یکی از بیشترین عباراتی که مدیران فروش و صاحبان کسب‌وکار در گوگل و ویرگول سرچ می‌کنند این است: «چگونه به اعتراض قیمت پاسخ دهیم؟» یا «تکنیک‌های غلبه بر بهانه‌های مشتری».
صحنه آشناست: کارشناس فروشت نیم ساعت انرژی می‌گذارد، کاتالوگ را نشان می‌دهد، ویژگی‌های فنی را با اشتیاق ردیف می‌کند، اما در پایان طرف مقابل با یک لبخند سرد می‌گوید: «ممنون، قیمتتون یه خرده بالاست... اجازه بدید فکرامو بکنم، خبرتون می‌کنم!»
و هر دو طرف خوب می‌دانند که «فکرامو بکنم» یعنی: دیگر هرگز از تو خرید نخواهم کرد!
حقیقت این است: مشتری به قیمت اعتراض نمی‌کند؛ مشتری به «عدم تعادل بین ارزش دیده‌شده و پولی که باید بپردازد» اعتراض می‌کند. وقتی نتوانسته‌ای وزن ارزش را بالا ببری، طبیعی است که کفه قیمت سنگین‌تر به نظر برسد.
اگر می‌خواهی تیم فروشت پشت این بن‌بست گیر نکند، این ۳ مهارت طلایی را در تیمت پیاده کن:
* کالبدشکافی درد، قبل از اعلام نرخ:
بزرگ‌ترین اشتباه فروشندگان آماتور، عجله در گفتن قیمت است. تا زمانی که ضرر و زیانِ نخریدن، هزینه‌های پنهانِ وضع موجود و آرزوهای مشتری را با سؤالات هوشمندانه جلوی چشمش نیاورده‌ای، گفتن هر قیمتی برای او «گران» به نظر می‌رسد. به جای اعلام سریع هزینه، نشان بده رفع نشدن این مشکل چقدر ماهیانه برایش آب می‌خورد.
* تبدیل قیمت به «سرمایه‌گذاری با بازگشت مشخص» (ROI):
هیچ‌کس دوست ندارد پول هدر دهد، اما همه عاشق سود کردن هستند. اگر بتوانی با زبان شفاف و مستدل نشان دهی که این خرید چطور در ۳ تا ۶ ماه آینده هزینه‌ی خودش را جبران می‌کند یا جلوی خسارتی ده برابری را می‌گیرد، اصلاً بحث گران بودن معنا پیدا نمی‌کند.
* آموزش مهارت کنترل سکوت و گوش دادن موثر:
وقتی مشتری بهانه‌ای می‌آورد، فروشنده‌ی مضطرب شروع می‌کند به چانه‌زدن یا دفاع از محصول. فروشنده‌ی حرفه‌ای مکث می‌کند، نفس عمیق می‌کشد و می‌پرسد: «به جز بحث مالی، اگر مطمئن باشید این سیستم کار شما را ۱۰۰٪ راه می‌اندازد، مسأله‌ی دیگری مانع تصمیم‌گیری هست؟» با این سؤال، بهانه از اعتراضِ واقعی جدا می‌شود.
سؤالِ بی‌رحمانه‌ی امروز:
آخرین باری که پای مکالمات تلفنی یا مذاکرات حضوری تیمت نشستی و دیدی چطور به خاطر ناتوانی در ارزش‌آفرینی به مشتریان تخفیف التماسی می‌دهند، کی بود؟ چقدر پول هر روز به خاطر همین ضعف آموزشی از صندوق شرکتت پرواز می‌کند؟
---
Davod abdoli Academy
آموزش - رشد - کسب وکار - شما
یاد می‌گیری در ۳ ماه درآمدتو دو برابر کنی
🆔 شناسه:
