https://virgool.ir/feed/@r.mousavi.doostکارآفرین / فرزند آخر / همسر / صبور / پرتلاش و البته پر ریسک / مثبت اندیشfa2026-11-10 21:34:45https://files.virgool.ir/upload/users/23719/avatar/NIJUlB.pnghttps://virgool.ir/@r.mousavi.doosthttps://virgool.ir/@r.mousavi.doost/چطور-مدیریت-فروش-بهتری-داشته-باشیم-nnwnl8mzlinrشما می توانید به معجزه فکر کنید. حتی در این بازار خراب! اما من و همکارانم در مدیریت فروش اعتقادی به معجزه نداریم. همه چیز تحلیل درست داده ها، برنامه ریزی، تصمیم گیری و راهبری ست! این داده ها از کجا می آید؟! خب مفهوم CRM برای همین در دنیا روز به روز در حال رشد و توسعه است.وقتی با بیشتر صاحبان کسب و کار در مورد CRM حرف میزنم، به مکانی برای ذخیره تمام اطلاعات مشتری خود فکر می کنند. در حالی که کلید موفقیت با CRM، آن دفترچه تلفنی نیست که همه فکر می کنند. کلیدش گزارش است. گزارشی که بر پایه اطلاعات نیروهای فروش شما شکل گرفته است. گزارشاتی استراتژیک هم از وضعیت مشتریان و هم از وضعیت بازدهی تیم فروش.چهار روش ممکن برای افزایش فروش برای کسب و کارتان وجود دارد:تعداد افرادی که خرید می کنند را افزایش دهید.مقدار سفارش متوسط ​​را در هر خرید افزایش دهید.تعداد خریدها را افزایش دهید.تعداد بیشتری از مشتریان شکست خورده را به چرخه فروش خود باز گردانید.اکثرا به سراغ مورد اول می روند؛ در صورتی که سه مورد بعدی گنجینه های اصلی برای افزایش فروش هستند. برای اضافه کردن هر فرد جدید به لیست مشتریان، شما علاوه بر هزینه های منابع انسانی، باید سرانه هزینه جذب مشتری ( CAC ) را هم محاسبه کنید. در صورتی که در سه مورد بعدی، شما یکبار برای بازاریابی هزینه کرده اید و مشتری در چرخه فروش شما حاضر است. فقط منتظر یک چیز است:" پیشنهادی که نتواند رد کند! "ما در تیم های فروش، بر خلاف تصورات سایرین، اصطلاحا "آپولو هوا نمی کنیم!". ما فقط بهینه سازی می کنیم. همه چیز را. هم پیشنهاداتی که قرار است به خریداران احتمالی داده شود، هم فعالیت کسانی که قرار است این پیشنهادات از سوی ایشان به مشتری ارائه شود.چطور می شود ریز فعالیت های پرسنل فروش را خیلی سریع بررسی و تحلیل کرد و به جواب درست رسید؟جواب ساده است. به یک ابزار کمکی نیاز دارید. در سررسید بنویسید یا در اکسل یا Hubspot CRM استفاده کنید. فرقش در چابکی و یکپارچگی ست. هر چقدر مدرن تر، چابک تر. در تصویر زیر، من ریز فعالیت تیم فروشم را طی 7 روز گذشته می بینم. چون رابطه بین اعداد با توجه به تجربه ام را به خوبی آموخته ام، خیلی سریع می توانم ببینم تیم فروشم کارشان را درست و روی "ریتم" انجام می دهند یا نه!گزارش فعالیت تیم فروشاگر متوجه اشکالی در رابطه اعداد شوم، خب روی هر کدام از آنها می توانم کلیک کنم و یک مرور سریع روی ریز فعالیت ها به صورت فرد به فرد داشته باشم. این فقط یکی از گزارشاتی ست که Hubspot CRM در اختیارم می گذارد.برای آشنایی بیشتر با امکاناتی که در CRM هاب اسپات در اختیارتان می گذارد، اینجا را مطالعه کنید...اخیرا هم دوره ای برای مدیریت فروش با Hubspot CRM طراحی کرده ام. با این هدف که بتوانم تجربیاتم را در اختیار شرکت کنندگان بگذارم. قرار نیست در این دوره نرم افزار آموزش دهم. البته راه اندازی و نصبش را خواهید آموخت. اما اصل قضیه اینست که چطور از داده هایی که نرم افزار در اختیارمان می گذارد می توانیم استفاده کنیم. یا اصلا قوانینی که باید برای ورود اطلاعات به CRM تدوین کنیم تا در نهایت گزارشات درستی در اختیارمان قرار گیرد باید چه شکلی باشند.این دوره به صورت آنلاین به دو صورت فشرده و عادی با عنوان دوره آموزش CRM هاب اسپات و مدیریت بهینه فروش برگزار می شود. 5 جلسه آنلاین یک ساعته که می تواند دیدگاه شما به مدیریت فروش را خیلی جدی تغییر دهد.برای مشاهده اطلاعات دوره می توانید اینجا کلیک کنید...Reza Mousavi DoustReza Mousavi DoustFri, 16 Jul 2021 21:24:19 +0430https://virgool.ir/@r.mousavi.doost/نرم-افزار-crm-hbuzghlglkugشرکت های کوچک یا نوپا، مخصوصا اگر قالب نیروی کارشان جوان ها باشند، در قدم اول نیاز به یک نرم افزار CRM چابک دارند. نرم افزاری که سریع کانفیگ شود. تغییرات در آن به سرعت اعمال شوند. همه جا در دسترس باشد و یادگیری اش هم آسان باشد. آیا نرم افزار های CRM ایرانی به اندازه کافی خوب هستند؟!نرم افزار CRM پیام گسترمن با نرم افزارهای CRM زیادی کار کردم. مدتی هم مدیر مارکتینگ پیام گستر بودم. پیام گستر چه آن زمان که من بودم و چه حالا، لیدر بازار CRM های ایرانی ست. از لحاظ امکانات غنی ست. می تواند تحت وب هم استفاده شود. در مورد UI و UX، خب؛ نظرات متفاوت است. از لحاظ اعتبار هم فکر میکنم امروز پیام گستر یک شرکت تقریبا 150 نفره باشد. اما اصلا گزینه جذابی برای شرکت های کوچک و شرکت هایی که پول زیادی در حسابشان ندارند نیست. هم خود نرم افزار گران است، هم تجهیزاتی که باید برای نصب و راه اندازی نیاز دارید و هم احتمالا قراردادهای پشتیبانی سالانه. پیام گستر برای سازمان های بزرگ می تواند گزینه خوبی باشد. گزینه ای که به عنوان جایگزین Microsoft CRM تلقی شود. نرم افزار CRM دیدارنرم افزارهای CRM دیگری مثل Didar CRM یا SarvCRM هم می توانند برای شروع خوب باشند. آنلاین هستند. نیازی به تهیه سرور و تجهیزات و ... ندارند. اعتبار هم دارند. سرو که این روزها زیر چتر همکاران سیستم کار می کند. دیدار هم که نامش را به اعتبار مشتریانش گره زده. هر دو به ازای هر کاربر در ماه پول میگیرند که از 50 هزار تومان شروع می شود. از دیدار 15 روز و از سرو 30 روز رایگان می توانید استفاده کنید. من اگر جای مدیران بازاریابی این دو شرکت بودم، 3 ماه یا 6 ماه رایگان را به کاربرانی که می خواهند CRM تهیه کنند پیشنهاد می دادم. دلیلش هم خیلی واضح است. شرکتی که 6 ماه اطلاعات فروشش روی یک نرم افزار CRM بارگزاری کند، احتمال اینکه آن نرم افزار را نخرد کم است و ریسک تغییر نرم افزار را نمی پذیرد. ایرانی ها خوبند، اما من 5 سال است که یک تجربه بی نظیر از HubSpot CRM دارم. روی وبسایتم می توانید نوشته " نرم افزار CRM شرکت HubSpot و تجربه من در کاربری پلن رایگان این نرم افزار " بخوانید.داشبورد نرم افزار CRM هاب اسپاتاما اینجا به چند ویژگی این نرم افزار CRM آمریکایی آنلاین اشاره می کنم: پلن " رایگان برای همیشه " هاب اسپات، تقریبا همه نیازهای شرکت های کوچک را پوشش می دهد. بسیار چابک است و به سرعت می توانید بیاموزید که چگونه با آن کار کنید و تنظیماتش را تغییر دهید.سرعت پذیرشش در شرکت هایی که آموزشش دادم، به شدت بالاست و ظرف مدت کمتر از یکماه، مدیران و پرسنل شرکت عاشقش شدند!برای شرکت های پخش، نرم افزار، تجهیزات بیمارستانی، بازرگانی و مواد غذایی، نرم افزار HubSpot را راه اندازی کردم و مشخصا نتایج مطلوب بود. این نرم افزار را می توانید رایگان و با یک ایمیل برای شرکت خود راه اندازی کنید. اگر شما یا تیمتان نیاز به آموزش دارند، می توانید روی من حساب کنید. Reza Mousavi DoustReza Mousavi DoustThu, 17 Jun 2021 14:39:01 +0430https://virgool.ir/@r.mousavi.doost/چطور-تبدیل-به-یک-مدیر-فروش-خوب-شویم-iq6mgkpqmwkk پرش جذاب شغلی، که خیلی هم شیرینه!مسیر مدیریت فروش از کارشناسی و ویزیتوری می گذرد. من که امروز یک کارآفرین و مشاور بازاریابی هستم، از اول با این پوزیشن ها به دنیا نیامده ام. مسیری را طی کرده ام که بیشتر به تجربه ام به عنوان "دانش" افزوده است. بنابراین این یک مسیر شدنی ست و فقط باید شجاعت پا گذاشتن در آن را داشته باشید و از مسئولیت پذیری نترسید. چرا که دنیای مدیریت فروش، دنیای مسئولیت پذیری ست. قبل از هر چیزی دقت کنید که قرار نیست که شما "مورینیو" باشید! در دنیای فوتبال، اگر مربی شدن کسی که فوتبال بازی نکرده عادی قلمداد می شد، لقب "آقای خاص" را به مورینیو نمی دادند. بنابراین باید سابقه قابل توجه و دستاوردهای مهمی در فروش داشته باشید. از کجا باید شروع کنم؟!اول از همه، باید پتانسیلش را داشته باشید. یک آزمون MBTI می تواند کمکتان کند. شخصیت تان اگر "برونگرا" بود، مسیر را ادامه دهید. بقیه اش بر اساس تجربه به شما اضافه خواهد شد. یک مدیر فروش موفق دو خصیصه مدیریتی اصلی دارد:می تواند برنامه ریزی کند؛ یعنی لیستی از کارهایی که باید در هر بخشی انجام شود را ایجاد می کند. سپس، با شناختی که از توانمندی افراد دارد، وظایف را بین تیم تقسیم می کند.می تواند نظارت و راهبری کند؛ یعنی برای ارزیابی عملکرد هر دسته از کارهای محول شده، شاخص های عملکرد کلیدی (KPIs) مناسب را تعریف کرده، با ابزار مناسب، عملکردها را بازدهی سنجی می کند. سپس بر اساس تجربه و دانشی که دارد به تیم کمک می کند که بهره وری را بهینه تر از قبل کنند. اما قبل از ویژگی های مدیریتی، باید یک رهبر (Leader) خوب برای تیم خود باشید. نرخ ابتلا به افسردگی در پرسنل فروش نسبت به سایر واحدها بسیار بالاتر است. نیروهای فروش با کلی لید (Lead) باید سر و کله بزنند تا چند درصد از آنها تبدیل به مشتری شده و پول پرداخت کنند. و البته که اینجا کار فروش به پایان نمی رسد...بنابراین نیاز به انگیزه و انرژی دارند. یک مدیر خوب فروش، منبع انگیزه و انرژی تیمش است. البته که این انرژی دادن ها نباید تقلبی، مبالغه آمیز و غیر قابل باور باشند. شناخت شما از نیروها هم می تواند کمک کند که موضوع قابل قبولی را برای انگیزه دادن انتخاب کنید. در تمام تیم هایی که کار کرده ام، همیشه سعی کردم یک رهبر خوب باشم و همین موضوع کمک کرد که پرسنلم همواره همراه و هشیار در کنارم حرکت کنند؛ نه پشت سرم... آنها حاضر بودند زمان و انرژی شان را فدای اهداف تیم کنند، زیرا که به آن ایمان داشتند. البته همیشه هم موفق نبوده ام و در مواقعی که خودم از یک بحران تاثیر منفی می گرفتم، نتوانستم نقش رهبری ام را حفظ کنم. در آینده نزدیک، یک مطلب در خصوص "رهبری تیم فروش" خواهم نوشت. شناخت ابزار و آنالایتکسHubSpot CRMداده ها همه چیز را برای برنامه ریزی تعیین می کنند. داده ( Data ) این روزها همه چیز است. باید بدانید چگونه به آنها دست پیدا می کنید. به طور مثال اگر بخواهید برای تیم فروش KPI تعریف کنید، چه می کنید؟! چه طور این شاخص ها را اندازه گیری می کنید؟! برای اندازه گیری و تحلیلشان به چه ابزاری نیاز دارید؟!در مورد ابزار، پیشنهاد می کنم سری به "نرم افزار CRM شرکت HubSpot و تجربه من در کاربری پلن رایگان این نرم افزار" بزنید...چرا HubSpot CRM؟! چون به شما قدرت مانیتور فعالیت ها و KPI ها در کمترین زمان ممکن را می دهد. در سایر نرم افزارهای مدیریت ارتباط با مشتری، من گزارش چابک اینچنینی را ندیده ام. در لینک بالا بیشتر با نقاط قوت و ضعف این ابزار آشنا می شوید.چه مشاور بازاریابی باشم و چه هم-بنیانگذار، فرقی نمی کند؛ این ابزار را به عنوان نبض تپنده تیم فروش در کسب و کار توصیه و استقرار می دهم. اگر در راه اندازی CRM در شرکت خود مشکل دارید، من کمکتان می کنم. کانال های ارتباطی...چه KPI هایی باید تعریف کرد؟! گزارش عملکرد طولی در HubSpot CRMمن همیشه شاخص های عملکردی تیم فروش را به دو دسته عرضی و دسته طولی تقسیم کرده ام. دسته عرضی، شاخص های کیفی ست. مثل:نرخ متوسط خرید مجدد مشتری به ازای هر کارشناس فروش یا نرخ متوسط تعداد سطر کالا یا خدمت فروخته شده به ازای یک مشتریشاخص های عرضی متنوعی عموما در فروش تعریف می شوند. این شاخص را در بلند مدت و دوره های منظم باید اندازه گیری کرد و تا روز قیامت، بهینه سازی آنها ادامه خواهد داشت. دسته شاخص های طولی، شاخص های کمی هستند. مثل:تعداد تماس، پیام فرستاده شده و یا جلسه ست شده در بازه زمانی مشخصتعداد وظیفه تعریف شده در همان بازه زمانیشاخص های طولی، از دوره های 7 روزه تا دوره های 3 ماهه باید اندازه گیری شوند. اندازه گیری این شاخص ها و بهینه کردن فرآیندها برای دستیابی به نرخ بهتر، می تواند حجم فروش تیم را جابجا کند. به شدت معتقدم که شاخص های دسته طولی و دسته عرضی با هم رابطه مستقیم دارند. یعنی با افزایش یا کاهش هر کدام، دیگری نیز افزایش یا کاهش خواهد یافت. بنابراین هیچگاه از نیروهایم جملاتی مثل این را نپذیرفتم: " من روی کیفیت لید و فروشم تمرکز می کنم و تعداد تماس اصلا برام مهم نیست! "این نیرو یا خودش نمی داند که مسیر را اشتباه می رود و یا به عمد می خواهد در چارچوب شاخص های تعریف شده حرکت نکند و حرکت در این مسیر برایش سخت. بنابراین شما به عنوان مدیر فروش نباید از موضع خود عقب نشینی کنید. بالاخره از کجا باید شروع کنم؟!موارد بالا را گفتم که بدانید مدیریت فروش، هنر همراه کردن پرسنل در جهت دستیابی به نرخ بهینه شاخص های عملکردی ست. بخشی از این هنر را باید وقتی کارشناس فروش یا ویزیتور هستید به دست آورده باشید. باید با مدیری کار کرده باشید که عملکرد شما را بدین شکل اندازه گیری کرده باشد. خودتان باید این روش مدیریت را لمس کرده باشید. اگر هنوز یک کارشناس فروش حرفه ای نیستید، علاوه بر اینکه بهتر است از مدیریت فروش کمی فاصله بگیرید، این نوشته را هم بخوانید خالی از لطف نیست:شرح وظایف کارشناس فروش در مقایسه با شرح وظایف مدیر فروشدر نهایت پیشنهاد می کنم در یک شرکت بزرگ به عنوان کارشناس فروش مشغول به کار شوید. این به شما کمک می کند که فرآیندها را بشناسید؛ مدیریت تیم را از نزدیک ببینید؛ با چالش های یک مدیر فروش به شکل جدی آشنا شوید؛ و بتوانید تحلیل های درستی از هدفگذاری ها در برنامه فروش یا Sales Plan ارائه دهید. به خودی خود، ارائه یک برنامه فروش بسیار کار ساده ای به نظر می رسد. قبول ندارید؟! سری به لینک زیر بزنید:برنامه فروش یا طرح فروش یا Sales Plan را چطور می توان نوشت؟ + دانلود رایگان یک قالب Sales Planاما اینکه این برنامه فروش چقدر به واقعیت نزدیک باشد، ارتباط کاملا مستقیمی با تجربه و اطلاعات شما از بازار دارد. در نهایت اگر می خواهید برای تصدی شغل "مدیریت فروش" آموزش ببینید، با من تماس بگیرید...Reza Mousavi DoustReza Mousavi DoustSun, 21 Feb 2021 19:51:39 +0330https://virgool.ir/@r.mousavi.doost/چطور-باید-بازاریابی-اینستاگرام-رو-انجام-داد-rdolghqvejgmده هزار فالوور اول، آینده بازاریابی اینستاگرام شما رو جهت میده!این جمله رو یادم رفت توی کتاب #اینستاگرامر بنویسم.به هر روشی میشه فالوور رو برد بالا و من روی پیج های مختلف توی این چند سال، اکثر این روش ها رو امتحان کردم. از خریدن فالوور از سرویس های مختلف گرفته تا فالو-آنفالو. یه سری ها تاثیر گذار بودن و یه سری ها خیر. اما مشخصا این محتواست که فالوورهای پیج رو بر اساس پرسنای مستند شده افزایش میده. ما توی این پروژه کمتر از 500 هزار تومان تبلیغ روی صفحات دیگه رفتیم و تکیه مون بر تولید محتوا بوده همیشه. کاملا ارگانیک رشد کردیم و نرخ "ریچ" و "ایمپرشن" روی پست هامون خیلی راضی کنندست. استوری های تعاملی که روشون نظرسنجی گذاشتیم یا خواستیم که کاربر کاری رو انجام بده، بیشتر از 1200 ویو میخوره و بیشتر از 30%، کاری رو که خواستیم انجام میدن. اینا همه در شرایطیه که هنوز هیچ کمپینی روی پیج نرفتیم.لینک پیج رو هم در کامنت اول میزاریم که مراجعه کنین و ببینین. در نهایت اگر دوست داشتین که مدیریت صفحه اینستاگرامتون رو به ما بسپارین، با من می تونین تماس بگیرین.براتون تولید_محتوا (پوستر، دانشنامه، موشن گرافیک، ویدیو، مسابقه، لندپست، و ...) می کنیم و به دایرکت ها و کامنت ها بر اساس پروتکل مشخص پاسخ میدیم. در نهایت در یک نقطه مشخص، پیج رو با آموزش راهبری بهتون تحویل میدیم. نکته: آموزش تمام بخش هایی که در بالا گفته شد + دانلود فایل ها ( شیت تعریف پرسنا، تقویم محتوا، کتاب اینستاگرامر) روی سایت بنده قابل دسترسه: http://mousavidoust.bizReza Mousavi DoustReza Mousavi DoustSun, 02 Aug 2020 15:21:50 +0430https://virgool.ir/@r.mousavi.doost/برنامه-فروش-یا-طرح-فروش-یا-sales-plan-را-چطور-می-توان-نوشت-دانلود-رایگان-یک-قالب-sales-plan-fmqsqtvcxbanاین مطلب را برای کسانی می نویسم که مدیران شرکت های بزرگ نیستند! به اندازه کافی بودجه ندارند که در بخش فروش و منابع انسانی فروش هزینه کنند. همچنین برای کسانی که به فیلد فروش علاقه دارند و می خواهند مدیریت فروش را تجربه کنند. اما تجربه نگارش یک برنامه فروش ندارند و نمی دانند از کجا باید شروع کرد.اول باید بدانید که نوشتن یک برنامه فروش عالی بیشتر از آنکه به دانش آکادمیک شما وابسته باشد، ابتدا به اطلاعاتی که شما از بازار دارید و سپس به تجربه شما از اجرای طرح فروش وابسته است. بنابراین اطلاعات ساختاری و تجربی در طرح ریزی فروش حرف اول را می زنند. با پایبندی به سنت ها، ابتدا یک تعریف از برنامه فروش داشته باشیم:برنامه فروش یا طرح فروش یا Sales Plan چیست؟طرح فروش مستندی است که به شما در مورد چگونگی کسب درآمد کسب و کارتان در بازه زمانی مشخص با هزینه مشخص توضیح می دهد. مانند یک طرح تجاری، تاکتیک های بالادستی مثل ساختار تیم و استراژی ها و منابع لازم، مخاطبان هدف و موانع احتمالی شما را مشخص می کند. یک طرح فروش موثر باید ۴ ویژگی اصلی داشته باشد:۱- برقرار ارتباط دقیق بین اهداف شرکت و ماموریت ها با وظایف و توانمندی های تیم فروش.۲- شفاف سازی مسیر استراتژی و اشاره دقیق به اهداف برای تیم فروش.۳- اشاره دقیق به نقش ها و مسئولیت های تک تک اعضای تیم فروش.۴- مشخص کردن روش های نظارتی (Monitoring) و راهبری (Leadership) برای دستیابی به اهداف.لازم نیست که یک Sales Plan حرفه ای در شروع داشته باشید. برای شروع نیاز به یک مستند دارید تا از مسیرتان منحرف نشوید. البته باید در تدوین تک تک بخش های این مستند، واقع گرایانه عمل کرد. شما در ترسیم اهداف فروش باید به عملکرد در بازه های زمانی مشابه رجوع کنید. اگر فروشنده یک سرویس هستید و در سال گذشته ۵ میلیارد تومان فروخته اید، با همان منابع احتمال اینکه امسال ۴۰ میلیارد تومان بفروشید بسیار ناچیز است! مخصوصا اگر یک کسب و کار سنتی داشته باشید. شما با آنالیز دوره گذشته و در نظر گرفتن شرایط فعلی، مسیرهایی برای بهینه سازی پیش بینی می کنید که این بهینه سازی شاید نهایتا ۲۰% بتواند به شما کمک کند. بنابراین، برای دوره جدید، تارگت ۶ میلیارد تومانی، هدف معقول تری ست. یا در حوزه منابع انسانی، شما نمی توانید برای نیروی فروشی که روزانه ۴۰ تماس تلفنی را مدیریت می کرده، هدف روزانه ۲۰۰ پیگیری را در نظر بگیرید! این نیرو با آموزش ها، اگر رشد فردی مناسبی پیدا کند، نهایتا بتواند ۵۰ پیگیری موثر در روز را مدیریت کند. بنابراین پایبندی به واقعیات و حقایق، از اصول اولیه یک برنامه فروش موثر است.آماده نوشتن برنامه فروش خود هستید؟برای نوشتن هر برنامه ای شما نیاز به دانستن یک سری مفاهیم دارید. اگر تازه کارید، دانستن مفاهیم پایه اولیه برایتان کفایت می کند. بخشی از این مفاهیم را در زیر نوشته ام و منظورم را مشخصا توضیح داده ام. البته این مفاهیم، از آسمان نازل نشده اند و اگر کمی خلاقیت داشته باشید، می توانید برای کسب و کار خود مفاهیم را شخصی سازی کنید.به طور مثال من در شرکت فناوری بیمارستانی تشخیص دادم این کسب و کار با توجه پیچیدگی های فرآیندی و نرخ تبدیل پایین بازار، نیاز به تغییر در ساختار متداول تیم فروش دارد. با استعاره از یکی از ورزش های دو و میدانی، ما تصمیم گرفتیم که تیم فروش را به سه تیم دو نفره تبدیل کنیم. یکی به عنوان کارشناس فروش، وظیفه تولید و مدیریت سرنخ فروش ( Lead ) را تا لحظه تبدیل به فرصت فروش ( Deal ) بر عهده دارد. از لحظه ای که فرصت فروش ایجاد می شود، وظیفه مدیریت آن بر عهده کارشناس ارشد فروش است و صرفا در بخش های اپراتوری، کارشناس فروش به کمک ارشد تیمش می آید. تارگت ها نیز تیمی بسته می شد و سینرژی رقابت تیمی به اوج خودش رسیده بود. برای جلوگیری از تداخل منافع، استان های کشور را بر اساس KPI های مشخص دسته بندی کردیم و به هر تیم، یک سبد استانی اختصاص دادیم. این موتور فروشی که ساختیم، عین ساعت، هنوز هم کار می کند. البته که برخی از بخش ها و شرح وظایف ها نیاز به بروز رسانی داشت و بروز رسانی ها هم بعد از خروج بنده به عنوان مشاور بازاریابی، ادامه پیدا کرد.برگردیم سراغ مفاهیم؛مشتریان هدف Target Customers: چه کسی به محصول یا خدمت شما نیاز دارد؟ قطعا جواب این سوال “همه مردم ایران” نیست! جواب این سوال، لایه اول بازار هدف شماست. یعنی همان کسانی که بیشتر از بقیه به محصول یا خدمت شما نیاز دارند و شما با کمترین هزینه بازاریابی می توانید آنها را متقاعد کنید که وارد چرخه فروش شما بشوند. بنابراین برای نگارش این بخش، یک جدول تهیه کنید و مشخصات کاربران را آنجا بنویسید. البته من از قبل این جدول را که به نام Persona شناخته شده است اینجا آماده کرده ام. می توانید آن را دانلود کنید:نوشتن جدول پرسنا برای بازار هدف + دانلود رایگانبرخی کسب و کارها از فروش غیر مستقیم تولید درآمد می کنند. بطور مثال یک سایت اشتراک گذاری محتوا، پلن درآمدیش بر پایه تبلیغات روی سایت و فروش تحلیل های بدست آمده از Big Data است. این کسب و کار علاوه بر Target Customers، باید برای Target audience نیز برنامه ریزی کند که بخشی از این برنامه ریزی در برنامه فروش و بخشی دیگر در برنامه تولید محتوا قرار خواهد گرفت.دانلود تقویم محتوای بازاریابی محتوایی به همراه تقویم شمسی + فیلم آموزش کار با تقویماهداف درآمدی: تیم شما در هر دوره چقدر باید بفروشد؟ منظور از دوره، بازه های زمانی مشخصی است که بر پایه یک تفکر برنامه ریزی شده است. شما نمی توانید امروز برنامه فروش بنویسید، همین امروز تاییدش را بگیرید، و از فردا اجرایش کنید. شمایی که در نوشتن طرح فروش تازه کار هستید، باید ۲۰% از زمانبندی خود را برای مانور پروژه فروش در نظیر بگیرید. اگر برنامه فروش شما سه ماهه است، حداقل ۱۵ روز را برای تست فرآیندهای پیش بینی شده و رفع مشکلات احتمالی در نظر بگیرید. اگر پس از دوره آزمون پروژه، Sales Plan شما بیش از ۵۰% تغییر داشت، حتما مجددا یک دوره تست دیگر اما کوتاه تر در نظر بگیرید. در نظر گرفتن دوره تست، به بازه زمانی پایان یافتن یک فرآیند فروش Sales Funnel Duration نیز وابسته است.استراتژی های فروش و بازاریابی: اقدامات خاصی که تیم فروش برای دستیابی باید انجام دهد چیست؟ آیا باید در نمایشگاه های خاصی شرکت کنید؟ آیا باید جشنواره فروش داشته باشید؟ در شرکت های کوچک، جشنواره های فروش بر اساس رفتار لیدها برنامه ریزی می شوند نه بر اساس جذب عام مخاطبان. یعنی شما در نرم افزار CRM خود گزارشی از Deal های شکست خورده ای دارید که عمدتا به دلیل قیمت بالا، از شما خرید نکرده اند. مشخصا همین مشتریان صرفا باید از جشنواره های شما بهره مند شوند. چون برگزاری جشنواره برای هر شرکت، هزینه های زیادی به همراه دارد. اگر شما تا کنون با مفهوم CRM آشنایی نداشته اید، یک قدم به عقب برگردید و کمی در مورد CRM مطالعه کنید.نرم افزار CRM شرکت HubSpot و تجربه من در کاربری پلن رایگان این نرم افزاراز چه رسانه هایی باید برای بازاریابی استفاده کنید؟ شبکه های اجتماعی؟ دقت کنید که کارکرد هر شبکه اجتماعی ای وابسته به پرسنای برنامه فروش شماست. به طور مثال اگر شما یک شرکت ارائه دهنده نرم افزار سازمانی هستید، اینستاگرام کارکرد روابط عمومی برای شما خواهد داشت و لینکدین نقش Lead Generation اصلی را برایتان ایفا خواهد کرد. موضوعات دیگر بسیاری در مفهوم استراتژی، برجسته هستند که برای جلوگیری از پیچیده تر شدن این نوشته، از بیان آنها پرهیز می کنم. قیمت گذاری، تبلیغات و متدهای بازاریابی، از این دست موضوعات هستند که در گام های بعدی می توانید با آنها آشنا شوید.تاریخ های کلیدی و DRI : باید نقطه های مشخصی را در طول دوره فروش در نظر بگیرید تا عملکرد کلان و جزء به جزء را بررسی کنید. در این نقطه ها باید تک تک افراد تجزیه عملکردی مشخص داشته باشند و گزارش دهی شان نیز باید بر اساس همین نقاط برنامه ریزی شود. همچنین که اینکه کدام فرد، چه زمانی و به چه شخصی، با چه جزئیاتی باید گزارش دهد نیز در همین بخش مشخص می شود که Directly Responsible Individuals شناخته می شود.ساختار تیم: تیم فروش از چه بخش ها و نفراتی تشکیل می شود و شرح وظایف هر یک کدام است. اگر شرکت کوچکی هستید، بدان معنی ست که بخش های مختلفی ندارید. بنابراین من سه شرح وظایف اصلی را در دسترس شما قرار می دهم که می توانید آنها را بر اساس شرایط مورد نظر خود ویرایش کنید:شرح وظایف مدیر فروش در کسب و کارهای کوچک و نوپاشرح وظایف کارشناس فروششرح وظایف منشی فروشمنـابـع: ابزاری که تیم شما برای رسیدن به اهداف درآمدی استفاده می کند. مثل بودجه نقدی، Smart Money، فرصت های مشهود و غیر مشهود ارتباطی یا اعتباری، برخورداری از شرایط خاص و …شرایط بازار: اطلاعات مربوط به صنعت و بازار رقابتی شما. بهتر است در این بخش از ماتریس SWOT استفاده کنید. نیاز نیست محاسباتش را انجام دهید. همین که فرصت و تهدیدها و نقاط قوت و ضعف را واقع گرایانه پیش بینی کنید، به شما دید کلانی خواهد داد. رقبای اصلی خود و آنالیزتان از شرایط شان را هم بر نظر بگیرید. اگر برنامه فروش بلندمدت دارید، تغییرات قیمت شاخص های اصلی مثل ارز و طلا را نیز در نظر بگیرید. حتی اگر کسب و کار بسیار کوچکتری در صنعت شما فعال است و مزیت رقابتی جدی ای نسبت به شما دارد، حتما رشد و توسعه اش را پیش بینی کنید.تا همین جا فکر می کنم برای شروع، اطلاعات کافی را بدست آوردید. اگر در ادامه مشکل یا سوالی داشتید، با من در میان بگذارید. من توضیحاتم را به عنوان مشاور بازاریابی اینجا بیان کرده ام.برای دانلود قالب برنامه فروش لطفا اینجا کلیک کنید...Reza Mousavi DoustReza Mousavi DoustSat, 04 Jul 2020 13:40:55 +0430https://virgool.ir/@r.mousavi.doost/معرفی-نرم-افزار-crm-شرکت-hubspot-و-تجربه-من-در-کاربری-پلن-رایگان-این-نرم-افزار-cms7mdiujavsقبل از شروع بهتر است یک چالش اساسی را مطرح کنم! به شخصه نرم افزار CRM زیادی یا چیزهایی شبیه به این مفهوم را در قالب های مختلف دیده ام. داخلی و خارجی! اما همیشه نرم افزارهای ایرانی از لحاظ کاربری، معماری سیستم، تحلیل نیازها و حتی رابط کاربری و تجربه کاربری از خارجی ها عقب تر بوده اند. نمی دانم کجای راه را اشتباه رفتیم که حتی در دنیای نرم افزار با این همه امکانات لایتناهی و نرم افزارهای کرک شده و دانش به اشتراک گذاشته شده داخلی و خارجی، باز هم یک محصول ارزشمند بی نقص تولید و ارائه نمی شود.با مدیر یکی از بزرگترین شرکت های تولید کننده نرم افزار CRM کشور که حرف می زدم، توجیهش این بود که به طور کلی نارضایتی در صنعت نرم افزار CRM بالاست! من این موضوع را نقض نمی کنم. اما این توجیه هیچ ربطی به نقص نرم افزار من ندارد. امیدوارم روزی بیاید که یک معرفی ” به درد بخور!” از یک نرم افزار ” به درد بخور ” ایرانی بنویسم. بگذریم …این نوشته را با این اصل نوشتم که که شما حداقل می دانید CRM چیست و به چه دردی می خورد! اگر هنوز با این موضوع آشنایی ندارید (!!)، برای آشنایی مقدماتی با مفهوم CRM اینجا کلیک کنید. فارغ از مفهوم CRM، مدیران کسب و کارها همیشه به دنبال بهترین ابزار CRM برای مدیریت بهتر اطلاعات فروش و مشتریان هستند.بهترین ابزار یا بهترین نرم افزار CRM نسبت به اندازه بیزینس و روندهای کاری فروش، تعریف متفاوتی دارد. با توجه به اینکه می خواهم پلن رایگان نرم افزار HubSpot CRM را معرفی کنم، ابتدا بهتر است چند نکته را به شما گوشزد کنم.صفحه لاگین نرم افزار هاب اسپات⇐ اول اینکه HubSpot CRM به صورت Software As Service ارائه می شود. بنابراین برای شرکت های بزرگی که می خواهند همه چیز را در درون سرور خود داشته باشند مناسب نیست. نرم افزار روی سرورهای قدرتمند هاب اسپات پشتیبانی می شود و بنابراین شما هیچوقت به مشکلات فنی در سیستم مدیریت مشتری خود بر نمی خورید. اما نمی توانید تمام نرم افزار را برای خود داشته باشید و برای بک آپ گیری نهایتا می توانید یک فایل حاوی اطلاعات فیلدها را دانلود کنید که گزارشات تایم لاین پروفایل مشتری در این فایل نیست.⇐ دوم اینکه در پلن رایگان، شما صرفا می توانید یک فرآیند خطی تعریف کنید. اگر اصرار دارید که همه فرآیندهای پیچیده شما باید روی نرم افزار پیاده شود، یا به دنبال یک نرم افزار دیگر باشید، یا سالی ۴۸۰۰ دلار برای پلن حرفه ای نرم افزار به این شرکت امریکایی پرداخت کنید که با قیمت امروز دلار چیزی در حدود سالی ۸۱ میلیون تومان می شود. این عدد به شدت گران به نظر می رسد، اما اگر نسبت به امکانات این نرم افزار و نرم افزارهای داخلی اشراف داشته باشید و مقایسه ای بکنید، شاید عدد به صرفه باشد.⇐ سوم اینکه منوهای اصلی نرم افزار از زبان فارسی پشتیبانی نمی کند. اما شما می توانید فیلدهای سفارشی خود را کاملا فارسی تولید کنید. فرم ساز قدرتمند این نرم افزار به شما امکان تولید هر نوع فرم را می دهد. فرم های تولید شده را نیز هر جایی می توانید استفاده کنید. از پروفایل مشتری گرفته تا صفحه لندینگ وبسایت خود.⇐ چهارم اینکه این نرم افزار امکانات مورد نیاز شما برای مدیریت فرآیندهای دیجیتال مارکتینگ را داراست. من می نویسم و شما می خوانید. اما موضوع خیلی فراتر از نوشته من است!⇐ پنجم اینکه کار با این ابزار برای مدیران لذت بخش تر است تا پرسنل. درک درستی از وضعیت تیم به مدیر می دهد و به خوبی می تواند شفافیت میان همکاری را بالا ببرد.من از وقتی با این ابزار آشنا شدم، تحت هر عنوانی که شرکت ها مشغول به همکاری شده بودم، از مشاور بازاریابی تا مربی فروش و مدیر فروش و …، هاب اسپات را به عنوان یک CRM قدرتمند معرفی کردم و در بسیاری از آنها، این نرم افزار مورد استفاده قرار گرفت. امروز هم در شرکت خود، در حال استفاده از این ابزار هستیم.خب بهتر است معرفی بخش ها را شروع کنم. البته معرفی امروز من یک معرفی فنی نیست. یعنی به طور مثال جز به جز بخش تنظیمات را توضیح نمی دهم! بلکه بیشتر رویکردم برای معرفی اثربخشی این ابزار برای مدیران است. برای شروع این نوع معرفی، بهترین بخش هم بخش داشبورد گزارشات است.داشبورد گزارشات نرم افزار HubSpot CRMدر منوی Reports، شما دو گزینه اصلی دارید. Analytics Tools شامل دو ابزار برای رهگیری ترافیک وبسایت، صفحات فرود و بخش های دیگر وبسایت شماست که برای نسخه های رایگان نرم افزار غیر قابل دسترسی ست. اما گزینه Dashboards شما را به صفحه ای هدایت می کند که اطلاعات تجمیعی ارزشمندی را در اختیار شما می گذارد.داشبورد گزارشات نرم افزارنوشته های مرتبط را هم بخوانید: در استخدام مدیر فروش خود وسواس بخرج دهید!در نسخه رایگان، شما می توانید ۱۰ باکس گزارش از ۸۵ باکس گزارش موجود را انتخاب کنید تا در صفحه داشبورد نمایش داده شوند. البته بکارگیری هر باکس گزارش بستگی به اطلاعاتی دارد که مورد نظر شماست. در زیر به فهرست ۸۵ عددی باکس گزارشات دسترسی دارید:دسته بندی گزارشات بر اساس تبلیغات:اثر گذاری تبلیغات در شبکه های اجتماعی / تعداد کلیک تبلیغات در شبکه های اجتماعی / تبلیغات منتسب به مخاطبین در شبکه های اجتماعی / هزینه کلیک تبلیغات در هر کمپین / هزینه کمپین به ازای هر مخاطب بدست آمدهدسته بندی گزارشات بر اساس تماس های تیم:مجموع تماس روزانه به ازای هر کارشناس فروش / مقایسه مجموع تماس ها بصورت روز به روز / متوسط زمان مکالمه توسط هر کارشناس فروش ( تماس سیستمی برای ایران فعال نیست ) / نمودار مقایسه مجموع تماس ها و جلسات / نمودار مقایسه عملکرد کارشناسان فروش بر اساس جلسه و تماسدسته بندی گزارشات بر اساس پروفایل های حقوقی و حقیقی (Companies & Contacts) :مجموع کمپانی های ساخته شده / نمودار چرخه عمر مخاطب و نرخ های تبدیل / قیف چرخه عمر مخاطب در هر مرحله / نمودار لیدهای ورودی دیجیتال مارکتینگ / نمودار لیدهای ایجاد شده در هر روز / مجموع لیدها بر پایه چرخه عمر / مجموع لیدها بر پایه منبع ورودی / متوسط زمان عقد قرارداد با کمپانی ها / متوسط ایجاد لید در هفته / آخرین لیدهای ایجاد شده / مخاطبینی که اخیرا از وبسایت دیدن کردند بر پایه بیشترین Sisson هادسته بندی گزارشات بر اساس گفتگوهای مبتنی بر چت:مجموع چت ها / مجموع چت ها بر پایه URL / متوسط پاسخگویی به چت ها توسط کارشناسان / مجموع چت های هر کارشناس / مجموع چت ها به تفکیک منبع ورودیدسته بندی گزارشات بر اساس فرصت های فروش (Deals):آخرین فرصت های ویرایش شده / بیشترین ارزش فرصت های فروش اخیر بر پایه منبع ورودی / مجموع فرصت های فروش در هر Stage / بهترین کارشناس فروش بر پایه بیشترین فروش اخیر / قیف فرصت های فروش بر پایه Stage / متوسط زمان ماندگاری فرصت فروش در هر Stage / پیش بینی فروش کارشناسان فروش از فرصت های فروش جاری / پیش بینی فروش مدیر از فرصت های فروش جاری / پتانسیل درآمدی در هر Stage / وضعیت فرصت های فروش بر پایه کارشناس فروش / وضعیت فرصت های فروش بر پایه Status / پیش بینی درآمد فرصت های فروش بر پایه Stage / مقایسه فرصت های فروش پایان یافته با اهداف / مجموع فرصت های فروش بر پایه منبع ورودیدسته بندی گزارشات بر اساس مستندات و ایمیل های ارسال شده:مجموع مشاهده و اشتراک گذاری مستندات / فهرست مستنداتی که بیشترین استفاده را داشته اند / مجموع ایمیل های ارسال شده بر پایه باز و کلیک شدندسته بندی گزارشات بر اساس جلسات برگزار شده:جلسات ست شده برای من (کاربر جاری) / مجموع جلسات برگزار شده بر پایه روز / مجموع جلسات انجام شده بر پایه کارشناس فروش / جلسات ست شده برای کارشناسان فروشدسته بندی گزارشات بر اساس بهره وری :وظایف انجام نشده من (کاربر جاری) / Activity feed timeline (تعامل لید با محتوای ایمیل، جلسه یا وبسایت) / مجموع فعالیت اعضای تیم / مجموع بهره وری بر پایه زمان و کاربر / مجموع وظایف انجام نشده کارشناساندسته بندی گزارشات بر اساس تیکت ها:متوسط زمان پاسخگویی به هر تیکت / مجموع تیکت های ثبت شده / تیکت های بسته شده بوسیله هر کارشناس خدمات پس از فروشمجموع این گزارش ها که دل از هر مدیری می برد، در شش نوع مقایسه، قیف، فهرست، بررسی، تیم یا کارشناس و Trends Over Time در اختیار شما قرار دارد. به اضافه اینکه شما در هر باکس گزارش دارای تنظیمات کاملی نظیر زمانبندی سفارشی (Costum) و یا زمانبندی های تعریف شده (Rolling) هستید. همچنین هر کدام از این گزارشات را می توان بر اساس یک یا چند کاربر تنظیم نمود.بخشی از تنظیمات گزارش نرم افزاربه طور مثال در گزارش بهره وری، همانطور که در تصویر زیر مشاهده می کنید، من می توانم فعالیت نیروهای فروش خود را به تفکیک هر یک یا در مجموع به همراه مقایسه با مدت مشابه قبل ببینم.گزارش عملکرد 24 روزه پرسنلبه اضافه اینکه برای مشاهده جزئیات هر یک از این اعداد نمایش داده شده، فقط کافی ست روی Quick View کلیک کنم. حتی برای دیدن جزئیات بیشتر می توانم هر یک از پروفایل ها را باز کرده و سوابق پیگیری را مشاهده کنم.اطلاعات چطور در HubSpot CRM ثبت می شوند؟اطلاعات پروفایل نرم افزاربستگی دارد که سایز کسب و کارتان چقدر باشد و چقدر به چابکی اهمیت دهید. شما می توانید پروتکل های سخت گیرانه داشته باشید و به جزئیات بسیار اهمیت دهید. اما من در شرکتم چابکی را ترجیح می دهم. برایم فقط اهمیت دارد که نیروها Call ، Meeting و Task را درست ثبت کنند.در نسخه وب شما می توانید گزارش تماس (Call) را بر اساس موارد مختلف مانند تصویر زیر ثبت کنید. اما با توجه به اینکه نسخه موبایل این نرم افزار از این گزینه ها فعلا پشتیبانی نمی کند، برای من اهمیتی ندارد که حتما کارشناس نوع گزارش تماس را هم ثبت کند. تنظیمات ثبت گزارش تماس نرم افزارمی تواند داخل گزارشش بنویسد که مخاطب پاسخگو بود، یا مشغول بود یا پاسخگو نبود یا به طور کلی شماره اشتباه بود. پروتکل های فرآیندی ای هم برای ثبت گزارش ها وضع کرده ام. مثلا هیچ وقت دو Task توسط یک کاربر، بصورت پیاپی در یک پروفایل نمی توانند ثبت شوند و ثبت اینچنینی برابر با تخلف بوده و در صورت مشاهده حتما برخورد خواهد شد. ثبت گزارش با ماهیت Meeting هم از همین پروتکل پیروی می کند.نوشته های مرتبط را هم بخوانید: 8 تکنیک برای اتمام فروش (پادکست Podcast)همچنین شما می توانید Contacts و Deals را به Company متصل کنید تا گزارش های دقیق تری از فعالیت های منجر به پیگیری در مورد یه مشتری خاص را در دست داشته باشید.به اضافه اینکه هر پروفایل Company ، Contact یا Deal از فیلدهای اطلاعاتی مختلفی تشکیل شده است که شما می توانید بر اساس هر یک یا مجموع این فیلد ها از نرم افزار گزارش و خروجی بگیرید. مثلا گزارش مشتریانی که بازه زمانی خرید مجددشان بیشتر از ۱۰ روز است و آخرین فاکتور آنها کمتر از ۵۰۰ هزار تومان بوده و این فاکتور در ۲۰ روز گذشته ثبت شده است! یا به طور مثال می توانم گزارش مشتریانی را بگیرم که بیش از ۵ فاکتور با ما کار کرده اند و بیشتر از ۱۰ روز است که برای ثبت سفارش جدید پیگیری نشده اند و مرتبط به یک کارشناس فروش خاص هستند. این همان چیزی است که در نرم افزارهای ایرانی به جستجوی پیشرفته یا گزارش گیری پیشرفته معروف است. شما می توانید بینهایت شرط برای گزارش خود تعیین کنید.فیلتر پیشرفته نرم افزارشما با فرم ساز بدون مرز این نرم افزار، هر فیلدی را که بخواهید می توانید به پروفایل ها اضافه کنید. این فرم ساز از زبان فارسی هم پشتیبانی می کند و هماهنطور که می بینید، من هم از آن برای سفارشی سازی پروفایل مشتریان خود استفاده کرده ام.نرم افزار CRM هاب اسپات با چه نرم افزارهایی سرویس مشترک ارائه کرده است؟اینکه یک نرم افزار بتواند اطلاعات را از سایر نرم افزارهای شما بخواند یا به آنها از طریق وب سرویس اطلاعات ارسال کند، بسیار کاربردی و لذت بخش است. شما نرم افزار CRM هاب اسپات خود را می توانید به صورت رایگان به ۱۵۹ سرویس معتبر و معروف دنیا متصل کنید. برای مشاهده لیست کامل این ۱۵۹ سرویس اینجا کلیک کنید. در زیر من فهرست آنهایی که می شناختم و در ایران مطمئنم که استفاده می شود را نوشتم:۱- Gmail۲- WordPress۳- Zapier۴- Google Calendar۵- MailChimp۶- Facebook Ads۷- Facebook Messenger۸- Google Ads۹- Slack۱۰- linkedin۱۱- Facebook۱۲- Twitter۱۳- Linkedin Ads۱۴- Google Search Console۱۵- Instagram۱۶- Hotjar۱۷- CRM Perks WordPress Plugin۱۸- YouTube۱۹- Canva۲۰- Jira Cloud for CRM۲۱- Pure Chat۲۲- Jira۲۳- Workato۲۴- Google Assistant۲۵- Alexa Helperدر همین لیست بالا، Zapier و Workato خودشان معدن اتصال API و سرویس هستند و شما از طریق آنها می توانید به صدها سرویس دیگر بصورت رایگان متصل شوید. همچنین اگر شما از نرم افزاری استفاده می کنید که پذیرنده API است، هاب اسپات کد API اختصاصی در اختیار شما می گذارد تا به آن نرم افزار وصل شوید.نرم افزار HubSpot CRM برای چه کسب و کارهایی مناسب است؟باید در نظر داشته باشید که اگر به دنبال تعریف فرآیندهای پیچیده هستید، نسخه رایگان این نرم افزار مناسب شما نیست. این نرم افزار امکانات بسیار زیادی دارد که همه هم درست کار می کنند. و صد البته که این امکانات برای یک نرم افزار رایگان، بسیار عجیب و سوال بر انگیز است. شما در بخش تنظیمات تقریبا به هر چیزی که نیاز دارید دسترسی دارید. این نرم افزار CRM برای انواع کسب و کار مناسب است. البته باید در پیکربندی آن کمی خلاقیت داشته باشید. من این نرم افزار را برای یک شرکت نرم افزاری، یک شرکت تجهیزات پزشکی و یک شرکت پخش پیاده سازی کردم. برای مدیریت لیدهای وبسایت شخصی ام هم آن را راه اندازی کردم و به تازگی هم در حال راه اندازی آن برای یک فروشگاه اینترنتی هستم. مشخصا من کارشناس این نرم افزار نیستم و همین موضوع نشان دهنده کاربری آسان HubSpot CRM است.همچنین قبل از راه اندازی هر نرم افزار مدیریت مشتری ای، باید ساختار فروش داشته باشید. باید فرآیند تعریف کنید. مفاهیم تعریف کنید. به طور مثال باید دلایل شکست و موفقیت در یک مذاکره را پیش بینی کنید. صد البته که این موارد در طول مدت زمان بروز رسانی می شوند. اما برای شروع کار، شما نیاز به تعریف ساختار اولیه دارید که به مرور زمان شکل بهینه تری به خود خواهد گرفت.فکر می کنم کم کم باید به شما برای ورود به دنیای HubSpot CRM خوش آمد بگویم.در آینده نزدیک، ابزارهای رایگان دیگر را هم به شما معرفی می کنم تا کمکی به رونق کسب و کارتان کرده باشم.Reza Mousavi DoustReza Mousavi DoustSun, 21 Jun 2020 21:38:41 +0430https://virgool.ir/@r.mousavi.doost/شرح-وظایف-کارشناس-فروش-thviacbnnlowدر اکثر شرکت ها، شرح وظایف کارشناس فروش به درستی تدوین نمی شود. یکی از دلایلی که من از مدیران شنیده ام، خیلی توجیهم نکرد. می گفتند که “… ما خروجی فروش می خواهیم. کاری نداریم که از چه طریق کارشناس می خواهد به این خروجی برسد. …” بعد هم در دریافت خروجی موثر به مشکل می خورند و به این نتیجه می رسند که کارشناس عملکرد مناسبی نداشته است و دست به دامان شیوه های برخوردی مختلف می شوند. تعدادی هم اطلاع دقیقی از روند های فروش سازمانشان ندارند. به خاطر همین نمی توانند شرح وظایف مناسبی تدوین کنند. تعدادی هم شرح وظایفی تدوین می کنند که دست و پا گیر است و موجب کاهش بازده پرسنل و اعتراضشان می شود.اما دسته ای از مدیران هم هستند که مثل شما مطالعه می کنند تا بتوانند شرح وظایف پرسنل فروش خود را بدرستی تدوین کنند. من در زیر به بخش عمومی وظایف کارشناس فروش اشاره می کنم:۱- شناسایی بازار هدف (Targeting)این به معنی تدوین استراتژی بازاریابی و فروش نیست. کارشناس پس از توجیه شدن توسط مدیر فروش در خصوص استراتژی فروش شرکت، می تواند به منابع اطلاعاتی مختلفی مثل کتاب اول، سایت های اینترنتی، تبلیغات مجلات و … مراجعه کند و مشتریان احتمالی اش را انتخاب نماید. اطلاعاتی در مورد آنها کسب کند، اصطلاحا Lead جمع آوری کند و لیست فروش ماهانه خود را تکمیل نماید. دقت کنید که یک تیم فروش زنده و حرفه ای، تیمی است که از تارگت مارکتینگ بهره می برد.۲- ارائه تارگت فروش دوره ایکارشناس فروش می بایست طبق فرمی، میزان فروش دوره آتی (ماهانه، سه ماهه، …) خود را پیش بینی نموده و به مدیر فروش ارائه دهد.۳- نگارش برنامه زمانبندی برقراری ارتباط با Target ها و اجرای آنکارشناس می بایست لیست ماهانه خود را زمانبندی کند. باید برای برقراری تماس با هر Lead زمان مشخصی را در نظر بگیرد. در این برنامه ریزی باید آیتم های جانبی را نیز در نظر بگیرد. مثل مدت زمان تماس، مدت زمان گزارش نویسی هر تماس در CRM، برنامه ریزی برای پیگیری بعدی و …کارشناس می تواند روزانه ۳۰ دقیقه اول کار خود را به انتخاب Lead ها و زمانبدنی تماس با آن ها اختصاص دهد.نوشته خیلی مرتبط: شرح وظایف مدیر فروش۴- پاسخگویی به تماس های تلفنی ورودی فروشخب بسیاری از شرکت ها در برنامه های بازاریابی Passive خودشان، تبلیغاتی را سفارش داده اند که منجر به وقوع “زنگ خور” برای شرکت می شود. کارشناس فروش می بایست این تماس های ورودی را پاسخ دهد، اطلاعتشان را ثبت کند و در نهایت به صدور فاکتور یا قرارداد ختمشان کند.۵- ثبت اطلاعات مشتریان در CRMمدیریت تیم فروش بدون CRM مشکلات فراوانی را تجربه خواهد کرد. پس به فکر دست و پا کردن یک سیستم CRM مناسب برای شرکت تان باشید. بعدا در مورد نحوه صحیح استفاده از سیستم CRM صحبت خواهیم کرد.کارشناس باید اطلاعات اولیه مشتری، خلاصه و نتیجه هر بار مکالمه، نتیجه هر بار پیگیری، فایل های فاکتور یا قرارداد، و روندهای بعدی کار را در سیستم CRM ثبت کند.۶- پیگیری مشتری های بالقوه و ست کردن جلسهکارشناس فروش می بایست تکنیک های ست کردن جلسه را آموزش دیده باشد. در روندهای فروش بسیاری، نیاز به ست کردن جلسه فروش نیست. اما در آنهایی که نیاز است، کارشناس ست کردن جلسه و مدیریت آن را بر عهده می گیرد. کارشناس باید به دیپلماسی جلسه نیز توجه کند.۷- حضور در جلسات فروش و مدیریت آناینکه کارشناس می بایست در همه جلسات فروش خود شرکت کند، قطعی است. اما اینکه توانایی مدیریت جلسه فروش را داشته باشد، موضوعی است که می بایست مدیر فروش در خصوصش تصمیم گیری کند. برخی از کارشناس ها فکر می کنند همین که در جلسه بنشینند و گفتگو ها را نظاره کنند کفایت می کند. خیر! آداب جلسات فروش را در اختیارشان قرار دهید تا بدانند چه کنند.نوشته خیلی مرتبط: شرح وظایف منشی فروش۸- بازبینی و تکمیل فرم های عقد قراردادبدیهی است که تکمیل فاکتورها و قراردادها به عهده کارشناس فروش است. چک کردن متن سند فروش، عدم مغایرت آن با سیاست های فروش شرکت و صحت اطلاعات به عهده کارشناس فروش است.۹- پیگیری تسویه حساب مشتریاندر برخی از شرکت ها، پرداخت پورسانت به کارشناسان فروش، بر اساس مبالغ پرداختی مشتریان صورت می پذیرد. در اینصورت بهتر است که خود کارشناس فروش پیگیر تسویه حساب فاکتورهای مشتریان باشد. انتقادات قابل قبولی هم به این شیوه وارد است که موقعیت شغلی حسابدار فروش را الزامی می دارد.۱۰- حفظ ارتباط مشتری و شرکت به صورت دوره ایرابط شرکت با مشتری با شرکت، کارشناس فروش است. شرکت هایی که واحد روابط عمومی ندارند، برقراری تماس دوره ای با مشتری و سنجش سطح رضایتمندی مشتری به عهده کارشناس فروش است. می توانید فرم سنجش رضایت مشتری را در اختیار کارشناس فروش قرار دهید. تا در نهایت پس از تکمیل آن، بتوانید گزارش گیری مناسبی از سنجش رضایت مشتریان داشته باشید. البته این سنجش رضایت مشتریان نیز می تواند در وظایف منشی فروش قرار گیرد.۱۱- ارائه گزارشات دوره ای به مدیر فروشکارشناس می بایست گزارشات عملکرد ماهانه، سه ماهه، شش ماهه و یا سالانه خود را ( بر اساس فعالیت بازار ) در اختیار مدیر فروش قرار دهد. دقت کنید که این گزارشات به نوعی خود اظهاری کارشناس فروش است. شما می توانید از سیستم CRM خروجی گزارش فعالیت کارشناستان را تهیه کرده و با گزارش خوداظهاری کارشناس مقایسه کنید. این به معنی مچ گیری نیست. به معنی آن است که بتوانید تفاوت نگرش کارشناس با سیستم را بهتر درک کنید.صرف اینکه شما یک نیرو استخدام کنید و لیستی از شرح وظایف جلویش بگذارید و بگویید " خب حالا برو شروع کن!"، حتی اگر نیروی جدید، سابقه کار کافی هم داشته باشد، باز هم شما یک بازنده اید. چون حداقل به میزان مناسب، بهره وری نیرو را شکوفا نکرده اید. بهره وری صرفا با آموزش کارگاهی و نظارت و راهبری محقق می شود. بنابراین حتی اگر وقت ندارید، نمی توانید از آموزش نیروها صرف نظر کنید.اگر می خواهید خودتان آموزش دهید، مطلب " آموزش تیم فروش را خودمان هم می توانیم انجام دهیم… " را مطالعه کنید. اگر می خواهید من این کار را برای شما انجام دهم، اینجا کلیک کنید...Reza Mousavi DoustReza Mousavi DoustSat, 20 Jun 2020 13:24:17 +0430https://virgool.ir/@r.mousavi.doost/چقدر-باید-برای-طراحی-سایت-کسب-و-کار-هزینه-کرد-abnlgvxtzd6jاین روزها خیلی باید مرد باشی که کسب و کار راه بندازی و به فکر کارآفرینی باشی! اگه هستی دمت گرم...به اضافه اینکه بحران اخیر که به اسم کرونا اما به بطن بی تدبیری و نامدیریتی می شناسیم، باعث شده خیلی از بیزنس های سنتی قدم های جدی برای تغییر بردارن و خدمات و محصولاتشون رو روی وب هم ارائه بدن. فرقی نمی کنه که سوپر مارکت باشی یا کفاشی ( ایده کفاشی آنلاین همین الان به ذهنم رسید. برید بزنید دعا کنید به جونم ;-) )! دیگه الان طوری شده که باید روی وب ارائه بدی هر چی که تا حالا جلوی در مغازه ارائه می دادی. اما قرارم نیست برای راه انداختن یه سایت فروشگاهی یا معمولی، میلیون ها میلیون هزینه کنی. الان شما در وضعیتی هستی که باید استراتژی انقباض مالی رو پیش بگیری چون معلوم نیست این بحران چقدر طول میکشه. به اضافه اینکه برای بازاریابی آنلاین خودت هم باید هزینه کنی. این نوشته رو صرفا برای اونایی نوشتم که کلا چیز زیادی از آی تی و وب نمیدونن و نیاز به راهنمایی دارن. چقدر باید برای طراحی سایت کسب و کار هزینه کرد؟!اگر با متد هدفگذاری OKR آشنا باشید، می دونین که عموما هدف های کلان دارای زیر مجموعه های ریز و ریز تری هستند که مشخص میکنه دقیقا مسیر دستیابی به هدف اصلی چطور باید طی بشه. این سوال هم مثل یک هدف کلان هستش. اگه اولش این سوال رو از من بپرسین، میگم " خب؛ چیکار می خوای بکنی؟! " و شما شروع می کنین به ارائه کلی جزئیات و انتظاراتی که دارین این سایت برآورده کنه. اما نکته جالب اینه که عمدتا آدما یا یادشون میره یا دقیقا نمیدونن دیگه چی باید بخوان یا این خلاقیت رو ندارن که با تغییر جزئی یک درخواست یا انتظار، میشه از یک امکان آماده استفاده کرد. خیلی نمیخوام پیچش بدم. علاوه بر هزینه حدودی سالانه 400 هزار تومانی برای اجاره هاست (فضای میزبانی وب) و دامین (دامنه اینترنتی) که از بی نهایت شرکت هاستینگ ایرانی می تونین تهیه کنید، لیست امکانات و قابلیت های زیر رو میتونین فقط با 300 هزار تومان تحت قالب وردپرس داشته باشین:امکانات عمومی:پنل مدیریت محتوای حرفه ای فارسی که یادگیریش بسیار آسونه و بی نهایت آموزش کار با وردپرس در سایت های مختلف هست.تصویر پنل فارسی وردپرساز امکانات عمومی وردپرس مثل مدیریت صفحات اختصاصی، مدیریت نوشته ها، مدیریت کامنت ها، مدیریت قالب ها، مدیریت منوها، مدیریت کاربران، مدیریت لینکها و مدیریت افزونه ها گذری رد میشم. چون تا اینجاش برای هر کسی تقریبا رایگان در میاد. یعنی اگه شما دنبال قالب خاصی نباشین و امکانات خاصی نخواین، وردپرس نیاز شما رو کاملا بصورت رایگان تامین می کنه. امکانات اختصاصی این بسته هابسته ای که دارم معرفی می کنم اندازه یه طراح سایت دستتون رو باز میذاره و حسابی سوپرایزتون میکنه. تقریبا 90% نیازهای عمومی رو پوشش میده و از همه مهمتر اینه که تست شده. اما امکاناتش چیاست؟!1- قابلیت چیدمان اختصاصی صفحات با افزونه Elementor پرمیوم!افزونه المنتور به شما این قابلیت رو میده که هر جوری که دوست دارین صفحات مختلف سایت تون رو چیدمان کنین. وقتی روی ویرایش با المنتور کلیک می کنین، به این شکل میاد کنار صفحه تون و شما می تونین هر تغییری که دلتون بخواد رو توی سایت بدین. بدون اینکه یه خط کد ببینین!این افزونه دارای 6 بخش اصلیه که اگر افزونه های دیگه مثل ووکامرس (فروشگاه ساز وردپرس) و ... رو هم نصب داشته باشین، به این 6 بخش اضافه میشه:1- المان های پایه: شامل بخش داخلی، سربرگ، تصویر، ویرایشگر متن، ویدیو، دکمه، جداکننده، فاصله گذار، نقشه گوگل و آیکن.2- نرم افزار: این بخش شامل امکانات جدی تر و خاص تریه که به شما کمک می کنه نیازهای بالقوه خودتون رو برطرف کنین. می تونین با استفاده از این بخش، لیست پست هاتون رو نمایش بدین، گالری عکس درست کنین، فرم بسازین، اسلاید بسازین، قسمت لاگین داشته باشین، منو جانمایی کنین، هدلاین متحرک بسازین، لیست قیمت یا جدول قیمت دهی و پکیج بسازین، Call To Action بسازین، Testimonial (گفته مشتری)، Reviews (بررسی ها)، فهرست مطالب، تایمر، دکمه Share، جاگذاری صفحه و مطالب یا کامنت های فیسبوک در سایت رو داشته باشین. 3- کلی: در این بخش 21 امکان ویژه در اختیار شماست. از ستاره امتیازدهی گرفته تا آکاردئون ها و زبانه ها و نوارهای پیشرفت. فقط باید با این بخش کار کنین تا متوجه امکانات خاص ویژه ش بشین. 4- سایت: 6 امکان ویرایش لوگوی سایت، عنوان سایت، عنوان صفحه، منوی سایت، بخش جستجو و Site Map.5- تکی: در این بخش 8 امکان ویرایش تولید و انتشار پست ها در اختیارتون هست.6- المان های وردپرس: در این بخش شما به هر آیتمی که در وردپرس هویت داره دسترسی دارین و این بخش یک دورنمای کامل از تمام بخش های وردپرسه که شما توی هر صفحه ای دلتون بخواد می تونین استفاده کنین. این افزونه در حالت عادی، بخش هاییش به صورت رایگان ارائه میشه. اما در این بسته شما به امکانات پولی این افزونه دسترسی دارین. 2- قابلیت امتیازدهی به بخش ها و پست ها با افزونه Product Review پرمیوم!به جای توضیح دادن ترجیح میدم شما نمونه اجرا شده رو از طریق این لینک ببینین!اگه نمونه رو دیدین حتما متوجه شدین که چه قابلیتی این افزونه در اختیارتون میزاره. این افزونه در حالت عادی، امکانات پایه ایش به صورت رایگانه. اما شما در این بسته به امکانات پولی اون هم دسترسی دارین.3- قالب فوق حرفه ای WPOCEAN فارسی شده.در مورد این هم خیلی نیاز به توضیح نیست. لینک های دمو رو میزارم براتون. علاوه بر امکانات، نکته خیلی مهم این تم ها فونت فارسی ایران سنس هستش که در حالت عادی هم روی قالب وجود نداره.مشاهده دموی شماره یک با قیمت 300 هزار تومانمشاهده دموی شماره دو با قیمت 300 هزار تومانمشاهده دموی شماره سه با قیمت 300 هزار تومانمشاهده دموی سایت فروشگاهی با قیمت 500 هزار تومانتصاویر و نوشته ها و امکانات این قالب ها کاملا قابلیت سفارشی سازی توسط شما رو دارن. هزینه ای که پرداخت می کنید شامل چه مواردی هست؟نصب و راه اندازی سایت مورد نظر شما بر اساس 4 دموی معرفی شده به همراه تمام امکانات گفته شده در این نوشته به اضافه آموزش اولیه کار با بسته به صورت آنلاین و ریموت.فقط در صورتی که هاست سایت شما روی سرور ما باشه، شما میتونین کل هزینه رو بعد از راه اندازی سایت پرداخت کنین و فقط یک هزینه هاست رو اولش پرداخت می کنین که به ازای هر مگابایت فضا، 1350 ریال هستش. آیا دموی پنل رو هم میتونم ببینم؟پاسخ مثبته. اگر می خواین با پنل به صورت تستی کار کنین و ببینین چیزی که میخرین ارزش داره یا نه، کافیه یه ایمیل به r.mousavi.doost@gmail.com بزنین. یه کاربر اختصاصی برای شما می سازم که بتونین به بسته آزمایشی وارد بشین و پنل کار کنین. هاست و دامین از کجا تهیه کنم؟اگر هاستتون روی سرور من باشه، بعدا اگه درخواست پشتیبانی داشته باشین می تونم انجام بدم براتون. اما شرکت های بسیار زیادی هستن که می تونن خدمات هاست به شما ارائه کنن. اگه هاست هم خواستین توی ایمیل درخواستتون رو بزنین. دامین رو هم اگه هاستتون روی سرور من باشه، بنده براتون تهیه میکنم. چطوری اطلاعات بیشتری در مورد بسته ها بگیرم؟به سایتم اگه مراجعه کنین، انواع کانال های ارتباطی تعریف شده. هم روی سایت میتونیم چت کنیم. هم شماره موبایلم هست. هم ایمیلم. جمع بندیمن فکر می کنم امکاناتی که در بالا توضیح داده شد، نیازهای 90% متقضیان راه اندازی وب سایت رو برطرف میکنه. از طرفی ممکنه شما یه امکانی رو بخواین که هیچ جایی نیست. خب اینو دیگه برنامه نویس باید کد بزنه و طبیعتا هزینه سفارشی داره. ولی قبلش حتما مشاوره کنین. شاید بشه با یه تغییرات کوچک در انتظارات، از امکانات آماده استفاده کرد و هزینه رو پایین آورد. Reza Mousavi DoustReza Mousavi DoustTue, 16 Jun 2020 18:53:03 +0430https://virgool.ir/@r.mousavi.doost/نوشتن-جدول-پرسنا-برای-بازار-هدف-دانلود-رایگان-knzjith0zebbچطور می شود برنامه بازاریابی نوشت؟ نوشتن مارکتینگ پلن کامل برای بازاریابی های گسترده، نیاز به مقدمات بسیاری دارد. مثل تحقیقات بازاریابی برنامه ریزی شده یا تعریف ارتباطات یکپارچه بازاریابی IMC و بسیاری از مستندات پیچیده دیگر.اما این روزها، کسب و کارهای متوسط و کوچک، بیشتر از این پیچیدگی ها، نیاز به برنامه ریزی ساده و سریع دارند تا بتوانند بهتر از رسانه های اینترنتی برای بازاریابی و برندسازی استفاده کنند. اینجا با اولین گام این مسیر که همانا جدول پرسنا ی بازار هدف است آشنا می شوید.پرسنای مشتری چیست؟خیلی سادست. پرسنا، یک شناسنامه نسبتا کامل با جزئیات مشخص از کسانی ست که بازار هدف نهایی شما هستند. شاید در ذهنتان بگویید:” خب من می دانم به چه کسی می خواهم بفروشم! چه نیازی به این کارهاست؟! “اما بعد ار نوشتن این شناسنامه حتما نظرتان عوض می شود.هدف از نوشتن پرسنا چیست؟هدف از نوشتن پرسنا، پاسخ به چند سوال کلان و مهم است.مشتریان هدف شما چه کسانی خواهند بود؟چه پیامی برای مخاطبان شما جذاب تر است؟در کدام رسانه ها باید پیام تان را منتشر کنید؟چه حجمی از مخاطبان هدف را با توجه به بودجه بازاریابی خود می توانید پوشش دهید؟پرسنا، یک گذاره مشخص از ترکیب وجه تشابهات میان افرادی ست که لایه اول بازار هدف شما را تشکیل می دهند.اشتباه نکنید. پرسنا در مورد مشخصات یک فرد خاص صحبت نمی کند. پرسنا باید منعکس کننده اکثریت افرادی باشد که قرار است مشتری شما باشند. همچنین پرسنا قرار نیست مشخصات همه بازار هدف شما باشد. فقط بخش کلیدی! فقط بخشی از مشتریان بالقوه که با کمترین سرانه هزینه از شما خرید می کنند. من به این بخش کلیدی، لایه اول بازار هدف می گویم.در این فایلی که اینجا دانلود می کنید، به ۱۵ سوال جدی پاسخ می دهید. دقت در پاسخ به سوالات و پرهیز از پاسخ های کلی به شما برای رسیدن به نتیجه اصلی بسیار کمک می کند.عجله نکنید! قدم اول را انجام دهید. در مورد قدم های بعدی هم راه برایتان شفاف تر می شود، هم من بیشتر به شما کمک می کنم.برای دانلود فایل خام جدول پرسنا اینجا کلیک کنید...Reza Mousavi DoustReza Mousavi DoustThu, 09 Apr 2020 01:08:52 +0430https://virgool.ir/@r.mousavi.doost/آموزش-نرم-افزار-camtasia-studio-برای-تولید-محتوای-ویدیویی-gwm78crkt21qدر بازاریابی محتوایی، تنوع نوع محتواهای تولید شده، برای جذب مخاطب بسیار تعیین کننده است. پر مخاطب ترین این محتواها، محتواهای ویدیویی هستند که تولیدشان بعضا هزینه زا و سخت است. اما بدون دانش تخصصی ویرایش فیلم، با نرم افزارهای ساده ای مثل Camtasia Studio شرکت تک اسمیت، می توانید محتوای ویدیویی لازم را تولید کنید. به همین دلیل آموزش نرم افزار Camtasia Studio به صورت ویدیویی را در اختیار علاقه مندان می گذارم تا بتوانند فضای تولید محتوای رسانه های خود را بهبود ببخشند.بسیاری از مخاطبان من، بخصوص آنهایی که در اینستاگرام صرفا فعالیت دارند، از نبود ابزارهای اینچنینی رنج می برند و به دنبال راه های بسیار سخت تری برای حل مشکل تولید محتوایشان هستند. این آموزش را برایشان بفرستید، بلکه کمکی به ایشان کرده باشم.برای مشاهده ویدیو اینجا کلیک کنید...Reza Mousavi DoustReza Mousavi DoustSat, 04 Apr 2020 23:26:46 +0430https://virgool.ir/@r.mousavi.doost/پادکست-انگیزشی-خودت-رو-نبـاز-sxvbfbdcbey9این پادکست انگیزشی وقتی تولید شد که نوروز 99 شاید بدترین نوروزی بود که در هر زمینه ای تجربه ش کردم. شغلی یا اجتماعی یا خانوادگی، فرقی نمی کند. اما همیشه به آینده امیدوارم. همیشه سعی کردم روحیه تیم هایی که با من کار می کنند هم به همین شکل باشد.وقتی این دست بحران ها وارد زندگی ما می شود، اولین چیزی که به ذهن هجوم می آورد، افکار منفی ست. اگر کنترلشان دست ما بود که اجازه نمی دادیم به همین راحتی وارد ذهن شوند. مشکل اینجاست که روی 3% خودآگاه ذهن مسلط هستیم و افکار منفی در 97% ناخودآگاه ذهن متولد می شوند. کوچکترین افسوس ها از گذشته و کوچکترین ترس ها از آینده، موجب تولید حجم انبوهی از منفی گرایی های متنوع بی ربط و با ربط می شود.به قول سوزان نولن: مغز برای تفکر بیش از حد برنامه ریزی شده است و خاطرات ما به طور ذاتی به هم پیوسته هستند. بنابراین اگر با یک محرک هر چند کوچک، مغز دچار استرس و ترس شود، سیل افکار منفی و شکست ها که هیچ ربطی هم به موضوع اصلی و محرک ندارند به ذهن سرازیر می شوند!از طرفی، هر چقدر شما انگیزه بیشتری داشته باشید، قدرت افکار منفی تان بیشتر است. دقیقا دارم از بچه های فروش حرف می زنم. کسانی که هدفگذاری دارند، برنامه ریزی می کنند تا در زمان مشخصی به اهداف دست یابند، انگیزه بردن دارند و از شکست بیشتر از سایرین آزرده می شوند. این افراد امروز بیشتر در معرض خطر سقوط هستند و اگر به دادشان نرسید، دیگر صدایی از ایشان به گوش شما نخواهد رسید و خیلی زود مجبورید عذرشان را از تیم بخواهید. در صورتی که اینها چیز زیادی نمی خواهند. فقط انگیزه می خواهند. به آنها انگیزه دهید تا همیشه در کنار شما باشند و با قدرت، پس از این بحران، به کارشان ادامه دهند.اگر خودتان نمی توانید انگیزه دهید، من این پادکست انگیزشی را در اختیارتان گذاشته ام تا برایشان بفرستید و کمی شارژشان کنید.در این پادکست 4 روش برای مدیریت افکار منفی معرفی کردم. چیزی که خودم آزمون کردم و نتیجه گرفتم و به سایرین هم معرفی می کنم. امیدوارم به هر کسی که نیاز به این حرف ها دارد، کمک کند.با کلیک روی این لینک، ویدیوی این پادکست را می توانید از صفحه اینستاگرامم در IGTV ببینید.برای دانلود ویدیو و صوت پادکست را اینجا کلیک کنید. Reza Mousavi DoustReza Mousavi DoustMon, 30 Mar 2020 18:38:55 +0430https://virgool.ir/@r.mousavi.doost/چرا-باید-از-قالب-آماده-اینفوگرافیک-استفاده-کرد-eazciatfqyrdطبق فرهنگ لغت انگلیسی آکسفورد ، اینفوگرافیک (یا گرافیک اطلاعات) “نمایش تصویری از اطلاعات یا داده ها” می باشد. اما معنای اینفوگرافیک چیزی بسیار خاص تر و ویژه تر است. اینفوگرافیک مجموعه ای از تصاویر ، نمودارها و متن های مینیمال است که درک از یک موضوع را تسهیل می کند. یادآوری این نکته ضروری است که تصاویر موجود در اینفوگرافیک باید کاری بیش از هیجان و درگیری انجام دهند. آنها باید در درک بهتر یک موضوع به طرز ویژه ای کمک کنند.طراحی اینفوگرافیک دردسرهای خودش را دارد. اگر شما شرایط لازم برای استفاده از راهکارهای زیر را ندارید و در برنامه تولید محتوای خود نیاز به اینفوگرافیک دارید، باید از قالب آماده اینفوگرافیک با فرمت پاورپوینت استفاده کنید: ۱- شما باید به فوتوشاپ، ایلوستریتور یا کرل مسلط باشید! این خودش تقریبا یکسال آموزش نیاز دارد. اگر این گزینه را کنار بگذارید… ۲- باید یک نیروی گرافیست استخدام کنید که بصورت تمام وقت ماهانه حدود ۵ میلیون تومان هزینه خواهد داشت و خوش بینانه پاره وقت، ماهانه یک میلیون تومان باید حقوق بدهید. ۳- واگذاری پروژه طراحی اینفوگرافیک فارغ از کیفیت خروجی نهایی، هزینه های بالای خودش را دارد.قالب آماده اینفوگرافیک اثرگذاری موضوع داخلش را کاهش می دهد؟!قالب آماده اینفوگرافیک لزوما دخل و تصرفی در انتقال موضوع مورد نظر ندارد. اینفوگرافیک ها برای آسان کردن هضم اطلاعات پیچیده عالی هستند. اما کارکردهای مشخصی دارند و باید به این کارکردها متعهد باشید. شما وقتی یک اینفوگرافیک را طراحی می کنید که می خواهید:– یک مرور کلی درباره یک موضوع ارائه دهید. – یک فرآیند پیچیده را توضیح دهید. – یافته های تحقیق یا داده های نظرسنجی را نمایش دهید. – پست یا گزارش وبلاگ طولانی را خلاصه کنید. – گزینه های مختلف را با هم مقایسه کنید. – آگاهی از یک موضوع یا علت را بالا ببرید.هنگامی که شما نیاز دارید که یک چیز عجیب و غریب را به سرعت به مخاطب توضیح دهید، اما توضیحش فقط با کلمات دشوار باشد ، اینفوگرافیک راهی خوب برای پیشبرد اهداف شماست. اینفوگرافیک تقریباً در هر صنعتی می تواند مفید باشد. اینفوگرافیک ها برای تولید محتوا عالی هستند. مخاطبان هم بیشتر از هر نوع محتوای دیگری تقریبا به اینفوگرافیک روی خوش نشان می دهند.بنابراین این قالب اینفوگرافیک را با این هزینه ناچیز دانلود کنید قبل از اینکه هر هزینه دیگری را بخواهید به برنامه بازاریابی محتوایی خود تحمیل کنید.بسته 5 قالب آماده اینفوگرافیک را هم می توانید از اینجا دانلود کنید...Reza Mousavi DoustReza Mousavi DoustThu, 05 Mar 2020 18:59:13 +0330https://virgool.ir/@r.mousavi.doost/بازاریابی-محتوا-نگارش-سریع-استراتژی-برای-تازه-کارها-uvobbqewcw3hآیا به مباحث حوزه دیجیتال مارکتینگ علاقه مندید؟آیا در مسیر فروش محصولات و خدمات خود، بازاریابی دیجیتال را نجات بخش می بینید؟آیا دچار سردرگمی شدید؟ چرا که هر چه می کنید، از شبکه های اجتماعی و رسانه های دیجیتال خود نتیجه نمی گیرید؟ و یا می خواهید این کانال های بازاریابی را تقویت کنید و به دنبال مشاور بازاریابی هستید؟! نیازی به مشاور نیست!آیا در حسرت ترافیک انبوه موثر روی وبسایت و شبکه های اجتماعی خود هستید؟!طبق آماری که در سایت Socialpilot منتشر شده، شرکت هایی که دست کم ماهانه ۱۶ پست در شبکه های اجتماعی منتشر می کنند، ۳/۵ برابر شرکت هایی که کمتر از ۴ پست در ماه منتشر می کنند ترافیک ورودی دارند. تولید ۱۶ پست خوب و تحقیق شده در هر ماه که مسیر مشخصی نیز برای مخاطب روشن کند، بسیار زمانبر خواهد بود و بدون استراتژی میسر نیست. حجم انبوهی از شرکت های وطنی، حتی نمی دانند مستند سازی بازاریابی چیست!!! چه برسد به این که بخواهند وارد جزئیات شوند و استراتژی بازاریابی محتوا (Content Marketing Strategy) و تقویم محتوا (Content Calendar) داشته باشند. هرچند که تکنیک بداهه بسیار برازنده این روزهای رسانه های تجاری ماست، اما بهرحال در سوی دیگر، کلافگی و بی حوصلگی مخاطب نیز مشهود است و تنها راه چاره و برون رفت از این وضعیت، پناه آوردن به برنامه ریزی های استراتژیک بازاریابی محتوایی ست.استراتژی بازاریابی محتوا به زبان ساده برای تازه کارها!در طراحی استراتژی بازاریابی محتوایی، شما نیاز به مقداری داده های اولیه در خصوص مخاطب خود دارید. نامش “Persona” و یا شناسنامه مخاطب هدف است. جدول زیر، یک شناسنامه عمومی مخاطب است که با پر کردن آن، قدم قابل توجهی رو به جلو در تدوین استراتژی بازاریابی محتوایی برداشته اید. بسته به نوع محصول یا خدمات شما، این جدول می تواند سطر و ستون های بیشتر یا کمتری داشته باشد.” خب اولین سوال، چگونگی انتخاب موضوعی صفحات هدف است، به طوری که بتوانم ۲۵۰۰ سرنخ فروش از آنها استخراج کنم. جواب در مراجعه به پرسنا آشکار خواهد شد. در پرسنا پیش بینی کرده ام که عمده مخاطبین هدفم، خانم، بین ۲۰ تا ۳۵ سال، نسبتا تحصیل کرده، علاقه مند به هنر، مجرد یا متاهل، شهرنشین و … هستند. این اطلاعات به من کمک می کند که نرخ ROI کمپین خود را بهینه کنم. پس به آنها وفادار خواهم بود و همواره بر اساس تجربیات جدید، بروزشان خواهم کرد.بر اساس ویژگی هایی که در پرسنا تعریف کرده بودم، مخاطبین هدفم باید به صفحات با موضوعاتی نظیر آموزش آشپزی، معرفی سبک و مد روز پوشاک، آموزش آرایش و پیرایش و … توجه ویژه ای داشته باشند. موضوعات دیگر مثل شادی و سرگرمی هم می تواند توجه ایشان را جلب کند، اما در این نوع موضوعات، وجوه اشتراکی بسیاری با مردان دارند که در پرسنای من نخواهند گنجید. پس هزینه ای که در این صفحات می کنم، بهینه نخواهد بود و از آنها چشم پوشی می کنم.” ( از کتاب اینستاگرامر – استراتژی بازاریابی برای اینستاگرام داشته باشیم!)بعد از تکمیل Persona ، شما موضوعات اصلی را می دانید و فقط باید برایشان مانند تصویر زیر، درخت موضوعات را بسازید.البته که تصویر فوق یک مثال سطحی است و باید بیشتر به جزئیات دقت کرد و قطعا موضوعات ریز و درشت دیگری نیز در این درخت می توانند جای گیرند.پس از این مرحله، باید فهرست موضوعات نهایی و نوع محتوا نگارش شود. سعی کنید بیشتر محتواهای اصلی را برای وبسایت در نظر بگیرید. چرا که از یک نوشته وبسایت می توان ویدیو، پادکست و حتی اینفوگرافیک استخراج کرد و در سایر رسانه ها منتشر نمود. با این حساب، هر موضوع نهایی می تواند حداقل دو نوع محتوای تصویری و نوشتاری را به گنجینه محتواهای شما بیفزاید.بهتر است برای سه ماه آینده خود، برنامه ریزی محتوایی داشته باشید. این بدان معنا نیست که نیاز به ۹۰ موضوع برای سه ماه دارید! شما یک مقاله تولید می کنید و در وبسایت منتشر می شود؛ از آن مقاله، دو تصویر (اینفوگرافیک یا عکس نوشته و …) استخراج می شود و خوراک دو روز شبکه های اجتماعی خواهد بود. به اضافه اینکه فقط شبکه های اجتماعی هستند که توصیه می شود حداقل روزی یکبار محتوا برایشان منتشر شود. وبسایت، انجمن ها و سایر رسانه های مشابه نیاز به این نوع اجرا ندارد.بهتر است که فهرست موضوعی خود را همزمان در تقویم محتوا نگارش کنید. تقویم محتوا ابزاری ست که به شما می گوید، چه زمانی، از چه رسانه ای چه محتوایی باید منتشر شود و علاوه بر دید کلی، نظم بی نظیری نیز به بازاریابی محتوایی شما می دهد. چندی پیش بسته ای از تقویم محتوا با تاریخ شمسی آماده کرده ام که از طریق لینک زیر می توانید به آن دسترسی داشته باشید.?دانلود تقویم محتوای بازاریابی + تقویم شمسی + فیلم آموزش کاربریاین ساده ترین مسیر توضیح برای طراحی استراتژی بازاریابی محتوا یا Content Marketing Strategy ، مناسب برای تازه کارهای بازاریابی دیجیتال بود. در نوشته های بعدی، بیشتر در مورد نحوه اجرا، ابزارها و تحلیل خواهم گفت.اگر این نوشته برای شما مفید بود، آن را با اطرافیانتان نیز به اشتراک بگذارید.Reza Mousavi DoustReza Mousavi DoustTue, 03 Mar 2020 16:02:04 +0330https://virgool.ir/@r.mousavi.doost/بحران-کرونا-و-راهکار-کسب-و-کارها-برای-خروج-gokoopezdaiiمستقیم یا غیر مستقیم، #کرونا، کسب و کارها را وارد بحران های جدی مدیریت منابع انسانی و مدیریت عملیات کرده است. بهرحال مستقیما این یک بحران جدی ست و هزینه های نا مشخصی هم در پی دارد. بنابراین باید فکری چاره کرد و برنامه ریزی مناسبی انجام داد. کسب و کار ما رابطه مستقیمی با هتل ها، رستوران ها و کافه ها دارد و اتفاقات بعدی بازار ما، رابطه مستقیمی با رفتار جامعه با این مراکز دارد. با این اوصاف، طی 10 روز گذشته، فروش ناخالص شرکت با توجه به توصیه های بهداشتی و کاهش تقاضای عمومی برای استفاده از خوراک و سرویس های مرتبط خارج از خانه، نزدیک به 60% کاهش داشته و همین موضوع، به خودی خود هزینه های مشهود و نامشهود دیگری را به شرکت تحمیل می کند. ما برای مدیریت این بحران، چند استراتژی را پیش گرفتیم و این استراتژی ها تا پایان خرداد ماه و خروج احتمالی از بحران فعلی، می تواند بقای شرکت را تضمین کند:1- کاهش هزینه های نیروی انسانیخیر؛ تعدیل نمی کنیم!!! ما در بخش های مختلف، رویکردهای متفاوتی را اجرایی کردیم. قدم مشترک، عدم حضور پرسنل در شرکت و تعطیلی اجباری تا پایان 15 فروردین 99 است. اما این تعطیلی لزوما بدون حقوق نیست. در خصوص تیم مالی، اداری و عملیات، محاسبات حقوق به صورت روزمزد و بر اساس سرویس به صورت Remote Control است. در خصوص تیم فروش، محاسبات کمی پیچیده تر است. هر یکی از نیروهای فروش، تعهد فروش روزانه دارند که مجموعا تارگت فروش ماه را تشکیل می دهد. در صورت دستیابی به تارگت فروش مشخص شده، کارشناس فروش، ترکیب حقوق پایه، کارانه و پورسانت را به صورت کامل پرداخت می کند. در صورت عدم دستیابی به تارگت ماه، محاسبات حقوق و دستمزد کارشناس، محدود به روزهایی می شود که تعهد فروش روزانه محقق شده و سایر روزها از تقویم حقوق و دستمزد کارشناس حذف خواهند شد. بر اساس پیش بینی و دستیابی تیم فروش به تارگت های مشخص شده، هزینه های منابع انسانی با این روش به کمتر از 45% از حالت عادی خواهد رسید. به اضافه اینکه هزینه های تنخواه نیز به سبب این سیاست، به 20% کاهش خواهد یافت. 2- عدم تامین موجودی محصول یا سرویس جدیدبا توجه به اینکه تامین موجودی انبار، اضافه کردن محصول جدید و حتی تغییر در سرویس ها، هزینه های عملیاتی مشخصی را به همراه خواهد داشت، تصمیم گرفتیم که هر تغییر یا تامینی، به بعد از تعطیلات نوروز منتقل شود. 3- تمرکز روی وصول مطالباتبه طور مشخص، در دوره رکود و اصطلاحا اتخاذ استراتژی های Freeze Mode! ، وصول مطالبات می تواند حجم نقدینگی را تقویت نماید. البته که این دوره رکود برای مشتریان ما نیز صادق است و مشخصا وصول مطالبات را به تعویق خواهد انداخت یا هزینه آنها را بالا خواهد برد. 4- افزایش تعداد مشتریانتا قبل از این، به دلیل مزایای رقابتی ای که داشتیم، "گزیده فروشی" می کردیم. یعنی مشتری را انتخاب می کردیم و سفارشات مشتریان از فیلترهای متعددی می گذشت. اما در شرایط فعلی و شوک بازار، پیش بینی کردیم که فواصل زمانی خرید مشتریان حداقل 70% افزایش خواهد داشت. بنابراین سیاست گزیده فروشی کمرنگ شده و فیلترهای ثبت سفارش نیز تغییر پیدا کردند. با این هدف که حداقل به ازای هر سه مشتری فعلی، یک مشتری جدید اضافه شود. این افزایش تعداد مشتری، در نهایت، باید آسیب افزایش بازه زمانی بین دو سفارش را پوشش دهد.5- کاهش هزینه های توزیعدر شرایط عادی، سرویس Real Time Delivery یکی از مزایای رقابتی ما بود که هزینه های عملیات قابل توجهی را به شرکت تحمیل می کرد. در شرایط فعلی، این سرویس غیر فعال شده و دو روز در هفته به توزیع اختصاص یافت و با این سیاست، هزینه های عملیات به 30% کاهش خواهد یافت.این 5 استراتژی برای بقای شرکت ما که یک زنجیره تامین است، می تواند اثربخش باشد. بدیهی است که اثرات مخرب هم در پی خواهد داشت.لطفا از تجربیات مشابه خود در مدیریت بحران، با دیگران گفتگو کنید! انتقال این تجربیات می تواند چرخه اقتصاد کشور را حداقل کمی بهبود ببخشد.Reza Mousavi DoustReza Mousavi DoustTue, 03 Mar 2020 15:59:55 +0330https://virgool.ir/@r.mousavi.doost/instagram-marketing-qbfk54b8zfxm دانلود کتاب اینستاگرامرمن بیش از 5 سال است که در حوزه بازاریابی و به خصوص بازاریابی دیجیتال در حال تحقیق و تجربه هستم. همیشه دغدغه یادگیری داشته ام و همین موضوع موجب پیشرفت شغلی من در کوتاه مدت شده است. با صاحبان مشاغل متعددی ارتباط داشته و دارم و این ویژگی باعث شده که بتوانم نیازمندی کسب و کار ها را بخوبی شناسایی کنم. ما در حوزه آموزش بازاریابی دیجیتال در کشور بسیار ضعیف هستیم و این بزرگترین حفره موجود داخلی در این صنعت است. مدت هاست که تصمیم گرفتم هر چه می آموزم را در وبلاگ شخصی ام در اختیار عموم قرار دهم تا بتوانم بخشی از نیاز دانشی کسب و کارها را به این وسیله مرتفع کنم. یکی از دغدغه های مهم کسب و کارها، مدیریت بهره وری فرآیندهای بازاریابی در اینستاگرام است. اما با توجه به اینکه موضوع بسیار گسترده است و در یک پست وبلاگ نمی گنجد، تصمیم گرفتم آن را به صورت یک سند مکتوب (کتاب) در اختیار متقاضیان قرار دهم. در نگارش این کتاب در حد توان سعی شده که از بیان موارد فنی پیش پا افتاده مثل روش های راه اندازی پروفایل و ... پرهیز کنم. موضوعاتی که خواننده می تواند با یک جستجوی سریع در Google، به راهنماهای کاملی دست یابد. موضوع اصلی این کتاب، استراتژی ها و رفتارهایی است که موجب تغییر در دستیابی به نتایج بازاریابی در اینستاگرام می شود. در تمام بخش های کتاب سعی کردم از " کلی گویی " بپرهیزم و بیشتر روی جزئیات اجرا متمرکز شوم. مخاطبین هدف این کتاب، نه خیلی آماتور ها و نه خیلی حرفه ای ها هستند. هر چند که مطالعه اش برای عموم خالی از لطف نیست. اما دست کم، اصل اول را مخاطبینی قرار دادم که می دانند اینستاگرام چیست و برنامه ای برای کسب درآمد از آن دارند. موارد تکمیلی مثل روش های کارکرد یا فایل های برنامه ریزی را روی وبسایت برای دانلود قرار دادم و فهرست این موارد بصورت مستمر بروز رسانی خواهد شد. این اولین تجربه من در نگارش کتاب است و ممکن است با مشکلاتی هم همراه باشد. در عین حال تلاش کردم تا سبک بیان مطالب بسیار ساده و رسا باشد و به همین دلیل، در خیلی از موارد، از استانداردهای رسم الخط پیروی نکردم. پایانی برای این کتاب متصور نیستم و با هر بروز رسانی ای که اینستاگرام در اختیار عموم قرار دهد، یک نسخه مکمل منتشر خواهم کردم.در نهایت امیدوارم این کتاب، راهنمای خوبی برای استفاده کسب و کارها در بازاریابی اینستاگرام باشد. اگر انتقاد یا پیشنهادی دارید، می توانید با من توسط ایمیل me@mousavidoust.biz مکاتبه کنید. لینک دانلود:کتاب اینستاگرامر، راهنمای جامع بازاریابی در اینستاگرامReza Mousavi DoustReza Mousavi DoustSun, 09 Dec 2018 03:07:36 +0330