https://virgool.ir/feed/@Dr.honaryمدیر عامل، مشاور راه اندازی و توسعه کسب و کار و مدرسfa2026-11-11 11:56:21https://files.virgool.ir/upload/users/9922/avatar/Uc9wQo.jpeghttps://virgool.ir/@Dr.honaryhttps://virgool.ir/@Dr.honary/هوش-مصنوعی-قلب-تپنده-استراتژی-های-فروش-مدرن-xiooflq7isniدر سال ۲۰۲۶ دنیای فروش به دو قطب کاملاً جدا تقسیم شده است: شرکت‌هایی که با کمک هوش مصنوعی سرعت و بهره‌وری خود را افزایش داده‌اند و آن‌هایی که در حال نظاره کردن کمرنگ شدن اثر رقبا و عقب‌افتادگی خود در مسابقه بی‌رحم کسب‌وکار هستند. آمارها خیره‌کننده‌اند؛ شرکت‌هایی که زودتر دست به کار شده‌اند، به رشد چشمگیر ۲۸ درصدی درآمد دست یافته‌اند.اما پرسشی کلیدی ذهن‌ها را به چالش می‌کشد: آیا هوش مصنوعی قرار است جای تیم‌های فروش را پر کند یا این‌که آن‌ها را به ابرقهرمان‌هایی با قدرت‌های خارق‌العاده تبدیل خواهد کرد؟ پاسخ همین سوال، همان خط باریکی است که شما را بین موفقیت و شکست در این سال سرنوشت‌ساز تقسیم می‌کند.در این مطلب، با هم نقشه راه این تحول عظیم را بررسی خواهیم کرد.تحول در پارادایم فروش در عصر مصنوعیدنیای فروش در حال عبور از مرحله "کار سخت" به سمت مرحله "کار هوشمندانه" است. در اینجا توضیح می‌دهم که هوش مصنوعی تنها یک ابزار ساده نیست، بلکه یک تحول اساسی در نحوه تصمیم‌گیری‌ها به شمار می‌رود. در گذشته فروشندگان بیشتر وقت خود را صرف جستجوهای پراکنده و ارسال انبوه ایمیل‌ها می‌کردند، اما امروز به لطف هوش مصنوعی و قابلیت تحلیل کلان‌ داده‌ها، شناسایی نقاط تماس کلیدی با مشتریان بسیار آسان‌تر شده است. این تکنولوژی به فروشندگان امکان می‌دهد تصمیم‌گیری‌های خود را به جای حدسیات بر اساس داده‌های آماری و واقعیت‌های موجود انجام دهند.در حقیقت، هوش مصنوعی نقش یک مشاور استراتژیک را بازی می‌کند که قادر است الگوهای رفتاری نامحسوس و غیرمشهود را که از نگاه انسان پنهان می‌مانند، شناسایی و تحلیل کند.علاوه بر کاهش چشمگیر زمانی که صرف فرآیندهای مختلف می‌شود، بررسی‌ها و گزارش‌های اخیر نشان داده‌اند که شرکت‌هایی که به شکلی پیشرو، از فناوری هوش مصنوعی بهره می‌برند، توانسته‌اند به رشد قابل‌توجهی، حدود ۲۸ درصد، در درآمد سالانه خود دست یابند. این موفقیت، عمدتاً ناشی از به‌کارگیری تکنیک‌های مدرن "تحلیل‌های پیش‌بینانه" است. این روش‌ها، به فروشندگان امکان می‌دهد تا با دقت و زمان‌بندی بهتری، ارتباط خود را با مشتریان برقرار کنند و بدانند بهترین زمان برای تماس با هر مشتری چه زمانی است. افزون بر این، نقش "هوش مصنوعی مولد" در فرآیندهای تولید بسیار چشمگیر بوده است، به گونه‌ای که این فناوری به افزایش چشمگیر سرعت تولید محصولات تا ۵ برابر کمک کرده است.جالب‌تر آنکه ارتقای کیفیت و امکان شخصی‌سازی پیشرفته، از دیگر مزایای این رویکرد است. بنابراین تیم‌های فروش می‌توانند با نیروی انسانی ثابت، حجم عملیات بزرگ‌تر و پیچیده‌تری را مدیریت کنند، بدون اینکه دچار خستگی یا فرسودگی ناشی از فشار کاری شوند."مقایسه فروش سنتی و فروش مبتنی بر هوش مصنوعی"مهندسی مجدد قیف فروش با ابزارهای هوشمندشخصی‌سازی فوق‌العاده (Hyper-Personalization): شخصی‌سازی فوق‌العاده، سطح جدید و پیشرفته‌ای از تعامل با مشتریان را معرفی می‌کند که فراتر از اقدامات ساده‌ای مانند درج نام مشتری در ایمیل‌ها یا پیام‌های تبلیغاتی است. در این رویکرد نوین، ابزارهای پیشرفته‌ای نظیر Breeze، با استفاده از هوش مصنوعی و تحلیل داده‌های گوناگون، فرآیندی پیچیده و پرجزئیات را طی می‌کنند. به عنوان مثال، این ابزارها با بررسی دقیق گزارش‌های مالی شرکت‌ها، تحلیل اخبار جدید حوزه صنعت موردنظر و حتی پایش محتوای منتشرشده توسط مدیران در شبکه‌های اجتماعی، اطلاعاتی ارزشمند و متناسب فراهم می‌آورند که پایه‌ای قوی برای آغاز مکالمات مؤثر و هدفمند ایجاد می‌کند. این نوع از شخصی‌سازی نه‌تنها رابطه روان‌تر و ملموس‌تری با مخاطب برقرار می‌کند، بلکه تأثیر شگرفی بر افزایش نرخ باز شدن ایمیل‌ها دارد و گزارش‌ها حاکی از آن است که این نرخ می‌تواند تا سه برابر رشد کند. در چنین شرایطی، هوش مصنوعی، به یک محقق هوشیار و همه‌جانبه تبدیل می‌شود که به‌طور مؤثر در کنار تیم فروش عمل کرده و اطلاعات لازم را برای ارائه‌ موفقیت‌آمیزتر محصولات یا خدمات فراهم می‌کند. در نتیجه، فروشندگان با آمادگی و تسلط بیشتر وارد مذاکرات می‌شوند و این ترکیب از تکنولوژی و مهارت انسانی، تأثیری چشمگیر بر فرایند فروش دارد.مدیریت هوشمند CRM و غنی‌سازی داده‌ها: یکی از چالش‌های بزرگ تیم‌های فروش، مواجهه با دیتابیس‌های قدیمی و نامرتب است که بهره‌وری و دسترسی به اطلاعات دقیق را مختل می‌کنند. اما امروز، هوش مصنوعی(AI) می‌تواند به شکلی شگفت‌انگیز این مشکل را حل کند. این فناوری، نه‌تنها اطلاعات تماس را به‌طور خودکار به‌روزرسانی می‌کند، بلکه سمت‌های شغلی جدید را نیز ثبت کرده و تحولات استراتژیک رخ داده در سازمان مشتریان را نیز گزارش می‌دهد. از سوی دیگر، در بخش تحلیل گفتگوها، هوش مصنوعی با استفاده از فناوری پردازش زبان طبیعی (NLP) وارد عمل می‌شود. این ابزار قدرتمند، قادر است لحن صدای مشتری و کلمات کلیدی گفتگو را بررسی کند تا به تیم فروش درباره تغییرات رفتار مشتری هشدار دهد. آیا مشتری رفتارهایی از عقب‌نشینی در خرید نشان می‌دهد یا برعکس، آماده عقد قرارداد است؟ این تحلیل‌های دقیق و فوری، یک مزیت استراتژیک بزرگ برای سازمان‌ها محسوب می‌شوند با این اطلاعات، رهبران سازمان و مدیران بخش فروش می‌توانند در لحظات حساس تصمیم‌گیری کنند مداخله کرده و با پیشگیری از ریزش مشتریان، گام‌های اثربخش‌تری برای موفقیت بردارند.این تصویر جریان کار (Workflow) جذب و پرورش سرنخ را نشان می‌دهد و مشخص می‌کند که AI در هر مرحله چه ارزش افزوده‌ای ایجاد می‌کند."مهندسی مجدد قیف فروش"حکمرانی در آینده؛ اخلاق، مهارت‌ها و پیاده‌سازیترکیب هوش انسانی و هوش مصنوعی( (The Hybrid Model) آینده صنعت فروش، متعلق به کسانی نیست که تنها با هوش مصنوعی کار می‌کنند؛ بلکه به افرادی تعلق دارد که می‌دانند کجا باید از ماشین‌ها بهره بگیرند و کجا باید روح انسانی را وارد عرصه کنند. در دنیای امروز، اگرچه تکنولوژی به سرعت پیش می‌رود، اما عنصر اعتماد همچنان جایگاه اصلی خود را حفظ کرده است. اعتماد، اساس و زیربنای فروش است و این چیزی نیست که ماشین‌ها بتوانند خلق کنند. نقش آن‌ها بیشتر در تسهیل مسیر و ایجاد زمینه‌های بهتر تعریف می‌شود. در این میان، مهارت‌هایی که از تلفیق تکنولوژی و انسان نشأت گرفته‌اند، به سرعت به یکی از پیش‌نیازهای حیاتی تبدیل می‌شوند. مفاهیمی نظیر «مهندسی پرامپت برای فروشندگان» و «تحلیل داده‌های هوشمند» به زودی همانند مهارت‌های قدیمی اما مهمی مثل «فن بیان» یا «اصول مذاکره» جایگاه ویژه‌ای پیدا خواهند کرد. این تحولات نشان می‌دهد که سازمان‌ها باید نگاه عمیقی به آموزش و به‌روز‌رسانی یا همان بازآموزی(Upskilling) نیروهای خود داشته باشند. سرمایه‌گذاری بر توسعه مهارت‌ها، نه تنها باعث می‌شود این سازمان‌ها در رقابت باقی بمانند، بلکه زمینه‌ساز استفاده بهینه از فناوری‌های جدید خواهد بود. اکنون زمان آن رسیده که برای آینده آماده شویم. فروش نه تنها با فناوری بلکه با هوش انسانی و تعاملات واقعی هدایت خواهد شد. مهارت صحیح، ترکیب این دو عنصر به شکلی اصولی است که مسیر موفقیت را هموار می‌کند.چالش‌های استراتژیک و نقشه راه: پیاده‌سازی هوش مصنوعی، بدون داشتن یک استراتژی گام‌به‌گام، محکوم به شکست است. سازمان‌ها نباید در پی تغییرات سریع و ناگهانی باشند، بلکه لازم است با ایجاد "موفقیت‌های کوچک" (Small Wins) اعتماد تیم‌های خود را به‌تدریج به دست آورند. برای این منظور، بهتر است ابتدا از پروژه‌های کم‌ریسک مانند "خودکارسازی یادداشت‌برداری جلسات" آغاز کنند، سپس به سمت پروژه‌های پیچیده‌تر نظیر "سیستم امتیازدهی به سرنخ‌ها" حرکت کرده و در نهایت تحلیل‌های پیشرفته مانند «پیش‌بینی‌های کلان مالی» را به هوش مصنوعی محول کنند. علاوه بر این، توجه به امنیت داده‌ها و رعایت مقرراتی همچون GDPR  (مقررات عمومی حفاظت از داده‌ها) در استفاده از فناوری هوش مصنوعی اهمیت زیادی دارد. مشتریان، باید نسبت به نحوه پردازش داده‌هایشان آگاه باشند و احساس اطمینان کنند. در نهایت، موفقیت در این مسیر بدون وجود یک فرهنگ سازمانی انعطاف‌پذیر ممکن نیست؛ فرهنگی که پذیرای تغییرات باشد و به‌جای هراس از فناوری، آن را فرصتی برای رشد بداند. چنین فرهنگی باید به تیم فروش این امکان را بدهد که بدون ترس از اشتباهات کوچک، مراحل آزمون و خطا را پشت سر بگذارند و این فناوری جدید را به نحو مؤثرتری به کار گیرند.این تصویر، مراحل رشد و پیاده‌سازی AI در یک سازمان فروش را به صورت سلسله‌مراتبی (هرمی) نشان می‌دهد و الگویی برای مدل همکاری انسان و ماشین ارائه می دهد."هرم بلوغ هوش مصنوعی و نقشه راه آینده"تحلیل هرم بلوغ: از بهره‌وری فردی تا حرکت هوشمند سازمانیهرم بلوغ چیزی فراتر از خرید چند ابزار یا نرم‌افزار جدید است. این مفهوم از مدیریت ساده وظایف به سمت هوشمندی پیشرفته و پیش‌بینی‌کننده، حرکت می‌کند. در نقطه آغازین این هرم، هدف اصلی، تنها رهایی فروشندگان از وظایف روزمره و فرسایشی است. اما هرچه در مسیر پیشرفت به سمت رأس هرم حرکت می‌کنیم، اهمیت و ارزش ارائه‌شده تغییر می‌کند؛ از تأکید بر "سرعت" به تمرکز بر "بینش" می‌رسیم. در نهایت و در بالاترین سطح این هرم، هوش مصنوعی دیگر نقشی مشابه یک منشی ساده ایفا نمی‌کند، بلکه به عنوان یک مشاور استراتژیک ظاهر می‌شود. این مشاور دیجیتالی، با تحلیل همزمان هزاران داده مرتبط با بازارها و رفتارهای مشتریان، قادر است سناریوهایی را پیش‌بینی کند که شاید حتی بهترین و با‌تجربه‌ترین مدیران فروش نیز از آن بی‌خبر باشند. در واقع، بلوغ در این مسیر به نقطه‌ای ختم می‌شود که داده‌ها از نقش صرفاً بازتابی برای تحلیل گذشته عبور کرده و به ابزارهای قدرتمندی برای جهت‌دهی به مسیر آینده تبدیل می‌شوند. در چنین شرایطی، فناوری تنها برای انجام کارهای تکراری بهره‌برداری نمی‌شود، بلکه به ابزاری کلیدی جهت خلق ارزش افزوده واقعی تبدیل خواهد شد.نقشه اقدام عملی: مدیریت تغییر و بازآفرینی نقش انسانموفقیت در طراحی و اجرای نقشه راه آینده، بیشتر از آنکه بر توانایی پردازش ماشین‌ها تکیه کند، به تصمیم‌گیری و انسجام فرهنگ سازمانی وابسته است. مهم‌ترین چالش در این مسیر، مقاومت انسانی و ترس از جایگزینی به وسیله فناوری است. بنابراین، یک نقشه راه هوشمند، باید با شفافیت استراتژیک شروع شود؛ جایی که تیم فروش متقاعد شود که هوش مصنوعی برای حذف آن‌ها طراحی نشده، بلکه هدف اصلی آن، حذف جنبه‌های تکراری و خسته‌کننده شغلشان است. تمرکز بر آموزش مهارت‌های ترکیبی(هیبریدی)، مانند تحلیل خروجی‌های هوش مصنوعی و مدیریت پروژه‌های تخصصی، نقش محوری در این فرآیند ایفا می‌کند. سازمان‌های پیشرو در این زمینه، بودجه‌های خود را نه‌تنها صرف خرید نرم‌افزارها می‌کنند، بلکه سرمایه‌گذاری ویژه‌ای بر بازآموزی و ارتقای مهارت کارکنانشان انجام می‌دهند تا اطمینان حاصل کنند که ترکیب "احساس انسانی در فروش" با "هوش ماشینی" به یک موتور بی‌رقیب برای رشد تبدیل شود.فروش در نقطه تلاقی هوش و همدلیجمع‌بندی نهایی: فروش در نقطه تلاقی هوش و همدلیدر حال نزدیک شدن به یکی از بزرگ‌ترین دوران‌های فروش هستیم. تحقیقات و آمارهای ارائه‌شده تا سال ۲۰۲۶ نشان می‌دهد که هوش مصنوعی دیگر تنها یک "گزینه" برای تیم‌های پیشرو محسوب نمی‌شود، بلکه به‌عنوان "زیرساخت اساسی بقا" در رقابت‌های حاضر شناخته می‌شود. در این مسیر، سه اصل کلیدی به‌عنوان پایه‌های دستیابی به موفقیت مشخص شده‌اند:·        رهایی از فرسودگی شغلی: هوش مصنوعی با بر عهده گرفتن بیش از 70 درصد از وظایف اداری و تکراری، این امکان را برای فروشندگان فراهم می‌کند که از حالت "اپراتور ورود داده" فاصله بگیرند و دوباره به "متخصصان ارتباط انسانی" تبدیل شوند. بازگرداندن بیش از دو ساعت زمان در روز به هر فروشنده، به معنای فرصت‌های بیشتر برای شنیدن نیازها و خواسته‌های مشتری و دستیابی به قراردادهای باکیفیت‌تر است.·        دقت در مقیاس بزرگ: با بهره‌گیری از تحلیل‌های پیشرفته پیش‌بینی و شخصی‌سازی، دیگر دوره ارسال پیام‌های انبوه و بی‌هدف به سر آمده است. اکنون می‌توانیم کاملاً مشخص کنیم چه کسی، در چه زمانی و با چه محتوایی آماده شنیدن پیشنهاد ما است. این امر به معنای افزایش نرخ موفقیت، بدون نیاز به افزایش نامتناسب تعداد نیروی انسانی است.·        طرح‌ریزی، نه جایگزینی: اصلی‌ترین نکته‌ای که از مفهوم "هرم هوش مصنوعی" می‌توان آموخت این است که فناوری هرگز نمی‌تواند جای قلب، حس شهودی و غریزه انسانی را بگیرد. هوش مصنوعی ممکن است فرآیندها را هموار کرده و تا آستانه تصمیم‌گیری پیش ببرد، اما آنچه در نهایت تعیین‌کننده است اعتماد، همدلی و خلاقیتی است که تنها در وجود انسان یافت می‌شود.در نهایت می‌توان گفت که آینده فروش در اختیار سازمان‌هایی است که توانایی ایجاد پیوندی پویا میان "سرعت بی‌وقفه و کارآمد ماشین" و "حساسیت و دقت انسانی" را دارند. مسیر دستیابی به این هدف روشن است: آغاز کار با مکانیزه کردن وظایف ساده، سرمایه‌گذاری بر توسعه مهارت‌ها و آموزش‌های خود، و فراهم کردن شرایطی که در آن راهکارهای تصمیم‌گیری به شکلی بهینه برای سازمان به کار گرفته شوند.دکتر عبدالرضا هنریدکتر عبدالرضا هنریSun, 04 Jan 2026 00:06:57 +0330https://virgool.ir/@Dr.honary/مدیریت-عملکرد-فروش-qwyvlvbtflqgسیستم مدیریت عملکرد فروشمدیریت عملکرد فروش به فرآیندی اشاره دارد که شامل برنامه‌ریزی، نظارت و ارتقای کارایی تیم فروش می‌شود. این رویکرد به سازمان‌ها امکان می‌دهد تا برنامه‌های فروش قابل اجرا تری ایجاد کنند، انگیزه لازم را در تیم‌های فروش برای دستیابی به اهداف فراهم آورند و در نهایت موجب افزایش درآمد شوند.چرا مدیریت عملکرد فروش مهم است؟در دنیای فروش، همیشه با فراز و نشیب‌هایی مواجه هستیم؛ برخی از آنها قابل پیش‌بینی بوده و برخی دیگر به دور از انتظار رخ می‌دهند. اما چگونه می‌توان این چالش‌ها را مدیریت کرد؟ راه‌حل در مدیریت عملکرد فروش نهفته است. این فرآیند به تیم‌های فروش امکان می‌دهد تا اطلاعات ارزشمند فروش، مانند تاریخچه تراکنش‌ها، روندهای جاری و سوابق عملکرد را جمع‌آوری و تحلیل کنند. سپس، با بهره‌گیری از این داده‌ها، می‌توان اهداف منطقی و دست‌یافتنی برای فروش تعریف کرد، تاکتیک‌های مناسب را تنظیم کرد، انگیزه کارکنان را افزایش داد و در نهایت به نتایج پایدار دست یافت. مدیریت عملکرد فروش فقط یک ابزار نیست، بلکه مسیری برای ایجاد ساختاری مستحکم و کارآمد در حوزه فروش محسوب می‌شود.مدیریت عملکرد فروش اطلاعات و راهنمایی‌های مهمی را در اختیار سازمان‌ها قرار می‌دهد تا بتوانند:تصمیم‌گیری داده‌محور: ارائه داده‌های دقیق عملکرد و تجزیه‌وتحلیل مرتبط، به مدیران این امکان را می‌دهد تا اهداف واقع‌بینانه‌تری برای تحقق سهمیه‌ها و نرخ تبدیل سرنخ‌های فروش تعیین کرده و در صورت لزوم، استراتژی‌ها را اصلاح کنند. افزایش بهره‌وری فروش: استفاده از فرآیندهای ساده و خودکار باعث می‌شود اطلاعات به‌سرعت و با اطمینان کامل در دسترس تیم های فروش قرار گیرد و آنها بتوانند با تمرکز بیشتری به سمت بهره‌وری، اثربخشی و موفقیت پیش بروند. تقویت انگیزه و حفظ نیروها: تعیین اهداف فروش روشن، ارائه بازخورد مداوم و قدردانی پیوسته از تلاش‌ها، انگیزه کارکنان را افزایش داده و نه‌تنها به بهبود عملکرد فروش کمک می‌کند، بلکه باعث کاهش نرخ جابجایی کارکنان نیز می‌شود.بر اساس گزارش روندهای مدیریت عملکرد در سال ۲۰۲۲، اگرچه شهود، تجربه و روابط، همچنان عناصر اساسی در فرآیند فروش به شمار می‌روند، اما سازمان‌ها، دیگر نمی‌توانند تصمیمات کلیدی خود را صرفاً بر پایه "احساسات غریزی" یا سوگیری های شهودی بنا کنند. برای باقی ماندن در فضای رقابتی، ضروری است که سازمان‌ها تصمیمات خود را بر مبنای داده‌ها اتخاذ کنند تا بتوانند عملکرد، انگیزه و توسعه را بهبود بخشند.پنج راهکار مؤثر برای ارتقای مدیریت عملکرد فروشدر دنیای رقابتی امروز، بازارها به‌طور مداوم در حال تغییر هستند و این تحولات چالش‌های زیادی را پیش روی تیم‌های فروش می‌گذارند. اما خوشبختانه، راهکارهایی وجود دارند که کسب‌وکارها می‌توانند برای تقویت فروش و حفظ عملکرد در هر شرایطی از آن‌ها استفاده کنند. در ادامه، پنج راهکار کلیدی ارائه شده است:ارتقاء کیفیت مدیریت عمکلرد فروش  تعیین اهداف روشن و قابل‌اندازه‌گیری: یکی از مبانی اصلی موفقیت در فروش، داشتن اهداف مشخص است. با تعریف اهدافی که دقیق، واضح و زمان‌بندی‌شده هستند، تیم های فروش می‌توانند انتظارات را بهتر درک کرده و برای انجام وظایف خود برنامه‌ریزی کنند. این کار به آن‌ها کمک می‌کند تا نه تنها به اهدافشان برسند، بلکه در برخی موارد حتی سریع‌تر از موعد تعیین‌شده موفق شوند.استفاده از ابزارهای تحلیل و گزارش‌دهی پیشرفته: برای اینکه مدیران بتوانند تصمیمات بهتری بگیرند، دسترسی به داده‌های دقیق و تحلیل‌های لحظه‌ای، ضروری است. ابزارهای پیشرفته تحلیل و گزارش‌دهی می‌توانند روندها را شناسایی کنند، نقاط ضعف را آشکار سازند و فروش را بهبود بخشند. این فناوری‌ها زمینه را برای مدیریت هوشمندانه‌تر و آینده‌نگر ایجاد می‌کنند. ارائه آموزش‌ها و مربیگری مستمر: هیچ تیم فروشی بدون آموزش مداوم نمی‌تواند کارایی خود را حفظ کند یا بهبود بخشد. کارگاه‌های آموزشی و جلسات مربیگری منظم، دانش و مهارت فروشندگان را ارتقا می‌دهد، تاکتیک‌های جدیدی برای مقابله با چالش‌ها ارائه می‌دهد و به آن‌ها کمک می‌کند که مطابق با بهترین شیوه‌های روز پیشرفت کنند. ساده‌سازی فرآیندهای فروش: مشغله‌های اداری و فرایندهای پیچیده می‌توانند تمرکز فروشندگان را از فروش دور کنند. با اصلاح جریان کار و کاستن از مراحل اضافی مانند پیگیری‌های طولانی یا تحلیل‌های غیرضروری، فروشندگان فرصت بیشتری پیدا می‌کنند تا تمام توجه خود را بر تعامل با مشتریان و ارائه خدمات متمرکز کنند.. طراحی برنامه‌های تشویقی ساختارمند: طرح‌های انگیزشی دقیق و هدفمند می‌توانند بهره‌وری تیم‌های فروش را افزایش دهند. وقتی انگیزه‌های مالی یا غیرمالی با اهداف شرکت هماهنگ باشند، نه‌تنها عملکرد کارکنان بهتر می‌شود، بلکه اعضای تیم برای رسیدن به اهداف بالاتر نیز تلاش بیشتری خواهند کرد. به این ترتیب، هر دو طرف انگیزه کافی برای حرکت رو به جلو پیدا می‌کنند. با پیاده‌سازی این استراتژی‌ها، شرکت‌ها می‌توانند نه تنها خود را با تغییرات بازار هماهنگ کنند، بلکه عملکرد فروش خود را نیز به شکل قابل توجهی ارتقا دهند و از تمامی فرصت‌های موجود حداکثر استفاده را ببرند. آیا آماده‌اید تا این گام‌های عملی را اجرا کنید و مسیر موفقیت را هموار سازید؟اجزای مدیریت عملکرد فروشسه عنصر اصلی در مدیریت مؤثر عملکرد فروش وجود دارد که به‌طور مشترک به تیم‌های فروش کمک می‌کنند تا به اهداف خود دست یابند. این عناصر با تعیین مکان، نحوه و نوع فروش، در پیشبرد استراتژی کلی کسب‌وکار تأثیرگذار هستند.اجزای کلیدی سیستم مدیریت عملکرد فروشبرنامه‌ریزی فروش به سازمان‌ها کمک می‌کند تا اهداف و سهمیه‌های فروش را تعیین کرده و از طریق تقسیم‌بندی حساب‌ها، تخصیص مناطق، تعیین سهمیه‌ها و برنامه‌ریزی ظرفیت، نقاط تمرکز فروش را مشخص کنند.ساختارهای پورسانت و پاداش در قالب مشوق‌های فروش، به تیم‌های فروش کمک می‌کنند تا با فروش محصولات و خدمات خاص در بازه‌های زمانی تعیین‌شده، عملکرد خود را بهینه کنند.بینش‌های فروش تصمیم‌گیری‌های مرتبط با فروش را بر اساس معیارهایی مانند فعالیت‌های انفرادی و گروهی تیم‌های فروش، نیازهای مشتری، تحقق سهمیه‌ها، سرعت فروش و وضعیت خط تولید هدایت می‌کنند.نرم‌افزار مدیریت عملکرد فروش (SPM) چیست؟نرم‌افزار مدیریت عملکرد فروش، راهکاری است که عملیات فروش را در سراسر مراحل برنامه‌ریزی، پیگیری و مدیریت پاداش های تشویقی، ساده و خودکار می‌کند. ویژگی‌هایی مانند تجزیه و تحلیل، هوش مصنوعی مولد، داشبوردهای پرسونای مشهریان و گردش‌های کاری داخلی به سازمان‌ها این امکان را می‌دهد که سهمیه‌های فروش، مناطق و برنامه‌های پاداش را مطابق با اهداف کسب و کار ایجاد کنند و به سرعت به تغییرات تقاضا و عرضه پاسخ دهند.مزایای برجسته نرم‌افزار های مدیریت عملکرد(SPM)ساده‌سازی و خودکارسازی فرآیندهای فروش است که به سازمان‌ها اجازه می‌دهد بهره‌وری عملیاتی خود را افزایش دهند و درآمد حاصل از فروش را بهبود بخشند. این نرم‌افزارها به شرکت‌ها کمک می‌کند تا: افزایش بهره‌وری فروش: با ارائه گردش‌های کاری خودکار و دسترسی به بینش‌های لحظه‌ای، فروشندگان قادر می‌شوند سریع‌تر و هوشمندانه‌تر عمل کرده و به اهداف فروش خود طبق برنامه یا حتی زودتر دست یابند. هماهنگی پاداش‌های تشویقی با اهداف کسب‌وکار: همسوسازی پاداش‌ها با اهداف سازمانی، رفتارهایی را تقویت می‌کند که هم‌راستا با اجرای استراتژی و موفقیت شرکت هستند. تقویت تصمیم‌گیری رهبران فروش: داده‌های لحظه‌ای به مدیران امکان می‌دهد تا پیشرفت فروش، روندها و موانع را رصد کرده و در صورت نیاز، راهبردها و برنامه‌ها را بازتنظیم کنند. حمایت از یادگیری مداوم: از طریق شناسایی شکاف‌های مهارتی و دانشی در عملکرد تیمی و فردی، امکان ارائه مربیگری هدفمند و آموزش مستمر فراهم می‌شود.بهینه‌سازی مدیریت قلمرو فروش و سهمیه‌ها: استفاده از داده‌ها برای تعیین دقیق قلمروها و سهمیه‌ها به تعادل در توزیع منطقه‌ها و تعیین اهداف واقع‌بینانه کمک می‌کند. کاهش فاصله زمانی بین بستن قرارداد و وصول مطالبات: با ساده‌سازی فرآیند صدور صورتحساب و گردش‌های کاری، سرعت در پردازش معاملات و دریافت مطالبات تضمین می‌شود. ارتقای دقت پیش‌بینی فروش: بهره‌گیری از تحلیل‌های پیشرفته داده و مدل‌سازی فروش برای دستیابی به پیش‌بینی‌های قابل اعتمادتر.برای انتخاب مناسب‌ترین ویژگی‌های یک سیستم اتوماسیون مدیریت عملکرد فروش، باید اهداف، چالش‌ها و میزان بودجه کوتاه‌مدت و بلندمدت هر کسب‌وکار در نظر گرفته شود. برخی قابلیت‌های ضروری عبارتند از:مدیریت خودکار پاداش‌های تشویقی، کمیسیون‌ها، پاداش‌ها و سایر انواع پاداش با دقت و کارایی.مدیریت قلمرو با استفاده از سهمیه‌بندی جامع مبتنی بر قانون، سهمیه‌های آبشاری و هوش مصنوعی برای بهینه‌سازی جایگاه فروشندگان در سراسر مناطق.مدیریت سهمیه برای پیگیری عملکرد فروش فردی و تیمی، انجام تعدیلات لازم و ارزیابی پیشرفت.حسابداری دقیق هزینه پورسانت‌های پرداختی به کارکنان فروش.استفاده از سیستم های شبیه سازی برای تحلیل داده‌ها و پیش‌بینی سناریوهای احتمالی فروش.الگوریتم‌های یادگیری ماشین برای تحلیل داده‌ها، شناسایی الگوها و پیش‌بینی نتایج جهت بهبود اثربخشی استراتژی‌های فروش. ابزارهای بازی سازی نظیر جدول امتیازات، پاداش‌ها و عناصر انگیزشی برای تقویت انگیزه فروشندگان در دستیابی به اهداف.قابلیت تعیین اهداف توسط مدیران همراه با ایجاد مهلت‌های زمانی برای مدیریت وظایف تیم.ابزارهای مربیگری و آموزش مداوم برای تقویت عملکرد فردی و تیمی.سایر ویژگی‌هایی که تیم‌های فروش باید در نظر بگیرند عبارتند از:سایر ویژگی‌هایی که تیم‌های فروش باید مدنظر داشته باشند شامل موارد زیر می‌شود:هوش مصنوعی (AI) به پردازش حجم بالایی از داده‌ها می‌پردازد و بینش‌هایی درباره فعالیت‌های فروش، سلامت زنجیره تولید و موانع احتمالی ارائه می‌دهد. پردازش زبان طبیعی، ایمیل‌ها و سایر ارتباطات مرتبط با فروش را تحلیل کرده تا اثربخشی فرآیند فروش و احساسات مشتریان را ارزیابی کند. تجزیه‌وتحلیل و گزارش‌دهی آنی، عملکرد را با استفاده از داده‌های به‌روز نظارت کرده و گزارش‌هایی در مورد فعالیت‌های فروش، روندها و نتایج ارائه می‌دهد.کارت‌های امتیازدهی با استفاده از معیارهایی نظیر اهداف فروش، میزان درآمدزایی، نرخ تبدیل و جذب مشتری به ردیابی و ارزیابی عملکرد کمک می‌کنند. یکپارچه‌سازی آسان نرم‌افزار مدیریت عملکرد فروش با سیستم‌های موجود نظیر CRM، مدیریت سرمایه انسانی (HCM) و سایر ابزارهای تجاری انجام می‌شود.مقیاس‌پذیری به شرکت‌ها اجازه می‌دهد تا متناسب با نیازهای متغیر کسب‌وکار، ویژگی‌ها یا تعداد کاربران را به راحتی اضافه یا حذف کنند.انطباق و امنیت به حفظ داده‌ها، رعایت الزامات قانونی و مدیریت اطلاعات حساس مرتبط کمک می‌کند. گردش کارهای داخلی فرآیندها و وظایف مرتبط با فروش را خودکار کرده و با کاهش کارهای دستی، پایین آوردن احتمال خطا و پشتیبانی از شیوه‌های استاندارد، کارایی را بهبود می‌بخشند.مدیریت عملکرد فروش در مقابل مدیریت پاداش تشویقیمدیریت عملکرد فروش(SPM) به بررسی عملکرد کلی تیم فروش می‌پردازد، در حالی که مدیریت پاداش تشویقی (ICM) به عنوان بخشی ازSPM  به طور اختصاصی بر انگیزه‌های مالی متمرکز است که به تقویت عملکرد فردی و تیمی کمک می‌کند.مدیریت پاداش تشویقی فروشمدیریت پاداش تشویقی شامل فرآیندهایی مانند طراحی، اجرا، محاسبه و اعمال برنامه‌های پاداش است که برای دستیابی به اهداف خاص عملکردی به فروشندگان پاداش می‌دهد. این فرآیند نقشی اساسی در جذب و حفظ نیروهای برتر، افزایش کارایی فروش و همسوسازی اهداف فروش با استراتژی کلی کسب‌وکار ایفا می‌کند.دکتر عبدالرضا هنریدکتر عبدالرضا هنریWed, 19 Nov 2025 12:46:19 +0330https://virgool.ir/@Dr.honary/کوچینگ-در-کافی-شاپ-vq5krv8veplaاداره یک کافه(کافی شاپ) تنها به معنای سرو کردن قهوه با کیفیت نیست؛ بلکه ایجاد یک برند قوی، جذب مشتریان وفادار، افزایش سود و حفظ پایداری در بلندمدت را نیز شامل می‌شود. با این وجود، بسیاری از صاحبان کافه‌ها با چالش‌هایی همچون ترافیک کم، نوسانات در درآمد و رقابت شدید دست و پنجه نرم می‌کنند. اگر شما نیز با این موانع روبرو هستید، مربیگری کسب‌وکار می‌تواند راه‌حل مناسبی باشد که کافه شما به آن نیازمند است. یک مربی کسب‌وکار می‌تواند با ارائه ساختار، تخصص و استراتژی‌های هوشمندانه، به رشد و توسعه کسب‌ وکار شما کمک کند و کافه‌تان را برای دست‌یابی به موفقیت بهینه‌سازی کند.مشاور کسب و کار کافی شاپپس بیایید بررسی کنیم چرا سرمایه‌گذاری در آموزشو مشاوره کسب‌وکار برای رشد و پیشرفت کافه شما ضروری است.پنج حوزه کلیدی برای رشد کسب و کار کافهیک مربی حرفه‌ای کسب‌وکار می‌تواند به شما کمک کند تا بر پنج جنبه کلیدی که پایه‌های اصلی موفقیت یک کافه را تشکیل می‌دهند، تمرکز کنید.ایجاد سرنخ های جدیدیکی از مهم‌ترین راه‌ها برای رشد کسب‌ وکارتان و جذب مشتریان بیشتر، ایجاد سرنخ‌های جدید است. مشتریان بالقوه افرادی هستند که هنوز کافه شما را کشف نکرده‌اند و یافتن راه‌هایی برای دسترسی به آن‌ها می‌تواند تأثیر چشم‌گیری روی افزایش تردد و فروش روزانه شما داشته باشد. در ادامه چند ایده کاربردی برای افزایش سرنخ‌ها آورده شده است:· فعالیت‌ها اجتماعی: با برگزاری رویدادهای محلی، همکاری با مدارس، یا شرکت در برنامه‌ها و مسابقات اجتماعی، می‌توانید برند خود را در جامعه تثبیت کنید. این تعاملات سبب می‌شوند مردم بیشتری با کافه شما آشنا شوند.· حمایت مالی: تیم‌های ورزشی یا باشگاه‌های محلی گزینه‌های خوبی برای حمایت مالی هستند. با قراردادن تبلیغات بنری یا لوگوی خود در کنار آن‌ها، می‌توانید به تبلیغات هدفمند دست پیدا کنید.· ارائه کوپن‌های هدیه و تخفیف: تصور کنید که کوپن‌های قهوه رایگان را از طریق مدارس، کسب‌وکارهای محلی یا در رویدادهای اجتماعی توزیع کنید. این روش به شما کمک می‌کند افراد بیشتری را جذب کنید.· مشارکت‌های استراتژیک: با کسب‌وکارهای محلی، مثل سالن‌های زیبایی یا کتاب‌فروشی‌ها، می‌تواند موقعیتی برد-برد ایجاد کند. پیشنهاد تخفیف به مشتریان این مکان‌ها انگیزه‌ای برای مراجعه به کافه شما خواهد بود.· هدایای برنددار: به مشتریان خود فنجان‌های قهوه با لوگوی کافه هدیه دهید که با هر بار استفاده از آن، قهوه رایگان دریافت می‌کنند. این کار نه تنها آن‌ها را تشویق به بازگشت می‌کند، بلکه باعث معرفی شما به دیگران نیز خواهد شد.برای نتیجه بهتر، مشورت با یک مربی کسب‌وکار حرفه‌ای توصیه می‌شود. مربی می‌تواند با توجه به موقعیت مکانی و نوع مخاطبان هدف شما، این استراتژی‌ها را شخصی‌سازی کند و فرصت‌های بیشتری برای ایجاد سرنخ‌های موثر در اختیار شما بگذارد.بهبود نرخ تبدیلجذب سرنخ‌ها تنها نقطه شروع است؛ تبدیل آن‌ها به مشتریان واقعی، چالش اصلی محسوب می‌شود. کوچینگ کسب‌وکار می‌تواند با ارائه راهکارهای زیر نقش کلیدی در پیشبرد این فرآیند ایفا کند:· ارتقای کیفیت خدمات مشتری: آموزش کارکنان برای ارائه خدماتی بی‌نظیر که سبب بازگشت مکرر مشتریان به فروشگاه شما می‌شود. برای اطلاعات بیشتر، می‌توانید به بخش «چگونه خدمات مشتری بی‌نقص فروش را افزایش می‌دهد» مراجعه کنید.· تقویت بازاریابی دهان‌به‌دهان: ایجاد مشوق‌هایی برای معرفی و اعطای پاداش به مشتریانی که دوستان خود را به کسب‌وکار شما معرفی می‌کنند.· بهبود چیدمان و ظاهر کافه: ایجاد فضایی گرم و جذاب که توجه افراد را به خود جلب کرده و آن‌ها را به حضور در مکان شما ترغیب کند.افزایش جزئی در نرخ تبدیل مشتریان می‌تواند تأثیر چشم‌گیری بر رشد درآمد شما داشته باشد.افزایش میانگین فروشافزایش میانگین فروش یکی از کلیدهای مهم در سودآوری هر کسب‌وکاری محسوب می‌شود. اگر بتوانید مشتریان را به خرج کردن بیشتر در هر بازدید ترغیب کنید، نه تنها فروش خود را افزایش می‌دهید، بلکه تجربه‌ای جذاب و به یادماندنی برای آن‌ها ایجاد می‌کنید. در این مسیر، مربیگری کسب‌وکار می‌تواند به شما کمک کند تا گام‌های مؤثری بردارید.افزایش ترافیک و فروش کافی شاپیکی از بهترین روش‌ها این است که بر فروش تکمیلی و مکمل تمرکز کنید. آموزش کارکنان برای پیشنهاد محصولات مرتبط یک راهکار ساده اما بسیار تأثیرگذار است. تصور کنید مشتری سفارش یک قهوه می‌دهد، حالا اگر کارکنان شما بتوانند به‌طور حرفه‌ای یک مافین خوشمزه یا کیک خوش‌طعم را در کنار آن پیشنهاد کنند، احتمالاً خرید مشتری بیشتر خواهد شد.پیشنهادهای ویژه نیز نقشی کلیدی در اینجا ایفا می‌کنند. مثلاً می‌توانید محصولاتی با حاشیه سود بالا مانند نوشیدنی‌های خاص، شیرینی‌های خوشمزه یا حتی ترکیب غذای کامل را معرفی کنید. طراحی استراتژی‌هایی که هزینه متوسط هر مشتری را افزایش دهند، راهکاری هوشمندانه برای بهینه‌سازی فروش شماست.فراموش نکنید که محیطی دلپذیر و آرام هم می‌تواند مشتریان را برای مدت طولانی‌تر در کافه یا فروشگاه شما نگه دارد. ارائه امکاناتی مثل وای‌فای رایگان، صندلی‌های راحت و موسیقی جذاب، یک حس خوب در مشتری ایجاد می‌کند که تمایل او به خرید دوباره یا مصرف بیشتر را دو چندان می‌کند.با تمرکز بر این اقدامات و قرار دادن پیشنهادات خود در مکان‌های استراتژیک، می‌توانید میانگین فروش خود را افزایش دهید، آن‌هم بدون اینکه نیازی به تغییرات اساسی در منوی خود داشته باشید.تشویق تکرار بازدیدهانگه‌داشتن مشتریان به همان اندازه‌ای که جذب مشتریان جدید اهمیت دارد، حیاتی است. یکی از راه‌های مؤثر برای این منظور، کوچینگ کسب‌ وکار است که می‌تواند شما را در اجرای مؤثر اقدامات زیر یاری رساند:· برنامه‌های وفاداری: ارائه مشوق‌هایی برای مراجعات مکرر، مانند یک فنجان قهوه رایگان پس از هر دهخرید. برای نکات بیشتر می‌توانید به بخش «چگونه وفاداری مشتری را در کافه خود ایجاد کنیم» مراجعه کنید.· مزایای ویژه اعضا: به مشتریان وفادار تخفیف یا دسترسی زودهنگام به منوهای جدید را ارائه دهید.· پیشنهادات ویژه فصلی و هفتگی: با ارائه پیشنهادات متنوع و تخفیف‌های چرخشی، مشتریان را به بازگشت منظم تشویق کنید.یک استراتژی قوی در حفظ مشتریان تضمین می‌کند که آنها نه تنها یک بار از شما خرید کنند، بلکه به مشتریان همیشگی شما تبدیل می‌شوند.به حداکثر رساندن حاشیه سودسودآوری یک کافه تنها به میزان درآمد آن وابسته نیست، بلکه هنر مدیریت هزینه‌ها و استراتژی‌های هوشمندانه قیمت‌گذاری نقشی بسیار کلیدی در این مسیر ایفا می‌کند. اگر صاحب یک کسب‌وکار هستید و به دنبال افزایش سودآوری می‌گردید، شاید وقت آن رسیده باشد که با کمک یک مربی کسب و کار، روش‌هایتان را بازبینی کنید. در اینجا به چند راهکار مؤثر اشاره می‌کنم:حاشیه سود کافی شاپ· بازنگری در استراتژی‌های قیمت‌گذاری: با افزایش تدریجی و هوشمندانه قیمت‌ها، می‌توانید همچنان رضایت مشتریان وفادار خود را حفظ کنید. اولین گام، شناخت بازار هدف و حساسیت قیمتی مشتریان است.· کاهش هزینه‌های عملیاتی: بیایید صادق باشیم؛ هر هزینه اضافه‌ای نباید وجود داشته باشد. شناسایی بخش‌هایی از کسب‌وکار که می‌توان بدون تأثیر بر کیفیت محصولات یا خدمات، هزینه‌های آن را کاهش داد، گام بزرگی در مسیر سودآوری است.· متفاوت باشید: فضایی منحصر به فرد یا محصولاتی خاص و جدید خلق کنید که ارزشی بیش از سایر کافه‌ها به مشتری ارائه دهد. این تمایز می‌تواند قیمت‌های بالاتر شما را توجیه کند و جایگاهتان را در ذهن مشتریان مستحکم‌تر سازد.به یاد داشته باشید، زمانی که حاشیه سودتان بهینه‌سازی شود، حتی کوچک‌ترین افزایش درآمد می‌تواند تأثیری چشمگیر در رشد سود شما داشته باشد. پس وقتش رسیده که این تغییرات کوچک اما اثرگذار را جدی بگیرید!قدرت رشد مرکببسیاری از صاحبان کافه‌ها اشتباه می‌کنند که تمرکز خود را تنها به یک یا دو بخش از رشد محدود می‌کنند. در حالی که، انجام تغییرات کوچک و هدفمند در هر پنج بخش کلیدی می‌تواند نتیجه‌ای فراتر از انتظار و رشدی چند برابر ایجاد کند. برای نمونه، اگر هر کدام از این عوامل: افزایش سرنخ‌ها، بهبود نرخ تبدیل، بزرگ‌تر کردن تراکنش‌ها، افزایش تعداد دفعات خرید، و بهبود حاشیه سود - تنها ۱۰ درصد رشد داشته باشند، تغییرات قابل توجهی در درآمد شما رقم می‌خورد.یک مربی کسب‌وکار می‌تواند روند رشد را به گام‌های کوچک و استراتژیک تقسیم کند و تضمین نماید که به جای دستاوردهای کوتاه‌مدت، به پیشرفت‌هایی مداوم و پایدار دست پیدا کنید.چرا کوچینگ کسب و کار ارزش سرمایه‌گذاری داردیک مربی کسب‌وکار فراتر از ارائه مشاوره عمل می‌کند؛ چنین فردی مسئولیت‌پذیری، تخصص و رویکردی ساختاریافته را برای توسعه کسب‌وکار فراهم می‌کند. در ادامه به تأثیرات ملموس مربیگری بر کافه شما اشاره شده است:کوچینگ در کافی شاپ1. برنامه‌های رشد اختصاصی: به جای توصیه‌های کلی، مربی شما را یاری می‌دهد تا راه‌حلی منحصربه‌فرد و متناسب با نیازهای کافه خود طراحی کنید.2. راهنمایی حرفه‌ای: از تخصص کسانی بهره‌مند شوید که با جزئیات و پیچیدگی‌های مدیریت موفق یک کافه آشنایی کامل دارند.3. افزایش مسئولیت‌پذیری: با پایبندی به اهداف تعیین‌شده، استراتژی‌ها را به شکلی مستمر اجرا کرده و پیشرفت خود را تضمین کنید.4. دست‌یابی سریع‌تر به نتایج: از روش‌های آزمون و خطا فاصله بگیرید و با بهره‌گیری از تکنیک‌های اثبات‌شده، مسیر موفقیت را تسریع کنید.5. پایداری طولانی‌مدت: کسب‌وکاری ایجاد کنید که حتی در شرایط اقتصادی سخت، توانایی رشد و شکوفایی داشته باشد.اقدام کنید: روی آینده کافه خود سرمایه‌گذاری کنیداگر به رشد کافه خود اهمیت می‌دهید، اکنون بهترین زمان برای سرمایه‌گذاری در آموزش اصول کسب‌وکار است. استراتژی‌های مناسب، زمانی که به طور مداوم به‌کار گرفته شوند، می‌توانند کافه شما را از وضعیتی پرچالش به یک کسب‌وکار موفق و پررونق تبدیل کنند.برای شروع، عملکرد فعلی کافه خود را در پنج حوزه کلیدی بررسی کنید و از یک مربی کسب‌وکار حرفه‌ای کمک بگیرید که توانایی باز کردن مسیرهای جدید برای رشد را دارد. فرقی نمی‌کند که در زمینه بازاریابی، تعیین قیمت، نگه‌داری مشتری یا افزایش سودآوری نیاز به راهنمایی داشته باشید؛ مربیگری تخصصی به شما کمک می‌کند با چالش‌ها به شیوه‌ای موثرتر روبه‌رو شوید.آینده موفقیت کافه شما به تصمیم‌های امروزتان بستگی دارد. قدم بعدی را بردارید و قدرت مربیگری در ایجاد رشد پایدار برای کافه‌تان را تجربه کنید.دکتر هنری: مشاور توسعه کسب و کار و مدیر عامل برند قهوه RomaRoastدکتر عبدالرضا هنریدکتر عبدالرضا هنریSat, 24 May 2025 18:45:46 +0330https://virgool.ir/@Dr.honary/چگونه-وفاداری-مشتری-را-در-کافی-شاپ-مان-افزایش-دهیم-cb8sspph16x7وفادارسازی مشتریان کافی شاپ اداره یک کافه تنها به ارائه قهوه‌ای بی‌نقص و شیرینی‌های جذاب خلاصه نمی‌شود، بلکه شامل خلق تجربه‌ای است که مشتریان را بارها و بارها به آنجا بازگرداند. در صنعتی که رقابت در آن شدید است و نگه داشتن مشتری به عنوان یکی از عوامل اصلی موفقیت به شمار می‌آید، ارتباط قوی با مشتریان، کلید دست‌یابی به رشد پایدار است. تجربه نشان داده که ایجاد تغییرات ظریف همراه با اجرای استراتژی‌هایی هوشمندانه می‌تواند به افزایش وفاداری مشتری و پیشرفت کافه‌ها کمک شایانی کند.این مطلب به بررسی گام‌های عملی می‌پردازد که شما را در مسیر جذب مشتریان وفادار و تبدیل آنها از یک بازدیدکننده عادی به حامیان همیشگی کافه‌تان یاری خواهد کرد.اهمیت وفاداری مشتریپیش از پرداختن به روش‌ها، لازم است لحظه‌ای بر این موضوع تأمل کنیم که چرا وفاداری مشتری اولویتی اساسی است.مطابق تحقیقات صورت گرفته، هزینه جذب یک مشتری جدید پنج برابر بیشتر از حفظ یک مشتری فعلی است. افزون بر این، مشتریان وفادار معمولاً در هر بار مراجعه، هزینه بیشتری صرف می‌کنند و دوستان و خانواده خود را به شما معرفی کرده و در واقع به نمایندگان غیررسمی برند شما تبدیل می‌شوند.ایجاد وفاداری در مشتری صرفاً به راه‌اندازی برنامه‌های پاداش محدود نمی‌شود، بلکه هدف اصلی، خلق تعاملاتی معنادار است که سبب شوند مشتریان احساس ارزشمندی و دیده شدن کنند. اکنون خواهیم دید چگونه می‌توانید این اهداف را در کافه خود محقق کنید.قخدمات مشتری بی‌نظیر، پایه وفاداریاولین اصل برای جذب و حفظ مشتریان وفادار، ارائه خدماتی فوق‌العاده است. سلامی گرم، یادآوری نام مشتریان ثابت یا شخصی‌سازی خدمات، همگی می‌توانند تأثیری ماندگار بر جای بگذارند. برای ارتقای سطح خدمات در کافه خود اقدامات زیر را مد نظر داشته باشید:§ آموزش کارکنان: تیم کاری شما باید به اهمیت برخورد دوستانه، سریع و دلسوزانه کاملاً واقف باشند.§ ترغیب به تعامل: از باریستاهای خود بخواهید تا با مشتریان ارتباط برقرار کنند، پیشنهاداتی کاربردی ارائه دهند و فضای راحتی برای آنها ایجاد کنند.§ مدیریت محترمانه شکایات: اطمینان حاصل کنید که کارکنانتان با همدلی به شکایات پاسخ دهند و راهکارهایی فراتر از انتظار ارائه نمایند.§ انجام کارهای فراتر از انتظار: جزئیات کوچک مانند یک فنجان قهوه رایگان در روزهای سخت یا یادداشتی صمیمانه و دست‌نویس می‌تواند تأثیری ژرف ایجاد کند.کافه‌ای که تجربه خدمات مشتری درخشانی ارائه دهد، تنها محل صرف نوشیدنی نیست، بلکه برای بسیاری از افراد مکانی گرم و صمیمی، همانند خانه دوم خواهد شد.برای داشتن یک کافه موفق و پررونق، ضروری است که مشتریان خود را در اولویت قرار دهید.یکی از بهترین راه‌ها برای رسیدن به این هدف، ایجاد یک برنامه وفاداری کارآمد است. این برنامه، نه تنها مشتریان جدید را جذب می‌کند، بلکه وفاداری مشتریان قدیمی را نیز تقویت کرده و آنها را برای بازگشت ترغیب می‌کند. با این حال،طراحی چنین برنامه‌ای نیازمند دقت و رعایت برخی اصول است.ایجاد برنامه‌های وفاداریبرنامه‌های وفاداری، به مشتریان شما یک دلیل خوب برای بازگشت می‌دهند، اما اگر جذابیت کافی نداشته باشند، عملاً بی‌نتیجه خواهند بود. برای موفقیت در این مسیر، موارد زیر را در نظر بگیرید:· سادگی حرف اول را می‌زندهمه ما نمونه برنامه‌های ساده‌ای مثل «۹ تا بخر، دهمی رایگان» را دیده‌ایم. این نوع از پیشنهادات به راحتی قابل فهم هستند و مشتریان را به تکرار خرید تشویق می‌کنند.· ارائه مزایای خاصبه مشتریان وفادارتان احساس خاص بودن بدهید. تخفیف‌های ویژه، هدیه‌های تولد یا حتی امکان دسترسی زودتر به محصولات جدید در منو می‌تواند شوق بیشتری در آنها ایجاد کند.· به‌کارگیری فناوریاپلیکیشن‌ها و برنامه‌های پاداش دیجیتال نه تنها مدیریت امتیازها را ساده‌تر می‌کنند، بلکه استفاده از آنها برای مشتریان لذت‌بخش‌تر است. این ابزارها به شما کمک می‌کنند تا همیشه با مشتریان مرتبط بمانید.· ایجاد لحظات خاطره‌انگیزگاهی اوقات با ارائه جوایز غیرمنتظره مثل شیرینی رایگان همراه نوشیدنی یا معرفی روزهایی که امتیازها دو برابر می‌شوند، حس خوشایندی در مشتریان به وجود بیاورید.یک برنامه وفاداری خوب، فراتر از پیشنهادات جذاب است؛ این برنامه لازم است ارزش واقعی به مشتریان ارائه دهد و آنها را قانع کند که بار دیگر نزد شما بازگردند.شخصی‌سازی تجربه مشتریاندر فضای رقابتی امروز، مردم دوست دارند حس کنند که به آن‌ها توجه شده و نیازهایشان درک می‌شود. شخصی‌سازی خدمات و تعامل‌ها می‌تواند شما را در جلب رضایت بیشتر مشتریان یاری دهد و پیوندی عمیق‌تر با آن‌ها ایجاد کند. این کار فراتر از ذکر نام افراد است و لازم است احترام به ترجیحات مشتریان در اولویت قرار گیرد.رست حرفه ای قهوه چطور به این هدف برسیم؟ آشنایی با سلیقه مشتریانتوجه به خریدهای مکرر یا انتخاب‌های گذشته مشتریان، می‌تواند بهترین راهنما برای شناخت ترجیحات آن‌ها باشد. مثلاً ثبت نوشیدنی‌های مورد علاقه مشتری و ارائه پیشنهادهای ویژه بر اساس این سلیقه، حس توجه شما را منتقل می‌کند. هدفمند کردن تبلیغاتبا استفاده از داده‌های خرید، برای هر مشتری تبلیغات مخصوص تنظیم کنید. ارسال پیامک یا ایمیلی شامل پیشنهاداتی متناسب با سبک خرید مشتری، می‌تواند اثربخش باشد. جشن گرفتن مناسبت‌هاهدیه‌ای کوچک مانند یک قهوه رایگان برای روز تولد یا جایزه‌ای خاص به مناسبت مثلاً پنجاهمین بازدید از کافه شما، احساس ارزشمندی در مشتری ایجاد خواهد کرد.وقتی مشتریان متوجه شوند که کافه شما تلاش می‌کند تجربه‌ای اختصاصی و ویژه برای آن‌ها طراحی کند،احتمال بازگشتشان به کافه افزایش می‌یابد. چراکه همه ما آرزو داریم جایی وجود داشته باشد که ما را واقعاً درک کند.این توصیه‌ها را اجرا کنید تا اثرات مثبت آن را بر رونق کسب‌ و کارتان ببینید.حضور موثر در جامعهکافه شما باید به عنوان بخشی از هویت جامعه محلی شناخته شود و ارتباطی محکم با محیط اطراف خود برقرار کند. روش‌هایی برای تقویت این همبستگی شامل موارد زیر است: برگزاری رویدادهاشب‌های موسیقی زنده یا برنامه‌هایی مثل کتاب‌خوانی و چشیدن قهوه، موجب جذب مشتریان جدید و تبدیل آن‌ها به مشتریان دائمی می‌شود.همکاری با کسب‌وکارهای محلیهمکاری با فروشگاه‌ها، باشگاه‌های ورزشی یا دفاتر نزدیک می‌تواند تبلیغات دوجانبه‌ای ایجاد کند که برای هر دو طرف سودمند باشد.حمایت از اهداف اجتماعیکمک مالی به خیریه‌های محلی، ارائه تخفیف به معلمان یا پرسنل امدادی و شرکت در رویدادهای اجتماعی، تصویر مثبتی از کافه شما ارائه خواهد داد. تشویق مشتریان به مشارکت بیشترایجاد فضایی که در آن مشتریان بتوانند درباره پویش های محلی صحبت کنند یا از رویدادها حمایت کنند، احساس همبستگی بیشتری بین شما و آن‌ها ایجاد می‌کند.کافه‌ای که جزئی ثابت از جامعه خود بشود، به‌طور طبیعی مشتریان وفادار بیشتری پیدا خواهد کرد.تعامل با مشتریان در فضای مجازیرسانه‌های اجتماعی امکانات ویژه‌ای فراهم می‌کنند تا رابطه‌ای مستمر و فعال حتی خارج از محیط کافه با مشتریان داشته باشید. نمایش چهره انسانی کافه خود:انتشار محتواهایی از پشت صحنه، معرفی کارکنان یا نقل داستان‌هایی جذاب درباره تاریخچه کافه می‌تواند ارتباطی صمیمانه‌تر ایجاد کند. جمع‌آوری محتوای کاربران:برگزاری مسابقاتی که مشتریان عکس‌های خود از کافه شما را به اشتراک بگذارند، باعث افزایش تعاملات آنلاین خواهد شد. پاسخگویی به نظرات:قدردانی از بازخوردهای مثبت و پیگیری حرفه‌ای انتقادها، حس اعتماد و احترام را تقویت می‌کند. پیشنهادهای خاص در شبکه‌های اجتماعی:ارائه تخفیف‌ها، پیش‌نمایش منوهای جدید یا تبلیغات اختصاصی به دنبال‌کنندگان در فضای مجازی، مزایای زیادی دارد.حضور قوی در رسانه‌های اجتماعی باعث برجسته شدن شما در ذهن مخاطبان و عمیق‌تر شدن رابطه با مشتریانتان خواهد شد.تمرکز بر کیفیت و پایداری کیفیهیچ خدمات مشتری عالی نمی‌تواند کیفیت پایین محصولات را جبران کند. وفاداری مشتری زمانی ایجاد می‌شود که او بداند همیشه همان سطح کیفیت مطلوب را دریافت خواهد کرد.حفظ استانداردهاسرمایه‌گذاری بر مواد اولیه مرغوب، آموزش دقیق به باریستاها و بازبینی مداوم فرآیندها ضروری است تا تجربه دلپذیری برای مشتری ها خلق شود.درخواست بازخوردبه طور منظم نظرسنجی برگزار کرده یا به سادگی از مشتریان دائمی خود بپرسید که چگونه می‌توانید بهتر شوید.منوی خود را بازبینی کنید: غذاهای اصلی محبوب خود را حفظ کنید، اما برای ایجاد تنوع و جذابیت، پیشنهادهای فصلی ویژه اضافه کنید.ارائه خدمات عالی و پایدار، اعتبار کافه شما را تضمین کرده و باعث می‌شود مشتریان دوباره به شما مراجعه کنند.کافه را به مکانی راحت و دلنشین تبدیل کنیدمحیط کافه نقشی اساسی در حفظ مشتریان دارد. آنها باید در محیط احساس راحتی کنند تا زمان بیشتری در آنجا بگذرانند و دوباره بازگردند.کافه مکانی برای راحتیروش چیدمان صندلی ها را بهینه کنید مکان‌های مناسبی برای نشستن افراد تنها، گروه‌های کوچک و گردهمایی‌های اجتماعی فراهم آورید.فضا را بهبود بخشید نورپردازی ملایم، موسیقی مناسب و دکوراسیون دلپذیر به ایجاد محیطی دلنشین کمک می‌کند.وای‌فای رایگان ارائه دهید: بسیاری از مشتریان برای کار یا مطالعه به کافه‌ها می‌آیند، بنابراین ارائه وای‌فای رایگان می‌تواند آنها را به اقامت طولانی‌تر ترغیب کند.آن را تمیز و مرتب نگه داریدفضای منظم و پاک تجربه کلی را ارتقا می‌بخشد.محیط دنج و جذاب می‌تواند مشتریان گذری را به مشتریان وفادار تبدیل کند.ایجاد وفاداری مشتری در کافه شما نیازمند ترکیبی از خدمات بی‌نقص، شخصی‌سازی و تعامل اجتماعی است. این امر مربوط به ایجاد احساسی از ارزشمندی در هر مشتری و تجربه‌ای که او مایل باشد بار دیگر تجربه کند، می‌باشد.به عنوان مربی کسب‌وکار، توصیه ام اجرای پیوسته این استراتژی‌ها و ارزیابی تأثیرات آنهاست. به بازخوردها گوش دهید و همواره به دنبال راه‌های بهبود باشید. مشتریان وفادار زیربنای هر کافه موفق هستند و با اولویت دادن به تجربه آنها، رشد و سودآوری بلندمدت تضمین می‌شود. آیا آماده هستید تا جامعه‌ای پر رونق از مشتریان وفادار در کافه خود ایجاد کنید؟کافه‌ی خود را بسازید؟ همین امروز با اصلاح رویکرد خود و تماشای رشد پایگاه مشتریانتان شروع کنید!دکتر عبدالرضا هنریدکتر عبدالرضا هنریFri, 23 May 2025 15:37:31 +0330https://virgool.ir/@Dr.honary/آینده-بازار-کافی-شاپ-hydgxsea39vsپیش بینی بازار کافی شاپ ها و قهوه اندازه بازار جهانی کافی شاپ ها در سال 2023 مبلغ 223.1 میلیارد دلار تخمین زده شد و پیش بینی می شود تا سال 2030 به 290.2 میلیارد دلار برسد که پیش بینی شده است، در دوره بررسی(2024-2030) CAGR 5.4% رشد خواهد کرد.محرک های بازار جهانی کافی شاپ هامحرک های بازار برای بازار کافی شاپ ها می توانند تحت تأثیر عوامل مختلفی قرار گیرند.ترجیحات مشتری در حال تغییر است: به دلیل تغییر ترجیحات مصرف کنندگان و گرایش به مصرف قهوه های باکیفیت تر، ترکیبات خاص قهوه، همچنین جستجو برای تجربه گری های ویژه، تقاضای فزاینده ای برای قهوه specialty در کافه ها شکل گرفته است.رشد شهرنشینی و جمعیت: به دلیل رشد سریع شهرنشینی و توسعه جمعیت کشورها، به ویژه در کشورهای نوظهور، نیاز فزاینده ای به انواع مختلف غذا و نوشیدنی های آماده و فوری، مانند کافه ها پیدا شده است.رشد میانگین درآمد قابل تصرف خانوار: با افزایش درآمد قابل تصرف، به ویژه در میان هزاره ها (26 تا 41 ساله ها)، اقلام قهوه لوکس گران تر شده و تجربه حضور در کافه ها لذت بخش تر می شود.تغییر فرهنگی به سمت فرهنگ مصرف قهوه: در نتیجه جهانی شدن، شهرنشینی و نفوذ رسانه های اجتماعی، اقتصادهای نوظهور، فرهنگ قهوه غربی را پذیرفته اند که منجر به رشد کافه ها و افزایش مصرف قهوه شده است.رشد بخش قهوه تخصصی: قهوه تخصصی روز به روز محبوب‌تر می‌شود و فروش کافه‌ها را افزایش می‌دهد و متخصصان فهیم قهوه را جذب می‌کند. نمونه هایی از این موارد شامل دانه های تک خاستگاه، خرید مستقیم و مفاهیم مربوط به موج سوم قهوه است.گسترش کافه‌های زنجیره‌ای: با رشد کافه‌های زنجیره‌ای داخلی و بین‌المللی مانند استارباکس، کوستا کافی و کافه‌های بوتیک محله ای، دسترسی و نفوذ به بازار کافه‌ها افزایش یافته است.سفارش و تحویل مبتنی بر فناوری: با ادغام برنامه‌های وفاداری دیجیتال، پلتفرم‌های تحویل و برنامه‌های سفارش در گوشی های هوشمند و عملیات اجرایی کافه‌ها، راحتی مصرف‌کننده افزایش یافته و درآمد کافه شاپ ها را نیز زیاد کرده است.روند سلامت و تندرستی: از آنجایی که مصرف‌کنندگان بیشتر از قبل، به سلامتی خود توجه می‌کنند، تقاضای فزاینده‌ای در کافه‌ها برای کالاهایی از قهوه‌ که به روشی درست، ارگانیک و با منابع پایدار تهیه می شوند، خلق شده است.اجتماعی شدن و فضاهای اجتماعی: کافه ها با فعالیت به عنوان مراکز اجتماعی و فضاهایی اجتماعی، برای گردهمایی، شبکه سازی و معاشرت، مشتریانی را جذب می کنند که به دنبال فضایی آرام و دوستانه هستند.رشد صنعت گردشگری و مهمان‌نوازی: در نتیجه افزایش تقاضای مسافران و گردشگران، نیاز بیشتری به کافه‌ها در مکان‌های گردشگری، فرودگاه‌ها، هتل‌ها و مراکز خرید احساس می‌شود.کافی شاپ های ایرانی محدودیت های بازار جهانی کافهعوامل متعددی می توانند به عنوان محدودیت یا چالش برای بازار کافی شاپ ها عمل می کنند. اینها ممکن است شامل موارد زیر باشند:اشباع بازار در اقتصادهای بالغ: در اقتصادهای بالغ، صنعت کافی شاپ اشباع شده است، که باعث ایجاد فشارهای حاشیه ای، رقابت شدید و مشکلاتی برای تازه‌واردانی می‌شود که تلاش می‌کنند تأثیرگذار باشند.هزینه های جاری بالا: به صورت خاص تر، کافه های مستقل کوچک، تحت تأثیر هزینه های جاری هستند که شامل اجاره، نیروی کار، آب و برق و هزینه های غذا می شود. این هزینه ها بر حاشیه سود و دوام مالی کافه ها تأثیر می گذارند.نوسان قیمت کالاها: تغییرات در الگوهای آب و هوایی، نرخ ارز، و درگیری های ژئوپلیتیکی می توانند باعث وقفه در زنجیره تامین و نوسان قیمت دانه های قهوه شوند که بر سودآوری کافه ها و هزینه های ورودی تاثیر بگذارد.تغییر رفتار مصرف کننده: ترجیحات خرید آنلاین، کار از راه دور، و ساخت نوشیدنی های خانگی تنها چند نمونه از تغییر رفتار مصرف کننده است. این تغییرات بر ترافیک عابرین و درآمد کافه‌های آجری سنتی تأثیر منفی می‌گذارند.نگرانی های زیست محیطی: به دلیل نگرانی در مورد ردپای کربن، ضایعات بسته بندی و تولید قهوه، تقاضای فزاینده ای در کافه ها برای اتخاذ شیوه های پایدار و ابتکارات سازگار با محیط زیست وجود دارد.تکه تکه شدن و رقابت بازار: فراوانی کافه‌ها، زنجیره‌های کافی شاپ و کافی‌شاپ‌های تخصصی مستقل در صنعت کافه‌، باعث چندپارگی بازار شده است و باعث افزایش رقابت و فشار نزولی بر قیمت‌ها و کاهش سودآوری انها شده است.عوامل فصلی و اقتصادی: رکود اقتصادی بر مخارج در اختیار مصرف‌کننده و فروش کافی شاپ ها تأثیر می‌گذارد، همانطور که تغییرات فصلی در تقاضا برای خدمات قهوه و کافه نیز تأثیر گذاشته است.اختلالات در زنجیره تامین قهوه: این اختلالات می تواند ناشی از اختلافات تجاری، تنگناهای حمل و نقل، آفت های محصول یا سایر چالش هایی باشد که بر صنعت قهوه تاثیر می گذارند و بر کیفیت، قیمت و در دسترس بودن محصول برای کافه ها موثر است.تغییر چشم‌انداز خرده‌فروشی: تغییر در چشم‌انداز خرده‌فروشی ها، با ظهور تجارت الکترونیک، پلتفرم‌های تحویل و آشپزخانه‌های مجازی، چالش‌هایی را برای مدل‌های سنتی کافه‌ها ایجاد می‌کند و نیاز به انطباق با استراتژی‌های تحویل چندگانه احساس می شود.دکتر عبدالرضا هنریدکتر عبدالرضا هنریMon, 02 Dec 2024 19:05:45 +0330https://virgool.ir/@Dr.honary/امواج-قهوه-منظور-از-موج-اول-دوم-و-سوم-قهوه-چیست-zgywiets5kciرویکردها به قهوه به عنوان نشانی از امواج قهوه موج سوم به روند فعلی تهیه قهوه تخصصی اشاره دارد. قهوه در تمام مراحل آماده سازی، از چیدن گیلاس اولیه گرفته تا برشته کردن و دم کردن، با آداب خاصی تهیه می شود.منظور از امواج قهوه چیست؟ طی های قهوه آسیاب شده و قهوه فوری به قفسه های خرده فروشی رسیدند، توجه ویژه مجددی به قهوه شروع شد و قهوه را به جای نوشیدنی ای صرف که میتوان از آن لذت برد، تبدیل به یک محرک کافئین دار کرد.منظور از امواج قهوه چیست؟مفهوم امواج قهوه به متخصص قهوه Trish Rothgeb نسبت داده می شود. در دنیای مدرن امروز، او نگرش مصرف کنندگان نسبت به قهوه را به عنوان امواج قهوه نامگذاری کرد.او برای اولین بار ایده خود را در سال 2003 در مجله The Flame keeper طرح کرد.هر موج با رویکرد خاصی به قهوه، با نگرش های و ارزش گذاری مردم نسبت به این نوشیدنی شناخته می شود. امواج، تاریخچه مصرف و تولید قهوه را با توجه به تغییرات تاریخی متمایز، دسته بندی می کنند و البته ممکن است با هم همپوشانی داشته باشند. این تغییرات در سالهای اخیر نوشیدن قهوه بیشتر اتفاق افتاده است.هر چند که، نوشیدن قهوه سنت دیرینه ای دارد.اما اولین قهوه خانه ها، حداقل در اوایل قرن پانزدهم تأسیس شدند.کشف درخت قهوه به حدود سال850 پس از میلاد بر می گردد.امواج قهوه بیانگر مراحل نوعی «رُنسانس» در مصرف قهوه هستند. این امواج شامل تغییرات پیچیده در رویکرد به قهوه، به عنوان ماده ای خام و البته بیانگر تحولات در کل صنعت قهوه هستند.یعنی همان که می گویند: "از درخت تا فنجان"موج های قهوهاولین موج قهوهموج اول، مرحله افزایش مصرف قهوه است. Trish Rothgeb خالق امواج قهوه، اولین موج را به عنوان دوره مربوط به افرادی توصیف میکند که قبل و بعد از جنگ جهانی دوم به طور معمول قهوه نامطلوب دم میکردند، قهوههای فوری بیکیفیت تولید میکردند و در خرید حتی ارزان ترین قیمت این محصول، تحت فشار مالی بودند. ریشه اولین موج قهوه به قرن هجدهم برمی گردد. این دوره را می توان با یک رویداد تاریخی معروف در سال 1773 رصد و معرفی کرد که به " میهمانی چای بوستون" معروف است.ایجاد مزارع جدید قهوهاین نقطه عطف تاریخی معروف، که در آن استعمارگران آمریکایی بیش از 300 کارتن چای را در اعتراض به امپراتوری بریتانیا از بین بردند، نه تنها منادی انقلاب آمریکا بود، بلکه تغییری در مصرف قهوه و جایگاه آن در جامعه آمریکا ایجاد کرد. آمریکایی ها قهوه را به عنوان نوشیدنی معمول روزانه پذیرفتند و این پذیرش همزمان شد با کاهش محبوبیت نوشیدنی سنتی بریتانیا به نام چای!گیاه قهوه که بومی جنگل های استوایی اتیوپی کنونی است،"راه خود را به جهان" پیدا کرد. کشت آن در هندوستان، اندونزی آغاز شد و از سال 1727در برزیل ریشه دوانید. به تدریج مزارع قهوه در آمریکای مرکزی و جنوبی تأسیس شدند. گسترش گیاه قهوه به معنای افزایش تولید قهوه بود که در قرن نوزدهم تقاضای زیادی داشت. نه تنها در میان آمریکایی های قهوه دوست، بلکه در بین اروپایی ها نیز به همین شکل بود!"جوانه های درخت قهوه به صورت قائم رشد می کنند"قهوه ارزان با دم کشیدنی سریعجایی که تقاضا هست عرضه هم هست.کارآفرینان به طور طبیعی و مداوم به روند رو به رشد نوشیدن قهوه پاسخ داده اند. دیدگاه آنها از بازار قهوه به معنای مقرون به صرفه بودن قهوه و سهولت تهیه آن بود. دو برند قهوه در آن زمان نقش مهمی داشتند Folgers و Maxwell House که در مدت کوتاهی، محصولات این شرکتهای آمریکایی تقریباً به عضوی از تمام خانوادههای ایالات متحده تبدیل شدند.در اصل، قهوه فقط در کافی شاپ یا روستری های محلی موجود بود. قرن نوزدهم به معنای قرن قهوه بود که میتوانستید آن را در هر مغازهای با قیمتی مقرون به صرفه بخرید، رویش آب داغ بریزید و مصرف کنید.کیفیت و طعم این قهوه های تولید انبوه، عملاً ناچیز بود.در نهایت راحتی، در کنار مقرون به صرفه بودن برای مصرف کنندگان، برنده شد. علیرغم این دیدگاه انتقادی از حجم تولید، نوآوری ها در فرآوری، بسته بندی های شکیل و بازاریابی خلاقانه، به صنعت قهوه اجازه داد تا این صنعت در سال های آینده نیز همچنان رشد کند.تاریخچه تولید انبوه قهوه: Folgers و Maxwell Houseقهوه آسیاب شده بو داده در یک قوطی خلاء مهر و موم شده بود که به اکثر آشپزخانه های خانواده های آمریکایی راه پیدا کرده بود. شرکت Folgers شروع به گسترش دادن نوشیدن قهوه از طبقات بالا به طبقه متوسط جامعه آمریکایی کرد.ابتدا به عنوان کارخانه های قهوه بخار و ادویه پایونیر مستقر در کالیفرنیا در دهه 1850، قهوه آسیاب شده بو داده تولید می کرد JA. Folger قبل تر به عنوان یک مرد جوان 15 ساله کارمند شرکتی بود و در سال 1865 یک شریک تجاری تمام عیار شد. چند سال بعد، در سال 1872، شرکت را خرید و نام آن را به JA Folger & Co تغییر داد. این اولین تولد بازاریابی انبوه قهوه در ا یالات متحده بود. در دهه 1960، او و شرکایش قهوه فوری (Instant Folgers) را با موفقیت زیادی پخش کردند. این شرکت، بعدها توسط P&G خریداری شد و Folger’s Coffee رتبه اول فروش قهوه آسیاب شده در ایالات متحده را کسب کرد.شرکت Maxwell House نیز در محبوبیت قهوه از اوایل قرن بیستم به بعد نقش بسزایی داشت. بنیانگذار آن جوئل چیک، با کمک توزیع کننده قهوه به نام R.N. Smith پروفایل جدید قهوه ای را به هتل محلی Maxwell House پیشنهاد کرد تا امتحان کنند. مهمانان این هتل که در این سال ها،(این هتل میزبان چندین رئیس جمهور آمریکا بوده است)، عاشق قهوه چیک شدند. هتل به مشتری انحصاری او تبدیل شد و چیک پروفایل قهوه خود را Maxwell House نامید!استراتژی فروش Maxwell House Coffee بر تبلیغات متمرکز بود. از اوایل سال 1915، آنها شروع به استفاده از شعار "خوب تا آخرین قطره" کردند. اعتقاد بر این است که این عبارت توسط رئیس جمهور ایالات متحده تئودور روزولت هنگام نوشیدن قهوه بیان شده است. بودجه بازاریابی این شرکت در سال 1924بالغ بر 276894 دلار بود. تبلیغات برای قهوه خانه های Maxwell همه جا انجام می شد. در روزنامه ها، رادیو و تلویزیون،به حدی که تا دهه 1990معروف ترین برند قهوه در ایالات متحده Maxwell House Coffee بود.بازگشتی به تاریخ قهوه: اولین موج قهوه و قهوه آسیاب شده فولگرز در قوطی های فلزی!نوآوری در انبارش قهوه: بسته بندی در خلاءمهمترین نوآوری در محصول قهوه از سوی کشتیسازانی صورت گرفت که به رستکنندههای قهوه روی آوردند Austin and R.W. Hills، بنیانگذاران Coffee Bros در سال1900، با نام RW Hills فرآیند بستهبندی خلاء را خلق کردند. این فرآیند، هوا را از قوطیهای قهوه حذف کرد و در نهایت محصولات تازهتر و با کیفیت تر تولید شد.این فرآیند بر نحوه تحویل و توزیع قهوه تا به امروز نیز تأثیر داشته است. منبع تهیه و خرید قهوه از رستری های محلی به قفسه های خرده فروشی ها و خواربار فروشی های سانفرانسیسکو، و شیکاگو و در نهایت به شهر نیویورک منتقل شد.ساده ترین روش آماده سازی: قهوه فوریدر اوایل قرن بیستم، آمریکا در اوج پیشرفت خود بود! صنایع مدرن تر می شدند و در حال ساخت و عرضه محصولاتی بودند که در زمان صرفه جویی می کردند. زمان شام یخ زده، ماشین های برقی، سشوار و قهوه فوری بود!سال1903، Satori Kato فردی ژاپنی-آمریکایی اولین بار روش خود را برای تهیه چای و قهوه فوری ارائه کرد. این اولین اختراع ایالات متحده به نام "کنسانتره قهوه و فرآیند ساخت آن" بود که بیشتر به عنوان " قهوه فوری" شناخته می شود (اختراع ایالات متحده شماره 735777 - 11 اوت 1903). قهوه فوری سریع و آسان بود. تقریباً نیازی به آماده سازی وقت گیر نداشت و برای سربازان جنگ جهانی اول هم واقعا عالی بود.تا سال 1938، نستله و نسکافه به نوآورانهترین برندهای قهوه فوری تبدیل شدند و نوشیدنیهای خود را در طول جنگ جهانی دوم به سربازان ارتش ایالات متحده فروختند. می شود گفت که در دهه1970، تقریباً یک سوم قهوه وارداتی به قهوه فوری تبدیل شده بود.موج دوم قهوهیکی از عوامل موثر در حرکت به موج دوم قهوه، واکنش محله ای به «قهوه های بدی» بود که در موج اول فروخته شده بودند. مصرف کنندگان، مشتاق شناختن قهوه مصرفی خود ، مبداء کاشت آن و درک روش های منحصر به فرد برشته کردن آن بودند. دایره لغات مردم با ورود به موج دوم، شروع به گسترش کرد.کلماتی مانند اسپرسو، لاته، فرنچ پرس در بین عاشقان قهوه، در این موج از قهوه رایج شد.کافی شاپ ها به تجارت هایی بزرگ تر تبدیل شدند.تجربه اجتماعی نوشیدن قهوه اهمیتی فراتر از فرآیند صنعتی تولید آن پیدا کرد. برندی که اغلب تصویرسازی درستی از موج دوم قهوه ارائه می کند، استارباکس است.قهوه خوب در یک شرکت خوبپس از جنگ جهانی دوم، برداشت از قهوه خوب، متمرکز بر کیفیت آن شد. نوشیدن قهوه، دوباره کارکرد اجتماعی پیدا کرد. نیاز روزافزونی به لذت بردن از قهوه وجود داشت. این شامل کیفیت مواد خام، روش آماده سازی و تجربه نوشیدن قهوه بود که کافه های اروپایی آن را حفظ کردند. Howard Schultz، مالک استارباکس، دقیقاً این الهام را از ایتالیا آورد. او این روند را در برنامه کاری خود برای ایجاد یک کافی شاپ به عنوان مکانی بین کار و خانه گنجاند.قبل از اینکه شولتز، استارباکس را بخرد و شروع به ایجاد کافی شاپ های نمادین در سراسر جهان کند، Peet's Coffee & Tea آغازگر انقلاب قهوه تخصصی در ایالات متحده بود. این شرکت در سال 1966 توسط آلفرد اچ پیت، یک کارآفرین هلندی-آمریکایی تاسیس شد. او دانههای قهوه تازه برشتهشده را با تمرکز بر کیفیت، برشته میکرد و میفروخت ، به همین دلیل است که می گویند او «اولین هلندی بود که به آمریکایی ها قهوه نوشیدن را آموخت". او کارش را خوب انجام داد. عشق خود به قهوه و روش تهیه آن را به سه نفرJ.Baldwin،Siegl،G. Bowker منتقل کرد که از او الهام گرفتند و در سال1971 اولین استارباکس را در سیاتل افتتاح کردند.ده سال بعد، H. Schultz از آن بازدید کرد. در سال 1987 او استارباکس را به قیمت 3.8 میلیون دلار خریداری کرد. این کافه، اسپرسو و لاته از قبل دم شده را به منوی قهوه های خود آورد. کافه های زنجیرهای جدید با افتتاح در مکان های جدید در هر روز هفته، از هدف رشد خود در دهه 1990 فراتر رفت و تا سال 2000 در بیش از 3000 منطقه، بازگشایی شد.مادر خوانده قهوه تخصصیظهور قهوه تخصصییکی از چهره های مهم دنیای قهوه، از شمال اروپا به ویژه نروژ به ایالات متحده مهاجرت کرد.Erna Knutsen به عنوان"مادر خوانده قهوه تخصصی" شناخته شده است. او به عنوان منشی شرکت BC Ireland Coffee Company کار میکرد. در محل کار، او هم با قهوههای تجاری و هم با قهوه های تخصصی آشنا شد که او را مجذوب خود کرد. در دهه 1980 او شرکت خود را با نام Knutsen Coffees, Ltd راه اندازی کرد.جشن قهوه های تخصصی Erna Knutsen -مجله 25 شماره 6 موجود در: https://scanews.coffee/25-magazine/issue-6/english/celebrating-erna-knutsens-specialty-coffeeخانم Erna Knutsen علاقه خود به قهوه را به اشتراک گذاشت و الهام بخش دیگر عاشقان قهوه شد. او بنیانگذار، مبتکر و رهبر در صنعت قهوه تخصصی بود. او یک عمر، صرف تبلیغ این ایده خود کرد که قهوه خوب، قهوه با کیفیت است. او یکی از چهره هایی بود که انجمن تخصصی قهوه آمریکا SCAA را تاسیس کرد.دوستان، قهوه و فنجان های خاص با نام آنها روی فنجان هاموج دوم قهوه از ترکیب کافی شاپ های قدیمی و با روش بازاریابی جدید شروع شد.کارآفرینان آمریکایی، در موج اول به گسترش بسیار سریع گرایش دادن نوشیدن قهوه در بین طبقات اجتماعی مختلف دست یافتند و قهوه را به نوشیدنی عمومی تبدیل کردند. در موج دوم، محبوبیت قهوه با افزایش تجربه نوشیدن قهوه دنبال شد. این مورد تحت تأثیر فرهنگ نوشیدن قهوه در اروپا و آموزش شیوه انتخاب قهوه بود.در موج دوم، حضور در کافی شاپ (دوباره) به یک ضرورت اجتماعی تبدیل می شود. مردم با هم میروند و قهوه میخورند، در حین خوردن قهوه مشکلات زندگی را نیز حل میکنند. قهوه نماد زندگی اجتماعی می شود. قهوه برای هر عاشق قهوه ای، یک همراه در طول روز است. در عین حال، بسیاری از تکنیک های آماده سازی نیز، توجه ها را به خود جلب می کنند و آگاهی از قهوه انتخاب شده، گسترش می باید.استارباکس رابطه مردم با قهوه را تقویت می کند و فنجان ها را با نام مشتریان، نام گذاری می کند. SCAA گونی دانههای قهوه را با اطلاعاتی در مورد دانه سبز قهوه، شیوه پردازش و وضعیت قهوه انتخاب شده نامگذاری میکند و دانش و اگاهی در مورد قهوه را گسترش میدهد. شاید گویاترین راه برای معرفی موج دوم قهوه گروه دوستان باشد.معمولاً گروهی از دوستان که در یک کافی شاپ بالای سر فنجان های انواع نوشیدنی های قهوه نشسته اند و در حال گپ زدن هستند!در اغلب کافی شاپ ها گروه های دوستان نزدیک، نه تنها فقط در کافی شاپ محبوب Central Perk قهوه می خورند، بلکه می توان در چندین قسمت در Monica's Kitchen Chemex نیز آنها را دید. در این دوره، تهیه قهوه در کِمکس، یکی از روش های نوین و جدید آماده سازی قهوه می باشد.گروه دوستان درکافه the Central Perk موج دوم قهوه را نشان می دهد: علاقه به قهوه و مصرف آن به صورت اجتماعیموج سوم قهوهدر حالی که دو موج اول قهوه، دورهای تکامل مصرف قهوه هستند، موج سوم به یک جنبش تبدیل شده است. این دوره، بر هنر تهیه قهوه تمرکز دارد. همچنین موج سوم قهوه بر قهوهنوشان پیچیده نیز متمرکز است، یعنی مصرفکنندهای که به یک فنجان قهوه عالی و همچنین فرآیندها و روشهای مربوطه و خود مواد خام علاقهمند است.این موج قهوه، مربوط به تمام عاشقان قهوه است که به شخصیت قهوه اهمیت می دهند.گاهی اوقات این روند بیشتر واکنشی است به قهوه بد و نحوه تبلیغ آن. اینطور به قضیه نگاه کنید: موج اول، همه چیز در مورد دسترسی به مردم در مقیاس کلان بود.با موج دوم، کیفیت قهوه بهتر شد و بازاریابی، نیروی محرکه صنعت قهوه بود.با موج سوم، تولید و بازاریابی در جایگاه دوم قرارگرفت و محصول مورد توجه خاص قرار گرفت.در موج سوم، با تاکید جدی بر شفافیت در صنعت قهوه، مصرف کنندگان می توانند اتفاقات قهوه مورد علاقه خود را در همان مزرعه ای که از آن برداشت شده است، دنبال کنند.خاک، ارتفاع کشت از سطح دریا و روش فرآوری،از جمله مواردی هستند که به نکات مهمی برای مشتریان فهیم و پیچیده موج سوم قهوه تبدیل شده اند.اکثر برشته کنندگان قهوه و کافههای مرتبط با موج سوم، کسبوکارهای کوچکی هستند که به طور مستقل در مالکیت و اداره افراد هستند. برشتهکنندهها و کافههایی که قهوهشان را برشته میکنند، نمادهای کارآفرینانی هستند که قهوههای با کیفیت عالی را دوست دارند و کسبوکاری را اداره میکنند که از آن طریق، فرصت دارند آن را با سایر جوامع به اشتراک بگذارند.کافه موج سومچیزی که در کافه های موج سوم معمول است، چیدمان آنها است. به گونه ای است که باریستا "ساده به نظر" برسد. تهیه قهوه، بیشتر به عنوان یک هنر دیده می شود تا یک صنایع دستی. بنابراین چه چیزی می تواند برای یک مهمان جذاب تر از تماشای یک هنرمند - یک باریستا - در محل کار باشد.نقش یک باریستا در یک کافی شاپ، فقط این نیست که نوشیدنی که خودتان سفارش داده اید را درست کنند و تحویل بدهند. باریستاهای موج سوم در دستور تهیه خود (نوشیدنی) نظر خود را در مورد قهوه بیان می کنند.در این فرآیند، آنها از تجربیات خود استفاده می کنند تا بیشترین بهره را از دانه های قهوه ببرند.از این دیدگاه، باریستا به عنوان یک هنرمند تهیه قهوه بوده و حرفه ای بودن او مهم است. این رویکرد شامل دانش جامع، نه تنها در مورد تهیه خود نوشیدنی، بلکه یک نمای کلی از کل فرآیند پردازش و برشته کردن قهوه نیز است.قهوه موج سومموج سوم، نه تنها دنبال تضمین ماندگاری طعم ترکیب قهوه های مختلف است(Blending)، بلکه بیشتر به دنبال قهوه تک خاستگاه است و در این موج، مردم هم پیگیر کشف تنوع طعم در به اصطلاح میکرولات یا نانولوت هستند. یعنی به دنبال قهوه ای نه تنها از یک منطقه و مزرعه خاص، بلکه از یک بخش خاص از یک مزرعه مشخص! فرآوری قهوه نیز در حال تکامل است و روش های جدیدی در راستای منحصر به فرد بودن قهوه تست می شوند.برای نشان دادن طعمهای خاص قهوه، رستکنندهها فرآیندهای جدیدی می سازند و آنها را با نوع قهوه تطبیق میدهند. آنها با برشته کردن کمتر(Light Roast)، بر ویژگی های طبیعی قهوه تأکید می کنند. طیف طعم های شناسایی شده در قهوه، حاصل موج سوم قهوه است. به همین منظور، کارشناسان SCAA چرخه طعمی برای شناسایی عطرها و طعمهای مختلف قهوه را ایجاد کردهاند.به جهت منحصر به فرد بودن قهوه، روند خرید مستقیم از کشاورز نیز در حال توسعه است. این امر شفافیت و شناسایی بهتر منشاء کشت قهوه را تضمین می کند و منجر به روابط مستقیم می شود و راه های همکاری و ارتباط مستقیم بین کشاورزان، برشته کنندگان، باریستاها و مشتریان را تسهیل می کند. شفافیت در این روابط منجر به تجارت منصفانه تر و خلق محصولاتی بهتر می شود که همچنین با الزامات قهوه پایدار و رعایت اصول اخلاقی-کیفی تهیه قهوه مرتبط است که همه اینها نمونه های از رویکردها در موج سوم است.تجارت منصفانه، مشخص بودن محل کشت و نحوه فرآوری قهوهسه شرکت بزرگ موثر در موج سوم قهوهشرکت های بزرگی وجود دارند که شهرت خود را همزمان با موج سوم قهوه به کسب کرده اند. برخی از آنها عبارتند ازIntelligentsia Coffee & Tea در شیکاگو، Counter Culture Coffee در کارولینای شمالی و Stumptown Coffee Roasters در پورتلند. اینها به عنوان "سه شرکت بزرگ" عصر موج سوم قهوه شناخته می شوند و مثالی از فلسفه و هدف موج سوم قهوه هستند.هر سه این شرکت ها طرفدار محصولات با کیفیت، تجارت مستقیم با کشاورز و شیوه های تجاری دیگری هستند که برای هر دو طرف مناسب باشند. آنها طرفدار این هستند که آموزش قهوه نقش مهمی در مدل های کسب و کار ایفا می کند. آنها معتقدند که آموزش بهتر و بیشتر مصرف کننده، صنعت قهوه را تقویت کرده و توسعه می دهد.آیا موج چهارم قهوه هم وجود دارد؟همانطور که می بینید، قهوه و صنعت قهوه، طی 100سال گذشته دچار تحولات متعددی شده اند. دوره های متعدد، ما را به زمانی رسانده است که قهوه فقط یک داروی بیداری صبحگاهی یا یک نوشیدنی دسر بعد از غذا نیست. امروزه قهوه یک غذای واقعی است. به همه ابعاد آن مانند محل کشت، روش عمل آوری و تمام تغییرات طعمی توجه می شود. این دقت ها به کدام سمت خواهند رفت؟ آیا موج دیگری در راه است؟اگر بخواهیم موج چهارم را تعریف کنیم، شاید بهترین راه برای توصیف آن این باشد:" ترکیبی از هر سه موج است که در ظهور قهوه نقش دارند".در شناخت موج چهارم، توضیحات به اندازه خود قهوه متنوع است.آنچه برخی به عنوان موج چهارم تعریف می کنند، برخی دیگر به عنوان موج سوم از آن یاد می کنند. شاید متعادل ترین دیدگاه این باشد که ما در حال تجربه یک موج جدید هستیم و موج چهارمی قطعاً در راه است . نظر شما در مورد امواج قهوه هر چه باشد ، باید اعتراف کرد که در حال حاضر قهوه در وضعیت بسیار خوبی قرار دارد.قهوه موج سوم. فرآیندهای حرفه ای، منحصر به فرد بودن قهوه و رعایت اصول اخلاقی در کشتقهوه موج اول، دوم و سوم چیست؟موج اول، نوآوری را در صنعت قهوه به ارمغان آورد. توسعه سیستمهای تحویل جدید به شرکتها این امکان را میدهد که قهوه را به میلیونها نفر در یک زمان ارائه کنند.امروزه، برشته کننده ها کسبوکار آنلاین خود را دارند که قهوه های رست شده را از سراسر جهان عرضه میکنند.کافی شاپ های تخصصی به قهوه هویت جدیدی بخشیده اند. چیزی که زمانی در خانه لذت بخش بود، تبدیل به یک امر اجتماعی شده است که می توان آن را با دوستان به اشتراک گذاشت. در موج دوم، مصرف کنندگان، شرکت هایی مانند استارباکس و کاریبو را به مقام اول قهوه خانه ها رساندند.امروزه کلید موفقیت، تاکید بر شفافیت و آموزش است. موفقیت را می توان هم از منظر تجاری و هم از منظر اجتماعی دید. به راحتی می توان فهمید که دیگر لازم نیست نام بزرگی برای ورود به بازار داشته باشید. تغییر رویکرد مطابق با استانداردها و رویه های صنعت، منجر به بازاری هوشیارتر و کسب و کاری منصفانه تر شده است.دکتر عبدالرضا هنریدکتر عبدالرضا هنریSat, 30 Nov 2024 13:07:24 +0330https://virgool.ir/@Dr.honary/چهار-دسته-از-مشتریان-کلیدی-شرکت-شما-ohfygvvqzkovبسیاری از شرکت ها می خواهند مشتری محور باشند یا باقی بمانند. ضروری است سوالی کلیدی از خود بپرسند: مشتری شما کیست؟ این سوال به ظاهر ساده دارای اهمیت ویژه ای در رشد و بالندگی شرکت ها دارد. مواردی مانند تمرکز بر مشتری،ایجاد ارزش برای مشتری،مشتری محور بودن و غیره خیلی واضح و ضروری هستند. همه تمرکز ما در کسب و کارهایمان، روی نحوه خوشحال کردن مشتری هایمان است.البته تقریباً همگی، فراموش می کنیم که بپرسیم مشتری واقعاً چه کسی است. منظورم بخش بندی بازار یا مشتری های هدف نیست. آن موارد را معمولاً همه دقت می کنند. منظور من به معنای واقعی کلمه WHO است، شخصی که مشتری واقعی شماست.چهار دسته مشتری وجود دارد: 1- مصرف کنندگان: کسانی که از محصول/خدمت شما استفاده می کنند.2- پرداخت کنندگان: کسانی که از کالا حمایت می کنند یا هزینه آن را می پردازند.3- تصمیم گیرندگان: کسانی که در مورد خرید آن تصمیم می گیرند. 4- تاثیرگذاران: کسانی که در تصمیم گیری تأثیر می گذارند.شناخت و تشخیص این چهار دسته مهم است. زیرا چه بدانید و چه بخواهید و چه نخواهید، هنگام فروش محصول یا خدمات با آنها سر و کار دارید و هر کدام الزامات مختلف و راه های متفاوتی برای متقاعد کردن شان می طلبد. گاهی اوقات، آنها یک نفر هستند. اما اغلب، آنها افراد متفاوتی هستند - هم در زمینه کسب و کارهای B2B و هم در زمینه شرکت هایB2C . این چهار دسته، در کسب و کارهای B2B مثال هایی بدین شرح هستند: استفاده کنندگان: کارکنان در تولید یا خدمات که از تجهیزات، نرم‌افزار یا ابزار خریداری شده استفاده می‌کنند. پرداخت کنندگان: صاحبان یا سهامداران شرکت که پول آنها خرج می شود.تصمیم گیرندگان: مدیران، خریداران یا سایرین که مسئولیت خرید را دارند. افراد موثر: رقبا، رهبران صنعت، دولت یا سایرین که بر دسته های دیگر تأثیر می گذارند.در کسب و کارهایB2C نیز مثال‌ها عبارتند از:استفاده کنندگان: بچه‌ای که یک اسباب‌بازی خاص می‌خواهد.پرداخت کنندگان: اغلب والدینی که برای اسباب بازی پول می پردازند.تصمیم گیرندگان: والدین یا فرزند، اغلب در این بخش این جنگ است.تأثیرگذاران: بچه های دیگر، ستاره های یوتیوب و غیره.برای هر محصول یا خدماتی که ارائه می کنید، حفظ و حمایت از این چهار دسته مفید است و این در حالی است که اغلب مجبور هستید چیزی جذاب به هر یک از آنها ارائه دهید. اگر بدانید کدام یک از آنها برای چیزی که ارائه می دهید تعیین کننده تر است، می تواند برای کسب و کار شما کمک کننده تر باشد. به هر حال، این مقوله ای است که باید بیشتر روی آن تمرکز کنید و بررسی و بنامه ریزی حساب شده تری برایش داشته باشید.آیا می دانید این چهار نوع در شرکت شما چه کسانی هستند؟ و توجه و تمرکز بر کدام یک از آنها در شرکت شما، مهمتر از بقیه انواع است؟چهار دسته مشتریان در هر نوع کسب و کاردکتر عبدالرضا هنریدکتر عبدالرضا هنریThu, 21 Mar 2024 18:08:01 +0330https://virgool.ir/@Dr.honary/تعالی-عملکرد-مدیران-عامل-itfsvvr4q3c0کار مدیر عامل به همان اندازه که مهم است سخت نیز هست. در این مقاله در مورد نحوه تفکر و عملکرد برترین مدیران عامل، مطالبی را نوشته ایم.هر شرکت فقط یک نقش بی همتا دارد: مدیر عامل! این عنوان، قدرتمندترین و پرطرفدارترین عنوان در هر کسب و کاری است. هیجان انگیزتر، پربارتر و تاثیرگذارتر از هر عنوان سازمانی دیگر. آنچه مدیر عامل کنترل می کند-بزرگترین تحولات شرکت- 45 درصد از عملکرد یک شرکت را تشکیل می دهد. علیرغم درخشش این نقش، کار به عنوان مدیر عامل می تواند چندین وجهی، ایجاد کننده تنهایی و حتی استرس زا باشد. از هر پنج مدیر عامل تازه منصوب شده، فقط سه نفر در 18 ماه اول کارشان به انتظارات عملکردی خود، دست می یابند. استانداردهای بالا و انتظارات گسترده مدیران، سهامداران، مشتریان و کارمندان، محیطی از نظارت بی‌امان را ایجاد می‌کند که در آن، هر حرکتی می‌تواند باعث موفقیت در این شغل یا خروج فرد را از مسیر شغلی اش در مدیر عاملی شود.با وجود بررسی های دقیق نقش مدیر عامل، اطلاعات زیادی در مورد آنچه که واقعاً مدیران عامل ها، برای بهبود عملکردشان انجام می دهند، وجود ندارد. رهبر کهنه کار موسسه مک‌کینزی، ماروین بوئر، شغل مدیرعامل را آنقدر تخصصی می‌دانست که می گفت: مدیران تنها با حفظ آن می‌توانند برای این پست حساس آماده شوند. بسیاری از مدیران عاملی که با آنها کار کرده ایم نظرات مشابهی را بیان کرده اند. در تجربه آنها، حتی پرسیدن از سایر مدیران عامل که چگونه با این شغل ارتباط گرفته اند نیز کمکی نمی کند، زیرا پیشنهادات سایرین، زمانی که از جنس توصیه های سطح بالا مانند"تعیین استراتژی درست"،"خلق فرهنگی جدید"و"ساختن تیم مناسب"است خیلی کمک کننده نیست. متناسب با نوع صنعت و ترجیحات رهبری هر فرد، مدیران عامل سایر شرکت ها، لزوماً راهنماهای قابل اعتمادی برای مدیر عامل شرکت نیستند.همچنین تحقیقات دانشگاهی و سایر تحقیقات کاربردی در مورد مدیر عامل ها کمک چندانی برای روشن کردن نحوه تفکر مدیران عامل و کارهایی که برای بهبود عملکردشان انجام می دهند، نداشته است. به عنوان مثال، مطالعات اخیر که جزئیات نحوه گذراندن وقت مدیران عامل را بررسی کرده است، تفاوتی بین استفاده خوب از زمان و استفاده نامطلوب از آن را نشان نمی دهد. البته تحقیقات دانشگاهی، نشان می‌دهند که ویژگی‌هایی مانند انگیزه بالای فردی، انعطاف‌پذیری و تحمل ریسک، در موفقیت مدیران عامل نقش دارند. این موارد می توانند برای یک مدیر عامل جدید الوورد به شرکت مفید باشد، اما به ندرت یکی از مواردی است که مدیران عامل در حال کار، بتوانند از آن برای بهبود عملکرد خود استفاده کنند. پژوهش‌های دیگری در مورد اینکه: رهبران سازمان در چه موقعیت‌هاییمؤثرتر و در چه موقعیت‌های دیگری کم‌اثر هستند -انجام شده است، اما خیلی نتایج قابل اتکایی نداشته اند.در این مقاله، قصد داریم نشان دهیم که کدام طرز فکر و شیوه‌های اثبات شده ای، عملکرد مدیران عامل را بهبود می دهند. این مطالب حاصل تلاشی طولانی مدت برای مطالعه داده های عملکردی هزاران مدیر عامل، مرور مجدد تجربه های دست اول ما در کمک به مدیران عامل برای ارتقای رویکردهای رهبری خود، و استخراج مجموعه ای از بینش های تجربی و به طور کلی قابل اجرا در مورد چگونگی فکر و عمل مدیران برتر است. همچنین یک راهنمای خودارزیابی ارائه می دهیم تا به مدیران عامل (و ناظران مدیر عامل، مانند هیئت مدیره) کمک کنیم که تعیین کنند تا چه حد به طرز فکر و شیوه هایی که ارتباط نزدیکی با عملکرد بهتر مدیر عامل دارند، پایبند هستند. امید ما این است که همه مدیران عامل، چه جدید و چه با سابقه کار، بتوانند از این ابزارها برای استفاده بهتر از زمان و انرژی کمیاب خود استفاده کنند.مدلی برای تعالی مدیر عاملبرای پاسخ به این سوال، که"ذهنیت ها و شیوه های مدیران عامل برتر چیست؟"، ما با شش عنصر اصلی شغل مدیرعامل شروع کردیم-عناصری که تقریباً در تمام مطالعات قبلی در خصوص نقش مدیرعامل مورد بررسی قرار گرفته اند: تنظیم استراتژی، همسوسازی سازمانی، رهبری قدرتمند تیم ،کار با هیئت مدیره، چهره شرکت بودن در برابر ذینفعان خارجی و مدیریت زمان خود. سپس آن‌ها را به 18مسئولیت خاص تقسیم کردیم که منحصراً بر عهده مدیرعامل است. به عنوان مثال، تدوین استراتژی کسب و کار مستلزم آن است که مدیر عامل، آخرین هماهنگی را در مورد چشم انداز کلی شرکت، مجموعه ای از حرکات استراتژیک و تخصیص سرمایه را انجام دهد.مدل تعالی مدیران عامل موفق و برتربا تمرکز بر این 18مسئولیت، ما تحقیقات گسترده ای انجام دادیم تا مشخص کنیم که چه طرز فکر و شیوه هایی مدیران عامل برتر را متمایز می کنند. ما پایگاه داده اختصاصی خود را در مورد عملکرد مدیر عامل ها تحلیل کردیم این پایگاه داده، بزرگترین در نوع خود است و حاوی اطلاعات 25 ساله در مورد7800مدیر عامل از3500 شرکت در 70 کشور و 24 صنعت است. نتیجه این تلاش‌ها، مدلی برای تعالی عملکرد مدیر عامل است که طرز فکر و شیوه‌هایی را تجویز می‌کند که به آنها کمک می‌کند تا در وظایف خاص خود موفق تر شوند (شکل1). آنچه در ادامه می آید نگاهی دقیق به این طرز فکرها و شیوه هاست.استراتژی شرکت: روی شکست دادن شانس تمرکز کنیداین وظیفه رهبر سازمان است که جهت حرکت شرکت را تعیین کند- و در مواجهه با عدم اطمینان ها، برنامه ای داشته باشد. مدل عملکردی مدیر عامل های موفقیکی از راهکارهای مدیران عامل برای کاهش عدم اطمینان استراتژیک، تمرکز بر گزینه هایی با احتمال موفقیت بالاست. تحقیقات نشان می‌دهند که این رویکرد نوع دیگری از نتیجه را ارائه می‌کند: اثر وحشتناک «چوب هاکی» ، شامل کاهش ضریب تحقق پیش‌بینی های انجام شده برای بودجه سال آینده و به دنبال آن یک وعده موفقیت که هرگز رخ نمی‌دهد. رویکردی واقع‌ بینانه‌تر نشان می‌دهد که ده درصد شرکت‌ها، نود درصد از کل سود اقتصادی (سود پس از کسر هزینه سرمایه) را ایجاد می‌کنند و تنها یک شرکت از هر دوازده شرکت از عملکرد متوسط ​​به یک سطح برتر در یک دوره ده ساله تغییر موقعیت می دهد و ارتقاء می یابد. احتمال جهش از سطح متوسط ​​به سطح برجسته سود، ممکن است زمان بر باشد، اما مدیران عامل می توانند با بکارگیری شیوه هایی خاص، احتمال این تحقق را تا حد زیادی افزایش دهند.چشم انداز: معنای برنده شدن را دوباره چارچوب بندی کنید.مدیر عامل تصمیم گیرنده نهایی در مورد تعیین چشم انداز یک شرکت است (پنج، ده یا 15 سال دیگر می خواهیم کجا باشیم؟) مدیران عامل خوب، این کار را با در نظر گرفتن وظایف و انتظارات خود (از هیئت مدیره، سرمایه گذاران، کارمندان و سایر ذینفعان)، نقاط نسبی قوت و هدف شرکت، درک روشنی از آنچه که کسب و کار را قادر می‌سازد تا خلق ارزش کند، فرصت‌ها و روندهای بازار و آرزوها و ارزش های شخصی شان انجام می دهند. بهترین ها یک قدم جلوتر می روند و نقطه اصلی موفقیت را دوباره تعریف می کنند. به عنوان مثال، به‌جای اینکه یک تولیدکننده بخواهد در یک صنعت شماره یک باشد، مدیر عامل می‌تواند هدف را قرار گرفتن در سطح برترین شرکت های صنایع مختلف کشور تعیین کند. چنین چارچوبی تایید می کند که شرکت برای برتری، سرمایه گذاری و نفوذش را در صحنه ای بزرگتر از صنعت خود، متمرکز کند.استراتژی: حرکت های جسورانه را زود انجام دهید. طبق تحقیقات مک کینزی، پنج حرکت استراتژیک جسورانه بهترین رابطه را با موفقیت دارد: تخصیص مجدد منابع، ادغام ها، خرید و تملک ها و واگذاری ها ؛هزینه کردهای سرمایه ای؛بهبود بهره وری؛و بهبود تمایز (سه مورد آخر متناسب با صنعت هر شرکت انجام می شود). حرکت"جسورانه"به معنای تغییر مثبت حداقل 30 درصد بیشتر از میانگین صنعت است. انجام یک یا دو حرکت جسورانه احتمال افزایش ​​سود اقتصادی متوسط را به سود بالاتر و بیش از دو برابر می کند و انجام سه یا چند حرکت جسورانه چنین افزایشی را شش برابر بیشتر از میانگین صنعت می کند. علاوه بر این، مدیران عاملی که این حرکت‌ها را زودتر انجام می‌دهند، موفق تر از کسانی هستند که دیرتر حرکت می کنند و آن‌هایی که چندین بار در دوره تصدی خود اقدامات جسورانه را انجام می‌دهند، از افت عملکردشان جلوگیری می‌کنند.جای تعجب نیست که بررسی ها نشان می‌دهند که مدیران عامل استخدام شده از خارج کسب و کار، بیشتر از مدیرانی که از داخل یک سازمان ارتقا می‌یابند، با جسارت و سرعت حرکت می کنندمدیران جسورمدیران عاملی که از موقعیت های داخلی شرکت به سمت مدیر عاملی ارتقا می‌یابند باید به صراحت این سؤال را بپرسند و به آن پاسخ دهند:"یک فرد استخدامی خارج از شرکت چه می‌کند؟" هر چند که داخلی ها هم باید مسیر حرکت استراتژیک خود را معین کنند.تخصیص منابع: فعال بمانید. تخصیص مجدد منابع به تنهایی یک حرکت استراتژیک جسورانه نیست. البته یک عامل اساسی برای سایر حرکات استراتژیک است. شرکت‌هایی که بیش از 50 درصد از مخارج سرمایه‌ای خود را طی ده سال، مجدداً بین واحدهای تجاری تخصیص می‌دهند، 50 درصد ارزش بیشتری نسبت به شرکت‌هایی که کندتر تخصیص مجدد می‌دهند، ایجاد می‌کنند. مزیت این رویکرد ممکن است ساده به نظر برسد، با این حال یک سوم از شرکت ها، تنها یک درصد از سرمایه خود را سال به سال تخصیص مجدد می دهند.علاوه بر این تحقیقات مرتبط با پایگاه داده مدیران عامل، نشان داد که مدیران عامل با عملکرد برتر، 35 درصد بیشتر از مدیران عامل عادی، سرمایه های شرکت را به طور پویا تخصیص می دهند. بدین معنی که آنها، برای اطمینان از اینکه منابع به‌ سرعت به جایی که بیشترین ارزش را ایجاد می کنند، تخصیص مجدد ‌یابند، به جای اینکه به منابع را به صورت کم اثر در بین مشاغل و فرایندهای عملیاتی پخش کنند،یک فرآیند مستمر (نه سالانه)مرحله‌ بندی شده را خلق می‌کنند. چنین فرآیندی همراه با رویکردی هوشمندانه است، با استفاده از معیارهای کمی بررسی می شوند، زمان توقف تأمین مالی و زمان ادامه آن را نشان می‌دهد و این فرایند با عزم و ارده شخص مدیر عامل برای بهینه‌سازی مستمر، تخصیص منابع شرکت، پشتیبانی می‌شود.همسویی سازمانی: عملکرد و سلامت را با حساسیتی یکسان مدیریت کنیداز سرمایه گذاران موفق بپرسید که در شرکت های با چندین سهامدار، به دنبال چه چیزی هستند، و بسیاری به شما خواهند گفت که ترجیح می دهند پول شان را روی یک استراتژی متوسط ​​اما، در اختیار افراد با استعداد قوی سرمایه گذاری کنند تا یک استراتژی عالی در دست افرادی با سطح متوسط استعداد و توانایی. بهترین مدیران عامل، سختگیری و نظم و انضباط یکسانی را برای دستیابی به موفقیت در استراتژی و کار با نیروهای بااستعداد به کار می گیرند و وقتی صحبت از به کارگیری استعدادهای برتر می شود، تقریباً نیمی از رهبران ارشد شرکتها، برترین پشیمانی خود را، حذف دیرهنگام نیروهای ضعیف از نقش واگذار شده یا از کل شرکت می دانند. دلیل این کار هم عملیاتی (رهبران خوب اهرم های مهمی را در اختیار مدیرعامل قرار می دهند) و هم نمادین (مدیران عاملی که عملکرد ضعیف یا رفتار بد را تحمل می کنند، نفوذ خود را کاهش می دهند) است. بسیاری از مدیران عامل، همچنین می گویند که از ترک کار کارکنان توانمند از پست های کلیدی و عدم استفاده کامل از پتانسیل آنها پشیمان هستند. مدیران عامل موفق، به طور سیستماتیک در مورد کارکنان خود اینگونه فکر می کنند: که آنها چه نقش هایی را ایفا می کنند، چه هدفی را می توانند محقق کنند و شرکت برای افزایش تأثیر کارکنان، بهتر است چه اقداماتی انجام دهد.استعداد(نیروهای توانمند): نیروهای با استعداد را با ارزش های سازمان مطابقت دهید. بسیاری از مدیران عامل نگران این هستند که از همان چند «شاغل معمولی» بیش از حد مانده در شرکت، بخواهند تا کارهای اضافی نیز انجام دهند، نگرانی شان به این دلیل است که نمی توانند به این افراد به راحتی اعتماد کنند. بهترین مدیران عامل، رویکردی روشمند برای تطبیق نیروهای با استعداد با شغل هایی دارند که بیشترین ارزش را برای شرکت ایجاد می کنند. اولین قدم مهم این است که بفهمید کدام نقش ها(شغل ها) بیشتر اهمیت دارند. تجزیه و تحلیل دقیق، معمولاً یافته هایی را بروز می دهد که حتی باهوش ترین مدیران عامل را نیز شگفت زده می کند. از 50 شغل ارزش آفرین در هر سازمان، معمولاً تنها 10درصد به طور مستقیم به مدیر عامل گزارش می دهند. شصت درصد شان، در دو لایه سازمانی پایین تر قرار دارند و 20 درصدشان دورتر از مدیر عامل فعالیت می کنند.شگفت آورتر از همه این است که 10درصد باقی مانده، نقش هایی هستند که در شرکت ایجاد نشده اند. هنگامی که این نقش ها مشخص شد، مدیر عامل می تواند با سایر مدیران اجرایی شرکت، کار را پیش ببرید و بررسی کند که این نقش ها با دقت بیشتری مدیریت می شوند و توسط افراد مناسب اشغال شده اند یا خیر. مدیر عامل حتی می تواند مسیر شغلی استعدادهای برتر سازمان را خلق نماید تا نقش های مهم به خوبی پر شوند. بهترین مدیران عامل، تضمین می کنند که نقش خودشان نیز شامل این مسیر توسعه استعداد باشد تا هیئت مدیره، نامزدهای داخلی پایدار و آماده ای داشته باشد که بتواند برای جانشینی مدیر عامل در نظر بگیرد.فرهنگ: فراتر از مشارکت کارکنان بروید. شرکت های پژوهشی حوزه نیروی کار دوست دارند بگویند که مشارکت کارکنان بهترین معیار برای سنجش«بخش نرم سازمان» است. این طور نیست! چرا که مشارکت کارکنان، با عملکرد مالی سازمان نیز مرتبط است. یک نظرسنجی مشارکتی کمتر از20 درصد از عناصر سلامت سازمانی را که خلق ارزش می کنند را نشان می دهد. ارزیابی صحیح سلامت سازمانی شامل همه چیز است، از همسویی در جهت و ارتقاء کیفیت اجرا تا توانایی یادگیری و سازگاری. در بزرگترین تلاش تحقیقاتی در نوع خود، مک‌کینزی دریافت که مدیران عاملی که بر رصد و مدیریت دقیق عناصر فرهنگی موثر بر دو برابر شدن عملکرد شرکت اصرار دارند، احتمال اجرای استراتژی‌هایشان را نیز دو برابر می‌کنند و در درازمدت، آنها سه برابر کل بازدهی که سایر شرکت ها ارائه می دهند را به سهامداران خود ارائه خواهند داد. انجام درست این کار مستلزم رویکردهای متفکرانه ای برای الگوسازی شغل، داستان سرایی، همسویی انگیزاننده های سازمانی (مانند مشوق‌ها) و سرمایه‌گذاری در ایجاد مهارت های موثر سازمانی است.طراحی سازمانی: سرعت را با ثبات ترکیب کنید. «چابکی» یکی از پرکاربردترین و اشتباه‌ترین واژه‌های مدیریتی دهه گذشته است. برای بسیاری از رهبران، چابکی تداعی کننده سرعت در تصمیم گیری و اجرا است، برخلاف آرامش و ثباتی که توسط سازمان های بزرگ، دارای مکانیزم های استاندارد دیکته می شود. واقعیت‌ها نشان می‌دهند که چابکی نیازی به چنین جایگزینی ندارد: برعکس، شرکت‌هایی که هم سریع و هم با ثبات هستند، تقریباً سه برابر بیشتر از شرکت‌هایی که سریع هستند، اما فاقد رشته‌های عملیاتی پایدار هستند، در رده‌های بالای سلامت سازمانی قرار می‌گیرند. مدیران عامل برتر با تعیین اینکه کدام مشخصه های طراحی سازمانی آنها پایدار و بدون تغییر خواهند بود (چنین ویژگی‌هایی ممکن است شامل یک محور اصلی سازمان، چند فرآیند تایید امور، و ارزش‌های مشترک باشند) با ایجاد عناصر پویا که به سرعت با چالش‌ها و فرصت‌های (چنین عناصری ممکن است شامل واحدهای بهبود عملکرد موقت، مدل‌های هدایت به کار چابک، و تولید مکرر حداقل محصولات با ارزش) جدید سازگار می‌شوند، چابکی شرکت‌های خود را افزایش می‌دهند. برای مثال، یک مدیر عامل شرکت خدماتی، استراتژی خود را با تغییر محور سود و زیان از محصولات به مناطق جغرافیایی، سازماندهی مجدد فعالیت ها بر اساس مدل هدایت به کار چابک و ایجاد یک گروه چابک توسعه محصول جدید، پیش برد.تیم و فرآیندها: دینامیک را مقدم بر مکانیک قرار دهیدپویایی یک تیم عالی می تواند به شدت بر موفقیت آن تأثیر بگذارد. شاید به دلیل عدم پویایی است که بیش از نیمی از مدیران ارشد گزارش می دهند که تیم اجرایی ارشدشان عملکرد پایینی دارند. مدیران عامل، اغلب این واقعیت را نمی دانندکه به طور متوسط، کمتر از یک سوم مدیران ارشد مشکلات سازمان را به تیم خود گزارش می دهند.کارایی و اثربخشی فرآیندهای مدیریت اصلی یک شرکت نیز می تواند شانس یک شرکت را تغییر دهد، با این حال کمتر از یک سوم کارکنان تایید می کنند که فرآیندهای مدیریت شرکت آنها از دستیابی به اهداف تجاری سازمان پشتیبانی می کنند. چرا قطع ارتباط؟ موضوع مشکل فکری نیست، بلکه مشکلی اجتماعی است: سوگیری های فردی و نهادی و پویایی های گروهی درهم و برهم، می تواند اثربخشی و فرآیندهای کار تیمی را کاهش دهد. مدیران عامل برتر، این واقعیت را قبول دارند و از راه های مختلفی با آن مقابله می کنند.کار تیمی: عزم خود را نشان دهید. بهترین مدیران عامل مراقبت ویژه ای برای اطمینان از عملکرد قوی تیم مدیریت خود به عنوان یک تیم واحد دارند. پاداش انجام این کار واقعی است: تیم های برتری که با هم در جهت یک چشم انداز مشترک کار می کنند، 1.9 برابر بیشتر احتمال دارد عملکرد مالی بالاتر از حد متوسط ​​را ارائه دهند. مهارت های مدیریت تیمدر عمل، مدیران عامل به سرعت، ترکیب تیم (اندازه، تنوع و توانایی اعضای تیم) را تنظیم می‌کنند، که می‌تواند مستلزم حذف افراد با عملکرد پایین و نامطلوب و ارتقاء افراد با پتانسیل بالا باشد. مدیران عامل همچنین باید روابط فردی خود را نیز تنظیم کنند و در عین وجود فاصله رسمی سازمانی، نزدیکی کافی برای جلب اعتماد و وفاداری نیروها را نیز حفظ نمایند. علاوه بر این، آنها تلاش می کنند که تیم را با بررسی منظم و بهبود ریتم عملکرد، ایجاد پروتکل‌های جدید برگزاری جلسه، و بهبود کیفیت تعامل و پویایی آنها ، کارآمد تر کنند. آنها همچنین، اعضاء سازمان را به شدت از ترجیح منافع فردی بر اهداف سازمانی منع می کنند.مواردی مانند «برگزاری جلسه خارج از اتاق»، عقب‌نشینی از تصمیم‌ها یا بی‌احترامی به دیگران را، نیز منع می‌کنند.تصمیم گیری: مقابله با تعصبات. سوگیری های شناختی و سازمانی قضاوت همه را نامطلوب می کند. چنین سوگیری‌هایی به بسیاری از کاستی‌های عملکردی نیز کمک می‌کنند، مانند افزایش قابل توجه هزینه‌ها که بر90درصد پروژه‌های سرمایه‌ای تأثیر می‌گذارد. ما همچنین می دانیم که تعصبات را نمی توان فراموش کرد. سوگیری شناختیحتی دن آریلی، اقتصاددان رفتاری، که یکی از برجسته‌ترین صاحبنظران در زمینه سوگیری‌های شناختی است، اذعان می‌کند: «من در تصمیم‌گیری به همان اندازه بد بودم که درباره دیگران می‌نویسم».با این وجود، مدیران عامل گاهی اوقات احساس می‌کنند که از تعصب مصون هستند (در نهایت، ممکن است بپرسند، آیا قضاوت خوب، آنها را به جایی که هستند نرسانده است؟). مدیران عامل عالی با ایجاد فرآیندهایی مانند: راه حل های پیشگیرانه حالت های شکست (قبل از مرگ)، انتصاب رسمی یک تیم مخالف (تیم قرمز)، نادیده گرفتن اطلاعات گذشته (کلین شیت)، و حذف طرح A از روی میز (حذف گزینه های موجود) تلاش می کنند تا تأثیر سوگیری ها را به حداقل برسانند. آنها همچنین اطمینان حاصل می کنند که تیمی با نظرات متنوع دارند، که نشان داده شده است که این نوع تیم ها کیفیت تصمیم گیری ها را بهبود می بخشند.فرآیندهای مدیریت: از انسجام، اطمینان حاصل کنید. مدیر عامل معمولاً فرآیندهای مدیریتی را به مدیران اجرایی دیگر تفویض می کند: CFO به بودجه ریزی و گاهی اوقات به استراتژی نیز رسیدگی می کند. رئیس ارشد منابع انسانی (CHRO) به مدیریت استعداد و برنامه ریزی نیروی کار مشغول می شود.CIO به دنبال سرمایه گذاری در فناوری است. علیرغم این، فرآیندهای فردی معقول، می توانند در یک سیستم به صورت ناشیانه گرد هم آیند که منجر به سردرگمی افراد و تلاش های بیهوده در مسئولیت پذیری و خلق ارزش شوند. مدیرانی که تحت فشار قرار گرفتند تا با افزایش اهداف سازمان موافقت کنند، در پایان سال دریافتند که برای تحقق کامل هدف ها باید پاسخگو باشند و این در حالی است که هدفی محقق نشده است. استراتژی‌های بلندمدت تدوین می‌شوند و این درحالی است که تشویق نیروها بر اساس نتایج کوتاه‌مدت است. مدیران عامل توانمند، اجازه نمی دهند که یک فرآیند مدیریتی، فرایند دیگری را خنثی کند. آنها مدیران را ملزم می کنند که تخصیص منابع شان را با هم هماهنگ نمایند، تا اطمینان حاصل شود که فرآیندهای مدیریت، اولویت‌های سازمان را تقویت می‌کنند و برای پیشبرد، اجرا و اصلاح مستمر استراتژی مدیران با یکدیگر همکاری یکپارچه ای دارند.مشارکت هیئت مدیره: به مدیران هیئت مدیره کمک کنید به شرکت کمک کنندماموریت هیئت مدیره به نمایندگی از سهامداران، نظارت و هدایت تلاش های مدیریت، برای ایجاد ارزش های بلندمدت است.تحقیقات می گویند که شیوه‌های صحیح حاکمیت شرکتی با عملکرد بهتر از جمله ارزش‌گذاری بالاتر بازار سهام، مرتبط است. حتی در مواردی یک هیئت مدیره موثر، می تواند سرمایه گذاران جدید را نیز رد کند و نیاز به آنها را به حداقل برساند. علی‌رغم این نکات مثبت، بسیاری از مدیران عامل، هیئت‌مدیره شرکت‌های خود را به‌گونه‌ های متفاوتی می‌بینند (یکی از مدیران عامل هیئت مدیره شرکت خود را چنین توصیف می‌کند): به‌عنوان "شیطان ضروری". رئیس هیئت مدیره، هیئت مدیره را رهبری می کند حتی در مواقعی که این نقش به مدیر عامل داده شده است (که در شرکت های آمریکای شمالی رایج است). استقلال هیئت مدیره ضروری است، با این وجود، مدیران عامل توانمند می‌توانند گام‌های مفیدی برای افزایش کیفیت توصیه‌های هیئت مدیره به مدیریت بردارند، مانند موارد زیر:اثربخشی:دستور کار های آینده نگرانه را ترویج کنید. مدیران عامل برتر، برای اینکه بیشترین دستاورد را از زمان حضور خود در جلسات هیئت مدیره ببرند، با رئیس هیئت مدیره برای ایجاد یک دستور کار آینده‌نگر در هیئت مدیره هماهنگی های قبلی انجام می دهند.چنین دستور جلسه ای،از هیئت مدیره می خواهد فراتر از مسئولیت های امانتداری سنتی خود (قانونی، نظارتی، حسابرسی، انطباق، ریسک و گزارش عملکرد) حرکت کرده و در مورد طیف وسیعی از موضوعات مانند استراتژی،M&A، فناوری، فرهنگ، مدیریت نیروهای برتر، تاب آوری و ارتباطات خارجی شرکت، نظر بدهند. نظرات کلان اعضای هیئت مدیره در مورد این موضوعات، می تواند بدون به خطر انداختن اختیارات مدیر عامل، به مدیریت شرکت کمک کند. علاوه بر این، مدیر عامل باید اطمینان حاصل کند که هیئت مدیره و او فعالیت‌های مهمی، مانند بررسی نیروهای مستعد سازمان و تجدید استراتژی را در زمان‌های معینی از سال انجام می‌دهند.روابط: به فراتر از جلسات هیئت مدیره فکر کنید. مدیران عامل توانمند، یک رابطه قوی با رئیس هیئت مدیره ایجاد و حفظ می کنند و جلسات هدفمندی را با اعضای هیئت مدیره به صورت جداگانه و خارج از جلسات هیئت مدیره،برگزار می کنند. ایجاد روابط خوب و سخن گفتن شفاف، در اوایل کار، به مدیرعامل این امکان را می دهد تا اعتماد ایجاد کند و مسئولیت ها را به وضوح بین مدیریت و هیئت مدیره مشخص کند. ایجاد روابط با تک تک اعضای هیئت مدیره باعث می شود که مدیر عامل از دیدگاه ها و توانایی های آنها بهره مند شود و به طور خصوصی درباره موضوعاتی که ممکن است پرداختن به آنها در گروهی بزرگتر دشوار باشد بحث کند. مدیران عامل برتر، همچنین ارتباطات و همکاری بین هیئت مدیره و مدیران ارشد اجرایی را ارتقا می دهند، که این کار،هیئت مدیره را در مورد شرکت مطلع نگه می دارد و در حمایت از اولویت های شان مشارکت می دهد.قابلیت ها: به دنبال تعادل و توسعه باشید. مدیران عامل قوی، همچنین با ارائه اطلاعاتی در مورد ترکیب هیئت مدیره به هیئت مدیره خود کمک می کنند تا به شرکت کمک کنند. به عنوان مثال، مدیر عامل ممکن است پیشنهاد کند که انواع خاصی از تخصص یا تجربه مورد نیاز است-خواه مربوط به صنایع، عملکردها،جغرافیایی، مراحل رشد یا جمعیت شناسی باشد-که به هیئت مدیره کمک کند تا شرکت را بهتر ارزیابی و پشتیبانی کنند. مدیران عامل همچنین می توانند با اطمینان دهی از اینکه اعضای جدید خلاء هایی را پر می کنند و فرصت هایی برای هیئت مدیره برای یادگیری موضوعاتی در زمینه تغییر فناوری، خطرات نوظهور، افزایش رقبا و تغییر سناریوهای اقتصاد کلان،ایجاد می نمایند، به بهبود اثربخشی هیئت مدیره کمک کنند.اعضای هیئت مدیره به عنوان اولین نفرات در مورد معنای واقعی یک عضو مؤثر هیئت مدیره بیشترین بهره برداری را از این روش می کنند.ذینفعان خارجی: تمرکز بر بلندمدت "چرا؟"هر مدیر عاملی باید ماموریت و ارزش های شرکت خود را بداند. مدیران عامل قوی، می دانند که این اظهارات باید بیشتر از شعارهای نوشته شده در پوسترهای اداری باشد و از آنها برای تأثیرگذاری بر تصمیم گیری و رفتارهای روزمره شرکت استفاده کنند. مدیران اجرایی عالی فراتر می روند: آنها اهدف شرکت («چرا؟») را تقویت می کنند و بر اساس آن عمل می کنند که نه تنها شامل کسب درآمد، بلکه به نفع جامعه نیز می شود. این موضع، همراه با رویکردی دقیق برای اولویت‌بندی تعاملات با ذینفعان و یک برنامه تاب آوری سازمانی صحیح، به مدیران عامل اجازه می‌دهد تا ریسک‌های مرتبط با مشتری و ذینفعان شرکت را به حداقل برسانند و در فرصت‌های جدید سرمایه‌گذاری کنند.هدف اجتماعی: به تصویر بزرگ نگاه کنید. بسیاری از برنامه‌های مسئولیت اجتماعی شرکت‌ها چیزی فراتر از تمرین‌های روابط عمومی نیستند: مجموعه‌ای از ابتکارات عام المنفعه(خیریه) که احساسات خوبی را ایجاد می‌کنند اما اثر ماندگار کمی بر رفاه جامعه دارند. مدیران اجرایی شایسته، زمانی را صرف فکر کردن، بیان و دفاع از هدف کلان اجتماعی شرکت خود می کنند.بیان این اهداف به خلق تصویری بزرگ تر از فعالیت های تجاری روزمره منجر می شود.آنها تلاش های معناداری برای ایجاد شغل، پیروی از شیوه های کار اخلاقی، بهبود زندگی مشتریان و کاهش آسیب های زیست محیطی ناشی از عملیات می کنند. نتایج قابل مشاهده برای ذینفعان اهمیت دارد. برای مثال، 87 درصد از مشتریان می‌گویند که از شرکت‌هایی خرید می‌کنند که از مسائلی که برایشان مهم است حمایت می‌کنند،94درصد از افراد25 تا40 ساله می‌گویند که می‌خواهند از مهارت‌های خودبرای تحقق هدفی خاص بهره ببرند.و عدم اعلام نتایج گزینه خوبی نیست—مدیرعامل عاقل می دانند که در خصوص تحقق وعده های خود، باید پاسخگوی جامعه هم باشد.تعاملات: اولویت بندی و شکل دادن. مدیران عامل عالی به طور سیستماتیک اولویت بندی می کنند، به طور فعال برنامه ریزی می کنند و از تعاملات با ذینفعان مهم خارجی شرکت خود برای ایجاد انگیزه برای اقداماتشان، استفاده می کنند. مدیران عامل شرکت‌های B2B معمولاً روی مشتریان بالقوه و با ارزش‌ترین خود تمرکز می‌کنند. مدیران عامل شرکت‌های B2C اغلب دوست دارند از فروشگاه‌ها و سایر عملیات‌های خط مقدم بازدید کنند تا تجربه مشتری را از محصولاتی که کسب‌وکارشان ارائه می‌دهد را بهتر درک کنند. آنها همچنین با 15 یا 20 سرمایه گذار "ذاتی" مهم شرکت خود وقت می گذرانند (کسانی که بیشتر آگاهی را دارند و متعهد هستند) و بقیه را به مدیر مالی و بخش روابط با سرمایه گذاران واگذار می کنند. سایر گروه‌های ذینفع (مانند تنظیم‌کننده‌ها، سیاستمداران، گروه‌های مدافع و سازمان‌های اجتماعی) نیز به بخشی از زمان مدیرعامل نیاز دارند. اثربخشی این تعاملات به شانس واگذار نمی شود. مدیران عامل عالی می‌دانند که می‌خواهند چه کاری را انجام دهند، به خوبی آماده می‌شوند، پیام‌های متناسب با مخاطبان را منتقل می‌کنند (همیشه بر روی «چرا؟» شرکتشان متمرکز هستند)، به دقت گوش می‌دهند و در صورت امکان به دنبال راه‌حل‌های برد-برد هستند.لحظات حساس قبل از بروز بحران برای سازمان تاب آوری ایجاد کنید.مدیران عامل خوب،اطمینان حاصل می کنند که شرکت های آنها یک مدل عملیاتی ریسک، ساختار حاکمیتی و فرهنگ مدیریت ریسک موثر دارند.مدیران عامل بزرگ و هیئت مدیره آنها، همچنین شوک های بزرگ، رویدادهای کلان اقتصادی و سایر بحران های احتمالی را پیش بینی می کنند. قطعاً، دلیل خوبی برای انجام این کارها وجود دارد:از سال2010 تا 2017 نسبت به دهه قبل اخباری که کلمه «بحران» را در کنار نام 100 شرکت برتر فورچون، آورده بودند80 درصد بیشتر شده بودند. مدیران اجرایی توانمند، تشخیص دادند که اکثر بحران‌ها از الگوهای قابل پیش‌بینی پیروی می‌کنند، حتی اگر هر یک اثر منحصربه‌فردی داشته باشند. با در نظر گرفتن این موضوع، آنها کتاب تمرین واکنش به بحران را آماده کردند که نقش های رهبری، پیکربندی اتاق جنگ، آزمون های تاب آوری، برنامه های اقدام و رویکردهای ارتباطی را مشخص می کند. مدیران عامل توانمند به دنبال فرصت هایی هستند که تا جایی که بتوانند در خصوص مواقع خاص عمر شرکت، تهاجمی شوند. چرا که می دانند که انتقاد ذینفعان احتمالاً بر آنها بیشتر خواهد شد، به گونه ای که می تواند بر خانواده و دوستان آنها تأثیر بگذارد و بر این اساس لازم می دانند یک برنامه تاب آوری شخصی ایجاد کند.هنجارهای کاری شخصی: به عنوان مدیر عامل،تمرکزتان بر کارهای مدیریت عاملی باشدمدیران عامل به راحتی می توانند غرق شوند، که البته با توجه به وسعت نقش آنها قابل درک است. همانطور که رئیس دانشکده بازرگانی هاروارد، نیتین نوهریا، گفته است: «مدیران عامل در قبال تمام کارهای سازمان خود پاسخگو هستند. زندگی آنها جلسات بی پایان و رگباری از ایمیل ها است."تحقیقات فراوان همچنین نشان می‌دهند که بسیاری از مدیران عامل درگیر تنهایی، ناامیدی، افسردگی، عصبانیت و خستگی هستند.در حالی که هیچ مدیر عاملی نمی تواند به طور کامل از این احساسات فرار کند، مدیران اجرایی توانمند می دانند که با کنترل رفاه خود و استفاده از روشهای زیر، بهتر به شرکت خدمت کنند:دفتر کار: مدیریت زمان و انرژی. موفق ترین مدیران عامل به سرعت، تیم مدیریت دفتر را تشکیل می دهند (اغلب شامل یک یا دو دستیار اجرایی بسیار ماهر و یک رئیس دفتر می شوند).تیم مدیریت دفتر اولویت های کاری مدیر عامل را یادداشت می کند و به آنها کمک می کند زمان کافی را صرف انجام کارهایی کنند که فقط مدیران عامل می توانند انجام دهند. به عنوان مثال، دفتر مدیر عامل باید تمام جنبه های جلسات مدیر عامل را با دقت ترسیم کند: دستور کار، شرکت کنندگان، آماده سازی (شامل "زمان اختصاصی فکر کردن" برای انعکاس و آماده شدن مدیر عامل)، تدارکات، نتایج مورد انتظار، و پیگیری آنها. مدیران عامل باید دخالت خود را در کارهایی که دیگران می توانند انجام دهند محدود کنند و زمانی را برای حل اتفاقات غیرمنتظره روزانه نیز اختصاص دهند. بهترین مدیران عامل همچنین به کارکنان دفتر خود می آموزند که به مدیریت انرژی مدیر عامل به اندازه زمانشان کمک کنند، فعالیت ها را به ترتیب برای جلوگیری از کاهش انرژی و برنامه ریزی فواصل زمانی برای اقدامات بهبود (به عنوان مثال، وقت با خانواده و دوستان،ورزش،مطالعه و معنویت) تنظیم نمایند.انجام این کار تضمین می‌کند که مدیران عامل به جای اینکه با دویدن های مکرر از پا در بیایند، سرعتی داشته باشند که با آن بتوانند برای یک تلاش طولانی مانند دوی ماراتن حفظ شوند.مدل رهبری: اصالت را انتخاب کنید.مدیران عامل در واقع آنچه را که باید در نقش مدیر عاملی شان انجام دهند را با انسان بودنشان ترکیب کنند. آنها آگاهانه نقشی را که در سمت مدیرعاملی باید ایفا کنند انتخاب می کنند، بر اساس سؤالاتی مانند: چه میراثی را می خواهم به جای بگذارم؟ من می خواهم دیگران درباره من به عنوان یک رهبر چه بگویند؟ برای چه اینجا هستم؟ چه چیزی را تحمل نخواهم کرد؟ مدیران عامل با توجه به نقاط قوت و انگیزه خود و همچنین نیازهای شرکت،به این سؤالات پاسخ می دهند و مکانیسم هایی را برای رصد عملکردشان خلق می کنند. علاوه بر این، مدیران عامل با بیان این اهداف، به عنوان بخشی از منطق تصمیمات و اقدامات خود، می توانند خطر تشدید تفسیرهای ناخواسته را به حداقل برسانند. اهمیت این موارد را نمی توان دست کم گرفت. همانطور که یک مدیر عاملِ کالاهای مصرفی به ما گفت،"شما به عنوان مدیر عامل، در درون یک سیستم تقویت فوق العاده صدا صحبت می کنید. کوچک‌ترین کاری که شما انجام می‌دهید یا چیزی که می‌گویید، توسط همه اعضای سیستم مورد توجه قرار می‌گیرد و به آن واکنش نشان داده می شود.»دیدگاه: در برابر غرورتان بایستید. اعتماد به نفس بیش از حد برای مدیران عامل کار آسانی است. درست است که آنها گاهی باید با وجود مخالفت‌ها پیشروی کنند، اما می‌توانند وقتی به اهداف منتقادان خود، پی بردند از آنها یاد بگیرند.به طور طبیعی، اعتماد به نفس آنها افزایش می یابد زیرا زیردستان تمایل دارند فقط آنچه را که روسا می خواهند بشنوند، بگویند. خیلی زود، مدیران عامل فراموش می‌کنند که چگونه بگویند «نمی‌دانم»، درخواست کمک یا بازخورد را متوقف می‌کنند و همه انتقادات را رد می‌کنند. مدیران عامل توانمند، گروه کوچکی از همکاران مورد اعتماد را تشکیل می‌دهند تا توصیه‌های محتاطانه و بدون فیلتر را ارائه دهند-توصیه هایی که درخواست نشده است اما شنیدن آن ها مهم است-. آنها همچنین با بیرون آمدن از اتاق های هیئت مدیره، اتاق های جلسات و .... برای گذراندن وقت با کارمندان درجه یک، نحوه انجام کارها را از نزدیک مشاهده می کنند. این روش نه تنها برای مدیرعامل، بلکه برای همه افراد مشغول در سازمان ایجاد انگیزه می کند. سرانجام، مدیران اجرایی توانمند، با یادآوری اینکه این نقش سازمانی شان موقتی است و ارزش و اهمیت شان، به این شغل، محدود نمی شود، غرور خود را مدیریت می کنند و این در حالی که استیو جابز به فارغ التحصیلان کالج توصیه کرد: "گرسنه بمانید، احمق بمانید"، ما از مدیران عامل می خواهیم که "گرسنه بمانند و فروتن بمانند".سنجش تعالی مدیران عاملمدیران عامل راه های زیادی برای سنجش میزان عملکردشان دارند. معیاری که تقریباً در همه انواع رتبه‌بندی های «بهترین مدیرعامل»برای شرکت‌های بزرگ استفاده می‌شود،این است که سهام شرکت مدیران عامل چقدر می ارزد؟ ارزش آفرینی باعث می شود که دستیابی به اهداف دیگر نیز امکان پذیر شود. اما معیارهای مالی تعالی مدیر عامل، یک نقص جدی دارند: آنها به شدت تحت تأثیر عوامل خارج از کنترل مدیر عامل هستند. به عنوان مثال، «اقدامات مالی قبلی» که یک مدیر عامل به ارث می‌برد (به عنوان مثال، پایه درآمد شرکت، سطوح بدهی و سرمایه‌گذاری‌های گذشته در تحقیق و توسعه) 30 درصد از چیزی را تشکیل می‌دهد که شرکت را قادر می‌سازد از متوسط به سطوح بالاتر سود اقتصادی حرکت کند. روندهای صنعت و بومی، 25 درصد از این تعالی را تشکیل می دهند. 45درصد باقی‌مانده که مدیر عامل می‌تواند کنترل کند، همان چیزی است که ما سعی کرده‌ایم در مدل برتری مدیر عامل خود روشن کنیم. همان‌طور که بسیاری از مدیران از نزدیک می‌دانند، شکاف بین مدیران اجرایی عالی و مدیران پایین‌تر بسیار زیاد است (تجزیه و تحلیل پایگاه داده مدیران عامل، نشان می‌دهد که مدیران عامل با عملکرد بالا،30% مسئولیت بیشتری از مدیران عامل با عملکرد پایین تر دارند) اما نکته ای را باید در نظر داشت اینست: ما اصرار نمی کنیم که یک مدیر عامل توانمند کسی است که در هر یک از 18 مسئولیت منحصر به فرد خود برتر باشد. در واقع، ما هنوز کسی را پیدا نکرده ایم که در هر 18 مسئولیت برترین باشد. در عوض، به این نتیجه رسیده ایم که بهترین مدیران عامل معمولاً در چند زمینه عالی هستند، در همه زمینه‌ها توانمند هستند و در هیچ یک از این 18 حوزه، دچار ناتوانی و چالش نمی شوند. هرچه که یک مدیر عامل در زمینه های بیشتری توانمندی و تعالی عملکردی داشته باشد، نتایج بهتری خواهد داشت.علاوه بر این، تاکیدی که مدیران عامل باید بر مسئولیت‌های فردی داشته باشند در طول زمان تغییر خواهد کرد. زمان صرف شده برای تنظیم استراتژی شرکت در اوایل تصدی یک مدیر عامل، معمولاً جای خود را به برنامه ریزی دقیق و اجرای صحیح و سپس برجسته کردن نتایج ملموسی که باعث ایجاد اعتبار نزد سهامداران می‌شود، می‌دهد. با این حال، در برخی موارد، مهم است که به شرکت با چشمانی تازه نگاه کنیم و در مورد مجموعه بعدی از حرکت های جسورانه تصمیم گیری کنیم، شرکت را دوباره سازماندهی کنیم، تیم و فرآیندها را بازمهندسی کنیم.برای کمک به مدیران عامل در درک جایگاه شان، با توجه به طرز فکر و شیوه های توصیف شده در این مقاله، راهنمای ارزیابی عملکرد مدیر عامل را در شکل زیر ایجاد کرده ایم.مدیران عامل می توانند با رتبه بندی اقدامات خود برای 18مسئولیت منحصر به فرد، زمینه های بهبود را اولویت بندی کنند.جزییات و ابعاد مدل تعالی عملکرد مدیران عامل موفقادامه جزییات و ابعاد مدل تعالی عملکرد مدیران عامل موفقرهبری مهم است و هیچ نوع رهبری، مهمتر از رهبری رهبران نیست. مدیرانی که به مشاغل برتر منصوب می شوند، می توانند با درک و اتخاذ طرز فکر و شیوه هایی که تعالی مدیر عامل را تعریف می کنند، قابلیت های رهبری خود را تقویت نمایند.دکتر عبدالرضا هنریدکتر عبدالرضا هنریTue, 10 Oct 2023 15:05:21 +0330https://virgool.ir/@Dr.honary/عدم-دریافت-خدمات-دولتی-و-حمایتی-در-صنعت-تجهیزات-پزشکی-hlywofmeg3hfعبدالرضا هنری، مدیرعامل شرکت سلامت گستران پردیس پارت گفت: «ما تولید محصولات یکبارمصرف بیهوشی تنفسی را از ابتدای تیر ۹۸ آغاز کردیم. کالاهای مرتبط با و ونتیلاتور و ماسک‌های بیهوشی را توسعه دادیم و سال گذشته با تولید دانش محور کالای ماسک لارنژیال توانستیم نام این شرکت را به عنوان اولین تولید کننده این محصول به دنیا معرفی کنیم.»بازار تجهیزات پزشکیهنری با بیان اینکه با تولید این محصول و رفع نیاز اکثر مراکز درمانی توانستند ، واردات این نوع کالای تنفسی را به حداق برسانند تاکید کرد: «ما در  شرکت سلامت گستران پردیس پاد خود به طور مستقیم و غیرمستقیم برای دویست نفر  اشتغالزایی کردیم و آرزوها و رویاهای شیرینی برای این شرکت در سر داریم تا با برداشتن موانع، بازار های صادراتی را فتح کند.»وی با اشاره به اینکه چشم انداز این شرکت، ورود به تولیدات کالاهای قلبی عروقی، لاپاروسکوپی و جراحی است، افزود: «یک شرکت تولید کننده موفق باید صادرکننده موفقی هم شود.»وی در خصوص عنوان برخی مشکلات کاری خود گفت:‌ «از دولتمردان انتظار داشتیم وقتی که حقوق و دستمزد کارگران دلسور را افزایش می‌دهند به این توجه کنند که در حوزه تولید، هزینه این افزایش از حوزه واردات بسیار شدیدتر است. کارخانه‌داری در اصل بر پایه دلسوزی و تلاش کارگر بنا نهاده شده است؛ پس هزینه دستمزد در تولید نیز افزایش پیدا می‌کند و این اتفاق نیز افتاده است. فشار نقدینگی بر تولیدکنندگان افزایش پیدا کرده است.»رییس کارگروه تولیدکنندگان محصولات مصرفی، بیهوشی و تنفسی از جانب سایر همکارانش در این صنعت گفت: «تورم تولید در این صنف 100درصد است و امیدوارم مسئولان وزارت بهداشت و اداره کل از ما حمایت .... ادامه خبر در لینک https://www.ilna.ir/fa/tiny/news-1242416دکتر عبدالرضا هنریدکتر عبدالرضا هنریFri, 30 Dec 2022 03:52:14 +0330https://virgool.ir/@Dr.honary/بازاریابی-مشارکتی-روشی-موثر-در-مدیریت-هزینه-های-بازارسازی-witwrhenbzmwبازاریابی مشارکتیبازاریابی مشارکتی اصطلاحی گسترده است که همزمان برای چندین تکنیک بازاریابی مبتنی بر کارهای شراکتی بکار می رود، مانند افیلیت مارکتینگ(همکاری در فروش)، بازاریابی از طریق اینفلوئنسر، بازاریابی وفادارسازی، تبلیغات متقابل، خلق مشترک محصولات جدید و موارد دیگر!اگر شرکای مناسبی داشته باشید و نوع مناسبی از بازاریابی مشارکتی را برای اهداف خود انتخاب کنید، همه این تکنیک ها برای شرکت شما فوق العاده و موثر خواهند بود.اما کدام استراتژی بازاریابی مشارکتی برای برند شما مناسب است؟ و چگونه شرکای مناسبی برای همکاری را پیدا می کنید؟چگونه استراتژی بازاریابی مشارکتی خود را اجرا می کنید و چطور باید شرکای خود را مدیریت می کنید؟پاسخ دادن به این سؤالات می تواند چالش برانگیز باشد، به خصوص زمانی که انواع مختلفی از بازاریابی مشارکتی وجود دارند و تکنیک های مختلفی قابل استفاده هستند.در این مطلب، خواهم گفت که بازاریابی مشارکتی چیست؟ انواع مختلف بازاریابی مشارکتی چیستند؟ و در مورد مزایای این روش بازاریابی نکاتی گفته می شود.بازاریابی مشارکتی چیست؟بازاریابی مشارکتی (که گاهی اوقات بازاریابی شراکتی نیز نامیده می شود) همکاری بین طرفینی است که به آنها کمک می شود تا به اهداف تجاری و بازاریابی خود مشترکاً دست یابند. این اهداف می تواند از افزایش آگاهی، شناخت و توسعه اعتبار برند تا تولید سرنخ، فروش محصول و رشد کسب و کار را شامل شوند.انواع مختلفی از بازاریابی مشارکتی وجود دارد. مشارکت می تواند بین دو برند یا بین یک فرد و یک برند یا حتی بین دو فرد می تواند باشد.یکی از شناخته‌شده‌ترین روش های مشارکت در بازاریابی، روش شراکت در فروش است که شرکای کاری در ازای دریافت کمیسیون از فروش یا بابت اقدامی که انجام می دهند مبلغی را دریافت می کنند.برخی دیگر، برندی را در پلتفرم‌های خود تبلیغ می‌کنند، و اینفوئنسرهایی که در ازای خرید یک نمونه از محصول یا برندی را در که کانال خود تبلیغ می‌کنند،مبالغی را دریافت می نمایند.هدف اصلی بازاریابی مشارکتی این است که دو عضو در یک همکاری بازاریابی استراتژیک به یکدیگر بپیوندند که نتیجه آن به نفع هر دو طرف باشد و این همکاری به آنها کمک کند به اهداف مربوطه خود برسند.انواع روش های بازاریابی مشارکتیتفاوت بازاریابی مشارکتی و کسب و کار شراکتی چیست؟کسب و کار شراکتی معمولاً شامل قراردادهای رسمی و قانونی بین طرفین است. نمونه آن زمانی است که دو شرکت حقوقی با هم ادغام می شوند یا یک شرکت با دیگری، شریک می شود تا یک خدمت یا محصول مشترکی ارائه دهند.این نوع مشارکت ها شامل تشریفات اداری، قراردادهای مالکیت فکری، مالیات، ثبت نام، سطوح مسئولیت و غیره است و معمولاً قراردادهای دائمی یا بلندمدت هستند.این درحالی است که، بازاریابی مشارکتی می تواند شامل رسمیت کمتری باشد و ممکن است شامل هیچ نوع توافق نامه قانونی، عوارض مالیاتی یا حتی مبادله پول باشد.هدف دستیابی به اهداف بازاریابی است که تعیین کمیت آنها ممکن است دشوار باشد، برای مثال، یک همکاری ممکن است منجر به بهبود آگاهی از برند، اعتبار و اعتماد شود، اما این مزایا ممکن است تاثیر آنی بر درآمد نداشته باشند.به همین دلیل است که بسیاری از برنامه های بازاریابی مشارکتی بر اساس اقدامات انجام شده یا اطلاع رسانی های صورت گرفته ارزیابی می شوند، نه صرفاً بر اساس کمیسیون فروش که متکی بر تأثیر فوری برنامه ها بر فروش است.در مواردی هم مانند زمانی که دو اینفلوئنسر با یکدیگر همکاری می کنند تا به طور مشترک محتوای جدیدی ایجاد کنند، تبادل پولی وجود ندارد، و توافقی نوشته شده ای هم نیست و ممکن است این همکاری یک رویداد خودجوش و به یکباره و بدون کاغذبازی یا توافق نوشته شده ای باشد.اهداف بازاریابی خود را مشخص کنید.قبل از شروع به جستجوی شریک، مطمئن شوید که آنچه را که برند شما می خواهد از طریق شراکت بالقوه خود به دست آورد، به وضوح مشخص کرده اید.اهداف شما، نوع بازاریابی مشارکتی را که بیشترین سود را برای شما خواهد داشت، مشخص می کنند. انتخاب نوع مناسب شریک و نوع مناسب همکاری، تفاوت بزرگی در نتایجی که می‌توانید به دست آورید، ایجاد می‌کند.هنگامی که نوع شراکت خود را تنظیم کردید، می توانید بررسی کنید که آیا این شراکت در بازاریابی با این اهداف شرکتان مطابقت دارد یا خیر و چگونه می توانید شرایط همکاری را بهبود ببخشید یا در صورت نیاز آنها را تغییر دهید.اهداف بازاریابی مشارکتیانواع اصلی بازاریابی مشارکتیطیف وسیعی از انواع مختلف رویکردهای بازاریابی مشارکتی وجود دارند که می توان از بین آنها یک یا چند مدل را انتخاب کرد. به گفته شرکت های شتابدهنده، انتخاب نوع مناسب مشارکت (و شرکای مناسب) برای موفقیت یک کسب و کار بسیار حیاتی است.افیلیت مارکتینگ(همکاری در فروش) : یک استراتژی دوجانبه سودمند که شامل همکاری با یک ناشر مانند یک وبلاگ نویس یا یک تأثیرگذار است که محصول یا خدمات شما را برای مخاطبان خود تبلیغ می کند.اینفلوئنسر مارکتینگ: زمانی که یک اینفلوئنسر یا متخصص صنعت، محصول/خدمات، برندی را در ازای دریافت هزینه مشخص یا خود محصولات، به دنبال کنندگان خود معرفی می کند. اینفلوئنسرها همچنین از تولید محتوا برای معرفی برند دیگران هم سود می برند، زیرا ای معرفی، بخشی از محتوای کانال آنها را تشکیل می دهد و برای فالوورهای آنها دیدن محتوای جدید ارزشمند است.بازاریابی وفاداری سازی: زمانی است که یک برند، مشتریان خود را تشویق می کند تا بیشتر خرید کنند و طی یک برنامه ای بیشتر هزینه کنند تا امتیازات بیشتری کسب کنند و مزایایی مانند تخفیف در خرید یا دریافت رایگان محصولات پس از خرید به مبلغ حدقل xدریافت کنند، برنامه بازاریابی وفادارسازی شکل می گیرد.بازاریابی مشارکت در توزیع: زمانی که یک نام تجاری خاص محصولات یا خدمات برند دیگری را با محصولات یا خدمات خود به عنوان یک پکیج، بسته بندی می کند و سپس برندها از دسترسی به شبکه های توزیع یکدیگر سود می برند.بازاریابی ارجاعی: برنامه های ارجاعی شبیه به افیلیت مارکتینگ و برنامه وفاداری است که در آن یک برند با افرادی شراکت می کند تا در ازای دریافت مبلغ، پاداش یا کمیسیون، افراد را به برندی خاص ارجاع می دهند.بازاریابی متقابل: زمانی که شرکا از طریق یک کمپین بازاریابی مشترک که محصول/خدمت طرف مقابل را تبلیغ می کند، یکدیگر را به مخاطبان خاص خود معرفی می کنند.حمایت مالی(اسپانسری): زمانی که یک برند به صورت عمومی از طرف دوم در ازای دیده شدن و بازدید حمایت می کند. حامیان مالی می‌توانند از رویدادها، شخصیت‌های عمومی مانند ورزشکاران یا موسیقی‌دانان، یا سازندگان محتوا، کانال‌های آن‌ها یا تولید محتواهایی مانند یک ویدیوی خاص درYouTubeحمایت مالی کنند.جانمایی محصول: زمانی که یک محصول یا مارک تجاری در یک برنامه تلویزیونی یا یک فیلم مورد استفاده قرار می‌گیرد و فضای برنامه بر آن محصول یا نام تجاری تأکید می‌کند و اطمینان حاصل می شود که بینندگان شاهد استفاده از آن محصول، توسط یک شخصیت محبوب هستند.برندینگ مشترک: زمانی که دو برند برای ایجاد یک محصول با نام تجاری مشترک یا ارتقاء آن با همدیگر همکاری می کنند. مانند ورژن NikeکالایApple Watchبازاریابی محتوا: زمانی که یک برند محصول خود را در قالب فضاهایی مانند وبلاگ ها، ویدئوها و پست های رسانه های اجتماعی قرار می دهد تا محصولات خود را به روشی طبیعی و مرتبط تبلیغ کند.دادن مجوز(لایسنس): زمانی که یک برند به برند دیگری اجازه می دهد تا محصولی را تحت نام تجاری خود بسازد و به بازار عرضه کند. برای مثال، همکاری بستنی نتفلیکس و بن و جری و محصولی با نام «Netflix and Chill’d».دکتر عبدالرضا هنریدکتر عبدالرضا هنریTue, 20 Dec 2022 15:33:33 +0330https://virgool.ir/@Dr.honary/مدل-های-ارزیابی-سرنخ-هاlead-qualification-برای-فروش-ajxpbj4jpah779 درصد از سرنخ های بازاریابی هرگز به فروش تبدیل نمی شوند.این شما را با واقعیتی خسته کننده از استخری کوچک از سرنخ ها با کمتر از یک چهارم فرصت های فروش برای کسب و کارتان مواجه می کند.بررسی صلاحیت سرنخ های فروشعلاوه بر این، 61 درصد از بازاریابان B2B همه سرنخ‌ها را مستقیماً به فروش ارسال می‌کنند، که برای تیم‌های فروش آزاردهنده‌ است، زیرا آنها باید ساعت‌های زیادی را صرف جستجوی درصد کمی از سرنخ‌های واقعی در بین تعداد زیادی سرنخ بکنند.این آمارها مدیریت ضعیف فرآیند ارزیابی سرنخ فروش را نشان می دهد که البته تیم باهوش شما می تواند از آن جلوگیری کند.بنابراین از پرسیدن سوالاتی مانند اینکه چه کسی یک مشتری واجد شرایط است و چه کسی یک سرنخ اشتباه است، دست بردارید؟ شروع به پرسیدن سوالات درست، از افراد مناسب کنید!ارزیابی کیفی سرنخ فروش چیست؟صلاحیت سنجی در فروش، فرآیند ارزیابی سرنخ ها و مشتریان بالقوه، برای درک اینکه آیا آنها می توانند برای محصول یا خدمات شما مناسب باشند یا خیر، است.به بیان ساده، این فرایند تعیین می کند که آیا سرنخ پتانسیل این را دارد که به انتهای قیف فروش رفته و به مشتری پرداخت کننده شما تبدیل شود یا خیر.دانستن اینکه دقیقا کدام موقعیتِ سرنخ در قیف فروش شما در وقت شما صرفه‌جویی می‌کند و همکاری را بسیار آسان‌تر و سریع‌تر می‌کند نکته ای بسیار مهم و حیاتی برای شرکت شماست.از آنجایی که بیش از 70 درصد مشتریان بالقوه شما برای محصول یا خدمات شما فاقد صلاحیت هستند، باید بدانید که چگونه آنها را جدا کنید و منطبق ترین آنها را برای کسب و کار خود جدا کنید.چگونه یک سرنخ واجد شرایط را شناسایی کنیم؟شرکت‌ها معمولاً یک پروفایل مشتری ایده‌آل یا یک پرسونای خریدار منطبق(با محصول/محصولات خود) ایجاد می‌کنند تا با این روش،به شناسایی مشتریان احتمالی بر اساس مشخصات، انگیزه‌ها و نقاط دردناک کسب و کارشان کمک کند. اما فهرستی از ویژگی هایی که مشتریان ایده آل شما باید داشته باشند ممکن است کافی نباشد.گاهی اوقات یک مشتری بالقوه می تواند با محصول شما مطابقت کامل داشته باشد، اما آیا شما هم برای آنها همینطور هستید؟پرسیدن! پرسیدن! پرسیدن! نباید فقط به اطلاعاتی که تیم های بازاریابی و فروش شما جمع آوری کرده اند متکی باشید. وقتی یک مشتری بالقوه پیدا کردید، فوراً شروع به فروش نکنید، بلکه یک لحظه وقت بگذارید و درباره سرنخ خود بیشتر بدانید.برای آسان‌تر کردن کار تیم فروش شما، ما محبوب‌ترین مدل های ارزیابی سرنخ مانند Champ، ANUM، FAINT، MEDDIC، GPCTBA/C&I وNEAT را بررسی کرده‌ایم و فهرستی از سؤالات را آماده کرده‌ایم که به شما کمک می‌کنند سرنخ‌های کم کیفیت را سریع‌تر حذف کنید.اما قبل از اینکه به سؤالات واجد شرایط برای فروش بپردازیم، بیایید نگاهی به این مدلهای ارزیابی کیفی سرنخ داشته باشیم و بدانیم که چگونه می توانیم از آنها استفاده کنیم؟روش های ارزیابی کیفیت مشتریمدل هایChamp، ANUM، FAINT، MEDIC، GPCTBA/C&I، وNEAT همگی برای کمک به تسلط شما و سرعت بخشیدن به فرآیند صحت سنجی کیفی سرنخ ها ایجاد شده اند. اغلب تفاوت بین این مدل ها، سلسله مراتب ارزش شرکت است. بسته به اینکه کدام چیز ابتدا پیش می آید، مانند مشکلات، افراد تصمیم گیرنده، بودجه و غیره، مدل و فرآیند مناسب برای ارزیابی هر سرنخ مشخص و انتخاب می شود.شما همچنین می توانید هر یک از این مدلها را بر اساس آنچه که در کسب و کار شما ارزش بیشتری دارد انتخاب کنید.به عنوان مثال، تمرکز مدل Champ بر روی نیازها،شکست ها و چالش های کسب و کار مشتری به عنوان پیامدهای آنها قرار گرفته است.این مدل، بیشتر مشتری محور است و به مشتریان بالقوه برای ارزیابی نقاط درد کسب و کارشان و نقش شما در حل آنها تمرکز دارد:مدل های بررسی صلاحیت سرنخ های فروشاز سوی دیگر، ANUM بر شناسایی تصمیم گیرنده اصلی تاکید می کند، بیشتر فروش محور است و محصول شما را پیش می برد.مدل بررسی صلاحیت سرنخ فروشروش FAINT بیشتر جنبه مالی فروش را ارزش گذاری می کند و به دنبال امنیت برای شرکت شما است. به هر حال، قبل از صرف زمان و انرژی برای یک سرنخ، باید مطمئن شوید که آنها توانایی مالی و بودجه لازم برای خرید از شما را دارند.مدل های بررسی شرایط سرنخ فروشمحبوب ترین روش برای افزایش کارآمدی و قابلیت پیش بینی فروش، MEDDIC است. بیشتر ارتباط محور است، معیارها را ارزش گذاری می کند، و هدف آن رابطه متقابل با سرنخ است.مدل های بررسی وضعیت سرنخ های فروشچارچوب GPCTBA/C&I ممکن است در ابتدا گیج کننده و پیچیده تر از موارد قبلی به نظر برسد. از این گذشته، این مدل دارای خلاصه حروف زیادی است. اما در عمل اینطور نیست!درست مانند MEDDIC، به دنبال یک معامله سودمند برای هر دو طرف است. از طریق منشور پیامدهای منفی و پیامدهای مثبت، بر توانایی ها و نیازهای حل مسئله مشتری متمرکز می شود.مدل های بررسی صلاحیت سرنخ های فروشآخرین اما نه کم اهمیت،N.E.A.T یک روش خریدار-محور است که عمیقاً به چالش های مشتری بالقوه می پردازد. سلسله مراتب ارزش ها در این چارچوب به شرح زیر است - برآورده کردن نیازهای مشتری و به دنبال آن محاسبه سود حال و آینده برای هر دو طرف.مدل بررسی شرایط سرنخ فروش در قیف فروشنمونه سوالات تشخیص شرایط مشتری برای فروش محصول تانپس از تجزیه و تحلیل روش‌های ارزیابی سرنخ و مؤلفه‌های آنها، فهرستی از سؤالات بررسی شرایط احراز کیفی سرنخ برای فروش را ارائه کرده‌ایم که متناسب با هر چارچوب فروش می تواند بکار گرفته شود. ما برای سهولت بکارگیری در مدل های مختلف، آنها را به 10 دسته تقسیم کرده ایم. بسته به مشخصات مشتری ایده آل خود، می توانید مرتبط ترین سوالات را برای نیازهای خود انتخاب کرده و بپرسید.این سوالات ارزیابی سرنخ های فروش، بینشی در مورد مشکلات سرنخ احتمالی، احساس ناراحتی و ناامیدی آنها و اینکه چگونه می توانند با استفاده از محصول شما مشکلات شان را حل کنند و از آن طریق سود ببرند، به شما می دهد.با فعال کردن چالش‌های آنها، می‌توانید رویکرد آن‌ها را برای حل مسئله شان مشخص کنید.پس موارد زیر را می توانید از سرنخ ها پیگیری و سوال کنید:1. آیا می توانید مشکلات فعلی شرکت خود را با من در میان بگذارید؟2. چگونه آنها را اولویت بندی می کنید؟ کدام یک اولویت اول است؟3. چه مدت است که با این مشکلات روبرو هستید؟ چرا الان تصمیم گرفتید آنها را حل کنید؟4. آیا قبلاً چالش های مشابهی داشتید؟ چگونه آنها را حل کردید؟5. چالش های اصلی سال آینده برای شرکت/بخش شما چه چیزهایی می توانند باشند؟6. چگونه محصول ما می تواند به شما برای غلبه بر چالش هایتان کمک کند؟وقتی سرنخ های شما نمی توانند چالش های خود را ارزیابی کنند، یک پرچم قرمز جلوی چشم تان ظاهر می شود! تا زمانی که آنها به وضوح درک نکنند که چه نقاط دردناکی در کسب و کارشان دارند و به چه کمکی نیاز دارند، مشتری شما نخواهند شد.علاوه بر این، بحث در مورد مشکلات مشتری به طور خودکار به شما اهرمی موثر در ایجاد ارتباط پایدار و ایجاد ذهنیت مثبت از شما در ذهن مشتری می دهد. بنابراین مطمئن شوید که هر دو در یک طرف هستید تا بتوانید به دسته سوال بعدی بروید.نیازهاپرسیدن در مورد نیازها باعث می شود هر دو طرف درگیر، متمرکز و دقیق بمانند و از پراکنده کاری دوری کنند. در اینجا، مشتریان بالقوه می توانند اطلاعات دقیق تری در مورد دوره های عمر کسب و کار خود به شما ارائه دهند و توضیح دهند که چرا شما را انتخاب کرده اند. همچنین برای شما، این موضوع، فرصتی است برای ارزیابی میزان نیاز آنها به خدمات شما.به عنوان مثال، یک مشتری بالقوه به دنبال ابزار ایمیل یاب است تا به آنها کمک کند ایمیل های تجاری را از وب سایت های حرفه ای مختلف برای یک کمپین ایمیلی که قصد ارسال آن را دارند پیدا کند. محصول شما یک مجموعه ابزار همه کاره است که شامل تأیید کننده ایمیل، نرم افزار کمپین فردی، ردیاب ارسال ایمیل، CRM و سایر ویژگی ها نیز می شود.می‌توانید فوراً بگویید که آنها علاقه‌مند به استفاده محدود از یکی از ویژگی‌هایی هستند که محصول شما دارد، به این معنی که همکاری شما ممکن است طولانی نباشد.از سوی دیگر، اگر سرنخ شما به کل مجموعه ابزارها یا بیشتر ویژگی‌هایی که ارائه می‌دهید نیاز دارد، به احتمال زیاد سرنخ واجد شرایط شما برای مدت طولانی با آن کار خواهد کرد.هنگام ارزیابی نیازهای مشتری، سؤالات زیر را می توانید بپرسید:7. آیا در شرکت نیازی به محصول ما وجود دارد؟8. از چه طریقی با ما آشنا شدید؟9. چه چیزی شما را به جستجوی راه حل ترغیب کرد؟10. اگر در حال حاضر به دنبال راه حلی نیستید، دلیلش چیست؟11. به کدام یک از ویژگی های ضروری در مقابل ویژگی های خوب نیاز دارید؟12. چرا به این ویژگی های خاص نیاز دارید؟ما مخصوصاً عاشق تمرکز روی چیزهای ضروری در مقابل چیزهای خوب هستیم.در این مرحله، اگر مشتری بالقوه نشانه‌هایی از یک سرنخ واجد شرایط را نشان داد و به چندین ابزار علاقه نشان داد،حتی می‌توانید ویژگی‌های دیگری را که به آن فکر نکرده‌اند به او پیشنهاد دهید و سعی در افزایش فروش داشته باشید.اختیار تصمیم گیری در سرنخ مورد نظربعد از اینکه نقاط درد و نیازهای سرنخ خود را مشخص کردید، وقت آن است که مشخص کنید چه کسی به معامله شما "بله" خواهد گفت (معروف به تصمیم گیرنده در شرکت) و سپس مطابق با آن عمل کنید.اگر هدف اولیه سرنخ شما دریافت اطلاعات کلی در مورد خدمات شماست و نه بیشتر، ممکن است در رسیدن به اطلاعات درست با موانعی روبرو شوید.به عنوان مثال، اگر همچنان از یک فرد نامرتبط در مورد جدول زمانی، بودجه یا اهداف شرکت مشتری سوال می کنید،ممکن است این تعامل شما را به مسیر اشتباهی سوق دهد یا حتی آن را در معرض خطر قرار دهد.در عوض، زنجیره تصمیم گیری را برای جلوگیری از موانع آینده مشخص کنید. شما می توانید با پرسیدن این سوالات واجد شرایط بودن سرخ برای فروش، این کار را انجام دهید:13. آیا با فرد مناسبی تماس می‌گیرم؟14. چه نقشی در فرآیند تصمیم گیری ایفا می کنید؟15. افرادی که در تصمیم گیری حرف آخر را می زنند چه کسانی هستند؟16. چه کسی می تواند به من کمک کند تا محصولم را در شرکت شما بفروشم؟17. کدام بخش ها در این خرید درگیر هستند؟حتی اگر فرصت صحبت با فرد مناسب را نداشته اید، نگران نباشید، این پایان معامله نیست! این به شما بینش بیشتری از ساختار شرکت و فرآیند تصمیم گیری مشتری می دهد. با این حال، از سرنخ بخواهید تا شما را به تصمیم گیرنده اصلی برساند که بر آن اساس تاکتیک های فروش و محاسبه جدول زمانی مذاکره تان را تنظیم کنید.جدول زمانیحرکت به این دسته از سؤالات نشان می دهد که شما فرد تصمیم گیرنده اصلی را ملاقات کرده اید.اکنون زمان آن رسیده است که اولویت نیاز مشتری احتمالی به خدماتتان را بررسی کنید. بسته به اشتیاق آنها برای حل مشکل سازمانی شان، می توانید ارزیابی کنید که چقدر به دستیابی به یک سرنخ واجد شرایط یا حتی بستن یک معامله نزدیک هستید.18. نیاز شما به [نام محصول شما] چقدر فوری است؟19. چه زمانی می خواهید به نتایج برسید؟20. شرکت/بخش شما چقدر زمان برای خرید یک محصول مشابه صرف کرده است؟21. آیا می توانید دیدگاه خود را از جدول زمانی ایده آل خود به اشتراک بگذارید؟22. چه زمانی می خواهید تصمیم بگیرید و اجرای [نام محصول خود] را شروع کنید؟از دست دادن زمان برابر است با از دست دادن پول، بنابراین برای هر دو طرف مفید است که یک ضرب الاجل داشته باشند. اولاً، مشتری شما ممکن است تصمیم گیری را به تنهایی دنبال کند و به شما کمک کند چرخه فروش را کوتاه کنید.دوماً، به شما درک درستی از اقدامات بعدی و اینکه آیا یک مشتری بالقوه است و نیاز به پرورش بیشتر دارد، می دهد.پس از اینکه یک جدول زمانی تقریبی را تدوین کردید، زمان آن است که به بخش مالی بروید.بودجه / تامین مالیشما باید بودجه جاری و هزینه های قبلی را که یک مشتری برای نیازهای مشابه متحمل شده است را بشناسید. دانستن اینکه خدمات شما در چه محدوده قیمتی کارهای مشتری قرار می گیرد، می تواند به شما کمک کند تا توانایی های مالی مشتری و علاقه آتی آنها به محصول خود را ارزیابی کنید.دانستن پاسخ سوالات زیر به شما در حوزه مالی کمک خواهد کرد.23. بودجه مورد نظرشان برای [نام محصول شما] چقدر است؟24. چقدر برای راه حل های مشابه هزینه کرده اید؟25. آیا تا به حال نیاز به سرمایه گذاری در راه حلی خارج از بودجه اولیه داشته اید؟ اگر بله، روند تخصیص بودجه چگونه بوده است؟26. اکنون هزینه حل نقطه درد شما چقدر است؟ بودجه اولیه برای آن چقدر بود؟معیارهای تصمیم گیریاکنون که می دانید مشتری احتمالی شما تصمیم گیرنده است و چارچوب زمانی و بودجه مشخصی برای نیازهای خود دارد، می توانید موارد دیگری مانند:27. معیار شما برای تصمیم گیری خرید چیست؟28. شرکت شما چگونه تصمیم می گیرد؟29. آیا راه حل های دیگر شرکت ها را بررسی کرده اید؟می توانید این دسته را با سؤالات بخش" اختیار تصمیم گیری در سرنخ مورد نظر" گروه بندی کنید یا از آن به عنوان یک دسته سوالات جداگانه استفاده کنید.همه چیز به چارچوب فروش انتخابی شما، پویایی مکالمه و مشخصات مشتری ایده آل شما، بستگی دارد.فرآیند تصمیم گیریاینجا هم همینطور.بسته به پاسخ‌های سرنخ خود به سؤالات قبلی، می‌توانید چند سؤال دیگر را مطرح کنید (فقط برای اینکه دوباره بررسی کنید که همه چیز را به درستی فهمیده‌اید):30. فرآیند تصمیم گیری خرید چگونه است؟31. چه کسی در تصمیم گیری خرید دخیل است؟32. چه نوع موانعی ممکن است هنگام تصمیم گیری وجود داشته باشد؟33. چه چیزی می تواند شما را از تصمیم گیری باز دارد؟همچنین، این سؤالات به شما کمک می کند تا بفهمید چقدر به انعقاد معامله نزدیک هستید و روند و اقدامات بعدی چگونه است.فرایند ارزیابی سرنخ فروشاهداف/برنامه هاثبت نیازهای مشتری بالقوه فقط نیمی از کار است. در بیشتر موارد، این کار فقط یک طرف توسعه کسب و کار آنها را آشکار می کند. طرف دیگری در اهداف نگفته، پنهان می شود.گاهی اوقات ممکن است اهداف مشتری بالقوه شما برای سطح کسب و کار آنها کمی بلندپروازانه به نظر برسد.به همین دلیل است که برای دیدن میزان عزم و آمادگی مشتری احتمالی خود، از آنها نیز در مورد برنامه هایشان بپرسید.همانطور که می دانید، اهداف بدون برنامه عمل چیزی نیستند. برای اینکه بفهمید آیا مشتری بالقوه قبلاً روش هایی را برای دستیابی به اهداف خود بکار گرفته است، موارد زیر را جویا شوید:34. اهداف اصلی چیست؟ چگونه می خواهید به آنها برسید؟35. چه زمانی دوست دارید به آنها برسید؟36. آنها چه سودی برای شرکت شما خواهند داشت؟37. در آینده نزدیک چه کاری را می خواهید انجام دهید؟ چگونه قصد انجام آن را دارید؟38. قصد دارید از همکاری ما چه چیزی به دست آورید؟39. چه زمانی انتظار دارید اولین نتایج همکاری ما را ببینید؟پرسیدن از مشتری بالقوه در مورد اهدافشان، تمرکز را به خدمات و مزایای شما بازمی گرداند.این باعث می‌شود که از دیدگاه بلندمدت به همکاری با شما فکر کنند و به شما کمک می‌کند تا سرنخ مورد نظر را در حوزه/خارج از حوزه سرنخ های با کیفیت تان قرار بدهید.پیامدهای منفییک تیم فروش خوب همه چیز را در نظر می گیرد، همین رویکرد تیم را به مشتری واجد شرایط می رساند و این شامل سناریوهای موردی منفی هم است که باید در نظر گرفته شوند و روی آنها کار شود.از پرسیدن در مورد چیزهای ناخوشایند مانند:40. عدم انجام کار و حل نکردن این مشکل چه نتایجی دارد؟41. چه چیزی می تواند ما را از همکاریمان باز دارد؟42. اگر این مسائل را حل نکنید چه عواقبی خواهد داشت؟43. اگر بر این چالش ها غلبه نکنید، چه عواقبی در پی خواهد داشت؟44. آیا در گذشته برای حل این چالش تلاش کرده اید؟ چقدر موفق بودید؟ چه چیزی اشتباه پیش رفت که ادامه ندادید یا نتیجه حاصل نشد؟با اشاره به احتمالات و مشکلات حل نشده سرنخ، احساس فوریت ایجاد می شود که بررسی های قبلی را بازنگری کنید و پاسخ سوالات قبلی را مجدد چک کنید و مذاکره را زنده تر و پویاتر و فعالانه تر پیش ببرید.پیامدهای مثبتپرسیدن این سوالات نشان می دهد که شما در خط پایان بستن معامله هستید.اما ابتدا باید به موارد زیر پاسخ دهید:45. از کدام معیار(های) برای ارزیابی موفقیت راه حل من استفاده می کنید؟46. اجرای راه حل چه نتایجی به همراه خواهد داشت؟47. برای تحقق این معامله چه اقداماتی باید انجام دهیم؟48. بر اساس آنچه که ما بحث کردیم، آیا فکر می کنید راه حل ما برای نیازهای شما مناسب است؟ چرا؟در این مرحله، می توانید بحث خود را جمع بندی کنید، تیک واجد شرایط بودن سرنخ را بزنید و برنامه ریزی اقدامات بعدی را شروع کنید.اکنون زمان تاکید مجدد بر همکاری، فروش و بستن قرارداد است.انتخاب و تعیین تعداد سوالات تشخیص صلاحیت فوق برای هر سرنخ، با توجه به نیازها و اندازه کسب و کار شما، ارزش های شرکت شما، مشخصات مشتری ایده آل تان و چارچوب سیستم صلاحیت سنجی مورد نظر شما تعیین می شود.چرا ارزیابی سرنخ مهم است؟اول، در زمان صرفه جویی می کند و یک برنامه روشن برای پرورش و تبدیل سرنخ ارائه می دهد. فهرستی از سوالات در مورد سرنخ های واجد شرایط فروش به شما کمک می کند تا در مذاکرات اولیه خود ارتباط بهتری برقرار کنید. شما باید به خاطر داشته باشید که،همانند شما که یک پروفایل مشتری ایده آل دارید، یک سرنخ نیز به دنبال یک محصول/خدمت عالی و ایده آل برای خودش است. بنابراین برای خواسته های ایده آل مشتری لازم است آمادگی داشته باشید، زیرا این ارتباط، یک فرآیند دوطرفه و تعاملی است.دوم، به تیم فروش شما کمک می کند تا متوجه تغییرات در بازار شود. به جای پرسیدن مستقیم سؤالات، یک گفتگوی طبیعی و باز با مشتریان بالقوه خود داشته باشید.در نهایت، به شما امکان می دهد مشتریان موفقی را جذب کنید که می توانند به توسعه بهتر محصول شما در آینده کمک کنند. اگر فروشی را با یک مشتری فاقد صلاحیت انجام بدهید، ممکن است در نهایت با خریداری ناراضی و منبع احتمالی انتشار نظرات منفی، شکایات یا حتی اعتبار آسیب دیده خودتان مواجه شوید. اما اگر سرنخ مناسبی را تبدیل به خریدار نهایی کنید، موارد زیر را به دست خواهید آورد:فرصت های فروش متقابل/فروش بارزش ترنظرات مثبت و شهرت و اعتبار ویژهمشتری وفادار و حامی محصولتفاوت بین این دو نتیجه، با صلاحیت سنجی و ارزیابی صحیح سرنخ ها شروع می شود.و یک پیشنهاد دیگر برای شما!شما می توانید سوالات صلاحیت سنجی سرنخ هایتان را به سیستم های مدیریت ارتباط با مشتری خود گره بزنید. طبق تحقیقات ، 84 درصد از شرکت‌ها معتقدند که سیستم CRMدر تعیین کیفیت سرنخ ها مفید است.دکتر عبدالرضا هنریدکتر عبدالرضا هنریWed, 14 Dec 2022 14:27:25 +0330https://virgool.ir/@Dr.honary/اولویت-بندی-تولید-تجهیزات-پزشکی-rdatc4eshy2sشورای بازمهندسی تجهیزات پزشکی در مورخه 06/01/1401 در راستای برنامه ریزی و اقدام جهت تحقق هدف “تولیدِ دانش بنیان و اشتغال آفرینی“ در سال 1401 فهرست اولویتهای تولید تجهیزات و ملزومات پزشکی را براساس میزان ارزبری جهت بهره برداری فعالان منتشر کرد.اینکه اداره تجهیزات و ملزومات پزشکی به صورت سالانه، لیستی از اولویت های تولید در حوزه تجهیزات و ملزومات پزشکی را مشخص کرده و به عنوان اقلام اولویت دار برای تولید به فعالان این صنعت اعلام می کند، اقدامی موثر و شایسته توجه است هر چند که سالانه بودن کمی قابل تامل است و معولاً با توجه به دوره سرمایه گذاری و برگشت آن،این نوع از موارد استراتژیک محسوب می شوند.اما بارگزاری این لیست 57 صفحه ای و 911 قلم کالایی در سایت اداره تجهیزات و ملزومات پزشکی، حاوی نکات مهمی است که در سه بخش به آن پرداخته می شود.ابهاماتدر حوزه ابهامات تعین اولویت های تولید سال 1401 نکات متعددی قابل بیان است:ابهامات اولویت بندی تولید تجهیزات پزشکی1-آیا اینکه صرفاً مبنای تعیین اولویت تولید، ارزبری اقلام و ملزومات پزشکی است، روشی کامل و قابل اتکا است؟2-اینکه در یک قلم به عنوان مثال(مدارات تنفسی ونتیلاتور) 19 تولید کننده فعال وجود دارد و همچنان بر افزودن تولید کننده در این بخش تاکید شده است، مبنای اولویت بندی تولید را دچار تشکیک نمی کند؟3-آیا تخصیص ارز به واردات که مدام مورد اعتراض تولید کنندگان بوده است،تصمیم گیران را دچار خطا در اولویت بندی نکرده است؟ آیا تصمیمات نادرست سال های قبل، مبنایی برای تصمیم گیری نادرست در سال جاری نشده است؟4-اینکه بدون اخذ استعلام از کارگروههای تخصصی تولید اقدام به اولویت بندی تولید شده است،آیا این شائبه را در ذهن ایجاد نمی کند که با هدف همراستایی غیر کارشناسی با شعار امسال،لیستی غیر کارشناسی تنظیم شده است؟اقدامات و برنامه های اجراییدر حوزه اجرا، متاسفانه دستوراتی ابلاغ می شود که در سطوح مختلف می تواند در راستای اولویت بندی های مشخص شده نباشد.1- چه اقدامات مالی حمایت گرانه و چه تسهیلات غیر مالیشتابدهنده ای برای اولویت های مشخص شده تولید در گروه بازمهندسی در نظر گرفته شده است؟2- آیا در حوزه واردات مواد اولیه و یا واردات دانش فنی برای تولید این اقلام،دستورالعمل های دست و پاگیر فعلی تعدیل شده اند؟آیا همکاران محترم اداره تجهیزات در قالب کارگروههای اجرایی سطح دوم،دستورالعمل های مشخصی تدوین کرده یا خواهند کرد؟3- با فرض تبعیت کامل تولید کنندگان فعلی و آتی از این لیست، آیا سرمایه گذاری های صورت گرفته در این مسیر در حاشیه حداقل امنیت قرار خواهند گرفت یا ممکن است با تغییر سیاست ها،درهای واردات مجدداً و کمافی السابق باز بماند؟4- آیا بهتر نیست در کنار اولویت بندی های فعلی، برنامه های اجرایی و شفافی نیز تدوین شده و ابلاغ گردد تا ضمن کاهش پیچیدگی مدل ذهنی مدیران دولتی،تولید کنندگان با جرات بیشتری پا به عرصه تولید کالاهای اولویت دار بگذارند و از ناپایداری برنامه های دولتی متضرر نشوند؟5- در خصوص اشباغ برخی از بازارها که اتفاقا در معرض،رقابت های کاذب و معکوس به همراه دمپینگ های گسترده هستند،آیا بهتر نیست برنامه های رصد و بازارسنجی های کلانی صورت گیرد تا برنامه های اجرایی تهی از اطلاعات واقعی کف بازار نباشند؟اتفاقات و نتایجمتاسفانه در کشور ما، مخصوصا در حوزه های تصمیم گیری دولتی، بدانجهت که ابهامات به درستی برطرف نمی شوند و حساسیت زیادی در حوزه آینده پژوهی وجود ندارد،اتفاقات در راستای اقدامات و اقدامات در راستای اهداف حرکت نمی کنند.تجهیزات و ملزومات پزشکیاینکه تصمیمی به هدف مورد نظر تصمیم گیران برسد،نیازمند تصمیم سازان توانمندی است.اینکه تصمیم سازان حایز توانایی های باقوه و بالفعل باشند ضرورت تمایل به کسب اطلاعات و مشورت های صحیح را انکارناپذیر می کند.با فرض صحت تمام موارد، ممکن است در مرحله اجراء به شرط صحت برنامه ریزی ها، برخی مجریان، سلایق و علایق و اولویت های خود را در تصمیمات دخالت داده و اولویت بندی های دوستان شورا جایگزین شود با اولویت های شخصی عده ای دیگر که سهواً یا تعمداً منافعی دیگر دارند در حوزه تجهیزات و ملزومات پزشکی!ضروری است ضمن بررسی مجدد اولویت های اعلامی و تعدیل و تصحیح آنها، برنامه اجرایی لازم تدوین شود و :1-در هر فصل از سال میزان تحقق اهداف مستتر در اولویت های مشخص شده،بازرسی شود و گزارش آن به جامعه فعال در این صنعت ارائه گردد.2-مشکلات و موانع کلان عدم تولید، متناسب با اولویت های مشخص شده،شنیده شود و برای رفع آن، شورای محترم بازمهندسی تجهیزات پزشکی،چاره ای اندیشی کرده و با پشتیبانی مدیران محترم دولتی، انجمن ها و اتحادیه های تخصصی، پیشتاز باشد.3-مدیریت واردات، ایجاد انگیزه در سرمایه گذاران و تولیدکنندگان فعلی،حذف قیمت های دستوری،رفع مشکل مطالبات وصول نشده تولید کنندگان از مراکز درمانی و دانشگاههای علوم پزشکی،محدودیت در تولید و واردات در بازارهای اشباغ شده و .... از جمله زحم های کهنه ای هستند که بدنه تولید را هر روز رنجورتر و نحیف تر می کنند.لازم است قبل از توانمندسازی تولید کنندگان برای توسعه و سرمایه گذاری جدید، تمایل به این تولیدات را نیز در آنها تقویت نمایند.در غیر اینصورت نباید منتظر جهش یا شتابی در این بخش باشیم.امید است مسئولین دولتی و مدیران سازمان های غیر دولتی فعال در حوزه تجهیزات پزشکی با مداقه بیشتر مسیر توسعه تولید دانش بنیان و اشتغال آفرین را در سال جاری به درستی سپری نمایند که نگارنده نیز آرزویی جزء رشد و بالندگی شرکت های تولیدی،آرامش مردم و موفقیت کارآفرینان ندارد.دکتر عبدالرضا هنریدکتر عبدالرضا هنریSat, 23 Apr 2022 16:56:53 +0430https://virgool.ir/Rocket/تولیدِ-دانش-بنیان-و-اشتغال-آفرین-nmvexggvwg74در نگاه کلی، اقتصاد ایران در سه بخش اصلی نفت و پتروشیمی،کشاورزی و فعالیت های خدماتی خلاصه می شود (سهمی نزیک به70%). در ایران دولت و نهادهای وابسته، در بخش تولید و خدمات مالی، فعالیت چشمگیری دارند و متاسفانه بخش قابل توجهی از اقتصاد ما، دولتی یا وابسته به دولت است.کشور ما رتبه دوم جهان از نظر ذخایر گاز طبیعی و رتبه چهارم ذخایر نفت خام را دارد و با وجود تنوع نسبی برای یک کشور صادرکننده نفت، فعالیت‌های اقتصادی و درآمدهای دولت همچنان به درآمدهای نفتی وابسته است.دولتمردان، استراتژی جامع اصلاحات مبتنی بر بازار را برای چشم انداز اقتصادی20 ساله و برنامه توسعه پنج ساله خود برای 17/2016 تا 22/2012 اتخاذ کرده اند. این طرح شامل سه رکن توسعه اقتصاد مقاومتی، پیشرفت علم و فناوری و ارتقاء و تعالی فرهنگی است. اصلاح بنگاه های دولتی و بخش های مالی و بانکی و تخصیص و مدیریت درآمدهای نفتی از جمله اولویت های آن است. در این چشم انداز، رشد اقتصادی سالانه کشور، 8 درصد پیش بینی شده است.تجهیزات پزشکی و شرکت های دانش بنیانتولید ناخالص داخلی (GDP) برای سال تقویمی2020/2021 ایران 628 میلیارد دلار برآورد شده است که با نرخ ارز رسمی و برای جمعیتی حدود 84 میلیون نفر محاسبه شده استطبق برآوردها، اندازه بازار تجهیزات پزشکی دنیا در سال2022 عددی بالغ بر674 میلیارد دلار است. از سوی دیگر و به گفته یکی از مدیران ارشد تجهیزات و ملزومات پزشکی، به طور کلی اندازه بازار تجهیزات و ملزومات پزشکی کشور ، دو و نیم میلیارد دلار است. 35درصد ارزش دلاری آن مربوط به محصولات تولید داخل و 65 درصد مابقی مربوط به واردات است.از طرفی، حدود1500شرکت تولید کننده تجهیزات پزشکی در کشور داریم که250 مورد از این شرکت ها دانش بنیان هستند. سهم صنعت تجهیزات پزشکی از اشتغال کشور عددی حدود دو دهم درصد است و این در حالی است که این سهم در کشور آمریکا شش دهم درصد و در اروپا پنج دهم درصد است.با توجه به سرشماری بهار1400 و آمار 7/23 میلیون نفری شاغلین در کل کشور، سهم تجهیزات و ملزومات پزشکی از اشتغال کشور، حدوداً 50 هزار نفر است.فرصت ها و تهدیدات فراروی تولیدکنندگان تجهیزات پزشکیفرصت ها برنامه های دولت برای توسعه مراکز درمانی و بیمارستانهای تخصصی بهبود مزیت رقابتی تولید اقلام و تجهیزات پزشکی در ایران و در مقایسه با کشورهای منطقه و بهبود زمینه صادرات افزایش قیمت نفت و دسترسی بیشتر دولت به منابع ارزی و توجه بیشتر دولت به حوزه سلامتتهدیداتگرایش قابل توجه مدیران دولتی به واردات، علیرغم تاکید حاکمیت بر تولید و تمرکز بر توانمندی های داخلی عدم ساماندهی جریان پول در ارگانها و صنایع موثر از جمله بیمه ها و مراکز درمانی و تاثیر مخرب آنها بر این صنعت رقابت های کاذب درون صنعت که در اغلب مواد موجب تضعیف بدنه تولیدکنندگان می شود. حذف ارز ترجیحی و افزایش بیش از پنج برابری هزینه های برخی مواد اولیه تولید کنندگان افزایش قابل توجه هزینه های دستمزد و تاثیر ویژه آن بر بهای تمام شده تولید در مقایسه با واردکنندگاندر کشورهای مختلف سیاست های مختلفی برای حمایت از تولید داخلی در نظر گرفته شده است به عنوان مثال:در کشور برزیل ممنوعیت های برای تبلغ کالاهای وارداتی در نظر گرفته شده است. در مالزی واردات کالاهای مصرفی محدود شده و تمرکز بر استفاده از تولیدات داخلی افزایش یافته است. در آمریکا برخی ارگانها و سازمانهای دولتی اجبار به خرید برخی اقلام از تولید کنندگان داخلی دارند. در کشور کوچک بحرین کالاهایی که 51% آنها در داخل تولید می شوند، تولید داخلی نامگذاری می شود و در حمایت از تولید داخلی، واردات کالاهای مشابه در دوره های زمانی مشخص حذف می شود. معافیت از عوارض گمرکی واردات ماشین آلات و تجهیزات سرمایه ای مورد نیاز کارخانه ها، در مرحله تاسیس یا افزایش ظرفیت تولید.معافیت حقوق گمرکی واردات مواد اولیه و مواد نیمه ساخته مورد نیاز و همچنین معافیت از عوارض صادرات برای تولید کنندگان.به تاریخ 18-3-1400 دستورالعمل حمایتی به امضای مدیر کل امور تجهیزات و ملزومات پزشکی تصویب و برای اجرا ابلاغ گردید که بخش پنجم آن که سرفصل سیاست های حمایتی است به شرح زیر بوده است:5- سیاستهای حمایتی5-1-محدودیت واردات5-2-عدم تخصیص ارز ترجیحی جهت واردات کاالی مشابه5-3-ایجاد محدویت و الزامات فنی جهت واردات5-4-تسهیل در امور شرکت های دانش بنیان و هسته های فناور5-5-گسترش همکاری با دانشگاهها به منظور حمایت از تولیدات و نوآوریهای بخش دانشگاهی و توسعه ارتباط دانشگاه و صنعتدر دستورالعمل مذکور، متاسفانه تقسیم بندی کالاها به سه گروه T1،T2 وT3 بدون اخذ نظرات جامعه تولید کنندگان و ظرفیت سنجی واقعی بازار و توانمندی های تولید صورت گرفته و در مهر ماه همان سال، مجوز واردات حجم انبوهی از کالاهایی داده شد که برخی از آنها حتی بیش از20 تولید کننده داخلی داشتند!به نظر می رسد در سالهای جاری تولیدکنندگان تجهیزات پزشکی، علیرغم توانمندی و نقش ویژه در پوشش نیازهای مراکز درمانی و مردم، مجوز پوششی بیش از 35% دریافت نکرده اند و به روش های متفاوت و مصوبات نانوشته متنوع، گستره فعالیت هایشان محدودتر شده است.لازم است در سال تولیدِ دانش بنیان و اشتغال آفرین، توسط دولت، مجلس و عوامل اجرایی کشور، اقدامات جدیدی صورت گیرد تا ضمن توانمندسازی داخلی، زمینه برای توسعه صادرات و بهبود وضعیت اشتغال نیز فراهم شود."دولت و شرکت های تولیدی تجهیزات پزشکی" در حوزه های مالیدر حوزه های قانونیدر حوزه های فرایندی در حوزه های بین المللینقشه حرکت صنعتی(Road Map) تولیدکنندگان تجهیزات پزشکی در بستری پیچیده از عوامل ملی و بین المللی ترسیم شده است که البته نقش عوامل درونی، بسیار وزین تر و موثرتر از عوامل بین المللی است.لاجرم دولت باید تصمیم بگیرد در این حوزه که اتفاقاً مزیت های نسبی و فرصت های استراتژیک قابل توجهی نیز در آن وجود دارد، نقش موثری به عهده بگیرد یا با بی توجهی و رفتار خنثی و در مواردی مانع تراشی های فعالانه یا سهوی، اشتغال50 هزار نفری این صنعت را معکوس نموده و وابستگی کشور را به واردات دو چندان نماید.کاری که پیشینیان کردند!نقش دولت و ارگانهای اجرایی در حمایت مالی از تولیدکنندگان تجهیزات پزشکی تنظیم و اجرای دستورالعمل های قابل رصد و کنترل پذیر برای اولویت گذاری خرید مراکز درمانی دولتی از شرکت های تولیدی به جای واردکنندگان کالاهای با تولید مشابه داخلیورود صندوق توسعه ملی به عرصه تامین نقدینگی و سرمایه در گردش شرکت های تولیدی و منطقی کردن نرخ بهره بانکی الزام بیمه ها و دانشگاههای علوم پزشکی جهت سقف گذاری مدت تسویه خرید کالا از شرکت های تولید کننده و حلمعضل و بحران قفل شدن سرمایه های تولید کنندگان در مراکز درمانی دولتی و خصوصی. حمایت ارزی شفاف و متوازن دولت از شرکت های تولید کننده در واردات مواد اولیه و برخی قطعات نیمه ساخته. الزام سازمان تامین اجتماعی به کاهش قابل توجه حق بیمه کارگر و کارفرما در سال 1401با توجه به افزایش 57 درصدی دستمزدها حمایت مستقیم مالی دولت از شرکت های تولیدی برای حضور در نمایشگاهها و حتی بازدید از نمایشگاههای تخصصیتولید کنندگان تجهیزات پزشکی چه حمایت های قانونی نیاز دارند؟ تدوین قوانین مورد نیاز جهت بهبود امنیت سرمایه گذاری در تولید تجهیزات پزشکیشفاف سازی قوانین اجرایی در بخش مجوزها و تولید تجهیزات پزشکی و جلوگیری از تصمیم گیری های سلیقه ای بازنگری قوانین مالیات بر تولید و تدوین بخشنامه های مالیاتی مشوق تولید به جای واردات. تعیین تعرفه های موثر و منطقی در حمایت از تولید و جلوگیری از واردات کالاهای مشابه.لازم است فرایندهای اداری، اجرایی و بروکراسی های مانع تسهیل و تسریع در تولید حذف شوند. فرایند صدور موافقت اصولی، پروانه ساخت و تایید کیفی کالاهای تولید شده،دریافت کدIRC، یکی از زمان برترین و پرهزینه ترین موانع جهش تولید تجهیزات پزشکی است.به حدی است که در برخی موارد فرایند تصمیم یا توزیع کالاهایی تا بیش از یکسال به طول می انجامد.فرایند ارزیابی،کارشناسی و ترخیص مواد اولیه در گمرکات کریدور اختصاصی نداشته و همزمان و حتی در مواردی دیرتر از کالاهای وارداتی انجام می شود. الزامات دست و پاگیر و مراحل متعدد و طولانی جذب تسهیلات از بانک های کشور،به حدی رقت بار است که در اغلب موارد تولیدکنندگان، عطای کمک گرفتن از سیستم بانکی را به لقایش بخشیده و انگیزه حرکت در مسیر تولید را در مواردی از دست می دهند. لازم است فرایندهای بررسی ظرفیت ها و اولویت های تولید به شیوه دقیق تری تدوین شوند و مدیریت کالاهای تولیدی اشباع شده و کالاهای با تولیدکنندگان محدود با دقت بیشتری شناسایی شده و سرمایه گذاران دقیق تر هدایت شوند.دولتمردان برای حمایت از تولید تجهیزات پزشکی چه اقدامات بین المللی می بایست انجام دهند؟ عقد تفاهمنامه های همکاری اقتصادی با کشورهای همسایه با رویکرد تولید مشترک یا استراتژی تولید صادراتی تسهیل صادرات به سایر کشورها از طریق توافق برای تعیین تعرفه ترجیحی برای کالاهای تجهیزات پزشکی ایرانی فعال سازی موثرتر رایزن های بازرگانی کشور در حوزه ایجاد ارتباط بین تولیدکنندگان و تجار خارجی تقبل هزینه های پیمایش بازار کشورهای هدف و عقد توافق های کلان برای فروش تجهیزات پزشکی از طریق سازمانهای دولتی کشورهای هدفتفاهم وزارت بهداشت ایران با وزارت بهداشت سایر کشورها جهت پذیرش مجوزهای صادره کشور و تقلیل سخت گیریهای قانونی آن کشورها در صادرات اقلام پزشکی ایران به آنها تدوین مشوق های دولتی برای شرکت های تولیدی صادراتی و حمایت مستقیم از تولیدکنندگان در این زمینهحمایت مالی از شرکت های دانش بنیان صادرات محور و تسهیل فعالیت آنهادر بسیاری از کشورهای دنیا،کالاهای مرتبط با سلامت جزء اقلام تامین کننده امنیت اقتصادی و اجتماعی محسوب شده، و در کنار اینها سرمایه هایی حافظ سلامت مردم تلقی می شوند. چه بسا که در ایام کرونا، تولید کنندگان تجهیزات پزشکی،سربازانی گمنام بودند که هم از مردم محافظت کردن و هم از دولت ها حمایت نمودند!این که در کشور ما، تولید کنندگان از مراکز درمانی و دانشگاههای علوم پزشکی کشور، مطالبات بالای حتی یکسال دارند و نمی توانند آنها را وصول کنند چه ارجحیتی بر استراتژی پیش خرید قبل از تولید کالاها توسط سازمانهای بهداشتی سایر کشورها دارد، می بایست مدیران محترم وزارت بهداشت و سازمان های تابعه پاسخ بدهند.این که در سال 1400 که سال حمایت از تولید و رفع موانع آن بود، چه اقدامات واقعی، ملموس و عملی از تولید کنندگان تجهیزات پزشکی به عمل آمد، قصه پر غصه ای است که مردم و تولیدکنندگان منتظر پاسخ آن از دولتمردان هستند.بدیهی است در جامعه تجهیزات پزشکی کشور که مدیران محترم دولتی آن از ارائه دقیق آمار واردات کالاها به مردم و تولیدکنندگان خودداری می نمایند و امکان برنامه ریزی درست حتی یکسال بعد را از واحدهای تولیدی دریغ می نمایند،می توان انتظار تدوین برنامه های توسعه ای و رویکردهای بلند مدت از این جامعه داشت؟طبیعی است رفع موانع و حمایت صحیح از تولیدکنندگان نه تنها، امکان اجرای برنامه های استراتژیک را به آنها خواهد داد بلکه توانمندی های بالقوه واحدهای تولید را در صادرات بالفعل خواهد نمود.ضروری است تمام عوامل موثر و متاثر از این صنعت، لَختی به این جمله فکر کنند که اگر تولیدات داخلی کشور در دوران کرونا یا هر پاندمی مشابه آن نباشد، آیا می شود به حمایت منقطع واردات-محور و ارزبر از کشورهای خارجی اعتماد کرد و بیماران بستری در مراکز درمانی را که در چند قدمی مرگ هستند نجات داد؟ پاسخ صادقانه به این سوال قطعاً ضرورت حمایت از تولید را از مناقشه ذهنی و عملی فعلی خارج خواهد کرد؟دکتر عبدالرضا هنریدکتر عبدالرضا هنریSat, 23 Apr 2022 12:15:11 +0430https://virgool.ir/@Dr.honary/تجهیزات-پزشکی-qtzb9mtgfyyuتحلیلی بر بازار تولیدکنندگان تجهیزات پزشکیمدیر عامل شرکت سلامت گستران پردیس پارترئیس کارگروه تولیدکنندگان کالاهای مصرفی،بیهوشی و تنفسیاز دیدگاه اینجانب صنعت تجهیزات پزشکی کشور دارای چندین فرصت استراتژیک و موارد قابل توجهی موانع و تهدیدهای بالقوه و بالفعل است.*** ضرورت خودکفایی و نیاز کشور به تمرکز بر تولید، یکی از اصلی ترین فرصت های است که هرچند در مرحله رویکرد و نگرش باقی مانده است ولی در سالهای بعد و بالاجبار وارد مرحله تاکتیکی و عملیاتی خواهد شد. ***دومین فرصت فراروی تولیدکنندگان این صنعت، امکان توسعه صادرات و خلق و ظهور بازارهای مصرفی منطقه ای و صادراتی است که در سالهای پیش رو بیش از این روزها مورد توجه دولت ها قرار خواهد گرفت و همانند تولید-محوری،صادرات-گرایی نیز به ضرورتی انکار ناپذیر بدل خواهد شد.در مقابل و در محیط کلان و عملیاتی شرکت های تولیدی تجهیزات پزشکی،سه محدودیت یا مانع اصلی نیز مشاهده میشود که عدم رفع آنها، لطمات عمیقی را بر پیکیره ین صنعت تحمیل خواهد نمود.1- فرهنگ واردات-محوری و عدم حمایت عملی از تولید که در اذهان مدیران سازمانهای دولتی ریشه کرده است. این موضوع در ایجاد بروکراسی پیچیده صدور مجوزها، عدم حمایت از تولیدکننده در تخصیص ارز ترجیحی، عدم وجود بخشنامه های اختصاصی در وصول مطالبات تولیدکنندگان از مراکز درمانی و... قابل مشاهده است.2- رقابت های کاذب و غیر مولد که به عنوان فعالیت هایی خسته کننده، پویایی تولیدکنندگان را به رخوتی همراه با نا امیدی و خستگی تبدیل خواهد کرد.هرچند که واردکنندگان در این رقابت غیر مفید، نقش اصلی را دارند ولی عدم انسجام کافی تولیدکنندگان و بی نظمی های ناشی از رقابت های زیان آور، از جمله موانعی هستند که توان روحی، فنی و مدیریتی هر کسب و کاری را در این صنعتی به راحتی تضعیف خواهد نمود.اتاق تمییز محیطی اختصاصی برای تولید تجهیزات پزشکی 3- افزایش هزینه های تولید به حدی که امسال در مقایسه با سال گذشته، تورم تولیدکننده به عدد 64% رسیده است. این مورد جمله خطراتی است که می تواند کیفیت کالاها را هدف قرار داده و عرصه را برای واردات باز نماید. البته مسئولیت پذیری اجتماعی تولیدکنندگان، همواره مانع افت کیفیت بوده و این سرداران اقتصادی در هیچ مقطعی، روند توسعه و تضمین کیفیت را رها نکردند.لازمه بهره گیری از فرصت ها و مقابله با موانع،تقویت قوتها و حرس کردن ضعف ها است.اقدامات هماهنگ و مدبرانه شرکت های تولیدی و انسجام برنامه ها در تشکل ها و انجمن ها از جمله راهکارهای میان مدت در این عرصه است.ولی مدیران محترم دولتی نیز لازم است با هوشمندی کافی و درایت، در کاستن عوامل اصلی زایش تهدیدها و موانع، با مدیران تولیدی هم عمل شوند و نقش تسهیل گری و پشتیبانی کنندگی خود را به درستی ایفا نمایند.چرا که به عمل کار برآید…دکتر عبدالرضا هنریدکتر عبدالرضا هنریThu, 03 Mar 2022 23:54:15 +0330https://virgool.ir/@Dr.honary/چطور-کسب-وکاری-را-حین-و-پس-از-دوره-کرونا-راه-اندازی-کنیم-sd29wacwngk9کسب و کار در دوران کروناتاکنون تمرکز بررسی تأثیرات منفی اقتصادی کرونا به اختلال در تقاضا برای کالاها به دلیل قرنطینه و محدودیت سفر بوده است.اما اخیراً و با تاکیدی نگران کننده تر ،صاحبنظران اقتصادی جهان، نگرانی خود را از ایجاد اختلال در سمت عرضه ابراز کرده اند که از جمله آنها می توان به ضرر و زیان ناشی از کاهش بهره وری کارکنان ،اختلال در عملکرد زنجیره تأمین و استهلاک ماشین آلات تولید و هزینه های فرصت از دست رفته و حتی توقف پروژه های توسعه ای و پیشران و …  اشاره کرد.جالب تر اینکه 94٪ از 1000 شرکت برتر Fortune  عناصر اصلی زنجیره تأمین شان، در مرکز اصلی زمین لرزه ویروس کرونا، یعنی در چین قرار گرفته است.تاکنون شوک های وارد شده به بانک های مرکزی دنیا از طرف عرضه کنندگان محصولات، بیشتر بوده است تا مردم. اجبار در کاهش نرخ بهره یا دادن وام های کم بهره به شرکت ها، از جمله این حمایت های پیش بینی نشده، ناشی از بروز کرونا بوده است.برای کارآفرینان مشتاق ، دنیای پس از کرونا با چالش ها و رخدادهای تجاری جدیدی همراه است. در این یادداشت می خواهم در مورد چگونگی شروع کسب و کارها پس از دوران کرونا، مطالبی بنویسم.برای کارآفرینان ، فکر راه اندازی مشاغل در شرایط فعلی ممکن است در بهترین حالت هولناک و در بدترین حالت غیر عقلانی به نظر برسد. در این شرایط برنامه ریزی رویدادهای بزرگ افتتاح کسب و کارتان اصلاً مهم نیستند و بسته به صنعت و موقعیت مکانی شما ، حتی ممکن است در ماه های آینده نتوانید با تمام ظرفیت خود کار کنید.اگر هنوز کسب و کار خود را تعطیل نکرده اید ،مجبور نیستید رویاهای خود را به تعویق بیندازید. با این حال، شما باید با واقعیت های جدید دنیای تجارت پس از COVID سازگار شوید و برای چالش های پیش روی خود آماده شوید.محیط کسب  وکار پس از دوران کرونا چگونه است؟از آنجا که همه گیری هنوز ادامه دارد، دشوار است که بگوییم چگونه شهرها با ادامه بازگشایی های مرحله ای خود ، کنار می آیند. با این حال ، در حال حاضر ، اکثر مشاغل موجود با مشکلات اقتصادی فعلی و همچنین نگرانی های مربوط به سلامتی و ایمنی مصرف کنندگان مواجه هستند.حتی برای شرکت هایی که توانسته اند به سمت مدل های کاری کاملاً از راه دور حرکت کنند ، برقراری ارتباط با مشتریان از یک سو و کاهش قابل توجه فروش، یک چالش بوده است. https://virgool.io/d/sd29wacwngk9/%D8%B1%D8%A6%DB%8C%D8%B3%D9%81%D8%B1%D9%88%D8%B4%D8%AC%D9%87%D8%A7%D9%86%DB%8C%D8%B4%D8%B1%DA%A9%D8%AA%D9%BE%D8%A7%DB%8C%D9%BE%D8%AF%D8%B1%D8%A7%DB%8C%D9%88%D9%85%DB%8C%DA%AF%D9%88%DB%8C%D8%AF: با سفارشات از راه دور و با کمک فضای مجازی( سفارش از  منزل)، مشاغل خدماتی که به صورت رو در رو به مشتریان خدمت می کنند ، برای گسترش گزینه های خدمات خود تکمیل تر شده اند.. بسیاری از مدیران شرکت های مطرح جهانی معتقدند که COVID-19 فشار زیادی به کارکنان بخش فروش، بخصوص شرکت های با کانالهای فروش جهانی وارد کرده است.“شرایط فعلی، مردم را وادار كرده است كه گزینه های پیش روی خود را با دقت بیشتری انتخاب کنند و انتظار می رود كه اعضای تیم فروش یکپارچه تر و البته بسیار قابل دسترس تر از گذشته باشند.” ” رویکرد فروش یکپارچه [به شما اجازه می دهد] کلیه مشتریان مازادی را که رقبای شما به دلیل عدم انعطاف پذیری از دست داده اند را جذب کنید.طبیعی است در این شرایط، اگر یک نام تجاری هویت آنلاین نداشته باشد یا دارای هویتی ناسازگار با خواسته های مشتریان باشد،مشتریان به سرعت آن را تشخیص داده و به سمت رقیبی خواهند رفت که به صورتی موثر با مشتریان اش ارتباط برقرار می کند.“از آنجا که احتمالاً مشتری خود را هرگز به صورت حضوری مشاهده نخواهید کرد ، باید روشهای دیگری را برای درک آنچه در حال فکر کردن هستند و اینکه چه چیزی باعث می شود آنها دوباره برگردند، پیدا کنید. برای تصمیم گیری هوشمندانه در طول چرخه عمر مشتری (CLC)، باید داده های دیجیتالی خود را مدیریت و حتماً فعال کنید وبه روش هوشمندانه تری از آنها استفاده کنید.”نکاتی برای راه اندازی کسب و کاری جدید پس از دوران کرونا ویروسداشتن یک استراتژی اولیه دیجیتال ، کلید اصلی کسب و کار جدیدی است که قرار است در آینده نزدیک راه اندازی شود. هنگام تدوین استراتژی خود موارد زیر را در نظر بگیرید:ایجاد یک “هویت تجاری دیجیتالی“ قدرتمند را در اولویت خود قرار دهیددیوید گرینبرگ، معاونت ارشد بازاریابی شرکت اَکت آن معتقد است که، در بسیاری از صنایع ، مصرف کنندگان به اطلاعاتی که از مارک های معتبر آنلاین دریافت می کنند ، اعتماد می کنند. او می گوید برای این منظور ، شرکت ها باید یک هویت تجاری چند کاناله غنی از محتوا ایجاد کنند که به صورت فعالانه سؤالات مخاطبان را پاسخ بدهد و نیازهای آنان را برطرف کند.بر روی شیوه های موثر SEO تمرکز کنیدبهینه سازی موتور جستجو، قبلاً برای مشاغل مدرن مهم بود ، اما پیگیری نتایج جستجو توسط مشتری،در زمانی که تقریباً همه رقبای موجود شما بصورت جزئی یا کاملاً بصورت آنلاین می فروشند از اهمیت بسیار بیشتری برخوردار است. بهترین راه برای انجام این کار،تمرکز روی یک استراتژی SEO قوی است که بتواند مشتریان هدف شما جلب کرده و آنها تا مرحله خرید به دنبال خود بکشد.به عبارتی دیگر SEO مناسب ، مانند یک آهنربا است که [مشتریان] را به سمت ما می آورد.“افرادی که ما را از طریق کلمات کلیدی هدفمند پیدا می کنند،نیازی به تلاش ما برای فروش ندارند. آنها آماده خرید هستند.مهم نیست که این فروش واقعاً انجام می شود یا خیر.”برای خلق تجربیات آنلاین شخصی تر ، از فناوری به عنوان اهرم استفاده کنیداز زمان آغاز تجارت الکترونیکی ، فروش خرده فروشی از خدمات شخصی درون فروشگاهی به پیشنهادات فروش آنلاین تغییر کرده است. در دنیای پس از COVID ، “حلقه بازخورد دیجیتال ” بین فروشنده و مشتری از اهمیت بیشتری برخوردار خواهد شد.به عنوان مثال خرده فروشان سنتی باید بتوانند هر یک از تعاملات شخصی خود با مشتریان را از طریق کانال های آنلاین تکرار کنند تا برای آینده چابک بمانند.” فناوری مرچندایزینگ، به فروشندگان این امکان را می دهد تا برنامه های خود را بر اساس رفتار یا شیوه پیمایش مشتریان در وب سایت تنظیم کنند. ورود به این بخش،برای خرده فروشان [آنلاین] که می خواهند ارتباط اثربخش و پایداری با مشتریان خود داشته باشند ، بسیار مهم است.”کارآفرینی و استارتاپقبل از شروع به کار شرکت یک برنامه ارتباطی کامل داشته باشیددر دوران کرونا ارتباط با مشتریان برای برندهای مختلف به شدت دشوار است. هنگامی که شما در حال ایجاد آگاهی از برند تان هستید ، شیوه برقراری ارتباط و البته سطح بالای کیفیت ارتباطتان با مشتریان، می تواند این مزیت را برای شما خلق کند که در شرایط کرونایی بتوانید به ذهن مخاطبان خود بچسبید.جک وانگ ، مدیرعامل شرکتی فعال در حوزه محصولات آرایشی و بهداشتی می گوید: “استراتژی های فروش جدید بیشتر روی تعاملات از راه دور متمرکز شده است ، بنابراین … در ارتباطات کم نگذارید.“از هر پلتفرمی که برای شما مزیت سازی می کند استفاده کنید. شما باید به طور مداوم به مشتریان خود در مورد ادامه فعالیت و حیات خود یادآوری کنید،البته برنامه هایتان به گونه ای باشد که مزاحمت تلقی نشود.به عبارتی دیگر بازاریابی خلاقانه (Creative Marketing) ثروت ساز ترین ابزار یک شرکت است که البته با  فروشی مستمر و پیگیر، خلق این ثروت تضمین می شود.پس پیشنهاد می کنم از هر روشی که در اختیار دارید بیشترین استفاده را برای خلق و انتشار محتواهای معرفی خودتان ، از جمله محتوی های بصری بکنید.”بقای پس از ویروس می تواند سیستم ایمنی بدن استارتاپ ها را در آینده تقویت کندبیماری همه گیر کرونا ویروس می تواند توانایی های اولیه استارتاپ ها را برای مواجه با مشکلات آتی تقویت کند.اختلالات طرف عرضه ، برخلاف مواردی که به طور معمول در اقتصاد جهانی ایجاد می شوند، چالش های متفاوتی را برای تازه واردین به بازار کسب و کار ایجاد می کنند.با این وجود،از طریق هوشیاری شدید،سازگاری سریع و برنامه ریزی جامع اضطراری، شرکت های نوپا می توانند از آزمون فشار فوری جان سالم به در ببرند. بدون شک، با سپری کردن موفقیت آمیز این آزمون ،(همانند تولید گلبول های سفید خون پس از یک عفونت شدید) ، استارتاپ های باقیمانده در برابر چالش های بعدی که به ناچار در طول زندگی خود با آنها روبرو خواهند شد،قوی تر می شوند.البته نکته غیر قابل انکار، کوتاه تر شدن سقف آسمان در این دوران است!دکتر عبدالرضا هنریدکتر عبدالرضا هنریTue, 28 Jul 2020 00:10:58 +0430https://virgool.ir/@Dr.honary/مصاحبه-با-گرگ-وال-استریت-جردن-بلفورت-y6antcsb34tdگرگ وال استریت،جردن بلفورت در این مطلب به مصاحبه ای با جان بلفورت شخصیت واقعی فیلم گرگ وال استریت می پردازیم. امیدوارم موثر باشد.چه انگیزه‌ای سبب شد تصمیم بگیری ثروتمند شوی؟ عشق به زندگی اعیانی؟ ماشین یا قایق تفریحی؟لذت‌ها، لذت [می‌خندد]. همین. وقتی 21 سالم بود، عاشق لذت  بودم و فکر کردم برای به دست آوردن آن باید پول زیادی داشته باشم. خیلی از جوان‌ها، البته اگر با خودشان صادق باشند، مثل من فکر می‌کنند؛ و البته این انگیزه خوب هم جواب داد. از این نظر واقعاً خوشبختم چون تا زمانی که ثروتمند بودم، اوقات بی‌نظیری داشتم. خب، بگذریم. صحبتم را با اندکی مزاح آغاز کردم؛ در واقع این تنها یکی از انگیزه‌های من بود. قضیه به این سادگی هم نیست. بعدها وقتی سنم بالاتر رفت و بچه‌دار شدم، می‌خواستم آینده بچه‌هایم را با پول تضمین کنم؛ اما در اصل، دلم می‌خواست مرد قدرتمندی باشم و نظرها را به خود جلب کنم؛ این آرزوی هر پسر جوانی است، اگر بخواهد موفق به نظر بیاید و الگوی همسالان خود شود.‌می‌توانی زمانی را به خاطر بیاوری که احساس کردی زیاده‌روی کرده‌ای ولی دیگر امکان بازگشت وجود نداشت؟بله، دارم سعی می‌کنم به خاطر بیاورم در کجای کتابم به این نکته اشاره کرده‌ام. سوال جالبی است. تقریباً تا پایان سال 1991، من مرتکب هیچ کار غیرقانونی نشده بودم، اما اتفاقاتی در شرف وقوع بود. شرکت توسعه پیدا کرده بود و من یک «سیستم مستقیم»(Straight Line System)  ابداع کردم که کم‌کم بازی را تغییر داد. این سیستم به من اجازه داد، جوان‌ها را در شرکت خودم آموزش دهم و آنها را به موتور محرکه فروش تبدیل کنم.همین امر سبب شد شرکت من با سرعت بیشتری رشد کند. کم‌کم به جایی رسیدم که دیگر چیزی برای فروش نداشتم. محصول خوب من تمام شد و فروش محصولی را آغاز کردم که هنوز توسعه کامل پیدا نکرده بود. منظورم این نیست که ما شرکت‌های خیالی را در معرض فروش قرار دادیم؛ چرا که هر قدر یک شرکت بهتر باشد، پول‌سازتر هم خواهد بود. فقط محصولی که می‌فروختیم تمام شد و به همین دلیل، من کیفیت را قربانی کردم.این دقیقاً مانند همان اتفاقی است که در بحران مالی جهانی رخ داد؛ شما اول وام‌های خوب را می‌فروشید، وقتی این وام‌ها تمام شد، وام‌های سطح A را می‌فروشید و بعد از آن به فروش‌ وام‌های بد روی می‌آورید. مردم قبل از آنکه خودشان بفهمند، همین که به دنیا می‌آیند و کد اوراق قرضه دریافت می‌کنند، یک وام هم دارند. بالاخره وام‌ها ته کشید! همین اتفاق برای من افتاد؛ دیگر نمی‌توانستم سهام زیادی بفروشم و متوجه شدم خیلی سریع رشد کرده‌ام و حالا باید چاره‌ای بیندیشم؛ مجبور شدم به جای یک معامله روی کاغذ، یک کیف پر از پول از یک نفر بگیرم. نمی‌خواستم این کار را بکنم، اما بالاخره به آن تن دادم. اول با خودم فکر کردم این اتفاق تکرار نخواهد شد، اما اولین قدم خلاف را که بردارید دیگر تا آخر راه رفته‌اید!به خاطر دارم از سوی SEC [کمیسیون تنظیم مقررات اوراق قرضه و مبادلات ایالات متحده] با من تماس گرفتند. احضار شدم و مورد بازجویی قرار گرفتم، اما با وجود سوگندی که خورده بودم، فقط دروغ گفتم. مامور SEC از من پرسید: آیا تا به حال پول دریافت کرده‌اید؟ و من گفتم: خیر؛ و این زمانی بود که فهمیدم اولین قدم اشتباه را برداشته‌ام.پس این اتفاق فقط یک بار رخ داد؟ یا تکرار هم شد؟این کیف پر از پول، فقط یک قدم غیرقانونی بود. حتی پس از دریافت آن، هنوز سایر کارها را به صورت کاملاً قانونی انجام می‌دادم. این فقط یک نشانه کوچک روی رادار بود! اما همین اتفاق، درها را باز کرد؛ همین یک قدم؛ و بعد از آن، شما قدم‌های بزرگ‌تر و بزرگ‌تری بر‌می‌دارید، بدون آنکه آگاه باشید، و به کارهایی دست می‌زنید که حتی فکرش را هم نمی‌کردید. بدتر اینکه همه این کارها، کاملاً درست به نظر می‌آید.‌قبلاً گفته‌ای که 95 درصد از کارهایت، کاملاً قانونی بوده است. تا به حال با خودت فکر کرده‌ای که اگر قانون‌شکنی نمی‌کردی، چه اتفاقی می‌افتاد؟خدای من! حالا 10 تا 20 میلیارد دلار سرمایه داشتم. خیلی احمق بودم. همه چیز را نابود کردم. الان، فقط کمپانی استیومدن، 5  /3 میلیارد دلار ارزش دارد و وقتی سهامش به صورت عام عرضه شد، من مالک 50 درصد آن بودم؛ اما به خاطر کارهایی که کردم، ناچار شدم سهامم را بفروشم.خنده‌دار اینجاست که جنبه مجرمانه کاری که کردم باعث شد، به سرعت، اندکی پول بیشتر به دست بیاورم. اگر این کار را نمی‌کردم به جای به دست آوردن 50 میلیون دلار، 30 میلیون دلار به جیب می‌زدم. فرقش چه بود؟ می‌توانستم تا ابد باقی بمانم. خیلی احمقانه بود. خیلی احمقانه.‌تصور می‌کنی بین کاری که تو می‌کردی و بانکدارهایی که به دنبال افت شدید اعتبار، به فروش اوراق قرضه با پشتوانه رهنی (MBS) روی آوردند، تفاوتی وجود دارد؟نه، به نظر من هیچ فرقی وجود ندارد. شباهت این دو، از این جهت باور نکردنی است که آنها به مشتریان خود توصیه هم می‌کردند که این اوراق را بخرند. کارشان به این معنی نبود که پشتوانه‌ای وجود نداشت؛ وجود داشت،؛ مثلاً معنی‌اش این نبود که یک خانه واقعی پشت اوراق نیست، اما کیفیت پشتوانه‌ها پیوسته بدتر و بدتر می‌شد.در پایان کار، بزرگ‌ترین اشتباهی که مرتکب شدم خیانت در امانت بود. منظورم این است که مشتریانم را در اولویت قرار ندادم و به آنها چیزی را فروختم که خودم قیمتش را بالا برده بودم. دقیقاً همان چیزی که در مورد تعهدات عظیم رهنی در سیستم بانکی رخ داد؛ یعنی همین مبادلات اعتباری. دقیقاً شبیه به هم هستند؛ آنها اوراق قرضه بی‌ارزش فروختند، من هم سهام‌های بی‌ارزش فروختم. البته منظورم این نیست که همه اوراق قرضه فاقد ارزش بودند، همین‌طور که بخشی از سهام من ارزشمند و خوب بود؛ اما در کل، قیمت با کیفیت برابری نمی‌کرد. قطعاً، مشکل در همین نکته بود.و همزمان به نوعی، به امانت مشتریان خیانت شد. شما می‌توانید هر چیزی را به مشتریان خود بفروشید. ببینید، شرکت‌های مسوول نرخ‌گذاری، پشت دست‌شان می‌خندیدند: خب… قیمت این… این را AAA رتبه‌بندی کنیم، حالا قیمتش می‌شود…برای کسی مهم نبود، می‌فهمید؟ این احمقانه بود. کار من هم شبیه همین بود. جرم من این بود که سهام را می‌خریدم، دوستانم آن را نگه می‌داشتند، می‌فروختند و دوباره آن را می‌خریدند. بانک‌ها هم همین کار را با صندوق سرمایه تامینی (Hedge Fund) می‌کردند، سرمایه را نگه می‌داشتند، و ارزان می‌خریدند، اما در آن سیستم هیچ‌کس به زندان نیفتاد.‌اما شما به زندان افتادید در حالی که بانک‌ها به قید ضمانت دولت به کار خود ادامه دادند…حقم بود که به زندان بیفتم. متوجه هستید، حقم بود!‌به نظرت، این ناامیدکننده نیست؟می‌دانم. فکر نکنم این اتفاق بیفتد (یعنی بانکدارها به زندان بروند)، درست است؟ و این مردم را ناامید می‌کند.‌خب بگذریم. فیلم زندگی تو، یک موفقیت استثنایی بود. کی توانستی آن را ببینی؟قبل از آنکه فیلم در سینماها اکران شود، من نسخه اختصاصی آن را دیدم. دوبار هم دیدم، یک بار با نامزدم و یک بار با همسر سابق و پسرم، تا مطمئن شوم که آنها هم فیلم را دیده‌اند.وقتی برای اولین بار فیلم را دیدی، بیشتر از همه، چه چیزی ناراحتت کرد؟صحنه‌های مصرف مواد، خیلی زیاد بود. وقتی شخصیت‌های فیلم را در حال مصرف مواد می‌بینید، حال‌تان بد می‌شود.‌آیا بخشی از فیلم بود که احساس کنی در آن واقعیت، نادرست بازنمایی شده است؟بله، بعضی جاها. بعضی از بخش‌های فیلم تا حد زیادی با تخیل همراه شده بود. آنقدر که احساس می‌کردم مرا خیلی بدتر از آنچه بودم به تصویر کشیده است -البته من به قدر کافی بد بودم! بعضی از مسائل مربوط به کسب و کار من، کاملاً نادرست بود و همین‌طور بخشی از مسائل مربوط به زندگی شخصی. در مورد تجارت، سازندگان فیلم بر فروش تلفنی سهام شرکت‌هایی تاکید داشتند که در واقع وجود نداشتند، این حقیقت ندارد. امکان نداشت شما بتوانید با چنین سیستمی برای مدت طولانی دوام بیاورید.با این شیوه کار، نهایتاً یک ماه دوام می‌آوردید و پس از آن از دور خارج می‌شدید. نمی‌خواهم بگویم کاری که من کردم بهتر یا بدتر بود اما به هر حال به این شکل هم نبود. کار من دستکاری سهام بود و تقریباً می‌توانم بفهمم چرا مارتین اسکورسیزی، آن را جور دیگری به تصویر کشیده است؛ به این دلیل که درک آن برای بینندگان فیلم بسیار سخت می‌شد؛ و خب، اسکورسیزی به جای آنکه سعی کند به مخاطب آموزش بدهد، فقط می‌گوید که «این شرکت وجود خارجی ندارد» خب درک آن برای مردم خیلی آسان‌تر است ولی دقیقاً همان چیزی نیست که اتفاق افتاده است.‌تایم‌لاین فیلم چطور بود؟مشکلات مربوط به سهام خیلی دیرتر از آنچه در فیلم نشان داده شده، شروع شد. در یک سال و نیم اول، من با تلاش و همت بسیار خوبی کار را جلو بردم. تقریباً از سال 1991، کارها از کنترل خارج شد. تا قبل از آن واقعاً تلاش می‌کردیم قانونی کار کنیم…؛ اما باز هم برای من قابل درک است چون آنها در کل فیلم فقط سه ساعت وقت داشته‌اند.تنها مساله‌ای که با فیلم دارم صحنه‌ای است که در آن می‌گویم: «ما ابتدا سهام‌های خوبی به آنها خواهیم فروخت، بعد سهام بی‌ارزش به آنها خواهیم انداخت». خب، من به دلایل بسیاری، صد سال سیاه چنین حرفی نزده‌ام. اول اینکه این مساله اصلاً حقیقت ندارد و دوم، اگر من بخواهم به فروشندگان خود انگیزه بدهم، قطعاً آخرین چیزی که به آنها می‌گویم این است که «شما دارید آشغال می‌فروشید!» آنها باید باور می‌کردند که دارند محصول خوبی می‌فروشند، پس واضح است که من چنین چیزی به آنها نمی‌گفتم.تصور می‌کنم بعضی افراد این مساله را درک نمی‌کنند چون بعضی از خصوصیات شخصیت اصلی، منطقی به نظر نمی‌رسد؛ من جوان خوبی هستم، وارد وال‌استریت می‌شوم، برای مشتریانم درآمدزایی می‌کنم… بعد یکباره، در صحنه بعدی، مشغول استعمال کوکائین هستم. در حقیقت قضیه این شکلی نیست، این بیش از یک شکاف است. متوجه منظور من می‌شوید؟ زمان بسیار زیادی طول کشید تا به این مرحله برسد. به هر حال باید بگویم که فیلم را دوست داشتم. فکر می‌کنم با در نظر گرفتن محدودیت زمانی آن در سه ساعت، فوق‌العاده بود.‌پس در واقع این الزامات فیلمسازی بود که باعث شد بخشی از آنچه در کتاب تو آمده است تغییر پیدا کند، تا فیلم جذاب‌تر و دیدنی‌تر از کار در بیاید؟بله، در مورد بعضی از صحنه‌ها همین‌طور است. تخیلی‌ترین قسمت فیلم زمانی است که من مشغول سخنرانی در مراسم تودیع خود هستم و وقتی می‌گویم که دارم شرکت را ترک می‌کنم، می‌گویم: «فراموش کنید، نظرم تغییر کرد.» خب در واقع، اگر کتاب را خوانده باشید، می‌دانید که این حرف واقعیت ندارد. من شرکت را ترک کردم و به شرکت تولید کفش استیو مدن پیوستم. این کاملاً با آنچه اتفاق افتاده فرق دارد؛ اما باز هم درک می‌کنم که شرکت برای بیننده فیلم جای هیجان‌انگیز و سرگرم‌کننده‌ای بود و سازندگان فیلم نمی‌خواستند من از این مکان جدا شوم.‌در فیلم لئوناردو دی‌کاپریو، در نقش تو ظاهر شده است. رابطه بین شما دو نفر چگونه شکل گرفت؟در اصل بین دی‌کاپریو و برد پیت، جنگ عظیمی بر سر این نقش در گرفته بود. به همین دلیل دی‌کاپریو پیش من آمد. او خیلی زود دستش را روی کتاب گذاشته بود و بلافاصله بعد از آنکه حق انتشار را خریداری کرد، با هم ملاقات کردیم و تا زمان شروع تولید فیلم، دیدارهای زیادی با هم داشتیم. گاهی در کنار هم فقط وقت می‌گذراندیم. برای همین او می‌توانست مرا از نزدیک زیر نظر داشته باشد. باقی اوقات در مورد مسائل خاص گفت‌وگو می‌کردیم؛ در مورد شخصیت من. مثلاً در مورد مسائلی که در کتاب نبود از من سوال می‌کرد، یا چیزهایی شبیه به این.‌هنوز هم با هم در تماس هستید یا این فقط یک رابطه حرفه‌ای بود؟نه، نه. من هنوز با او حرف می‌زنم. تقریباً هفته‌ای یک‌بار با هم صحبت می‌کنیم. دی‌کاپریو مرد خوبی است.‌ممکن است فیلم یا سریال دیگری هم بر مبنای زندگی تو ساخته شود؟من نمی‌توانم از طرف تهیه‌کنندگان حرف بزنم، اما تقریباً مطمئن هستم دارند به یک سریال تلویزیونی فکر می‌کنند؛ اما همه چیز در هالیوود کند پیش می‌رود. ایده فیلم گرگ وال‌استریت، تقریباً شش سال پیش شکل گرفت. من هم دارم در مورد سیستم مستقیم یک کتاب می‌نویسم – که تقریباً رو به اتمام است.‌از وقتی فیلم اکران شد، زندگی‌ات چقدر تغییر کرد؟خب، فیلم به من کمک کرد تا کارم را توسعه بدهم. افراد زیادی فیلم را دیده‌اند و فیلم با سمینار من به پایان می‌رسد. سمیناری که در آن، در مورد کسب ثروت و افزایش فروش صحبت می‌کنم؛ بنابراین این جنبه از کسب و کار من قطعاً تحت تاثیر فیلم رونق پیدا کرده است. شاید، مشهورتر شده‌ام. البته این هم مزایایی دارد، هم معایبی.واضح است که من ناچارم در جامعه باشم و نمی‌توانم کارم را متوقف کنم؛ اما حالا با مردمی سر و کار دارم که مرا می‌شناسند. در ابتدا، این مساله جالب و سرگرم‌کننده است؛ اما به مرور زمان دشواری‌هایی ایجاد می‌کند. در چند هفته اول از شنیدن «وااااو» خوش‌تان می‌آید؛ اما بعداً «فقط دل‌تان می‌خواهد در آرامش ناهارتان را بخورید»!  بگذریم. در هر حال من عاشق طرفدارانم هستم.‌در کوچه و خیابان از مردم چه نوع واکنشی می‌بینید؟خب، این واکنش‌ها خیلی مثبت است، خیلی مثبت. من تا به حال یک برخورد منفی یا نامطلوب هم ندیده‌ام؛ اما مطمئنم افرادی با دید منفی هم در جامعه هستند که به من نزدیک نمی‌شوند؛ بنابراین فقط واکنش‌های خوب مردم را می‌بینم.‌اولین باری که احساس کردی می‌توانی با فروشندگی زندگی کنی، چه زمانی بود؟فکر می‌کنم بین اینکه یک آدم سختکوش باشی یا یک فروشنده، تفاوت وجود دارد. وقتی 8 یا 9 سالم بود، فهمیدم که می‌توانم آدم سختکوش و با انگیزه‌ای باشم. اما طعم فروش را در 21‌سالگی چشیدم؛ زمانی که غذاهای دریایی را خانه به خانه می‌بردم و می‌فروختم. این اولین شغل واقعی من بود. بعد از آن وارد هر کاری که شدم، از همان روز اول رکورد شکستم. دهانم را که باز می‌کردم، همه چیز به فروش می‌رفت. شگفت‌آور بود. دقیقاً می‌دانستم چه باید بگویم و چگونه بگویم. همین. در شرکت هم در مدت یک هفته رکورد فروش سهام را شکستم، چند هفته بعد آموزش فروشندگان سهام را آغاز کردم و بعد از آن هم کسب و کار خودم را راه انداختم… و دیگر به گذشته نگاه نکردم. من از دوران نوجوانی، همیشه سخنور خوبی بودم، یک ارتباط‌گر قوی، اما در 21 سالگی اولین بار بود که واقعاً توانستم چیزی را بفروشم.روش فروش در فیلم گرگ وال استریت‌اولین فروشت را به خاطر داری؟بله، در عرض یک دقیقه. در یک خانه را زدم و یک زن در را باز کرد. بلافاصله شروع به تبلیغ کردم. فروش تمام 12 جعبه گوشتی که همراه داشتم، رکورد فروش را شکست. واقعاً نمی‌دانم چه اتفاقی افتاد، تا چشمم به چشم آن زن افتاد، کلمات یکی پس از دیگری بر زبانم جاری شد.یقین دارم این یک استعداد خدادادی است و نیازی به تلاش زیادی ندارد؛ و من از این استعداد سال‌های سال استفاده کرده‌ام، از زمانی که جوان بودم و در خانه‌ها را می‌زدم، تا حالا… اما سختکوشی بحث دیگری است.تو می‌گویی استعداد خدادادی داری، منظورت این است که آموزش فروشندگی به مردم امکان‌پذیر نیست؟نه، به هیچ‌وجه. این کار صد درصد دشوار است، برای همین است که من در سراسر دنیا مشغول آموزش ترفندهای فروش به مردم هستم؛ اما مسئله اینجاست که همه افراد این استعداد را ندارند. این موهبت به آنها داده نشده و این مثل هر چیز دیگری، یکی از مهارت‌های ارزشمندی است که فرد می‌تواند داشته باشد. اکثر مردم موتزارت نیستند و با استعداد نواختن پیانو به دنیا نمی‌آیند.با وجود این میلیون‌ها انسان بلدند چگونه باید پیانو بنوازند و این بسیار زیباست چرا که این کار را آموخته‌اند. شما هم می‌توانید؛ با آموختن استراتژی می‌توانید. آنچه من داشتم، استراتژی ناخودآگاه بود. من به‌طور خودکار این کارها را درست انجام می‌دادم. هزاران انسان در جهان هستند که مادرزاد، فروشنده به دنیا آمده‌اند؛ اما اکثر مردم فاقد این توانایی هستند. حالا نکته اینجاست که چطور به یک فرد معمولی، این مهارت‌ها را بیاموزید؟ من، «سیستم مستقیم» را به همین دلیل ابداع کردم. برای اینکه از استراتژی‌های خودم بهره ببرم و آن را به همه بیاموزم.‌این «سیستم مستقیم» چطور کار می‌کند؟خب، این سیستم بر مبنای این واقعیت طراحی شده که عناصر اصلی وجود دارد که می‌بایست ردیف شوند. فرقی نمی‌کند در یک معامله رودررو باشید یا پای تلفن؛ برای آنکه مشتری به شما پاسخ مثبت بدهد، شرایط خاصی وجود دارد که باید در وی ایجاد کنید؛ و این شرایط در واقع چیزی است که به آن «یقین» می‌گویند؛ «احساس یقین». مشتریان باید یقین داشته باشند که محصول، نیازهای آنان را برطرف خواهد کرد، دردی از آنها دوا می‌کند، و باید یقین داشته باشند که می‌توانند به فروشنده اعتماد کنند. باید احساس اطمینان کنند که شرکت پشت فروشنده، واقعاً سر جایش هست و به آنها خدمات مشتریان خوبی ارائه خواهد کرد. پس، سه عنصر مهیا شد.فرض کنید می‌خواهید یک ماشین بخرید. ماشین را می‌پسندید، اما به فروشنده اعتماد ندارید یا نمی‌توانید با او ارتباط برقرار کنید. شانس خرید ماشین به اینکه چقدر آن را دوست دارید ربط ندارد، باید بتوانید با فروشنده و همین‌طور شرکتی که پشت او قرار دارد، ارتباط بگیرید؛ بنابراین دو نوع اطمینان یا یقین وجود دارد -یقین منطقی و یقین احساسی. این دو، دو معنای متفاوت دارند و شما برای تصمیم‌گیری به وجود هر دو نیاز دارید.یقین منطقی در واقع مبتنی بر مجموع همه مزایای آتی و معنادار یک کالاست و یقین منطقی، مبتنی بر تصوراتی است که افراد از آینده دارند. آنها خود را در حال استفاده از کالا تصور می‌کنند و احساس مطلوبی به دست می‌آورند. اینها، دو نوع کاملاً متفاوت از اطمینان هستند و یکی، بدون دیگری شما را به چالش وا خواهد داشت. سیستم مستقیم، مسوول ایجاد یقین در مشتری است؛ با استفاده از تن صدا، زبان بدن و کلمات. این سیستم یک راه‌حل کلیدی برای فروش هر چیزی به هر کسی است.‌مشتریانت چه کسانی هستند؟هرکس، از افرادی که  از شرکت‌های Fortune 500 به سمینارهای من می‌آیند، تا کسانی که خودم با آنها آشنا می‌شوم. بسیاری از فروشندگان، دلال‌ها و آژانس‌ها، فروشندگان بیمه، سهام، کالا، املاک هر چیزی که بتوانید فکرش را بکنید، مخاطبان من هستند. هرکس که بخواهد موفق‌تر باشد، پول بیشتری در بیاورد… بنابراین طیف وسیعی از افراد می‌توانند از آموزش‌های من بهره ببرند.در فیلم سکانسی وجود دارد که تو در یک سمینار، به فروشندگان می‌آموزی چگونه یک خودکار بفروشند. خب، الان یک خودکار را چطور به من خواهید فروخت؟خب، قطعاً با این جمله که «این خودکار فوق‌العاده است»، حرفم را شروع نخواهم کرد. مثلاً نمی‌گویم: عجب خودکار محشری است، باید آن را بخری؛ به راحتی می‌نویسد، جوهر پس نمی‌دهد، ارزان‌ترین خودکاری است که پیدا می‌شود. نه. البته اغلب فروشندگان معمولی، اگر از آنها بخواهید یک خودکار بفروشند، همین حرف‌ها را خواهند زد… آنها فقط تلاش می‌کنند خودکار را به تو بفروشند.بگذریم، اولین چیزی که به تو خواهم گفت این جمله است: چند وقت است که دنبال یک خودکار خوب می‌گردی؟ به این خاطر که قبل از هر چیز می‌خواهم بدانم اصلاً نیازی وجود دارد یا خیر؟ و اگر تو بگویی: من دنبال خودکار نیستم، من هم می‌گویم: اوکی، روز خوبی داشته باشی. من نمی‌خواهم به کسی که خودکار لازم ندارد به زور خودکار بفروشم!یا اگر بگویی: خب، تقریباً شش‌ماه، من هم خواهم گفت: جالبه. قبلاً از چه نوع خودکاری استفاده می‌کردی؟ و این به من کمک می‌کند تا بفهمم مشتری چه چیزی را دوست دارد. بعد می‌پرسم: خب، خودکار را برای کارهای شخصی استفاده می‌کنی یا در محل کار؟ و بعد می‌گویم: آه، بله، اوکی، فهمیدم و سعی می‌کنم بین این اطلاعات یک ارتباط منطقی ایجاد کنم و پاسخ مناسب را برای مشتری بیابم.کنترل گفت‌وگو در دست من خواهد بود. نکته کلیدی سیستم مستقیم، در دست داشتن کنترل گفت‌وگوست. اشتباهی که اغلب افراد مرتکب می‌شوند این است که تصور می‌کنند در دست داشتن کنترل معامله به این معناست که بیشتر حرف بزنند و مشتری گوش بدهد. اتفاقاً بر عکس است.باید بگذارید مشتری حرف بزند و شما گوش بدهید. این‌گونه، نیازها، باورها و ارزش‌های او را تشخیص می‌دهید و وقتی به همه سوالات شما پاسخ داد آن وقت است که می‌توانی بگویی: خب، بر مبنای آنچه به من گفتی، این خودکار کاملاً با نیاز تو مطابقت دارد. بگذار بگویم چرا؟ …؛ و بعد محصول خود را متناسب با نیاز مشتری توصیف و تشریح کنی. خودکار را این‌جوری می‌فروشند! متوجه منظورم شدی؟ اغلب فروشندگان فقط سعی می‌کنند خودکار را به زور به تو بفروشند. این کار ابلهانه است.‌آیا اکران فیلم فرصتی برای پول‌سازی بیشتر برای تو فراهم کرد؟قطعاً برای من، سرعت پول درآوردن دیگر اهمیت ندارد. چون این کار را در شش سال گذشته انجام داده‌ام. من سال‌ها، بسیار سخت کار کردم و برندی را ساختم که نشان‌دهنده پیام و همه تجربیاتم بود. در فیلم به نظر می‌رسد خیلی خوب از پس این کار برآمده‌ام اما این تصویر گول‌زننده است. چون موفقیت من حاصل سال‌ها تلاش سخت و همه کارهایی است که از 21‌سالگی انجام داده‌ام. در اصل، زندگی من دو سرعت نبود، بیشتر شبیه یک ماراتن بود. به هر حال این فیلم فرصت‌های بسیاری در سراسر جهان ایجاد کرد. چون افراد بسیار زیادی آن را دیدند، واضح است که حالا تقاضا برای من بسیار بالاست و من در یک دوره شش تا 12‌ماهه باید جاهای بسیار زیادی بروم و کلی حرف بزنم و کار کنم.تو 22 ماه را در زندان فدرال کالیفرنیا سپری کردی. هم‌سلولی تو تامی چونگ (که به جرم فروش مواد مخدری به نام پارافرنالیا به 9 ماه زندان محکوم شده بود)، گفته است این مدت، دوران آرامی بود. چطور آن را آسان گذراندی؟می‌خواهم بگویم این زندان، شبیه زندان امنیتی خوفناکی نبود که در تمام عمرم از آن می‌ترسیدم؛ اما تامی چونگ، که البته دوستش دارم، یک آدم طنزپرداز است و احتمالاً این حرف را به شوخی زده است.به هر حال، زندان، زندان است. شما در حبس هستید، از جامعه دورید. بچه‌های من باید در زندان به ملاقاتم می‌آمدند. زمان کند می‌گذرد. قطعاً زندان بدترین جای جهان نیست؛ اما زندان است. می‌فهمید؟ برای من دوران حبس، فرصتی بود که در واقع‌… از زمان عاقلانه استفاده کنم. با خودم فکر کردم و سعی کردم بنویسم. برای من این زمان نعمت بود. چون… انتخاب کردم که این‌گونه باشد.‌در پاسخ به کسانی که می‌گویند فیلم از زندگی افراطی تو در 20 سال گذشته، تجلیل کرده است چه می گویی؟خب، سوال جالبی است. حقیقت این است که بخش عمده‌ای از فیلم دلفریب است! در واقع فریبنده نشده، بلکه بوده است. در فیلم آنچه در واقع رخ ‌داده بود به تصویر درآمده و چیزهایی که شما می‌بینید، مثلاً کارهایی که من در قایق تفریحی یا در مجالس خوشگذرانی انجام می‌دهم فقط برای سرگرمی است، درست است؟به هر حال وقتی افراد جوان هستند و پول زیادی در می‌آورند، برای مدتی دل‌شان می‌خواهد کمی دیوانه‌وار زندگی کنند. به نظر من ایرادی ندارد. خیلی هم بد و هولناک نیست.اما چیزی که بد است این است که‌… مشتریان من ضرر کردند. اگر این واقعیت را که افراد زیادی متضرر شدند از زندگی من حذف کنید، بلافاصله خواهید گفت: «اوکی، او خودش را خراب کرد. فقط باید با زن‌ها بهتر برخورد می‌کرد.» اما برای خود من، بدترین قسمت ماجرا این است که مردم، متضرر شده‌اند. من میهمانی‌های اعیانی را دوست داشتم… خودم را نابود کردم. حالا 15 سال است که عقلم سر جایش آمده و دیگر دوست ندارم مثل گذشته زندگی کنم… اما این رفتارها و سبک زندگی نابودگر، چیزی نیست که آزارم می‌دهد… مشکل این واقعیت است که مردم پول‌شان را از دست داده‌اند.آیا در آن زندگی چیزی هست که دلت برایش تنگ شده باشد؟ما رشد می کردیم و همه چیز خوب پیش می‌رفت‌… تا بالاخره دوران زوال فرا رسید. دلم نمی‌خواهد به آن دوران بازگردم.دکتر عبدالرضا هنریدکتر عبدالرضا هنریTue, 21 Jul 2020 11:28:39 +0430https://virgool.ir/@Dr.honary/دره-مرگ-استارتاپ-cw26frn6abihمراحل عمر استارتاپ هادره مرگ (Death Valley) ، کویری شناخته شده واقع در کالیفرنیا که گرمترین و خشک ترین مکان در آمریکای شمالی است و رکورد دمای 134 درجه فارنهایت (56.7 درجه سانتیگراد) در 10 ژوئیه 1913 در این منطقه ثبت شده است.بسیاری از بنیانگذاران استارتاپی بر این افسانه اعتقاد دارند که صرفاً، اولین قدم های شروع کسب و کار سخت است. جذب اولین سرمایه ، استخدام های اول ،آماده سازی فناوری مورد نیاز، معرفی اولین محصول و دستیابی به اولین مشتری.آنها معتقدند اگرچه مراحل نخستین راه اندازی استارتاپ حیاتی و دشوار است ، اما در ادامه کار چندان سخت نیست.البته این نظر مخالفین متعددی هم دارد.اما آمارها حاکی از آن است که 90٪ پروژه های استارتاپی، با وجود رعایت تمام موارد احتیاطی ، شکست می خورند. اینجاست که "دره مرگ" اهمیت پیدا می کند."دره مرگ" یک اصطلاح رایج در دنیای استارتاپ است ، که به سختی غلبه بر جریان نقدی منفی در مراحل اولیه عمر استارتاپ اشاره دارد.دقیقاً، پیش از آنکه کالاها یا خدمات جدید استارتاپ با فروش به مشتریان واقعی،درآمدزایی کنند.به بیان دیگر، نمودار دره مرگ استارتاپ نشان می دهد که آیا تراز نقدی کسب و کار مثبت است و پول کافی برای مخارج جاری خود دارد یا اینکه وجوه نقد استارتاپ به اتمام رسید و باید از افرادی غیر از موسسان شرکت،پیگیر تامین بودجه مورد نیاز شد.طبیعتاً،به بخشی از منحنی که در آن تراز نقدی استارتاپ منفی باشد "دره مرگ" گفته می شود،چرا که در این دوره زمانی، استارتاپ در آسیب پذیرترین حالت خود قرار دارد. اگر استارت بخواهد زنده بماند ، باید بودجه خارجی کافی برای مدیریت و پیشبرد مسیر خود و عدم ورود و یا حداقل عدم ادامه حضور طولانی مدت در دره مرگ تامین کند تا اینکه در نهایت تراز نقدی آن مثبت شود (نقطه ای که منحنی برای بار دوم از محور افقی عبور می کند).منحنی دره مرگ استارتاپ ها این مورد را تشریح می کند که همه استارتاپ ها با تراز مثبت نقدی شروع می شوند. بنیانگذاران بودجه اولیه (معمولاً سهام) را به عنوان وجه نقد تزریق کرده اند و از آنجا که شرکت شروع به توسعه محصولات و افزایش مشتریان اولیه خود می کند، هزینه هایی را متحمل می شود و در صورت عدم تحقق درآمد فروش، پول نقد از تجارت خارج می شود. سرانجام وجه نقد سرمایه گذاری بنیانگذاران تمام می شود و مانده نقدی صفر می شود (این نقطه ای است که منحنی برای اولین بار از محور افقی به سمت دره عبور می کند).همچنانی که پول نقد مصرف می شود ،رانش استارتاپ برای ورود به دره مرگ آغاز می شود. اکنون تراز نقدی منفی است و نشانگر نیاز به تامین بودجه نقدی خارج از استارتاپ است.با جذب سرمایه، کسب و کار شروع به فروش محصولات خود به مشتریان می کند و درآمد فروش ، سود و پول نقد شروع به تولید می شوند. در این مرحله که جریان وجوه نقدی در دره مرگ به عمق خود رسیده است ،با اقدامات جدید، منحنی شروع به چرخش به سمت بالا می کند.هرچه پول نقد و درآمد بیشتری حاصل شود منحنی با سرعت بیشتری به سمت بالا حرکت می کند و برای دومین بار از محور افقی عبور می کند و نشان می دهد که مانده نقدی(تراز تجاری استارتاپ) دوباره صفر است. پس از عبور از خط افقی،سرانجام تراز نقدی مثبت می شود ، استارتاپ موفق به زنده ماندن در دره مرگ می شود و همه شاهد بازگشت استارتاپ به سطح نرمال زندگی می شوند.دره مرگ استارتاپ ها و کسب و کارهای جدیدنمودار دره مرگ در استارتاپ های نابدر استارتاپ های ناب، مدیران هدفگذاری می کنند که در روزهای اولیه با استفاده از تکنیک های خودگردانی، میزان خروج پول را کاهش دهند. تأثیر این تصمیم در تغییر شکل منحنی است.دره مرگ استارتاپ ناب-lean startupمجدداً منحنی با وجوه نقدی که از موسسین به عنوان حقوق صاحبان سهام تزریق می شود ، شروع به حرکت سریع تر می کند. در صورت عدم وجود فروش ، جریان خروج پول نقد فعال می ماند اما این امر با استفاده از تکنیک های خودگردانی می تواند حداقل شود. تراز نقدی همچنان منفی است در حالی که عمق و افت نمودار استارتاپ های ناب،کمتر از استارتاپ های عادی و غیر ناب است.روشهای خودگردانی براي انجام مراحل تحقيق،ارزيابي محصول و آنالیز مشتري بايد كافي باشد، اما با توسعه محصول و معرفی بیشتر استارتاپ و جذب مشتريان اولیه،هزينه هاي اضافي نيز تحمیل مي شوند و نياز به جذب سرمایه های بزرگ تر و حتی استفاده از روش تامین سرمایه جمعی اجتناب ناپذیرمی شود. سرانجام استارتاپ وارد فاز رشد خود می شود و جران قابل توجهی از خروج پول نقد شکل می گیرد. برای تامین اعتبار این رشد ، نیاز به شروع دور دیگری از تامین مالی است. مانند استفاده از کمک سرمایه گذاران فرشته!همانطور که در منحنی مشاهده می شود برای استارتاپ ها، تامین سرمایه کافی و به روشی متناسب در هر مرحله، اهمیت بسیار بالایی دارد. روند تامین سرمایه یک فرایند و برنامه مستمر است و بین دوره های تأمین مالی، زمان کافی برای مذاکره و توافق مورد نیاز است. پس هر مدیری باید از مراحل و تکنیک های تامین سرمایه آگاهی کافی داشته باشد تا مجبور به استفاده از تکنیک های نامرتبط با مرحله عمر استارتاپ، در زمانهای محدود نشود.دره مرگ استارتاپی در صنایع مختلفشکل منحنی دره مرگ استارتاپ، بستگی به تعدادی از عوامل از جمله میزان توازن بکار رفته توسط مؤسسین و شیوه استفاده از تکنیک های خودگردانی دارد. با این وجود ، نوع صنعتی که مشاغل در آن فعالیت می کند و مدل کسب و کار نیز می تواند تأثیر بسزایی در طول و عمق منطقه دره مرگ هر کسب و کار نوپا داشته باشد.شرکت های مبتنی بر فناوری مانند استارتاپ های بیوتکنولوژی، نیاز به سرمایه گذاری سنگین اولیه برای تحقیق و توسعه و هزینه های سرمایه ای دارند. در این نوع از استارتاپ ها،طبیعتاً، دره مرگ استارتاپ ها عمیق تر و طولانی تر از حد معمول خواهد بود. در مقابل، یک استارتاپ مبتنی بر خدمات ، به منابع مالی کمتری نیاز دارد تا بتواند خود را از دره مرگ کم عمق و با طول دوره کمتر بیرون بکشند.دره مرگ استارتاپی در صنایع مختلفنمونه منحنی های دره مرگ استارتاپ های مبتنی بر فناوری و استارتاپ های مبتنی بر خدمات در زیر نمودار بالا نشان داده شده اند.ریسک ، پاداش و سرمایه گذارانمنحنی دره مرگ استارتاپ دوره ای را نشان می دهد که تراز نقدی شرکت منفی می شود و لازم است که بودجه خارجی مورد نیاز تزریق شود. اگر بودجه به موقع تامین نشود، کسب و کار،خالی از پول نقد شده و شکست می خورد. میتوان نتیجه گرفت که اندازه دره مرگ از نگاهی دیگر، ، نشانگر میزان ریسک سرمایه گذاران برای سرمایه گذاری در استارتاپ است.در صورت زنده بیرون آمدن استارت آپ از دره مرگ، تراز نقدی مثبت می شود. هرچه تراز نقدی بیشتر باشد و جریان نقدی سریعتر شود، بازده سرمایه گذار نیز بیشتر خواهد بود.هنگامی که سرمایه گذاران به منحنی دره مرگ استارتاپ نگاه می کنند ، به دنبال بررسی و مقایسه ریسک و پاداش هستند که با یکدیگر متناسب باشند.پاداش پر خطراگر بازده بالایی وجود داشته باشد که حاکی از افزایش سریع منحنی پس از دره مرگ و تراز بسیار مثبت نقدی است ، سرمایه گذاران انتظار دارند که ریسک بالایی را قبول کنند که این وضعیت با یک دره مرگ عمیق و طولانی عمر استارتاپ نشان داده شده است. این حالت در منحنی دره مرگ استارتاپ های مبتنی بر فناوری قابل مشاهده است که با رنگ قرمز دیده می شود.اگر سرمایه گذار با منحنی دره مرگ استارتاپی مواجه شود که رشد سریع در تراز مثبت نقدی (بازده بالا) اما یک دره کم عمق و کوتاه مدت مرگ (ریسک کم) را نشان می دهد ، احتمال زیاد نتیجه میگیرند که موسسین نه درک درستی از سرمایه گذاری دارند و نه شناخت کاملی از کسب و کار خودشان!پاداش کم خطربه همین ترتیب اگر بازده سرمایه گذاری پایین باشد که نشانگر روند کند در تراز مثبت نقدی است ، انتظار می رود که ریسک کم مرتبط با ان نشان داده شود که با یک دره مرگ کم عمق و کوتاه مدت قابل مشاهده است.. این حالت را می توان در منحنی مربوط به استارتاپ خدماتی مشاهده کرد که در شکل قبلی، به رنگ سبز نشان داده شده است.اگر سرمایه گذار با دره مرگ استارتاپی مواجه شود که عمیق و طولانی باشد (با ریسک بالا) اما رشد کندی را در تراز مثبت نقدی (بازده پایین) نشان بدهد ، بعید به نظر می رسد که سرمایه گذاری کند.نمودار تکمیلی مراحل عمر استارتاپ دره مرگ در مراحل عمر یک استارتاپبرای دسترسی به نظرات و مطالب بیشتر، به سایت شخصی و پروفایل لینکدین من مراجعه بفرمایید.دکتر عبدالرضا هنریدکتر عبدالرضا هنریFri, 03 Jul 2020 15:24:18 +0430https://virgool.ir/@Dr.honary/پایان-عصر-استارتاپ-iw9hoxuyn3efعصر استارتاپآیا تا به حال به این موضوع فکر کرده اید؟ با رشد روزافزون استارتاپ ها، هر شهر یا کشوری سعی در ایجاد "مرکز استارتاپ"یا "سیلیکون ولی"دیگری است،البته در دره ای به نام خود؟ بله، امروز ما هر روز شاهد ظهور بسیاری از استارتاپ ها هستیم ، اما می دانید که چه تعداد از آنها "نوآوری هایی کارآمد" هستند؟پاسخ این است: "بسیار کم". برداشت من اینست که در حال حاضر دوران طلایی استارتاپ ها تمام شده است! شما هم می پذیرید که ما در ابتدای انقراض دوران استارتاپ های فعلی هستیم؟بسیاری از کارآفرینان تقلیدگر، در آرزوی ساختن یک مدل تجاری مانند FB ،Uber ، Amazon و غیره هستند. آیا فکر می کنید قادر خواهند بود با چنین غول هایی رقابت کنند؟ خیر، زیرا این غول های بازار دهه های قبلی، بازار دهه های آینده را به تسخیر خود درآورده و با گسترش خود، بر شرکت های کوچک و کارآفرینان جدید، حکمرانی می کنند.دانش آموختگان امروز، باید بسیار بیشتر از مارک زاکربرگ کار کنند، بجای اینکه صرفاً مراحل پیشرفت او را دنبال کرده و اجرا کنند.بنابراین اگر فکر می کنید می توانید مدل کسب و کاری مانند مدل تجاری این غول های پرقدرت بازار بسازید و بتوانید زنده بمانید،باید بگویم که ممکن است مدتی دوام بیاورید،ولی مطمئن باشید زمانش طولانی نخواهد بود.زیرا دورانی که این غولها در آن کارشان را آغاز کرده اند به خودی خود، دورانی انقلابی بوده است. آنها از زمانی که اینترنت چیز جدیدی بود شروع کرده اند. رونق وب 1997-2006 ، FB ، Amazon ، Google و غیره را برای ما به ارمغان آورد ،زیرا این فناوری در آن زمان به نوعی دست نخورده بودند.در آن زمان تعداد بسیار کمی از مردم می توانستند وب سایت و پورتال آنلاین بسازند ، پول جمع کنند و به تمام دنیا خدمت کنند. به طور مشابه در جریان رونق گوشی های هوشمند 2007-2016 ، بسیاری از غول های بزرگ استارتاپی مانند Uber،WhatsApp،Twitter،Instagram و غیره و غیره آمدند و وضعیت اکوسیستم استارتاپی را تغییر دادند.و از آنجایی که ما شاهد این همه دوران انقلابی بوده ایم ، به اشتباه تصور می کنیم که یک دوره آغازین انقلابی دیگر در گوشه و کنار وجود دارد و با ساختن چنین مدلهای تجاری،مجدداً می توان تعداد کمی از این غولها را ایجاد کرد. اما حقیقت این نیست و چنین انقلابی در مسیر پیش رو وجود نخواهد داشت.این مشاغل بزرگ در حال حاضر اکوسیستم استارتاپی و فضای وب را اشغال کرده اند ، و آنها بر بازارهای فروش اَپ تسلط کامل دارند. همانطور که می بینیم ، فن آوری های امروز پیچیده و گران هستند و به همین دلیل است که ما برای اجرای برنامه های استارتاپی خود نیاز به سرمایه های عظیم داریم، که این غول های استارتاپی می توانند به راحتی و با سرعت آنها را تأمین کنند.تصادفی نیست که بودجه های سرمایه گذاری شده برای استارتاپ در مراحل اولیه(Seed Stage) استارتاپ ها در کل دنیا، کاهش قابل توجهی یافته است.تصادفی نیست که شرکت هایی مانندAlphabet Inc. ،Amazon ،Apple ، Facebookو Microsoft از "پنج شرکت بزرگ فناوری" به "پنج شرکت عمومی با ارزش در جهان" تبدیل شده اند.حال و آینده به آنها تعلق دارد و محدودیت های قابل توجهی روبرویشان نیست!موج فناوری های نویناز سویی دیگر،در حد وسیعی مورد قبول همگان است که موج بعدی فناوری های مهم شامل هوش مصنوعی ، هواپیماهای بدون سرنشین ، واقعیت افزوده/واقعیت مجازی، ارزهای رمزنگاری شده ، خودروهای خودران و "اینترنت اشیا" هستند. این فناوری ها در کل ، بسیار مهم و اثرگذار هستند-اما همانند فضای وب و تلفن های هوشمند؛ از راه دور و برای راه اندازی استارتاپ ها، به راحتی در دسترس نیستند!پس اگر می خواهیم عصر استارتاپی و انقلابی دیگری بوجود آوریم، باید فن آوری آینده را بفهمیم و تکنیک های اختصاصی خود را بسازیم، نه اینکه پشت مدل های راه اندازی شده ،شناخته شده و از قبل شروع شده، قدم برداشته و دنباله روی کنیم.این تنها راهی است که می توانیم زنده بمانیم و می توانیم این اکوسیستم استارتاپی را به مکانی بهتر تبدیل کنیم.برای مطالعه مطالب بیشتر،می توانید کلیک کنید.دکتر عبدالرضا هنریدکتر عبدالرضا هنریMon, 22 Jun 2020 10:31:11 +0430https://virgool.ir/@Dr.honary/بازاریابی-شبکه-ای-و-استارتاپ-ها-bdogqebqczagبازاریابی شبکه ای و نقش آن در رونق استارتاپ هاگروه اقتصادی سورپرس: امروزه در دنیا بازاریابی شبکه ای گسترش یافته و جمعیت بیشماری از تکنیک های مختلف بازاریابی برای رسیدن به هدفشان استفاده می کنند. هر چند تا زمانی که شکل فعلی بازاریابی شبکه ای، مورد اجماع واقعی سازمانهای ناظر و صادرکننده مجوز، متخصصین مرتبط ، جامعه بازاریابی و مردم قرار نگیرد، استفاده از فناوری های نوین نیز در این روش بازاریابی به سختی انجام خواهد شد. دکتر هنری کارشناس حوزه مدیریت و بازرگانی معتقد است:خلق نسل نوین بازاریابی شبکه که می‌شود از آن به “بازاریابی شبکه ای موبایل محور “نام برد، نیازمند جذب سرمایه مالی، اجتماعی و ادراکی است که متاسفانه فعلاً شرایط آن برای تمام گروههای موثر و متاثر فراهم نیست. برای آشنایی بیشتر در این خصوص گفتگوی سورپرس را با جناب آقای دکتر عبدالرضا هنری کارشناس اقتصاد و بازرگانی و همچنین حوزه استارتاپ در ادامه می خوانید:عبدالرضا هنری،متخصص بازرگانی،کارآفرینی و استارتاپآقای دکتر هنری نقش بازاریابی شبکه‌ای در رونق کار استارتاپ ها چیست؟قبل از همه چیز لازم است موضوع بازاریابی شبکه ای و تفاوت آن با بازاریابی هرمی را مشخص کنیم.به این خاطر که ذهنیت بدی در خاطر مردم و متخصصین در خصوص بازاریابی شبکه ای به جهت اتفاقات ناگوار سالهای قبل شکل گرفته است.برای دریافت محتوای کامل این مصاحبه لطفا کلیک کنیددکتر عبدالرضا هنریدکتر عبدالرضا هنریSat, 23 May 2020 23:58:13 +0430https://virgool.ir/@Dr.honary/آینده-چین-و-اروپا-bxiywwztdwhxچین پسا کرونابا توجه به آینده اتحادیه اروپا به عنوان یک نیروگاه اقتصادی در معرض خطر، سیاست گذاران به دنبال پیروی از شرق هستند. وزیر اقتصاد آلمان"Peter Altmaier" چین را "کشوری موفق به ویژه از نظر سیاستهای صنعتی" نامید.دستاوردهای چین در 40 سال گذشته ( و اخیراً در فن آوری های دیجیتال مانند هوش مصنوعی) ثمره بکارگیری جسورانه از سیاست های صنعتی است. سیاستمداران اروپایی خواستار این هستند که اتحادیه اروپا یک استراتژی فعالانه صنعتی مشابه چین اتخاذ کند،همین سیاستمداران معتقدند که باید در بخش هایی از چین کپی برداری شود.اما سیاستمدارها این نکته را نادیده می گیرند که مدل چین یک طرح عملی و مطلوب برای اروپا نیست.شرکت های تجهیزات ریلی CRRC یا Huawei با بهترین عملکردها در سطح جهان -اگر تهدیدی به نظر نرسند-به عنوان نمونه های خیره کننده از موفقیت های سیاست های صنعتی چین شناخته می شوند.اما اروپایی ها به راحتی از ویژگی های منفی رویکردی که فقط می تواند تحت شرایط شدید سرمایه داری دولتی چین بروز کند صرف نظر میکنند- سیستمی که توسط یک حزب همه کاره کنترل می شود و تمام امور را به سمت ایجاد یک ابرقدرت خود-محور می کشاند.در این رویکرد چینی،نیروهای بازار،کارآفرینی و منطق سود، فقط در صورت پیشبرد اهداف استراتژیک ملی مورد استقبال قرار می گیرند.به عنوان یک نتیجه، گمراهی و ناکارآمدی بازار، از ویژگیهای مرسوم اقتصاد چین است.دستگاه دولتی عظیم چین به راحتی کسب و کارهایی را از بین می برند و تباه می کنند. خلاقیت های بومی و اقدامات ناهماهنگ استانهای محلی، اغلب منجر به شکل گیری هسته هایی می شود که اغلب این هسته ها در صنایع استراتژیک مشابه هم تخصص دارند–به عنوان مثال فقط به صنعت خورشیدی یا تولید هوشمند فکر می کنند.دوباره کاری و تخصیص نادرستدوباره کاری ها و تخصیص نادرست منابع، تحمل می شوند زیرا حزب کمونیست چین (CCP) همه چیز را کنترل می کند. ظرفیتهای بیش از حد و بدهی های انباشته شده صنایع، موقتاً هضم می شوند و چاره جویی برای حل آنها از دستور کار خارج می شوند.اما مطیع بودن اقتصاد از اهداف دولت و حزب ، خطر خاموش کردن روحیه کارآفرینی چین ها را به همراه دارد.شرایط برای سیاست های صنعتی در اروپا بسیار متفاوت است.اولویت های توسعه در یک فرایند دموکراتیک تعیین میشوند ، شرکت ها به عنوان نهادهای مستقل عمل می کنند و ارزش های بازار اجتماعی مورد حمایت قرار گرفته و تقویت می شوند.در اروپا،رویکرد چین، نباید تکرار شود چرا که برای اروپا ، روش های بسیار موثرتری وجود دارد.اتحادیه اروپا می تواند راه خود را پیدا کند ، از میان بسیاری از اقدامات مرتبط با سیاست های صنعتی سازی و انطباق با محیط تجاری-فرهنگی ،بدون تضعیف ارزش های اروپایی ، مانند احترام به حقوق بشر و حاکمیت قانون و اصول بازار اجتماعی مانند رقابت منصفانه، می تواند روشی متناسب با شرایط خود ایجاد نماید.استراتژی جدید صنعتی که در اوایل ماه مارس توسط کمیسیون اروپا ارائه شده است ، نشانگر برداشتن قدم هایی در جهت صحیح است. به عنوان مثال، در حالی كه بانکهای چین درگیر مداخلات سنگین دولت شان، برای پرورش چند قهرمان ملی بزرگ و موفق (داخلی) هستند ، اما اروپا، شرکتهای کوچک ​​و متوسط ​​(SMEs) تمرکز کرده است.شرکت های کوچک و متوسط دوقلوهای توسعه اروپاشرکت های کوچک و متوسط به عنوان عامل اصلی( اما اغلب فراموش شده ) شناخته شده و محرک های تجاری دوقلوی اروپا، برای هدایت منطقه اروپا برای کسب و کار دیجیتال شناخته می شوند.اکثریت قریب به اتفاق این کسب و کارهای اتحادیه اروپا به عنوان "ستون فقرات اقتصادی و اجتماعی" اقتصاد اروپا با پتانسیل هایی عمدتاً استفاده نشده ارزیابی می شوند.اگر با موفقیت استفاده شوند،آنها می توانند پیشگام ارتقاء توان رقابتی اروپا شوند.این کمیسیون تصدیق می کند که "استراتژی صنعتی اروپا باید در قلب خود، یک استراتژی نوآوری صنعتی داشته باشد".این کمیسیون خواستار استفاده بیشتر از رویکرد آزمون-خطا در زمینه تحقیقات برای تحقق بخشیدن به موفقیتها و برای اتحاد استراتژیک صنایع پان-اروپایی است. ، به عنوان مثال ، پیشبرد برنامه اروپای سبز، ائتلاف صنایع با هیدروژن سالم یا شرکت های با آلودگی کم کربن مورد نظر است..آزمون و خطاها و ائتلاف های صنعتی هم بخشی از مدل توسعه چین هستند ، اما می توان با تقویت یک ذهنیت باز اما انتقادی با در نظر گرفتن مشارکت خارجی ، یک روش اروپایی ارائه داد.استراتژی توسعه صنعتی اروپای سبزبرای اطمینان از موفقیت ، کمیسیون اروپا باید بازار واحد اروپایی را تقویت کرده و از تخریب آن توسط شرکت های خارجی،بخصوص چینی ها محافظت کند.اما استراتژی فعلی کمیسیون؛ خطر ضربه پذیری اهداف را زیاد می کند چرا هدف مشخصی تعیین نشده است.پیشنهاد می شود اروپا کسب رهبری بازار را در چندین بخش فناوری پیشرفته را دنبال کند.اما آیا واقعاً اروپا رهبر فناوری های سبز است؟ ارزیابی بی طرفانه از وضع موجود هرگز آسان نیست. اما لازم است نکات مهم ظرفیت و قدرت نوآوری اروپا مشخص شوند.خود ارزیابی غیر واقعی، می تواند منجر به تعیین اولویت های غلط و عدم اقدام در مواردی که نیاز به اقدامات فوری است شود. تلاش های اشتباه می تواند توان رقابتی اروپا - چه رسد به رهبری فناوری آن - را به خطر اندازد.در عین حال، این کمیسیون از اروپا می خواهد استقلال بیشتری در به اصطلاح "فن آوری های کلیدی فعال" مانند فن آوری های کوانتومی و داروهای زیستی( دقیقاً مشابه چین) دست یابد.بازار جهانی در حال تبدیل شدن به یک فضای فزاینده رقابتی است. اتحادیه اروپا به هر حال مجبور به رصد و دنبال کردن این بازار است. این کمیسیون با شناسایی توسعه سبز به عنوان یک اولویت ، از اروپا می خواهد تا با بهره برداری از فرصت ها، موانع دسترسی به نوآوری های صنعتی و فنی را از پیش روی اتحادیه بردارد.اختصاصاً، توسعه سبز و مراقبت از آب و هوا،سیاست های جدید نوآوری صنعتی اروپا هستند که در حال آزمون می باشند.استراتژی توسعه صنعتی ایرانتوسعه صنعتی ایراندر سند استراتژی توسعه صنعتی ایران،11 صنعت به‌عنوان پیشران اصلی انتخاب شد. در نسخه اولیه صنایع استراتژیک «خودرو»، «فولاد»، «نساجی و پوشاک»، «سیمان»، «تایر و تیوب»، «لوازم خانگی»، «کاشی و سرامیک» انتخاب شده بود که در نسخه دوم «مس»،«صنایع سلولزی (صنعت چوب و کاغذ)»، «صنایع غذایی و آشامیدنی» و «صنایع دریایی» نیز به آنها اضافه شده است.دکتر عبدالرضا هنریدکتر عبدالرضا هنریSat, 09 May 2020 11:56:27 +0430