آیا ایجاد حس فوریت برای فروش امکان پذیر است؟
آیا واقعاً می‌توان روی فروش حاصل از این حس فوریت که در مشتری پدید می‌آید حساب کرد؟
پاسخ این سؤال هم بله است و هم خیر.
نکته‌ای که کمتر فروشنده‌ای به آن توجه می‌کند راه‌های مختلف پدید آمدن حس اضطرار و فوریت برای مشتری در زمینه‌ی خرید کردن است.
فقط یکی از این راه‌ها است که می‌تواند همیشه مشتری را به سمت خرید ببرد.
در این مقاله این روش را توضیح می‌دهیم.
با وب‌سایت فاطمه پاکی همراه باشید.
یکی از سخت‌ترین کارها ایجاد حس فوریت برای فروش ، بدون حضور شما به‌عنوان فروشنده است.
نمایندگان فروش همیشه سعی می‌کنند با ارائه‌ی فعالانه‌ی تخفیف‌های مثلاً پایان ماه یا تخفیف‌هایی برای مناسبت‌های مختلف، موفق به ایجاد حس فوریت برای فروش شوند.
اما این کار، بیشتر وقت‌ها ناراحت کننده است.
سؤال این است که چطور می‌شود حس اضطرار مشتری را به‌درستی و همیشه برانگیخت.
اجازه بدهید صریح بگوییم که ایجاد حس فوریت برای فروش همیشه مقدور نیست؛ بلکه کشف فوریت‌های مطرح برای مشتری است که همواره موجب برانگیخته شدن حس فوریت برای خرید می‌شود.
در روزگار ما که بحران کرونا شرایط اقتصادی را در همه‌ی کشورهای جهان دچار افت کرده است، شرکت‌های بزرگ و کوچک با برنامه‌ریزی مشخص‌تری دست به خرید می‌زنند.
یکی از موارد تأثیرگذار بر خرید مردم عادی نیز سنجیده‌تر عمل کردن آن‌ها در زمینه‌ی خرید کردن پس از شیوع کرونا است.
به عبارت دیگر اکنون شرکت‌ها و حتی انسان‌ها بودجه‌ی مشخص‌تر و محدودتری برای خریدهای خود در نظر می‌گیرند.
در این میان اگر شما بخواهید با کارهایی نظیر تخفیف دادن در آخر ماه یا تخفیف برای 48 ساعت و امثال آن دست به ایجاد حس فوریت برای مشتری بزنید، موفقیت چندانی نخواهید داشت.
پس برای برانگیختن حس اضطرار مشتری در دوران رکود اقتصادی باید چه‌کار کرد؟
شما نمی‌توانید فوریت فروشِ به‌دردبخوری ایجاد کنید؛ اما می‌توانید فوریت فروش به مشتری را کشف کرده و آن را جلو ببرید.
باید راه حلی سریع‌تر، بهتر و پربهره‌تر برای مشتریانتان بیابید و نه اینکه همیشه بخواهید صرفاً با تعیین کردن یک تخفیف برای 48 ساعت یا امثال آن به فروش خود بیفزایید.
قصد بی‌اثر جلوه دادن شیوه‌ی تخفیف را نداریم ولی چنین ترفندی به‌اندازه‌ی دوران قبل از رکود اقتصادی جواب نمی‌دهد.
موضوع عبارت از این است که به‌عنوان فروشنده، تفاوت بین ایجاد فوریت ساختگی فروش و کشف فوریت فروش برای مشتری را درک کنید.
اگر قصد دارید محصولی بفروشید تنها راهی که می‌توانید فوریتی را کشف کنید درک واقعی اولویت‌های افرادی است که قصد فروش به آن‌ها را دارید.
هنگامی که چنین فوریت‌هایی را در نزد مشتریانتان کشف کردید، باید به آن‌ها نشان بدهید که راه حل شما چگونه می‌تواند کمک کند تا سریع‌تر یا مؤثرتر از حالت فعلی‌شان به هدفشان برسند.
برای این کار به دو نکته توجه داشته باشید:
هنگامی که می‌خواهید فوریت فروش ایجاد کنید در حقیقت با روشی که ناشی از تنبلی است دارید عمل می‌کنید.
در چنین روشی مثلاً امکان دارد به مشتری بگویید: «چه چیزهایی برای کسب و کار شما اولویت دارند؟» یا بگویید: «من می‌خواهم در مورد اینکه امسال اولویت‌های کسب و کار شما چیست با شما صحبت کرده و ببینم که چطور می‌توانم به کسب و کارتان کمک کنم.»
شاید خودتان چنین سؤال‌هایی را در عمل تجربه کرده باشید.
در این حالت، مشتری یا چیز به‌دردبخوری به شما نمی‌گوید یا یک حرف کلی می‌زند: مثلاً اینکه می‌خواهیم فروشمان زیادتر شود و مانند این.
شما با این حرف‌های کلی قادر به خلق فوریت فروش نمی‌شوید.
فرض می‌کنیم مشتریان شما در فروشگاه اینترنتی‌تان ثبت نام کرده‌اند.
از سوی دیگر امکان دارد شما با مشتریان غیر اینترنتی هم سر و کار داشته باشید.
در هر دو صورت برای کشف اولویت‌ها و فوریت‌های مشتریانتان باید لااقل چند دقیقه‌ای و حتی اگر لازم شد چندین ساعت زمان اختصاص بدهید.
در اینترنت و خارج از اینترنت هر چیزی را که به شما در درک وضعیت مالی، دغدغه‌ها، امیدها و آرزوهای مشتریانتان کمک کند در حد متعارف و قانونی جستجو کنید.
مثلاً ببینید مشتری شما چقدر درآمد دارد، در شرایط کرونا کسب‌وکارش چقدر و بیشتر در چه موردی صدمه دیده است.
اگر مشتریانتان وب‌سایت یا حساب کاربری در شبکه‌های اجتماعی دارند برای بررسی پست‌های آن‌ها وقت بگذارید.
اگر دیدید اطلاعات لازم در مورد مشتریانتان به‌قدر کافی وجود ندارد سعی کنید افراد مشابه با آن‌ها را در اینترنت پیدا کرده و وضعیت، مشکلات و اولویت‌های آن‌ها را بسنجید.
حتی گاهی می‌توانید از افراد مشابه با مشتریانتان چند سؤال هوشمندانه بپرسید تا بیشتر به کم و کیف وضعیت آن‌ها و در نتیجه وضعیت مشتریانتان پی ببرید.
اگر باز نتوانستید افراد مشابه با مشتریانتان را بیابید با دانستن حرفه و کسب و کار اغلب مشتریانتان به بررسی وضعیت، مشکلات و اولویت‌های شاغلان در آن صنعت یا کسب و کار در زمان فعلی بپردازید.
از این طریق موفق به کشف فوریت فروش برای مشتریانتان خواهید شد.
اکنون هنگام ارتباط با مشتری به‌جای گفتن حرف‌های کلی برای فروختن به او یا فقط دادن تخفیفِ زمان دار است.
به‌طور مثال می‌توانید به مشتری چنین بگویید:
«ما با متصدیانی که در کسب و کار شما فعال‌اند کار می‌کنیم و آن‌ها به ما می‌گویند که امسال دارای فلان اولویت‌ها هستند؛ آیا شما نیز چنین اولویت‌هایی دارید؟»
حتی اگر پاسخ مشتری به سؤال فوق منفی باشد باز هم شما به او نشان داده‌اید که در زمینه‌ی کسب و کاری که او دارد دارای اطلاعات و روابطی هستید.
هم‌چنین می‌توانید به مشتری بگویید:
«در ضمن ما می‌توانیم نظر سایر مشتریانمان را که در رشته‌ی شما مشغول هستند با شما به اشتراک بگذاریم.»
معمولاً مشتریان در این هنگام برای تصحیح گفته‌های شما هم که شده شروع به حرف زدن در مورد جزئیات کسب و کار، مشکلات و اولویت‌هایشان می‌کنند.
این همان فرصتی است که شما باید برای کشف و تحقق حس فوریت فروش برای مشتری اقدام کنید.
معمولاً در توضیحات این‌چنینیِ مشتریان، حفره‌هایی وجود دارد که با محصول یا خدمت خود قادر به پر کردن آن حفره‌ها خواهید شد و خواهید دید که آیا می‌توانید با محصول یا خدماتتان راه‌حلی برای مشتری بیابید یا خیر.
به این ترتیب متوجه خواهید شد چگونه می‌توانید مشتری را در دستیابی به اولویت‌هایش کمک کرده و در نهایت، فوریت‌های فروش را به سمتی که می‌خواهید هدایت کنید.
با کمی تلاش، حتی در خانه و با جستجوی اینترنتی یا غیر اینترنتی می‌توانید این کار را انجام دهید. برای این کار لازم است به کشف اولویت‌های مشتریان، علاقه‌ی واقعی داشته باشید.
هم‌چنین نظرها و موارد مرتبط با مشتریانتان را به سؤال‌هایی که در ذهنتان راجع به اولویت‌های آن‌ها دارید ربط دهید تا بتوانید اولویت‌های مشتریانتان را کشف کنید.
با این روش، همیشه حس فوریت برای فروش را مورد استفاده قرار خواهید داد.
