https://virgool.ir/feed/@ali15035مشاور و منتور در فروش، مذاکره، قرارداد و تیم سازی (بیش از 15 سال فعالیت در حوزه فروش کالا و خدمات)fa2026-11-12 22:25:20https://files.virgool.ir/upload/users/1616131/avatar/l4O3lF.jpeghttps://virgool.ir/@ali15035https://virgool.ir/@ali15035/پازل-فروش-پورسانت-tzwh4kegujixبا انتخاب بهینه‌ترین سیستم محاسبه و پرداخت پورسانت، آسیاب واحد فروش شما همیشه خواهد چرخید.یکی از ارکان مهم ایجاد توسعه و انگیزه در واحد فروش که نتایج آن تاثیر فراوانی در پیشبرد اهداف کسب و کارها در مسیر آتی، رشد و نهایتا دستیابی به (مشتری بیشر - درآمد بیشر) خواهد شد پورسانت فروش است؛ برای رسیدن به مدل اثر بخش پرداخت پورسانت به واحد فروش در هر کسب و کاری نیازمند انتخاب سیستم مناسب محاسبه پورسانت خواهیم بود. لزوم تدوین دستورالعمل محاسبه و پرداخت پورسانت بر مبنای شاخص های کلیدی، تارگت‌های واحد فروش و بودجه شرکت در هر کسب و کاری اجتناب ناپذیر است؛ اگر واحد فروش به صورت شفاف و مشخص از روند درآمدهای خود از فروش آگاه نباشد به احتمال فروان این روند منتج به تنش و عدم اعتماد در تیم فروش، تعمیم بی اعتمادی به مدیران بالا دستی و در نهایت سازمان خواهد شد که برآیند قطعی آن در بلند مدت افت فروش، از دست دادن سهم بازار و متضرر شدن شرکت‌ها خواهد بود.پازل فروشامروزه شرکت‌ها در لایه‌های مختلفی از بازار ( آنلاین، آفلاین، کالا و خدمات) فعالیت مینمایند، از اینرو مبنای محاسباتی در پرداخت پورسانت در هر لایه‌ای از بازار و با توجه به حوزه فعالیت هر کسب و کار متفاوت است و گاهی روش‌های محاسباتی بسیار پیچیده‌ای را در بر میگیرد. برخی از شرکت‌ها بر اساس خالص فروش و برخی از سود حاصل از فروش پورسانت واحد فروش را محاسبه و پرداخت می‌نمایند.اینکه چه شاخص هایی در محاسبه پورسانت، کلیدی و در افزایش یا کاهش پورسانت دخیل هستند بسیار به حوزه فعالیت شرکت شما بستگی خواهد داشت اما لازم است در محاسبه پورسانت همیشه بودجه سازمان برای پرداخت مشخص باشد؛ همچنین تارگت‌های هفتگی، ماهانه، فصلی، سالانه ثبت گردد و انحراف از تارگت ها (افزایش یا کاهشی) به صورت منظم مورد پایش قرار گیرد. در ادامه برخی از مهمترین مدل های پرداخت پورسانت را مرور خواهیم کرد:1. سیستم حقوق ثابت + پورسانت:یکی از رایج‌ترین مدل‌های پرداخت پورسانت است و بر مبنای شاخص هایی مانند تعداد جذب مشتری جدید و یا تعداد واحد فروخته شده توسط کارشناس فروش محاسبه و پرداخت میگردد. این روش مزایا و معایبی دارد.از مزایای این روش برنامه ریزی مشخص سازمان بر اساس تعداد نفرات واحد فروش و بودجه بندی درآمد-هزینه به ازای نرخ جذب است. از معایب این سیستم می‌توان به دریافتی یک نواخت در میان کارشناسان اشاره کرد که از حد معینی فراتر نخواهد رفت. این نوع از سیستم پرداخت پورسانت در شرکت‌های بزرگ که در سطح پایداری از چرخه کسب و کار قرار دارند بیشتر مورد استفاده قرار میگیرد.2. سیستم پورسانت مستقیم:این روش پرداخت و محاسبه پورسانت کاملا استوار بر فروش فرد است و بدون پرداخت حقوق ثابت صورت می‌پذیرد. در این روش با در نظر گرفتن اهداف فروش، کارشناسان به ازای هر فروش خود مبلغ قابل توجهی از مبلغ فروش را دریافت مینمایند و از این طریق با فروش هرچه بیشتر و بدون محدودیت در سقف درآمد به پورسانت خواهند رسید. فروشندگان در صورت محقق شدن تارگت‌های در نظر گرفته شده به رقم درآمد قابل توجهی دست خواهند یافت. این نوع از پرداخت پورسانت مناسب استارت آپ‌ها و کسب و کارهایی است که در بدو شروع فعالیت قرار دارند و نیازمند جذب حداکثری مشتری و فروش در بازه زمانی کوتاه هستند، همچنین این نوع پرداخت پورسانت در ساختارهای فروش املاک نیز کاربرد‌ی خواهد بود. این روش نیز مزایا و معایبی را در بر میگیرد.از مزایای آن می‌توان به جذابیت‌ کسب درآمد بالا برای کارشناس فروش اشاره نمود و همچنین احتمال جذب مشتریان و فروش بیشتر در بازه زمانی کوتاه؛ از معایب این سیستم میتوان به چسبندگی کم بین سازمان و کارشناس اشاره کرد و همچنین در صورت تحقق نیافتن اهداف فروش، کسب و کار از رشد باز خواهند ماند؛ همچنین کارشناسان نیز در صورت عدم توفیق در فروش انگیزه خود را به دلیل نداشتن درآمد مکفی از دست خواهند داد. 3. سیستم پورسانت نسبی بر اساس تحقق تارگت:این روش مبتنی بر تحقق اهداف فروش و پرداخت مبلغ پورسانت بر اساس درصد محقق شده اهداف است. در صورتی که کارشناس فروش 100 درصد اهداف خود را محقق نماید تمامی پورسانت را دریافت خواهد نمود و در صورت نرسیدن به هر میزان از تعهدات خود به همان اندازه از مبلغ دریافتی پورسانت کاسته خواهد شد. در این روش درصد مبلغ پورسانت در پله های انتهایی اهداف فروش بالا تر لحاظ میشود تا کارشناسان فروش با انگیزه بیشتری تلاش جهت تحقق حداکثری را داشته باشند؛ موضوع مهم دیگر در این روش در نظر گرفتن حقوق ثابت رو به پایین است تا کارشناس تلاش مضاعفی در تحقق اهداف داشته باشد. لازم است این موضوع را در نظر بگیرید در صورت اور تارگت شدن درصدهای بالاتر از صد را لحاظ نمایید. این روش مناسب کسب و کارهایی خواهد بود که تیم فروش معمولا به سطح تعهدات میرسند ولی در رسیدن به پله های بعدی و توسعه فروش ناموفق هستند. 4.سیستم پورسانت توسعه مشتری:در این روش شاخص اصلی پرداخت پورسانت، با توجه به سهم حداکثری اندازه بازار است تا صرفا فروختن. از اینرو در این مدل تعداد مشتریان فعال در کسب و کار اهمیت بالاتری به نسبت فروش بیشتر کالا و یا خدمات خواهد داشت پس روش محاسبه و پرداخت پورسانت مبتنی بر فعالیت توسعه مشتری استوار خواهد بود. این سیستم فروش و پرداخت پورسانت متناسب با کسب و کارهایی است که قصد گرفتن سهم بازار بیشتر و در نهایت اسکیل آپ هستند .از مزایای این روش توسعه بیشتر مشتریان و بزرگتر شدن چرخه کاری شرکت‌ها خواهد بود و از معایب آن این است که پورسانت را به ازای مشتریانی پرداخت مینماییم که گاهی سود دهی زیادی برای مجموعه نخواهند داشت.در این مقاله سعی کردم اهمیت پورسانت، شفافیت در دستورالعمل های پرداخت پورسانت و رایجترین و مهمترین روش های محاسبه و پرداخت پورسانت را با شما به اشتراک قرار دهم و امیدوارم در این مسیر در کنار هم به رشد و توسعه فردی ادامه دهیم از طریق لینک زیر در لینکدین و یا ایمیل با شما در ارتباط خواهم بودhttps://www.linkedin.com/in/ali-kalhor/پر فروش باشیدعلی کلهرعلی کلهرعلی کلهرSun, 22 May 2022 14:47:25 +0430https://virgool.ir/@ali15035/مدیریت-تیم-فروش-الزامات-بایدها-و-نبایدها-ycocjlbqwogy یک تیم فروش موفق و با انگیزه پارامترهایی زیادی را در بر میگیرد؛ بنا بر تجربه و نگرش شخصی که در طول سالیان فعالیتم در این حیطه به دست آمده به مهمترین موارد به صورت کوتاه در سری مقالات پازل فروش می‌پردازم، با من همراه باشید.پازل فروش. الزامات، بایدها و نبایدهااولین و مهمترین چیز همان واژه "تیم" است. برای تیم "یک تیم موفق و واقعی" بودن باید باور به نتیجه و کار گروهی در تک تک لایه‌ها، اعضا و روح یک "تیم" وجود داشته باشد. به دلیل ماهیت رقابتیه کار در واحد فروش تنش بین نفرات تیم اجتناب ناپذیر است و این دقیقا همان تهدیدی است که در صورت نگرش درست مدیر فروش و انتقال اصل کلیدی "کار تیمی می‌تواند موجب رشد بیشتر فروش و در نهایت افزایش سهم هر یک از نفرات از فروش کل گردد" میتواند تبدیل به فرصت شود؛ در واقع لازم است مدیریت کنید نه نظارت.نفراتی را در تیم جذب کنید که خمیر مایه فروش را داشته باشند. بسیاری فروختن و فروشنده بودن را کاری سهل در نظر میگیرند و خود را به صرف خوش رو بودن، خوب صحبت کردن، خوش پوش بودن و یا روابط عمومی قوی داشتن فروشنده میدانند ولی در صورت داشتن تمامی این پارمترها احتمالا دوستان زیادی خواهند داشت و الزاما فروشنده نخواهند بود. فروش یک نگرش است نه فقط یک تکنیک مستعدترین‌ها را انتخاب کنید حتی اگر سابقه کار فروش ندارند. در صورتی که مسیر درستی را در انتقال دانش و اعتماد سازی طی کنید از انتخاب خود به وجد خواهید آمد. اندازه گیری مداوم تارگت‌ها، مسیر و اهداف تیم کلید موفقیت است. عدم کنترل خروجی‌ها، تیم را در سراشیبی بی انگیزگی و آسودگی قرار میدهد، مداوم بودن نظارت بر KPI هر یک از اعضای تیم و درنهایت مقایسه با اهداف فروش، چشم انداز درستی از مسیر حرکت تیم را بدست خواهد داد و در نهایت قبل از اینکه دیر شود امکان اصلاح انحراف از اهداف را خواهید داشت. اشراف شما به هدف گذاری و تعیین KPI میتواند تفکر دقیقی برای تعیین فرمول پرداخت پورسانت برای شما مهیا کند. فراموش نکنید فروشنده خوب باید به تناسب فروش، پورسانت جذابی را دریافت نماید.( در مطالب بعدی در مورد موضوع مهم پورسانت مفصل صحبت خواهم کرد) از جایگاه خود نترسید؛ هر چیزی را که بلدید به تیم خود آموزش دهید، هرچه تیم جوان‌تری داشته باشید آموزش راحت‌تر و سریعتر خواهد بود.آموزش فوت و فن‌های کار نه تنها موقعیت شما را به خطر نخواهد انداخت بلکه از شما فردی حمایتگر و قابل اعتماد در تیم خواهد ساخت. باور کنید یا نه نفرات تیم با اعتماد به مدیر، نه برای سازمان بلکه به خاطر شخص شما با حداکثر توان تلاش خواهند کرد. این دستاورد خروجی عملکرد تیم شما را چندین برابر خواهد کرد.باید انتخاب کنید و تصمیم بگیرید حتی اگر سخت؛ در صورتی که فضا و فرصت لازم جهت آموزش و پیشرفت را در اختیار نفرات تیم قرار دادید و خروجی مد نظر تیمی و فردی حاصل نشد، در ادامه همکاری با افراد ضعیف تیم بازنگری و در صورت نیاز آنها را کنار بگذارید. عضو ضعیف عملکرد نهایی کل تیم فروش را تحت الشعاع قرار میدهد و موجب دلسردی تیم در رسیدن به اهداف میشود.اگر سمت مدیریتی یا سرپرستی در تیم فروش دارید، ابتدا تغییر نگرش را از خودتان شروع کنید. موتیو و الهام بخش بودن به عنوان مدیر فروش تاثیر به سزایی در عملکرد تیم و خود باوری دارد. "نگاه تیم شما همیشه به شماست"شناخت خود را از توانمندی اعضای تیم به حداکثر برسانید.اشراف کامل به چنل‌های فروش و انتخاب مناسب‌ترین فرد یا افراد در تیم برای هر یک از چنل‌ها به شما در تحقق اهداف فروش کمک بسازایی خواهد کرد. مهمترین پارامتر‌های مدیریت و تیم سازی در فروش را به صورت کوتاه به اشتراک قرار دادم،در مجموع موضوعات بسیار زیادی در اداره یک تیم فروش و دستیابی به اهداف واحد فروش وجود دارد که در سری مقالات پازل فروش به آنها خواهم پرداخت.از طریق لینک زیر در لینکدین و یا ایمیل با شما در ارتباط خواهم بودhttps://www.linkedin.com/in/ali-kalhor/kalhor.karin@gmail.comموفق و پر فروش باشیدعلی کلهرعلی کلهرعلی کلهرMon, 02 May 2022 13:22:10 +0430