درود بر خوانندگان عزیزم. هیراد فاضلی هستم. بنیانگذار و مدیرعامل استارتاپ زیبرتون. در این پست قصد دارم خلاصه ای از تجربیاتم در تشکیل یک کسب و کار شخصی را تقدیمتان کنم. همه چیز از یک خواسته کوچک شروع می شود. تصمیم دارم به مرور بر این نوشته بیفزایم تا شاید کتابی چاپ شود. در ادامه شما را گام به گام با روش کار خود آشنا می کنم. علاقمندم نظرات ارزشمندتان را در خصوص این نوشته بدانم.
از نظر من و طبق پروسه ای که تجربه کردم، فرآیند شروع ایده تا ایجاد کسب و کار از قرار زیر می باشد:
1- جرقه اولیه
2- یادداشت برداری
3- تحقیق و دریافت مشاوره
4- تعریف مشکل و راه حل
5- تحقیقات بازار
6- طراحی اولیه بیزینس مدل
7- انتخاب برند
8- طراحی پلن های فروش و بازاریابی
9- طراحی نهایی بیزینس مدل
10- طراحی چارت سازمانی
11- طراحی مدل درآمدی و ساختار هزینه (جریان نقدینگی)
12- طراحی بیزینس پلن
13- اجرا
در ادامه به بررسی هر یک از این گامها می پردازیم.
جرقه اولیه
جرقه اولیه می تواند بروز مشکل یا نیاز برای فرد (ارزش آفرین احتمالی) باشد. این مشکل خود می تواند به چند شکل باشد:
همانطور که ملاحظه می فرمایید، موارد بالا تشکیل شده از ارکان کسب و کاری و انگیزه ای می باشند. تنها زمانی جرقه کارآفرینی یا ارزش آفرینی در ذهن فرد می خورد که حداقل با سه مورد از موارد بالا مواجه شود. دو مورد ابتدایی سبب ایجاد ایده اولیه در ذهن و دو مورد آخر نقش موتور محرکه را بازی می کنند. موتورهایی که شخص را به پذیرفتن ریسک وا می دارند. در زبان عامیانه، به این موتورها انگیزه می گوییم. وقتی انگیزه نباشد، ایده اولیه در نطفه می میرد.
یادداشت برداری
گام دوم نوشتن ایده می باشد. لازم نیست انشا یا کتاب بنویسیم. صرفه یک یا دو کلیدواژه یادداشت می کنیم تا ایده از جهان انتزاعی وارد جهان حقیقی شود. به نظر من اگر این گام رعایت نشود، هیچ کسب و کاری آفریده نمی شود و شخص در رویا و خیال باقی می ماند. حتی اگر شخص از انگیزه کافی برخوردار باشد به دلیل اینکه ایده را ننوشته و جدی نگرفته، نمی تواند اقدامی در جهت ارزش آفرینی انجام دهد. راحت بگویم تنها با ننوشتن چند کلمه، ایده می میرد.
تحقیق و دریافت مشاوره
اشتباه نکنید. در اینجا منظور از تحقیق، تحقیقات بازار نیست؛ بلکه تحقیق در مورد خود موضوع کارآفرینی و کمک گرفتن از یک مشاور با تجربه است. مشاور به شما کمک می کند دنیای ارزش آفرینی و مدیریت برایتان شفاف و واضح شود. معمولا افرادی که تجربه ارزش آفرینی ندارند، دنیای کسب و کار را حاله ای از ابهام می بینند. همچنین مهم است که فرد بداند دقیقا واژه کسب و کار به چه معناست. دانستن این نکته کمک می کند شخص در آینده دچار توهم کارآفرینی نشود. توهم کارآفرینی یعنی شخص صرفا با پنهان شدن پشت کاغذهای تحصیلی اش! پوشیدن لباس های کلاسیک و کلام زیبا و شمرده در صحبتش، خود را کارآفرین و صاحب کسب و کار می پندارد.
به علاوه موارد بالا، ممکن است شخص در این نقطه متوجه شود که آیا اصلا برای شروع کسب و کار آمادگی دارد یا خیر. گرچه معمولا افرادی که تا این مرحله می آیند آمادگی شروع یک کسب و کار را دارند؛ ممکن است این عزیزان دانش کافی نداشته باشند. منظور از آمادگی، انگیزه، تیپ رفتاری و شخصیتی است. برای خودم، این مرحله دنیای کسب و کار را از ابری مبهم به دنیایی شفاف تبدیل کرد. من در این مرحله متوجه شدم که قبل از شروع سرمایه گذاری مالی و زمانی روی راه اندازی کسب و کار باید روی دانش و ذهن خود سرمایه گذاری کنم. درواقع سرمایه گذاری از جنس آموزش و مطالعه. این بخش می طلبد چند کتاب به شما معرفی کنم:
لازم است عرض کنم کتابخوانی امری است دائمی. اینجا سعی کردم مواردی که به من الهام بخش و کمک کننده بودند را نام ببرم.
خوب است در یکی از مدارس کسب و کار معتبر یک دوره MBA ثبت نام نمایید. در این خصوص گول زرق و برق موسسات را نخورید. دنیای مدیریت دنیای کثیفی است. در ظاهر، شما افرادی را با کت و شلوار مرتب و کراوات می بینید که بسیار به شما احترام می گذارند. بعضاً برای اینکه برند خود را دست بالا بگیرند شرط و شروطی برای ثبت نام شما می گذارند. در شروع دوره (پس از ثبت نام) برایتان کیک و شمع می آورند و عکس و فیلم یادگاری می گیرند. تا اینجا همه چیز عالی است. اما! در اواسط دوره می بینید که این دوستان کت و شلواری که پولشان را گرفته اند، خود را مختار می دانند تا هر تجاوز رفتاری به شما بکنند! اساتید بی تجربه و مدرک گرا! بی مسئولیتی تیم پشتیبانی! بی سوادی پرسنل! افرادی که هیچ بویی از مشتری مداری نبرده اند! پس تحقیق کنید. بی رحمانه تحقیق کنید و در بهترین موسسه ثبت نام کنید. کمالگرا باشید! نه فقط در ثبت نام کلاس آموزشی بلکه در هر چیز. البته که افسارش را هم داشته باشید.
زبان انگلیسی اگر بلد نیستید حتما فراگیری کنید. زبان بین المللی انگلیسی است. زبان تجارت و سیستم های کامپیوتری هم همینطور.
بیش از این در این مرحله گزافه گویی نمی کنم. لطفا به من اعتماد داشته باشید و این مرحله را کامل انجام دهید.
تعریف مشکل و حل مشکل
جرقه اولیه را به خاطر آورید. حال موظف هستید آن جرقه را که ناشی از وجود مشکل یا کمبود کالا و خدمات بوده است را به جزئیات بشکافید. این مرحله معمولا توام با مرحله بعد یعنی تحقیقات بازار است. شما باید اینجا تا جای ممکن مشکل یا کمبود بازار را بشکافید و راه حل، کالای پیشنهادی یا ارزش پیشنهادی خود را مشخص نمایید. لازم است اشاره کنم که نیاز نیست همیشه مشکلی وجود داشته باشد. ارزش شما می تواند محصول، خدمت یا راهکاری کاملا جدید باشد که اصلا بازار انتظارش را ندارد! در اینجا بازار کمبود یا مشکلی ندارد و همه خوشحال هستند. اما شما محصول یا خدمتی جدید معرفی می کنید و انتظار بازار را افزایش می دهید. به اولین خودروی هنری فورد بیندیشید. بازار نمی دانست که به خودرو نیازمند است!
این گام جایی است که باید به واژه "کسب و کار" اهمیت ویژه ای دهید. باید از خود بپرسید کسب و کار یعنی چه؟ کسب و کار به چه معناست؟ واژه بیزینس را تشریح کنید. علت تاکید من روی مفهوم بیزینس یا کسب و کار این است که فردا روز خدای ناکرده مانند دوستان شومن همیشه در صحنه نشویم. اگر واژه business را از نظر گرامری بررسی کنیم می شود:
Busy + ness
یعنی درگیر بودن! حداقل برای من این معنی را می دهد. من معلم انگلیسی نیستم اما هرچه فکر کردم به این معنی رسیدم. واژه کسب و کار هم تقریباً همین معنی را می دهد. باید کار کنیم و بدست آوریم. یعنی باید درگیر چرخه کار و بدست آوردن باشیم. نمی شود تنها با خوشتیپ کردن و حرف های زیبا زدن پولدار شویم یا دنیا را تکان دهیم. از بین ارزش آفرینان بزرگ هیچیک را ندیده ام در محل کارشان با لباس های اتو کشیده حاضر شوند. استیو جابز، فیل نایت، بیل گیتس، ایلان ماسک، مارک زاکربرگ و ... . جان اسکالی را می شناسم که یک آدم کت و شلواری بود و با همان کت و شلوارش اپل را به پرتگاه ورشکستگی کشاند.
یادتان باشد در همین مرحله، هنوز که سرتان شلوغ نشده است، اهداف بلند مدت و کلان خود را از تشکیل بیزینس بنویسید. اهدافتان را مشخص کنید. این اهداف از قلب شما زاییده و به بیزینستان تزریق می شوند. همین اهداف بعدها در قالب بیانیه های ارزش و چشم انداز در شناسنامه کسب و کارتان ثبت می شوند. شما باید تلاش کنید که این اهداف تبدیل به DNS کسب و کار محترمتان شوند. در ادامه شما را با بیانیه های چشم انداز و ارزش زیبرتون آشنا می کنم:
چشم انداز
ارزش ها
نکته: به احتمال زیاد در فاز های نهایی طراحی بیزینس، این اهداف چندین بار تغییر می کنند اما نوشتنشان در این مرحله به کار شما هسته و جوهره می بخشد.
تحقیقات بازار
همانطور که عرض کردم این مرحله با مرحله قبل همراه است. در اینجا شما نیاز دارید بازار را اسکن کنید. منظور از اسکن یعنی بازار را همراه با کلیه جزئیات و مخلفاتش بررسی و ثبت کنید. چیزی که هست را ثبت کنید نه چیزی که می خواهید باشد! مشتریان بالقوه را بشناسید. فروشندگان محصولات و خدمات مرتبط با ارزش پیشنهادیتان را بشناسید. بازیگران اصلی را دریابید. خوب است در این مرحله کانکشن هایی نیز بزنید. بازارتان را تقسیم بندی کنید و محتمل ترین حالت را فارغ از اندازه آن انتخاب کنید. ممکن است کل شهرتان مشتری بالقوه شما باشند اما شما باید با زیرکی این جمعیت را بر اساس عوامل جغرافیایی، دموگرافی (مردم شناختی)، روانشناختی و رفتاری تقسیم بندی نمایید و نزدیکترین و محتملترین بخش را برگزینید.
تحقیقات بازار و تقسیم بازار به شما در استراتژی های برندینگ، فروش، بازاریابی، اقتصادی و خلاصه کلیه ارکان کسب و کارتان کمک می کند. زیباست در اینجا به استثنای مورد علاقه خود اشاره کنم. استیو جابز بزرگ علاقه چندانی به تحقیقات بازار نداشت؛ چرا که ایشان معتقد بودند مشتری نمی داند چه می خواهد. ما باید ارزش مورد نیازش را به او بشناسانیم. منطقی نیز هست. تا وقتی ارزش خاص ما وجود ندارد، چطور می توانیم از مشتری توقع داشته باشید نسبت به آن اظهار نیاز نماید؟!
طراحی اولیه بیزینس مدل
این مرحله از نظر من شیرین و کمی سخت است. سخت از جهت تفکر زیاد. اینجا باید یافته های 5 مرحله قبل را در یک چارت یک صفحه ای مرتب و خلاصه بنویسیم. البته یک صفحه A2 یا A3. ساده بگویم هدف از این مرحله این است که بفهمیم چه هستیم. اینکه این همه تا حالا جنب و جوش داشته ایم به چه چیز رسیده ایم. تکلیفان را با خودمان روشن می کنیم. توضیح بیزینس مدل یا مدل کسب و کار در این مقاله نمی گنجد. اما کوتاه عرض می کنم. بیزینس مدل از ارکان زیر تشکیل شده است:
موارد فوق بدون ترتیب و اولویت مشخصی نوشته شده اند. در عمل هم ترتیب مشخصی ندارد و از هر کدام راحت تر بودید می توانید شروع کنید. در مقالات بسیاری می خوانید که باید از ارزش پیشنهادی و بعد از فلان و سپس از بیسار شروع کنید. اما در عمل اتفاق دیگری می افتد. پس لطفا به صحبت های دوستان کتابخوان خانه نشین توجه نکنید.
در فاز اول طراحی بیزینس مدل، یعنی همین مرحله، قرار نیست شما کلیه این اطلاعات را بدانید و وارد کنید. حتی نیاز نیست موارد را درست پر کنید. کسی از شما انتظار طراحی یکباره بیزینس مدل را ندارد. اینجا صرفا شما باید دانش و یافته بدست آمده از مراحل قبل را کنار هم قرار دهید تا برای مراحل بعد بهتر بتوانید تصمیم گیری کنید. من در این مقاله تنها دوبار به طراحی بیزینس مدل اشاره کردم. خودم برای زیبرتون، بیش از ده بار بیزینس مدلم را تغییر دادم!
انتخاب برند
یک مرحله شیرین، دوست داشتنی و زمانبر. شما در این مرحله شخصیت کسب و کارتان را خلق می کنید! تعیین شخصیت و آرکیتایپ، انتخاب رنگ سازمانی، تعیین نوع معماری برند، تعریف جوهره کسب و کار و برند، انتخاب نام و طراحی لوگو! اعتراف می کنم که این مرحله برایم بسیار لذت بخش و خاطره انگیز بود. زیبرتون اینجا تولد یافت.
منابع پیشنهادی این مرحله:
طراحی پلن های فروش و بازاریابی
رفته رفته به فاز اجرایی کسب و کار نزدیک می شویم. باید بازار هدفمان را مشخص کنیم. از بین تقسیم بندی های صورت گرفته در مرحله تحقیقات بازار باید بهترین بخش را برگزینیم. (احتمالا متخصصان بگویند تقسیم بازار باید در این مرحله باشد و نه تحقیقات بازار؛ درست می گویند اما ایرادی ندارد در پروسه تحقیقات بازار هم صورت گیرد. می توانیم یکبار هم در این مرحله تقسیمات بازار انجام شده را چک کنیم) سپس بسته به مشخصات جمعی این افراد و ارزش پیشنهادیمان، یک یا چند استراتژی تعریف می کنیم. اینجا می توانیم از ابزارهای بازاریابی و تعیین استراتژی مانند PESTLE، عوامل محيط خارجي، عوامل محيط داخلي، ماتريس هاي IFE، EFE، IE و SWOT كمك بگيريم.
همچنين بايد ارزش هاي پيشنهادي خود را مشخصا تعريف كنيم. راه هاي ارتباط با مشتري. كانال هاي اطلاع رساني و دستيابي به مشتري. Touchpointها. اينجا محلي است كه بايد با كانسپت هاي P4 و P7 جادو كنيم. برنامه فروش هم مي توانيم در همين مرحله مشخص كنيم.
منابع پیشنهادی این مرحله:
طراحی نهایی بیزینس مدل
دوباره رسيديم به بيزينس مدل. پر حرفی نمي كنم. اينجا بايد بيزينس مدل خود را در نهايت دقت تكميل كنيم. چرا كه بر اين اساس مي خوهيم چارت سازماني، جريان نقدينگي و بيزينس پلن را تدوين كنيم.
منابع پیشنهادی این مرحله:
طراحی چارت سازمانی
سازمان خود را بيافرينيد. اصلا به ميزان منابع مالي توجه نكنيد. براساس بيزينس مدل، سازمان ايده آل خود را تجسم و واحد هاي سازماني خود را مشخص نماييد. از هيئت مديره شروع تا كارشناسان و كارمندان همه را مشخص نماييد. الزامي وجود ندارد بيزينس شما با اين چارت شروع شود. شما احتمالا در اين مرحله سازماني با حداقل 50 يا 100 كارمند تعريف مي كنيد اما براي شروع كلا 3 يا 4 نفر هستيد. در مورد زيبرتون همش يك نفر بود و آن من بودم. اين چارتي است كه براي شكوفا سازي سازمانتان نياز داريد به آن برسيد. يعني بعد از گام شروع، بايد تلاش كنيد منابع انساني مورد نيازتان را طبق اين چارت جذب كنيد تا بتوانيد به اهداف قلبي خود كه در همان فاز هاي ابتدايي تعيين كرديد برسيد. همان اهدافي كه از جرقه هاي اوليه نشات گرفته اند.
طراحی مدل درآمدی و ساختار هزینه (جریان نقدینگی)
مرحله اي حساس و حوصله سربر اما از تمام مراحل مهمتر! براي من كه حوصله سربر بود. اينجا يك صفر جا به جا شود، نقطه سر به سر شما يكسال يا بيشتر جا به جا مي شود. شما بايد بر اساس بيزينس مدل خود قسمت جريان هاي درآمدي، مدل درآمدی خود را تدوین کنید؛ آن هم با اعداد نه با واژگان کیفی و انتزاعی. اینجا می خواهیم ببینیم کی به درآمد می رسیم. کی به نقطه سر به سر و کی به سود. پس باید همه چیز را تا حد امکان درست وارد نمایید و افق دیدتان حداقل سه ساله باشد. در کشورهای با ثبات اقتصادی باید دید 5 الی 10 ساله داشت. پیتر ثیل، بنیانگذار پی پل و از سرمایه گذاران فیسبوک حرف از چشم انداز 10 الی 20 ساله می زند! بعد از تدوین مدل درآمدی باید ساختار هزینه را مشخص کنیم. مجددا براساس بیزینس مدل، اما اینبار با توجه به قسمت ساختار هزینه.
در نهایت با تلفیق مدل درآمدی و ساختار هزینه به سندی می رسیم با نام جریان نقدینگی یا cash flow. جریان نقدینگی یا cash flow به شما می گوید:
اینجا همان جایی است که ROI یا Return On Investmentمشخص می شود. قطعا تا الان متوجه شده اید که برای سرمایه گذاران این بخش از جذابیت بالایی برخوردار است.
نکته: هیچکس انتظار ندارد این جدول صد در صد دقیق باشد اما باید اهتمام ورزید تا حد خطا به پایین ترین میزان برسد. مسلما حد خطای 6 ماه فاجعه یا بهتر بگویم افتضاح است!
طراحی بیزینس پلن
اگر مراحل قبل را کامل انجام داده باشید، این مرحله راحت ترین بخش کار است. در عرض چند دقیقه باید یافته ها و اسناد تهیه شده را در قالب یک سند جامع کپی پیست کنیم. اما اگر در انجام مراحل قبل تلاش لازم را نداشته ایم اینجا کمی آزاردهنده خواهد بود. دقت نمایید که بیزینس پلن باید یک نقشه راه با تمام جزئیات باشد. به طوری که اگر توسط یک غریبه که هیچ تجربه ارزش آفرینی یا مدیریتی ندارد در خیابان پیدا شود، آن شخص باید بتواند تنها با انجام گامهای ذکر شده در آن صاحب یک کسب و کار شود! بیزینس پلن مثل نقشه یک ساختمان هست با تمام جزئیات.
منابع پیشنهادی این مرحله: می توانید از منابع پیشنهادی مرحله "طراحی نهایی بیزینس مدل" استفاده کنید.
اجرا
حالا وقت عمل است. باید از روی نقشه گنجی که خود آفریده ایم پیش رویم تا به اهداف مادی و معنوی خود و کودک نوپایمان برسیم. خوبی این مراحل این است که پس از انجامشان، در این مرحله می دانیم می خواهیم به کجا برویم. راهمان روشن است.
استثناهای زیادی وجود دارد. این مراحلی که بنده عرض کردم الزاماً قرار نیست با این ترتیب و اولویت باشند. حتی می توان مرحله اجرا را به ابتدا منتقل کرد. این مراحلی بود که بنده طی کردم و صرفا از روی تجربه شخصی یک کارشناس شبکه در شرکت پارس آنلاین / های وب بود که قصد رسیدن به چشم اندازش را داشت. تجربه شخصی بنیانگذار و مدیرعامل زیبرتون. تجربه این مدت به من آموخت ارزش آفرینی آموختنی نیست اما می توان راهنمایی هایی کرد. به شما توصیه می کنم تنها از افرادی مشاوره بگیرید و تنها شاگرد افرادی شوید که خود حداقل یکبار راه را رفته اند. مهم نیست مشاور یا مدرس شما در انتهای راه رفته اش موفق شده یا شکست خورده. همین که فرد سختی های راه را چشیده کافی است. از افراد دانشگاهی که تا به حال سوابق اجرایی نداشته اند و صرفا تدریس کرده و مشاوره داده اند گریزان باشید. این عزیزان کسب و کار را با خوانده هایشان می سنجند و نمی دانند در بازار چه خبر است. همیشه از کسی مشورت بگیرید که از کف بازار روییده است. قدرت self-study را دست کم نگیرید و پیوسته درحال آموزش خود باشید. اگر برای پرزنت ارزش پیشنهادیتان به بنگاهی رفتید و با شکست رو به رو شدید، جزئیات شکست را بنویسید. ناراحت نباشید. شما درس یاد گرفته اید. آموزش خود خوان یا self-stufy.
این همه وقت شما را گرفتم، لازم می دانم در آخر یک توصیه دیگر هم اضافه کنم. هرگز غرق در این مراحل نشوید. همانطور که پیشتر عرض کردم کمالگرا باشید اما افسار کمالگرایی را نیز در دست بگیرید. اصلا خوب نیست بیش از یکسال در این مراحل گیر کنید. یکسال هم زیاد است. گاهی باید دل را به دریا زد و عمل کرد. به قول دو برند دوست داشتنی ام اپل و نایکی، متفاوت فکر کن و فقط انجامش بده! شاید هم باید اینطور گفت: متفاوت انجامش بده! هرجوری که دلت می خواد انجامش بده اما انجامش بده. به قلبتان گوش دهید.
