یکی از پرسرچ‌ترین دغدغه‌های مدیران فروش، کارآفرینان و صاحبان کسب‌وکار در ویرگول و سرچ گوگل این است:
«تکنیک‌های بستن قرارداد فروش»، «اصول مذاکره حرفه‌ای در کسب‌وکار» و «چرا مشتری تخفیف می‌خواد؟».
خیلی از اوقات کارشناس یا مدیر فروش با کت‌وشلوار اتوکشیده و رزومه‌ی پروپیمان وارد جلسه می‌شود؛ یک ساعت تمام کاتالوگ را ورق می‌زند، اسلایدها را نمایش می‌دهد و اصطلاحات تخصصی انگلیسی پرتاب می‌کند. اما وقتی به دقیقه‌ی پایانی و امضای قرارداد می‌رسیم، مشتری خودکارش را زمین می‌گذارد و می‌گوید: «ممنون از توضیحات کاملتون، بررسی می‌کنیم و در تماس خواهیم بود!»
و دیگر تماسی گرفته نمی‌شود.
حقیقت تکان‌دهنده این است: مشتری به محصول یا قیمت تو جواب رد نداد؛ مشتری به «احساسِ تسلط و اجبار» نه گفت. فروش یک مسابقه‌ی سخنرانی نیست؛ یک بازی روان‌شناختی بر پایه‌ی اعتماد و کشف منافع مشترک است.
اگر می‌خواهی پای میز مذاکره شکست‌ناپذیر باشی و قراردادها را با بالاترین رقم ببندی، این ۳ قانون طلایی را روی دیوار اتاقت حک کن:
* سؤالات سقراطی بپرس، نه سخنرانی‌های یک‌طرفه:
مذاکره‌کننده‌ی آماتور با حرف زدن به دنبال اثبات برتری است؛ مذاکره‌کننده‌ی ارشد با پرسیدن سؤالات جهت‌دار، کنترل گفتگو را به دست می‌گیرد. وقتی می‌پرسی: «اگر این چالش در ۶ ماه آینده حل نشود، چه هزینه‌ای روی دست شرکت شما می‌گذارد؟»، مشتری خودش با زبان خودش شروع به توجیهِ ضرورتِ خریدِ محصولِ تو می‌کند!
* شناسایی «تصمیم‌گیرنده‌ی واقعی» قبل از هدر دادن گلوله‌ها:
بزرگ‌ترین اتلاف وقت در فروش شرکتی (B2B) یا معاملات سنگین، مذاکره با کسی است که قدرت تصمیم‌گیری یا امضا ندارد! همیشه در همان ابتدای مسیر شفاف کن: «فرآیند تصمیم‌گیری نهایی در سازمان شما چطور است و چه کسانی پای این مصوبه نظر می‌دهند؟» اگر نفر اصلی در جلسه نباشد، تمام تیرهایت به سنگ خواهد خورد.
* هنر سکوت استراتژیک بعد از اعلام قیمت:
وقتی قیمت نهایی و پیشنهاد ارزش را روی میز گذاشتی، فوراً دهانت را ببند! نخستین کسی که بعد از اعلام قیمت شروع به صحبت کند، بازنده‌ی میز مذاکره است. فروشندگان ضعیف از سکوت می‌ترسند و سریع شروع به گفتنِ «البته تخفیف هم داریم...» می‌کنند. سکوت، نشانه‌ی قطعیت، قدرت و کیفیت محصول توست؛ اجازه بده طرف مقابل اولین حرکت را انجام دهد.
سؤالِ بی‌رحمانه‌ی امروز:
در آخرین مذاکره‌ی مهمی که از دست دادی، چند درصد زمان جلسه را تو صحبت کردی و چند درصد را مشتری؟ اگر صدای ضبط‌شده‌ی خودت را بشنوی، آیا یک «مشاور مقتدر و شنوا» بودی یا یک «دست‌فروشِ سمج و پرحرف»؟
---
Davod abdoli Academy
آموزش - رشد - کسب وکار - شما
یاد می‌گیری در ۳ ماه درآمدتو دو برابر کنی
🆔 شناسه:
