https://virgool.ir/feed/@mehdi_foroughiدانش‌آموخته MBA از دانشکده مدیریت و اقتصاد دانشگاه صنعتی شریف؛ مدیر ارشد بازاریابی ازکی و بیمیتو؛ مدرس و مشاور دیجیتال مارکتینگ؛ طرفدار لیورپول.fa2026-11-13 22:01:48https://files.virgool.ir/upload/users/376066/avatar/A1sRkj.pnghttps://virgool.ir/@mehdi_foroughihttps://virgool.ir/@mehdi_foroughi/توجه-انتخابی-با-مهدی-فروغی-چند-نکته-غیرکلیشهای-درباره-آمازون-tjdz1zldv8eeکلمات کلیدی زیادی وجود دارن اما به نظر من فقط بعضی‌هاشون بی‌نظیرن؛ مثل «توجه انتخابی» یا Selective Attention. همین الان که در حال خوندن این مطلب هستید، ممکنه هزاران اتفاق در اطراف شما در حال وقوع باشه اما شما فقط به بعضی از اونها توجه می‌کنید (که اگه من خوش‌شانس باشم، این نوشته است)؛ به این فرایند ذهنی، اصطلاحاً می‌گن توجه انتخابی یا Selective Attention.حالا چرا عنوان این مطلب با «توجه انتخابی با مهدی فروغی» شروع شده؟ چون می‌خوام چند نکته مهم که موقع گوش کردن به قسمت هفتصد و شصت و هفتم پادکست HBR IdeaCast بهشون توجه کردم رو با شما در میون بگذارم:نکته اول؛ آمازون چه جوری قوانین مرسوم استراتژی رو زیر پا گذاشت؟سالهاست توی کلاس‌های MBA و کتاب‌ها و مقاله‌های استراتژی گفته میشه استراتژی یعنی «تمرکز». در صورتی که وقتی به آمازون دقت می‌کنیم، می‌بینیم شاید بشه هر صفتی رو بهش نسبت داد جز تمرکز! پس سؤال اینه: آمازون چطور علی‌رغم بی‌توجهی به این اصل مهم تو استراتژی، تونسته انقدر موفق باشه؟نگاه مرسوم در استراتژی اینه که مزیت رقابتی یا با «بهتر بودن» به دست میاد یا «ارزون‌تر بودن»؛ بنابراین مثلاً اگه من بخوام ماشینی رو به شما بفروشم، این ماشین یا باید بهتر باشه یا ارزون‌تر؛ اما فرض مهمی که کمتر بهش توجه میشه اینه که این قانون در شرایطی برقراره که قراره «یک کالا» به «یک مشتری» فروخته شه. اگه یه کم دقیق‌تر به آمازون نگاه کنیم، می‌بینیم که چیزی که آمازون بهش توجه کرده اینه: «اقتصاد دیجیتال یعنی ارتباط (Connection)». آمازون میگه ما فقط باید یه کار کنیم؛ محصولات و مشتریان رو به هم وصل کنیم.(منبع: fourweeksmba.com)استراتژی معروفی وجود داره به اسم Razor and Blade... تیغ و دسته تیغ… من به شما یک دسته تیغ ارزون می‌فروشم ولی با فروش تیغ سود می‌کنم؛ مثال معروف این استراتژی، سود کم و بعضاً ضرر شرکت‌هایی مثل hp موقع فروش پرینتر و سود زیاد اونها موقع فروش کارتریجه. در مورد آمازون یه مثال پیش پا افتاده فروش Kindle ارزون و سود کردن با فروش eBook ئه. ممکنه بگید اینکه چیز خاصی نیست؛ درست میگید؛ اما باید بگم نکته اینه که آمازون این کار رو خیلی خاص انجام داده. آمازون بعضی وقت‌ها «تیغ» رو یک صنعت در نظر گرفته و «دسته تیغ» رو یک صنعت دیگه:آمازون یه بازیگر مهم در صنعت تجارت الکترونیکه؛ ولی هم‌زمان برنامه تلویزیونی میسازه و با هالیوود رقابت می‌کنه! چرا؟ چون برای سرویس Prime خودش مشتری پیدا کنه و مشتریان قبلی این سرویس رو حفظ کنه. حالا چرا انقدر مشتریای Prime برای آمازون مهمن که حاضره براشون فیلمای جذابی بسازه که فقط رو آمازون پیدا شه؟ چون اونها- وفادارترن؛- به طور متوسط سه یا چهار برابر مشتریای عادی خرید می‌کنن؛- و کمتر حساسیت قیمتی دارن.جف بزوس میگه هر بار که فیلم‌های آمازون، برنده جایزه گلدن گلوب میشن، آمازون بیشتر کفش می‌فروشه!جف بزوس در مراسم گلدن گلوب (منبع: NBC)آمازون یه بازیگر مهم تو صنعت تجارت الکترونیکه؛ ولی هم‌زمان به کسب‌وکارهای کوچک و متوسط وام میده! این وام‌ها انقدر جذابن که هیچ بانکی نمیتونه با آمازون رقابت کنه. آمازون این کار رو می‌کنه نه به خاطر اینکه از وام دادن سود کنه بلکه به خاطر اینکه این کسب‌وکارها رشد کنن و بتونن روی مارکت پلیس آمازون حضور قوی‌تری پیدا کنن تا آمازون کمیسیون بیشتری از فروش کالاهاشون بگیره.نکته دوم؛ تعریف خاص آمازون از تمرکزآمازون برای متصل (Connect) کردن مشتریان چی کار کرده؟ مهم‌ترین کاری که کرده این بوده که همه چیز رو موجود کنه. یعنی به جای اینکه تمرکز کنه روی یک بخش؛ مثلاً فروش کالا دیجیتال. سراغ همه بخش‌ها رفته. پس میشه گفت آمازون، تمرکز رو طور دیگه‌ای تعریف کرده؛ آمازون روی توانمندی‌ها (Capabilities) متمرکز شده.سه توانمندی اصلی که آمازون روی اونها تمرکز کرده، اینهان:مشتری‌مداریسالها قبل از تولید iPad، آمازون به لطف مشتری‌مداری متوجه شد مردم روز به روز، گرایش بشتری به آنلاین مطالعه کردن پیدا کردن؛ به همین خاطر با اینکه آمازون هیچ تجربه‌ای در صنعت سخت‌افزار نداشت، ساخت Kindle رو شروع کرد. چون جف بزوس متوجه شده بود نسخه الکترونیک کتاب برای مردم در حال محبوب‌تر شدنه و می‌خواست کار مردم رو راحت‌تر کنه. این باعث شد آمازون سه سال وقت بذاره تا بتونه Kindle رو سالها قبل از اومدن iPad عرضه کنه.لجستیکتکنولوژییه مثال مهم از تمرکز آمازون روی تکنولوژی، AWS ئه. خدماتی که موقع راه‌اندازیش خیلی‌ها به جف بزوس میگفتن این کار شما نیست؛ این بیزنس IBM ئه. شما کسب‌وکار B2C رو بلدین ولی این کسب‌وکار، B2B ئه...نکته سوم؛ سبک رهبری جف بزوسسه ویژگی اصلی سبک رهبری جف بزوس اینهان:تمرکز بلندمدتمشتری‌مداریمعروفه که میگن جف بزوس همیشه توی جلسات یک صندلی خالی میذاره و میگه فرض کنید مشتری روی این صندلی هست. بزوس به کارکنان آمازون میگه ما روی رقبا متمرکز نیستیم؛ روی محصول متمرکز نیستیم؛ روی تکنولوژی متمرکز نیستیم؛ ما روی مشتری متمرکز هستیم!گرایش به آزمایش کردنو شکست خوردن. ساختن این فرهنگ در شرکت که شکست خوردن اوکیه!(منبع: blog.42courses.com)نکته چهارم؛ نه به پاورپوینت!یک رسم معروف در جلسات آمازون اینه که قرار نیست از پاورپوینت استفاده شه؛ یک Memo شش صفحه‌ای نوشته میشه و در ابتدای جلسه، افراد حاضر توی سکوت اون رو مطالعه می‌کنند. بعد از خوندن این Memo شش‌صفحه‌ای، همه روی بحث متمرکز میشن و در مورد اون صحبت می‌کنن.نکته آخرهمون طور که عنوان این نوشته نشون میده و توی مقدمه گفتم، نکته‌های بالا، فقط چند نکته از موضوعاتیه که توی قسمت 767 پادکست IdeaCast مطرح میشه. قطعاً خوندن این مطلب، معادل گوش دادن به این قسمت نیست. صرفاً این نکته‌ها در دید من بودند و خواستم اونها رو با شما به اشتراک بگذارم. من مطالب زیادی می‌خونم و به پادکست‌های زیادی گوش می‌دم ولی بعضی‌هاشون از نظر من خاص‌تر هستند. اگه زمان یاری کنه، شاید باز هم از این نوع مطالب که با «توجه انتخابی» شروع میشه، نوشتم.قسمت 767 پادکست HBR IdeaCastمهدی فروغیمهدی فروغیFri, 04 Dec 2020 17:27:30 +0330https://virgool.ir/@mehdi_foroughi/مهدی-فروغی-ویدکام-evhu1m2xija5چرا این پست را می‌نویسم؟در سالهای اخیر؛ به ویژه در دوران پیش از کرونا، در رویدادها و دوره‌های آموزشی مختلفی به عنوان سخنران یا مدرس حضور داشتم. هر چند بعضی از این رویدادها در بزرگترین سالن‌ها برگزار یا توسط پربازدیدترین رسانه‌های حوزه تکنولوژی و استارتاپ پذیرایی شد اما همیشه بودند مخاطبانی که به دلایل مختلف جای خالیشان را احساس می‌کردم. این شد که تصمیم گرفتم تا جایی که فرصتم اجازه می‌دهد، خیلی ساده و بی‌تکلف محتوای ارائه‌شده در رویدادهایی که در آنها صحبت می‌کنم را از طریق ویرگول با شما به اشتراک بگذارم. امیدوارم این کار باعث شود ارزشی که روزی سعی کرده‌ام خلق کنم، در یک نقطه از زمان رها نشود و برای طیف گسترده‌تری از افراد، چه در بود من و چه در نبود من، قابل دسترس باشد.رویداد ویدکام (Vidcom) چه بود و در آن چه گذشت؟رویداد ویدکام به همت استودیو ایده‌پردازان (زیر مجموعه شرکت ایده پردازان) برگزار شد. این رویداد با محوریت اصلی ویدئو مارکتینگ و با اجرای آرش سروی برگزار شد. طبق برنامه قرار بود در این رویداد سه سخنرانی اصلی توسط حمیدرضا سعادتی، عادل طالبی و ژان بقوسیان برای مخاطبان ارائه شود و در کنار این سخنرانی‌های 40 دقیقه‌ای، چهار سخنرانی کوتاه 15 دقیقه‌ای با محوریت انتقال تجربه توسط محمد ابوالحسنی، مهدی فروغی، محمد قلی‌پور و مهدی شجاری ارائه شود.رویداد ویدکام در روز چهارشنبه 21 آبان ماه 99 برگزار شد. حمیدرضا سعادتی، به دلیل کسالت و به منظور رعایت پروتکل‌های بهداشتی در محل استدیو ایده‌پردازان حاضر نشد اما به رسم ادب، با ارسال یک ویدئو کوتاه، دلیل عدم حضور خود را توضیح داد. به جای ایشان، آقای مصطفی احمدی، مدیر سرویس پخش زنده آپارات، برای مخاطبان رویداد، محتوای خود را ارائه کردند. تغییر دیگر این برنامه، عدم حضور مهدی شجاری در زمان ارائه در محل استودیو بود.رویداد رأس ساعت 15 آغاز شد و با رعایت زمان‌بندی اعلام‌شده ادامه پیدا کرد. سخنرانان رویداد ویدکام از جمله من، در محل استودیو ایده پردازان حضور پیدا کردند اما مخاطبان، به صورت آنلاین و از طریق سرویس پخش زنده آپارات شاهد این رویداد بودند.تصویر زیر، پوستر رسمی اطلاع‌رسانی رویداد ویدکام است:پوستر رسمی رویداد ویدکام (Vidcom)من در رویداد ویدکام (Vidcom) چه گفتم؟همان طور که گفتم، قرار بود صحبت‌های من با محوریت انتقال تجربه و در مدت زمان 15 دقیقه برای مخاطبان ارائه شود. موضوع صحبت من در رویداد ویدکام، ویدئو مارکتینگ برای استارتاپ‌ها بود.در این بخش سعی می‌کنم اسلاید به اسلاید، هر چیزی که در رویداد ویدکام ارائه کردم بنویسم تا با خواندن این مطلب، حضور خواننده این مطلب در رویداد ویدکام شبیه‌سازی شود؛ در این نوشته هر جا فونت به صورت کج (یا Italic) نوشته شده بود، این طور تصور کنید که در حال دیدن اسلاید هستید و من در حال توضیح دادن.اسلاید اول؛در این اسلاید تیتر اصلی ارائه؛ یعنی ویدیو مارکتینگ برای استارتاپ‌ها + بررسی تجارب ازکی و بیمیتو را آوردم. همچنین اسم رویداد و تاریخ برگزاری آن.اسلاید اول ارائه مهدی فروغی در رویداد ویدکام (Vidcom)اسلاید دوم؛در این اسلاید خیلی کوتاه خودم و آدرس صفحه اینستاگرامم را به افرادی که احیاناً علاقه داشتند بعداً با من ارتباط بگیرند، معرفی کردم:من، مهدی فروغی، دانش‌آموخته MBA از دانشکده مدیریت و اقتصاد دانشگاه صنعتی شریف و مدیر بازاریابی ازکی و بیمیتو هستم. خیلی خوشحالم که این زمان در اختیار من گذاشته شده تا براتون از ویدیو مارکتینگ برای استارتاپ‌ها صحبت کنم. اگر بعداً سؤالی داشتید، می‌تونید صفحه من رو در اینستاگرام دنبال کنید یا سؤالات خودتون رو از طریق وب‌سایت رویداد مطرح کنید.اسلاید دوم ارائه مهدی فروغی در رویداد ویدکام (Vidcom)اسلاید سوم؛در این اسلاید درباره یک تقسیم‌بندی معروف و کاربردی فعالیت‌های مارکتینگ صحبت کردم؛ یعنی فعالیت‌های ارتباطی و عملکردی:ماهیت بعضی از فعالیت‌های بازاریابی، مثل تبلیغات بیلبوردی، اقدامات روابط عمومی و ... ارتباطی است؛ در این نوع فعالیت‌ها اهدافی مانند افزایش میزان برندآگاهی (یا Brand Awareness) دنبال می‌شود. اما در مقابل، ماهیت برخی از فعالیت‌ها، مانند تبلیغات در گوگل (Google Ads)، تبلیغات کلیکی، تبلیغات همسان (Native) و ... می‌تواند عملکردی (Performance) باشد. در این حالت، شاخص‌هایی مانند هزینه جذب یک مشتری بالقوه (Cost per Lead)، میزان فروش و ... دنبال می‌شوند. واقعیت آن است که در یک فضای درست، باید سعی کنیم بین فعالیت‌های ارتباطی و عملکردی تعادل برقرار کنیم.نکته مهم اینکه بخش بسیار عمده‌ای از فعالیت‌های بازاریابی استارتاپ‌ها به دلایل مختلف مانند کم بودن بودجه، عدم قطعیت در مدل کسب‌وکار و ... از جنس عملکردی است و خیلی اوقات بنیانگزاران استارتاپ‌ها، به فعالیت‌های ارتباطی، برچسب‌هایی مانند دور ریختن پول یا رفتار غیرهوشمندانه می‌زنند. تصور رایج و اشتباهی که میان استارتاپ‌ها وجود دارد این است که ویدیو مارکتینگ، صرفاً کارکرد ارتباطی دارد. احتمالاً به همین دلیل است که استارتاپ‌ها کمتر به ویدیو مارکتینگ توجه می‌کنند در صورتی که ...اسلاید سوم ارائه مهدی فروغی در رویداد ویدکام (Vidocom)اسلاید چهارم؛... ویدیو مارکتینگ در معروف‌ترین فعالیت‌های عملکردی استارتاپ‌ها مانند کشف مشتریان بالقوه (یا Lead Generation)، هدف‌گیری مجدد (یا Retargeting)، بهینه‌سازی نرخ تبدیل در محصول اصلی یا در یک صفحه فرود، فروش، انتشار بازخوردهای مثبت مشتریان (Testimonial) و ... کارکرد دارد.اسلاید چهارم ارائه مهدی فروغی در رویداد ویدکام (Vidocom)اسلاید پنجم؛همچنین در محبوب‌ترین فعالیت‌های ارتباطی بازاریابی استارتاپ‌ها مانند تولید محتوای ویروسی (Viral)، محتوای شبکه‌های اجتماعی، تبلیغات (فرمت Spot) و ... هم نمی‌توان از نقش ویدیو مارکتینگ غافل بود.اسلاید پنجم ارائه مهدی فروغی در رویداد ویدکام (Vidocom)اسلاید ششم؛استارتاپ‌ها وقتی به ویدیو مارکتینگ فکر می‌کنند، دغدغه‌های مختلفی دارند. مثلاً هزینه‌های تولید ویدیو را با هزینه طراحی یک بنر گرافیکی مقایسه می‌کنند. یا به دلیل آنکه ذاتاً تولید ویدیو زمان‌بر است، نسبت به آن نگاه مرددی دارند. به علاوه آنکه بعد از متحمل شدن این هزینه‌‌ها لازم است هزینه‌ای برای پخش ویدیو در نظر گرفته شود.اما تجربه‌های من نشان می‌دهد وقتی استارتاپ‌ها به این نوع دغدغه‌ها و موارد مشابه پاسخ بدهند، می‌توانند از مزیت‌های متعدد ویدیو مارکتینگ بهره‌مند شوند.اسلاید ششم ارائه مهدی فروغی در رویداد ویدکام (Vidocom)اسلاید هفتم؛مثلاً ما در کمپین شهریور ماه 99 بیمیتو، با تولید یک محتوای رپ با همکاری دوستان استدیو کلاکت، پیام اصلی کمپین را به شکل یک ویدیو که مشابه یکی از کلیپ‌های بهزاد لیتو بود به مخاطبان منتقل کردیم. این محتوا آنقدر در شبکه‌های اجتماعی بازخورد مثبت داشت که توسط بسیاری از کاربران (از جمله توسط خواننده اصلی اثر) به طور رایگان به اشتراک گذاشته شد و برای ما Earned Media به همراه آورد.اسلاید هفتم ارائه مهدی فروغی در رویداد ویدکام (Vidocom)اسلاید هشتم؛ما در کمپین شهریور 99 بیمیتو، سعی کردیم پنج مزیت اصلی خرید بیمه از بیمیتو نسبت به فروش سنتی را به مخاطبان منتقل کنیم. به همین منظور پنج طرح مختلف در بیلبوردهای سطح شهر تهران به کار بردیم. برای هر کدام از این طرح‌ها یک موشن‌گرافی با موزیک رپ درست کردیم و از طریق تبلیغات Pre-roll آپارات و ورزش3 منتشر کردیم. آمار تعامل مخاطبان با این ویدیوها (شاخص‌هایی مانند پخش کامل ویدیو، تعداد نمایش ارگانیک، به اشتراک‌گذاری و ...) نشان داد این محتوا برای کاربران از جذابیت‌های لازم برخوردار بوده است.اسلاید هشتم ارائه مهدی فروغی در رویداد ویدکام (Vidocom)اسلاید نهم؛یکی از اضلاع مهم کمپین شهریور 99 بیمیتو، اینفلوئنسر مارکتینگ بود. در این بخش هم اعداد و ارقام ما نشان می‌دهد تعامل کاربران با محتوای اینفلوئنسرها در حالتی که ویدیو ساخته می‌شود، بسیار بیشتر است.اسلاید نهم ارائه مهدی فروغی در رویداد ویدکام (Vidocom)اسلاید دهم؛در این اسلاید به همکاری با مجموعه in1min (شهاب پاک‌نگر و حسین کلهر عزیز) اشاره کردم و گفتم:یکی از کارکردهای ویدیو مارکتینگ، تولید محتوای باکیفیت در شبکه‌های اجتماعی است. مثلاً ما در زمان ترند شدن موضوع خشونت خانگی در شبکه‌های اجتماعی، اسپانسر تولید یک ویدیو آگاهی‌دهنده توسط مجموعه این وان مین شدیم و اعداد و ارقام مربوط به این پست نشان می‌دهد مخاطبان ما تعامل بسیار خوبی با این جنس محتوا داشته‌اند.اسلاید دهم ارائه مهدی فروغی در رویداد ویدکام (Vidocom)اسلاید یازدهم؛همان طور که گفتم یکی از کارکردهای ویدیو مارکتینگ، در فرایندهای مربوط به بهینه‌سازی نرخ تبدیل (CRO) در صفحات فرود (Landing Page) است. کاربرد این ویدیو در این صفحه فرود، باعث افزایش بیش از 80 درصدی در نرخ تبدیل شد. نکته مهم آنکه این ویدیو بدون هزینه‌کرد خاصی و با استفاده از ابتدایی‌ترین تجهیزات و در محیط شرکت ساخته شد.اسلاید یازدهم ارائه مهدی فروغی در رویداد ویدکام (Vidocom)اسلاید دوازدهم؛یکی دیگر از موفق‌ترین تجربه‌های ما به کمپین روز جهانی چپ‌دست برمی‌گردد. در این کمپین، با ساخت و انتشار یک ویدیو از مهم‌ترین مشکلات چپ‌دست‌ها توانستیم کمپین جذابی در فضای شبکه‌های اجتماعی داشته باشیم. نکته مهم در این ویدیو آن بود که روی محتوا تمرکز کردیم و با به کارگیری ارگانیک لوگوی برند، به کاربران حس دیدن یک تبلیغ را القا نکردیم.اسلاید دوازدهم ارائه مهدی فروغی در رویداد ویدکام (Vidocom)اسلاید سیزدهم؛آخرین تجربه‌ای که دوست دارم در این ارائه از آن صحبت کنم به کمپین اسفند ماه 97 بیمیتو برمی‌گردد. در این کمپین با انتشار یک ویدیو از مخاطبان دعوت کردیم با تکمیل جملات بیلبوردهای سطح شهر بیمیتو در یک مسابقه اینستاگرامی شرکت کنند.اسلاید سیزدهم ارائه مهدی فروغی در رویداد ویدکام (Vidocom)اسلاید چهاردهم؛در پایان اینکه به نظر من لازم است استارتاپ‌ها پیش از شروع هر اقدامی به این فکر کنند که هدف آنها از ویدیو مارکتینگ چیست؛ چرا که این ویدیو مارکتینگ است که باید در اختیار اهداف و استراتژی ما باشد نه بالعکس. همچین توجه به این نکته که آیا قرار است فرایندهای مختلف برون‌سپاری شوند یا در داخل تیم انجام شوند، از اهمیت ویژه‌ای برخوردار است. پاسخ به این سؤال می‌تواند منجر به فکر کردن شما به تهیه یا عدم تهیه تجهیزات مرتبط و ... شود.اسلاید چهاردهم ارائه مهدی فروغی در رویداد ویدکام (Vidocom)اسلاید پانزدهم؛از اینکه زمان خود را در اختیار من گذاشتید، تشکر می‌کنم. همان طور که در ابتدای ارائه گفتم، می‌توانید صفحه اینستاگرام من را دنبال کنید و هر نکته یا سؤالی که در خصوص این ارائه داشتید، از من بپرسید.اسلاید پانزدهم ارائه مهدی فروغی در رویداد ویدکام (Vidocom)اسلایدهای ارائه مهدی فروغی در رویداد ویدکامهر چند در بخش‌های بالا، اسلایدهای مختلف ارائه را گذاشتم اما در این بخش می‌توانید کلیه اسلایدها را به طور یکجا دریافت کنید:دریافت اسلایدهای ارائه مهدی فروغی در وبینار ویدکام (Vidcom)جمع‌بندیامیدوارم محتوای این ارائه و نشر این محتوا از طریق ویرگول، برای شما ارزش خلق کرده باشد. امیدوارم این کار را برای ارائه‌های بعدی خودم هم انجام دهم. از شما خواهش می‌کنم در صورتی که بازخوردی نسبت به محتوای این ارائه داشتید، با من در میان بگذارید. همچنین در صورتی که این محتوا از نظر شما جذاب است، به اشتراک گذاری آن با دوستانتان مایه مباهات من است.در پایان لازم است از آرش سروری، برنامه ساز فناورانه، وحید خسروی، مدیرعامل ایده پردازان و جناب امیرحسین نعماوی زاده، مدیرعامل استودیو ایده پردازان که میزبان ویدکام بودند، تشکر ‌کنم.مهدی فروغیمهدی فروغیFri, 13 Nov 2020 03:08:21 +0330