ترس از دست دادن یا فومو یک اصل روانشناختی است که می‌گوید درد ما برای از دست دادن چیزی بسیار بیشتر از احساسات مثبتی‌ست که از بدست آوردن آن احساس می‌کنیم. حتی برخی تحقیقات نشان داده،دردی که برای از دست دادن احساس می‌کنیم ، تقریباً دو برابر بیشتر از لذت کسب آن هست.
فومو (Fear Of Missing Out) بیانگر دلهره و ترس شما نسبت به بی‌خبری یا جا ماندن از آخرین اخبار و اتفاقات و اطلاعاتیه که ممکنه در اطراف شما اتفاق بیفته؛ مثلا وقتی چند ساعت گوشی خودتان را چک نمی‌کنید ناخودآگاه حس می‌کنید از تمام اتفاقات دنیا جا مانده‌اید.
این احساس در همه جنبه‌های زندگی ما قابل مشاهده ست؛ به همین خاطر ما نمی‌توانیم پیراهنی را که هرگز نمی‌پوشیم بیرون بیاندازیم و یا در محیط کار در شغلی می‌مانیم که دیگه خوشحالمان نمی‌کند.
فومو (FOMO) در بازاریابی
در بازاریابی فومو (FOMO) به معنای پیامی است که به مصرف‌کنندگان ارسال می‌شود و آنها را وادار می‌کند تا قبل از اینکه یک فرصت از دست برود، دست به انجام کاری (مانند خرید کردن) بزنند. بسیاری از افراد بعد از دیدن پیام‌های فومو (FOMO) تصمیم به خرید ناگهانی می‌گیرند و فرآیند خرید کردن را به تعویق نمی‌اندازند.
انسان اساسا تمایلی به ریسک کردن ندارد و وقتی می‌بیند فرصتی فراهم است، ترجیح می‌دهد در همان لحظه نهایت استفاده را از آن ببرد. به همین دلیل است که تقریباً در هر وب سایت فروشی تبلیغ می‌شود که “به زودی به پایان می‌رسد” (حتی اگر اینطور نباشد)، به این ترتیب شما امروز خرید را انجام می‌دهید نه در سه هفته آینده!
هدف این تکنیک در بازاریابی این نیست که همیشه چیزهایی را از مشتری دور کنید یا تهدید به انجام این کار کنید بلکه می‌خواهید فرصت‌های ویژه‌ای را نصیب او نمایید.
استفاده از ترس مشتریان یکی از تکنیک‌های طلایی فروش
ترس نخستین انگیزه احساسی است. اگر مردم بدانند برداشتن یک قدم خاص، موجب التیام ترسشان خواهد شد، انگیزه‌ای برای اقدام می‌یابند.
فرض کنید که شما می‌خواهید یک دستگاه خودرو خریداری کنید و کاملا هم می‌دانید که چه خودرویی با چه مشخصاتی می‌خواهید و قرار است برای آن چه مقدار پول بپردازید. ناگهان یک تبلیغ را در فیس بوک می‌بینید که نشان می‌دهد نمایشگاه خودرو نزدیک شما ماشین‌هایش را با تخفیف عرضه می‌کند. همان ماشین دلخواهتان را در آن‌جا می‌بینید. شاید تاکنون فقط به فکر خرید خودرو بوده‌اید، اما دیدن چنین پیشنهادی شاید شما را در تصمیم گیری به خرید مصمیم‌تر کند. در واقع هم اکنون فومو (FOMO) یا ترس از دست دادن شما در بالاترین درجه خود قرار دارد.
شما می‌ترسید که با از دست دادن این موقعیت، فرصت صرفه جویی در پول را از دست بدهید؛ زیرا این پیشنهاد ممکن است هرگز دوباره تکرار نشود. این همان بازاریابی فومو (FOMO) است که به عنوان تکنیکی برای فروش و بازاریابی مورد استفاده قرار می‌گیرد.
اساس این تکنیک بازاریابی ترس از دست دادن یک فرصت است. هر زمان یک آگهی را می‌بینید، می‌شنوید یا می‌خوانید که می‌گوید: «محصولات در حال تمام شدن هستند»، در حال تجربه عملی بازاریابی ترس یا فومو هستید.
فومو (FOMO) تکنیک فروش استارباکس
استارباکس نوشیدنی‌های جذابی دارد که گاهی فقط یک روز در سال آنها را ارائه می‌دهد. یعنی دارد اعلام می‌کند که اگر الان از من خرید کردید که نوش جونتان، وگرنه هفته دیگر خبری از این آیتم نیست!
و خیلی‌ها با خود می‌گویند چرا من طعم این نوشیدنی جدید استارباکس را امنحان نکنم؟ ترس از جا ماندن با کمی چاشنی حسادت و کل‌کل!
مثلا Pumpkin Spice Latte یک نوشیدنی خاص است که استارباکس یک روز بعد از Labor Day (روز کارگر) در آمریکا می‌فروشد. روز کارگر در آمریکا اولین دوشنبه سپتامبر است. این نوشیدنی را استارباکس سال ۲۰۱۷ کمتر از یک ماه ارائه داد و بعد جمعش کرد. این نوشیدنی در آن زمان بخاطر شکر زیادش از طرف انجمن قلب آمریکا مورد انتقاد قرار گرفت، ولی مردم در آن زمان استقبال خوبی از آن کردند.
و Caramel Brulee Latte نوشیدنی مخصوص کریسمس است که با اسپرسو و شیر و کارامل برولی درست می‌شود و استارباکس این نوشیدنی را معمولا درون لیوان‌های قرمز رنگ خودش که آن هم مخصوص کریسمس هست ارائه می‌دهد.
و کلی نوشیدنی‌های دیگر که به مناسبتهای مختلف مثل هالووین و ولنتاین برای مدت خیلی کوتاهی به فروش می‌رسد و مردم تمام سال دنبال آن نوشیدنی می‌گردند.
تکنیک فومو وقتی برای فروش یک محصول بکار برده می‌شود بیشتر مناسب برندهای مطرح است. ولی تخفیف‌های مقطعی هم دقیقا همانند فومو (FOMO) هستند که کسب وکارهای مختلف از آن استفاده می‌کنند.
اگر شما برای کسب‌وکار خود از این تکنیک استفاده نمی‌کنید قطعا در اشتباه بزرگی هستید. استفاده از تکنیک‌های بازاریابی مناسب راهی‌ست که موجب فروش و جذب مشتریان بیشتر برای کسب‌وکارتان خواهد شد.
برای خواندن مطالب بیشتر در حوزه کسب‌وکار می‌توانید مقالاتم را در وبسایت کافه MBA دنبال کنید.
