https://virgool.ir/feed/@pktabدوستان و همراهان عزیز به دنیای اقتصاد دانش محور خوش آمدید. http://pktabgroup.comfa2026-11-12 13:38:11https://files.virgool.ir/upload/users/61606/avatar/tkjhHB.pnghttps://virgool.ir/@pktabhttps://virgool.ir/@pktab/فروش-wtsqsqh8jwh9شاید در دنیا کمتر پدیده ای را بتوان یافت که تا این حد ما انسان ها نسبت به آن بی علاقه بوده و حتی الامکان تلاش می کنیم فاصله خود را نسبت به آن حفظ کنیم. تجربه اندک ما هم در پکتاب، مؤید این موضوع است که فروش و فروشندگی، جایگاهی است که کمتر کسی روی خوش به آن نشان داده و مشتاق تصاحب آن است. غافل از اینکه همه ما انسان ها فروشنده بوده و بخشی از دارایی های خود را به فروش می گذاریم.همه می دانیم، هنگام دعوت به یک مصاحبه شغلی، فارغ از جایگاهی که برای تصاحبش تقلا می کنیم، در حال طی کردن مسیر فروش هستیم با این تفاوت که این بار به جای کالا، خدمت، شرکت یا هر چیز دیگری، مشغول فروش توانایی های خود هستیم. گروه مشاوران کسب و کار پکتاب ، در این فرآیند نیز هر چیزی قابل مشاهده است از معرفی اولیه خود و سابقه مان گرفته تا چانه زنی بر روی ارزش مادی توانایی ها. قطعاً همه تجربه کردیم وقتی حقوق پیشنهادی سازمان متناسب با معیارهای ما نباشد، فرآیند چانه زنی طرفین آغاز می شود.پکتاب حتی فراتر از مبادلات تجاری مانند فروش کالا، شرکت در مصاحبه شغلی و … فروشندگی در هر نقطه ای از زندگی بشر، متبلور شده است. تعلیم که آن را شغل انبیاء و اولیاء می نامند، فرآیندی است که در آن بین دو نفر، ارزشی جا به جا می شود. معلم، دانشش را می فروشد و در ازای آن، نه پول بلکه تفکر و تحلیل اطلاعات جدید را از شاگرد طلب می کند. شاید اگر بخواهیم کمی دقیق تر به موضوع بپردازیم باید بیان کنیم که:پس یادمان باشد، یادگیری «فروش» تنها مختص به فروشندگان نیست و هرکسی در هر جایگاهی و با هر شرایطی، بی نیاز از فراگیری مهارت های فروش نیست. به این مقدمه و با حفظ فلسفه پکتاب که هر بخشی را با یک پرسش شروع می کند، به سراغ اولین سوال این بخش می رویم: چرا فروش و فروشندگی تا این حد برای ما آزار دهنده است؟ دلایل متعددی برای سختی فروشندگی وجود دارد به عنوان مثال، اگر شما برنامه نویس یک سازمان باشید، می توانید دستاوردهای خود را به صورت مرحله به مرحله به سازمان ارائه داده و در ازای آن حقوق گرفته یا تشویق شوید. شما کل فرآیند برنامه نویسی را ممکن است به چند فاز تقسیم کنید و در ازای اتمام هر فاز، گزارش خود را تنظیم کرده و به مدیران سازمان تحویل دهید. ولی شرایط فروشنده کاملاً متفاوت است. فروشنده نمی تواند فرآیند شغلی خود را به بخش های مختلف تقسیم کرده و در ازای انجام هر بخش، حقوق و پاداش خود را دریافت کند. نتیجه فروش در انتهای مسیر روشن می گردد، جایی که فروشنده یا پرچم موفقیت را به اهتزاز در می آورد و یا موفقیت رقبایش را به نظاره می نشیند. در فروش های سازمانی نیز که مذاکرات شاید تا چند سال به طول بیانجامد، بازهم موفقیت فروشنده در انتهای سال آخر مشخص می گردد. شاید هیچ مدیری را نتوان یافت که به فروشنده خود بگوید: «تو در این دو سال 30 جلسه مذاکره با مشتری برگزاری کردی و اطلاعات خوبی به آنها ارائه دادی و با اینکه نتوانستی موفق شوی، بازهم مورد تشویق قرار می گیری»با این حال، هدف ما بررسی علت اصلی آزاردهنده بودن فروش است و شاید این علت چیزی نباشد جزء اینکه، فروشنده مجبور است برای موفق طی کردن مسیر شغلی خود، بارها و بارها با پاسخ منفی رو به رو شود و این موضوع چیزی نیست که اکثر انسان ها بتوانند با آن به راحتی کنار بیایند. شاید هیچ تصویری مانند تصویر زیر، نتواند ماهیت فرآیند فروش را به این شفافی نمایان کند. یک فروشنده برای رسیدن به جواب بله، باید از صدها نفر جواب منفی گرفته و حتی آن شخصی هم که بله می گوید ابتدا با هزاران مخالفت و جواب منفی وارد فرآیند مذاکره با فروشنده می شود.هیچ نابینایی توان رانندگی کردن ندارد، حتی با بهترین خودروهای جهان. به همین علت، در بخش های ابتدایی دوره آموزشی فروش، تلاش می کنیم روش های فائق آمدن بر سختی کار فروشندگی را بیان کرده و پس از آن به سراغ آموزش تکنیک های فروش برویم. کسی که واقف به ماهیت کار فروش نباشد، بعید است بتواند از بهترین ابزارهای فروش هم سودی ببرد.راهکار شما برای فائق آمدن بر دلزدگی از فروش چیست؟شاید بهتر بود قبل از این سوال پرسیده می شد که آیا شما به عنوان فروشنده، از کار خود لذت می برید و اگر پاسختان مثبت است، چگونه به این لذت رسیده اید؟شما عزیزان میتوانید جهت دریافت مطالب مربوط به حوزه کسب و کار وبسایت پکتاب یا صفحه ویرگول پکتاب را دنبال نمایید.گروه مشاوران کسب و کار پکتابگروه مشاوران کسب و کار پکتابFri, 09 Aug 2019 14:26:53 +0430https://virgool.ir/@pktab/نزدیک-بینی-در-بازاریابی-را-بیشتر-بشناسیم-iuocizucfyjcنزدیک بینی در بازاریابی(لطفاً فاصله را رعایت کنید)اصطلاح نزدیک بینی بازاریابی یا همان marketing myopia سال هاست در ادبیات کسب و کار در اقصا نقاط دنیا به کار رفته و استفاده می شود. پکتاب هم قصد ندارد در این بخش متمرکز شود و لذا با ارائه یک تعریف ساده، این بخش را به پایان می رساند.نزدیک بینی از آنجا نشأت می گیرد که سازمان به قدری شیفته محصولات و خدماتش می شود که به کل، تقاضای اصلی مشتریان را به باد فراموشی می سپارد. به این دلیل به این خطا، خطای نزدیک بینی بازاریابی می گویند که مدیران کسب و کار به حدی به محصولات و خدمات نزدیک می شوند، که دیگر توانایی مشاهده دوردست ها را از دست می دهند.مثال های متعددی برای توضیح خطای نزدیک بینی وجود دارد که در این بخش ما از مثال تله موش استفاده می کنیم. نزدیک بینی بیان می کند که مشتریان نیازمند تله موش نیستند، بلکه نیازمند روشی هستند که موش ها را از بین برده و دغدغه های آنها را کاهش دهد. این خطا باعث می شود که تولیدکنندگان تله موش، سعی کنند روز به روز بر کیفیت تله موش های خود بیافزایند غافل از اینکه شاید بتوان با روش های دیگر مانند مواد شیمایی، موش ها را با هزینه کمتر و اثربخشی بیشتر از بین برد.در کشور خودمان نیز، شاهد افزایش روز افزون خطای نزدیک بینی در بین سازمان ها هستیم. زمانیکه صاحبان موسسات کرایه خودرو یا همان آژانس های تلفنی، تمرکز خود را بر روی ارتقا خدمات گذاشته و رو به استفاده از خودروهای بهتر، رانندگان موجه تر، قیمت های مناسب تر و … کرده بودند، گروه اینترنت ایران با برند اسنپ، تمام مشتریان این آژانس ها را ربود و کسب و کار اکثر این موسسات کرایه اتوموبیل را به نابودی کشاند.همان طور که در متن اشاره شد، نه در ایران بلکه در اقصا نقاط دنیا، این خطای بازاریابی قابل مشاهده است در سطح جهانی هم می توان شرکت هایی مانند کداک را یافت که زمانی رهبر بازار بوده و بیشترین سهم بازار را به خود اختصاص می دادند ولی روزی به ورشکستگی دچار شدند. کداک اولین تولید کننده دوربین عکاسی دستی بود و هر سال دوربین های بهتر و با کیفیتی ارائه می داد و آنقدر غرق دوربین های خود شده بود که فراموش کرد با تقاضای جدید بازار یعنی دوربین های دیجیتال هماهنگ شود لذا بازی را به سایر رقبا واگذار کرد.قطعاً شما هم در این زمینه تجربیات و مشاهدات فراوانی دارید و می توانید با اشتراک گذاری آنها در این بخش، به توسعه این تجربه بین سایر کسب و کارها، کمک کنید.نقشه راه بازاریابی در پکتاب : 1. بازاریابی چیست؟2. نیاز ، خواست ، تقاضا و تجربه3. نزدیک بینی در بازاریابی4. رضایت مشتریشما عزیزان میتوانید جهت دریافت مطالب مربوط به حوزه کسب و کار وبسایت پکتاب یا صفحه ویرگول پکتاب را دنبال نمایید.گروه مشاوران کسب و کار پکتابگروه مشاوران کسب و کار پکتابSun, 04 Aug 2019 10:13:14 +0430https://virgool.ir/@pktab/نیاز-خواست-تقاضا-و-تجربه-wjnrrvskvqdb (هیچ چیز در جای خودش نیست) چهار واژه مهم در بازاریابی وجود دارد که باید معنی و تفاوت آنها به خوبی تحلیل شود. این چهار واژه عبارتند از:نیاز (Need)خواست (Want)تقاضا (Demand)تجربه (Experience)نیاز، یک نقص ذاتی است که در همه انسان ها وجود دارد. همه ما به آب، غذا، سرپناه، احساس تعلق به گروه و … نیاز داریم. تفاوتی نمی کند در کجای دنیا باشیم، به همان میزان که یک اروپایی به پوشاک نیاز دارد، یک آسیایی هم نیازمند پوشاک است.ولی خواست، گونه ای از نیاز است که در اثر فرهنگ و شخصیت فردی شکل می گیرد. در کشور خودمان، همه انسان ها به لباس نیاز دارند ولی یک شخص در آذربایجان با توجه به فرهنگ و علائق شخصی خود لباس می خرد ولی شخصی دیگر در خراسان با توجه به فرهنگ و علائق شخصی خود، این کار را انجام می دهد و قطعاً نوع پوشش این دو نفر با هم یکسان نیست.اگر خواسته مردم، پشتوانه قدرت خرید داشته باشد، به صورت تقاضا درخواهد آمد. همه ما درخواست یک خودرو لاکچری و گران قیمت را داریم، ولی همه ما توانایی پرداخت هزینه آن را نداریم پس تقاضا خودرو برای کسانی است که:اولاً نیاز به حمل و نقل دارندثانیاً خواسته آنها به حمل و نقل به شکل خودرو مجلل تبدیل گشتهثالثاً توانایی پرداخت هزینه این خودرو را دارندسوال مهم: آیا دانستن تفاوت معنی این سه واژه کمکی هم به رشد کسب و کار ما می کند؟ جواب: قطعاً تاثیر گذار است. نیازهای انسان همیشه ثابت هستند، هزاران سال پیش هم ما نیازمند به وسایل خانه بودیم امروز هم نیازمند وسایل خانه هستیم. اگر تمرکز شما بر روی رفع نیازها باشد، ممکن است محصول یا خدمتی ارائه دهید که امروز نیازها را به صورت مناسبی  رفع کند ولی برای سال های بعد ممکن است، مناسب نباشد. سال 1396، قدیمی ترین تولید کننده لوازم خانگی کشور، تا آستانه ورشکستگی پیش رفت و با حمایت های دولتی، امروز به حیات خود ادامه می دهد. قطعاً تمرکز روی نیازها، می تواند سازمان را در آینده با مشکل مواجه کند.همچنین تمرکز بیش از حد روی خواست ها هم می تواند آسیب زا باشد، شما با تمرکز روی خواست مشتریان، ممکن است محصولات یا خدماتی ایجاد کنید که به صورت عالی خواست آنها را پاسخگو باشد، ولی مشتریان توانایی لازم برای خرید محصولات یا خدمات شما را نداشته باشند. بهترین گزینه، تمرکز روی تقاضای بازار است.آخرین واژه، تجربه است. وقتی شما به محصولات، خدمات، راه حل های خود و … جنبه هایی نظیر سرگرمی، تفریح، هیجان انگیز بودن و … را اضافه می کنید، تجربه به وجود می آید. امروز دیگر کسی به شهربازی نمی رود که از وسایل شهربازی، مراکز خرید، رستوران ها و … استفاده کند بلکه شخص به شهربازی می رود تا یک روز خاص و به یاد ماندنی را تجربه کند. شرکت پورشه، خودروی پورشه نمی فروشد بلکه تجربه رانندگی با پورشه را به فروش میرساند. روند مردم دنیا به این سمت می رود که تقاضای تجربه دارند و دیگر نمی توان روی خود محصول و خدمات، تمرکز کرد.اگر از این دسته مقالات را میپسندید وبسایت پکتاب و یا صفحه پکتاب در ویرگول را دنبال کنید. گروه مشاوران کسب و کار پکتابگروه مشاوران کسب و کار پکتابTue, 30 Jul 2019 09:53:22 +0430