https://virgool.ir/feed/@0negarina0نوشتن چیزهایی که در حال یادگیری شون هستم، کمک میکنه که عمیقتر بفهمم.fa2026-11-12 09:19:32https://files.virgool.ir/upload/users/69998/avatar/OogUWJ.pnghttps://virgool.ir/@0negarina0https://virgool.ir/@0negarina0/اصول-و-فنون-مذاکره-قسمت-سوم-t22rnlyj3mchدر قسمت اول با مفهوم کیک مذاکره آشنا شدیم و در قسمت دوم یک مثال کاربردی را برای تشخیص کیک مذاکره حل کردیم.در این قسمت یک مثال کاربردی و جالب دیگر را باهم حل خواهیم کرد....در کتاب "تلمود بابلی" یهودیان، اشاره جالبی به یکی از قواعد مذاکره شده است. (تلمود بابلی مرجع حل اختلاف برای امور دینی و مجمع علمای شرع یهود است.)داستان از این قرار است که دو نفر در مورد حق مالیکت یک تکه پارچه در دادگاهی حاضر میشوند.دادگاه حقوق مالکیت نفر اول ادعا میکند که تمام پارچه برای اوست و نفر دوم ادعا میکند که نصف آن پارچه متعلق به اوست.به نظر شما تقسیم این ردای پارچه ای بین این دو مدعی چگونه باید باشد؟در کتاب مقدس یهودیان اشاره میشود که تقسیم عادلانه این پارچه باید با فرمول زیر انجام شود:سه چهارم پارچه برای نفر اول و یک چهارم پارچه برای نفر دوم.در واقع کتاب تلمود بابلی نسبت تسهیم سه به یک را برای این مورد پیشنهاد میدهد.دستور کتاب تلمود بابلی در مورد تقسیم مالکیت کالامنطق این تقسیم بندی از کجا نشئت میگیرد؟راهنمایی: قسمت اول و دوم این درس نوشته ها را مجددا مرور کنید....و اما منطق این توصیه از کتاب تلمود بابلی یهود:نفر اول مدعی تمام پارچه است. نفر دوم مدعی نصف آن است. این به این معنی است که نفر دوم درمورد نصف دیگر پارچه ادعایی ندارد. پس یعنی قطعا نصف پارچه برای نفر اول است.کیک مذاکرهبه کیک مذاکره نزدیک شدید؟!در واقع کیک مذاکره در اینجا نصف پارچه مورد نظر است.برای تقسیم نیمه باقیمانده که همان کیک مذاکره است، قاضی، نیمه مورد مناقشه پارچه را نصف میکند و نیمی از آن را به نفر اول و نیم دیگر را به نفر دوم میدهد. یعنی مجموعا نفر اول سه چهارم پارچه و نفر دوم یک چهارم پارچه را صاحب شده.این رویکرد در حل مناقشه مدل پیشنهادی دیرینه کتب یهودیان است که کاملا با منطق اصلی اصول و فنون مذاکره منطبق است.بعد از حل این مثال به نسبت ساده، منتظر یک نمونه بسیار کاربردی باشید.(ادامه دارد...)منبع:https://www.coursera.org/learn/negotiation/lecture/PFtKL/the-principle-of-the-divided-cloth-a-historical-context-for-how-to-divide-theنگار نصراللهینگار نصراللهیMon, 30 Sep 2019 10:41:03 +0330https://virgool.ir/@0negarina0/اصول-و-فنون-مذاکره-قسمت-دوم-c1l6ygilcd4mاگر مثال های آموزشی مذاکره به رویدادهای روزمره نزدیکی بیشتری داشته، فهم آن لذت بخش تر خواهد بود. مطمئن هستم که با من هم نظر هستید. پیشنهاد من این است که نگاهی کوتاه به قسمت اول سری نوشته های من در مورد اصول و فنون مذاکره بیندازید. لینک قسمت اول ابتدا و قبل از هر چیز لازم است متذکر شوم که برای هر مذاکره، پاسخ درست و قطعی وجود ندارد. زیرا شرایط محیطی و روابط انسانی ممکن است نتیجه مذاکره را تحت تاثیر قرار دهد.پس در این صورت فایده یادگیری اصول و فنون مذاکره چیست؟من فکر می کنم، فایده مطالعه اصول مذاکره، بازکردن پنجره های جدید فکری برای دیدن یک رویداد از زوایای مختلف است. نظر شخصی من این است که هریک از ما قبل از آموزش این نکات ممکن بود مسائل مذاکراتی خود را با شیوه های مختلف حل کنیم. آشنا شدن با شیوه های جدید و رویکردهای بدیع، مسیرهای نورونی جدیدی را در مغز ما فعال میکند. این مسیرهای نورونی در مغز شاید در انتخاب راه حل های جدید و بهتر در مواجهه با مسائل قبلی راهگشا باشند....مورد مذاکره این قسمت، تقسیم هزینه بلیط هواپیما است.شرح داستان: آقای "فلانی" یک سخنران پرمشغله است. او برای ارائه سخنرانی به دو شهر هیستون و نیویورک دعوت شده است. محل زندگی او شهر سانفرانسیسکو است. او به جای اینکه یک بلیط رفت و برگشت برای هیستون- سانفرانسیسکو بگیرد و یک بلیط رفت وبرگشت دیگر برای نیویورک- سانفرانسیسکو،یک مسیر مثلثی را انتخاب میکند.مسیرهای رفت و برگشتییعنی از سانفرانسیکو (آبی) به هیستون (زرد) می رود. سپس از هیستون به نیویورک (قرمز) میرود و از هیستون به خانه اش یعنی سانفرانسیسکو بازمیگردد.مسیر مثلثیهزینه های این مسیر مثلثی به شرح زیر است:هزینه های بلیط سانفرانسیسکو به هیستون 666 دلارهزینه های بلیط هیستون به نیویورک 909 دلارهزینه بلیط نیویورک به سانفرانسیسکو (خانه آقای فلانی) 1243 دلارمجموعا: 2818هزینه مسیر مثلثیانتخاب مسیر مثلثی از نظر هزینه نسبت به حالتی که آقای فلانی پرواز های دوطرفه رفت و برگشتی را انتخاب کند؛ بسیار مقرون به صرفه تر است. (هزینه بلیط دوطرفه دوبرابر هزینه بلیط تک طرفه است.)حال سوال مذاکره این است:هزینه مسیر مثلثی آقای فلانی، توسط میزبان هایش چگونه باید تقسبیم شود؟(کمی فکر کنید)...واضح است که هر کدام از میزبان ها دوست دارند هزینه کمتری پرداخت کنند. آنها در یک مکالمه تلفنی سعی در حل این مسئله دارند.میزبان نیویورکی راحتترین راه حل را پیشنهاد میدهد."بیا هزینه کل پروازها رو تقسیم بر دو کنیم. سهم هرکدوممون میشه 1409."میزبان هیستونی فورا جواب میدهد:"هزینه پرواز رفت و برگشت از سانفرانسیسکو تا هیستون میشه 1332 دلار! چرا باید هزینه ای بیشتر از گرفتن یه پرواز رفت و برگشتی رو پرداخت کنم؟!"آنها کمی فکر میکنند و به این نتیجه میرسند:میزبان هیستونی در هر صورت باید هزینه پرواز رفت آقای فلانی را پرداخت کند و میزبان نیویورکی در هر صورت باید هزینه پرواز برگشت آقای فلانی را پرداخت کنند. آنها در مورد پرداخت این دو پرواز نباید مشکلی داشته باشند. به نظر میرسدمورد مذاکره اصلی، پرواز هیستون به نیویورک است.آنها 909 دلار را چگونه باید تقسیم کنند؟آیا کیک مذاکره 909 دلار است؟دوباره میزبان نیویورکی راحتترین راه حل را پیشنهاد میدهد."بیا 909 دلار رو تقسیم بر دو کنیم."میزبان هیستونی فورا جواب میدهد:"چرا باید 909 دلار رو نصف کنیم! شهر هیستون بین سانفرانسیسکو و نیویورکه. وقتی من هزینه پرواز سانفرانسیسکو تا هیستون رو میدم یعنی نصف هزینه پرواز سانفرانسیسکو تا نیویورک رو دادم. پس شما اولا باید ممنون باشی که هزینه رفت آقای فلانی رو میدم و دوما کل هزینه 909 دلار رو خودتون باید پرداخت کنید. چون مجموع 909 و 1243 هنوز کمتر از پرداخت هزینه رفت و برگشت سانفرانسیسکو به نیویورک هست. (دو برابر 1243)"میزبان نیویورکی این حرف را قبول نمیکند و پیشنهاد میدهد 909 دلار را به نسبت هزینه پروازها پرداخت کنند. یعنی نسبت 1243 به 666. به بیان دیگر هزینه این پرواز را به نسبت 65:35 پرداخت کنند. یعنی میزبان هیستونی 35 درصد 909 دلار را پرداخت کند و میزبان نیویورکی 65 درصد 909 دلار را.نسبت هزینه پرواز سانفرانسیکو- هیستون به پرواز نیویورک- سانفرانسیسکوجواب درست کدام است؟آیا پیشنهاد تقیسم هزینه ها به نسبت بعد مسافت دو مقصد عادلانه است؟تمامی مواردی که در مورد این مذاکره مطرح شد، گزینه های بودند که اگر اصول و فنون مذاکره را نمی دانستید به ذهن تان خطور میکرد. اما کسانی که اصول ابتدایی این مهارت را میدانند ابتدا از خود میپرسند، کیک مذاکره کجاست؟برای پاسخ به این سوال باید موارد زیر را روشن کنید." هزینه های هریک از طرفین در صورتی که با یکدیگر مذاکره نکنند"" هزینه های هریک از طرفین در صورتی که با یکدیگر مذاکره کنند."کیک مذاکره کجاست؟اگر آنها به توافق نرسند، هیستون باید 1332 دلار و نیویورک باید 2486 دلار پرداخت کند. مجموع هزینه های آنها برابر 3818 دلار است.اگر آنها به توافق برسند، مجموع هزینه های آنهای 2818 دلار است. تفاوت این دو عدد، کیک مذاکره است. به بیان دیگر آنها با همکاری یکدیگر 1000 دلار سود می کنند.آنها باید در مورد تقسیم 1000 دلار به توافق برسند و نه چیز دیگر!در این مذاکره مانند مثال قبل،طرفین در موضع قدرت برابری هستند. اگر هریک از آنها زمان سخنرانی ها را به گونه ای تنظیم کنند که آقای فلانی نتواند مسیر پرواز مثلثی را انتخاب کند، سود 1000 دلاری را از دست میدهند. هریک از آنها به طور برابر برای رسیدن به سود، به یکدیگر نیاز دارند.این به معنی تقسیم برابر کیک است. یعنی 500 دلار برای نیویورک و 500 دلار برای هیستون. به بیان دیگر هیستون باید این 500 دلار را از 1332 دلار کسر کند. همین طور نیویورک باید 500 دلار را از 2486 دلار کسر کند.یعنی سهم پرداخت میزبان هیستونی 832 دلار و سهم پرداخت میزبان نیویورکی 1986 دلار است. (کمتر از پرداخت هزینه پرواز رفت و برگشتی به نیویورک و هیستون)اگر ما به جای میزبان نیویورکی باشیم و این متن را مطالعه کرده باشیم ممکن است ادعا کنیم تقسیم برابر کیک عادلانه نیست. کیک باید به نسبت هزینه های بلیط، یعنی نسبت 65:35 تقسیم شود. میزبان هیستونی هم ممکن است همین ادعا را داشته باشد و سهم 65 درصدی را برای خودش بخواهد. کسر سود از هزینه ای که طرفین باید بپردازند.به نظر من سخت ترین قسمت مذاکره، پیدا کردن کیک است. به بیان دیگر پیدا کردن این موضوع که طرفین دقیقا در مورد چه موضوعی باید به توافق برسند.اگر بعد از پیدا کردن کیک مذاکره، شروع به صحبت در مورد سهم خواهی برابر یا بیشتر از 50 درصد داشته باشید، باید مطمئن باشید که در مسیر درست مذاکره قرار گرفته اید.به عبارت دیگر هیچ قانونی مبنی بر تقسیم پنجاه پنجاه کیک مذاکره در صورت برابری مواضع وجود ندارد. اگر شما هر سهمی بیشتر و یا مساوی پنجاه درصد از کیک را از آن خود کنید برای ورود به یک توافق استاندار قدم برداشته اید.در قسمت های بعدی مثال های بیشتر و پیچیده تری را حل خواهیم کرد.ادامه دارد...منبعhttps://www.coursera.org/learn/negotiation/lecture/CEl6D/airline-cost-sharingنگار نصراللهینگار نصراللهیSat, 21 Sep 2019 22:13:34 +0430https://virgool.ir/@0negarina0/اصول-و-فنون-مذاکره-ci23tyvufquwهنر مذاکره، هنر متقاعد کردن دیگران است. متقاعد کردن دیگران در مذاکره، با مجبور کردن آنها به انجام کاری از طریق تهدید، زور و پرخاشگری بسیار متفاوت است.من در چند مقاله دنباله دار(به صورت هفتگی) سعی میکنم از طریق اصول ابتدایی ریاضی و چند تئوری به آموزش در این خصوص بپردازم...................اگر فرآیند مذاکره را به سهم خواهی دو نفر از یک کیک تشبیه کنیم، طبیعی هست که هریک از طرفین به دنبال سهم بیشتری از کیک هستند. قدم اول در شروع مذاکره و انتخاب استراتژی درست مذاکره شناخت کیک یا به عبارتی شناسایی موضوع اصلی مذاکره است.اما واقعا مفهموم کیک در مذاکره چیست؟کیک مذاکرهبرای شفافیت بیشتر از آقایان "ای" و "بی" دعوت میکنم که به ما در انتقال مفاهیم کمک کنند. آنها میخواهند کیکی را که 9 تکه دارد بین یکدیگر تقسیم کنند. پیشفرض ما این است که همه چیز کاملا شفاف و مشخص است. هیچ کدام از آنها دروغ نمیگویند و قصد پنهان کردن چیزی را ندارند. ( در مثال های بعدی ممکن است این شرایط تغییر کند و اصول جاری در مذاکره تغییر کند.)آقایان "ای" و "بی"بهترین راه تقسیم کیک چیست؟ساده ترین راه، تقسیم مساوی کیک است.به طوری که به هریک 4.5 قسمت برسد. ولی آیا مسئله تقسیم کیک به همین سادگی حل میشود؟!آقای "ای" ادعا میکند که باید تمام کیک به او برسد. آقای "بی" هم ادعایی مشابه دارد. آیا آنها میتوانند در مورد تقسیم کیک با هم مذاکره کنند؟قدم اول مشخص کردن آورده‌های طرفین است. چیزهایی که آنها بدون وارد شدن در مذاکره صاحب آن هستند.آقای "ای" صاحب 1 قسمت از 9 قسمت کیک و آقای "بی" صاحب 2 قسمت از 9 قسمت کیک است. حال سوال اصلی اینجاست که آیا کیک مذاکره باز هم 9 قسمت دارد؟خیر، در اینجا کیک مذاکره 6 قسمت دارد و موضوعی که آقای "ای" و "بی" باید در مورد آن به توافق برسند، تقسیم شش تکه باقیمانده از کیک 9 قسمتی است. اگر آنها نتوانند به توافق برسند، تنها آورده‌های ابتدایی خود را خواهند داشت و به چیز بیشتری نخواهند رسید. این موضوع دلیلی است که آنها را پای میز مذاکره می‌نشاند.به نظر شما شش قسمت باقیمانده چگونه باید تقسیم شود؟همانطور که در قسمت قبلی توضیح داده شد، طرفین باید به این نتیجه مشخص برسند که بدون وجود یکدیگر به سهمی بیشتر از آنچه خودشان در ابتدا دارند، نخواهند رسید. قبول این نکته آنها را به تقسیم عادلانه بقیه کیک وا میدارد.اگر آقای "ای" ادعا کند که تمام کیک برای اوست، مسلما آقای "بی" نمیپذیرد و همین طور برعکس. زیرا وجود 6 قسمت باقیمانده کیک 9 قسمتی منوط به مذاکره و توافق آندوست و اگر آنها نتوانند یکدیگر را متقاعد کنند 6 قسمتی وجود نخواهد داشت. در این مثال هردوی آنها در یک موضع قدرت قرار دارند.در این مورد، آنها به این نتیجه میرسند که آقای "ای" 3 قسمت از کیک و آقای "بی" 3 قسمت باقیمانده را از آن خود کند. به بیان دیگر آقای "ای" مجموعا چهار قسمت از کیک 9 قسمتی را از آن خود کرده و آقای "بی" پنج قسمت از کیک 9 قسمتی را.آنها هردو از این توافق راضی اند. رضایت آنها ابتدا به دلیل شناخت کیک مذاکره بود و در قدم بعدی فهمیدن این نکته که آنها بدون توافق به سهمی بیشتر از آورده ابتدایی شان نخواهند رسید. اگر آنها موضوع اصلی مذاکره (کیک مذاکره) را درست شناسایی نمیکرند، ممکن بود در همان ابتدا به خاطر زیاده خواهی یا برابرخواهی ( تقسیم کیک 9 قسمتی به 2 بخش برابر) به توافق نرسند.مثال ابتدایی تقسیم کیک اگرچه به ظاهر ساده است، اما شروع خوبی برای فهم اصول و فنون مذاکره است. فرمول اول مذاکره به شرح زیر است:کیک مذاکره= سود خالص طرفین از همکاری با یکدیگر – ( آورده ابتدایی و شخصی طرف اول + آورده ابتدایی و شخصی طرف دوم)تمرین:آقای "ای" 3 قسمت از یک کیک 9 قسمتی را داراست و آقای "ب" 2 قسمت از کیک 9 قسمتی را داراست. موضوع مورد مذاکره در این مثال (کیک مذاکره) چیست؟......جواب: تقسیم یک کیک 4 قسمتی.درست پاسخ دادید؟ادامه دارد...منبع:A Strategic Playbook for Becoming a Principled and Persuasive Negotiator! https://eventing.coursera.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.IwkV_a1QSLYxL-3WsH7OZ1XLbJzO0QtsEykEpxfdZ_Yنگار نصراللهینگار نصراللهیMon, 16 Sep 2019 22:26:11 +0430