شاید در دنیا کمتر پدیده ای را بتوان یافت که تا این حد ما انسان ها نسبت به آن بی علاقه بوده و حتی الامکان تلاش می کنیم فاصله خود را نسبت به آن حفظ کنیم. تجربه اندک ما هم در پکتاب، مؤید این موضوع است که فروش و فروشندگی، جایگاهی است که کمتر کسی روی خوش به آن نشان داده و مشتاق تصاحب آن است. غافل از اینکه همه ما انسان ها فروشنده بوده و بخشی از دارایی های خود را به فروش می گذاریم.
همه می دانیم، هنگام دعوت به یک مصاحبه شغلی، فارغ از جایگاهی که برای تصاحبش تقلا می کنیم، در حال طی کردن مسیر فروش هستیم با این تفاوت که این بار به جای کالا، خدمت، شرکت یا هر چیز دیگری، مشغول فروش توانایی های خود هستیم. گروه مشاوران کسب و کار پکتاب ، در این فرآیند نیز هر چیزی قابل مشاهده است از معرفی اولیه خود و سابقه مان گرفته تا چانه زنی بر روی ارزش مادی توانایی ها. قطعاً همه تجربه کردیم وقتی حقوق پیشنهادی سازمان متناسب با معیارهای ما نباشد، فرآیند چانه زنی طرفین آغاز می شود.پکتاب حتی فراتر از مبادلات تجاری مانند فروش کالا، شرکت در مصاحبه شغلی و … فروشندگی در هر نقطه ای از زندگی بشر، متبلور شده است. تعلیم که آن را شغل انبیاء و اولیاء می نامند، فرآیندی است که در آن بین دو نفر، ارزشی جا به جا می شود. معلم، دانشش را می فروشد و در ازای آن، نه پول بلکه تفکر و تحلیل اطلاعات جدید را از شاگرد طلب می کند. شاید اگر بخواهیم کمی دقیق تر به موضوع بپردازیم باید بیان کنیم که:
پس یادمان باشد، یادگیری «فروش» تنها مختص به فروشندگان نیست و هرکسی در هر جایگاهی و با هر شرایطی، بی نیاز از فراگیری مهارت های فروش نیست. به این مقدمه و با حفظ فلسفه پکتاب که هر بخشی را با یک پرسش شروع می کند، به سراغ اولین سوال این بخش می رویم: چرا فروش و فروشندگی تا این حد برای ما آزار دهنده است؟ دلایل متعددی برای سختی فروشندگی وجود دارد به عنوان مثال، اگر شما برنامه نویس یک سازمان باشید، می توانید دستاوردهای خود را به صورت مرحله به مرحله به سازمان ارائه داده و در ازای آن حقوق گرفته یا تشویق شوید. شما کل فرآیند برنامه نویسی را ممکن است به چند فاز تقسیم کنید و در ازای اتمام هر فاز، گزارش خود را تنظیم کرده و به مدیران سازمان تحویل دهید. ولی شرایط فروشنده کاملاً متفاوت است. فروشنده نمی تواند فرآیند شغلی خود را به بخش های مختلف تقسیم کرده و در ازای انجام هر بخش، حقوق و پاداش خود را دریافت کند. نتیجه فروش در انتهای مسیر روشن می گردد، جایی که فروشنده یا پرچم موفقیت را به اهتزاز در می آورد و یا موفقیت رقبایش را به نظاره می نشیند. در فروش های سازمانی نیز که مذاکرات شاید تا چند سال به طول بیانجامد، بازهم موفقیت فروشنده در انتهای سال آخر مشخص می گردد. شاید هیچ مدیری را نتوان یافت که به فروشنده خود بگوید: «تو در این دو سال 30 جلسه مذاکره با مشتری برگزاری کردی و اطلاعات خوبی به آنها ارائه دادی و با اینکه نتوانستی موفق شوی، بازهم مورد تشویق قرار می گیری»
با این حال، هدف ما بررسی علت اصلی آزاردهنده بودن فروش است و شاید این علت چیزی نباشد جزء اینکه، فروشنده مجبور است برای موفق طی کردن مسیر شغلی خود، بارها و بارها با پاسخ منفی رو به رو شود و این موضوع چیزی نیست که اکثر انسان ها بتوانند با آن به راحتی کنار بیایند. شاید هیچ تصویری مانند تصویر زیر، نتواند ماهیت فرآیند فروش را به این شفافی نمایان کند. یک فروشنده برای رسیدن به جواب بله، باید از صدها نفر جواب منفی گرفته و حتی آن شخصی هم که بله می گوید ابتدا با هزاران مخالفت و جواب منفی وارد فرآیند مذاکره با فروشنده می شود.
هیچ نابینایی توان رانندگی کردن ندارد، حتی با بهترین خودروهای جهان. به همین علت، در بخش های ابتدایی دوره آموزشی فروش، تلاش می کنیم روش های فائق آمدن بر سختی کار فروشندگی را بیان کرده و پس از آن به سراغ آموزش تکنیک های فروش برویم. کسی که واقف به ماهیت کار فروش نباشد، بعید است بتواند از بهترین ابزارهای فروش هم سودی ببرد.
راهکار شما برای فائق آمدن بر دلزدگی از فروش چیست؟
شاید بهتر بود قبل از این سوال پرسیده می شد که آیا شما به عنوان فروشنده، از کار خود لذت می برید و اگر پاسختان مثبت است، چگونه به این لذت رسیده اید؟
شما عزیزان میتوانید جهت دریافت مطالب مربوط به حوزه کسب و کار وبسایت پکتاب یا صفحه ویرگول پکتاب را دنبال نمایید.
