اگر تصمیم گرفته‌اید یک کسب‌وکار راه‌اندازی کنید، احتمالا با بوم مدل کسب‌وکار (Business Model Canvas) آشنا شده‌اید.
یک صفحه، ۹ بخش و مجموعه‌ای از سوال‌ها که قرار است به شما کمک کنند مدل کسب‌وکارتان را بهتر ببینید.
اما یک مشکل وجود دارد:
پر کردن بوم مدل کسب‌وکار به تنهایی به معنی داشتن یک مدل کسب‌وکار خوب نیست.
خیلی‌ها بوم خود را کامل می‌کنند، تمام خانه‌ها را پر می‌کنند و تصور می‌کنند کار تمام شده است؛ در حالی که ممکن است در همان مرحله اول، اشتباهاتی اساسی مرتکب شده باشند.
گاهی مشتری را اشتباه انتخاب می‌کنیم، گاهی ارزش پیشنهادی را با محصول اشتباه می‌گیریم، گاهی هزینه‌ها را نادیده می‌گیریم و گاهی فقط چیزی را روی کاغذ می‌نویسیم که دوست داریم درست باشد، نه چیزی که بازار واقعا تأیید کرده است.
در ادامه با ۱۲ اشتباه رایج در بوم مدل کسب‌وکار آشنا می‌شویم.
یکی از رایج‌ترین اشتباهات این است که بوم را مثل یک فرم اداری ببینیم.
یعنی تصور کنیم باید برای هر ۹ بخش، چند جمله بنویسیم و بعد بگوییم:
«بوم کسب‌وکارمان آماده شد.»
در حالی که هدف اصلی بوم، پر کردن خانه‌ها نیست.
بوم باید به شما کمک کند منطق کسب درآمد و فعالیت کسب‌وکار خود را ببینید.
راهکار چیست؟
بعد از تکمیل بوم از خودتان بپرسید:
آیا این بخش‌ها با یکدیگر ارتباط دارند؟
آیا مشتری واقعا به این ارزش پیشنهادی نیاز دارد؟
آیا کانال فروش با مشتری هدف تناسب دارد؟
آیا درآمدها می‌توانند هزینه‌ها را پوشش دهند؟
اگر پاسخ بعضی از این سوال‌ها مشخص نیست، بوم هنوز نیاز به بررسی دارد.
یکی از خطرناک‌ترین جمله‌ها در بوم کسب‌وکار این است:
«مشتری ما همه مردم هستند.»
اگر محصول شما برای همه باشد، احتمالا برای هیچ گروهی به‌طور مشخص طراحی نشده است.
مثلا فرض کنید یک فروشگاه محصولات ورزشی دارید.
اینکه بنویسید:
مشتریان: همه افراد
اطلاعات چندانی به شما نمی‌دهد.
اما اگر بنویسید:
زنان ۲۰ تا ۴۰ ساله‌ای که به ورزش در خانه علاقه‌مند هستند، تصویر بسیار دقیق‌تری از مشتری خواهید داشت.
راهکار چیست؟
مشتری را تا حد امکان مشخص کنید.
سن، نیاز، سبک زندگی، مشکل، قدرت خرید و رفتار خرید او را بررسی کنید.
گاهی محصولی را دوست داریم و تصور می‌کنیم مشتری هم دقیقا همان را می‌خواهد.
اما کسب‌وکار بر اساس علاقه صاحب کسب‌وکار ساخته نمی‌شود؛ بر اساس حل یک نیاز واقعی مشتری ساخته می‌شود.
مثلا ممکن است فردی عاشق تولید یک محصول خاص باشد، اما بازار به آن محصول نیاز جدی نداشته باشد.
راهکار چیست؟
قبل از سرمایه‌گذاری جدی، با مشتریان احتمالی صحبت کنید. از آنها بپرسید:
چه مشکلی دارید؟
امروز چگونه این مشکل را حل می‌کنید؟
برای حل آن چقدر هزینه می‌کنید؟
این پاسخ‌ها می‌توانند ارزشمندتر از حدس‌های خودتان باشند.
در بخش ارزش پیشنهادی، بعضی افراد فقط محصولشان را توصیف می‌کنند. مثلا:
«فروش لباس زنانه با کیفیت.»
اما این جمله الزاما ارزش پیشنهادی قدرتمندی نیست.
مشتری فقط لباس نمی‌خرد؛ ممکن است به دنبال قیمت مناسب، طراحی خاص، راحتی، سرعت خرید، اعتماد یا تجربه بهتر باشد.
ارزش پیشنهادی باید توضیح دهد:
راهکار چیست؟
چرا مشتری باید شما را انتخاب کند؟ مثال:
به جای: فروش غذای سالم
می‌توان گفت:
غذای سالم و آماده برای افرادی که زمان کافی برای آشپزی روزانه ندارند.
در این حالت، مشکل مشتری هم مشخص شده است.
گاهی یک کسب‌وکار چند گروه مشتری کاملا متفاوت دارد، اما برای همه آنها یک پیام و یک ارزش پیشنهادی در نظر می‌گیرد.
برای مثال، نیاز یک دانشجو به یک دوره آموزشی ممکن است با نیاز یک مدیر باتجربه کاملا متفاوت باشد.
راهکار چیست؟
اگر گروه‌های مشتری تفاوت زیادی دارند، آنها را جداگانه بررسی کنید.
برای هر گروه مشخص کنید:
چه مشکلی دارد؟
چه چیزی برایش مهم است؟
چگونه تصمیم به خرید می‌گیرد؟
از چه کانالی با شما ارتباط می‌گیرد؟
اینکه «در اینستاگرام فعالیت می‌کنیم» یا «یک سایت داریم» به‌تنهایی یک استراتژی کانال نیست.
سوال مهم‌تر این است: مشتری شما کجا حضور دارد؟
اگر مشتری شما بیشتر از طریق جست‌وجوی اینترنتی محصول پیدا می‌کند، سایت و سئو می‌تواند اهمیت زیادی داشته باشد.
اگر مشتری از طریق ارتباط مستقیم تصمیم می‌گیرد، تماس، مذاکره یا فروش حضوری ممکن است مهم‌تر باشد.
راهکار چیست؟
کانال ارتباط و فروش را بر اساس رفتار مشتری انتخاب کنید، نه صرفا علاقه خودتان.
در بخش منابع کلیدی، بعضی افراد فقط به تجهیزات و سرمایه اشاره می‌کنند.
در حالی که منابع یک کسب‌وکار می‌توانند شامل موارد مختلفی باشند:
نیروی انسانی
دانش و تخصص
برند
تجهیزات
فناوری
سرمایه
اطلاعات مشتریان
ارتباطات و شبکه همکاری
مثلا برای یک کسب‌وکار آموزشی، دانش و اعتبار مدرس ممکن است بسیار مهم‌تر از تجهیزات فیزیکی باشد.
مثلا در بوم یک فروشگاه اینترنتی بنویسیم: «فروش محصول»
این عبارت خیلی کلی است.
فعالیت‌های کلیدی می‌توانند شامل تامین محصول، مدیریت موجودی، تولید محتوا، بازاریابی، پردازش سفارش، ارسال و پشتیبانی مشتری باشند.
هرچه فعالیت‌های کلیدی را دقیق‌تر بشناسید، بهتر می‌توانید بفهمید کسب‌وکار واقعا چگونه کار می‌کند.
هیچ کسب‌وکاری الزاما به تنهایی فعالیت نمی‌کند.
ممکن است یک کسب‌وکار به تامین‌کنندگان، شرکت‌های حمل‌ونقل، متخصصان، نمایندگان فروش، شرکای تجاری یا پلتفرم‌های دیگر وابسته باشد.
نادیده گرفتن این بخش می‌تواند باعث شود در زمان اجرا با مشکلات جدی روبه‌رو شوید.
یک سوال ساده:
اگر یکی از شرکای مهم کسب‌وکارم حذف شود، چه اتفاقی می‌افتد؟
اگر پاسخ مشخصی ندارید، بهتر است این بخش را دوباره بررسی کنید.
این اشتباه می‌تواند بسیار خطرناک باشد.
بعضی افراد فقط هزینه خرید مواد اولیه یا اجاره را حساب می‌کنند، اما هزینه‌هایی مثل بازاریابی، حقوق، حمل‌ونقل، نرم‌افزار، مالیات، نگهداری، آموزش و سرمایه در گردش را فراموش می‌کنند.
در نتیجه روی کاغذ کسب‌وکار سودآور به نظر می‌رسد، اما در عمل هزینه‌ها بیشتر از چیزی است که تصور کرده‌اند.
راهکار چیست؟
هزینه‌های ثابت و متغیر را جداگانه بررسی کنید و همیشه مقداری حاشیه اطمینان برای هزینه‌های پیش‌بینی‌نشده در نظر بگیرید.
یکی دیگر از اشتباهات رایج این است که در بخش جریان‌های درآمدی، عددهایی بنویسیم که فقط امیدواریم اتفاق بیفتند. مثلا:
«ماهانه ۵۰۰ مشتری خواهیم داشت.»
اما سوال این است: بر چه اساسی؟
آیا بازار را بررسی کرده‌اید؟
آیا مشتریان واقعی را پیدا کرده‌اید؟
آیا فروش آزمایشی انجام داده‌اید؟
راهکار چیست؟
بین فرضیه درآمدی و درآمد اثبات‌شده تفاوت قائل شوید.
در ابتدای کار، بسیاری از اعداد فقط فرضیه هستند و باید در بازار آزمایش شوند.
شاید مهم‌ترین اشتباه همین باشد.
بوم مدل کسب‌وکار قرار نیست یک سند ثابت باشد که یک بار بنویسید و برای همیشه کنار بگذارید.
بازار تغییر می‌کند.
مشتری تغییر می‌کند.
رقبا تغییر می‌کنند.
هزینه‌ها تغییر می‌کنند.
رفتار خرید تغییر می‌کند.
بنابراین مدل کسب‌وکار هم ممکن است نیاز به تغییر داشته باشد.
راهکار چیست؟
بوم را به‌صورت دوره‌ای بازبینی کنید و هر زمان که اطلاعات جدیدی از بازار به دست آوردید، فرضیات خود را اصلاح کنید.
بوم مدل کسب‌وکار زمانی ارزشمند می‌شود که باعث شود فرضیات کسب‌وکارمان را ببینیم، آنها را بررسی کنیم و قبل از صرف هزینه‌های سنگین، اشتباهات احتمالی را پیدا کنیم.
پس اگر بوم کسب‌وکارتان را پر کرده‌اید، کارتان تمام نشده است. اتفاقا از اینجا مرحله مهم‌تری شروع می‌شود:
آیا چیزی که روی کاغذ نوشته‌اید، در دنیای واقعی هم جواب می‌دهد؟
این سوال می‌تواند شما را از بسیاری از هزینه‌ها و تصمیم‌های اشتباه نجات دهد.
اگر می‌خواهید مدل کسب‌وکارتان را دقیق‌تر بررسی کنید، فقط به دنبال پر کردن ۹ بخش بوم نباشید.
برای هر بخش سوال‌های درست بپرسید، فرضیات خود را مشخص کنید و تا حد امکان آنها را با بازار واقعی آزمایش کنید.
در سایت علم ما نیز منابع و آموزش‌های مرتبط با بوم مدل کسب‌وکار در اختیار علاقه‌مندان قرار گرفته است تا بتوانند مدل کسب‌وکار خود را دقیق‌تر بررسی و طراحی کنند.
قبل از اینکه برای یک ایده هزینه زیادی کنید، اول مطمئن شوید که مدل کسب‌وکارتان ارزش ساختن دارد.
