https://virgool.ir/feed/@Mahdiyar_Merrikhiعلاقه مند به یادگیری | کارآفرینی | روانشناسی | تکلونوژی | برنامه نویسیfa2026-11-11 15:10:32https://files.virgool.ir/upload/users/2743840/avatar/XkKsGb.jpghttps://virgool.ir/@Mahdiyar_Merrikhihttps://virgool.ir/@Mahdiyar_Merrikhi/تجزیه-و-تحلیل-مقایسه-ای-چیست-vfaev3dbslctتجزیه و تحلیل مقایسه ای چیست؟ *FINISH WHAT YOU START*سلام به همگی :)امروز میخوایم در مورد "تجزیه و تحلیل مقایسه ای" با هم دیگه یاد بگیریم.اول از همه چیز به معنای این عبارت می پردازیم .پس می تونیم بگیم که تجزیه و تحلیل مقایسه ای ابزاری هست که به ما در مقایسه خدمات و محصولات شرکت ما با رقبای خود , کمک می کند.بنابراین برای اینکه خدمات و محصولات بهتری ارائه دهیم , قیمت مناسبی داشته باشیم , از روش هایی استفاده کنیم که باعث پیشرفت شرکتمون شه و در نهایت رهبر بازار شویم , معمولا از روش "تجزیه و تحلیل مقایسه ای" استفاده می کنیم.همچنین این روش در انتخاب راه حل هایی که برای یه مشکل داریم بسیار مفید هست . و کمک می کند تا راه حل های روشن تر و آگاهانه تری داشته باشیم.تجزیه و تحلیل مقایسه ای در واقع یک مقایسه جانبی است که به طور سیستماتیک دو یا چند چیز را مقایسه می کند تا شباهت ها و تفاوت های آنها را مشخص کند.این روش به ما کمک می کند تا بفهمیم کدام یک از روش ها و ایده های ما ارزش دنبال کردن دارند و باید روی آنها تمرکز بیشتری داشته باشیم. زیرا در این حالت تمرکزمان را تنها روی یه چیز می گذاریم و به دنبال معنادارترین اهداف هستیم.یک رویکرد مقایسه ای همچنین به چارچوب بندی داده ها برای روشن کردن روابط متقابل کمک می کند.مثال: اگر کسب‌وکار شما هزینه‌های تولید چندین محصول موجود را نسبت به محصولاتی که در طول تاریخ فروش خوبی داشته‌ , مقایسه می‌کند، پس از آماده شدن برای توسعه محصولات یا ویژگی‌های جدید ، اطلاعات مفیدی در اختیار شما قرار خواهد داد.تجزیه و تحلیل مقایسه ای به طور کلی به سه زیر گروه تقسیم می شود:تحلیل الگو >= شناسایی الگوها یا تکرار روندها و رفتار در میان مجموعه داده‌های بزرگ.فیلتر کردن داده >= تجزیه و تحلیل مجموعه داده های بزرگ برای استخراج زیر مجموعه ای از اطلاعات.درخت تصمیم >= فلوچارت برای نقشه برداری بصری و ارزیابی نتایج، هزینه ها و پیامدهای بالقوه.نوعی دیگر از تحلیل وجود دارد به نام "تحلیل رقابتی " . تحلیل رقابتی نوعی از تجزیه و تحلیل مقایسه ای هست که در آن یک یا چند رقبای صنعت خود را عمیقاً تحقیق می کنید. در این مورد، شما از تحقیق کیفی استفاده می‌کنید .یعنی مواردی مانند : ارائه خدمات , شهرت برند و موقعیت بازار را مورد بررسی قرار می دهیم. نکته دوست داشتنی: تحقیقات کامل شواهدی را ارائه می دهد تا نظر ما را به دیدگاه ها و یا زوایایی جلب کند.پس مقاوت نکنید.تجزیه و تحلیل را روتین کنیدهمانطور که می دونید ما بهترین کار ها رو وقتی به طور عالی و اسان انجام می دهیم که به یک عادت تبدیل شده باشند.پس برای به دست آوردن حداکثر سود از تحقیق تطبیقی، آن را به یک تمرین معمولی تبدیل کنید و آهنگی را ایجاد کنید که می توانید به طور واقع بینانه به آن پایبند باشید.در این روش سعی کنین با صرف زمان مساوی مقایسه را انجام دهید و طوری عمل نکنید که بخواهید حرف خود را اثبات کنید ; شاید اگر خلاف آن چیزی که میخواستید اثبات شود اما برای ما داده های درست معیار هست و باعث رشد کسب و کار ما می شود.حالا به زیباترین بخش این پست می رسیم جایی که نحوه نوشتن تحلیل تطبیقی را یاد می گیریم.برای اینکه درک این موضوعات زیر ساده تر باشد مطالب زیر رو به ساده ترین حالتی که مقدور بودم نوشتم.1. چارچوب مرجع:در این مرحله، به ارائه زمینه مورد نظر می‌پردازید. ایده اصلی تحقیق شما چیست؟ به مشاوره‌ها و دیدگاه‌های موجود در مورد موضوع، از جمله از منابع اطلاعاتی معتبر، ارجاع دهید.2. دلایل مقایسه:در این بخش، دلایل انتخاب دو مورد برای مقایسه را توضیح می‌دهید. چرا تصمیم گرفتید که این دو مورد را بررسی کنید؟3. پایان‌نامه: در این مرحله، به استدلال و دفاع از تحلیل خود می‌پردازید. اثرات قبل و بعد از هر تصمیم و پیش‌بینی اتفاقات پس از آن را بررسی می‌کنید.4. طرح سازماندهی:در اینجا، به سازماندهی گزارش تحلیل می‌پردازید. ممکن است به صورت متناوب به تفکیک نکات و مقایسه آن‌ها بپردازید یا همه جنبه‌های یک مورد را بررسی کنید و سپس به مورد دیگر بروید.5. پیوند دادن نقاط: در این مرحله، تمامی نکات را به هم پیوند می‌دهید و ارتباط آن‌ها را با هم توضیح می‌دهید. اینجاست که فرضیه‌ها و نتیجه‌گیری‌های خود را ارائه می‌دهید.خب امیدوارم لذت برده باشید .منتظر پست بعدی باشید ;))Mahdiyar Merrikhi مهدی یار مریخیMahdiyar Merrikhi مهدی یار مریخیTue, 26 Mar 2024 21:40:11 +0330https://virgool.ir/@Mahdiyar_Merrikhi/راهنمایی-برای-مصاحبه-های-موثر-و-موفق-نکاتی-از-کتاب-تست-مامانفصل-5678-wkjnlu2dtbdrتست مامانسلام به پارت دوم راهنمایی برای مصاحبه های موثر و موفق "تست مامان" خوش امدید.اگه پارت اول رو ندیدین بهتون پیشنهاد می کنم که حتما مطالعه اش کنین .برای مطالعه کلیک کنید.توی این پست سعی می کنیم مباحث زیر رو به صورت مفید پوشش بدیم.تعهد و پیش رویپیدا کردن گفت وگوهاانتخاب مشتریبرنامه ریزی و روند کار بعد از این که اطلاعاتِ کافی در مورد بازار و مشتری به دست آوردیم وقتش رسیده که تمرکزمون رو بیشتر در مورد محصول مون بزاریم .متاسفانه در این مسیر مورد تعریف و تمجید قرار خواهیم گرفت.اما خوشبختانه به نقطه ای رسیدیم که بتونیم از مشتری تعهد بگیریم.با انجام این کار دو حالت پیش میاد: یا مشتری واردِ مرحله‌ی بعد می‌شه یا مشخص می‌کنه که خریدار نیست. در هر دو حالت اطلاعاتی که به دست میاریم ارزشمند هستن.مشتری های بالقوه‌ای که دائم با شما جلسه می‌ذارن و حرف‌های خوب و امیدوار کننده می‌زنن ولی هیچ‌وقت دست به جیب نمی‌شن! انگار که استار تاپ‌تون تو یه دایره‌ی دوستی پر از تعارف‌های الکی گیر کرده.دلیلش اینه که شما از پذیرفته نشدن میترسین . شما باید دو گزینه روی میز بزارین یا اونا رد می کنند که مشخص میشه مشتری واقعی نیستند و یا قبول می کنند و یکی از مشتری های واقعی شما می شوند.نشونه‌ها: • یه عالمه مشتری احتمالی کاذب و زامبی‌طور.• جلساتِ معرفی محصولی که به تعریف و تمجید ختم می‌شن.• جلسات معرفی محصولی که بدون هیچ «قدم » بعدی مشخصی تموم می‌شن. • جلساتی که “ای... خوب بود.ما در این فصل با دو کلمه تعهد و پیش روی کار زیادی داریم پس بهتره اول معانی انها رو درک کنیم .تعهد: به این معنی که مخاطب‌تون از چیزی که براشون ارزشمند هست مثل وقت، اعتبار یا پول مایه میذاره تا جدیتش رو بهتون نشون بدن. پیش‌روی: یعنی اینکه مخاطب‌تون در مسیر فروشِ شما یک قدم جلوتر می‌ره و به خریدِ محصول نزدیکتر می‌شه.جلسه‌ای که به تعریف و تمجید یا طفره رفتن ختم بشه، موفق نیست . بلکه جلسه‌ای موفقه که با تعهد به رفتن به قدم بعدی به پایان برسه.اگه جلسه رو با رویا و آرزوی بی ارزش تموم کنین، شرط می‌بندم که توی یکی از این تله‌ها افتادین: • نظر اونا رو در موردِ ایده‌تون پرسیدین (مثلاً • نظر اونا رو در موردِ ایده‌تون پرسیدین ِ دنبال تعریف و تمجید بودین).• ازشون تعهد یا پیش‌روی مشخصی درخواست نکردین.تعهد واقعا موضوع مهمی هست.تعهد نشون می‌ده که مردم به کار ما اهمیت می‌دن یا نه ؟ و هر چه میزان این تعهد بیشتر باشه، بیشتر می‌تونیم بهشون اعتماد کنیم.هر چقدر تعهد زمانی، اعتباری یا مالی بیشتری ازشون بگیریم بیشتر می‌شه به حرف‌شون اعتماد کرد.سعی کنین از جلسات چیزی یاد بگیرین.برای این کار نیازه که سوالات باز بپرسید که دلیل حرفشون رو درک کنین. بدترین نوع جلسات , جلساتی هستند که نه بهتون جواب مثبت میدن و نه دست رد بهتون میزنن.در این حالت می تونین با درخواست تعهد جواب اصلی رو بگیرین.توجه کنید که مشتری با مشتری فرق داره .به افرادی که در مورد کارتون احساساتی می‌شن و با شور و شوق حرف می‌زنن حواستون باشه. این افراد مثل طلا می‌مونن. تفاوت زیادی هست بین کسی که می‌گه «آره یه همچین مشکلی هست» با اونی که می‌گه «این مشکل زندگیم رو به هم زده. اگه این مورد رو حل کنین همین الان حاضرم پولش رو نقدا حساب کنم.»خلاصه تا اینجا یادگرفتیم که می تونیم" با درخواست تعهد و پیش‌روی مشتری‌های واقعی رو از دیگران جدا کنیم."فصل ششم(پیدا کردن گفت‌وگوها)سعی کنین با مردم به طور صحیح برخورد کنین و به وقتشون احترام بزارین.در این صورت اونا افرادی رو به شما معرفی می کنند که می تونند بهتر به شما کمک کنند.تماس با غریبه‌هایی که مشتری‌های احتمالی ما هستن رو تماش سرد میگیم .حالا اگه با ۱۰۰ نفر همچین تماسی بگیرین و ۹۸ نفرشون تلفن رو قطع کنن چه معنی‌ای می‌تونه داشته باشه؟ هیچ معنی‌ای نداره بجز اینکه هیچ‌کس تماسِ سرد رو دوست نداره. پس تعجب نکنین! البته این اتفاق یه معنی دیگه هم داره و اون اینه که شما دو تا گفت‌وگوی موفق داشتین. اگه تنها برنامه‌تون برای محصول‌تون تماس‌های سرد نباشه , تعداد بالای جواب‌های ردی که می‌شنوین اهمیتی نداره.نکته: اگه تو مسیر درست تلاش کنین مطمئن باشین که شانس در خونه‌تون رو میزنه!نکته : بعد از خودشون، بیشترین چیزی که آدما دوس دارن در موردش صحبت کنن مشکلات زندگی‌شونه. کافیه در این مورد حرف بزنین و به نظرشون جزو معدود آدمایی باشین که هم‌صحبت شدن باهاشون دل‌چسبه.اگه ملاقات‌تون یه جلسه رسمی نیست، لازم نیست دلیل ِحضورتون رو توضیح بدین یا حتی به اینکه دارین کسب‌وکار جدیدی راه می‌ندازین اشاره کنین. فقط در موردِ زندگی‌شون سوال کنین.مشتری ها رو به سمت خودتو بکشین.وقتی دنبال راهی برای گفت‌وگو با مشتری‌ها هستین، همیشه یه قدم عقبین .به جای این کار، باید دنبال راه‌هایی باشیم که خودمون رو از بقیه متمایز کنیم تا اونا ما رو پیدا کنن. این کار باعث می‌شه که کلی تو وقت و انرژی‌تون صرفه‌جویی کنین و در ضمن مشتری‌ها شما رو جدی‌تر بگیرن و بیشتر کمک‌تون کنن.دنیا جای کوچیکیهدنیا جایی نسبتا کوچیکه و هر کسی تعدادی آشنا داره. فقط باید یادمون باشه که ازشون بپرسیم.فوتِ کوزه‌گری: دنیا از اونی که تصور می‌کنین کوچیک‌تره. می‌تونین هر کسی رو که می‌خواین پیدا کنین، فقط کافیه از اطرافیان‌تون بپرسین.خودت رو نشون بده برای اینکه خودتو نشوت بدی و وقتی از ادما می خوای باهات مصاحبه کنن درجا قبول کنند کافیه خودت رو با ارزش نشون بدی. رویداد و دورهمی برگزار کن. برگزاری رویداد اولین ترفندی هست که ازش برای کسب اطلاعات از بازار و مشتری‌ها میشه استفاده کرد. تازه این کار باعث می‌شه اعتبارتون بین مشتری‌ها نیز بالا بره. با حساب اصلیت که پر از مقاله و ... ایمیل یا پیام بفرست .وقتی افراد به حسابت نگاه کنن متوجه میشن که ارزش وقت گذاشتن رو داری. و درخواست مصاحبه ات رو قبول می کنند.شروع و چارچوب‌بندی جلسهگاهی شما مجبور می‌شین که برای گفت‌وگو با مشتری از یه «جلسه‌ی رسمی» استفاده کنین؛مثل وقتی که طرف مقابل‌تون تو دایره‌ی دوستان و ِ آشنایان شما نیست و از اونجایی که لزوما چیزی برای فروش ندارین، اصلاً معلوم نیست دلیل تشکیل این جلسه چیه. این‌جور مواقع، توضیح‌ها و چارچوب‌بندی درست می‌تونه معجزه کنه.اگه کسی ندونه که برای چی یه جلسه داره تشکیل می‌شه، اون ملاقات به سه دلیل به ضرر شماست:اول این که مشتری روی یه سری مباحث مهم مثل قیمت تمرکز می‌کنه. دوم به‌جای اینکه توجه روی اونا باشه، تمرکز جلسه روی شماست و سوم اینکه قراره بدترین جلسه عمرتون باشه . چون اصلا اماده نیستید.راه‌های اشتباهِ زیادی برای درخواستِ ملاقات یا شروع جلسه وجود داره. جمله‌هایی مثل “می‌تونم باهاتون مصاحبه کنم؟” یا “ممنون از اینکه دعوتم برای مصاحبه قبول کردین” زنگِ خطر برای طرفِ مقابل‌تون هست که یه یه جلسه‌ی خسته‌کننده‌ی دیگه داره شروع می‌شه. مردم نمی‌خوان کسی باهاشون مصاحبه کنه؛ اونا بیشتر دوست دارن حرف بزنن و کمک‌تون کنن.اگه به جای اون جملات از عبارت هایی مثل :"به اندازه خوردن یه غذا وقت دارین؟" استفاده کنین .این جملات نشون دهنده این هست که شما به وقت فرد مقابل تون اهمیت میدین.به طور کلی برای درخواست مصاحبه باید 5 بخش رو داشته باشین:1) شما یه کارآفرین هستین که سعی می‌کنه یه مسأله‌ی مهم رو حل کنه، فلان بازار راکد رو احیا کنه.به ایده تون اشاره نکنین.2) انتظارات از طرف مقابل رو با اشاره به مرحله‌ای که توش قرار دارین رو بیان کنید.3) از خودتون ضعف نشون بدین و دقیقا بگین دنبال جواب چه مسأله‌ای هستین تا راحت‌تر بتونن کمک‌تون کنن.در ضمن با این کار نشون می‌دین که وقتشون تلف نمیشه.4)هندونه زیر بغلشون بذارین و نشون بدین که چرا فکر می‌کنین فقط اونا در این مورد می‌تونن کمک‌تون کنن.5)خیلی مستقیم درخواست کمک کنین.ملاقات حضوری یا تماس تلفنی؟گفت‌وگوهای تلفنی یا اسکایپی این‌طور نیستن. تماس‌های تلفنی معمولا بین کارهای روزانه اتفاق میُفته و مردم سعی می‌کنن که هرچه زودتر تلفن رو قطع کنن. هیچ‌کس انتظار نداره پشت تلفن «گپ دوستانه» بزنین و به همین دلیل گفت‌وگوهای تلفنی خودکار «رسمی‌تر» می‌شن؛ درست همون اشتباهی که دوست ندارین اتفاق بیُفته. اما تماس‌های تلفنی به هیچ وجه قابلیت‌های ملاقات‌های حضوری رو ندارن. تو یه ملاقات حضوری، وقتی یک نفر با شما قهوه می‌خوره، این پتانسیل، که به عنوان دو تا دوست با هم صحبت کنین وجود داره.نکته: سعی کنین در جلسه هاتون دنبال مشاوره و یادگیری باشین تا فروش محصول.نکته : تا زمانی که حرف‌های جدیدی می‌شنوین به صحبت کردن با مردم ادامه بدین.فصل هفتم(انتخاب مشتری)می‌گن استارتاپ‌ها به خاطر گشنگی نمی‌میرن، تو شلوغی دور رو برشون غرق می‌شن. همیشه تعدادِ زیادی گزینه وجود داره که باید از بین اونا انتخاب کنین، تعدادِ زیادی مشتری خوب دارین که منتظر شما هستن، تعدادِ زیادی ایده دارین. این حجم از ایده، داده و مشتری باعث می‌شه کلافه بشین و تو هر بخش فقط بتونین قدم‌های کوچیکی بردارین. یکی از کارایی که می‌تونین انجام بدین تا از این دردسر نجات پیدا کنین اینه که مشتری‌هاتون رو خیلی خوب بخش‌بندی کنین.کارتون رو آروم آروم شروع کنین .اگه کلی و بزرگ شروع کنین , فاتحه‌تون خونده‌س .فکر نکنین گوگل الان مثل گوگل چند سال پیش بود . روزهای اول، گوگل به دانشجوهای دکترا کمک می‌کرد تا قطعه کدهای مبهم رو پیدا کنن. پی‌پال به کلکسیون‌دارهای کوچیک کمک می‌کرد که کلکسیون‌هاشون رو راحت تر بفروشن.اگه کلی شروع کنین نخواهید دانست که بخش اصلی مشتری های شما کیا هستند.برا همین مجبور خواهید شد با افراد در تیپ و شخصیت های مختلف گفت و گو کنین و داده های پراکنده به دست بیارید.پس دچار مشکل های:•شما بین گزینه‌های مختلف غرق می‌شین و نمی‌دونین باید از کجا شروع کنین.•کلی کار انجام می‌دین ولی پیشرفتی ندارین. نمی‌دونین ایرادِ کار کجاست.•بازخوردهای مختلفی می‌گیرین ولی نمی‌تونین تکه‌های پازل رو کنار هم بچینین.نکته: کسایی رو به عنوان مشتری انتخاب کنین که احتمال خرید بالاتری داشته باشند. در این حالت حتی خواهید فهمید که کجا دنبال مشتری هاتون بگردین.فوتِ کوزه‌گری: اگه توی گفت‌وگو با مشتری‌هاتون به مشکلات و هدف‌های پراکنده‌ای می‌رسین به احتمال زیاد هنوز روی بخشِ خاصی از مشتری‌ها تمرکز نکردین.سعی کنین مشتری های خودتون رو بخش بندی کنین و با پرسیدن سوالات جواب های کلی رو به جواب هایی تبدیل کنین که جزییات بیشتری رو دارند.حالا باید از بین گزینه های زیر یکی رو انتخاب کنیم و کارمون رو از روی اون دسته شروع کنیم .و تمرکزمون رو روی اون دسته بیشتر کنیم :•پُر سودتر یا بزرگ‌تره .• در دسترس‌تره.• خودتون بیشتر دوسش دارین.همونطور که گفتیم به مرور زمان قراره دایره‌ی مشتری‌هاتون رو بزرگ‌تر کنین ولی الان برای اینکه سرعت یادگیری و دریافت اطلاعات‌تون بالاتر بره باید روی بخش مشخصی از مشتری‌ها تمرکز کنین که سه ویژگی بالا رو داره.فصل هشتم (برنامه ریزی و روند کار)حتا اگه همه کارها رو تک به تک درست انجام بدین ولی برنامه و روندِ مشخصی برای گفت‌وگو با مشتری نداشته باشین باز هم ممکنه نتیجه نگیرین.برای اینکه جلساتتون خوب پیش بره و وقتتون رو تلف نکرده باشید ; بهتره که برای قبل و بعد جلسه تون برنامه ای داشته باشین و بر طبق اون عمل کنین.احتمالا تا اینجا متوجه شدید که از حرف های مشتری برداشت های مختلفی می توان داشت.برای همین همیشه گفت و گو هاتون رو ضبط کنین و با تیمتون بررسی کنین.وقتی همه اطلاعات در یک نفر هست امکان اشتباه کردن و... نیز زیاده .پس : همه‌ی بنیان‌گذارها و اعضا باید از اطلاعاتِ مفیدِ دریافتی از مشتری با خبر باشن.نکته: اطلاعاتی رو که میشه از اینترنت به دست اورد را از افراد نپرسید .گفت و گو ها رو برای پیدا کردن جواب های سوالاتی خرج کنین که از اینترنت نمیشه پیدا کرد.بعد از انجام گفت‌وگو، یادداشت‌هاتون رو با تیم‌تون مورد بازبینی قرار بدین، باورها و در صورت نیاز سه سوال مهم‌تون رو به روز کنین.مطالب رو مکتوب کنین و طوری قرار بدین که همه اعضا به این اطلاعات دسترسی داشته باشند.وقتی که اطلاعات رو بازبینی می کنین در مورد حرف های مشتری , برداشت ها و... با تیمتون صحبت کنین .حتی می تونید که در مورد اینکه کدوم سوالات اهمیت خاصی ندارند و حذف یا اضافه شه نیز حرف بزنین.مرحله‌ی بازبینی این فرصت رو به تیم‌تون می‌ده تا از نتایج تلاش‌هاتون بیشترین استفاده رو کنن.نکته: تو ملاقات‌ها تنها نباشین، اینطوری می‌تونین اشتباه های همدیگه رو پوشش بدین.نکته: هیچ‌وقت بیشتر از دو نفر به ملاقات‌ها نرید مگه اینکه مشتری شما هم قراره به صورت گروهی تو جلسه شرکت کنه یا اینکه دلیل موجهی برای این کار داشته باشین. کافیه تصور کنین که گفت‌وگوی سه نفر با یه نفر برای اون یه نفر چقدر استرس‌زا و ناراحت‌کننده می‌تونه باشه.در حین یادداشت کردن یا مکتوب کردن اطلاعات احساسات و عواطف افراد را نیز با استفاده از شکلک هایی کامل تر کنین .و مطالب رو در جایی بنویسین که می دونین حتما بعدا قراره بهش نگاه کنین .خب یه نکته رو هم بگم دیگه تموم.نکته: اگه نمی‌خواین بعدا به یادداشت‌هاتون نگاه کنین نوشتن‌شون فایده‌ای نداره.خیلی خوشحالم که تا اینجا همراه من من بودید . امیدوارم از مطالب بهترین استفاده رو کرده باشید .(:Mahdiyar Merrikhi مهدی یار مریخیMahdiyar Merrikhi مهدی یار مریخیFri, 08 Mar 2024 17:05:29 +0330https://virgool.ir/@Mahdiyar_Merrikhi/httpsvirgooliomahdiyarmerrixi-zi4rx9nwafa6سلام به همگی :)تا حالا در مواقع مصاحبه ، به دنبال پرسش های مناسب و پاسخ های موثر بوده اید؟ دوست دارین نکات کلیدی و مهم "کتاب تست مامان" را درک کنید تا در مواجهه با هر نوع مصاحبه، اطمینان و موفقیت بیشتری داشته باشید؟اگه تا اینجا اومدی بقیه مطلب رو بخون .در این پست ما، به شما راهنمایی ها و مشاوره هایی را ارائه میدیم که به شما کمک میکنه تا از مصاحبات خود لذت ببرید و بهترین پرسش ها و پاسخ ها را ارائه بدین. با ما همراه باشید تا نکات برتر کتاب تست مامان را درک کنیم و به بهترین شکل ممکن در مصاحبات خود پیشرفت کنیم."تست مامان"خب بریم سراغ اصل مطلب:ما برای اینکه بتونیم یه ایده رو راه اندازی کنیم باید بدونیم که واقعا مشکلی رو حل میکنه ؟مردم میخوان؟برای پاسخ به این پرسش ها نیازه که ما به طور مستقیم با مردم ارتباط برقرار کنیم .یقینا ما در این مسیر چالش هایی رو خواهیم داشت که قابل حل هستند ; پس جای نگرانی نیست.قبل از پیدا کردن جواب هر سوالی، باید یاد بگیریم که سوالات درستی بپرسیم.زیرا سوال های اشتباه مانند جاده های اشتباهی هستند که ما رو از مسیر اصلی دور می کنند.نکته ای رو همیشه در ذهنتون داشته باشین "همه میدونن که مشکلشون چیه ولی نمیدونن که چطور باید رفعش کنند".اولین چیزی که ایده ما رو نابود میکنه اینه:"ما نباید از هیچ کس درباره خوب یا بد بودن ایده مون حرف بزنیم".خب دلیلش ؟!مردم خیلی دوس دارن که ما رو خوشحال کنن . حتی حاضرن بخاطر این به ما دروغ هم بگن .شاید این پاسخ قانع کننده ای براتون نباشه پس از یه جنبه دیگه بررسیش می کنیم:سرمایه گذارهای خطرپذیر یا venture capitalists ها که شغلشون پیش بینی آینده ی استارتاپ هاست، بیشتر از اینکه پیش بینی شون درست از آب دربیاد، اشتباه میکنن. اگه سرمایه گذارهایی که کارشون اینه، تا این حد اشتباه کنن، دیگه نظر بقیه افراد که تخصص شون یه چیز دیگه است چه ارزشی میتونه داشته باشه؟پس به جای این سوال های احمقانه و گمراه کننده بهتره که به مخاطب و زندگیش بیشتر توجه داشته باشیم.تا وقتی که ما به جزییات یه ایده فک نکنیم , شاهکاره , در حالی که متاسفانه باید بگم اصلا اینگونه نیست.پس تا اینجا فهمیدیم که: • در موردِ زندگی افراد صحبت کنین، نه ایده ی خودتون. • به جای سوالهای کلی و نظر افراد در مورد آینده، در مورد اتفاق های مشخص گذشته ی اونا سوال کنین. • کمتر حرف بزنین و بیشتر گوش بدین.خب چند تا فوت کوزه گری بهتون بگم حال کنین :))فوتِ کوزه گری: نظرات شخصی به درد نمیخورن.فوتِ کوزه گری: هر چیزی که در مورد آینده باشه، یه دروغ خوشبینانه هست.فوتِ کوزه گری: افراد اگه احساس کنن که دوست دارین دروغ بشنوین، حتما بهتون دروغ میگن.فوتِ کوزه گری: مردم مشکلاتشون رو میشناسن ولی نمیدونن چطور باید اون مشکلات رو حل کنن.فوتِ کوزه گری: تا وقتی که هدف اصلی افراد از انجام کاری رو پیدا نکردین، تمام تیرهاتون رو تو تاریکی شلیک می کنین.فوتِ کوزه گری: بعضی از مشکلات اهمیت خاصی ندارن.فوتِ کوزه گری: بررسی رفتار مشتریه که مشکلات و کاستی ها رو مشخص میکنه. حرف های مستقیم افراد در مورد مشکلاتشون زیاد قابل اتکا نیست.فوتِ کوزه گری: اگه اونا دنبال راه حلی برای مشکلشون نگشتن، پس هیچ دلیلی نداره که بخوان دنبال راه حل شما باشن.سوالات آخر مصاحبه : •"به نظرتون با کیا صحبت کنم خوبه ؟" رو بپرسین .چون باعث تعداد مشتری هامون چند برابر شه .اگه هم کسی نخواست کسی رو معرفی کنه بدونین که اهمیتی به ایده شما نمیده. • "به نظرتون سوالی مونده که من نپرسیده باشم؟"به شدت سوال خوبیه ; مردم دوس دارن به ما کمک کنن .با مطرح کردن این سوال بهونه ای میدیم که به کمک کنن.از ایراد هایی که حین صحبت با مشتری گرفته میشه اینه که ما فک میکنیم باید محصول رو بر اساس نظر مشتری بسازیم و از اونجایی که اونا فقط میشکل رومیدونن , نه راه حل رو .پس طراحی محصول با این رویکرد کاملا اشتباس.فصل دوم (دوری از داده های بد)خب خیلی خوشحالم که تا اینجا اومدین.ما در کسب وکار 3 نوع داده بد داریم :• تعریف وتمجید ها.• ایده های مشتری.• حرف های خیالی(کلی گویی , قول های بی اساس).اگه حقیقت طلا باشه , تعریف و تمجید طلای تقلبیه که بسیار درخشان ولی بی ارزش هست.به غیر از نظر متخصص هایی که تجربه ی راه اندازی کسب وکاری مشابه فعالیت شما رو دارن، نظر بقیه مفید نیست. یادتون نره شما به دنبال واقعیت ها و تعهد هستین نه به دنبال تعریف و تمجید بقیه.سعی کنین ایده تون رو نگین .اگه هم این کار رو کردین بلافاصله جای خالی برای تعریف و تمجید قرار بدین و نسبت به انها واکنشی نشون ندین .اگه واکنش نشون بدین کاربر براتون تا دلتون بخواد دروغ میگه .چیزی که اساس نابودی شماس.اما برعکس اگه بی تفاوت باشین کاربر میبینه اصلا براتون مهم نیس که ازتون تعریف کنن.نکته: ببینید مسأله عمومیه یا فقط مختص خودشونه.نشونه های تعریف و تمجید : • ممنونم! • خوشحالم که خوشتون اومده!اگه شما با این حرف ها خام شین وقتی پیش تیمتون برین میگین که جلسه ها عالی پیش رفت و خودتون و تیمتون رو به یه مشکل گنده گرفتار می کنین.چی از این ایده خوششون اومد؟ با این راه حل چقدر قراره تو هزینه هاشون صرفه جویی بشه؟ این ایده چقدر با زندگیشون سازگاری داره؟ اگه راهکارهای این سوالات رو ندارین، مشخصه که جای اطلاعاتِ واقعی، تعریف و تمجید بیخودی تحویل گرفتین.حرکت از یه سوال خیالی به یه سوال واقعی:• تا به حال شده؟...• اصلاً شده ؟..• معمولا ؟... • فکر میکنین شما ؟..• ممکنه که شما ؟..• میتونین خودتون رو وقتی ... تصور کنین؟ممکنه گاهی نیاز داشته باشین که همچین سوالهایی رو بپرسین. این سوالها خودشون خطرناک نیستن. مسأله اینه که جواب این سوالات به درد نمیخورن. در واقع گاهی برای اینکه به گفتوگو با مشتری جهت بدیم و وارد بحثهای عمیقتر بشیم، میشه از این سوالات استفاده کرد.نکته: حتی فهمیدن اینکه طرف مقابل مشتری نیست هم یه داده ی مفیده. برای رسیدن به این اطلاعات مفید باید حرف های کلی، ایرادها و بهونه ها و قول های بی اساس رو نادیده بگیرین و گفت وگو رو به سمت زندگی و تصمیمات فعلی افراد هدایت کنین.یه استار تاپ موفق روی یه ایده ی خاص تمرکز میکنه و همون رو پیاده سازی میکنه. نه اینکه با هر ایده هایی که جلو پاش سبز میشه مسیرش رو عوض کنه.وقتی ما تصمیم می گیریم که یه ایده ای رو که دربارش عمیق نمی دونیم پیاده سازی کنیم با پای خودمون به باتلاق میریم .چون شاید راه های بهتری باشه که بتونیم انجام بدیم.پس اول سوالات خوبی بپرسین بعد که عمیق شدین تصمیم بگیرین.نکته جالب:"هر موقع یه حرف یا حرکت پر احساس دیدین، سریع دنبال دلیلاش باشین" • چرا این ویژگی رو میخواین؟ • این ویژگی چه کمکی بهتون میکنه؟ • تا الان که این ویژگی رو در اختیار نداشتین چطور کارتون رو راه مینداختین؟ • میشه یکم بیشتر در موردش توضیح بدین؟ • واقعا این مسأله اذیتتون میکنه، شرط میبندم ماجرایی داره ؟ • چرا این موضوع اینقدر براتون آزاردهنده است؟ • چی شده این همه خوشحالین؟لزومی نداره که برای ترغیب کردن مخاطبتون از فوت و فن پیچیده ای استفاده کنین! مردم دوست دارن در مورد عقاید و احساساتشون صحبت کنن. ساده ترین راه برای موشکافی یه سیگنال احساسی اینه که بهشون اجازه و فرصت این رو بدیم تا هرچی که تو ذهنشون دارن رو به زبون بیارن.نکته: پس ایده ها و ویژگی های درخواستی مشتری رو باید درک کرد نه اینکه مطیع اونا شد.اجتناب از تأییدطلبی: همانطور که قبلا اشاره کردم عامل اصلی تایید حرف های ما و تعریف و... خود ما هستیم.تأییدطلبی غیرعمدی همون چیزیه که من بهش «مسأله ی ترحم» میگم و زمانی اتفاق میفته که شما علاقه ی شخصیتون رو نسبت به پروژه تون بروز میدین. تو این حالت مردم برای اینکه ازتون حمایت بکنن و تو ذوق تون نزده باشن، سعی میکنن ازتون تعریف و تمجید کنن.برای حل کردن مسأله ی ترحم، گفت و گو رو روی طرفِ مقابل متمرکز کنین و در موردِ مثال ها و مواردِ مشخص و ملموس سوال بپرسین. افراد به محض اینکه حس کنن جنبهی احساسی و شخصی شما وارد بحث شده بهتون تعریف و تمجید و حرف های خیالی تحویل میدن اما در مورد چیزهای مشخصی که تو گذشته براشون اتفاق افتاده دروغ نمیگن.بدترین نوع تأییدطلبی پیله کردن در مورد گفتن ایده تونه. اینبار به جای اینکه مردم به خاطر ترحم بهتون تعریف و تمجید تحویل بدن، به خاطر اینکه خیلی سریع از دستتون خلاص شن بهتون دروغ میگن. این اتفاق وقتی میفته که شما یکی رو گیر میندازین و تا زمانی که نگه ایده تون رو دوست داره ولش نمیکنین.تا وقتی که ساکت نشینین و حرفی نزنین و گوش ندین، فرصتی برای یادگیری از مشتری پیدا نمیکنین. با گفتن نظر فوقالعاده تون حرفه ای طرف مقابل رو قطع نکنین. بعد از اینکه شما ایده تون رو معرفی کردین (حالا عمدی یا تصادفی)، ممکنه جمله هایی بشنوین مثل “پس ایده تون یه چیزیه ِ مثل ...” یا “من دوسش دارم ولی ...” این جور مواقع شما وسوسه میشین که وسط حرفشون بپرین و برداشت اونا از ایدهتون رو تصحیح کنین. یا اینکه بعدش اونا یه موضوعی رو جواب خیلی خوبی براش دارین. مثلاً ممکنه به اهمیت مطرح میکنن که شما امنیت یا حریم خصوصی اشاره کنن و شما میخواین حرفشون رو قطع کنین و بهشون بگین که فکر همه این چیزا رو کردین. ولی تو هر کدوم از دو حالتِ بالا، اگه این کار رو بکنین، اشتباه کردین. تو این مواقع مشتری داره سعی میکنه نظرش رو، که به خاطر شرایط و دیدگاهِ خاص خودش هست، بهتون بگه. نباید به هیچ وجه همچین فرصتی رو برای یادگیری از دست بدیم. همیشه فرصت برای گفتن حرف هاتون هست. در ضمن مشتری ها واقعا اذیت میشن وقتی میخوان بهتون کمک کنن و شما وسط حرفشون میپرین تا حرفشون رو تصحیح کنین.فصل سوم(پرسیدن سوالات مهم)سوالات مهم بپرسین.برای اینکه مطمئن بشین که سوالای غیرضروری نمی پرسین، باید دنبال سوالای ترسناک و البته مهمی که ازشون غافل بودین، بگردین. بهترین راه برای پیدا کردن این سوالات آزمایش های ذهنیه. تصور کنین که شرکتتون شکست خورده و بعد دنبال دلایل این شکست بگردین. حالا تصور کنین که به یه موفقیت خیلی بزرگ رسیدین و از خودتون بپرسین که برای رسیدن به اون، چه چیزایی باید واقعیت پیدا کنه. سعی کنین با تصور کردن اون لحظه های مهم یه چیزایی یاد بگیرین. سوالای مهم سوالایی هستن که جوابشون باعثِ تغییر یا حتا نابودی کسب و کارتون بشه.از شنیدن خبر بد استقبال کنینترس مهمترین دلیلی هست که باعث میشه از پرسیدن سوالای مهم طفره بریم. با پرسیدن این سوالا شاید متوجه بشیم که ایده مون از پایه اشتباهه. یا ممکنه متوجه بشیم که اون مشتری هایی که روشون حساب باز کرده بودیم اصلاً قرار نیست خریدار باشن. با اینکه این جواب ها ممکنه ناراحت کننده باشن ولی باید یاد بگیریم که از شنیدن خبرهای بد استقبال کنیم.معمولا همین که می فهمیم که در مورد ایده مون اشتباه میکردیم به شدت کلافه میشیم ولی یادمون باشه.دونستن این موضوع، خودش یه جور پیشرفته. این موضوع باعث میشه تا شما روی مسأله ی مهمتر یا مشتری های بهتری تمرکز کنین. بدترین کاری که میتونین انجام بدین اینه که خبرهای بد رو بیخیال شین و چشمتون دنبال چند تا تأیید کوچیک از طرف بقیه باشه که به خاطرش خوشحال شین. شما دنبال حقیقت هستین، نه تعریف و تمجیدهای بی ارزش.واکنشهایی که توشون عبارتهایی مثل «همم، والا نمیدونم...» و «جالبه!» هست جزو بهترین جواب هایی هست که می تونین بگیرین. اینجور واکنش های بی تفاوت که از روی بی اشتیاقیه، نشون میده که مخاطب تون اهمیتی به ایده تون نمیده.اما اگه میخواین تصمیم بگیرین که وقت و پولتون رو برای توسعه، ساخت، تبلیغ و محصول خرج کنین یا نه بسیار مفیده.شنیدن جواب بی تفاوت برا ما بسیار ارزشمند تر از جواب پر از تمجید و تعریف هست.چون ما به دنبال حقیقت هستیم. بدترین کار در این حالت اینه که با اصرار ها و دفاع های بیخودی , از طرف پاسخ مثبت بگیریم.اما یکی از بهترین کار ها هم اینه که اگه حوصله شون سر نرفته باشه به دنبال دلایل واکنش و جواب انان باشیم.واقعا این مسأله براشون مهم نیست؟دلیل بی علاقه گی شون رو با چند تا سوال بفهمین. آیا اونا با مشتریان ایده آلی که در نظر داشتیم فرق دارن؟ آیا این راه حل ماست که اهمیتی نداره؟ آیا از اینکه هر روز دارن ایده های مختلفی رو گوش میدن خسته شدن و علت بی حوصلگی و شک و تردیدشون اینه؟قبل از دقیق شدن روی جزئیات، یه نگاه کلی بندازینیکی دیگه از مواردی که باعث میشه سوالای مهم نادیده گرفته بشن، نگرانی کاملاً بی اهمیته. اغلب اوقات قبل از اینکه در مورد مسائل کلی تمرکز کنیم ; بلافاصله به سراغ جزئیات میریم.که باعث میشه اطلاعاتی رو هم که به دست میاریم , هر چند مثبت ولی بی ارزش باشن.توجه داشته باشیم که زندگی فرد رو اول انالیز کنیم بعد روی شرایط ریزتر بریم .برای اینکه درس براتون راحت تر باشه به مثال زیر توجه کنین:-میتونم بپرسم الان تو زندگیتون روی چه اهدافی تمرکز دارین؟*بزرگترین هدفم نهایی کردن ارتقا شغلیمه. تازگیا اولین خونه مون رو خریدیم. برای همین باید یکمی بهش سرو سامون بدیم. خیلی هیجان انگیزه. درضمن میخوام وقت بیشتری برای همسرم بذارم، میدونی، این اواخر خیلی سرمون شلوغ بود.-دارین یه خونه میخرین؟ فکر نکنم حالا حالاها سرتون خلوت بشه!سلامتی چطور؟ جزو هدف هاتون هست؟* نه! راستش الان حالم خیلی خوبه.همیشه هم نیاز نیست گفتوگو رو از نقطه ی صفر شروع کنیم که آیا “اونا اصلاً به این موضوع اهمیت میدن یا نه.گاهی از همون اولش مطمئن هستیم که یه مشکل وجود داره و اولویتاش هم بالاست و میتونیم به طور مستقیم بحث رو شروع کنیم.میتونم بپرسم بزرگترین مشکلی که تو بازاریابی دارین چیه؟اگه هم مطمئن نبودیم میتونیم به صورت: "بزرگترین مشکلاتتون چیه؟" شروع کنیم.خب بیاین یه فوت کوزه گری بهتون بگم که کل این بحث رو جمع کنه. :)فوتِ کوزه گری: گفتوگو رو از مسائل کلی شروع کنین و تا وقتی که از اساسی بودن یه مشکل مطمئن نشدین، وارد جزئیات نشین.نباید از هیچکدوم از ریسک ها غافل بشین. مثلا کسی که 3 ماه از وقتش رو صرف صحبت های بی ارزش با مشتری تلف کرده بود. کاری که می خواست کنه این بود که دستگاهی بسازه برای نظارت بر باروری حیوانات مزرعه که در نهایت باعث زیادتر شدن نرخ تولد و سود مزرعه بشه. سوالهایی که از مزرعه دارها پرسیده بود اینطوری بود: “اگه دستگاه های مؤثرتر و ارزون تری وجود داشت، از اونا استفاده می کردین؟” مثل اینه که از کسی بپرسین دوست داری پول بیشتری گیرت بیاد. مزرعه دارها توی این مایه ها جواب میدادن که “اگه بتونی چیزی رو که ادعا میکنی بسازی،کل گله ام رو باهاش تجهیز میکنم.” مشکل اینه که نتونست اون دستگاه رو بسازه .مشکل در ساخت محصول بود.ما دو نوع ریسک داریم :ریسک محصول: میتونم بسازمش؟ میشه سریع رشدش داد؟ریسک مشتری و بازار: این محصول رو میخوان؟ بابتش پول میدن؟ تعدادِ مشتری ها زیاده؟فهرست 3 سوالی همیشه 3 سوال برای هر مخاطب اماده کنین .این کار باعث میشه که از فرصت های طلایی که به وجود میاد بهتر استفاده کنین.توجه کنین که در این شرایط وقت خیلی ارزشمنده پس اگه شما مطمئن بودید که پاسخ یکی از سوالات رو پیدا کردین دیگه نیازی نیست دوباره بپرسین.فصل چهارم(رسمیش نکن)این دفعه میخوام اول از شما یه سوالی بپرسم:وقتی میخواین با کسی حرف بزنین ; برا طرف یه جلسه رسمی در یه جایی برنامه ریزی میکنین یا اینکه همون لحظه شروع میکنین باهاش حرف زدن؟جلسات دوستانه بیشتر از جلسات رسمی میتونه برا ما مفید باشه.اگه شما مسیر اول رو انتخاب کنین زمان زیادی رو باید صرف این کار کنین که علاوه بر اینکه زمانتون رو هدر کردید فرصت های یادگیری از جلسه رو هم از دست دادید.• "خیلی ممنونم که دعوت من رو قبول کردین . من چند تا سوال دارم و بعدش میتونین به کاراتون برسین"• “از ۱ تا ۵ چه امتیازی به ... میدین؟”اگه احساس میکنین که اونا با قبول صحبت با شما بهتون لطف میکنن، احتمالا جلسه بیش از حد رسمیه.خب پارت 1 یعنی فصل های(1,2,3,4) تموم شد .برای ادامه روی لینک کلیک کنین تا به ادامه داستان بپردازیم .Mahdiyar Merrikhi مهدی یار مریخیMahdiyar Merrikhi مهدی یار مریخیThu, 07 Mar 2024 23:12:44 +0330