی افراد کمتری مجبور خواهند بود به علل مالی از رویای خود دست بکشند.افزایش جذابیت حضور در بازار توسعه نرم‌افزار: پیش از ورود به هر بازار ما همیشه ماشین‌حساب در دست شروع به محاسبه مسیرهای درآمدی و هزینه‌ها می‌کنیم. هر کاهش هزینه در این مرحله یعنی جذابیت بیشتر بازار و جذابیت بیشتر بازار یعنی احتمال بیشتر ورود افراد به این بازار.البته طبیعتا کافه‌بازار هم این کاهش سهم را نه به علت خیرخواهی محض بلکه با توجه به موارد گفته‌شده انجام داده. همه این موارد در طولانی مدت هم برای اکوسیستم استارتاپی-نرم‌افزاری کشور و هم برای کافه‌بازار سودمند هستند. یکی از دلایل انتظار من برای اجرای زودتر این کاهش هم همین موضوع بود. با توجه به رشد جدی در حوزه نرم‌افزارهای موبایل، به نظر من مجموعه‌های فعال در این حوزه باید نگاه طولانی مدت‌تری به مباحث داشته باشند.آیا ارزشش را دارد وارد این بازار شوم؟به طور خلاصه بله، بازار آموزش دیجیتال به ویژه در حوزه زبان در ایران آینده روشنی دارد. در صورتی که محدودیت جدی در روند کار در این حوزه ایجاد نشود می‌توان امیدوار بود که در آینده محصولات به مراتب پیشرفته‌تری را هم در این بازار ببینیم. با تغییری مثبتی که اخیرا کافه بازار هم در روند کار خود ایجاد کرد شاید بتوان امید بیشتری هم با این بازار و بازارهای مشابه داشت.البته این جواب به نگاه شما به مسیر رشد خود هم وابسته است. اگر به رشد ناگهانی و یک مسیر شغلی هیجان‌انگیز علاقمندید شاید بازار آموزش دیجیتال خیلی برای شما مناسب نباشد. تولید محصول در این بازار به نسبت زمان‌بر است و احتمال گرفتن بخش بزرگی از بازار و تبدیل شدن به یک غول استارتاپی خیلی بالا نیست اما از طرف مقابل این بازار برای ورود به نسبت کم رسیک است و امکان ورود به بازار با سرمایه کم شخصی و بدون نیاز به سرمایه‌گذار هم ممکن است.علی شهدوستعلی شهدوستSat, 24 Apr 2021 14:55:07 +0430https://virgool.ir/@shahdoost.ali/6-درس-در-مورد-مدیریت-نیروی-انسانی-برای-استارتاپها-txjhbhg6lajzخیلی از مدیرها اعتقاد دارن، مدیریت نیروی انسانی سخت‌ترین بخش مدیریت یک کسب وکاره. من هم کاملا به این موضوع باور دارم. مدیریت نیروی انسانی پیچیده و پرهزینه است و اشتباهات در اون بسیار مهلک هستن و گاهی امکان برگردوندن مسیر به عقب وجود نداره. من قبل از اینکه کسب و کارم خودم رو داشته باشم هم نیروهایی رو مدیریت میکردم اما میزان پیچیدگی وقتی که خودم مدیر کسب و کار بودم به مراتب بالاتر بود. به همین دلیل بعضی از نکاتی که خودم رعایت میکنم رو اینجا به اشتراک می‌ذارم.درس 1- هدفت از مدیریت نیروی انسانی چیه؟هدف از داشتن نیرو انسانی، بازردهیه. این یه اصل بدیهیه که خیلی وقتا فراموش می‌شه. بنابراین هر سیاستی که در جهت مدیریت نیروی انسانی اتخاذ می‌کنید باید به نحوی مستقیم یا غیرمستقیم به این هدف کمک کنه. گاهی بعضی سیاست‌ها می‌تونن دو بازو داشته باشن و به طور همزمان به بازدهی ضربه بزنن و بهش کمک هم بکنن. برای مثال خریدن پلی‌استیشن یا فوتبال‌دستی برای دفتر (که بین ایده‌های نیروی انسانی خیلی محبوبه). در این زمان شما باید دقیقا سود و زیان چنین انتخابی رو مشخص کنید. در صورتی که چنین کاری رو به درستی انجام ندید خیلی سریع بازدهی رو از دست می‌دید.درس 2- محیط کار شهربازی نیست!این به نوعی ادامه موضوع اوله. همیشه به یاد داشته باشید که هدف اصلی کار کردن و بازدهیه. این بسیار مهم و خوبه که نیروی کار شما از محیط کارش راضی باشه. اما ایجاد این رضایت رو نباید به هر قیمتی انجام بدید. شاید ببینید که یه شرکت بزرگ یه کار عجیب برای کارکنانش انجام داده، مثلا گوگل وسط محیط کار یه فضای بزرگ بازی و استراحت درست کرده. باید بدونید که گوگل این کار رو بیشتر با هدف جذب نیروی انسانی انجام می‌ده و معمولا تبلیغات زیادی هم پیرامونش می‌کنه. این به گوگل کمک می‌کنه بتونه نیروهای بهتری رو جذب کنه. معمولا وقتی جزئیات کامل رو بخونید متوجه می‌شید که امکان بازی کردن در هر ساعت دلخواه برای کارمندان گوگل وجود نداره و به طور هوشمندانه‌ای محدودیت‌هایی ایجاد شده که بهره‌وری آسیب جدی نخوره.پس گول این سیاست‌های شرکت‌های بزرگ رو نخورید. این شرکت‌ها دقیقا پیش از اجرای طرح به همه جوانبش نگاه کردن و از طریق تبلیغات بیشترین سود رو هم از اجرای چنین طرحی می‌برن. در استارتاپ کوچیکتون شما می‌تونید به دنبال طرح‌های ساده‌ای باشید که هم رضایت نیروهاتون رو بالا می‌بره و هم ممکنه بهره‌وری رو بهبود بده. (مثل استراحت‌های کوتاه در بین ساعات کاری، گردش رفتن گروهی در روزهای تعطیل و ...)درس 3- مواظب هزینه‌های نیروی انسانی باشید!بعد از گذشت چند ماه از شروع کار، خیلی سریع هزینه نیروی انسانی به بزرگترین بخش هزینه‌های شما بدل می‌شه. این البته در صورتیه نیروهای استخدامی داشته باشید (در ادامه در موردش توضیح می‌دم). مدیریت این هزینه یکی از اصلی‌ترین چالش‌های شما خواهد بود. برای این کار باید چند نکته رو رعایت کنید:نیروی اضافه استخدام نکنید: این موضوع خیلی بدیهی به نظر می‌رسه اما اشتباه رایجیه. برای اینکه یک عنوان در یک کسب و کار نوپا لایق داشتن یک نیرو بشه باید به اندازه یک نیرو کار برای انجام دادن داشته باشه. در صورتی که مقدار کار در بخشی کمه و هنوز به وسیله دیگران قابل انجامه نیازی به گرفتن نیروی جدید نیست. گاهی می‌تونید چند کار مشابه رو باهم مخلوط کنید و یک عنوان شغلی مشترک برای اونها ایجاد کنید تا یک نفر همه رو انجام بده.نیروی گرون استخدام نکنید: اول بگم که هر نیروی گرونی الزاما سطح بالا نیست (و برعکس) اما به فرض در نظر گرفتن این موضوع هم استخدام نیروهای سطح بالا معمولا کمک زیادی به شما در ابتدای کار نمی‌کنه. برای مثال اگر در استارتاپ کوچیکتون موفق بشید مدیر مالی یا بازاریابی دیجی‌کالا رو استخدام کنید، اون نیرو یک بار هزینه بالا برای شما خواهد بود و کمک کمی هم به شما می‌کنه (چون تجارب این نیروها معمولا در شرکت‌های بزرگ قابل استفاده است و موندگاری زیادی هم ندارن). پس سعی کنید از نیروهای مستعد، با تجربه کاری متوسط یا پایین استفاده کنید و در صورت نیاز اونها رو آموزش بدید. اینطوری هم نیروها رشد می‌کنن و هم شما هزینه‌ها رو محدود کردید.نیرو‌هاتون رو نگه دارید: عوض شدن نیروها هزینه غیرمستقیم زیادی به کسب و کار شما وارد می‌کنه. سعی کنید هرطور که می‌تونید نیروهاتون رو نگه دارید. هرچقدر کمتر نیروهای شما عوض بشن، کسب و کار شما باثبات‌تر می‌شه. البته در مورد روش‌هایی که برای همین یک مورد می‌شه اجرا کرد به اندازه چند کتاب محتوا وجود داره و کار ساده‌ای هم نیست.درس 4- حقوق نیروهاتون رو بدید!خیلی از استارتاپ‌ها با روش‌هایی مثل دادن سهم (به جای حقوق) یا استخدام کارآموز سعی می‌کنن هزینه نیروی انسانی‌شون رو پایین نگه‌دارن که از دید من اصلا مناسب و درست نیست (دادن سهم به نیرو با داشتن شریک فرق می‌کنه). این کار نه به نفع شماست و نه به نفع نیروی انسانی شما. من این موضوع رو از دو بعد بررسی می‌کنم:بعد اخلاقی: شما به عنوان صاحب کسب و کار، همه تصمیمات اصلی رو در مورد کسب و کارتون می‌گیرید. این یعنی مسئولیت موفقیت و شکست کسب و کار تا حد زیادی بر دوش شماست و از ابتدای کار هم ریسک این موضوع رو پذیرفتید. دادن سهم به نیروها به جای حقوق یعنی تقسیم این ریسک. اما این طبیعتا عادلانه نیست چراکه اونها امکان مشارکت در این تصمیم‌گیری‌ها رو ندارن و از همه جزئیات کسب و کار هم مطلع نیستن. اگر هم بخوایید مدیریت کسب و کار رو به صورت مشارکتی انجام بدید (که اصلا توصیه نمی‌شه) ثبات کسب و کارتون کاملا به خطر می‌افته. بنابراین اخلاق حکم می‌کنه که شما ریسک کامل رو بپذیرید و نیروهاتون حقوق مشخصی رو بدون توجه به موفقیت یا شکست کسب و کار بابت کاری که می‌کنن دریافت کنن.بعد فنی: دادن حقوقه که قدرت شما در مدیریت نیروها و دادن مسئولیت به اونها رو ایجاد می‌کنه. زمانی که شما به نیروها حقوق نمی‌دید، جدیت اونها در محیط کار به شدت کاهش پیدا می‎‌کنه. اگه به اونها سهم داده باشید، اونها هم خودشون رو (چه درست و چه غلط) یک تصمیم‌گیرنده در مورد آینده کسب و کار به حساب می‌آرن که باعث تعدد قوای تصمیم‌گیری می‌شه و در یک کسب و کار کوچیک مناسب نیست. اگر هم نیروها به صورت کارآموز در محیط شما کار کنن، معمولا هیچ تعهدی به کار ندارن و نهایتا بعد از چند ماه کار کردن از پیش شما می‌رن. زمانی که صرف آموزش اون نیرو شده برای شما پرهزینه‌تر از حقوقش خواهد بود.پس در نهایت بهتره روی یک مبلغ عادلانه و مشخص با نیروها توافق کنید و هر ماه به اونها حقوق بدید و مثل یک انسان معقول همه مسئولیت کسب وکار خودتون رو برعهده بگیرید.درس 5- در مدیریت نیروی انسانی اشتباهات قابل جبران نیستنمن مهندسی برق خوندم و در درسی به نام "کنترل" با مهفومی اشنا می‌شدیم به نام سیستم‌های غیرخطی. یکی از خصوصیات سیستم‌ها "حافظه‌دار" بودن یا نبودنشون بود. موضوع طولانیه پس واردش نمی‌شم اما اینو گفتم که اشاره کنم که آدم‌ها در صورت مدل شدن یه سیستم حافظه‌دار هستن. این یعنی بعد از تکرار یک کنش، شما نمی‌تونید انتظار واکنش مشابه از یک انسان داشته باشید.این موضوع مدیریت نیروی انسانی رو خیلی سخت‌تر می‌کنه. اگر اشتباهی مرتکب بشید اون موضوع برای همیشه در خاطر نیروهای شما می‌مونه و نحوه تعامل اونها با شما رو در آینده تحت تاثیر قرار می‌ده. برای مثال اینکه نتونید حقوق نیروهاتون رو برای یه دوره بدید، یا به یک نیرو بدعهدی بکنید برای همیشه در خاطر اونها می‌مونه و البته نیروها با توجه به ارتباطشون با هم یه حافظه مشترک هم دارن. پس اگر شما کار بدی انجام بدید تاثیر اون کار و خاطره‌اش بین همه کارمندان و حتی کارمندانی که بعد از وقوع اون کار به تیم اضافه شدن می‌مونه (چون قدیمی‌ها موضوع رو بهشون می‌گن). به همین خاطر باید حواستون رو خیلی جمع کنید.درس 6- سلسله مراتب و عناوین شغلی رو جدی بگیریدبرای توضیح این موضوع من از یه عکس از تیم یک استارتاپ استفاده می‌کنم و کل تیم رو آنالیز میکنم و به بعضی مشکلات اشاره می‌کنم که بهتره شما مرتکب نشید.(استفاده از این عکس به معنی خراب کردن این تیم یا نحوه مدیریت اون نیست، مطمئنا این تیم هم در حال تلاشه و ممکنه اعضای تیم رو تنها با هدف تبلیغ اینطور معرفی کرده باشن. من صرفا برای نشون دادن اشتباه از این تصویر استفاده کردم و برای همین اسم و تصویر افراد رو تار کردم)در تصویر یک تیم یازده نفره رو می‌بینیم که محصول اونها یک اپلیکیشن است. اول به این نکته خوب اشاره کنم که مدیران تیم در تصویر به جای قرار دادن نام خودشون بالا، خودشون رو وسط تیم معرفی کردن که کار قشنگیه و بعد بریم سراغ اشتباهات. اگر توجه کنید، در این تیم 11 نفره نسبت مدیران به نیروها بسیار غیرعادیه. از بالا سمت چپ که شروع کنیم یک content creator یا نیروی تولید محتوا داریم که برای یک تیم اپلیکیشن و سایت یه عنوان و سمت مناسبه. کار این فرد در تیم مشخصه و احتمالا برای بخش وبلاگ یا سایت و روابط عمومی محتوا می‌نویسه، اگر مدیریت شبکه‌های اجتماعی رو هم انجام بده خوب خواهد بود.نفر دوم از سمت چپ عنوان شغلی Verbal identity Design رو داره، که یک سمت بسیار خاص و تخصصیه (من تا به حال این عنوان رو نشنیده بودم و مجبور شدم در موردش تحقیق کنم). کار این فرد احتمالا در اینجا چیزی شبیه Copywriter است که اون هم نیاز به نیروی مجزا نداشت و همون کارشناس محتوا می‌بایست انجام می‌داد. در استارتاپی در این سایز و با محصولی که در نهایت چند ده‌هزار کاربر داره، داشتن چنین تخصصی اصلا نیاز نیست. نفر سوم از بالا سمت چپ عنوان شغلی Chief of staff رو داره. با دانشی که من در انگلیسی دارم این عنوان بیشتر در ارتش استفاده می‌شه. شاید در ارگان‌ها و سازمان‌ها هم معنی داشته باشه اما به طور کلی عنوان شغلی درست نیست. شاید منظور مدیر نیروی انسانی بوده، که البته در اون صورت هم برای استارتاپی در این سطح مدیریت نیروی انسانی باید توسط مدیرعامل انجام بشه. نفر چهارم از از بالا سمت چپ عنوان شغلی Graphic Designer رو داره که عنوان مشخصیه. توجه داشته باشید که برای اپلیکیشن‌ها، استخدام UI Designer یا دادن این عنوان شغلی بهتره. چون کاری که در واقع این نیرو انجام می‌ده طراحی UI برنامه است. البته با محصول این تیم، من به این نتیجه رسیدم که این تیم نیازی به طراح گرافیک ثابت نداره. این کار می‌تونست برون سپاری بشه یا به نحوی توسط یکی از اعضای تیم انجام بشه (برنامه صفحات متعددی نداره و پیچیدگی کمه)نفر اول در ردیف وسط از چپ عنوان شغلی Android Developer رو داره. مهمترین عنوان شغلی این تیم. با توجه به محصول من انتظار داشتم تعداد Developerها بیشتر باشه اما اینطور نبود. به نظر من با توجه به محصول این تنها عضوی از این تیمه که بدون وجودش تیم به مشکل می‌خوره.نفر دوم در ردیف وسط از چپ عنوان شغلی CEO رو داره. این یه اشتباه رایجه که معمولا می‌بینیم. در استارتاپ‌ها عنوان CEO کار تعریف شده زیادی نداره. بنابراین بهتره اگر مدیرعامل هستید یک مجموعه کارهای دیگر رو هم برعهده بگیرید که بهترین‌هاش می‌تونه اینها باشه: حسابداری، مدیریت نیروی انسانی، مدیریت داخلی و در صورت تخصص فنی مدیریت محصول. حتی نظافت هم می‌تونه کار CEO باشه (خودتون رو زیاد بالا نگیرید).نفر سوم در ردیف وسط از چپ عنوان شغلی CTO رو داره. باید به این نکته اشاره کنم که یک تیم یک نفره (با یک برنامه‌نویس) نیازی به CTO نداره. CTO بهتره خودش هم برنامه‌نویسی کنه یا در صورت امکان مدیر محصول و اکرام مستر هم باشه.نفر سوم در ردیف وسط از چپ عنوان شغلی Scrum Master رو داره. این تیم با توجه به محصول و تعداد افراد تولید کننده محتوا و برنامه نویس، اونقدر تسک نداره که نیازی به اسکرام مستر داشته باشه. مدیر فنی خودش باید این کار رو هم انجام بده.نفر اول از ردیف پایین عنوان شغلی مبهم Data Analyst رو داره. باید به این نکته اشاره کنم که آنالیز کردن دیتا خیلی خوبه اما اونقدری که فکر میکنید پول ساز نیست. این عنوان شاید برای یک برنامه با کاربرد میلیونی منطقی باشه اما به هیچ عنوان ضروری نیست. حتی در صورت نیاز آنالیز کرده دیتا باید به وسیله مدیرعامل انجام بشه. اگر دانشش رو نداره باید یاد بگیره اما عموما چیزی نیست که نیاز به نیروی مجزا برای یه اپلیکیشن داشته باشه.نفر دوم از ردیف پایین عنوان شغلی نداره. تنها نوشته شده Co-founder. به این نکته توجه کنید که راه‌اندازی کسب و کار عنوان شغلی نیست. وقتی اونجا رو راه می‌اندازید باید بسته به کاری که انجام می‌دید یه عنوان و مجموعه‌ای مسئولیت داشته باشید. البته من در یک منبع دیگر چک کردم و عنوان شغلی اصلی ایشون مدیر داخلیه که باز هم در تیمی با این اندازه عنوان ضروری نیست. مدیریت داخلی هم باید توسط مدیر عامل انجام بشه.در نهایت نفر سوم از ردیف پایین عنوان شغلی CMO رو داره. این یه مشکل رایجه که من می‌بینم و اون هم مدیران در بخش‌هایی هستن که نیرویی ندارن. البته این از نظر فنی اشتباه نیست اما معنی خاصی هم نداره. بهتر بود عنوان مسئول مارکتینگ داده می‌شد. اینم اضافه کنم که با توجه به اینکه موضوع کار این استارتاپ با ما مشابهه، در تجربه من اپلیکیشن نیازی به مارکتینگ زیادی ندارن. بهتره مسئول تبلیغات داشته باشن. (احتمالا هم منظورشون همین بوده اما عنوان مناسب انتخاب نشده)از این نمونه‌ها در بین استارتاپ‌های ایرانی زیاده. باید حواستون باشه و تیم رو کوچیک و با بازدهی بالا نگه‌دارید. نیازی نیست همه مدیر باشن، می‌دونم که حس خوبیه که آدم عنوان مدیریت در یه مجموعه رو داشته باشه اما باید ساختار و سلسله‌مراتب سازمانی رو به درستی بچینید تا از هدر رفتن پول جلوگیری بشه. به این نکته هم توجه کنید که مشخص کردن درست عناوین شغلی و مسئولیت‌های هر فرد خیلی مهمه. کسب و کار نباید هیئتی مدیریت بشه و هر مسئولیتی توسط هر فردی انجام بشه. باید دقیقا مشخص بشه که کار هر فرد چیه و حوزه قدرتش چقدره.علی شهدوستعلی شهدوستWed, 06 May 2020 17:01:52 +0430https://virgool.ir/@shahdoost.ali/۶-درس-تجربی-برای-راهاندازی-یک-کسب-و-کار-از-صفر-gzhwwjmjfk3mبیاموز سومین تجربه من برای راه اندازی یک کسب و کار از (تقریبا) صفره. در این مسیر ۶-۷ ساله هم تجربیات نسبتا خوبی به دست اوردم و به نسبت هم موفق عمل کردم(شاید بعدا در مورد جزئیاتش بیشتر نوشتم). در این مطلب سعی می‌کنم به طور خلاصه مقداری ازش رو به صورت 6 درس به اشتراک بذارم.درس ۱- Your business is bleedingبی‌پولی مهمترین مشکل بیشتر کسب‌وکارهای نوپاستزمانی که یک کسب و کار کوچیک رو راه می‌اندازید مثل یک انسان زخمیه که داره خون از دست می‌ده. این برای اشاره به بُعد مالی کسب و کاره. وقتی کار رو شروع می‌کنید تقریبا همیشه با درآمد صفر کار رو شروع می‌کنید اما هزینه‌های نسبتا بالایی هم دارید. میزان هزینه‌ای که دارید در واقع خونیه که کسب و کار شما داره از دست می‌ده و اینکه چقدر خون در بدن شما باقی می‌مونه بستگی به جیب شما داره. اما بدون توجه به اینکه چقدر سرمایه اولیه دارید. اولین کاری که باید انجام بدید اینه که جلوی خونریزی رو بگیرید. برای این کار هم باید پیش از هر چیز هزینه‌ها و درآمدتون رو سر به سر کنید. در تجربه من در ایران کسب و کارهای بوت‌استرپ موفق تقریبا همشون به سرعت تونستن جلوی خونریزی رو بگیرن.به شخصه من یک بازه ۳ تا ۶ ماهه رو برای رسیدن به نقطه سربه سر در نظر می‌گیرم. در مدل‌های خارجی ممکنه یه زمان چندساله رو برای شما مشخص کنن اما به به طور تجربی من توصیه نمی‌کنم طوری برنامه ریزی کنید که این زمان خیلی طولانی بشه. برای رسیدن به نقطه سربه سر باید دو سیاست اصلی و بدیهی رو پیاده کنید:کاهش هزینه: این اصل از دومی مهم‌تره، چون ساده‌تره. به کسب و کارهای بزرگی که شروع کار رو با بیلبورد شروع می‌کنن توجه نکنید. به میزان سرمایه اولیه‌ای که وارد کردید هم توجه نکنید. در ابتدای کار تا جایی که ممکنه از همه هزینه‌ها کم کنید. به ویژه هزینه‌های ماهیانه و ثابت. تیم حقوق بگیر رو کوچیک نگه دارید و بهره‌وری رو به هر نحو ممکن بالا ببرید. خرید پلی استیشن و میز پینگ پونگ باید باشه برای بعد. پیش از هر چیز حداقل چیزی که شما رو به هدف می‌رسونه محیا کنید. نگران نباشید که ممکن بعدا نیاز به ارتقا وجود داشته باشه (حتی اگر بهترین رو هم انتخاب کنید، به هر حال بعدا نیاز به ارتقا وجود داره چون نمی دونید کسب و کار به چه سمتی می‌ره)رسیدن به درآمد: پیش از شروع کار باید همه چیز طوری برنامه ریزی شده باشه که محصولی که قابل فروشه خیلی سریع تولید و عرضه بشه. در ابتدا همه انرژی رو برای رسیدن به محصول قابل فروش مصرف بشه. برندینگ شخصی و شرکت، مصاحبه، نمایشگاه و … همه در ابتدای کار تعطیل خواهند بود. بعد از تولید محصول باید اون رو عرضه کنید و تمام تلاش رو برای فروشش کنید. در صورتی که فروش محصول سخت بود سریع تغییرش بدید، هرچقدر محصول اولیه شما کوچیکتر باشه در ابتدا ساده تر می‌تونید تغییرش بدید.این دو اصل باید تا رسیدن به نقطه سر به سر اجرا بشن. به اونجا که رسیدید می‌تونید نفس راحت اول رو بکشید. توجه داشته باشید که بعد از اینکه کار رو جلو بردید، در صورتی که باز هم در بازه‌ای ضررده بشید، الزاما نمی‌تونید از این دو اصل استفاده کنید. پس در ادامه مسیر برای افزایش هزینه‌ها بسیار حواس جمع باشید.درس ۲- VCs are overratedمن تنها برای یکی از کسب و کارهام سعی در جذب سرمایه کردم و البته بیخیال هم شدم. در مورد کسب و کارهای دیگه ای هم که دیدم موفق شده بودن، عموما نتیجه خیلی مثبتی براشون نداشت. واقعیت اینه که رویای داشتن پول زیاد در ابتدای کار، خیلی دلچسبه اما نقاط ضعف بسیار بزرگی هم داره که ممکنه کل کار شما رو با مشکل رو به رو کنه. به بعضی از اصلی‌ترین چیزایی که می‌تونه گرفتن سرمایه رو براتون سخت کنه اشاره میکنم:پول خیلی نسبیه: میزان پول در ذهن ما یه مفهوم خیلی نسبیه. میزان پولی که در ابتدای کار شما فکر می‌کنید خیلی زیاده بعد از گذشت یکسال خیلی کم می‌شه (این تازه گذشته از تورم بالا در کشوره) در ابتدای کار ممکنه یک سرمایه گذار به شما پیشنهاد سرمایه صدمیلیونی بده و شما هم با کمال میل درصد خوبی سهم بهش بدید، اما همینکه مرحله اول کار شما بگذره متوجه می‌شید که با صدمیلیون تقریبا هیچ کاری نمی‌شه انجام داد. پس در طول زمان ممکنه با همین توهم به خاطر یک عدد کوچک سهمی از کسب و کارتون رو از دست بدید.شراکت با سرمایه گذار یعنی به دنیای جدید: وقتی شما با سرمایه گذار شریک می‌شید به طور ناخواسته وارد یک بازی جدید هم می‌شید و اون کاغذبازی‌های مرتبط با سرمایه است. همه تصمیم‌گیری های مهم مالی باید تائید بشن چون شما سهامدارهای دیگه ای هم دارید، شرکت باید ثبت بشه و سرمایه وارد شده هم احتمالا یه بار مالیاتی بزرگ به شرکت وارد میکنه که برای همیشه روی دوش شرکت میمونه. اگر کسب و کار شما موفق بشه شما نمی‌تونید از طریقش به سادگی برداشت مالی داشته باشید و تمام درآمد شما محدود به حقوقیه که در اونجا دریافت می‌کنید. در واقع بعد از جذب سرمایه شما به نوعی در شرکت خودتون کارمند شدید.هدف سرمایه گذار با شما فرق می‌کنه: عموم سرمایه گذارها به دنبال افزایش ارزش شرکت شما به صورت اسمی هستن. یعنی مایل هستن شما رو به شکلی نشون بدن که خیلی با ارزش و پرسود به نظر برسید. این موضوع در نگاه اول خوب به نظر می‌رسه. اما برای پرسود به نظر رسید شما باید یک سری روند رسانه ای رو اجرایی کنید که در نهایت شما رو از مسیر اصلیتون که به دست آوردن سود واقعی باشه دور می‌کنه. سرمایه گذار معمولا اونقدر هم به عدد درآمدی شما اهمیت نمیده. در صورتی که شرکت شما به اندازه کافی موفق به نظر برسه، سرمایه گذار می‌تونه با قیمت خوبی سهمش رو بفروشه و نهایتا سود کنه. بنابراین با ورود سرمایه گذار هدف شرکت از سودآور شدن به سودآور به نظر رسید تغییر می‌کنه.البته اضافه کنم که جذب سرمایه مزایای زیادی داره اما معمولا همه به اونها واقف هستن به همین دلیل من بیشتر روی نقاط ضعف تاکید کردم.درس ۳- Don’t take risksریسک‌پذیر بودن به معنی ریسک‌خواه بودن نیستمیگن راه اندازی کسب و کار یعنی ریسک کردن. این کاملا درسته اما این به این معنی نیست که ریسک کردن کار خوبیه. هر بار که قرار بود در مورد چیزی ریسک کنید باید اول فکر کنید که ایا واقعا لازمه یا نه. اگر نبود، نیازی نیست ریسک کنید. اگر لازم بود، اونوقت ضریب ریسک (risk factor) رو حساب می‌کنیم و اگر منطقی بود ریسک می‌کنیم. چند نوع ریسک وجود داره که باید ازشون دوری کنید:ریسک با کفه مثبت کوچیک: این یعنی انجام دادن ریسک ارزش خیلی کمی به شما اضافه میکنه یا سود کمی برای شما ایجاد می‌کنه. این ارزش به ضریب خطر بستگی داره. اگر احتمال خطر خیلی کم باشه میشه هر ریسکی رو پذیرفت اما وقتی خطر بزرگ میشه، برای معقول شدن ریسک باید کفه مثبت هم بزرگ باشه.ریسک با کفه منفی خطرناک: کفه منفی بعضی ریسک‌ها بزرگ نیست بلکه خطرناکه. برای مثال اگر یک دزد یک اسلحه به سمت شما نشونه گرفته باشه، ریسک اینکه شما سعی کنید باهاش درگیر بشید خطرناکه، به این دلیل که در صورت باخت همه چیزتون رو از دست می‌دید. در اینجا امکان باخت هرچقدر هم که پایین باشه بهتره ریسک نکنید. از این دست ریسکها در کسب و کار هم وجود داره. گاهی ممکنه با انجام یه ریسک ساده کسب و کار خودتون رو در معرض نابودی قرار بدید. در این صورت بهتره ریسک نکنید.ریسک قابل دور زدن: گاهی اصلا لازم نیست ریسک کنید. بیشتر موارد از طریق کمی بیشتر خرج کردن. پول می‌تونه خیلی وقتا به ما کمک کنه. گاهی هم از طریق کسب کمی اطلاعات بیشتر. بنابراین در پیش از انجام هر ریسک بهتره گزینه کسب اطلاعات یا خرج کردن پول بیشتر رو توی ذهنتون بیارید.درس ۴- Don’t buy informationخرید اطلاعات در کسب و کارها اونقدری که فکر می‌کنید ساده نیست. در واقع با پرداخت پول معمولا اطلاعات به درد بخوری به دست نمیارید. بیشتر کارگاه‌ها یا همایش‌هایی که من در زمینه کسب و کار رفتم در نهایت هیچ کمکی بهم نکردن (بعد از چندین مورد ناامید کننده دیگه مدتهاست در این چیزا شرکت نمی‌کنم). بیشتری اطلاعاتی که به شما در بهبود کسب و کارتون کمک میکنه رو میتونید از طریق بررسی رقبا و کسب و کارهای مشابه به دست بیارید. در دنیای کسب و کار معمولا کسی اطلاعات خیلی خوب رو به طور عمومی منتشر نمی‌کنه، اما مطابقش عمل میکنه. شما از طریق بررسی عملکرد کسب و کارها می‌تونید اطلاعات به مراتب بهتری به دست بیارید.برای مثال اگر مایلید مارکتینگ رو در زمینه کار خودتون یاد بگیرید، به جای اینکه در همایش دیجیتال مارکتینگ شرکت کنید، بهتره موفق ترین رقیب خودتون رو بررسی کنید و روش‌های مارکتینگ اون رو تکرار کنید. بررسی رقبا و کسب اطلاعات از روش کارشون البته زمانبره و خودش به مهارت نیاز داره.درس ۵- Generalization is a bitchتعمیم دادن چیزها، کلی گویی و کلی بینی بسیار خطرناک هستن. این شامل مطلبی که من تا اینجا نوشتم هم می‌شه. هیچ یک روشی برای انجام یک کار وجود نداره و نمیشه فرمول ثابتی برای حل مشکلات در کسب و کارها پیاده کرد. هربار که به مشکلی برمی‌خورید باید براساس شرایط در همون زمان تصمیم‌گیری کنید. زمانی که از کسی اطلاعات یا تجربه ای به دست میارید خیلی خوبه که از اون استفاده کنید اما باید توجه داشته باشید که ممکنه یک راه حل برای یک نفر جواب داده باشه و برای کس دیگه ای موثر نباشه.در طول زمان هر مدیر یا صاحب کسب و کاری به روش خاص خودش برای انجام کارها می‌رسه. البته این در صورتیه که به اندازه کافی در مسیرش موفقیت داشته باشه که اعتماد به نفس درش ایجاد بشه. زمانی که شکست می‌خورید و اعتماد به نفستون رو از دست می‌دید خیلی ممکنه که به روشهای کلی رجوع کنید. بهتره همیشه تصمیمات رو براساس شرایط خودتون بگیرید. این یعنی حتی این مطلب هم همیشه برای شما مفید نیست. همیشه نیاز نیست سریعا به فکر ایجاد درآمد برید، گاهی ممکنه جذب سرمایه خیلی هم به شما کمک کنه، همیشه نیازی نیست از ریسکهایی که گفتم دوری کنید و در نهایت همیشه دنبال کردن رقیب اطلاعات درست رو به شما نمی‌ده.درس ۶- Creativity killed the catایده‌های ناب اونقدری که فکر می‌کنید به شما در شروع کار کمک نمی‌کنن. در ابتدای کار کسب و کارتون، بیش از ایده‌های ناب نیاز به دونستن مفاهیم پایه و کلاسیک کسب و کار دارید. اینکه دقیقا بدونید مارکتینگ در معنی اصلیش یعنی چی و یه ساختار ساده ازش راه بندازید (بسته به نوع کسب و کارتون). اینکه پایه های حسابداری رو بلد باشید و کمی در مورد نیروی انسانی و مدیریت نیروی انسانی بدونید. در اول کار زمان زیادی رو برای طوفان فکری (brainstorming) نذارید، به طور کلی ایده‌ها خیلی سریع ایجاد می‌شن و اجراشون زمان به مراتب بیشتری می‌بره. ما توی “بیاموز” بعد از بیش از سه سال هنوز هم داریم بخشی از ایده‌های روزای اولمون رو اجرا می‌کنیم. البته طبیعتا وقتی کار جلوتر میره بیشتر نیاز به دادن ایده دارید اما در ابتدای کار خودتون رو زیاد درگیر ایده‌ها نکنید. چیزای پایه و روشهای پیاده‌سازی ایده‌ها رو یاد بگیرید.علی شهدوستعلی شهدوستMon, 04 May 2020 17:25:10 +0430