راه حل فروش شما اگر مشتری‌تان پشت خط تلفن، حضوری یا در اینترنت بگوید: «باید در موردش فکر کنم» چیست؟!
خیلی از فروشندگان نمی‌دانند چه جوابی به این حرف مشتری بدهند.
برخی‌ها در جواب به این سخن مشتری حرفی می‌زنند که اوضاع بدتر می‌شود؛ مثلاً به مشتری می‌گویند:
«امروز آخرین فرصت برای این خرید است»!
چنین فروشندگانی فکر می‌کنند اگر در این وضعیت نیز حس ضرورت و شتاب ایجاد کنند مشتری خرید خواهد کرد؛ ولی استفاده از تکنیک ایجاد حس ضرورت در چنین وضعیت‌هایی اشتباه است.
ما هفت تکنیک برای حل آسان این مشکل را در ادامه‌ی مقاله توضیح داده‌ایم.
با استفاده از این هفت تکنیک، خواهید دانست آیا منظور مشتری واقعاً دست به سر کردن شما است یا هنوز باید به تلاش برای فروش ادامه بدهید.
با دانستن این تکنیک‌ها از پیگیری بیهوده و تلف شدن وقتتان برای مشتریانی که در حقیقت مشتری نیستند جلوگیری خواهید کرد و از طرف دیگر به مشتریانی که واقعاً مرددند به‌سرعت خواهید فروخت.
با وب‌سایت فاطمه پاکی همراه باشید.
اگر مشتری بعد از توضیحات شما در باره‌ی محصولات یا خدماتی که می‌فروشید گفت که «باید در موردش فکر کنم»، یکی از این سه منظور و حالت را دارد:
چیزهایی مثل مسائل مالی، نیاز به مشورت با کسی دیگر و موارد مشابه.
شما خیلی راحت می‌توانید همین سه مورد بالا را با لحنی مثبت به مشتری توضیح داده و دوستانه بپرسید که علت واقعی چیست؟
بخشی از موضوع محصول یا خدمات خود را انتخاب کنید مثلاً موضوع گارانتی یا هر چیز مربوطِ دیگری را و به مشتری چنین بگویید:
«ممکن است اطلاعات زیادی در مورد گارانتی محصولمان به شما نداده باشم، آیا این همان چیزی است که شما باید بررسی‌اش کنید؟»
اکنون سکوت کنید و اجازه دهید که مشتری فکر کند و پاسخی به شما بدهد.
به مشتری بگویید:
«می‌دانید، اگر محصول من برای شما نیست، ترجیح می‌دهم که همین الآن جواب نه بشنوم و از جواب شما استقبال هم خواهم کرد. آیا موضوع همین است؟!»
هر چقدر از این تکنیک زودتر استفاده کنید مشتری راحت‌تر منظور اصلی‌اش را به شما خواهد گفت.
می‌توانید به مشتری چنین بگویید:
«بیایید این مسئله را حل کنیم.
مدتی است به این موضوع فکر می‌کنید و در عین حال می‌دانید که باید در فلان مورد (یک مورد مشخص از کار مشتری را نام ببرید) تغییر ایجاد کنید در غیر این صورت همه چیز مثل سابق باقی خواهد ماند.
فکر کردنِ بیشتر، چیزی را عوض نخواهد کرد شاید بهتر باشد که تصمیمی بگیرید.
شما قبلاً به من گفتید که محصول ما برای شما می‌تواند مفید باشد؛ بنابراین اجازه بدهید که جلو برویم و من این راه حل را برای شما اجرا کنم برای شروع لازم است که (فلان کار) را انجام دهید.»
به مشتری بگویید:
«بعضی وقت‌ها تصمیم نگرفتن خیلی بدتر از تصمیمِ ضعیف گرفتن است. اگر الآن تغییر ایجاد نکنید اوضاع برای شما بهتر نخواهد شد.»
اکنون سعی کنید اگر که مشتری، تعریفی از محصول شما کرده آن تعریف را نقل کنید و چنین ادامه دهید:
«بین صحبت‌هایتان فرمودید که محصول ما می‌تواند کار شما را راحت‌تر کند؛ پس شما هم کاری که را که سایر مشتریان ما انجام می‌دهند انجام دهید و اجازه دهید که باهم همکاری داشته باشیم.
این یک فرصت برای هر دوی ما و یک معامله‌ی برد- برد محسوب می‌شود، این‌طور نیست؟ پس کاری که ما باید انجام بدهیم این است…»
در این پاسخ به تکنیک استفاده از تأیید اجتماعی متوسل می‌شویم.
لازم است پیشاپیش، تأییدیه‌هایی از مشتریان فعلی و راضی‌تان آماده داشته باشید که هم به‌طور حضوری و هم به‌طور اینترنتی قابل ارائه باشد.
به مشتری چنین بگویید:
«اجازه بدهید این کار را انجام بدهیم. من با اجازه‌تان همین الآن سه مورد از رضایت‌نامه‌ی مشتریانمان را که آن‌ها نیز دقیقاً مانند شما در ابتدا برای تصمیم‌گیری در مورد همکاری با ما تردید داشتند ارائه خواهم کرد و بعد از آن می‌توانیم در مورد این مشارکت بیشتر صحبت کنیم.»
می‌توانید وقتی مشتری در جواب پیشنهاد فروش شما گفت که: «باید در موردش فکر کنم»، به‌عنوان آخرین تکنیک به او چنین بگویید:
«این جواب شما در حقیقت، پاسخِ خیر است و هیچ اشکالی هم ندارد.
من به‌عنوان یک فروشنده از شنیدن چنین جوابی ناراحت نمی‌شوم.
جواب شما به این معنی است که من نتوانسته‌ام ارزش‌های واقعی محصولمان را به‌خوبی برای شما توضیح بدهم.
آیا می‌توانم خواهش کنم خیلی صریح به من بگویید که برای متقاعد کردن شما چه ایده‌ای باید داشته باشم؟! و آیا می‌توانم خواهش کنم که در این مورد با من صادق باشید؟»
همراهان گرامی! در فروش‌های بعدی‌تان اگر از طرف مشتری با جواب: «باید در موردش فکر کنم» مواجه شدید، از این تکنیک‌های هفت‌گانه استفاده کنید تا شاهد تأثیر فوق‌العاده‌ی آن و افزایش فروشتان باشید.
