https://virgool.ir/feed/@mojtabaghalandariبنده دانشجوي دوره 41 سازمان مديريت صنعتي هستم. هدف من از اين وبلاگ ارائه برخي نكات مهم مديريتي است كه در اين دوره آموختم..fa2026-11-12 09:29:49https://files.virgool.ir/upload/users/1117079/avatar/fEd5CN.jpeghttps://virgool.ir/@mojtabaghalandarihttps://virgool.ir/@mojtabaghalandari/استراتژي-ايجاد-پاخور-براي-مطب-دندانپزشكي-ukomurvuhmjb بسمه تعالي كسب و كار دندانپزشكي استراتژي: جذب بيمار براي مراجعه حضوري در مطب و تشكيل پروندهسناريو:مشتريان مراكز درماني، به خصوص در حرفه دندانپزشكي، لازم است براي كسب خدمات به صورت حضوري به مطب مراجعه كنند. يعني شما هر آنچه كه تبليغات آنلاين و يا آفلاين داشته باشيد، لازم است كه در آخر ملاقات حضوري بيمار با پزشك صورت پذيرد و اين بخش مهم ايجاد سرنخ (Lead) مي­باشد. بنابراين مهمترين معيار براي تشخيص يك مشتري از اينكه از حالت مشتري بالقوه به يك سرنخ تبديل شده است، مراجعه حضوري مشتري به مطب است و اين اولين مرحله فيلتراسيون مشتري هاي بالقوه نسبت به سرنخ­ها است و مبناي تشخيص ايجاد سرنخ خواهد بود. بعد از اين مرحله پزشك مي تواند با معاينه رايگان و تشكيل پرونده مقدماتي براي بيمار، نسبت به اخذ شماره تلفن و ايميل و آدرس و ساير مشخصات با كمترين هزينه اقدام نمايد و در صورت نياز، طرح درمان را براي بيمار ارائه دهد و در صورت موافقت به مشتري تبديل شود و يا اگر بيمار فقط جهت معاينه رايگان مراجعه كرده است، بيمار مرخص شده و پرونده اش دردسته بندي مشتريان، بخش سرنخها قرار مي­گيرد. بعد از گذشت شش ماه، منشي مطب با بيمار تماس گرفته و يا با ارسال پيامك يك پيش­بيني از وضعيت بهداشت دهان بيمار به وي گزارش خواهد داد كه مثلا دندان شماره 3 شما در فك بالايي كه در شش ماه پيش مراجعه كرديد، مستعد پوسيدگي بوده است، اگر تمايل داريد جهت معاينه مجدد به منظور پيش گيري از پوسيدگي بيشتر مراجعه فرماييد. اگر بيمار مراجعه كرد و اقدامات درماني لازم صورت پذيرفت كه هيچ. اما اگر بيمار اصلا مراجعه نكرد از ليست سرنخ ها خارج و در بخش مشتريان بالقوه قرار مي گيرد و اگر مراجعه كرد ولي نياز به اقدام درماني نبود، مجدد در دسته بندي مشتريان، بخش سرنخ ها قرار مي گيرد. براي ورود به مراحل فوق، در ابتدا بايد اقدامات تبليغاتي و اعلام حضور و موجوديت مطب را با انواع روش هاي ممكن انجام دهيم:در مرحله اول: Subscriptionبا روشهاي زير اقدام به اعلام حضور خود در منطقه جغرافيايي مطب نموده و سعي مي كنيم اين مسير را به طور مداوم و متناوب ادامه دهيم:1- تشويق به تبليغ دهان به دهان توسط مشتريان، اقوام و شركاي كليدي مانند داروخانه ها و مراكز راديولوژي.2- برگزاري كمپين ها تبليغاتي تخفيف و يا ارائه برخي خدمات ويژه در برخي ايام سال در صورت مراجعه حضوري.3- مراجعه حضوري پزشكان مطب در برخي از ايام سال به شركتهاي خصوصي محدوده جغرافيايي مطب با بيش از 50 نفر پرسنل، جهت معاينه رايگان كاركنان و تشكيل پرونده.4- مراجعه حضوري تيم پزشكان مطب به مدارس نزديك مطب جهت معاينه رايگان و تشكيل پرونده.5- ايجاد وبلاگ، شبكه هاي اجتماعي و درج مطالب مراقبتي و توصيه هاي لازم براي پيشگيري از پوسيدگي دندان و درج مشخصات مطب و در صورت مشاهده ردي از بيمار مراجعه كننده به وبلاگ، سايت و يا شبكه اجتماعي(نظير درج كامنت)، پيام ارتباطي كم هزينه اي براي ايشان ارسال شود.6- ارائه خدمات ويزيت مجازي رايگان و مشاوره تصويري به بيمار و تشكيل پرونده اوليه.7- پخش بروشور و بسته هاي بهداشتي.مرحله دوم: Lead Generationدر اين مرحله بيمار بايد حتما به مطب مراجعه حضوري داشته باشد و تشكيل پرونده دهد تا در دسته بندي مشتريان به عنوان سرنخ قرار گيرند.مراجعه حضوري بيمار به مطب دو حالت دارد: يا دندانش درد گرفته است و مراجعه كرده است كه اين يك مشتري بالفعل است. يا اينكه بر اساس تبليغات و اقدامات مرحله قبلي نسبت به معاينه رايگان اوليه مراجعه كرده است،مرحله سوم: MQLكه اگر اين حالت باشد، پزشك با معاينه و طرح درمان در صورت لزوم، بيمار را نسبت به هزينه هاي درمان و عواقب آن در صورت عدم اقدام به موقع، آگاه مي­كند. در صورت پذيرش بيمار به يك مشتري تبديل خواهد شد و در غير اينصورت پرونده ايشان در دسته­بندي سرنخ ها قرار مي­گيرد تا شش ماه آينده مجدد با ايشان تماس گرفته شود و جهت معاينه مجدد دعوت به عمل آيد. اگر فرد مراجعه كرد و تغيير درماني در دندانهايش مشاهده گرديد اين يعني اينكه ايشان با پزشك ديگري كار مي­كند، لذا بعد از معاينه، پزشك مطب مي تواند محترمانه بيمار را مرخص كند و پرونده ايشان را به دسته مشتريان بالقوه ارجاع دهد. اگر تغيير درماني مشاهده نشد، آنگاه اگر پوسيدگي مشاهده شد مجدد طرح درمان و آگاه كردن بيمار از عواقب آن. اگر اقدام درماني را انجام داد، كه هيچ. در غير اينصورت مجدد پرونده به دسته سرنخها منتقل خواهد شد تا مجدد تماس گرفته شود.مرحله چهارم: SQLدر اين مرحله بيمار تصميم به انجام درمان گرفته است و نشانه اصلي اين مرحله، ارجاع بيمار براي عكسبرداري به مركز راديولوژي (شركاي كليدي) نموده و بيمار اين اقدام را با هزينه خودش انجام خواهد داد.مرحله پنجم: Customerدر اين مرحله پزشك خدمات لازم را انجام داده و بيمار هزينه خدمات را پرداخت مي كند.مرحله ششم: CRMبيماراني كه يكبار خدمات از مطب دريافت كنند، اقدامات نگهداشت مشتري از قبيل ارسال ايميل، پيامك و پيام بر روي شبكه هاي اجتماعي با محتواي تبريك تولد، مناسبات فرهنگي و توصيه هاي بهداشتي هوشمند براي هر بيمار متناسب با پرونده آنها و درخواست مجدد بعد از شش ماه براي معاينه حضوري انجام خواهد شد.شكل زير مراحل تبديل مشتري بالقوه به مشتري راغب و در نهايت مشتري را نشان داده است. مجتبي قلندري ?مجتبي قلندريمجتبي قلندريThu, 19 Aug 2021 11:07:21 +0430https://virgool.ir/@mojtabaghalandari/هر-روز-بهتر-از-ديروز-cxcyns3lbmjnروزي مدير محترم وقت شركت، جلساتي را تحت عنوان ((جلسات هم انديشي)) در شركت برپا نمودند، كه اعضاي اين جلسه از طيف مختلف كاركنان با تخصص‌هاي متفاوت بودند. بعد از گذشت چندين جلسه بحث و گفتگو پيرامون موضوعات مختلف كاري و بيان برخي مشكلات، يك روز مدير عامل محترم كه به شخصه در جلسات حضور داشتند، از اعضاي گروه خواستند كه براي يكي از مشكلات مطرح شده كه در اولويت بالاتري قراردارد، راه حلي ارائه كنند. در جلسه بعدي، تعداد نفرات انگشت شماري نسبت به ارائه راه‌حل‌هاي خود اقدام كردند، از جمله كسانيكه مدعي بود، خود بنده بودم كه اولين نفر در جلسه برنامه خود را مطرح نمودم. بلافاصله بعد از اتمام كلامم، مديرعامل يك سئوال از من پرسيد كه اول تخم مرغ بوده است يا اول مرغ. بلافاصله با اين پرسش دهانم بسته شد، چون جوابي براي آن نداشتم. بعد از من نفرات ديگر نيز راه هاي خود را مطرح كردند و هر يك با انتقاد شديد ساير اعضاي گروه مواجه مي‌شد، به طوريكه در آخر جلسه هيچ نتيجه اي حاصل نشد.با مشاهده اين اتفاقات و سئوالي كه مدير از بنده پرسيد، به شدت به فكر فرو رفتم و متوجه شدم كه يك چيز را بلد نيستم و نه تنها بنده بلكه اكثر افرادي كه در اين جلسات شركت داشتند، همين مشكل را داشتند. بدين منظور براي يافتن جواب سئوالات خود به دنبال مطالعه و تحقيق در اين خصوص رفتم و در دورهاي آموزشي سازمان مديريت صنعتي ثبت نام كردم و با اساتيد مختلفي به بحث و بررسي اين موضوع پرداختم. به خصوص جناب دكتر بيژن خرم كه در كمك به اينجانب براي يافتن پاسخ سئوالات بنده، نقش بسزايي داشتند.خلاصه تمام سه سال تحقيق و آموزش بنده اين گرديد كه براي حل مسائل مختلف در ابتدا بايد نوع مسئله را شناخت و بر اساس آن نسبت به حل اقدام نمود. در اين جهان مسائل به طور خلاصه در سه دسته Puzzle, Problem and Mess قرار مي‌گيرند. مسائل پازل، مسائلي هستند كه صورت مسئله و جواب آن مشخص است و فارغ از آنكه در كدام شرايط آن را حل نماييد، جواب يك چيز خواهد بود. مسائل پروبلم، مسائلي هستند كه صورت مسئله مشخص است اما جواب آن مي‌تواند بسته به شرايط مختلف و تجربه تيم حل مسئله متفاوت باشد و مسائل نابسامان(مس)، مسائلي هستند كه نه صورت مسئله مشخص است و نه جواب مشخصي وجود دارد كه اين نوع مسائل بسيار پيچيده و مبهم هستند و يك راه مشخص و قطعي ندارند، لذا نوع مهارت‌هايي كه اعضاي تيم حل مسئله بايد يادبگيرند و بلد باشند متفاوت از ساير مسائل است. يكي از پديده هايي كه مسائل آن از نوع مس مي‌باشد، سيستم هاي اجتماعي هستند كه شركت ها نمونه كوچكي از جوامع هستند، بنابراين علاوه بر ساير انواع مسائلي كه در شركت مي‌تواند وجود داشته باشد(پازل و پروبلم) و مديرعامل با آن مواجه است، مسائل مس هستند و معمولا مديران با حل اين نوع مسائل با مشكل مواجه هستند كه البته حق دارند چون نحوه حل كردن آنها بسيار متفاوت بوده و نياز به خرد جمعي دارد. بنابراين در جواب اينكه اول مرغ است يا تخم مرغ بايد گفت كه اين پرسش در مورد مسائل MESSاز پايه اشتباه است و سئوال اشتباه جواب غلط خواهد داشت. چرا كه در سيستم هاي اجتماعي عوامل به حدی در هم تنيده است، كه هرگز نمي‌توان روابط علت و معلولي بين عوامل موثر در حيات اجتماعي را به صورت خطي مدل نمود و يكي را بر ديگري مقدم دانست. لذا در حل اين مسائل نمي‌توان گفت كه اول از كجا بايد شروع كرد، بلكه مي‌توان گفت از هر جا كه شروع كنيد، مي‌تواند عواقبي را به همراه داشته باشد و اين اعضاي تيم حل مسئله هستند كه متناسب با شرايط مختلف مي‌توانند تصميم بگيرند كه اول از مرغ شروع به حل مسائل كنند و يا از تخم مرغ. اينكه از كجا شروع كنيد مهم نيست، مهم اين است كه از هر كجا كه شروع مي‌كنيد بتوانيد عواقب آن را پيش بيني نماييد و با علم به اينكه مي‌توانيد خطا داشته باشيد، نسبت به نقطه آغاز تصميم گرفته و اقدام نماييد و نتايج مورد انتظار خود را پايش نماييد تا اگر در جايي خطاي تشخيص داشتيد، بلافاصله اقدامات اصلاحي لازم را صورت دهيد.بعد از آنكه پاسخ اين سئوالات خود را يافتم، به دنبال آموزش آن به ساير همكاران خود در شركت برآمدم. در جلسات آموزشي كه با دوستان خود داشتيم، بحث هاي چالشي فراواني مطرح شد كه موجب يادگيري بيشتر بنده گرديد و بعد از تقريبا بيش از پانصد ساعت آموزش و پالايش شدن مباحث مطرح شده در كلاس با بيش از يكصد نفر از همكاران، در آخر مطالبي مهيا گرديد، كه در قالب هفت ساعت دوره آموزشي به همكاران ارائه شد و ماحصل اين دوره ها، اين كتابي است كه اكنون ملاحظه مي فرماييد.در اين كتاب تلاش شده است تا مهارتهاي كليدي كه اعضاي يك جامعه بايد بلد باشند تا بتوانند بر مسائل پيچيده اجتماعي شركت خود غلبه كنند به صورت خلاصه معرفي شود. شاكله اصلي اين مهارتها از كتاب پنجمين فرمان آقاي پيتر سنكه برداشت شده است، اما براي كامل شدن مباحث از ساير كتابها و بيانات اساتيد سازمان مديريت صنعتي در كلاس هاي آموزشي نيز استفاده شده است.اميدوارم مطالب اين كتاب مقدمه اي براي آشنايي هرچه بيشتر مديران و كاركنان شركت براي برطرف نمودن مسائل پيچيده خود باشد. هرچند كه مي‌دانم، مطالب گردآوري شده خالي از عيب نيست.در آخر از كليه اساتيد به ويژه جناب دكتر بيژن خرم كه از مطالب كلاسهاي ايشان در اين كتاب استفاده شده است، و مدير عامل محترم شركت صنايع مخابرات صاايران كه موجب ايجاد چالش در ذهن بنده و حركت براي يافتن پاسخ آن شدند، و ساير همكاران و دوستاني كه در تكميل اين كتاب مرا ياري نمودند، كمال تشكر و قدرداني را دارم و از خداوند متعال براي اين عزيزان آرزوي موفقيت مي‌كنم. مجتبي قلندريمجتبي قلندريمجتبي قلندريSun, 15 Aug 2021 20:14:05 +0430