«نیروی فروش خوب اصلاً گیر نمی‌آید!»، «نسل جدید اصلاً اهل کار کردن نیست!»، «هر کس می‌آید دو ماه بعد می‌رود!»
این جملات، پرتکرارترین حرف‌هایی است که صاحبان کسب‌وکار در جلسات کوچینگ به من می‌گویند. مدیرانی که مدام آگهی استخدام می‌گذارند، مصاحبه می‌کنند، حقوق می‌دهند و در نهایت خروجی فروشگاه یا شرکتشان هیچ فرقی با گذشته نمی‌کند.
اما بیایید بی‌پرده صحبت کنیم: مشکل از بازار کار نیست؛ مشکل از سیستمی است که در آن می‌خواهی از یک فرد معمولی، معجزه بیرون بکشی!
اگر عبارت‌هایی مثل «استخدام کارشناس فروش حرفه‌ای» یا «مدیریت تیم فروش» را در اینترنت سرچ کنی، صدها فرمول تئوریک پیدا می‌کنی. اما در واقعیت بازار و اقتصاد امروز، موفقیت فروش بر پایه‌ی ۳ اصل اساسی زیر ساخته می‌شود:
* به جای قهرمان، «ماشین فروش» بساز:
اگر فروش کسب‌وکارت وابسته به زبان‌بازیِ یک کارشناس خاص است، تو بیزینس نداری؛ تو گروگانِ آن کارمند هستی! بیزینسِ اصولی یعنی طراحی اسکریپت مذاکره، چک‌لیست پاسخ به اعتراضات و قیف فروش شفاف؛ طوری که حتی یک نیروی تازه‌وارد هم با دنبال کردن فرآیندها به نتیجه‌ی استاندارد برسد.
* پورسانت به‌تنهایی انگیزه نمی‌سازد؛ شفافیت در مسیر می‌سازد:
خیلی از مدیران فکر می‌کنند اگر درصد پورسانت بالایی بگذارند، تیم معجزه می‌کند. اما وقتی تارگت‌ها غیرواقعی، فرآیند پیگیری مبهم و تاریک، و ابزارها ناقص باشند، تیم فروش بعد از چند هفته دچار فرسودگی شغلی می‌شود. نیروی فروش نیازمند «کوچینگ مداوم، آموزش سناریوهای واقعی و بازخورد هفتگی» است، نه فقط شعار انگیزشی سرِ ماه!
* فروشنده‌ی تو باید «مشاور قابل اعتماد» باشد، نه کاتالوگ متحرک:
مشتریان امروز از پرزنت‌های تکراری و حفظی بیزارند. تا زمانی که تیمت یاد نگیرد چطور با پرسیدن سؤالات چالشی و عمیق، درد پنهان مشتری را بیرون بکشد و ارزش ادراک‌شده بسازد، تمام سرنخ‌های گران‌قیمت بازاریابی‌ات پیش پای مشتریان بی‌نتیجه می‌سوزد.
سؤالِ بی‌رحمانه‌ی امروز:
اگر بهترین کارشناس فروشت همین امروز بعدازظهر وسایلش را جمع کند و پیش رقیب برود، فروش فردا صبحت چند درصد افت می‌کند؟ اگر پاسخ بالای ۴۰ درصد است، تو تیم فروش نساخته‌ای؛ فقط یک بمب ساعتی در مجموعه‌ات کار گذاشته‌ای!
---
Davod abdoli Academy
آموزش - رشد - کسب وکار - شما
یاد می‌گیری در ۳ ماه درآمدتو دو برابر کنی
🆔 شناسه:
