https://virgool.ir/feed/@nooshinnoroozifa2026-11-12 07:16:00https://files.virgool.ir/upload/users/145400/avatar/ao6gVG.pnghttps://virgool.ir/@nooshinnoroozihttps://virgool.ir/@nooshinnoroozi/اصل-پارتو-80-و-20-nfbsbrqnbfadاصل پارتو یا قانون ۲۰-۸۰ بیان می کند ۲۰ درصد از عوامل، ۸۰ درصد مسائل را می آفریند و ۸۰ درصد از عوامل سبب ۲۰ درصد از مسایل هستند .این موضوع که توسط ویلفرد پارتو اقتصاددان ایتالیایی مطرح شد، قانون اثبات شده علمی نیست ولی به طور معمول در بیشتر امور اجتماعی و اقتصادی صادق است.مثلاً گفته می شود حدود ۸۰ درصد ثروت جامعه در اختیار ۲۰ درصد افراد است.از این اصل برای شناسایی عوامل تأثیرگذار بر کیفیت استفاده کرده اند و نموداری به نام پارتو ایجاد شده است.نمودار پارتو نموداری است برای نشان دادن و دسته بندی اطلاعات تا معلوم شود چه علت هایی در شکل گیری معلول بیشترین نقش را دارند.نمودار پارتو را می توان به عنوان اولین قدم برای ایجاد بهبود در محیط کاری به کار برد. با یک نگاه به نمودار پارتو تمام افراد می توانند ببینند که دو یا سه عمل بیشترین مسایل را بوجود آورده اند و تعداد زیادی از عوامل نقش بسیار کمی در ایجاد مشکلات داشته اند. بنابر این پایه ای برای فهم و درک مشترک بین افراد گروه ایجاد شده و تعریف اهداف دقیق برای دستیابی به میزان مشخص از بهبود میسر می گردد.تجربه نشان داده است که به نصف رساندن مهمترین عامل، بسیار ساده تر از کاهش اندک در میزان یک عامل کم اثر است. در حالی که تأثیر آن ها بر روی کیفیت و بهبود، درست برعکس خواهد بود.چگونه اصل پارتو را رسم کنیم؟پس از اینکه مجموعه ای از اطلاعات عددی در مورد عوامل و دلایل مرتبط با کیفیت محصولات تولیدی جمع آوری شد، با پیروی از مراحل زیر می توان نمودار پارتو را رسم کرد.مرحله اول : اطلاعات جمع آوری شده را به صورت نزولی مرتب کنید.مرحله دوم : اقلامی را که کمترین تأثیر را داشته به عنوان سایر دسته بندی کنید و اطلاعات آنها را با هم جمع کنید.مرحله سوم : اطلاعات هر یک از اقلام را به صورت درصد محاسبه کنید و فراوانی تجمعی درصد تجمعی را به دست آورید.مرحله چهارم : نمودار پارتو را رسم کنید.الف) محور عمودی سمت چپ نمودار برای نشان دادن اطلاعات اصلی جمع آوری شده مانند تعداد موارد ، هزینه و غیره به کار می رود.درجه بندی این ستون بر حسب مجموع اطلاعات جمع آوری شده انجام می شود.ب) محور افقی شامل عناوین مقوله ها می باشد. این محور با توجه به تعداد مقوله ها شامل موارد اصلی و مقوله سایر به فاصله های مساوی تقسیم می شود و عناوین مربوط به موارد به ترتیب نزولی در این محور ثبت می شود به طوری که مقوله سایر در انتهای سمت راست نمودار قرار می گیرد.ج) محور عمودی سمت راست نمودار از نقطه انتهایی محور افقی(مقوله سایر) رسم شده و بر حسب درصد درجه بندی می شود. از این ستون برای تحلیل و تفسیر اطلاعات و نقش آن ها در کل مقولات استفاده می شود.د) نام مناسبی برای نمودار انتخاب کنید. دوره زمانی داده های مورد استفاده را ذکر کنید و منابع آنها را عنوان کنید.مرحله پنجم : با استفاده از اطلاعات جمع آوری شده ستون ها و منحنی نمودار را رسم کنید. برای این کار ابتدا اطلاعات ثبت شده را بر اساس مقولات مرتب شده بر روی محور افقی و درجه بندی محور عمودی سمت چپ، به صورت نمودار ستونی رسم کنید. طول ستون ها نشان دهنده فراوانی مقوله مورد نظر می باشد. سپس بر اساس درصد تجمعی و با توجه به درجه بندی محور عمودی سمت راست منحنی مربوط به درصد اقلام را ترسیم کنید.مرحله ششم : با توجه به نمودار رسم شده، نقش هر کدام از اقلام را در کل عیوب و اشکالات شناسایی کرده و مورد بررسی و تفسیر قرار دهید.نکاتی را که در رسم نمودار اصل پارتو باید به آنها توجه کنید :از نتیجه گیری فوری و بدون تحلیل اطلاعات بپرهیزید.نوع اطلاعات به کار گرفته شده باید یکسان باشد . برای مثال تعداد خرابی بر اثر عوامل مختلف.به منظور تحلیل و تفسیر بیشتر اطلاعات در مورد عوامل و مقوله ها ، میتوان نمودار های پارتوی دیگری برای هزینه، زمان و … مربوط به مقوله ها و موارد اصلی ترسیم کرد.سعی کنید مقوله سایر را طوری ایجاد کنید که تعداد کل اقلام حدود ۵ تا ۱۰ مورد باشد .منبع: https://modiriran.ir/%D8%A7%D8%B5%D9%84-%D9%BE%D8%A7%D8%B1%D8%AA%D9%88-%DA%86%DB%8C%D8%B3%D8%AA-%D8%9F/این متن به عنوان یک تمرین برای دوره بازاریابی دیجیتال با تدریس جناب آقای عادل طالبی تهیه شده است.Nooshin Noroozi نوشین نوروزیNooshin Noroozi نوشین نوروزیSat, 01 Aug 2020 00:46:26 +0430https://virgool.ir/@nooshinnoroozi/چگونه-قیمت-گذاری-کنیم-fbfmvx7halxlقیمت گذاریدر این نوشتار به بررسی سه عامل موثر در تعیین قیمت محصولات می پردازیم:۱- روش های قیمت گذاری بر اساس تقاضای بازاروقتی قیمتگذاری بر روی محصولات با توجه به تقاضای بازار انجام می شود یعنی فرآیند قیمت گذاری ها بر روی محصولات و خدمات بر پایه ارزشی است که مشتریان برای محصولات ما در مقایسه با محصولات رقیبان قائل می شوند. بنگاه های اقتصادی از این روش قیمتگذاری با هدف قیمت گذاری کم به همراه حفظ ارزش اصلی محصول استفاده می کنند؛ البته روش های قیمت گذاری بر اساس تقاضای بازار در مواقعی کارآمد می باشد که مخاطبان محصول حساسیتی در خصوص قیمت ندارند یعنی در بعضی مواقع گروه خاصی از مصرف کنندگان تصور می کنند قیمت یک محصول تنها در شرایطی پایین می باشد که ارزش کمی دارد در چنین شرایطی وقتی در بازار هدف مشتریان خاصی وجود دارد نمی توان از این روش استفاده کرد در ایران قیمت گذاری به اندازه ارزش اصلی محصول نمی باشد و بنگاه های اقتصادی باید برای فروش و بازاریابی محصولات خود قیمت آن ها را بازبینی نمایند و معادل با ارزش واقعی هر محصول به قیمت گذاری محصولات برند خود بپردازند.۱-۱- قیمت گذاری نفوذی و یا قدرتیدر مواقعی که کمپانی ها می خواهند در یک بازار خاص قدرت و نفوذ خود را بیفزایند از این روش استفاده می کنند، یعنی برای اینکه بازار خاصی را در دست بگیرن با قیمت پایینی محصول خود را روانه بازار می کنند اما این روش زمانی کارآمد و اثربخش است که مصرف کنندگان نسبت به قیمت ها حساس باشند مثلا شهرداری تهران در چند سال گذشته برای انتشار و عرضه روزنامه به صورت رنگی که بسیار هم هزینه بر می باشد از این روش استفاده نموده است.۱-۲- قیمت گذاری های بالاکمپانی ها هنگامی که محصولی نوآورانه و دارای خلاقیت را وارد بازار مصرف کنندگان می کنند قیمت بالایی به دلیل بی رقیب بودن برای آن محصول انتخاب می کنند اما این روش پر سود در دوره کوتاه مدتی پرسود باقی می ماند و هنگامی که رقبا مشابه محصولات شما را وارد بازار کنند شما برای فروش و بازاریابی محصولات خود باید قیمت ها را کاهش دهید و قیمت های محصولات خود را هم سطح قیمت رقبا قرار دهید ؛ البته استفاده از روش قیمتگذاری بالا به شما کمک می کند سرمایه کلانی را که برای تولید و نوآوری هزینه کرده اید جبران نمایید.۱-۳- قیمت گذاری دسته ایهنگامی که یک کمپانی در شاخه های مختلف بیشتر از یک محصول تولید می کند، باید از این روش قیمت گذاری استفاده نماید. دسته بندی در قیمت گذاری به معنی ایجاد چند سطح قیمت مختلف که تمام خط تولید و کالای تولیدی آن را زیر پوشش خود قرار می دهد، مثلا تولید کنندگان پوشاک برای تولیدات مختلف خود قیمت های گوناگون انتخاب می کنند و مصرف کنندگان با توجه به مقدار پول خود به سراغ دسته ای از محصولات خواهند رفت که توانایی خرید آنها را دارند. اما در در بعضی از مواقع ممکن است برای تمام محصولات قیمت یکسانی انتخاب شود که به این روش قیمت گذاری محصولات، قیمتگذاری یکسان گفته می شود.۱-۴- قیمت گذاری پرستیژیکمپانی ها با استفاده از روش قیمت گذاری پرستیژی نوعی از کیفیت بالا را به مصرف کنندگان القاء می کنند شما می توانید از روش قیمت گذاری پرستیژی که قیمت بالایی را برای محصولات و یا خدمات انتخاب می کند برای کالاهایی مانند ساعت ، لباس، عطر و ادکلن، جواهرات، فرش دستباف ، ماشین استفاده کنید.قیمت گذاری پرستیژی با قیمت گذاری پرمایه یک وجه تشابه دارند و آن هم قیمت های گران آن ها می باشد اما تفاوتی هایی نیز با هم دارند : اول اینکه قیمت گذاری پرستیژی را کمپانی ها در دراز مدت می توانند در فرآیند قیمت گذاری خود استفاده کنند این در حالی است که قیمت گذاری پرمایه کوتاه مدت است و فقط با آمدن رقیبی به بازار دیگر نمی توان از این روش قیمت گذاری استفاده کرد و دوم در روش قیمت گذاری پرستیژی بازاریابان می خواهند قیمت را جزئی از تصویر محصول به مشتری معرفی کنند این در حالی است که در روش قیمت گذاری پرمایه چنین هدفی دنبال نمی شود و هدف اصلی کسب سود بالا می باشد.۲- روش های قیمت گذاری بر اساس رقابت با رقبا در بازار فروش محصولاتدر روش های قیمت گذاری بر اساس رقابت با رقبا در بازار فروش محصولات مهمترین عامل رقابت می باشد برای استفاده از این روش ابتدا باید لیستی از قیمت رقبا تهیه شود و قیمت ها به صورت رقابتی با آن لیست اعلام گردد. حال برای واضح شدن شرح انجام این روش به معرفی مدل های مختلف قیمتگذاری رقابتی می پردازیم.برای اینکه محصولات در بازار رقابتی جایگاه خود را بیابند باید از این روش قیمتگذاری استفاده نمود اما موضوع مهمی که وجود دارد باید محصولات پرسیتژ خود را نیز در بازار حفظ نمایند بنابراین نباید در پایین آوردن قیمت محصولات زیاده روی کرد. برای مثال کمپانی هیوندای در بازار رقابتی خودروسازی با ارائه خودروهای ارزان قیمت به عنوان یک تولید کننده خودرو ارزان و به نوعی خودروهایی با قیمت منطقی معرفی نموده است.بعضی از کمپانی ها با استفاده از روش قیمتگذاری رهبر سعی می کنند که مشتریان کمپانی رقیب را به سمت محصولات و خدمات خود جلب نمایند به معنای ساده تر یعنی پایین آوردن قیمت یک یا چند محصول خاص و پرفروش به صورت چشمگیر.کمپانی ها با استفاده از این روش می توانند برای جلب مشتریان رقبا در بازار و فروش محصولات دیگر به همراه فروش آن چند محصول ارزان شده سود خالص کمپانی را به صورت قابل قبولی افزایش دهند. در چنین شرایطی باید سود این چند محصول را به نحوی پایین آورده شود که چشم گیر باشد آنها می توانند از سود این محصولات چشم پوشی کنند و در قیمتگذاری محصولات دیگر سود این محصولات را جبران نمایند.۳- روش های قیمتگذاری بر اساس بهاء تمام شده محصولهنگامی که سازمان ها می خواهند از روش قیمتگذاری بر اساس بهاء تمام شده محصول استفاده کنند باید تمامی جوانب را به کمک مشاور حرفه ای بازاریابی به دقت بررسی نمایند و دو عامل مهم یعنی درک مشتری و رقابت در بازار محصولات و خدمات باید لحاظ گردد. همچنین شایان ذکر است که این روش را باید به همراه ترکیب روش های دیگر استفاده نمود تا هم تمامی هزینه های انجام شده برای تولید و هم درک مشتریان نادیده گرفته نشود. حال برای واضح شدن شرح انجام این روش به معرفی مدل های مختلف قیمتگذاری بر اسا بهاء تمام شده محصول می پردازیم:۳-۱- قیمت گذاری بر پایه نمودار تجربهمعنای روش قیمت گذاری بر پایه نمودار تجربه این است که ، با گسترش هر کسب و کار و افزایش میزان تجربه ها در آن، مطمئنا هزینه ها نیز در مراحل تولید و بازاریابی کاهش می یابد، در این روش با توجه به پایین آمدن هزینه های تولید و بازاریابی به مرور زمان باید قیمت های کنونی بر اساس تخمین هزینه های آتی مقرر گردد، اما هرگز فراموش نکنید که استفاده از این روش قیمت گذاری زمانی کارآمد است که شرایط ذیل الذکر مهیا باشد:۱- نمودار تجربه به شکلی چشم گیر قابل مشاهده باشد ، به بیان ساده تر یعنی افزایش میزان تولید محصولات مسبب کاهش هزینه ها باشد۲- بیشتر از رقبا تجرب داشته باشید.۳- مخاطبان بازار هدف نسبت به قیمت محصولات و خدمات حساس باشند.۳-۲- روش قیمت گذاری بر اساس قیمت تمام شده کالا به انضمام سوددر این روش قیمت گذاری بازاریابان هزینه را تعیین می کنند و به طور مشخص درصدی از هزینه ها را به قیمت تمام شده کالا اضافه می نمایند. این روش اصولا در خرده فروشی ها و عمده فروشی ها به دلیل سادگی استفاده می شود و به آن روش قیمت گذاری با سهم سود نیز گفته می شود مثلا، اگر قیمت تمام شده یک کالا دو هزار تومان می باشد و اگر طبق برآورد هزینه ها سودی معادل ۲۵٪ نیاز باشد این قیمت به مشتری حدود ۲ هزار و ۵۰۰ تومان اعلام می گردد.منبع: https://qmpmarketing.com/%D8%B1%D9%88%D8%B4-%D9%87%D8%A7%DB%8C-%D9%82%DB%8C%D9%85%D8%AA-%DA%AF%D8%B0%D8%A7%D8%B1%DB%8C-%D9%85%D8%AD%D8%B5%D9%88%D9%84%D8%A7%D8%AA-%D9%88-%D8%AE%D8%AF%D9%85%D8%A7%D8%AA/این متن به عنوان یک تمرین برای دوره بازاریابی دیجیتال با تدریس جناب آقای عادل طالبی تهیه شده است.Nooshin Noroozi نوشین نوروزیNooshin Noroozi نوشین نوروزیSat, 01 Aug 2020 00:42:27 +0430https://virgool.ir/@nooshinnoroozi/در-اقیانوس-آبی-چه-خبر-است-twlfiwuowvnxدر دهه گذشته جهان تغییرات قابل‌توجهی را به خود دیده ست. می‌توانید زندگی بدون یوتیوب، فیس‌بوک، اینستاگرام، ویکی‌پدیا را تصور کنید؟ واقعیت این است که هیچ‌کدام از این عوامل تحول ساز از زمان پارینه‌سنگی وجود نداشتند. این تغییرات چشمگیر علاوه بر اینکه کیفیت زندگی ما را تحت تأثیر قرار داده، استراتژی‌های کسب‌وکار را نیز دستخوش تغییر و تحول کرده است و اینجاست که مفهوم استراتژی اقیانوس آبی بیش‌ازپیش اهمیت می‌یابد.فارغ از اینکه در بخش خصوصی، دولتی یا غیرانتفاعی کار می‌کنید، چالش رو به رشد سازمان‌ها، بازنگری استراتژی‌ها به صورت مداوم است. نیاز مستمر سازمان‌های امروزی این است که بتوانیم همزمان هم تمایز ایجاد کنیم و هم هزینه‌ها را کاهش دهیم. این چیزی است که نوآوری ارزشمند نامیده می‌شود و پایه و اساس استراتژی اقیانوس آبی است.بلیو چان کیم و رنه مابورنیا در سال ۲۰۰۵ مفهوم استراتژی اقیانوس آبی را مطرح کرده و طوفانی در فضای کسب‌وکار ایجاد کردند. کتاب استراتژی اقیانوس آبی به ۴۳ زبان زنده دنیا ترجمه شده و در ایران در سال ۱۳۹۵ توسط انتشارات آریانا قلم به چاپ رسیده است. امسال نیز کتاب حرکت به سوی اقیانوس آبی توسط انتشارات آریاناقلم به چاپ رسید که مکمل کتاب قبلی است و نگاه عملیاتی‌تری به مفهوم و ابزارهای اقیانوس آبی دارد. اما استراتژی اقیانوس آبی چیست؟ کجا به کار می‌آید؟ چه شرکت‌هایی از این استراتژی بهره برده‌اند؟ تفاوت بین کتاب استراتژی اقیانوس آبی و حرکت به سمت اقیانوس آبی در چیست؟ این یادداشت به تمامی سؤالات زیر پاسخ می‌دهد:استراتژی اقیانوس آبی چیست؟استراتژی اقیانوس آبی یک فرایند سیستماتیک و تکرارشونده است که با ارائه ابزارها (روش‌های ایجاد اقیانوس آبی) ، چارچوب‌ها (ذهنیت لازم برای حرکت به سمت اقیانوس آبی) و اصول (تولید و پیاده‌سازی استراتژی‌هایی برای رسیدن به اقیانوس آبی) به شما کمک می‌کند تا فرصت‌های بی‌نظیری را در بازار درک کنید و در بخش‌های سنتی بازار و خارج از مرزهای سنتی شروع به فعالیت نمایید. استراتژی اقیانوس آبی به دنبال راه‌هایی برای بهبود رقابت در بازار یا افزایش تقاضا نیست بلکه این استراتژی درصدد است تا شما را به سمتی از بازار رهنمون کند که رقابتی وجود ندارد و شما به جای افزایش تقاضا، باید آن را ایجاد کنید. در واقع مفهوم داروینیسم یا جنگ برای بقا در اقیانوس‌های آبی مطرح نیست در عوض شما باید به دنبال فرصت‌هایی باشید که شما را به سرعت به سمت سودآوری سوق دهند.اگرچه اقیانوس آبی اصطلاح جدیدی است اما اگر به سیر تکاملی صنعت نگاهی داشته باشید متوجه می‌شوید که ایجاد صنایع جدید همواره در اقیانوس‌های آبی اتفاق افتاده است. نکته مهم این است که تمایل همزمان به ایجاد تمایز و کاهش هزینه همیشه به آسانی اتفاق نمی‌افتد. بسیاری از شرکت‌ها دچار این سوءتفاهم می‌شوند که استراتژی اقیانوس آبی با تمایز مترادف است. در چنین حالتی است که بیشتر تمرکز شرکت صرف بهبود وضع موجود یا ایجاد تنوع و نوآوری خواهد شد و همین رویکرد موجب می‌شود توجه به کاهش هزینه‌ها از طریق حذف برخی از عوامل بی‌اهمیت و اضافی به صفر برسد.در کل استراتژی اقیانوس آبی بین مدل‌های برنامه‌ریزی استراتژیک، صلح‌آمیزترین انها به شمار می‌رود. زیرا به جای اینکه شما را به اقیانوسی پر از کوسه‌های درنده بفرستد، به استخری کوچک، پر آرامش و انحصاری هدایت می‌کند.اما شناسایی اقیانوس‌های آبی از سرخ نیز انچنان کار راحتی نیست. این موضوع برای استارتاپ‌ها که منابع کمتری برای آزمون‌وخطا و تجربه کمتری برای استفاده دارند بیشتر چالشی است. بهتر است با شناسایی آنچه بازار نیاز دارد اما اکنون در دسترس نیست شروع کنید. سپس تمرکزتان را به آن چیزهایی معطوف کنید که توسط شرکت‌های موجود به خوبی اجرا نمی‌شود. در واقع شما باید درک درستی از جایی که هستید داشته باشید. برای انجام این کار، شما باید همانند یک استراتژیست، استراتژی خودتان را طراحی کنید که به شما و تیمتان یک تصویر کلی از وضعیت کنونی بازی در صنعت هدف نشان دهد. این موضوع به شما اجازه می‌دهد تا به روشنی خطوط تعریف‌شده صنعت را  تعریف کنید بدون اینکه جزئیات عملیاتی کوچک را از دست بدهید. مرحله بعدی این است که “تصور کنید چه کاری را می‌توانید خیلی خوب انجام دهید” پرسیدن این سؤال موجب می‌شود به چیزی فراتر از تقاضای صنعت بیندیشید و بنابراین زمینه فعالیت و مرزهای صنعت برای شما مشخص خواهد شد.چرا باید به استراتژی اقیانوس آبی توجه کرد؟دیر یا زود در اقیانوس‌های قرمز از بین خواهید رفت:اگر استراتژی بازار شما شامل مبارزه برای بقا در یک بازار کاملاً اشباع و رقابتی باشد، احتمالاً بیشترین انرژی‌تان صرف رقابت برای سهم بازار خواهد شد.  به ازای هر رقیبی که وارد فضای کسب‌وکار شود، سود شما کاهش می‌یابد.  اگر بخواهید این فشار را از دوش کسب‌وکارتان بردارید، ناگریزید به سمت اقیانوس‌های آبی حرکت کنید. برای مثال سیرک دوسولِی خود را به عنوان پدیده‌ای جدید معرفی کرد. شعارش این بود: ما سیرک را مجدداً کشف کردیم. این سیرک علاقه‌مندان به تئاتر، اپرا، باله، و دیگر روش‌های نمایشی را همزمان کنار هم جمع کرد و با این نوآوری و فرصت‌یابی مناسب، توانست سودآوری بالایی داشته باشد.این روزها عرضه بیش از تقاضا است:بسیاری از شرکت‌ها به دلیل نوآوری‌های تکنولوژیکی، محصولات خود را آسان‌تر و بیشتر تولید می‌کنند. بااین‌حال، فقط به این دلیل که بیشتر تولید می‌کنند، نمی‌توان نتیجه گرفت که تقاضای کافی برای افزایش عرضه‌شان وجود دارد.  اگر شما در اقیانوس قرمز با شرکت‌های دیگری بر سر عرضه بیش‌ازحد رقابت می‌کنید، تنش و رقابت برای کسب سود بیشتر مهم تلقی می‌شود. حال اینکه در اقیانوس‌های آبی در درجه اول پیدا کردن فرصت‌های جدید برای کسب سودآوری مهم است نه لزوماً خود سودآوری. برای مثال، اپل به سختی جای پایی در صنعت رقابتی کامپیوتر برای خود دست و پا کرده بود، اما از زمانی که با آیپد و آی‌فون یک اقیانوس آبی خلق کرد، توانست نتایج موفقیت‌آمیز و بی‌بدیلی را برای خود ایجاد کند.صنایع به مرور جذابیت خود را از دست می‌دهند:هنگامی‌که یک صنعت بسیار رقابتی است، به مرور جذابیت خود را از دست می‌دهد زیرا فضای امنی برای کسب‌وکار ایجاد نمی‌کند. رمز موفقیت شرکت‌های نوپا و نوآور این است که به سمت بازارهای بکر بروند و به جای گرفتن سهم اندکی از یک بازار شلوغ و خونین، سهم وسیعی از یک بازار ناشناخته را تصاحب کنند.  یک برند نوشیدنی در استرالیا از این روش بهره برد. این برند به جای اینکه با رقبای فرانسوی و ایتالیایی خود رقابت کند، به گوشه‌ای از بازار رفت و خود را به عنوان نوشیدنی روزمره و سرگرم‌کننده به افراد شناساند. او تأکید می‌کرد این نوشیدنی به اندازه کافی خوب هست که در سبد خرید روزمره (و نه اساساً مهمانی‌های مجلل) قرار بگیرد.بالاخره مقلدان از راه می‌رسند:حتی اگر در اقیانوس‌های آبی مستقر شوید، دیر یا زود شرکت‌هایی از شما تقلید می‌کنند و کم‌کم این بخش از بازار هم به اقیانوس قرمز تبدیل می‌شود. اگر این اتفاق بیفتد، مهم این است که چابک باشید و بتوانید به سرعت خودتان را متمایز کنید. نمونه خوب استفاده از این رویکرد، شرکت سیلزفرس است . این شرکت با ارائه یک سیستم ارتباط با مشتری (CRM)  به سمت اقیانوس‌های آبی رفت. به مرور شرکت‌های دیگری همین روند را در پیش گرفتند اما این شرکت با طراحی یک برنامه سفارشی برای سفارشات CRM  مجدداً اقیانوس آبی خود را ایجاد کرد.تجربیات شرکت‌های موفق از استراتژی اقیانوس آبی:برای اینکه بهتر با مفهوم استراتژی اقیانوس آبی آشنا شویم، بد نیست نگاهی به تجربیات موفق شرکت‌های مطرح دنیا در این زمینه داشته باشیم:آی تیونز:آی‌تیونز با ورود به بازار، مشکل صنعت ضبط را در رساندن موسیقی به دست مشتری از طریق غیرمستقیم حل کرد. تا قبل از آی‌تیونز مردم باید برای خرید هر آلبوم جدید به فروشگاه‌های عرضه محصولات چندرسانه‌ای مراجعه می‌کردند و علاوه بر این امکان خرید تک آهنگ از هر آلبوم میسر نبود. اپل با معرفی آی‌تیونز  بستری را فراهم کرد که علاوه بر قابلیت سازمان‌دهی، امکان خرید تک آهنگ را با قیمت بسیار اندک به علاقه‌مندان بدهد. استراتژی اقیانوس آبی آی‌تیونز یک رده کاملاً جدید از فروش موسیقی ایجاد کرد که همزمان برای هنرمندان سودآوری و برای مخاطبان سهولت دسترسی را در پی داشت. آی‌تیونز سال‌هاست که در این بازار قرار دارد و به طور گسترده‌ای محرک رشد در صنعت موسیقی دیجیتال است.بلومبرگ:بلومبرگ بیش از یک دهه است که یکی از بزرگ‌ترین و موفق‌ترین شرکت‌ها در حوزه ارائه اطلاعات مالی به شمار می‌رود. تا قبل از بلومبرگ، در اوایل دهه ۱۹۸۰ میلادی، رویترز و داوجونز صنعت اطلاعات مالی آنلاین را در اختیار داشتند و اخبار و قیمت‌ها را در زمان واقعی به کارگزاری و سرمایه‌گذاری‌ها ارائه دادند. این صنعت بر مشتریانی که مدیران فناوری اطلاعات بودند، تمرکز داشتند و  سیستم‌های استاندارد را ارزش‌گذاری می‌کردند . بلومبرگ متوجه شد که معامله‌گران و تحلیل‌گران، نه فقط مدیران فناوری اطلاعات، هر روز میلیون‌ها دلار برای کارفرمایان خود تبادل می‌کنند. فرصت‌های سود حاصل از تفاوت در تقارن اطلاعاتی است. وقتی بازارها فعال هستند، معامله گران و تحلیل گران باید تصمیمات سریع اتخاذ کنند و  هر ثانیه مهم محسوب می‌شود. بنابراین بلومبرگ سیستمی را به طور خاص بر معامله گران و تحلیلگران ارزش برساند.  با تغییر تمرکز بالادست از خریداران به کاربران، بلومبرگ یک منحنی ارزش ایجاد کرد که کاملاً با آنچه در صنعت اتفاق می‌افتاد، متفاوت بود.منبع: https://aryanagroup.com/blogs/strategic-managment-blogs/strategy-tools/%D8%A7%D8%B3%D8%AA%D8%B1%D8%A7%D8%AA%DA%98%DB%8C-%D8%A7%D9%82%DB%8C%D8%A7%D9%86%D9%88%DB%8C-%D8%A2%D8%A8%DB%8C/این متن به عنوان یک تمرین برای دوره بازاریابی دیجیتال با تدریس جناب آقای عادل طالبی تهیه شده است.Nooshin Noroozi نوشین نوروزیNooshin Noroozi نوشین نوروزیSat, 01 Aug 2020 00:36:03 +0430https://virgool.ir/@nooshinnoroozi/یک-تجربه-برای-تبلیغ-آنلاین-txiwhnviapnaکسانی که میخواهند در فضای آنلاین تبلیغ کنند می دانند که در ایران شرکت هایی هستند که به صورت واسطه این کار را انجام می دهند. این شرکتها در واقع اد نتوورکر یا Ad Networker هستند. دو شرکت بزرگی که با یک سرچ ساده هم می توان آنها را یافت یکتانت و مدیا اد هستند. در این متن می خواهم تجربه خود را از صفحهات ثبت درخواست تبلیغات آنلاین این دو شرکت با یکدیگر مقایسه نمایم.شرکت یکتانت:وقتی به وب سایت شرکت یکتانت و صفحه اصلی آنها وارد می شوید، ابتدا از شما می خواهد مشخص کنید که تبلیغ کننده هستید یا نمایش دهنده. این دسته بندی باعث می شود تا بتواند نوع خدماتی که به شما ارائه می کند را شفاف نماید. در منوی تبلیغ کنندگان شما انواع مختلف تبلیغ را می بینید. هر نوع را که انتخاب کنید در مورد آن توضیحات کافی در اختیارتان قرار می دهد. به عنوان مثال در تبلیغات کلیکی روش دریافت هزینه را بیان می کند (پرداخت بر اساس کلیک)، آن را شرح می دهد و مزایای آن را بیان می کند. همچنین نمایش دهندگان تاپ را معرفی می کند تا بدانید تبلیغات شما امکان نمایش در چه سایت هایی را دارند. انواع هدفمندسازی تبلیغات کلیکی را نشان می دهد و انواع تبلیغات کلیکی را به شما معرفی می کند. در اینجا دکمه های ورود برای ثبت نام نیز قرار دارد تا شما به راحتی با کلیک بر روی آن بتوانید کمپین خود را طراحی کنید.در بخش ثبت نام یا فرم ساده را تکمیل می کنید و یا به راحتی با کلیک دکمه ثبت نام از طریق گوگل از زحمت تکمیل فرم خلاص می شوید. در هر دو حالت باید یک شماره موبایل وارد کرده و کدی که به آن اس ام اس می شود را وارد کنید تا ثبت نام شما تکمیل شود. بعد از ورود به صفحه کاربری خود می توانید به راحتی با کلیک بر روی دکمه ساخت کمپین جدید و مشخص کردن ویژگیهای کمپین خود مثل نوع کمپین، انتخاب نمایش دهندگان، تنظیمات نمایش (روی چه دستگاهی، در چه تاریخی، چه وقتی از روز، کجا و حتی به مشترکان کدام ارائه دهنده سرویس اینترنت)، تنظیمات آنالیتیکس، هزینه کل و بودجه روزانه، یک کمپین خوب را طراحی کنید. ابزارهای بسیار خوبی هم برای رصد نتیجه کمپین در اختیار شما قرار می گیرد.شرکت مدیا اد:وارد صفحه این شرکت که می شوید حس میکنید کمی استایل قدیمی تری نسبت به یکتانت دارد. در منوی اصلی علاوه بر دو بخش تبلیغ دهنده و ناشر (و البته بلاگ و خبر) که شرکت یکتانت هم داشت، شما بخش های دیگری مثل تبلیغ درون اپلیکیشن و پلتفرم اینفلوئنسرمارکتینگ را هم می بینید.در بخش تبلیغ کننده منویی وجود ندارد شما یک راست وارد صفحه ای می شوید که شما را به کلیک بر روی دکمه «اولین کمپین خود را راه اندازی کنید!» تشویق می کند. وقتی کلیک می کنید باید یک فرم را تکمیل کنید (بر خلاف یکتانت امکان ثبت نام با اکانت گوگل وجود ندارد). اینجا هم باید یک شماره موبایل وارد کنید ولی نیاز به وریفای ندارد و همان را از شما می پذیرد. در عوض از شما می خواهد ایمیل خود را وریفای کنید. ایمیلی برای شما ارسال می شود که لازم است از طریق آن ایمیل خود را تأیید نمایید.وقتی وارد حساب کاربری خود می شوید یک امکانی که در منوی خود می بینید امکان A/B Test است که در یکتانت وجود نداشت یا حداقل جلوی چشم نبود. در اینجا وقتی می خواهید کمپین جدید طراحی کنید همان امکانات انتخاب ویژگیهای کمپین که در یکتانت دیدید را خواهید دید. تنها تفاوت امکان انتخاب سیستم عامل مخاطب بود که در اینجا وجود دارد ولی در یکتانت نیست.جمع بندی:هر دو شرکت در کمتر از 24 ساعت پس از ثبت نام با من تماس گرفتند تا بتوانند در صورت نیاز مشاوره شفاهی داشته باشند. من از هر دو شرکت تجربه بسیار خوبی داشتم هم از نظر کیفیت و اطلاع رسانی وب سایت و هم امکان طراحی کمپین به صورت آنلاین. تفاوت های کوچک بین این دو، و گاهی نواقص کوچک در هر یک مشاهده شد که بسته به نوع کمپین می تواند کاملاً قابل چشم پوشی باشد.منابع:دوره دیجیتال مارکتینگ، جناب آقای عادل طالبیwww.mydmc.irwww.Yektanet.comwww.Mediaad.orgNooshin Noroozi نوشین نوروزیNooshin Noroozi نوشین نوروزیSat, 27 Jun 2020 22:44:02 +0430https://virgool.ir/@nooshinnoroozi/چگونه-یک-محصول-برند-می-شود-ckwkmt4qh5cqبرای برند شدن به صرف وقت، انرژی و هزینه های زیادی نیاز دارید زیرا امروزه مسائلی مثل اقتصاد توجه وجود دارند و افراد به راحتی به یک محصول توجه نمی کنند. در این مقاله به صورت تیتروار کلیات فرایند برند شدن یک محصول بیان خواهد شد.ابزارهای برند شدن:برای برند شدن به ابزارهای زیر نیاز دارید. گاهی همه این ابزارها را یک نفر انجام می دهد، گاهی یک تیم و گاهی هم برای هر ابزار با یک شرکت قرارداد بسته می شود.1) تدوین استراتژی، برنامه ریزی و مدیریت استراتژیک2) تحقیقات بازار و تحقیقات بازاریابی3) خلاقیت و نوآوری4) تولید و ایجاد ابزارها و محتوا5) رسانه و مدیریت رسانه6) مدیریت پروژهزمینه سازی:برای برند شدن لازم است ابتدا زمینه سازی لازم را انجام دهید:• یک محصول همیشه یک خاستگاه و یک صاحب دارد و معمولا پشت هر محصولی یک سازمان وجود دارد. اینکه این سازمان دارای هدف و استراتژی مناسب باشد بسیار بر برند شدن محصولاتش تأثیرگذار است. برای سازمان خود چشم انداز، مأموریت و ارزش مشخص و یک برنامه استراتژیک تدوین کنید.• با استفاده از تحقیقات بازار، تجربه و شهود بازار هدف خود را انتخاب و تعریف دقیق و مشروحی از آن داشته باشید. در واقع مشخص کنید محصول را به چه کسانی و با چه ویژگی هایی می خواهید بفروشید.• محیط اجتماعی، فرهنگی، سیاسی، اقتصادی و تکنولوژیک حاکم بر بازار و سازمان خود را بشناسید.• نوع بازار، ویژگیهای تجاری آن، رقبا و همکاران خود را در این زمینه بشناسید.خلق هویت برند:خلق هویت برند بر اساس اطلاعات قسمت قبل و با مراحل زیر انجام می شود:1) در صورتی که سازمان برند دیگری دارد باید پورتفوی برندهای شرکت مدیریت شود. از معماری برند برای چگونگی این امر استفاده کنید.2) برای برند جدید چشم انداز، مأموریت و استراتژی بنویسید. 3) مشخص کنید برند شما چه ویژگیهایی دارد، چه ارزشهایی ارائه می کند، چه مزیت هایی دارد و دلایل قابل باور برای هریک ارائه دهید.4) جایگاه برند خود را مشخص کنید. مشخص کنید در مقایسه با رقبا شما چه چیزهایی به مخاطب ارائه می کنید. 5) شخصیت برند خود را تعریف کنید. در این خصوص از الگوهای موجود مثل آرکی تایپ ها استفاده کنید.6) المانهای سمبلیک برند خود را طراحی کنید. هویت بصری، کلامی و حسی برند خود را تعریف کنید.تدوین برنامه ارتباطات یکپارچه بازاریابی برند:بعد از تدوین برنامه استراتژیک کسب و کار و برند لازم است که برنامه ارتباطات یکپارچه بازاریابی برند نیز تدوین گردد. در این برنامه شما مشخص می کنید با چه مخاطبی، با چه هدفی، توسط چه پیامی، از طریق چه رسانه ای و با چه بودجه ای میخواهید ارتباط برقرار کنید. به طور کلی اهداف این برنامه دو نوع هستند: 1) اهداف ارتباطی که با ابزارهای ATL قابل دستیابی هستند و 2) اهداف فروش که با ابزارهای BTL به دست می آیند. ابزارهای TTL نیز معمولاً برای یکپارچه سازی دو دسته ابزار دیگر مورد استفاده قرار می گیرند.یک روش تدوین برنامه ارتباطات بازاریابی استفاده از قیف سفر مشتری است. قیف سفر مشتری از آگاهی مشتری از برند شروع شده و به خرید و تجربه مشتری از محصول ختم می شود. برنامه های خود را برای هر بخش از سفر مشتری ترسیم کنید و مشخص کنید که نهایتآ برای ایجاد وفاداری در او چه برنامه هایی دارید.در تدوین پیامی که قرار است به مشتری انتقال یابد، لازم است استراتژی پیام، سبک و لحن، نحوه روایت و بازگویی آن و سایر تکنیکهای مرتبط مشخص شوند.انواع ابزارهای ATL:1) تلویزیون (بین المللی، ملی، محلی)2) رادیو (بین المللی، ملی، محلی)3) سینما (بین المللی، ملی، محلی)4) شبکه ویدیوی خانگی5) انواع رسانه های محیطی (بیلبورد، بریج بورد، دیوار، چندوجهی، سر درب فروشگاه، استند، پوستر، لمپ پست، وسایل حمل و نقل عمومی، تابلوهای دیجیتال، لیزر شو، مبلمان شهری، حجم های تبلیغاتی و ...)6) انواع رسانه های چاپی (روزنامه، هفته نامه، مجله، کتابهای مرجع، تراکت، فلایر، بروشور)انواع ابزارهای TTL:1) روابط عمومی (خبرپراکنی، مصاحبه و رپرتاژ آگهی، بیانیه ها و سخنرانیها، ارائه گزارش، بولتن خبری، مسئولیت اجتماعی، لابی گری و ...)2) ایونتها (جلسه ملاقات، تورهای بازدید از کارخانه، تورهای تفریحی، سمینار علمی، معرفی محصول جدید، مراسم قرعه کشی و اهدای جوایز، جریان سازی و ...)انواع ابزارهای BTL:1) بازاریابی مستقیم (بازاریابی کیوسکی و توزیع همزمان، تلفنی، سمپلینگ، نمایش در گذرگاه ها، پارتیزانی و ...)2) خدمات مشتری (باشگاه مشتریان و مدیریت ارتباط با مشتری، گارانتی و وارانتی، پاسخگویی شبانه روزی و هفت روز هفته، ارسال پیامک های تبریک و اطلاع رسانی محصول جدید و ...)3) اسپانسرشیپ (درج لوگو، حضور در نمایشگاه، حضور تبلیغاتی، سخنرانی، ارائه جوایز و ...)4) ابزارهای پیشبرد فروش (تخفیفات، جایزه، تخفیف روی بسته بندی های چند عددی، هدایای تبلیغاتی، مسابقه، قرعه کشی، بازی سازی، پاداش وفاداری، اقلام و اقدامات در نقاط فروش و ...)5) پیشبرد فروش برای عمده فروش و فروشگاه های همکار (انواع تخفیفات نقدی و حجمی یا زمانی، تخفیف به ازای تبلیغ، تخفیف به ازای دریافت فضای نمایش کالا، کالای مجانی و ...)در پایان هر کمپین لازم است ارزیابی اثربخشی آن کمپین نیز انجام شود. البته بسته به زمان بروز آثار کمپین، زمان اجرای ارزیابی نیز متفاوت خواهد بود. https://www.linkedin.com/posts/nooshin-noroozi_aetaexahyaezahyaesabraeqaezaeuaex-aeqaezaeuaexahyaeuagv-activity-6666647951588257792-k4WPNooshin Noroozi نوشین نوروزیNooshin Noroozi نوشین نوروزیFri, 15 May 2020 17:38:06 +0430https://virgool.ir/@nooshinnoroozi/چک-لیست-نظارت-بر-محصولات-sqdmfxkxtvy2یکی از وظایف مدیران محصول در واحد مارکتینگ شرکتهای تولید کننده، پایش و نظارت محصولات موجود در سبد و بررسی وضعیت آنها به صورت روتین و دوره ای است تا بتوانند با ریشه یابی مشکلات موجود، در جهت رفع آنها پیشنهاداتی را به واحدهای مرتبط ارائه نمایند و یا از سوی دیگر با شناخت بهتر عوامل موفقیت بتوانند الگویی برای ایجاد محصولات جدید و یا توسعه سایر محصولات در جهت رشد و پیشرفت شرکت ارائه نمایند. در زیر مواردی که لازم است در این بررسی ها لحاظ و مورد توجه قرار گیرد ذکر خواهد شد.عواملی که باید در گزارش پایش محصول مورد بررسی قرار گیرد:· نوع محصول، گروه محصول و برند· درصد رسید به هدف فروش در دوره مرتبط· درصد افزایش یا کاهش فروش نسبت به ماه گذشته· درصد افزایش یا کاهش فروش نسبت به ماه مشابه سال گذشته· روند فروش سالانه· تغییر بسته بندی یا کیفیت اقلام بسته بندی (منبع: مارکتینگ، کنترل کیفیت)· تغییر فرمولاسیون (منبع: R&D)· تغییر مواد اولیه (منبع: R&D، خرید، کنترل کیفیت)· تغییر سیستم فروش و توزیع (منبع: واحد فروش و توزیع)(شامل تغییر روشهای فروش، تغییر فروشنده، عدم ویزیت مناسب، تغییر در مسیر فروشنده، تغییر پورسانت فروشنده، تغییر پروموشن مشتری، ترکیب پروموشن محصولات سبد برای مشتری، تغییر در تعداد ماشینهای پخش یا مسیر توزیع، تغییر مشوقهای فروش و توزیع، تغییر در عوامل توزیع، شعب و نمایندگیها)· ورود محصول جدید به برند (منبع: مارکتینگ)· انواع تغییرات در سایر محصولات موجود در سبد (منبع: مارکتینگ، کنترل کیفیت)· ورود محصول جدید رقبا به بازار (منبع: مارکتینگ)· تغییر قیمت (منبع: مارکتینگ)· عدم تولید و فقدان کالا (منبع: برنامه ریزی تولید، تولید، تأمین کننده)· تغییر روشهای فروش و توزیع رقبا (منبع: مارکتینگ)· تبلیغات اخیر محصول (منبع: مارکتینگ)· تبلیغات اخیر رقبا (منبع: مارکتینگ)· سؤال، تمجید یا شکایت مشتری یا مصرف کننده (منبع: مارکتینگ)· تغییر رفتار مصرف کننده کالا (منبع: مارکتینگ)· تغییر فاکتورهای کلان اقتصادی، اجتماعی، فرهنگی، سیاسی، تکنولوژیک· ورود کالای جانشین به بازار· ورود رقیب جدید به بازار· تغییر عوامل فصلی تأثیرگذارسعی کنید در گزارش خود با تشریح هرکدام از عوامل تأثیر گذار، اعداد و ارقام مربوط را با تکنیک های مختلف مثل نمودار و مقایسه با سایر معیارها ارائه کنید. همچنین میزان تأثیر هرکدام را با تعریف یک ضریب یا درصد مشخص کنید تا بتوانید با استفاده از آنها پیشنهادات مناسبی ارائه نمایید.در صورتی که نمی خواهید به صورت روتین این موضوعات را نظارت و گزارش نمایید می توانید فقط علایم هشدار زیر را به صورت روتین کنترل نمایید و در صورت دریافت هرکدام از این علایم، به بررسی موارد گفته شده بپردازید:علایم هشدار:1. کاهش یا افزایش فروش ماه نسبت به ماه مشابه سال گذشته2. کاهش یا افزایش فروش نسبت به ماه گذشته3. کاهش یا افزایش فروش نسبت به هدف4. افزایش شکایت یا ایجاد سؤال در مشتری یا مصرف کننده نهایی، افزایش تعریف و تمجیدلطفاً، در صورتی که موارد دیگری به ذهنتان میرسد، در کامنتها اعلام فرمایید.https://www.linkedin.com/pulse/%25DA%2586%25DA%25A9-%25D9%2584%25DB%258C%25D8%25B3%25D8%25AA-%25D9%2586%25D8%25B8%25D8%25A7%25D8%25B1%25D8%25AA-%25D8%25A8%25D8%25B1-%25D9%2585%25D8%25AD%25D8%25B5%25D9%2588%25D9%2584%25D8%25A7%25D8%25AA-nooshin-norooziNooshin Noroozi نوشین نوروزیNooshin Noroozi نوشین نوروزیMon, 06 Apr 2020 15:53:32 +0430https://virgool.ir/@nooshinnoroozi/چگونه-اندازه-بازار-را-تخمین-بزنیم-qcqtbkxqih8aکسانی که در حوزه مارکتینگ فعالیت می کنند و یا صاحبان شرکتها و یا حتی کسانی که یکبار بیزینس پلن نوشته اند با مفهوم اندازه بازار آشنایی دارند. برای اینکه بتوانیم درآمد و سودآوری شرکت را از ارائه یک محصول یا خدمت محاسبه نماییم، لازم است ابتدا میزان تقاضای کلی آن را برآورد نماییم.در اینجا روشهایی که می توان اندازه بازار یک محصول را برآورد کرد پیشنهاد می گردد:1) استفاده از گزارشاتی که شرکتهای تحقیقاتی بزرگ در دنیا و یا به طور محلی منتشر می کنند. گاهی این اطلاعات رایگان است و گاهی خریدنی. سعی کنید ابتدا با جستجوی دقیق و کامل در گوگل نوع رایگان قابل اعتماد و به روز آن را بیابید. گاهی حتی اگر اطلاعات قدیمی بود نیز می توان با تخمین درست آن را به روز کرد.2) برای رسیدن به یک عدد تقریبی از میزان مصرف یک کالا می توانید میزان تولید سالانه آن را با میزان واردات سالانه آن جمع و میزان صادرات را از آن کم کنید.این اطلاعات معمولا از طرف وزارت صنایع و وزارت بازرگانی ارائه می شود.3) بازار هدف خود را کامل و دقیق تعریف کنید. هرچه این تعریف دقیق و ظریف تر باشد شما به عدد دقیق تری از تعداد افرادی که می خواهید روی آنها تأثیر بگذارید و در واقع مشتری بالقوه شما هستند می رسید. علاوه بر ویژگیهای دموگرافیک، رفتار و لایف استایل آنها را نیز تعریف کنید.از درگاه ملی آمار برای رسیدن به اعداد درست استفاده کنید.4) نتایج موارد 1 و 2 و 3 را کنار هم قرار دهید و اندازه بازار را تخمین بزنید.این موارد در صورتی است که شما می خواهید با استفاده از اطلاعات موجود بازار یک کالا را تخمین بزنید.در صورتی که شما قبلاً کالای مشابهی در بازار داشته اید می توانید اطلاعات فروش مربوط به آن کالا را نیز در کنار موارد بالا قرار دهید.در صورتی که امکان انجام تحقیقات بازار را دارید این موضوع کاملاً متفاوت است و شما می توانید مستقیماً به سراغ نمونه ای از بازار هدف خود رفته و با روشهای مخصوص، میزان استقبال آنها از کالا را بسنجید. همچنین می توانید با به دست آوردن مقدار فروش رقبا در این کالای بخصوص، حجم بازار کلی را تخمین بزنید.لازم به ذکر است در نظر گرفتن کالاهای جانشین در تخمین حجم بازار بالقوه موثرند لذا سعی کنید در این زمینه کاملاً منطقی و هوشیار باشید.Nooshin Noroozi نوشین نوروزیNooshin Noroozi نوشین نوروزیSat, 07 Mar 2020 00:53:26 +0330