https://virgool.ir/feed/@saman.business.cafeکافه کسب و کار سامانfa2026-11-12 19:57:04https://files.virgool.ir/upload/users/1029012/avatar/uzaP2L.jpghttps://virgool.ir/@saman.business.cafehttps://virgool.ir/@saman.business.cafe/مدیران-کوتوله-و-نتایج-آن-vkcnob5dessvمدیران کوتوله و عواقب مخرب انتصاب و به کار گیری آن هاحتما در مورد کوتوله پروری در سازمان ها مطالبی خوانده اید. نتایج انتخاب مدیران کوتوله یا فاقد شایستگی مدیریتی چیست؟مروری کنیم بر موضوعات منشا قدرت و اختیار؛قدرت و اختیار در سازمان ها معمولا از جایگاه های رسمی منشا می گیرند. مثلا مالک یا سهامدار در هر صورت قدرت و اختیار دارد، فارغ از تحصیلات و تجربیات و ...مدیرانی که با حکم و مصوبه مراجع تصمیم گیرنده به مناصب سازمانی منصوب می شوند هم دارای قدرت و اختیاراتی هستند، مثل مدیرعامل که منصوب هیات مدیره است یا مدیران واحدهای سازمانی که منصوب مدیرعامل هستند و به همین ترتیب روسا و سرپرستان ...اما،اما در واقعیت، مفاهیمی مثل مقبولیت هم به صورت بسیار جدی در جریان انجام امور موثر هستند.مثال: معمولا در کارگاهها و فعالیت های تولیدی و صنعتی که به مهارت نیاز دارد، کارگران از سرپرست کارگاه در قالب نوعی از روابط استاد و شاگردی تبعیت می کنند، یعنی از سرپرست به عنوان استاد با تجربه تبعیت می کنند.در سازمان ها هم میبینیم که بعضا کارکنان در پچ پچ های بین خودشان و گروههای غیر رسمی یا همان ارتباطات دوستانه ای که دارند، فلان مدیر را فاقد شایستگی و سواد و تجربه متناسب با مسئولیت مربوطه می دانند.از نظر این گروه، آن مدیر، فاقد مقبولیت - نه به معنای دوست داشتنی بودن، بلکه به معنای قابل پذیرش بودن - است.در این صورت، چند اتفاق احتمالا رخ خواهد داد:عدم پذیرش تمام و کمال دستورات، و انجام نیم بند دستورات و کارها و یا انجام کارها بر اساس صلاحدید خود نیرو و بدون توجه به منویات مدیر کاهش انگیزه و تمایل به مقابله با مدیر و در نتیجه، افزایش اصطکاک در سطوح سازمانیتمایل به خروج از سازمان توسط آن دسته از کارکنانی که خود را دارای تجربه و مهارت و دانش می دانند و کار کردن در زیر مجموعه آن مدیر را دون شان خود می دانند.این موارد بیشتر در زمان انتخاب مدیران به اصطلاح کوتوله، بروز می کند.خطای مدیران ارشد در انتخاب مدیران کوتوله، که معمولا نتیجه بعضی از موارد زیر است:تمایل به گماردن افراد "بله، چشم قربان گو" در سمتهای مدیریتیعدم درک تفاوت مدیر و مُبصِر توسط مدیریت ارشد سازمان که منجر می شود بجای مدیر که باید سازماندهنده، هدایت کننده، برنامه ریز، کنترل کننده برنامه ها و تصمیم گیرنده باشد، افرادی را انتخاب می کند که بیشتر در نقش مبصر، کنترل گر اعمال و رفتارها ظاهر می شوند.رفاقت ها و ارتباطات غیر رسمی مدیر ارشد با مدیر زیرمجموعهمنافع شخصیبا انتخاب این قبیل افراد، عموما شاهد عدم اتخاذ تصمیمات و عدم اجرای برنامه های رو به جلو در واحدها هستیم و با دست خود، به تسریع خروج کارکنان شایسته، متخصص، دارای شان و شخصیت کمک می کنیم.کارکنان عربده کش و قُلدُر، لزوما مدیران شایسته ای نخواهند بود، ولو اینکه بتوانند با اعمال بگیر و ببندها، واحد یا مجموعه تحت نظر خود را در ظاهر منظم و مرتب و تحت کنترل نشان دهند.از انتخاب افراد خوش فکر، متخصص، با تجربه، دارای شان و شخصیت و جایگاه، نترسیم. دست کم این افراد در جذب متخصصین و شایسته ها، حتما یک یا چند قدم از مدیران کوتوله جلوتر هستند.سامان زابلی زادهسامان زابلی زادهTue, 12 Dec 2023 00:51:09 +0330https://virgool.ir/@saman.business.cafe/سازمان-های-اتوماسیونایمیل-زده-s1aq6inddi2tسازمان های اتوماسیون/ایمیل زده"سازمان های اتوماسیون زده و ایمیل زده"حدود پونزده سال پیش در یک گروه معتبر و بزرگ مدتی مشغول کار شدم که در اون سازمان، پاسخ دادن به ایمیل که مشابه سیستمهای اتوماسیون بود، از نون شب واجب تر بود.تاخیر در پاسخگویی، هم از نظر سازمانی بد بود و هم اینکه گویی شما کار نمی کنی.مدیران و سایر رده های سازمانی بیشتر وقت خود را صرف پاسخگویی نامه های الکترونیکی می کردن، عدم پاسخگویی به منزله نداشتن جواب بود و انگار طرف کم آورده که جواب نداده.البته این رفتار در یکی دو گروه بزرگ دیگر هم که تجربه کار دارم تکرار شد.شکی نیست که سیستم های اتوماسیون خوب و مفید هستند ولی امان از زمانی که "کار کردن" در پاسخگویی به مکاتبات خلاصه شود.با چند خط تایپ کلمات و ارسال، طرف فکر می کرد کار تمام شده و فعالیت انجام شده و تمام.باید توجه بشه که این سیستم ها ابزار هستند و خودِ کار یا فعالیت نیستند.یعنی اگر خروجی نمیگیرید و نمی بینید و باز تو سازمان دنبال پرتقال فروش می گردید، باید بدونید که یا فرآیندها مشکل دارن یا سازمان شما به قول یکی از مدیران عامل های همین شرکت ها، "اتوماسیون (ایمیل) زده شده".طرف هر نامه ای میفرسته یا هر درخواستی داره، مدیر ارشد و اغلب، مدیرعامل رو هم تو رونوشت قرار میده که یعنی چی؟ یعنی من دارم کار می کنم و پیگیری می کنم.در این سازمان ها، مهارت های ارتباطی و فردی برای حل مساله به شدت کاهش پیدا می کنه و مدیر ارشد برای حل تعارضات و رفع مسایل سازمانی، نقش قاضی پیدا می کنه که مثلا ببینه کی به کی چی نوشته یا اول کی نامه فرستاده و به این ترتیب کسی که نامه رو فرستاده یا گردش کار رو شروع کرده، ازش رفع مسئولیت میشه. (بخونید: انداختن توپ به زمین دیگری)خلاصه اینکه مراقب باشیم اسیر ابزار نشیم و ابزار دست ما باشن برای رسیدن به اهداف و تاکید میشه این یادداشت هیچ مخالفتی با اتوماسیون و ایمیل سازمانی و ابزارهای نو نداره. موضوع تغییر فرهنگ سازمانی و جابجا شدن هدف و وسیله (ابزار) هست.سامان زابلی زادهسامان زابلی زادهSat, 23 Sep 2023 21:24:20 +0330https://virgool.ir/@saman.business.cafe/پنج-سوالی-که-مدیر-ارشد-اجرایی-یا-مدیرعامل-باید-در-مورد-بازاریابی-بپرسد-wdkyzfjcnix61. آیا استراتژی بازاریابی، استراتژی کسب و کار را تغذیه می کند؟استراتژی ها باید کل نگر باشند. بازاریابی باید در جهتی باشد که کسب و کار می خواهد در پیش بگیرد.اهداف و مقاصد بازاریابی باید مستقیماً اهداف تجاری گسترده تر را تأمین کند.2. چگونه اثربخشی هزینه بازاریابی خود را ارزیابی کنم؟آنچه اندازه گیری می شود، مدیریت می شود.حتی اگر نمی‌دانید چه چیزی را اندازه‌گیری کنید، درخواست از تیم بازاریابی برای نشان دادن اثربخشی فعالیتهایشان در حوزه بازاریابی، باعث می‌شود که همه برای نتایج واقعی پاسخگو باشند.3. چگونه در مقابل رقبای خود متمایز شویم؟بازاریابی مسئول نحوه ارائه شرکت یا برند به بازار است. رقبای خود و جایگاه برند خود را درک کنید. تکلیف خود را روشن کنید که آیا تصمیم به تقلید کردن دارید یا متمایز کردن؟.آنچه اندازه گیری نمی شود، مدیریت نمی شود.4. مرز بین فروش و بازاریابی را کجا ترسیم کنم؟بازاریابی فروش نیست، اما آنها باید از نزدیک با هم تعامل داشته باشند. هر کدام باید اهداف واضح و مشخصی داشته باشند و فرآیندی (روندی) برای تبدیل سرنخ های واجد شرایط به فروش نیز داشته باشند و آنها را تا پایان ردیابی کنند.5. رسانه های اجتماعی و فضای مجازی چقدر برای کسب و کار من مهم هستند؟اگر می‌توانند کاری را که می‌خواهند انجام دهند و ارزش مورد انتظاری که برای کسب‌ و کار ارائه می‌کنند را مشخص کنند، به آنها اعتماد کنیم.باید بتوانند با افراد مناسب (مشتریان بالقوه) ارتباط برقرار کنند، لید تولید نمایند و به درآمد و سود سازمان کمک کنند. هم از راه جذب مشتری جدید و هم نگهداشت و وفادارسازی مشتریان فعلی و ایجاد تکرار خرید در ایشان.ارتباط با منسامان زابلی زادهسامان زابلی زادهSat, 14 May 2022 16:38:59 +0430https://virgool.ir/@saman.business.cafe/شاخص-های-ارزیابی-عملکرد-قیف-بازاریابی-jpwu9iaktme5برای اینکه بدانید برنامه هایی که در مراحل مختلف قیف بازاریابی اجرا کردید، موفق بوده یا نه، می توانید از شاخص های زیر استفاده کنید:نرخ همگراییاین شاخص خیلی ساده می گوید چه تعداد از ابتدای قیف وارد شدند و چه تعداد خرید کردند. نسبت مشتریان به ورودی قیف، می تواند شاخصی باشد برای سنجش میزان موفقیت قیف بازاریابی. مثلا اگر 1000 نفر وارد قیف شدند و 100 نفر خرید کردند، نرخ همگاریی قیف بازاریابی 10 درصد بوده است.نرخ همگرایی راب رای مراحل مختلف قیف هم می توان محاسبه کرد اما سخت تر است. مثلا باید محاسبه کنیم چه تعداد وارد مرحله کسب اطلاعات جزیی و ارزیابی شده اند و چه تعداد خرید کرده اند. منابع ورودیاینکه از کدام منابع چه تعداد وارد ورودی قیف می شوند. این اعداد و نسبت ها به شما کمک می کند که بدانید با توجه به سهم ورودی ها از منابع مختلف، باید برای آنها چه استراتژی ها و چه برنامه هایی داشته باشد. مثلا باید در شبکه های اجتماعی فعالیت بیشتری داشته باشید، یا هزینه تبلیغات را در رسانه ای دیگر کاهش یا افزایش دهید و ... زمان صرف شده در هر مرحلهاین شاخص می گوید هر مشتری در هر محله چه مدت متوقف شده است. با توجه به داده هایی که از این شاخص دارید، باید بررسی کنید چرا مشتریان عموما در یک مرحله زیاد توقف می کنند؟ محتوی یا اطلاعات آن مرحله ضعیف است؟ اطلاعات کافی نیست؟ برنامه خوبی برای هدایت مشتری به مرحله بعدی طراحی نشده است؟ و سایر موارد ... . باید کمک کنید مشتری در مسیر خود از هر مرحله به مرحله بعدی، سریع تر و آسان تر عبور کند و در نتیجه زودتر به خرید برسد. نرخ درگیریدر مراحل قیف بازاریابی، شما فراخوانی هایی برای برخی اقدامات دارید که به آنها Call To Action یا CTA می گویند. باید بررسی کنید کدام فراخوان ها در افزایش نرخ همگرایی موثرتر بوده اند و مخاطبین بیشتری را به مشتری تبدیل کرده اند. در برخی منابع از نرخ پیروزی هم یاد شده که فرصت هایی هستند که نهایتا به فروش تبدیل شده اند. مطلب مروبوط به قیف بازاریابی را اینجا بخوانید.ارتباط با منسامان زابلی زادهسامان زابلی زادهSun, 08 May 2022 15:43:06 +0430https://virgool.ir/@saman.business.cafe/قیف-بازاریابی-یا-marketing-funnel-uzdtnuxlbpafقیف بازاریابی یا Marketing Funnel احتمالا در مورد قیف بازاریابی یا Marketing Funnel شنیدید.چرا قیف؟ قیف دهانه بزرگی دارد و هر چه قیف به انتها نزدیکتر می شود، از قطر دهانه کاسته می شود.ابتدای این مسیر را می توان جایی دانست که مشتریان بالقوه، مخاطبین صفحات اجتماعی، بازدیدکنندگان نمایشگاه یا افرادی که محصول یا تبلیغ شما را می بینند وارد این مسیر یا مراحل می شوند و بعد از طی مسیری، تبدیل به مشتری و در ادامه مشتری وفادار و طرفدار می شوند.نکته ای را هم عرض کنم که در مورد مراحل قیف بازاریابی تفاوت های کوچکی در برخی منابع ذکر شده، مثلا در برخی منابع با فروش تمام شده است و در خصوص وفاداری چیزی ذکر نشده یا برخی مراحل در هم ادغام شده اند و ... . آنچه مهم است تعداد یا عناوین نیست، مفاهیم و اقدامات است. آگاهی یا Awarenessدر این مرحله با استفاده از روش ها و ابزار مختلفی تلاش می کنیم که آگاهی از برند یا محصول را بالا ببریم. البته افزایش تعداد مخاطبین در این مرحله لزوما به معنای موفقیت در مراحل بعدی نیست، اما بسیار مهم است. حتی اگر بنابر اعتقاد برخی بازاریابان، این افزایش آگاهی را فقط صرفا در جامعه هدفمان (مخاطبین) هم ایجاد کنیم، باز هم بهتر است تعداد بیشتری را در همان جامعه هدف آگاه سازیم. چرا؟ چون درصدی از این افرادی که آگاه می شوند، توجهشان جلب می شود و در نهایت هم بخشی از آنها خرید می نمایند.کمپین های مختلف، تولید محتوی در فضای مجازی، فعالیت در شبکه های اجتماعی و نظایر اینها از جمله فعالیت هایی است که برای افزایش آگاهی به عنوان اولین مرحله قیف بازاریابی انجام می شوند.2. توجه یا Considerationدر این مرحله افرادی که از مرحله یک با محصول یا برند آشنا شده اند، در حال بررسی این هستند که مساله یا نیازشان را چگونه می توانند حل کنند. اینجا نقش محتوی بسیار پُررنگ می شود. ایجاد محتواهایی متناسب با شرایط مخاطب.اینکه در جستجوی چیست؟ نیازش چیست؟ مساله او چیست؟ محصول یا خدمت شما چه منافعی برای مخاطب دارد؟ نیاز یا مساله مخاطب را چگونه برطرف می نماید؟به این صورت مشتری می تواند بر اساس منافع محصول یا خدمتی که شما ارایه می دهید، انتخاب نماید.محتوی هم در مرحله اول (آگاهی) مهم است و هم در مرحله توجه.اگر در این مرحله و بخصوص برای محتوی، وقت بگذارید و هزینه متناسب و معقول انجام دهید، به احتمال زیاد تبدیل مخاطب به خریدار، اتفاق می افتد.3. تبدیل یا Conversionدر این مرحله اقداماتی انجام می شود که مخاطبی که آگاه شده و توجهش جلب شده را به خریدار تبدیل کند.در واقع در این مرحله مخاطب تصمیم گرفته که این محصول یا سرویس برای وی مناسب است، لذا نباید مخاطب را از دست داد. یعنی به هر صورت باید مخاطب را فوری و در کوتاه ترین و آسان ترین مسیر به خرید هدایت کرد.هر اقدامی در این مرحله که مخاطب را دچار مکث طولانی کند یا او را به بخش یا مرحله دیگری ارجاع دهد که مخاطب آن را سخت یا مانع ببیند، می تواند تبدیل مخاطب به خریدار را با چالش مواجه کند. مثلا، در برخی از سایتهای فروش اینترنتی، بعد از اینکه مخاطب محصول را انتخاب می کند، فرمهای ثبت نامی باز می شود و اطلاعاتی از مخاطب دریافت می شود که بعضا مخاطب در همان مرحله خرید را رها می کند و این فروشگاهها با حجم زیادی از سبدهای خرید مواجه هستند که نهایی نشده اند. اگر این اطلاعات به دلایلی برای شما ضروری یا مهم هستند، باید با برنامه ریزی بهتر در مراحل سفر مشتری، این اطلاعات را در جای مناسب از او اخذ کنید. به نحوی که مشتری خرید را رها نکند.4. وفاداری یا Loyaltyدر این مرحله، مشتری برند یا محصول یا شرکت شما را در اولویت قرار می دهد و به رقبایتان ترجیح می دهد.در مرحله وفاداری، مشتری صرفا بخاطر اینکه شما به او یادآوری می کنید (مثل نوتیفیکیشن ها و پیام ها و ...) خرید نمی کند، بلکه محصول یا برند یا شرکت شما را دوست دارد که خریدش را تکرار می کند.البته در این مرحله ارایه تخفیف های خاص به مشتریان قبلی (وفادار)، ارایه پیشنهادات جدید، حفظ ارتباط دائمی و ... در وفادار ماندن و ایجاد تکرار خرید موثر است.اما، باید توجه کنیم مشتری شما در یک مرحله بخصوص وفادار نشده است. مشتری در همه مراحل قیف، اگر سفر خوبی داشته باشد، اطلاعات خوب و مفیدی را به سهولت و با تجربه خوب دریافت کرده باشد، خرید خوبی را انجام داده باشد، خدمات خوبی دریافت کرده باشد و حتی پیام ها و ... ، به شما وفادار می شود.شاید وفادار سازی کمی هزینه داشته باشد، اما قطعا از هزینه های جذب مشتری جدید کمتر است.5. طرفداری یا Advocacyاین مرحله از وفاداری هم فراتر است و مشتری شما بسیار فراتر از یک مشتری و حتی مشتری راضی نقش ایفا می کند.در این مرحله، مشتریان طرفدار، با استفاده از قدرت تبلیغات دهان به دهان (که در فضای مجازی امروزی شاید بتوان اشتراک گذاری، انتشار مطالب در صفحات شخصی و عمومی و درج نظرات در ذیل مطالب مرتبط را مشابه همان تبلیغات دهان به دهان سنتی دانست) از برند، محصول یا شرکت در مقابل هجمه ها، شبهات، انتقادات بی اساس و ... دفاع می کنند یا به ترویج می پردازند.نقش طرافداران از فروشندگان و تبلیغ کنندگان بسیار مهم تر و پُررنگ تر است. چون شخص سومی که تجربه خرید یا استفاده از محصولات شما را داشته، بدون دریافت پول و معمولا در شبکه اطراف مرتبط با خود (که به نوعی به او اعتماد دارند) تبلیغ یا بهتر بگوییم معرفی و دفاع را انجام می دهد، برای شنوندگان (یا خوانندگان و بینندگان مطالب او) باورپذیرتر.طرفداران به مرحله اول یعنی آگاهی یا همان Awareness نیز کمک می کنند.در مطلب بعدی درخصوص برخی شاخص های قیف بازاریابی صحبت می کنیم.ارتباط با من سامان زابلی زادهسامان زابلی زادهSat, 07 May 2022 16:49:39 +0430https://virgool.ir/@saman.business.cafe/کِش-شلوارش-به-آینه-بغل-بِنز-گیر-کرده-nwukr8ofar6aطرف داشته با بنز صد و هشتاد تا تو اتوبان میرفته، میبینه یک موتور گازی ازش جلو میزنه!شاکی میشه، پاش رو میذاره رو گاز، با دویست تا از بغل موتوره رد میشه.یک مدت میگذره میبینه دوباره موتور گازیه ازش جلو زد!اینبار گاز رو بیشتر فشار میده و با دویست و چهل تا از موتوره جلو میزنه.باز میبینه، موتور گازیه مثل تیر از بغلش رد میشه!!خلاصه راننده بنز کم میاره، میزنه کنار به موتوریه هم علامت میده بزنه کنار.میره جلو موتوریه، میگه: آقا من مخلصتم، فقط بگو چطور با این موتور گازی از من سبقت میگیری؟موتوریه با رنگ پریده، نفس زنان میگه: آقا خدا خیرت بده ایستادی، آخه کش شلوارم گیر کرده به آینه بغلت!!!!اگر میبینید کسانی در اوج بی استعدادی و کم سوادی، پیشرفت می کنن، ببینید کِش شلوارشون به آینه بغل کی گیر کرده.سامان زابلی زادهسامان زابلی زادهSat, 05 Feb 2022 12:26:29 +0330https://virgool.ir/@saman.business.cafe/همسویی-اهداف-در-اجزای-زنجیره-ارزش-tq0pmqfljngrزنجیره ارزش در مدل پورتر پنج جزء اصلی دارد.(در این مطلب قصد تعریف و توضیح عبارات و اصطلاحات زنجیره ارزش را نداریم، که در مطالب متعدد در منابع مختلف قابل مطالعه و جستجو است و فرض می کنیم خواننده این مطلب، از آنها آگاهی دارد).لجستیک ورودی، فعالیت های عملیاتی، لجستیک خروجی، بازاریابی و فروش، خدمات. فعالیت های پشتیبان هم در چند حوزه کلی: زیر ساخت های کسب و کار، فعالیت های منابع انسانی، تحقیق و توسعه (توسعه فناوری) و فعالیت های خرید و تامین و تدارکات می باشند.خروجی این فعالیت ها حاشیه سود شرکت است.به یک مثال توجه کنیم:مثال: شرکتی را در نظر بگیرید که تصمیم می گیرد به فروشگاه های بزرگ مناطق مختلف یا شعبات و مناطق فروشگاههای زنجیره ای محصولی را ارایه نماید. این شرکت تا پیش از این محصولش را از طریق عمده فروش ها و بنکداران عرضه می کرده است.در آن بازار، عمده فروش یک سفارش بزرگ (در حد یک خودروی مناسب حمل بار) سفارشگذاری می کرده یا مثلا بار دو بنکدار که در یک مسیر بوده اند، در یک خودرو حمل می شده است. پس مبنای ارسال بار برای این تولید کننده یک خودروی کاملا یا تقریبا تکمیل شده است. لذا در محاسبات هزینه تمام شده، یک خودروی با ظرفیت کامل را محاسبه کرده است.حال با استراتژی جدید که ورود به فروشگاههای زنجیره ای و بزرگ محلی است، سفارشات خرد شده و باید در حجم های کمتر به نقاط متعدد ارسال انجام شود. این کار هزینه تمام شده شرکت را بالا می برد.چه کند؟ با همان نرخ مصوب ادامه دهد؟ نتیجه اش حاشیه سود کمتر یا حتی زیان است.ارسال نکند؟ یا صبر کند چند سفارش با هم جمع شوند که ارسال به صرفه شود؟ نارضایتی و حتی خطر لغو سفارش از سمت مشتری (یعنی فروشگاه) وجود دارد؟نرخ را تغییر (افزایش) دهد؟ باز هم موجب نارضایتی، کاهش امکان رقابت با رقبا و حتی فسخ توافق در انتظار است.در این مثال، شرکت مورد بحث، هدف لجستیک خروجی را کاهش هزینه قرار داده و سیاست او هم ارسال بار فقط به شرط تکمیل ظرفیت است. این مهم شاخص ارزیابی عملکرد تیم لجستیک شرکت نیز می باشد. (یعنی میزان هزینه حمل)از سویی هدف بازاریابی و فروش را نفوذ در فروشگاههای محلی و شعبات زنجیره ای قرار داده و آن را شاخص ارزیابی عملکرد تیم بازاریابی و فروش تعیین کرده است. (یعنی ارسال بار برای تعداد بیشتری از فروشگاهها و رشد پوشش و ایجاد تکرار خرید).این دو هدف در تناقض با هم هستند و بین تیم بازاریابی و فروش و لجستیک درگیری ایجاد کرده و در نهایت خروجی شرکت را نزد مشتریان، یک فروشنده بی برنامه و با تاخیر و عملا این فروشنده را غیر قابل اتکا برای مشتریان (فروشگاهها) معرفی می نماید.در زمان تعیین استراتژی ها و اهداف و شاخص های ارزیابی عملکرد اجزای زنجیره ارزش، به همسویی و تقویت خروجی های اجزا توجه کنیم. حتی شاید لازم باشد هدف یک جزء (مثلا لجستیک خروجی) به هدف فروش یا خدمات به نحو مناسبی وصل باشد، که اجزا یکدیگر را در رسیدن به هدف کمک کنند و احساس مسئولیت نمایند. نه اینکه هر جزء به صورت جزیره ای فقط در پی تحقق هدف خودش باشد.وقتی شرکتی بین اهداف اجزای اصلی زنجیره ارزش، ارتباط و همسویی بوجود نمی آورد، عملا از دستیابی به حاشیه سود مناسب و نیز رضایت مشتری باز می ماند.البته در این مثال، مسایل دیگری هم قابل بررسی است. مثل این موضوع که این شرکت زیرساخت های خود را برای کانال توزیع دیگری مهیا کرده بوده) اما تصمیم می گیرد در کانال دیگری با همان سیاست های قبلی ورود نماید.ارتباط با منسامان زابلی زادهسامان زابلی زادهSat, 20 Nov 2021 14:23:57 +0330https://virgool.ir/@saman.business.cafe/توهم-مزیت-رقابتی-wbtcndlafwhsتوهم #مزیت_رقابتیجلسه اولمشاور: شما در این بازار نسبت به رقباتون مزیت رقابتی دارید؟شرکت فروشنده: بله، کیفیت ما از همه بهتره و ما در حجم خیلی زیاد برای امسال مواد اولیه تامین کردیم و برنامه تولید داریم، هر کی هر قیمتی و هر شرایطی داد، من قطعا بهتر از اون رو به پخش یا مشتری میدم.مشاور: خیلی هم عالی. در بحث تامین، شما از شرکت فروشنده مواد اولیه، مستقیم خرید می کنید؟شرکت فروشنده: نه، یک نفر در فلان منطقه برای ما خرید خوب انجام میده و درصدی بابت خرید دریافت می کنه!مشاور: در بحث تولید و بسته بندی و انبار چطور؟شرکت فروشنده: ظرفیت خالی یه کارخونه ای رو داریم استفاده می کنیم بهش مزدی پرداخت می کنیم و هزینه انبارش.مشاور: ملزومات و اقلام بسته بندی چطور؟شرکت فروشنده: به همون کارخونه بسته بندی گفتیم خودش متناسب با برنامه تولید سفارش بده و بخره.مشاور: پس شما تو بحث تامین، تولید، بسته بندی، خرید ملزومات، مدیریت مستقیم ندارید؟شرکت فروشنده: خیر ما فقط برنامه میدیم به اونها.جلسه بعدی در حضور یک مشتریپخش: آقای تولید، رقیب شما داره ده درصد بیشتر از شما به کانال توزیع حاشیه سود میده، برندش هم از شما قدرتمندتر و شناخته شده تر هست، میتونید شما هم درصد بیشتری بدید بریم ورود کنیم؟شرکت فروشنده: خیر، من نداااارم، من دارم ایکس درصد بابت انبارداری و خرید به فلانی میدم، بار رو هم از فلان شهر بارگیری می کنم و کلی هزینه ارسال میدم، هزینه های ضایعات و مرجوعی و ... هم دارم.پخش: ما سفارش بدیم چقدر طول میکشه بار رو بفرستید؟شرکت فروشنده: ما بلافاصله بعد از دریافت سفارش شما شروع به تولید و بسته بندی می کنیم، تو یکهفته تحویل میدیم.پخش: یعنی شما دپوی انبار ندارید؟شرکت فروشنده: نه، اون کارخونه چون مواد اولیه رو هم برای ما استفاده می کنه هم برای خودش و یکی دو برند دیگه!، نمیتونه برای من بدون سفارش تولید کنه بذاره انبار، شاید سفارش به تعداد نیاد. ضرر می کنیم.پخش: محصول تندگردش رو در پخش مویرگی بر مبنای سفارش تولید می کنید؟!شرکت فروشنده: بله.پخش: خب محصول اون از شما هم با کیفیت تر هست. تو تست هایی که داشتیم با گروههای مختلف، محصول اون رو انتخاب کردن. قیمتش هم که بهتره. با توجه به اینکه کل فرآیندش هم تحت مدیریتش هست، به موقع هم ارسال می کنه.شرکت فروشنده: من بیشتر از این نمیتونم، با همین درصدها اگر میتونید کار کنید!مشاور: ببخشید، اون مزیت رقابتیتون که می گفتید دارید و از همه بهترید و میتونید بهتر از شرایط سایرین هم محصول بدید، چی بود؟!مزیت رقابتی باید محصول یا خدمت شما رو متمایز کنه، برای شما در رقابت با رقبا ارزش افزوده ایجاد کنه، و ضمنا آن چیزی که شما تصور می کنید مزیت رقابتی شما هست، باید برای مشتری قابل ادراک باشه، یعنی مشتری شما هم اون رو به عنوان یک مزیت درک کنه.سامان زابلی زادهسامان زابلی زادهThu, 18 Nov 2021 13:36:56 +0330https://virgool.ir/@saman.business.cafe/یاد-بوی-کاغذ-روزنامه-ها-بخیر-p3kswv8d0g0eامروز صبح در پیاده رو در حال حرکت به سمت دفتر شرکت بودم که مرد کهنسالی را دیدم که روی چهارپایه نشسته بود، در دستی لیوان چای و در دستی دیگر، روزنامه. روزنامه؟! هنوز هم افرادی روزنامه می خرند و می خوانند؟نزدیکتر که شدم گامهایم را آهسته تر کردم و به آرامی از پشت سرش عبور کردم، نگاهم به صفحات روزنامه چهار رنگی افتاد که مَرد در حال مطالعه بود. ناخودآگاه رفتم به دوران شیرین و به زَعمِ من، کوتاهِ روزنامه های چهار رنگ. اولین روزنامه چهار رنگ ایران بیست و چهارم آذر 1371 شمسی با عنوان " همشهری " چاپ و توزیع شد. با قیمت هر تکشماره 50 ریال.اولین شماره همشهری، 24 آذر 1371 شمسیبعدها اکثر روزنامه ها ضمن انتقال نوبت چاپ از عصر به صبح، به سمت رنگی شدن رفتند.چرا میگم این دوران کوتاه بود؟ چون تقریبا از اوایل دهه نود شمسی با توسعه پُرشتاب وب سایت های خبری، گوشی های تلفن هوشمند، افزایش ضریب نفوذ اینترنت هم به منازل، هم به محل کار و حتی تلفن همراه و نیز توسعه همزمان شبکه های اجتماعی و پیام رسان ها، مردم اخبار را به سرعت و تقریبا در لحظه روی گوشی های تلفن همراه یا کامپیوترشان دریافت می کردند و لازم نبود تا صبح فردا منتظر باشیند تا خبر را در روزنامه مطالعه کنند یا احتمالا غروب یا شب در اخبار تلویزیون دنبال کنند. این تحولات منجر به کاهش جدی تیراژ چاپ نشریات کاغذی بدنبال کاهش تقاضای خرید آنها بود. روندی که البته و متاسفانه قابل پیش بینی بود. یعنی عُمر این روزنامه ها و نشریات در کشور شاید نهایتا به بیست و یکی دو سال رسید. البته که نشریات چاپی از دوران قاجار وجود داشتند.خوب به خاطر دارم سالهای 1392 یا 1393 یکی از آشنایان موضوع اپلیکیشنی را با من در میان گذاشت که قرار بود مشتریان با پرداخت ملغی عضو شوند و بتوانند ده برابر حق عضویتی که پرداخت کرده اند در این اپلیکیشن، نسخه الکترونیک نشریات را مطالعه کنند. یعنی اگر مثلا دو هزار تومان پرداخت می کردید می توانستید به قیمت روی جلد کاغذی نشریات، تا بیست هزار تومان نشریه در این اپلیکشن دانلود و مطالعه کنید. همان زمان به ایشان گفتم من آینده ای برای این اپلیکیشن نمیبینم، چون با تحولاتی که آن روز روی گوشی های همراه بوجود آمده بود و ایجاد کانال های خبری و ... به زودی نشریات با کاهش تقاضای جدی (تا حدی که می شود گفت عدم تقاضا) مواجه می صدند و متاسفانه شُد آنچه نباید می شد. شاید هم باید می شُد ولی نشریات و رسانه های چاپی به تحولات واکنش مناسب نشان ندادند. این بحث البته خیلی مفصل است. مدلهای درآمدی، محتوا و ... را باید تغییر می دادند که ندادند.برگردیم به صفحه روزنامه چهار رنگ صبح، یاد بوی کاغذ روزنامه آمیخته به بوی مُرَکّب، یاد رقابت و جذابیت صفحه بندی های زیبا، استفاده از اَشکال و رنگ ها و تکنیک های صفحه آرایی، رقابت تیترهای جذاب، سوتیترهای مناسب در لابه لای مطالب و ...به نظرم یک حُسن دیگر هم داشتند این نشریات کاغذی. مثلا اگر شما اهل ورزش یا صرفا سیاست یا فقط هُنَر بودید، وقتی روزنامه را خریداری می کردید، بالاخره احتمال زیادی داشت در اوقات بیکاری یا شب در منزل، نگاهی هم به صفحات دیگر کنید و بلکه مطالعه ای هم در حوزه های دیگر داشته باشید.به آرامی از پشت سر پیر مرد عبور کردم و نگاهم به فضای خوبی که او با روزنامه و چای بر روی یک چهارپایه، کنار در منزلش در پیاده رو برای خودش فراهم کرده بود برای چند ثانیه ای ماند.سامان زابلی زادهسامان زابلی زادهTue, 26 Oct 2021 11:39:26 +0330https://virgool.ir/@saman.business.cafe/هوش-و-توانمندی-خود-را-صرف-تولید-دبه-نفرمایید-fxuoebs23snmهمین ابتدای مطلب از "دبه" عذرخواهی می کنم. دبه خیلی هم کاربردیه و همه ما تو دوران زندگی از مزایا و کاربردهای دبه بهره بردیم.حتما با افرادی برخورد داشتید که "دبه" کردن در کار و تجارت رو زرنگی و باهوشی خودشون میدونن. متاسفانه چند وقتیه با یکی از این اشخاص سر و کار دارم. این آقا تزش اینه که برای اینکه فعلا کارمون راه بیافته، جلسه شرکت می کنیم، پیشنهاد رو بررسی می کنیم، تایید زبانی هم میدیم، حتی اگر اصرار داشته باشن ایمیل رسمی سازمانی هم میفرستیم (توجه بفرمایید ایمیل سازمانی در حکم همون نامه سربرگ دار امضا شده است برای مکاتبات داخلی) ولی بعدا میزنیم زیرش. کاریمون نمیتونن بکنن.این آقا، جدای از اینکه خودش همین رویه رو در پیش میگیره و انجام میده، بقیه همکارانش رو هم به همین سمت و سو سوق میده.حالا؛چه اتفاقی افتاده؟ تو محافل مختلف و افراد و شرکتهایی که با این شخص و مجموعه سر و کار دارن، این مضامین رد و بدل میشه و جا افتاده که: فلانی حرفش که اصلا قابل اعتماد نیست، میزنه زیرش و تاخیر م یکنه و انجام نمی ده، ایمیلش رو هم بعدا میزنه زیرش یا عوضش می کنه یا بهانه میاره که اونروز اونجوری بود، امروز اینجوری، در یک کلام میگن فلانی "دبه" می کنه.جالبه که درست هم تشخیص دادن، چون این آقا به نیروهاش هم همین کلمه رو عینا میگه. یعنی میگه برید در مذاکره بگید قبول، بعدا دبه می کنیم، بعدا بندازید گردن من.شاید بعضی ها بگن این خودش یه استراتژی مذاکره است، البته که برای موارد محدود و خاص و ... شاید بشه از این گزینه استفاده کرد که مثلا مدیر یک بخش در مذاکره ای شرکت کنه، در جلسه بواسطه محدودیت دسترسی ها و عوامل تصمیم ساز، توافق مشروط یا ضمنی انجام بده، بعد اگر مدیر ارشدش یا بررسی هیا بعدی موافق توافق نبودن، بگه مثلا مدیر ارشدم مخالفت کرد، که البته باز هم این کار اگر عامدانه و با هدف دبه کردن باشه صحیح و تمیز نیست. ولی نه هر روز و در هر کاری و دیگه کار بجایی برسه که هیچکس به هیچ حرف فلانی اعتماد نکنه و به عبارتی تصویر برند این آقا و طبیعتا مجموعه متبوعش بشه "دبه" کن.این تصویر، یعنی همین "دبه"، همه ویژگی های مثبت دیگه این شخص رو (اگر داشته باشه) میپوشونه و از بین میبره. چون دبه کردن اعتماد رو مخدوش می کنه و در کسب و کار و تجارت، شما نمیتونید با یک تولید کننده با کیفیت و با قیمت مناسب ولی بدقول کار کنید و پروژه ها و اهدافتون رو محقق کنید. بدقولی و زیر قول زدن و عمل نکردن به تعهدات به صورت مکرر باعث ضرر و زیان های بعضا جبران ناپذیری میشه.باز میرسیم به نکات قدیمی ها، در بازار یک فرد معتبر، بدون چک و سفته و حتی امضای روی کاغذ، و فقط با حرف و قول، میتونست معادل میلیاردها تومان امروزی تجارت کنه. می گفتن حرفش سند هست.تا همین چندسال قبل که سامانه های چک های صیادی و این داستان ها نبود و با چک عادی خیلی کلاهبرداری ها و بدقولی ها می شد و آمار چک برگشتی بسیار بالا بود، افرادی بودن که در صنعت و صنف خودشون معروف بودن که چک هاشون طلاست.چک تان طلا!سامان زابلی زادهسامان زابلی زادهWed, 01 Sep 2021 11:25:37 +0430https://virgool.ir/@saman.business.cafe/ارزش-پیشنهادی-برند-gbcavonym3ucاگر از شخصی بپرسید: چرا این محصول از این برند را به محصول فلان برند ترجیح دادی؟ و او پاسخی و دلیلی به شما ارایه کند، این پاسخ یا دلیل همان ارزش پیشنهادی برند است که برای مشتری ایجاد شده است.در واقع، تمایز و منفعتی که شما برای مشتری ایجاد می کنید همان ارزش پیشنهادی برند است.ارزش پیشنهادی برند باید شفاف و قابل اندازه گیری باشد. ارزش پیشنهادی برند می تواند کَمّی یا کِیفی باشد.ارزش پیشنهادی برند می تواند عملکردی، حسی یا خود اظهاری (بیان خود) باشد.عملکردی: مثل قدرت صدا یا شفافیت تصویر یک تلویزیون یا ظرفیت باتری گوشی تلفن همراه و ...احساسی: نتیجه وعده های احساسی برند است. بعضا گفته می شود ناشی از تجربه استفاده از محصول آن برند است، اما می تواند حتی برای افرادی که تجربه نکرده اند نیز ارزش احساسی داشته باشد. مثلا: حس رانندگی با یک خودروی ب ام دبلیو آخرین مدل برای شخصی که شاید تا سالها نتواند این خودرو را خریداری و تجربه نماید.بیان خود (خود اظهاری): ارزشی است که گاه فرد بواسطه استفاده از محصول آن برند، خود را عضو طبقه خاصی تلقی می کند یا جامعه نیز چنین برداشتی دارد. مثلا زمانی که شما از یک برند تخصصی دوربین عکاسی استفاده می کنید. یا نوع خاصی از لباس که ممکن است شما را به طبقه خاصی از جامعه مربوط نماید.برای اینکه انتخاب کنید چه ارزش پیشنهاید برای برندتان انتخاب کنید معیارهای متفاوتی داریم اما قبل از آن باید نیاز مشتریانتان را بدانید، ویژگی های محصولات رقبا را بشناسیم و در نهایت ارزشی پیشنهاد کنیم که آن نیاز را برطرف نماید و برای مشتری رجحان ایجاد کند که محصول برند ما را انتخاب نماید.این معیارها می تواند: قیمت، جدید بودن، نوع یا شرایط ضمانت، کیفیت و دوام، طراحی محصول و ... باشد.ارتباط با منسامان زابلی زادهسامان زابلی زادهSat, 28 Aug 2021 16:37:00 +0430https://virgool.ir/@saman.business.cafe/لیموناد-زمزم-iloepr6gzixvمدتی است تبلیغات پُرتکرار "لیموناد زمزم" در رسانه ها بخصوص تلویزیون شروع شده و اگر چند دقیقه، فقط چند دقیقه بین کانال های صدا و سیما بچرخید حتما یکی دوباری تبلیغ لیموناد زمزم رو خواهید دید.در این نوشتار قصد ندارم به بحث های فنی و هنری این تبلیغ یا تیزر بپردازم.اما نکته حائز اهمیت این کمپین به نظر من اینه که از بین همه نوشیدنی ها و محصولات، زمزم رفته سراغ لیموناد.بدون تعارف باید بگیم که در نوشابه های کولا و پرتقالی، برندهایی در بازار داریم که همه میدونیم جهانی هستن و رقابت با اونها آسون و کم هزینه نیست.این کمپین داره هم محصول رو معرفی می کنه، محصولی که با این عنوان، رقیب جدی در بازار نداره. البته شاید به نوعی نوشابه های لیمویی اسپرایت و سون آپ رو بشه رقیبش دونست، ولی اینکه داره روی کلمه لیموناد مانور می کنه و خودش رو متمایز می کنه، میتونه به نظرم موثر باشه.هم اینکه داره مجددا برندی رو که شاید داشت فراموش می شد رو مجددا در ذهن مخاطب پُر رنگ می کنه و شاخص های برندینگ زمزم مثل آگاهی از برند، یادآوری برند و جایگاه در ذهن مخاطب رو هم بهبود می ده.به اطلاعاتی از این کمپین دسترسی ندارم، ولی بر اساس مشاهدات و وضعیت بازار، فکر می کنم اگر میخواست در بخش نوشابه های گازدار کولا یا پرتقالی تبلیغات کنه، به نسبت هزینه ای که انجام می داد، نتایج چشمگیری نصیبش نمی شد.در واقع در این کمپین از استراتژی اقیانوس آبی هم تا حدودی استفاده شده. زمزم با تمرکز بر محصول لیموناد، در واقع خودش رو از اقیانوس قرمز نوشابه کولا گازدار (همون نوشابه سیاه خودمون) دور و سعی کرده به قسمتهای آبی تر اقیانوس وارد بشه.ارتباط با منسامان زابلی زادهسامان زابلی زادهTue, 10 Aug 2021 16:31:34 +0430https://virgool.ir/@saman.business.cafe/پورسانت-تیم-فروش-a1tjtq5c24wqیکی از ابزارهای قدرتمند در ایجاد انگیزه در تیم فروش، پورسانت است و یکی از سوالاتی که همیشه در ذهن مدیران عامل و مدیران ارشد فروش مطرح است و هر از گاهی هم بحث تغییرات آن با هدف تشویق و تنبیه تیم فروش شکل می گیرد، پورسانت تیم فروش است.چقدر پورسانت بدهیم؟ آیا در این صنعتی که ما کار می کنیم استانداردی برای پورسانت وجود دارد؟پورسانت به مولفه های مختلفی بستگی دارد. صنعت، اعتبار برند، گردش مالی شرکت، گستره جغرافیایی، رده سازمانی فرد مورد نظر در تیم فروش، سیستم پخش و فروش و ...شما شرکت پخش دارید یا صرفا واحد فروشی دارید که از طریق یک شرکت پخش دیگر یا نماینده کالا را توزیع می کند؟ برند شما معتبر است و برای آن تقاضا وجود دارد؟ به عبارتی ورود آن به فروشگاه آسان است یا نیاز به زحمت و مراجعه و مذاکره دارد؟ ... ؟تعیین میزان پورسانت در این مطلب نمی گنجد، اما چند نکته به ذهنم رسید که مطرح می کنم: مثلا در پخش: فروشنده مستقیما و فقط با موضوع فروش مرتبط است. یعنی مسئولیتش ویزیت مشتری، معرفی محصول، دریافت سفارش و انعکاس سفارش به شعبه است برای قرار گرفتن در برنامه توزیع.حال اگر مثلا رده مدیر شعبه را در نظر بگیریم، این فرد علاوه بر مسئولیت فروش شعبه، وظایف و مسئولیت های دیگری هم بر عهده دارد. درست است که همه این وظایف و مسئولیت ها در راستای همان فروش است و نتیجه همه آن ها قرار است فروش بیشتر باشد، اما باید در نظر گرفت که بخشی نیز وابسته به عملکرد سایرین است که بعضا بدلیل بی برنامگی یا ناهماهنگی یا موارد دیگر، ناخواسته منجر به ایجاد کار و فعالیت برای مدیر شعبه می گردد که لزوما مستقیم و کوتاه مدت منجر به فروش نمی شود که بگوییم آن هم در پورسانت مدیر شعبه جبران می شود. و بالعکس شعبه حتی اگر بدلیل کسری تولید یا تامین، فروش نداشته باشد، مدیر شعبه مسئولیتهای سنگینی در شعبه دارد، که در نبود یا کم بودن فروش هم بر عهده او هست.مثلا، جذب و استخدام در شعبه، هر چند که منابع انسانی هم در آن دخیل است، اما بالاخره مدیر شعبه باید نیروی خود را ببیند، مصاحبه کند، در اولین روز او را مهیای کار کند، آموزش دهد، با کار آشنا کند و ...مثال دیگر، موضوعات و مشکلات لجستیک و خودرو و توزیع است که برای شعبات همواره وجود دارند.مورد دیگر، پیمانکار و تعمیر و نگهداری تجهیزات و ابنیه شعبه است.و از این دست مثال ها، تنخواه، مغایرت ها، اعتراضات مشتریان شعبه و ...به نظر می رسد، مدیر شعبه باید به میزانی حقوق ثابت دریافت کند، که با فرض ثابت ماندن فروش، یعنی صرف آماده به کار نگهداشتن شعبه، مدیر شعبه بتواند زندگی خود را در حد قابل قبول جایگاه یک مدیر شعبه تامین نماید. پورسانت نیز باید علاوه بر آن موجب ایجاد انگیزه در مدیر شعبه برای تلاش و برنامه ریزی و هدایت موثر منابع انسانی و مادی شعبه در جهت فروش بیشتر باشد.در صنعتی که رقابتی است، باید سهم پورسانت در رده های فروش بخصوص فروشنده و سرپرست، نسبت به سهم حقوق ثابت بیشتر باشد. چون بازار رقابتی است و فروشنده باید انگیزه کافی برای رقابت، جنگندگی و تلاش داشته باشد.در صنعتی که رقابتی نیست و انحصاری است یا کمبود عرضه وجود دارد و همواره برای آن محصول تقاضا وجود دارد، باید سهم پورسانت کمتر شود حتی به نحوی که مثلا سهم پورسانت در کل درآمد تیم فروش، سی تا چهل درصد باشد. چرا که در این بازار که فروشنده و تیم فروش بیشتر نقش عملیات دارند تا فروش، در صورت پرداخت پورسانت بالاتر، این سازمان است که ضرر می کند. همچنین در صورت پرداخت پورسانت بالا، با برطرف شدن شرایط خاص و رقابتی شدن بازار یا کاهش تقاضا، تغییر فرمول حقوق به نحوی که بخواهیم انگیزه را در فروشنده بیشتر کنیم، سخت می شود. چرا که حقوق ثابت را نمی توان کم کرد، سازمان مجبور می شود پورسانت یا پاداش را بیشتر پرداخت کند.کوتاه مدت در فروش، یک ماه است، یعنی تیم فروش اگر نتیجه کاری را در همان ماه نبیند، برایش ارزش توجه و صرف وقت به آن شکل ندارد. البته برای محصولات جدید، تیم فروش خوب می داند که تا مدتی باید پایگاه جدید ایجاد نماید و ... اما به طور کلی افق دید تیم فروش بخصوص در تیم فروشندگان، همان ماه است. لذا برای اقداماتی که افق بلند مدت تری دارند، هدفگذاری کنید و متناسب با تحقق اهداف، پاداش پرداخت کنید. مثلا، قرار است شعبه جدید ایجاد شود. سایت یابی، عقد قرارداد، تجهیز، جذب نیروی انسانی و ... ولو اینکه دپارتمان های توسعه و تجهیز و منابع انسانی و مالی و ... را درگیر و دخیل می نماید، اما بیشترین زحمت و پیگیری و استرس آن برای مدیر فروش یا معاون فروش یا مدیر منطقه یا فردی است که مسئولیت شعب را بر عهده دارد. این کار زمان و انرژی زیادی را می طلبد که نتایج آن به تدریج از ماههای بعد در فروش نمایان می شود. لذا برای این قبیل اقدامات هدفگذاری کنید و پاداش تحقق هدف معین کنید. مثلا ایجاد و راه اندازی سه شعبه طی دو ماه، فرض کنید ایکس میلیون تومان پاداش تیم.برای اینکه سبد شما متعادل و متناسب با خواست شما فروش رود، پورسانت محصولات مختلف را متفاوت تعیین کنید. یا اگر هدف فروش کارتنی کل شعبه یا تیم فروش یا ... را تعیین می کنید، ضرایب گروه محصولات را طوری تعیین کنید که فروشنده از کالای مورد نظر شما بفروشد.نکات زیاد دیگری هم در پورسانت فروش موثر است که در این مطلب نمی گنجد.ارتباط با منسامان زابلی زادهسامان زابلی زادهSat, 07 Aug 2021 16:17:59 +0430https://virgool.ir/@saman.business.cafe/نقش-برنامه-ریزی-در-فروش-محصولات-کشاورزی-fiejsr16awdaنقش برنامه ریزی در تامین، تولید و فروش غیر قابل انکار است. اما اهمیت این فعالیت در حوزه محصولات کشاورزی، که تولید آن بعضا محدودیت های فصلی دارد، دوچندان می شود.فرض کنیم شما تولید کننده محصولات شوینده و بهداشتی هستید. مصرف این محصولات معمولا در پایان سال و قبل از فرا رسیدن نوروز به طور چشمگیری افزایش می یابد.در این صنعت هم بعضا کمبودهایی بوجود می آید، اما اغلب ملزومات و مواد اولیه آن تولیدی هستند. یعنی باب رنامه ریزی و سفارش به موقع امکان تامین متناسب با نیاز بازار هدف وجود دارد. حتی اگر کمی تاخیر کنید، با صرف هزینه بیشتر می توانید تامین و تولید کنید تا در بازار حضور داشته باشید، ولو با سود کمتر بواسطه هزینه بیشتر.اما در صنعت فروش و بسته بندی محصولات کشاورزی داستان متفاوت است. مثلا شما تولید کننده (بسته بندی) حبوبات یا برنج یا خرما یا زعفران یا چای هستید.اگر برنامه ریزی و پیش بینی مناسبی از میزان فروش، موجودی انبار و مقادیر مورد نیاز برای دپوی مواد اولیه انبار نداشته باشید، در فصولی که با افزایش تقاضا روبرو می شوید، اگر فصل برداشت آن محصول به اتمام رسیده باشد، یا باید هزینه بسیار بالایی برای تامین انجام دهید، یا اساسا موفق به تامین نمی شوید و باید تا ابتدای فصل برداشت جدید صبر کنید.چه اتفاقی می افتد؟ پاسخ آسان و دردناک است. بازار را به رقبا واگذار می کنید و برای بازپس گیری آن باید زمان و پول و انرژی زیادی را صرف کنید.دوستان فعال در حوزی فروش محصولات کشاورزی! باور کنید رمضان و محرم ناگهان از راه نمی رسند، در تقویم وجود دارند و کافی است از چند ماه قبل برنامه ریزی کنید.باور کنید عید نوروز و تغییر فصول یهو و غیرمترقبه رخ نمی دهند. برنامه ریزی کنید.اگر هم برنامه ریزی نکردید، به مشتریان و عوامل توزیع پاسخ ندهید: به خدا نیست، هیچی در بازار نیست که بخریم و بسته بندی کنیم!محصول بود، شما به موقع تهیه نکردید.برنامه ریزی کنید.ارتباط با منسامان زابلی زادهسامان زابلی زادهWed, 04 Aug 2021 14:57:52 +0430https://virgool.ir/@saman.business.cafe/چه-فعالیت-هایی-را-برونسپاری-کنیم-قبل-و-بعدش-چه-اقداماتی-را-انجام-دهیم-bvj3x1qzsiekپاسخ به این سوال خیلی هم ساده نیست. فعالیت هایی را برون سپاری می کنند که این اقدام برای سازمان ایجاد ارزش نماید.با نگاه حسابداری و مالی، برون سپاری هر فعالیتی که با کیفیت مشابه و هزینه کمتر در بیرون از سازمان قابل انجام باشد، قابل توجیه است.اما این همه ماجرا نیست. از دید استراتژیک، برون سپاری باید به سازمان کمک نماید که سازمان بر روی توانمندی های اصلی و شایستگی های کلیدی خودش تمرکز کند.یعنی ممکن است به ظاهر برون سپاری یک فعالیت موجب افزایش پنج درصدی هزینه در آن فعالیت شود و از نگاه حسابداری به صرفه نباشد، اما از نگاه مدیریت استراتژیک، این برون سپاری منابعی را در سازمان آزاد می نماید که به تمرکز روی شایستگی های اصلی سازمان کمک می کند و در مدت زمانی خاص موجب افزایش بهره وری در آن بخش و افزایش سودآوری به میزان قابل توجه شود.مثال ساده: در بخش فناوری اطلاعات یک شرکت تعدادی از نیروهای این بخش که توانمندی های خوبی هم دارند بخشی از وقتشان طی روز، صرف برطرف نمودن مشکلات شبکه و اختلالات ارتباطی بین سیستم ها و کابل کشی و پاسخگویی به سوالات کارکنان درخصوص مسایل تکراری و سطح پایین مثل کار نکردن پرینتر و اشکال در ویندوز و فراموشی رمز ورود و ... این قبیل فعالیت ها می شود. (با فرض اینکه همه تلاش ها برای ایجاد شبکه پایدار که کمترین مشکلات در آن بروز نماید قبلا انجام شده است و آموزش ها هم داده شده و دستورالعمل ها و کتابچه های راهنما نیز تهیه و در دسترس کارکنان است، اما باز هم اشکالات اینچنینی در سازمان رخ می دهد و طی روز مواردی گزارش می شود.)سازمان به این نتیجه می رسد اگر این قبیل فعالیت ها را به یک پیمانکار برون سپاری نماید، حدود 10 درصد افزایش هزینه خواهد داشت، اما سه نفر نیروی واحد فناوری اطلاعات می توانند روی استقرار کامل سیستم یکپارچه نرم افزاری شرکت که به قیمت گزاف خریداری شده و هنوز به طور کامل و آنطور که باید و شاید مورد استفاده قرار نگرفته است، متمرکز شوند و در نتیجه طی ششماه آتی بسیاری از معظلات نبود یکپارچگی اطلاعاتی بین بازرگانی و مالی و انبار از بین برود که می تواند با توجه به تاثیر شگرف آن در برنامه ریزی سازمان و ارایه گزارشات، تا میزان 20 درصد رشد فروش و نیز بهبود مدیریت خریدها متناسب با موجودی و بودجه را به همراه داشته باشد. ضمن آنکه هزینه های نیروی انسانی (نفر - ساعت) مغایرت گیری ها و برطرف نمودن اختلافات و انتقال اطلاعات به صورت دستی یا روش های غیر کارآمد را نیز کاهش دهد.با توجه به این مطالب و مثال یاد شده برویم سراغ مزایای مورد انتظار برون سپاری:1. افزایش انعطاف و چابکی سازمان2. تمرکز بر اهداف و ماموریت های اصلی سازمان3. کاهش هزینه ها4. صرفه جویی در زمان5. دسترسی به متخصصین هر حوزهمعایب برون سپاری:1. کاهش مدیریت بر عملیات یا فرآیند برون سپاری شده2. احتمال نشت اطلاعات محرمانه و مهم سازمان3. گره خوردن خروجی سازمان شما به عملکرد شخص یا سازمانی که کار به او برون سپاری شده استدر برون سپاری باید مراقب باشیم مزایای یاد شده را از دست ندهیم. مثلا با هدف برون سپاری، همه فعالیت ها را به یک نفر یا یک شرکت واگذار نکنیم.مثال: شرکتی که توانمندی خوبی در عرضه (فروش و بازاریابی) یک ماده غذایی بسته بندی دارد، با توجه به بازار خوبی که دارد و برای افزایش توان خود در پاسخگویی به نیاز بازار، بسته بندی ماده غذایی مورد نظر را به یک تامین کننده (پیمانکار) برون سپاری می نماید.مولفه های موثر در این عملیات چه چیزهایی هستند؟ 1. ماده غذایی مورد نظر 2. ملزومات بسته بندی 3. انبارداری 4. بارگیری و حمل تا مقصد مورد نظر 5. توان پیمانکار (ظرفیت تولید و بسته بندی و ...) 6. شرایط عمومی پیمانکار (مجوزها، نیروی انسانی مجاز به لحاظ قوانین کار و بهداشت، و ...) و سایر مولفه هایی که می توان شناسایی کرد.یک مورد واقعی: شرکتی با هدف گرفتن بهانه از پیمانکار و در واقع پاس دادن همه مسئولیت ها، همه فعالیت های تهیه مواد اولیه غذایی، سفارشات ملزومات، بارگیری و حمل و پرداخت هزینه های حمل و ... را به یک پیمانکار واگذار می نماید. پیمانکار که پیش از آن در حد یک کارگاه سنتی بود، توانمندی برنامه ریزی و هماهنگی زنجیره های تامین و تولید و ارسال را ندارد و همین امر موجب می شد هر از گاهی در روند تولید و ارسال وقفه هایی بوجود بیاید، که در نهایت منجر به آسیب جدی بازار صاحب برند شد.اشکال کجاست؟پیمانکار یا مجری، با انتقال همه مسئولیت ها چابکی خود را از دست داده است و خود این پیمانکار به درد کارفرما دچار شده است. همان کارفرمایی که برای چابک شدن، بسته بندی این محصول را به این پیمانکار واگذار کرده بود.چرا؟پیمانکار انتخاب شده، با توجه به سابقه و حجم انبارها و سردخانه و تخصصی که داشت، می توانست اقلام اولیه غذایی با کیفیتی را خریداری (تامین) نماید. اما این کارگاه، نفرات لازم برای برنامه ریزی تولید و خرید، خرید ملزومات بسته بندی، پیش بینی و زمانبندی خرید به موقع، برنامه ریزی نیروی انسانی برای تولید این حجم از سفارشات و نیز توان مالی برای تامین دپوی مثلا یکماهه ملزومات و مواد اولیه را نداشته است.از این حیث ضمن لطماتی که از محل برنامه ریزی و عدم پیش بینی ها به کارفرما و بازار او وارد می کند، مستمرا وابسته به جریان نقدینگی کارفرما است و بعضا علیرغم اینکه بودجه خوبی را هم دریافت کرده است، بدلیل عدم برنامه ریزی صحیح، خرید ناموزون و نامتناسبی از مواد اولیه و ملزومات بسته بندی انجام داده، که در نهایت پاسخگوی نیاز بازار یا به عبارتی کارفرما نیست.در این مثال واقعی، برون سپارنده، کار را واگذار کرده و رها کرده است. پیمانکار با عدم برنامه ریزی و ناتوانی در اجرا و عدم تخصیص صحیح منابع برای اجرای این پروژه که از فعالیت های عادی کارگاه وی بزرگتر بوده است، عملا فرآیند تولید و عرضه محصول کارفرما را را مشکل مواجه نموده است.راهکار؟فعالیت هایی را که می توانیم برون سپاری کنیم شناسایی کنیم (بر اساس مزایا و معایبی که قبل تر بیان شد)، برنامه زمانبندی نیاز دوره ای را استخراج کنیم، فعالیت هایی که باید به موازات کار پیمانکار توسط کارفرما یا سایر پیمانکاران انجام شود شناسایی و برنامه ریزی شوند، پیمانکاران شناسایی شده را ارزیابی کنیم، کلیه شرایط کار و برنامه را به پیمانکار توضیح دهیم و در صورت پذیرش توسط پیمانکار، قبل از عقد قرارداد، نسبت به دریافت برنامه اجرایی پیمانکار اقدام کنیم. ارایه این برنامه اجرایی تا حدود زیادی پیمانکار را به فکر و بررسی ابعاد مختلف کار وادار می نماید و از پذیرش بدون بررسی کار صرفا با انگیزه مالی جلوگیری می نماید و ضمنا توان اجرایی پیمانکار و قابلیت پیش بینی و برنامه ریزی او را هم برای ما آشکار می سازد.حالا با عقد قرارداد، کار را برون سپاری کنیم.توجه کنیم فعالیت هایی را به پیمانکار برون سپاری کنیم که از عهده آن برآید.همه فعالیت ها را به یک پیمانکار واگذار کنیم یا نکنیم، بستگی به شرایط مختلفی دارد، اما در هر صورت حتما مولفه های مهم را کنترل کنیم و از انجام به موقع آنها توسط پیمانکار، قبل از سر رسید موعد آن، مطمئن شویم.همانند یک پروژه که مدیر پروژه در بازه های زمانی مختلف یا مقاطع خاص و حساس پروژه با بازدید یا دریافت گزارش و اسناد و مدارک، از اجرای پروژه طبق گانت پروژه اطمینان حاصل می کند. این اقدام کمک می کند که دیرهنگام از عقب بودن کار مطلع نشویم.یک مثال واقعی دیگر:کارفرمایی نیاز به یک کوله پشتی نایلونی برای یک اسباب بازی کودک داشت. این کوله پشتی نیاز به نایلون با ضخامتی مشخص، چاپ روی نایلون، نوار دوزی لبه ها، بند کوله و گیره و ... داشت.کارفرما نمونه را در اختیار پیمانکار قرارداد. پیمانکاری که همه هم صنف ها او را توانمند دانسته و معرفی کرده بودند. پیمانکار پروژه سنگین چند هزار عددی را قبول کرد.مدت زمان اجرای قرارداد سه ماه بود که باید طبق برنامه و بعد از گذشت بیست روز از عقد قرارداد و واریز مبلغ پیش پرداخت، شروع به تحویل منظم تعدادی معین در بازه های ده روزه می نمود.بیست روز گذشت و خبری از پارت اول نشد، تماس و پیگیری و پیگیری از سوی نماینده کارفرما و نتیجه قول و وعده و بهانه اینکه در ابتدا تامین ها کند پیش رفته ولی در ادامه کار با سرعت انجام می شود و .... یکماه شد و خبری نشد!نمایندگان کارفرما بعد از گذشت یکماه در کارگاه پیمانکار حضور یافتند، کارگاهی که آشفته و مواد اولیه همه طرف پراکنده و کارگرانی به سرعت مشغول کار و ... تعدادی کمتر از میزان مقرر در برنامه هم آماده در گوشه کارگاه.وقتی علت بررسی شد، مشخص شد پیمانکار در ابتدای مذاکره، هیچ زمانسنجی برای تولید این محصول نداشته است و بعدا طی کار متوجه شده که مثلا بجای روزی دویست عدد، روزی هشتاد عدد می تواند تولید کند، آن هم با شرط روزی دوازده ساعت کار!در تامین اقلامی مثل بند و نوار لبه دوزی و ... هم مشکل تامین در تیراژ داشت که بماند.اشتباه کارفرما چه بود؟ اینکه اولا از پیمانکار برنامه و زمان سنجی نخواسته بود و صرفا به صرف امضای قرارداد اطمینان کرده بود. دوم اینکه در طی مدت زمان اجرای قرارداد در یکماهه نخست که بازه تامین اقلام اولیه و شروع کار کارگاه بود، به هیچ روشی از اجرای برنامه اطمینان حاصل نکرده بود. زمانی نسبت به این کار اقدام کرد که ده روز هم از موعد تحویل پارت اول گذشته بود. کنترل و اعمال حاکمیتدر موقع برون سپاری و یا در مدل های شبیه آن مثل فرانچایز (که بخشی از کار به عهده نماینده یا فرانچایز گیرنده است)، شرکت یا سازمان برونسپارنده، باید از قدرت اعمال حاکمیت بالایی برخوردار باشد.یعنی چی؟یعنی اینکه، بتواند استانداردها، الزامات، شرایط، ضوابط و هر آنچه از این دست را به صورت شفاف، غیر پیچیده، قابل اجرا و متناسب با هدف، تعریف و تدوین و ابلاغ کرده و نیز آموزش داده باشد. بعد از آن تیم هایی داشته باشد که بتوانند با ابزارها و روش های مختلف به صورت مستمر از حیث اجرای این ضوابط و مقررات و شرایط اطمینان حاصل نمایند و در عین حال ابزار لازم برای الزام مجری یا پیمانکار به بهبود نقاط ضعف یا اجرای خواسته ها را داشته باشند.علاوه بر آن، لازم است در زمان تنظیم قرارداد یا توافقنامه یا شبیه اینها، درخصوص تاخیر، ضرر و زیان، عدم تطابق ها، مواد اولیه یا وجوهی که در اختیار پیمانکار قرار می گیرد و موارد شبیه این ها، به روشنی و دقیق صحبت و در متن قرارداد ذکر گردد. لازمه این کار، شناخت دقیق تیم برونسپارنده از فرآیندها و گلوگاه ها و مولفه های مهم و تاثیرگذار آن فعالیت است.ارتباط با منسامان زابلی زادهسامان زابلی زادهSun, 25 Jul 2021 16:39:23 +0430https://virgool.ir/@saman.business.cafe/برند-باید-با-مشتریانش-صادق-باشد-vdlowbyutem0یکی از ابعاد شخصیت برند، صداقت است.معنی صداقت چیست؟ یعنی هرچه هست و نیست را به مشتری بگوییم؟ خیر.منظور از صداقت برند این است که آنچه هستیم را به مشتری بگوییم، نه بیشتر. آنچه از توانمندی و ویژگی محصول یا خدمت برند است، همان را به مشتری وعده دهیم، نه بیشتر.به وعده هایی که می دهیم عمل کنیم.اگر اشتباه کردیم، عذرخواهی و جبران کنیم.صداقت برند، وفاداری مشتریان را افزایش می دهد. مشتریان به برند صادق، بهتر و بیشتر اعتماد می کنند.مثلا، زمانی که تویوتا به علت نقص در عملکرد کیسه هوا فراخوان داد و یا موارد دیگری که در برخی مدل ها اعلام فراخوان داد، خود را بیش از پیش به عنوان برند صادق و قابل اعتماد در بین مشتریانش معرفی کرد.هیچگاه با این تصور که با فراخوان، به وجود ایراد فنی اذعان کرده و ممکن است مشتریان نسبت به کیفیت که وجه تمایز تویوتا است دچار تردید شوند، از عذرخواهی و فراخوان فرار نکرد.بلکه به مشتریان این اطمینان را داد، که تویوتا با مشتریانش صادق است و در صورت بروز ایراد، مراقب سلامت و ایمنی مشتریانش است، ولو به قیمت اینکه چند صد و بلکه چند هزار دستگاه خودرو را از اقص نقاط دنیا مرجوع نماید.برای اینکه برندی به ویژگی صداقت شناخته شود، باید واقع بین و خوش رفتار باشد.ارتباط با منسامان زابلی زادهسامان زابلی زادهSun, 18 Jul 2021 11:37:09 +0430https://virgool.ir/@saman.business.cafe/زشت-و-زیبای-قرعه-کشی-و-جایزه-l3xubtgrdydbقرعه کشی و اهدا جایزه به خریداران و استفاده کنندگان از محصولات یا خدمات، یک استراتژی قدیمی است که هنوز هم توسط بسیاری از تولیدگنندگان، برندها و فروشندگان استفاده می شود.قرعه کشی خوب است یا بد؟پاسخ به این سوال در حد بله و خیر نیست، قرعه کشی تاثیرات مختلفی بر بازار و مشتریان دارد که اگر سنجیده شود، اثرات خوب و اگر سنجیده نشود ممکن است اثرات بدی داشته باشد.* زمان قرعه کشی (چه مقطع زمانی جشنواره داشته باشیم، قرعه کشی برگزار کنیم و جایزه بدهیم؟)* طول مدت جشنواره (مدت زمانی که مشتریان می توانند با خرید محصول در قرعه کشی شرکت نمایند)* جوایز (نوع، تعداد، تنوع، تناسب با محصول و برند و ...)* تکرار/عدم تکرار قرعه کشی در یک بازه زمانی مثلا یکساله و تنفس (فاصله) بین قرعه کشی ها* هدف از قرعه کشی و همگامی و همسویی سایر فعالیت های برند با جشنواره* اطلاع رسانی و تبلیغات (قبل، حین برگزاری، لحظه قرعه کشی، بعد از مشخص شدن نتایج، زمان اهداء جوایز و پس از آن)* روش های برقراری تماس توسط مشتری با برند در ارتباط با جشنواره* سامانه های ثبت اطلاعات مشتری و انجام قرعه کشی* توجه به پشتیبانی فروش در زمان جشنواره (از هر حیث: موجودی، اقلام تبلیغاتی و ...)* و موارد مهم دیگری که به فراخور بازار و محصول می تواند مد نظر قرار گیرد،از جمله مواردی هستند که باید برای هر جشنواره ای آنها را دقیق برنامه ریزی و اجرا کرد تا جشنواره، هدف مورد نظر را محقق کند.برندهایی همیشه جایزه دارحتما دیده اید که برخی برندها تقریبا تمام مواقع در جشنواره و قرعه کشی و اهدا جایزه هستند. به نظر شما این برندها موفق هستند؟ جایگاه مناسب خود را در بازار پیدا می کنند؟ فروششان مستمر و با ثبات است؟باید موارد قرعه کشی و جشنواره را تا حدودی دسته بندی کنیم تا بتوانیم تحلیل بهتری ارایه کنیم.برندهای با قدمت، پر طرفدار و محبوب هم بعضا قرعه کشی و جایزه داشته اند (بخصوص در بازار ایران)، اسامی معروفی که همه ما آنها را میشناسیم. نام و نشان های تجاری ضعیف تر یا بهتر بگوییم که محبوبیت کمتری دارند و یا شهرت کمتری دارند هم جشنواره و قرعه کشی دارند.در اینکه جشنواره و جایزه برای مشتری جذاب است شکی نیست. و اینکه جشنواره و جایزه می تواند در مواقعی که مشتری در انتخاب مردد است یا ممکن است قصد خرید در آن زمان را نداشته باشد و بخواهد دیرتر یا در آینده خرید نماید، مشتری را ترغیب به خرید نماید.به عبارتی جایزه می تواند فروش را با یک افزایش مقطعی مواجه نماید که ناشی از همین موارد یاد شده است.البته که تاثیرات دیگری هم مثل افزایش آگاهی از برند هم (بواسطه تبلیغاتی که برای جشنواره می شود) دارد.اما برگردیم به سوال اصلی که جشنواره و جایزه خوب است یا نه؟ در این مطلب اصل صحبت من در خصوص تولیدکنندگان و فروشندگانی است که مستمرا در جشنواره و جایزه هستند و حتی بعضا شروع حضورشان با جایزه و قرعه کشی است.این محصولات اگر مزیت رقابتی خاصی نداشته باشند و صرفا و مرتبا با جایزه و جشنواره کالایشان را بفروشند، به محض اتمام جشنواره، با افت فروش و از دست سهم بازار مواجه می شوند، به نحوی که برگشت مشتریان و سهم بازار فقط با برگزاری مجدد جشنواره و قرعه کشی ممکن می شود.اگر محصول مزیتی مثل کیفیت را داشته باشد و در اولین دفعات قرعه کشی و اهدا جایزه، بتواند مخاطبین بازار را ترغیب کند از محصول استفاده کنند، احتمال دارد برخی مشتریان با اطمینان از کیفیت، به خرید ادامه دهند.اما باید توجه داشت، اگر محصول شما از کیفیت و مزایای رقابتی دیگر برخوردار نیست، برگزاری مکرر و مستمر جشنواره و قرعه کشی، جایگاه نشان تجاری را تنزل می دهد و محصول و آن نشان تجاری به عنوان محصولی شناخته می شود که احتمالا بازار و مشتری ندارد و به زور جایزه فروخته می شود. (تاکید می کنم برندهای معتبری که گهگاه یا در مقاطعی خاص اقدام به قرعه کشی و اهدا جایزه می کنند، موضوعشان متفاوت است)نمونه هایی از این دست محصولات را در کشورمان داریم که سالهاست مستمرا با جایزه و جشنواره در بازار حضور دارند.راهکار چیست؟ برای افزایش فروشمان چه کنیم؟باید دید در چه مقطع زمانی و کجای منحنی عمر محصول یا شرکت هستیم. هدف چیست؟ شرکت در یک مقطع خاص نیاز به نقدینگی دارد (مثلا برای توسعه خط تولید)؟ یا می خواهیم در یک بازه زمانی سهم بازار بیشتری را بگیریم و مثلا یک یا دو رقیب را از بازار خارج کنیم؟ می خواهیم مشتریان بیشتری ترغیب شوند محصول ما را امتحان کنند؟ و ...؟هر کدام این سوالات پاسخ و راهکار خود را دارند.اما جدای از این موارد که دائمی نیستند، برای افزایش سهم بازار و ترغیب مشتریان به تکرار خرید و ایجاد ثبات در این جریان (که بسیار مهم است)، پیشنهاد می شود از برنامه های جایگزین استفاده شود. مثل برنامه های وفادارسازی مشتریان.مزیت بزرگ برنامه های وفادارسازی این است که جریان با ثباتی را برای تولیدکننده فراهم می کند که می تواند به برنامه ریزی های آتی سازمان (مالی، زنجیره تامین، توسعه و ...) کمک نماید. بر خلاف فروش های هیجانی ناشی از قرعه کشی ها که ثبات ندارند.ارتباط با من سامان زابلی زادهسامان زابلی زادهSat, 10 Jul 2021 14:49:02 +0430https://virgool.ir/@saman.business.cafe/معرفی-الگوی-بازاریابی-ccdvtp-کاتلر-juksgm4clxqoالگوی بازاریابی CCDVTP توسط کاتلر ارایه شده است. ارایه این الگو توسط کاتلر نشان داد در دنیای امروز که پیچیدگی های تکنولوژیک و سرعت تغییرات رو به فزونی است، با روشهایی ساده می توانیم با مشتریان و بازار ارتباط موثر برقرار کنیم.عنوان این الگو از کنار هم قرارداد ابتدای حروف کلمات کلیدی این الگو بدست آمده است:CreateCommunicateDeliverValueTarget marketProfitاین کلمات که در قالب عبارت: " Create, Communicate, Deliver the Value to the Target market at a Profit " این الگو را به ساده ترین زبان بیان می کنند در واقع به موضوعات کلیدی بازاریابی می پردازد:Create: خلق و مدیریت محصولCommunicate: مدیریت ارتباطات برندDeliver the Value: مدیریت مشتریو در ادامه بر بازار هدف و سودآوری تاکید می نماید.با من با ایمیل همیشه در دسترس saman.zabolizadeh@gmail.com در تماس باشید.سامان زابلی زادهسامان زابلی زادهSat, 10 Jul 2021 13:25:18 +0430