وقتی درباره سود ساخت‌وساز حرف می‌زنیم، معمولاً ذهن خیلی سریع می‌رود سمت قیمت زمین، میلگرد، سیمان، دستمزد پیمانکار و در نهایت قیمت فروش.
یعنی معمولاً معادله را این‌طور می‌بینیم:
ارزان‌تر بسازیم + گران‌تر بفروشیم = سود بیشتر
این معادله غلط نیست؛ اما ناقص است.
چون در بسیاری از پروژه‌ها، بخش مهمی از سود یا زیان پروژه قبل از اینکه کارگاه جدی شکل بگیرد، تعیین شده است.
گاهی یک تصمیم اشتباه درباره متراژ واحدها، نوع محصول، زمان ورود به بازار، مدل مشارکت یا تأمین مالی می‌تواند اثری بسیار بیشتر از چند درصد صرفه‌جویی در هزینه اجرا داشته باشد.
به همین دلیل، قبل از اینکه بپرسیم:
«چطور هزینه ساخت را پایین بیاوریم؟»
شاید بهتر باشد یک سؤال دیگر بپرسیم:
«آیا بهترین نسخه اقتصادی این زمین را پیدا کرده‌ایم؟»
فرض کنید دو زمین تقریباً با یک قیمت در اختیار دو سازنده قرار می‌گیرد.
یکی بلافاصله سراغ معمار می‌رود و می‌پرسد:
«بیشترین متراژی که می‌توانیم بسازیم چقدر است؟»
سازنده دوم قبل از آن چند سؤال دیگر مطرح می‌کند:
چه کسی قرار است اینجا خرید کند؟
قدرت خرید واقعی بازار چقدر است؟
چه متراژهایی سریع‌تر فروش می‌روند؟
رقبای منطقه چه ساخته‌اند؟
کدام محصولاتشان فروش نرفته؟
چه کمبودی در منطقه وجود دارد؟
مجوز پروژه چقدر زمان می‌برد؟
سرمایه تا چه مدت درگیر خواهد شد؟
و آیا اصلاً فروش کامل واحدها بهترین مدل درآمدی این زمین است؟
هر دو ممکن است در نهایت ساختمان بسازند؛ اما الزاماً یک اقتصاد پروژه نمی‌سازند.
یکی از اشتباهات رایج این است که پروژه تقریباً طراحی می‌شود و بعد تازه سراغ تیم فروش می‌رویم.
در این مرحله بخش زیادی از تصمیم‌ها دیگر گرفته شده است.
تعداد واحدها مشخص است.
متراژها تعیین شده‌اند.
پارکینگ مشخص شده.
امکانات انتخاب شده.
پلان‌ها تقریباً نهایی‌اند.
بعد سؤال می‌کنیم:
«حالا چطور بفروشیم؟»
در حالی که اطلاعات بازار باید خیلی زودتر وارد پروژه شود.
نه به این معنی که فروشنده برای معمار تعیین تکلیف کند؛ بلکه داده‌های بازار باید در طراحی محصول اثر بگذارند.
مشاور املاک حرفه‌ای منطقه گاهی اطلاعاتی دارد که در هیچ گزارش رسمی پیدا نمی‌شود.
می‌داند کدام متراژها ماه‌ها در بازار می‌مانند.
می‌داند مشتری روی چه قیمت کلی‌ای عقب می‌کشد.
می‌داند کدام سازنده اعتماد بیشتری در بازار دارد.
می‌داند مردم هنگام بازدید از پروژه‌های رقیب چه ایرادهایی مطرح می‌کنند.
این اطلاعات فقط برای زمان فروش نیست.
این‌ها بخشی از اطلاعات طراحی پروژه‌اند.
در بسیاری از مناطق ساختمانی یک الگو شکل می‌گیرد.
یک سازنده پروژه‌ای می‌سازد و فروش خوبی می‌کند.
بعد بقیه تقریباً همان محصول را تکرار می‌کنند.
همان متراژ.
همان امکانات.
همان نما.
همان لابی.
همان شیوه معرفی پروژه.
چند سال بعد، بازاری شکل می‌گیرد که همه تقریباً محصول مشابه عرضه می‌کنند.
اینجا سؤال مهم این نیست:
«رقیب چه ساخته که ما هم بسازیم؟»
سؤال بهتر این است:
«رقیب چه چیزی را حل نکرده است؟»
شاید ضعف منطقه در پارکینگ باشد.
شاید واحدهای متوسط کم باشند.
شاید مشتری از هزینه شارژ پروژه‌های قبلی ناراضی باشد.
شاید پلان‌ها زیبا باشند ولی فضای قابل استفاده خوبی نداشته باشند.
شاید پروژه خانوادگی مناسب وجود نداشته باشد.
گاهی سود بیشتر دقیقاً در همان مشکلی پنهان شده که دیگران ندیده‌اند.
فرض کنید بازار منطقه واحد ۱۵۰ متری را دوست دارد.
اما سؤال مهم‌تر این است:
چند نفر واقعاً توان خرید یک واحد ۱۵۰ متری را دارند؟
این تفاوت مهمی است.
علاقه بازار با قدرت خرید بازار یکی نیست.
گاهی کاهش هوشمندانه متراژ، بدون افت کیفیت زندگی، تعداد مشتریان بالقوه را افزایش می‌دهد.
گاهی برعکس، در یک منطقه خاص، ساخت واحدهای بزرگ‌تر می‌تواند پروژه را از رقابت قیمتی خارج کند.
هیچ فرمول ثابتی وجود ندارد.
موضوع این است که ترکیب واحدها باید نتیجه تحلیل بازار باشد، نه صرفاً سلیقه طراح یا سازنده.
در بعضی پروژه‌ها امکانات زیادی اضافه می‌شود چون تصور می‌کنیم «لوکس‌تر» یعنی «گران‌تر».
اما مشتری بابت همه امکانات پول اضافه نمی‌دهد.
ممکن است یک سالن بزرگ، فضای خاص یا متریال بسیار گران هزینه زیادی روی پروژه بگذارد، ولی تقریباً هیچ تأثیری روی تصمیم خرید نداشته باشد.
در مقابل، یک پلان خوب، نور بهتر، ورودی مناسب، پارکینگ راحت یا تراس قابل استفاده ممکن است هزینه بسیار کمتری داشته باشد ولی روی انتخاب مشتری اثر بیشتری بگذارد.
به همین دلیل مهندسی ارزش را نباید با ارزان‌سازی یکی دانست.
مهندسی ارزش یعنی:
هر تومان هزینه، چه مقدار ارزش ایجاد می‌کند؟
گاهی پاسخ این سؤال کاهش هزینه است.
گاهی پاسخ آن افزایش هزینه در جای درست.
معمولاً هزینه زمان در پروژه دست‌کم گرفته می‌شود.
شش ماه تأخیر فقط شش ماه دیرتر تحویل دادن نیست.
ممکن است:
هزینه ساخت بالا برود.
سرمایه دیرتر آزاد شود.
هزینه مالی افزایش پیدا کند.
فصل مناسب فروش از دست برود.
اعتماد مشتری آسیب ببیند.
و پروژه بعدی هم دیرتر شروع شود.
به همین دلیل، پروژه باید بتواند جواب بدهد:
هر ماه تأخیر برای ما چقدر هزینه دارد؟
وقتی این موضوع روشن شود، بعضی تصمیم‌ها شکل دیگری پیدا می‌کنند.
مثلاً ممکن است پرداخت بیشتر برای تسریع یک بخش از پروژه از نظر اقتصادی منطقی باشد.
یک پروژه ممکن است روی کاغذ بسیار سودآور باشد ولی به دلیل جریان نقدی ضعیف دچار بحران شود.
اینجا تفاوت مهمی در نوع نگاه شکل می‌گیرد.
یک سؤال این است:
«پول ساخت را از کجا بیاوریم؟»
اما سؤال کامل‌تر این است:
«چه ترکیب سرمایه‌ای با کمترین فشار نقدینگی و ریسک قابل‌قبول، بیشترین بازده را ایجاد می‌کند؟»
پیش‌فروش فقط یکی از ابزارهاست.
شریک سرمایه‌گذار، شریک بهره‌بردار، تأمین‌کننده، تهاتر، فروش مرحله‌ای، تسهیلات و مدل‌های ترکیبی هم بسته به پروژه قابل بررسی‌اند.
در واقع:
معماری پول هم بخشی از معماری پروژه است.
منظور از این جمله الزاماً پیش‌فروش نیست.
منظور این است که بازارسازی باید زودتر شروع شود.
مخاطب پروژه شناخته شود.
شبکه مشاوران حرفه‌ای شکل بگیرد.
بازخورد مشتری جمع‌آوری شود.
مزیت پروژه روشن شود.
ویژگی‌های منطقه بهتر فهمیده شود.
و بازار کم‌کم با محصول آشنا شود.
وقتی فروش رسمی آغاز می‌شود، پروژه نباید برای بازار کاملاً ناشناخته باشد.
گاهی فقط ساختمان را به‌عنوان محصول می‌بینیم.
اما در پروژه‌های بزرگ‌تر، شهرک‌ها، مجتمع‌های گردشگری، تجاری، سلامت یا ویلایی، ممکن است خودِ مکان نیز بخشی از محصول باشد.
یعنی مشتری فقط نگوید:
«می‌خواهم در این ساختمان واحد بخرم.»
بلکه بگوید:
«دوست دارم در این محدوده زندگی یا فعالیت کنم.»
وقتی یک منطقه هویت، خدمات، دسترسی، سبک زندگی یا کاربری تخصصی مشخص پیدا می‌کند، ارزش فقط داخل ساختمان ساخته نمی‌شود؛ کل مکان بخشی از تجربه و ارزش پروژه می‌شود.
اعتبار سازنده فقط نام یا هویت بصری نیست.
موضوع اصلی این است که وقتی نام یک سازنده شنیده می‌شود، بازار چه انتظاری دارد.
تحویل؟
کیفیت؟
بدقولی؟
پاسخ‌گویی؟
طراحی؟
اعتماد؟
دو ساختمان بسیار شبیه می‌توانند به دلیل تفاوت اعتماد به سازنده، رفتار متفاوتی در بازار داشته باشند.
اعتماد بیشتر ممکن است:
سرعت تصمیم مشتری را بالا ببرد.
نیاز به تخفیف را کاهش دهد.
فروش زودتر را آسان‌تر کند.
جذب شریک را ساده‌تر کند.
و حتی روی پروژه‌های بعدی اثر بگذارد.
پس اعتبار حرفه‌ای سازنده می‌تواند یک دارایی اقتصادی باشد.
زمین، محصول، بازار، طراحی، مجوز، سرمایه، زمان، ساخت و فروش را نمی‌شود جدا از هم دید.
تغییر هرکدام روی بقیه اثر می‌گذارد.
به همین دلیل شاید بهتر باشد به جای اینکه در پایان پروژه حساب کنیم «چقدر سود کردیم»، از روز اول بپرسیم:
هر تصمیمی که امروز می‌گیریم، چه اثری روی سود و بازده نهایی پروژه دارد؟
و یک تست ساده:
فرض کنید اجازه ندارید حتی یک متر بیشتر بسازید.
زمین ارزان‌تر هم نمی‌شود.
مصالح هم تخفیف خاصی نمی‌خورند.
حالا چطور می‌توانید سود پروژه را بیشتر کنید؟
اگر تنها پاسخ این باشد که:
«گران‌تر بفروشیم»
احتمالاً هنوز تمام ظرفیت اقتصادی پروژه را ندیده‌ایم.
جاوید جعفرزاده
