از مجموعه مقالات راه حل های فروش ، در این مقاله شگرد غلبه بر تمامی بهانه‌های مشتری در ارتباط با مناسب نبودن زمان برای خرید را توضیح خواهیم داد.
در مقاله‌ی قبلی به نام: راه حل فروش برای «باید در موردش فکر کنم» به نوع دیگری از بهانه‌های مشتری پرداخته بودیم که خواندن آن را نیز مجدداً توصیه می‌کنیم.
با وب‌سایت فاطمه پاکی همراه باشید.
بهتر دیدیم که ابتدا بهانه‌های رایج توسط مشتریان در رابطه با زمان خرید و به تأخیر انداختن آن را جمع آوری کنیم:
مطمئناً اگر شما بازاریاب یا فروشنده باشید با این بهانه‌ها یا مشابه آن‌ها بارها مواجه شده‌اید.
خُب، سؤال این است که برای این حرف‌های مشتری باید چه جوابی داشته باشیم تا بتوانیم به او بفروشیم.
اجازه بدهید پیش از بیان راه حل های فروش نگاهی به ابعاد پنهان اهمیت این راه حل‌ها نیز بیندازیم.
این راه حل های فروش نه تنها باعث افزایش فروش شما خواهند شد بلکه از اتلاف وقت شما نیز جلوگیری خواهند کرد.
وقتی شما در یک یا چند جلسه به مشتری توضیحاتی می‌دهید و در نهایت، او یکی از بهانه‌هایی را که در بالا فهرست کردیم می‌آورد، شما نه تنها فروشی نمی‌کنید بلکه وقتتان هم تلف می‌شود و در حقیقت ضرر هم می‌کنید.
بنابراین این راه‌حل‌ها به‌نوعی دارای ارزش چند برابری و تصاعدی هستند.
از شما درخواست می‌کنیم این راه حل‌ها را به‌دقت مطالعه و اجرا کنید و نتایجی را که گرفته‌اید با ما در انتهای همین مقاله و در بخش نظرات به اشتراک بگذارید.
همدلی با مشتری لازمه‌ی موفقیت در تمامی تکنیک‌های بازاریابی و فروش است.
این نکته را هیچ‌وقت نباید فراموش کنید.
بدون برقراری رابطه‌ای مثبت و ایجاد مقداری همدلی با مشتری حتی بهترین تکنیک‌های بازاریابی و فروش هم امکان شکست خوردن خواهند داشت.
پس فراموش نکنید که همیشه زمینه‌ی عمومی فروش به مشتری یعنی همدلی با او را فراهم کنید.
پاسخ‌هایی که در ادامه خواهید خواند به فروشتان و ایجاد حالتی مثبت بین شما و مشتریان بهانه گیرتان کمک زیادی خواهد کرد.
اگر مشتری در مقابل پیشنهاد فروش شما مثلاً گفت: «خیر ممنون»، احتمالاً نیازی به محصول شما ندارد، در این صورت اگر جا داشت سعی کنید علت نیاز نداشتنش به محصولتان را بدانید.
اما وقتی که مشتری یکی از بهانه‌های گفته شده مثل «الآن وقت مناسبی برای خرید نیست» را خطاب به شما گفت، باید به عمق بروید.
اگر حس کردید که در حال حاضر مشتری، پول خرید محصول را ندارد؛ چنانچه مطمئن باشید که حرفتان به مشتری برنخواهد خورد از او این سؤال را بپرسید:
«آیا اگر در مورد منابع مالی مسئله‌ای وجود نداشت، مایل می‌شدید که امروز محصول را بخرید؟»
از عکس‌العمل مشتری این بار قطعاً خواهید دانست که آیا علت نخریدن او نداشتن پول در حال حاضر است یا نه؟
اگر علت، کمبود منابع مالی مشتری بود بسته به سیاست کاری‌تان می‌توانید برای فروش اقساطی یا نسیه به او فکر کنید.
گاهی مشتری واقعاً می‌خواهد محصولتان را بخرد ولی نمی‌تواند. در این صورت و پس از اطمینان از اینکه قصد خرید دارد می‌توانید سؤال: «چه زمانی برای خرید کردن شما زمان مناسبی خواهد بود» را بپرسید.
گاهی سؤال صریح، بهترین راه حل فروش است.
بسته به موقعیت، از این تکنیک نیز می‌توانید استفاده کنید، از مشتری بپرسید: «چه چیزی مانع خرید شما است؟»
امکان دارد مشتریِ شما درگیر چند پروژه باشد و شما بتوانید در زمینه‌ای دیگر به او محصول یا خدمتی ارائه کنید.
پرسیدن سؤال کسب و کار/ شرکت شما چه اولویت‌های دیگری دارد، باعث خواهد شد که اگر چنین موقعیتی وجود داشت بتوانید روی آن کار کرده و آن را تبدیل به فروش کنید.
گاهی مشتری برای خرید، نیاز به اجازه‌ی تیم یا مدیر خود دارد.
گاهی نیز مشتری می‌خواهد از شما خریداری کند ولی مخالفت‌هایی در داخل شرکت با مشتری مانع است.
پرسیدن سؤالِ: «چگونه می‌توانم برای هماهنگ کردن این خرید به شما کمک کنم»، باعث خواهد شد که در صورت صلاحدیدِ مشتری بتوانید با سایر عوامل داخلی تأثیرگذار بر خرید، ملاقات و آن‌ها را قانع کنید.
گره زدنِ محصول یا خدماتتان به یکی از اهداف مشتری باعث خواهد شد که بتوانید دلایل زیادی برای تشویق مشتری برای خرید کردن داشته باشید.
این کار را می‌توانید با شگرد بعدی نیز ادامه دهید.
در ادامه‌ی بحث قبلی، به مشتری دلایلی ارائه بدهید تا ضرورت خرید از شما برای او فوریت پیدا کند.
عواقب استفاده نکردن از خدمات یا محصولاتتان را در رابطه با کار مشتری به‌طور همه جانبه به او توضیح بدهید.
اگر قرار است مشتریِ شما در بازه‌ی زمانی مشخصی به هدفی برسد، در حقیقت موضوعی دارید که برای فروش محصول خود از طریق سریع‌تر انجام شدن آن مانور بدهید.
در این حالت باید ببینید محصول یا خدمات شما چطور ممکن است مشتری را زودتر به اهدافش برساند و سپس در آن زمینه با وی گفتگو کنید.
گاهی می‌توانید متوجه نکته‌ای شوید و با گفتن آن نکته، فروشتان جنبه‌ی آموزش به مشتری بیابد.
در این صورت، احتمال فروش محصولتان بیشتر خواهد شد.
اگر مشتری از شما خواست که مدتی بعد با او تماس بگیرید و احساس کردید که ظرفیت پذیرش سؤال شما را دارد، از او بپرسید در آن روز که وعده داده کدام شرایط تغییر خواهد کرد.
جواب مشتری، نیت واقعی او را برای شما روشن خواهد ساخت.
می‌توانید سؤال بالا را برحسب شرایط موجود به این ترتیب نیز بپرسید: «اگر دو سه روز دیگر مراجعه کنم چه تفاوتی خواهد داشت؟»
روش دیگر برای غلبه بر بهانه‌های مشتری، مطمئن شدن از این نکته است که او به ارزش واقعی محصول یا خدمت شما پی برده است.
در این مورد، ضمن اشاره به این نکته که کسی تاکنون در زمینه‌ی کاری شما در مورد خرید این محصول تأخیر نکرده، از مشتری بپرسید که: «آیا مطمئن هستید که مزایای این محصول را کاملاً می‌دانید؟»
در هنگام سکوتتان از نحوه‌ی عکس‌العمل مشتری متوجه خواهید شد که آیا او در صدد دست به سر کردن شما است، یا واقعاً تمایل به خرید در ذهنش وجود دارد.
اگر شما چند لحظه ساکت بمانید، معمولاً اگر مشتری دارای اعتراضی واقعی و تمایل به خرید باشد شما را طرف خطاب قرار خواهد داد؛ در غیر این صورت، یا با کسی دیگر صحبت خواهد کرد و یا خود را به حضور شما بی‌تفاوت نشان خواهد داد.
در بین صحبت‌هایتان با مشتری به این نکته دقت کنید و ببینید که در آینده‌ی نزدیک یا دور چه مراسم یا اتفاقاتی در کسب و کار مشتری شما وجود دارد که می‌توانید از آن برای فروش محصول یا خدمتتان به او استفاده کنید.
فراموش نکنید که سرعت انتقال ذهن و سرعت عمل در اجرای این تکنیک‌ها ضروری است. موفق باشید.
