در اولین ورکشاپ آشنایی با «بهمراه» که در دانشگاه آزاد کاشان برگزار شد، دو تیم و ده ها نفر از
فعالان حوزه‌های مختلف حضور یافتند. پس از معرفی هر فرد یا گروه، آقای زاهدی اولین سوال را مطرح کردند:
چرا بسیاری از محصولات در دنیای آی تی محکوم به شکست هستند؟
شاید از هر صد تیمی که تشکیل می‌شوند، فقط یک تیم به موفقیت میرسد. دلیل این اتفاق چیست؟ حاضرین جلسه هر کدام نظر خود را ارائه دادند. برنامه نداشتن، عدم هدفمندی، توانایی کار تیمی را نداشتن، عدم تبلیغات و نداشتن مزیت نسبت به رقبا از جمله دلایلی بود که در جلسه اشاره شد. اما یک دلیل مهم که کسی به آن اشاره نکرد، عدم داشتن سرمایه بود.
فرض کنید می‌خواهید یک فروشگاه آنلاین راه اندازی کنید. اقدامات شما چیست؟
ورکشاپ دوشنبه، 26 اردییهشت صرفا یک سخنرانی نبود و مخاطبین جلسه را به تفکر وا میداشت. یکی از آن سوالات به نظر ساده، اما مهم این بود: اگر بخواهید یک فروشگاه آنلاین راه اندازی کنید، اقدامات شما چیست؟
-نیازسنجی اولین اقدام ماست. یعنی نیاز بخشی از جامعه را دریابیم و سعی در حل آن کنیم.
-اول از همه پرسونای مخاطب را بدست می‌آوریم. پرسونای مخاطب یک حالت کلی است که ما از مشتری‌ها داریم. پس از نیازسنجی و با توجه به ابزارهایی در اختیار داریم، این نیازها را برطرف میکنیم.
-از طریق منابعی که در اختیار داریم نیازسازی را انجام دهیم. شاید اصلا محصول یا خدمات ما مورد نیاز مشتری نباشد ولی ما با نیازسازی، حس نیاز را در مخاطب ایجاد میکنیم.
-به نظر من بستگی به محصول ما دارد. ممکن محصول ما در بازار وجود داشته باشد و فروش آنلاین هم داشته باشد یا حتی نداشته باشند. مثلا دوره‌های آموزشی فروش آنلاین خوبی دارد اما گاهی اوقات کار ما فروش آنلاین سختی دارد.
به عنوان مثال فروش آنلاین برنج؛ زیرا اکثر کسانی که این محصول را می‌خرند پدر و مادرها هستند که آنها شناخت زیاد و کافی نسبت به فضای آنلاین را ندارند. گاهی اوقات محصول بازار دارد، فروش آنلاین هم دارد اما رقابت زیادی در جریان است. سنگینی رقابت گاهی به حدی بالاست که فضای سمی ایجاد میکند.
بر اساس تجربه‌ی من در حوزه‌ی فروش تجهیزات دیجیتال،سایت‌های کاشان قیمت‌ها را از عمده فروش بالاتر خریده‌اند و الان دیجیکالا با پایین‌تر دادن قیمت، موجب شکست این کسب و کارها می‌شوند. یا مثلا بیزینس «ریحون» قصد رقابت با اسنپ فود را داشت؛
ولی به دلیل تخفیف‌های بیجا و فضای رقابت ناسالم، شکست خورد. من اگر بخواهم کسب و کاری راه بیندازم. اول بازار کار آن، سپس بازار کار آنلاین آن و سپس اقدامات رقبای خود را می‌سنجم.
آقای زاهدی هم تجربه‌ی خود را در این مورد مطرح کردند: چند سال پیش، شخصی که او را میشناسم قصد تشکیل یک فروشگاه آنلاین مواد غذایی را داشت. او به تمام ویژگی‌هایی که یک فروشگاه آنلاین فکر کرده بود.
منابع خوبی هم داشت. از مالی و امکانات انبارداری تا سایت و ربات تلگرامی سرمایه‌گذاری کرده بود. به دلیل داشتن منابع مالی خوب تبلیغ عالی هم انجام داد.
اما با توجه به پیشبینی که کرده بودم، متاسفانه این کسب و کار با وجود سرمایه‌گذاری‌های فراوان و وقت گذاشتن شکست خورد. دلیل این شکست هم بی توجهی به همین نکاتی بود که شما اشاره کردید.
شاید ابعادی وجود داشت که فرد به آن توجهی نکرده بود و در تحقیقاتش کمبود داشت.
برای شروع یک کسب و کار دو رویکرد وجود دارد. اولین رویکرد آن سنتی است. ما نیاز به عناصری برای راه اندازی یک کسب و کار داریم. مثل پول؛ بعد از آن منابع انسانی است. این عملکرد بسیاری از مردم است.
مثال آن هم راه‌اندزی یک مغازه پیتزا فروشی است. بسیاری فکر می‌کنند چون ما منابع انسانی و پول کافی را داریم، راه‌اندازی مغازه پیتزا فروشی به موفقیت میرسد.
اما از هر صد کسب و کار نود و نه عدد از آنها محکوم به شکست هستند.
اما برخی از مردم ضوابط و چیزی که ما آن را «بیزینس مدل» می‌نامیم را رعایت می‌کنند. آنها هم به دلایل مختلفی موفق نخواهند شد. مثل شرایط ناپایدار اقتصادی یا غافلگیری در مسیر عمل.
برای رویکرد دوم یعنی رویکرد مدرن، فضای سنتی مثل فضای کاشان را تصور کنید. ممکن است ظاهر آن کار هم تکراری باشد، مثل همان پیتزا فروشی. از نظر رویکرد مدرن،باید از منظر ابعاد مختلف به آن نگاه کنیم که به آن «بیزینس مدل» یا «بوم کسب و کار» میگویند.
برای معرفی بوم کسب و کار، با پروژه بهمراه مثال میزنیم. اما قبل از آن به جواب یک سوال میپردازیم.
مسئله چیست؟ یک کسب و کار، نتیجه راه حلی برای پاسخ به یک مسئله است. اما قبل از جواب باید روی
شفاف‌سازی خود مسئله فکر کرد. بسیاری از کسب و کارهایی که ایجاد می‌شوند هنوز مسئله روشنی ندارند.
بسیاری از مردم یک فروشگاه آنلاین را به عنوان یک کسب و کار میبینند در صورتی که یک فروشگاه آنلاین یکی از ابزارهای فروش است. قبل از شروع یک کسب و کار، باید به مسئله خوب فکر کرد
و پاسخ این مسئله، ایده ما را شکل میدهد. برای ارزیابی این ایده از بیزینس مدل استفاده میکنیم.
مسئله ما در بهمراه حمل و نقل است. پروژه‌های بسیاری در این حوزه مشغول فعالیت هستند. اما به نظر شما مسئله ما در بهمراه چیست؟ حاضرین جلسه، پس از فرصتی که آقای زاهدی به آنها داد،پاسخشان را ارائه دادند.
-امنیت یکی از دغدغه‌های مسافرین است که امروزه به سختی رعایت می‌شود. مانند لوکیشن یا پخش شدن شماره که سبب کم شدن امنیت می‌شود. نکته دیگر توقف بین مسیر است درتاکسی‌های اینترنتی امکان توقف و سپس ادامه مسیر وجود دارد اما با محدودیت همراه است و دوباره باید تاکسی جدید گرفت که باعث افزایش هزینه می‌شود.
-یکی از مشکلاتی که شخصا داشتم، برای رسیدن به یک مقصد بسیاری از تاکسی‌های اینترنتی یا آژانس‌ها، ماشینی برای ارائه خدمت ندارند. در صورتی که اگر زمینه‌های برای برنامه‌ریزی از قبل وجود داشت،این مشکلات پیش نمی آمد.
-یکی از سرویس‌هایی که به آن بی توجهی شده سرویس مدارس هستند. سرویس‌های مدرسه بنابر دلایلی مشکلاتی به وجود می آورد.
-مسئله‌های که شاید بسیاری از فعالان این حوزه به آن توجهی نکرده‌اند، مسئله افراد دارای مشکلات حرکتی است. انسان سالم برای کاهش هزینه‌های حمل و نقل می‌تواند از وسایل حمل و نقل عمومی مانند مترو یا اتوبوس استفاد کند؛ اما فرد دارای مشکل حرکتی ناچار است تاکسی‌های اینترنتی یا آژانس، به تعداد بالا استفاده کند. اما هیچکدام از آنها برای فرد مورد نظر تخفیف قائل نمیشوند.
حتی موسسه‌های حمایتی هم در این زمینه فعالیتی ندارند. شخصا هزینه‌های بسیاری را صرف رفت و آمد بین شهری میکنم.
آقای زاهدی، مسیر شکلگیری بهمراه را این گونه توصیف کردند: چندین سال پیش، ما سه دانشجو بودیم که در حمل و نقل به مشکل برخوردیم. من بسیاری از مواقع منتظر دوستم و ماشین او میماندم که برای رفت و آمد سوار اتوبوس نشوم. یا حتی برای رفت و آمد بین کاشان و تهران برای تنوع از قطار استفاده میکردم. گاهی اوقات وقتی میدیدم یکی از دوستانم ماشین آورده،حتی اگر نیازی به رفت و آمد نداشتم هم سوار ماشین میشدم که با هم برویم. این اولین جرقه پروژه بهمراه بود.
بعد از فارغ التحصیلی تیمی تشکیل دادیم که همپیمایی و با هم رفتن را شکل بدهیم.
این شعار بهمراه است: سفر گروهی؛ موضوع سفر گروهی توسط تاکسی‌های اینترنتی امروزی قابل حل نبود که اشتراکی سفر کنیم. مدیر عامل شرکت، آقای تابنده، برای تحقیقات این مسئله تلاش‌های فراوانی کرد.
از سفر به چین و اروپا تا مقایسه سرویس‌های تاکسی‌ها و سرویس‌های دونگی که هر کس سهم خود را برای حمل بار یا موارد دیگر میدهد.
ما در حوزه کسب و کار، همانطور که اشاره کردید احتیاج به نیاز داریم. اما نیاز تنها برای راه‌اندازی کسب و کار کافی نیست. نکته دیگر تقاضا است. به عنوان مثال همه انسان‌ها برای رفع تشنگی به آب نیاز دارند.
بخشی از مردم برای رفع تشنگی طلب آب می‌کنند. این موضوع خواسته نام دارد. تقاضا یعنی اگر کسب و کار من در زمینه تولید آب معدنی است، مردم برای رفع نیاز تشنگی از من طلب آب کنند.زمانی یک کسب و کار موفق خواهد بود که این تقاضا از شرکت من شکل بگیرد.
در حوزه کسب و کار دو واژه مهم وجود دارد: مشتری و مصرف کننده. یک شرکت تولید لبنیات را در نظر بگیرید. به مغازه‌داری که این محصولات را خریداری میکند مشتری میگویند.
پس از اینکه شخصی این کالا را خرید و در اختیار خانواده خود قرار داد، به کسانی که از این محصولات استفاده می‌کنند مصرف کننده میگویند. البته ممکن یک شخص هم مشتری و هم مصرف کننده باشد.
مشتری‌ها به طور کلی دو دسته هستند: وفادار و لحظه ای؛ یک بستنی فروشی در محل رفت و آمد شهروندان را تصور کنید. برای مردم شاید حتی نام این بستنی فروشی مهم نباشد زیرا اکثر مشتریان این مغازه لحظ‌های هستند.
حال تصور کنید که برای خرید بستنی از یک مغازه مطرح برنامه‌ریزی کرده‌اید. اگر کسی از شما در راه بپرسد کجا می‌روی، نام برند و مغازه را می‌آورید و خود را به عنوان مشتری وفادار معرفی می‌کنید.در این صورت نام مغازه، دکوراسون و دیگر عناصر حیاتی هستند.
پس از ارائه‌ی این توضیحات، این سوال مطرح شد: به نظر شما مشتری‌های بهمراه چه کسانی هستند؟
برای مثال، در سرویس مدارس دانش آموز نقش مصرف کننده را ایفا میکند و مدرسه مشتری بهمراه است. چالش مهم در مورد سایر استفاده کنندگان بهمراه است.
سفر گروهی و اشتراکی نمیتواند در هر نقطه شروع و به پایان برسد و این یک چالش جدی است. در سفر گروهی از یک مسیر مشخص استفاده می‌شود.
به عنوان مثال یکی از این مسیرها از میدان دریاچه به میدان ونک است. برای یافتن این مسیر اقداماتی انجام شد. هنوز بسیاری مردم از سرویس بهمراه استفاده نمی‌کردند.
با گذاشتن یک نظرسنجی به همراه جایزه،مردم را تشویق کردیم که مسیر خانه و محل کار خود را در اختیار ما قرار دهند. سپس با استفاده از فناوری این اطلاعات را در نقشه پیادهسازی کردیم.
و فهمیدم بسیاری از مردم از میدان دریاچه به سمت میدان ونک حدود ساعت هفت صبح حرکت کرده و ساعت چهار بر میگردند. پس مسیر ما از میدان دریاچه و به سمت ونک و راه برگشت همین مسیر بود.
حال نظر حاضرین جلسه در مورد مشتری‌هایی که بهمراه با آنها مواجه هست را مرور میکنیم:
-فعالیت‌هایی هستند که همیشه برپا نمیشوند. مثل همین ورکشاپ که عده‌ای از مردم به سمت یک مقصد مشخص جمع می‌شوند. یا مثال دیگر آن کنسرت‌ها هستند.
-مشتری دیگر توریست‌ها و لیدرهایی هستند که آنها را همراهی می‌کنند.
-شهرهای مذهبی یا فعالیت‌هایی مانند نماز جمعه هستند. یا حرکت هرساله مردم به سمت مرزهای عراق.
تا بدین جا اولین بعد بوم کسب و کار یعنی مشتری بررسی شد. اکنون به بعد دوم آن میپردازیم.
ارزش پیشنهادی در واقع حس خاصی است که برای مشتری ایجاد می‌کنید. برای مثال ارزش پیشنهادی تاکسی اینترنتی نسبت به مدل‌های قبلی خود، دقیق و از قبل تعیین بودن هزینه‌هاراحتی کار و از جمله این موارد هستند. در بهمراه کاهش هزینه، زمانبندی دقیق و امنیت ارزش پیشنهادی هستند.
یک کالای فیزیکی از راه‌های مختلف قابل فروش است. به این راه‌ها کانال توزیع میگویند. حضوری یا اینترنتی بودن خرید، خرید توسط خود شخص یا فرد دیگر (مانند خرید از یک بازاریاب) کتاب از انواع کانال‌های توزیع هستند.
در بهمراه از طریق اپلیکیشن، سایت از جمله کانال‌های توزیع هستند. یکی از مهمترین کانال‌های توزیع بهمراه، از طریق یکی از دیگر فعالان حوزه حمل و نقل، یعنی تپسی است.
در زمان شروع فعالیت بهمراه و تپسی با اضافه کردن بخش جدیدی به سرویس‌های خود، همکاری خود با بهمراه را شروع کرد.
منابع مختلفی از جمله مالی، انسانی، توسعه دهنده نرم افزار مورد نیاز ما بود. ناوگان یکی دیگراز منابع مورد نیاز بهمراه است. ناوگان به معنی ترکیب راننده و خودرو است.
بهمراه برای شروع کار به سمت شهرداری رفت و قصد هوشمندسازی اتوبوسرانی را داشت. اتوبوسرانی هم موافقت خود را اعلام کرد. اما صاحبان رسانه چندان از این ایده استقبال نکردند و موجب تعطیلی این ایده شد.
شرکت خلیج فارس به عنوان بزرگترین شرکت حمل و نقل بهمراه سهمی از این پروژه را خرید و بخشی از نیازهای ما را برطرف کرد. در اینجا شما با نقش شرکای کلیدی در کسب و کار آشنا شدید.
فعالیت کلیدی به معنی فعالیت‌هایی است که اگر هرکدام از آنها انجام نشود کسب و کار به نتیجه نمیرسد. در ورکشاپ‌های بعدی فعالیت‌های کلیدی را مورد بررسی قرار میدهیم.
در پروژه بهمراه یکی از این فعالیت‌ها تمرکز بر منابع انسانی بود. مثلا تشکیل تیم برای برنامه‌نویسی اپلیکیشن بهمراه از مشکلات منابع انسانی بود.
از واژه جریان استفاده میکنیم زیرا هزینه‌ها همیشه حضور دارند. با توجه به پیش‌بینی‌های انجام شده باید بفهمیم چه زمانی و به چه مقدار به درآمد می‌رسیم.
برای مثال تخمین میزنیم بیست ماه آینده، درآمد هزینه‌ها را صفر میکند.
ام وی پی
پس از انجام تحقیقات لازم و قبل از شروع کامل کسب و کار، باید یک نمونه کوچک برای کسب و کار راه‌اندازی کرد. این نمونه کوچک باید حداقل انتظارات ما برای یک کسب و کار را برآورده کند.
برای استارتاپ بهمراه به عنوان نمونه کوچک در تهران مشغول به کار شدیم. با فراهم کردن چند ون در میدان ونک، با توجه به داده‌های خود به صورت سنتی به سمت میدان دریاچه مشغول به کار شدیم.
پس از مدتی اپلیکشن بهمراه را به صورت ساده راه‌اندازی کردیم.
اولین ورکشاپ بهمراه را چگونه ارزیابی می‌کنید؟ به نظر شما چه موضوعاتی هستند که لازم بود در این ورکشاپ یا ورکشاپ‌های آینده مطرح شود؟
جهت اطلاع از ورکشاپ های آینده به صفحه ایوند کاشان پلاس مراجعه کنید.
