https://virgool.ir/feed/@armanfatemiهم‌بنیانگذار و مدیرعامل واکاویک http://vakavic.comfa2026-11-11 08:14:10https://files.virgool.ir/upload/users/12784/avatar/avatar.pnghttps://virgool.ir/@armanfatemihttps://virgool.ir/@armanfatemi/بازارِ-آگاه-نقش-پول-اهمیت-نوآوری-m1p30knkdbot تا ۶-۷ سال قبل، بازارِ IT ایران بسیار جوان و کم تجربه بود. ساده‌ترین‌ نیازهای جامعه، که می‌توانست با راهکارهای ابتداییِ مبتنی بر اینترنت و IT پاسخ داده شود، بی‌پاسخ مانده بود. کوچکترین استفاده از فناوری در فرآیند‌های موجود، تاثیرات بزرگی روی کیفیت خدمات می‌گذاشت و به تبع با استقبال مخاطبان مواجه می‌شد. آن زمان با نگاهی ساده به اطراف یا حتی نگاه به بازارهای مشابه خارجی، می شد ظرفیتی جدید در بازار را یافت و احتمالا آن را تبدیل به یک کسب و کار فعال کرد. آنقدر صنعت IT کشور خالی از بازیگر جدی و محصولات و خدمات کلیدی بود که به ندرت استارتاپ‌ها ناچار به رقابت با یکدیگر می‌شدند و هر یک گوشه‌ای متفاوت از بازار را برای فعالیت انتخاب می‌کرد. اما به نظر میرسد وضعیت فعلی بازار IT ایران متفاوت است، نیاز‌های ابتدایی و بدیهی بازار تا حد قابل توجهی پاسخ داده‌ شده است و تشخیصِ نیاز بازار، خود به امری تخصصی تبدیل شده است.چنین تغییری برای کارآفرینان بسیار مهم خواهد بود. علاوه بر اینکه دیگر تشخیص یک نیاز جدید در بازار به سادگی گذشته نیست، رقابتِ بیشتر، باعث شده است مساله دسترسی به منابع، نسبت به گذشته اهمیت بیشتری پیدا کند. کارآفرینان هرچقدر هم که با نوآوری و خلاقیت خود، سریعتر وارد یک حوزه جدید شوند، اگر به شکل قابل توجهی، دسترسی کمتری به منابع مالی داشته باشند، شانس زیادی برای موفقیت ندارند. کارآفرینان هرچقدر هم که متخصص باشند، رقبایی در بازار هستند که با منابع مالی قابل توجه می‌توانند بهترین نیروی انسانی و متخصصین مورد نیاز را جذب خود کنند.آگاهی و تجربهعلاوه بر اینکه نیازهای بی‌پاسخِ ابتدایی و بدیهی در این صنعت کمتر شده است، بازار در مجموع «آگاه»تر نیز شده است. تا چند سال پیش، بازیگران کمی در صنعت مدرن IT ایران حضور داشتند و سرمایه‌ کمی نیز در این صنعت در گردش بود، شاید به این دلیل که بسیاری هنوز به توانمندی‌ها و ارزش‌های این بازار باور نداشتند. اما این وضعیت تغییر کرده است. سرمایه قابل توجهی در این چندسال وارد بازار شده است و تعداد کسب و کارهای فعال به شکل چشم‌گیری افزایش پیدا کرده است. بعلاوه بازیگران این صنعت به درک مشترکی از توانمندی‌ها و ارزش‌های آن رسیده‌اند. پذیرفته‌اند که بازگشت سرمایه در این صنعت ممکن است خیلی طولانی باشد، پذیرفته‌اند که هدف‌گذاری بر مبنای Capital Gain در بسیاری از موارد نگاه درست‌تری است تا سنجش درآمد یا حتی سود. تجربه قابل توجهی درباره روش تعامل بهینه بین سرمایه‌گذار و تیم کارآفرین به وجود آمده و است و نه تیم‌ها دیگر فقط به دنبال کسی هستند که پول داشته باشد و نه سرمایه‌گذارها با معیار‌های منسوخ بازارهای سنتی تیم‌های کارآفرین را ارزیابی می‌کنند. برای روشن‌تر کردن تغییری که از آن حرف می‌زنم، دو اتفاق را با هم مقایسه می‌کنم. روند پیدایش و تغییرات کسب و کارهای درخواست بیمه، مانند بیمه‌بازار، در یک یا دو سال اخیر و روند گسترش کسب و کارهای ثبت آگهی آنلاین مثل دیوار. هر دو بازار بسیار بزرگی داشتند/دارند، اما رفتار رقابتی بازیگران صنعت در این دو مورد تفاوت چشمگیری دارد. زمانی که دیوار فعالیت خود را شروع کرد، نه تنها با رقابت قابل توجهی مواجه نشد، بلکه بسیاری به توانمندی‌ها و آینده آن شک داشتند. در حالی که در حوزه کسب و کارهای درخواست بیمه می‌بینیم که هر روز بازیگری جدید با سرمایه‌ای سنگین وارد رقابت می‌شود. قطعا بخشی از این تفاوت ریشه در ماهیت متفاوت دو حوزه دارد، اما آگاه‌تر شدن صنعت نیز نقش به سزایی داشته است. تصور کنید اگر دیوار امروز شروع به فعالیت می‌کرد با چه حجم رقابتی مواجه می‌شد؟ مثال‌های دیگری هم وجود دارد، وضعیت رقابتی آپارات در ۶-۷ سال پیش را مقایسه کنید با فیلیمو که به سرعت با رقبای متعدد و بزرگی روبه‌رو شد. ارزش‌ِ پول، دشواریِ ارزش‌آفرینیموفقیت یک طرح یا ایده جدید به مسائل مختلفی بستگی دارد. ایده خلاقانه و جدیدی که که نیازی واقعی از بازار را برطرف می‌کند، زمان درست ورود به بازار، تیم توانمند و با انگیزه، روابط و منابع کافی و … . به شخصه اگر بخواهم از بین این موارد یک مورد را به عنوان مهمترین معیار انتخاب کنم، تیم توانمند و با انگیزه را انتخاب می‌کنم. اما معتقدم بسته به وضعیت بازار و شرایط موجود، عوامل دیگر نیز می‌توانند اهمیت به سزایی داشته باشند. فکر می‌کنم بسته به وضعیت یک بازار، میزان اهمیت دسترسی به منابع و به ویژه منابع مالی می‌تواند بیشتر یا کمتر باشد.هرچه میزانِ درکِ یک بازار از اهمیت یک نیاز در بازار بیشتر شود – یعنی شرکت‌ها، سرمایه‌گذاران و کارآفرینان بیشتری به این باور برسند که نیاز تشخیص داده شده، یک نیاز واقعی است و برطرف شدن آن مهم است – اهمیت و ارزش منابع مالی در موفقیت کسب و کارهایی که برای برطرف کردن آن نیاز فعالیت می‌کنند افزایش پیدا می‌کند. این ادعا تقریبا بدیهی است، چرا که اتفاقِ نظر بیشتر روی وجود و اهمیت یک نیاز، به معنی رقابت بیشتر خواهد بود. اما پیامد‌های چنین ادعایی لزوما بدیهی نیستند. به تعبیر ساده‌تر، اگر همه اتفاق نظر دارند که یک ایده می‌تواند در بازار موفق باشد، قطعا افراد یا شرکت‌هایی پیدا می‌شوند که مایل باشند روی آن طرح سرمایه‌گذاری سنگین کنند، در نتیجه برای رقابت در آن حوزه نیاز به منابع مالی سنگین وجود دارد. اگر این نکته را بپذیریم، و از طرفی به تعریف کارآفرین رجوع کنیم، که کارآفرین کسی است که سرمایه‌اش تخصصش است و زمان و تخصص خود را خرج می‌کند تا ارزش جدیدی بیافریند و لزوما دسترسی به منابع مالی ندارد، به ناچار این نتیجه حاصل می‌شود که کارآفرینان تازه‌کار، اتفاقا نباید روی ایده‌هایی کار کنند که موفقیت آنها واضح و بدیهی است.«ارزش»، جایی ایجاد می‌شود که اجماع نظری درباره آن حاصل نشده‌استبا یک مثال ادامه می‌دهم: امروز می‌توان گفت هنوز هیچ ارائه دهنده‌ جدی سرویس‌های کلاد به صورت PaaS یاPlatform as a Service در ایران وجود ندارد، پس پتانسیل قابل توجهی در صنعت IT ایران برای ارائه چنین سرویسی وجود دارد. همه شواهد نیز به نفع اهمیت چنین سرویسی است: در دنیا چند سالی است که چنین سرویس‌هایی در حال گسترش هستند. حجم بازار می‌تواند بسیار بزرگ باشد چرا تقریبا هر کسب و کار حوزه IT می‌تواند مشتری PaaS باشد، و بعلاوه با توجه به روند مدرن شدن کسب و کارهای سنتی که هر یک تلاش می‌کنند به نوعی در فضای آنلاین نیز حضور پیدا کنند، حجم بازار رو به رشد هم خواهد بود. پس به نظر فضای کار قابل توجهی در این حوزه وجود دارد. اما آیا این بازارِ به ظاهر خوب، برای یک فارغ‌التحصیل رشته کامپیوتر با تخصص رایانش ابری و حتی با هم‌تیمی‌های خوب، فرصت خوبی برای شروع یک کسب و کار است؟ من معتقدم خیر. وقتی همه شواهد نشان دهنده اهمیت و ارزش این بازار است، احتمالا کسب و کارهای بزرگ و جا افتاده که دسترسی به منابع مالی قابل توجه نیز دارند هم این مساله را فهمیده‌اند، اگر هم نفهمیده‌ باشند به زودی خواهند فهمید. آن زمان دیگر تخصص فارغ‌التحصیل با انگیزه‌ی ما، کاری از پیش نخواهد برد، چرا که کسب و کارهای «پول‌دار»، هم‌کلاسی‌های فارغ‌اتحصیل با انگیزه‌ ما را به خدمت می‌گیرند و با سرعتِ توسعه بیشتر در زمانی کمتر وارد این بازار می‌شوند. این کسب و کارهای پول‌دار، چون دیگر به اهمیت این بازار اعتقاد دارند، هر چه برای موفقت لازم است را در کنار هم جمع می‌کنند: سرور‌های متعدد، نیروی متخصص، شبکه مشتریان در کسب و کارهای قبلی، تجربه مدیران مجرب و … . چنین حوزه‌ای دیگر میدان جنگ بزرگان است، نه کارآفرینان با انگیزه!در یک بازارِآگاه، نیازهای موجود سریعتر تشخیص داده می‌شود، و زمانی که ارزش یک طرح یا ایده «بدیهی» می‌شود، به اندازه کافی سرمایه وارد آن بازار می‌شود. پس کارِ کارآفرینان تازه‌کار، درواقع سخت‌تر می‌شود. آنها دیگر نمی‌توانند روی نیاز‌های واضح و بدیهیِ بازار زمان بگذارند، چرا که دیر یا زود توسط یک غولِ آگاه بلعیده می‌شوند و شکست می‌خورند.کارآفرینانِ تازه کار باید به دنبال نیازها و طرح‌هایی باشند که اتفاق نظری روی موفقیت آنها وجود ندارد، باید ریسک کنند. ارزشی که کارآفرینان ایجاد می‌کنند از «باور» داشتن به طرح‌‌ها و ایده‌هایی است که دیگران به موفقیت آن باور ندارند. باوری که فقط زمان مشخص می‌کند جاهلانه است یا بخردانه. ارزش‌آفرینیِ کارآفرینان از تحلیل متفاوت آنها از یک نیاز در بازار ایجاد می‌شود، جایی که آنها معتقدند یک نیاز وجود دارد و بسیاری معتقدند خیر، جایی که آنها فکر می‌کنند راه‌حلی جدید نیاز است و برخی دیگر معتقدند که خیر.علاوه بر اهمیت ریسک در کارآفرینی در یک بازارِ آگاه، «سرعت» نیز در چنین بازاری اهمیت ویژه‌ای دارد. زمانی که در یک بازارِ آگاه فعالیت می‌کنید، کوچکترین جرقه موفقیت شما را، همه مشاهده می‌کنند و خیلی سریع ممکن است بازیگران بزرگ بازار نیز به این باور برسند که باید با شما رقابت کنند. کارآفرینان در یک بازارِ آگاه، تنها تا زمانی فرصت دارند پای خود را در بازار محکم کنند، که صنعت به موفقیت آن طرح باور پیدا نکرده است.روز از نو !زمانی که کافه‌بازار فعالیت خود را شروع کرد، اجماع نظری وجود نداشت که چنین طرحی می‌تواند موفق باشد. حتی خیلی از افراد با تجربه‌ صنعت IT نیز آن را نادیده می‌گرفتند. شکی جدی وجود داشت که با وجود Google Play، آیا یک بازار ایرانی می‌تواند موفق باشد، آیا به دلیل امکان دانلود مستقیم اپلیکیشن‌ها در سیستم‌عامل اندروید چنین ابزاری می‌تواند با استقبال مواجه شود. شک وجود داشت که آیا در ایران صنعت توسعه اپلیکیشن‌های ایرانی شکل خواهد گرفت، آیا مردم برای خرید اپلیکیشن هزینه پرداخت خواهند کرد؟ واقعیت این است که موفقیت کافه‌بازار اصلا بدیهی نبود. اما تیم آنها – به هر دلیلی، منطقی یا غیر منطقی – روی موفقیت این طرح حساب کردند. در وضعیت عدم اطمینان، ریسک کردند و زمان و فکر خود را روی طرحی خرج کردند که لزوما هر کسی به موفقیت آن باور نداشت. کارآفرینان کافه بازار با پذیرفتن این ریسک و با استفاده از عدمِ باورِ رقبای بالقوه به طرح خود، برای خود موفقیت ساختند. زمانی که رقبای بزرگ و پول‌دار صنعت مانند همراه اول متوجه شدند که این طرح می‌تواند موفق باشد، دیگر خیلی دیر بود، کافه بازار سهم قابل توجهی از بازار را گرفته بود و برند خود را جا انداخته بود.تفاوتی که وضعیت امروز بازار IT ایران برای کارآفرینان نسبت به چند سال پیش دارد، تفاوتی ماهوی نیست. امروز هم مانند همان چند سال پیش، کارآفرینانی موفق می‌شوند که یک قدم جلوتر از رقبا و بازیگران دیگر صنعت فکر کنند، روی ایده‌هایی کار کنند که بازیگران پول‌دار صنعت مزیت آنها را نفهمیده‌اند. اما در بازارِ آگاهِ امروز، این کار بسیار دشوارتر است. اگر ۶-۷ سال پیش، کارآفرینان باید جلوتر از مدیران سنتیِ بازار IT فکر می‌کردند تا موفق باشند، امروز کارآفرینان تازه‌کار باید جلوتر از همان کارآفرینان ۶-۷ سال پیش فکر کنند. اگر کافه‌بازار طرحی را اجرا کرد که همراه اول به آن باور نداشت، امروز کارآفرینان باید طرحی را اجرا کنند که همان کافه‌بازار به آن باور نداشته باشد. این بارزترین نتیجه‌ی آگاه شدن یک بازار است.https://armanfatemi.com/آرمان فاطمیآرمان فاطمیSun, 03 Feb 2019 21:43:50 +0330https://virgool.ir/@armanfatemi/چابکی-در-جذب-سرمایه-qxlomw8v9xg4 استارتاپ‌ها همواره به دنبال چابکی در عملکرد هستند. چابکی در تصمیمات و فعالیت‌ها یکی از عناصر متمایز کننده استارتاپ‌ها با کسب و کارهای بزرگ و جا افتاده است. درواقع، استارتاپی که تازه شکل می‌گیرد در رقابت با کسب و کارهای بزرگ صنعت یا بازار هدف، به سختی می‌تواند مزیت رقابتی جدیدی معرفی کند، چراکه شرکت‌های بزرگ دسترسی به منابع مالی بزرگتری دارند و در نتیجه می‌توانند در مقیاس بسیار بزرگتری از استارتاپ‌ها فعالیت کنند، و مقیاس بزرگتر یعنی بازار بزرگتر، درآمد بیشتر و در نتیجه موفقیت بیشتر. منابع مالی در بسیاری از بازارها یکی از اصلی‌ترین موانع ورود (Barrier To Entry) برای شرکت‌های کوچک و تازه وارد است. درچنین شرایطی ارزشمندترین دارایی یک استارتاپ می‌تواند چابکی آن باشد. در یک شرکت بزرگ تصمیم‌ها برای نهایی شدن و رسیدن به مرحله اجرا باید سلسله مراتب خاصی را طی کند، اما در یک استارتاپ به دلیل تیم کوچک و بروکراسی کمتر، تصمیم‌ها می‌توانند بسیار سریعتر اتخاذ شوند و به مرحله اجرا برسند. استارتاپ‌ها به دلیل اینکه چیزی برای از دست دادن ندارند، راحت‌تر دل به دریا می‌زنند و تصمیم به اجرای پروژه‌هایی می‌گیرند که شاید در نگاه اول خیلی منطقی به نظر نرسند. اما شرکت‌های بزرگ «سنجیده» عمل می‌کنند. ورود به هر بازار یا پروژه جدید را در جلسات متعدد بررسی می‌کنند، طرح توجیهی آماده می‌کنند و خود را برای تصمیم‌گیری آماده می‌کنند. این چابکی استارتاپ‌ها درواقع ارزشمندترین مزیت رقابتی آنها در رقابت با شرکت‌های بزرگ است. شرکت‌های بزرگ، «چابکی» را دیگر نمی‌توانند با منابع مالی تامین کنند. پس چابکی شرط موفقیت و مهمترین ابزار استارتاپ‌هاست. اما آیا در همه تصمیم‌ها می‌توان چابک بود. در همه تصمیم‌ها می‌توان آزمود و خطا کرد و آموخت و دوباره شروع کرد؟ استارتاپ‌ها چابک عمل می‌کنند چرا که خود را مجاز می‌بینند که خطا کنند، و از خطای خود بیاموزند و در آینده بهتر عمل کنند. اما شرکت‌های بزرگ به راحتی نمی‌توانند خطا کنند، یک خطا ممکن است هزینه‌های گزافی برای آنها ایجاد کند، هدر رفتن منابع سنگین مالی، تخریب برند ساخته شده در ذهن مشتری، از دست دادن بازار‌های فعلی تنها چند مورد از این هزینه‌هاست. درواقع در جایی که خطا کردن هزینه‌های گزافی دارد، به راحتی نمی‌توان چابک بود. من فکر می‌کنم در برخی موارد استارتاپ‌ها نیز به راحتی مجاز به خطا نیستند و شاید نباید دربرخی تصمیمات خاص «چابک» عمل کنند. مهمترین حوزه‌ای که چابکی در آن برای استارتاپ‌ها خطرناک است، فرآیند جذب سرمایه است. فرآیند جذب سرمایه در استارتاپ‌ها فرآیندی بسیار پیچیده است که به راحتی می‌توان در آن دچار خطا شد. کم نیستند کارآفرینانی که از تجربه جذب سرمایه ای که داشتند راضی نبودند و معتقدند اگر به گذشته برمی‌گشتند به شکل دیگری جذب سرمایه انجام می‌دادند. اما متاسفانه در این مورد دیگر امکان آزمودن دوباره نیست. قرارداد سرمایه‌گذاری امضا شده است و سهام استارتاپ منتقل شده است و سرمایه‌گذار جدید حالا دیگر عضوی از تیم است. اینجا دیگر نمی‌توان گفت تجربه اول مثل نسخه آزمایشی محصول است و مشکلات در نسخه بعد درست می‌شود.درواقع در مساله سرمایه‌گذاری، خطا کردن هزینه گزافی دارد و در نتیجه تنها می‌توان از «تجربیات گذشته دیگران» آموخت. در چنین شرایطی هر چه اکوسیستمی که یک استارتاپ در آن قرار دارد، کم تجربه‌تر باشد، امکان خطا نیز بیشتر است، چرا که سعی و خطای کمتری در کل اکوسیستم اتفاق افتاده است و Success Storyها و Fail Story های کمتری شکل گرفته است تا بتوان از آنها آموخت.وقتی می‌شنویم یک استارتاپ که به خوبی در حال رشد بود، چند ماه پس از جذب سرمایه به مشکل خورده است، چون تیم سرمایه‌گذار KPI های نامناسبی را برای تیم فاندر مشخص کرده بودند، تازه می‌فهمیم درفرآیند جذب سرمایه چقدر مشخص کردن صحیح KPIها مهم است. وقتی می‌شنویم فاندرهای یک استارتاپ پس از دور دوم جذب سرمایه از آن استارتاپ خارج شدند، چون سهام کمی برایشان باقی مانده بود و دیگر انگیزه‌ای برای ادامه کار نداشتند، تازه می‌فهمیم مساله Dilution و حق Anti-Dilution چقدر مهم است. باید بپذیریم که اکوسیستم کارآفرینی ایران بسیار جوان و کم‌تجربه است. منظورم افراد اکوسیستم نیستند، بلکه کل اکوسیستم کم تجربه است، به این معنا که تجربه و سعی و خطا در آن بسیار کم انجام شده است، به ویژه در زمینه سرمایه‌گذاری، و از بین تجربیاتی که اتفاق افتاده نیز اطلاعات چندانی در دسترس کارآفرینان تازه‌کار نیست. چنین فضایی، برای کارآفرینان و استارتاپ‌های جدید که به دنبال جذب سرمایه هستند، فضایی خطرناک است. فضایی که تنها یک اشتباه در تصمیم‌گیری، ممکن است منجر به شکست یک استارتاپ شود. در چنین شرایطی، من فکر می‌کنم استارتاپ‌ها نباید در این یک مورد، Agile یا چابک عمل کنند، باید سنجیده‌ترین تصمیم ممکن‌ را بگیرند، باید داستان‌های شکست و موفقیت استارتاپ‌های دیگر را بشنوند، باید با افراد دیگر مشورت کنند. چابکی در این مورد ممکن است به از دست دادن هرآنچه تا آن زمان ساخته‌اند بیانجامد. آرمان فاطمیآرمان فاطمیMon, 10 Dec 2018 02:00:36 +0330