روی کاغذ می‌شود هر کسب‌وکاری را «نوآورانه» نامید. اما وقتی این کلمه را از متن حذف کنیم، چه چیزی باقی می‌ماند؟ مشتری باید بتواند بفهمد محصول چه مشکلی را حل می‌کند و چرا روش فعلی برایش کافی نیست.
این سؤال برای کسی که به استارتاپ ویزای قبرس فکر می‌کند، نقطه شروع خوبی است. برنامه جمهوری قبرس برای راه‌اندازی یا توسعه کسب‌وکارهای نوآورانه با ظرفیت رشد بالا طراحی شده و امکان انتقال یک استارتاپ موجود را هم در نظر می‌گیرد. پس بهتر است پیش از نوشتن متن طولانی، خود ایده را روشن کنیم.
جمله «ما یک پلتفرم هوشمند می‌سازیم» هنوز چیز زیادی به خواننده نمی‌گوید. چه کسی از آن استفاده می‌کند؟ در کدام بخش کارش مشکل دارد؟ آن مشکل چقدر وقت یا هزینه از او می‌گیرد؟
به‌جای معرفی فهرستی از قابلیت‌ها، یک موقعیت واقعی را توضیح بدهید. مثلاً مشتری برای انجام کارش مجبور است اطلاعات را از چند فایل جدا جمع کند و بعد دوباره وارد یک سیستم دیگر کند. حالا می‌شود درباره راه‌حل صحبت کرد.
جدید بودن نام یا ظاهر محصول، به‌تنهایی تفاوت مهمی برای مشتری ایجاد نمی‌کند. بهتر است بنویسیم محصول چه کاری را ساده‌تر، دقیق‌تر یا کم‌هزینه‌تر می‌کند و این تغییر چطور اتفاق می‌افتد.
اگر از هوش مصنوعی استفاده می‌کنید، دقیق بگویید کدام کار را انجام می‌دهد. داده از کجا می‌آید؟ خروجی چیست؟ کاربر چطور آن را بررسی می‌کند؟ اگر هنوز بخشی از محصول ساخته نشده، همان را به‌عنوان برنامه توسعه معرفی کنید.
فرض کنیم تیمی نرم‌افزاری برای مدیریت مصرف آب گلخانه می‌سازد. عبارت «کشاورزی هوشمند» خیلی کلی است. توضیح روشن‌تر می‌تواند این باشد: نرم‌افزار داده حسگرها و برنامه کشت را کنار هم می‌گذارد و به مسئول گلخانه کمک می‌کند زمان آبیاری را بررسی کند.
حالا نوبت سؤال‌های سخت‌تر است: این روش با ابزارهای موجود چه فرقی دارد؟ در چند گلخانه آزمایش شده؟ چه چیزی اندازه‌گیری شده است؟ اگر هنوز آزمایشی انجام نشده، نباید کاهش مصرف آب را نتیجه قطعی معرفی کرد. می‌شود آن را هدف آزمایش بعدی نوشت.
ظرفیت رشد فقط یعنی عدد فروش سال پنجم را بزرگ بنویسیم؟ به نظرم توضیح مسیر رسیدن به مشتری‌ها مفیدتر است. اولین گروه مشتری چه کسانی هستند، چرا ممکن است محصول را امتحان کنند و پس از آن چطور می‌شود به مشتری‌های بیشتری رسید؟
برای بررسی بازار قبرس هم از سؤال‌های مشخص شروع کنید: مشتری احتمالی کجاست؟ رقیب چه راه‌حلی می‌فروشد؟ قیمت‌گذاری شما با هزینه ارائه خدمت هماهنگ است؟ جواب «هنوز نمی‌دانیم» بهتر از عددی است که هیچ مبنایی ندارد؛ چون نشان می‌دهد کدام تحقیق باید قبل از درخواست انجام شود.
در یک صفحه، مشتری، مشکل، راه‌حل، تفاوت محصول، شواهد موجود و قدم بعدی را بنویسید. بعد آن را به کسی بدهید که با پروژه آشنا نیست. اگر نتوانست توضیح بدهد محصول برای چه کسی مفید است، احتمالاً متن هنوز به ساده‌سازی نیاز دارد.
این تمرین جای بررسی شرایط رسمی استارتاپ ویزای قبرس را نمی‌گیرد. کاربردش این است که پیش از آماده‌کردن پرونده، فاصله میان چیزی که واقعاً داریم و چیزی که فقط در ذهنمان ساخته‌ایم روشن شود.
