داشتن یک کسبوکار کوچک می‌تواند بسیار رقابتی باشد. بر اساس یک نظرسنجی توسط فدراسیون ملی کسب‌وکارهای مستقل (NFIB)، بسیاری از مالکان کسبوکار های کوچک چنین اعتقادی دارند.
53% از این افراد، این محیط را به شدت رقابتی و 28% دیگر آن را رقابتی می‌دانند. این آمار به این معناست که مالکان کسب‌وکارهای کوچک، به خصوص افرادی که کسبوکار های بسیار کوچک را مدیریت می‌کنند، باید با موانعی فراتر از سوددهی مواجه شوند. شما برای بقای کسبوکارتان باید جایگاه خودتان را نسبت به رقبای خود درک کنید.
بدست آوردن اطلاعات در مورد رقبا نیازمند مقدار زیادی مشاهده و تحقیق است. مهم‌تر از آن این است که یاد بگیرید چطور این اطلاعات را به اقداماتی تبدیل کنید که شما را نسبت به رقبای اصلی تان متمایز می‌کند.
این راهنمای قدم به قدم برای نوشتن یک تحلیل رقابتی برای کسبوکار های کوچک به شما کمک می‌کند تا عوامل موفقیت رقبای خود را شناسایی و اقداماتی را برنامه‌ریزی کنید که به شما امکان رقابت می‌دهد.
اولین بخش تحلیل رقابتی شما نیازمند تحقیقات ساده است. تنها کاری که باید انجام دهید این است که جستجو کنید و از حقایق ساده کسبوکار رقیبتان یادداشت بردارید. در این بخش باید اطلاعات پایه‌ای از رقبای خود از جمله این که رقبای شما چه کسانی هستند داشته باشید. وبسایت و صفحات اجتماعی آنها را پیدا کنید و حتی اگر می‌توانید ابزارهای بازاریابی آفلاین از جمله تبلیغات، بروشور یا پوستر آنها را جمع‌آوری کنید.
این جدول تحلیل رقابتی رایگان را دانلود کنید و در کنار این آموزش و برای کسب اطلاعات در مورد رقبای کسبوکار کوچک خود استفاده کنید.
با سه رقیب اصلی خود شروع کنید. این‌ها افرادی هستند که خدمات یا محصولات مشابه شما را ارائه می‌دهند و معمولا بازاری مشابه با شما را هدف گرفته‌اند.
بهتر است به دنبال کسبوکار های هم‌اندازه خودتان بگردید. برای مثال اگر شما یک کارآفرین تنها هستید و محصولات دست‌ساز خود را به صورت آنلاین می‌فروشید، فروشگاه‌های زنجیره‌ای بزرگ معمولا رقیب مستقیم شما نیستند. حتی اگر در میان محصولات خود، محصولات دست‌ساز نیز بفروشند. به جای آن به دنبال کسبوکار های کوچک تا متوسطی بگردید که محصولات دست‌ساز مشابه به شما تولید می‌کنند.
خلاصه ای از کسبوکار رقیب خود بنویسید و توضیح دهید که چرا فکر می‌کنید این کسبوکار رقیب شماست.
توضیح دهید که در ابتدای کار چه مقدار از رقیب خود اطلاعات دارید؟ آیا کسب‌وکارشان را آنقدر خوب می‌شناسید که بتوانید بیشتر جدول تحلیل را پر کنید یا به تحقیق بیشتری نیاز دارید؟
همچنین اگر با رقیب خود تعامل داشته‌اید آن را ذکر کنید. چه به عنوان یک مشتری و چه در یک رویداد مربوط به کسبوکار. نوشتن این اطلاعات در بالای تحلیل رقابتی شما باعث می‌شود به سرعت متوجه شوید که چه مقدار از حال‌وهوای بازار رقابتی خود با خبرید.
در قدم بعد، مشتریانی که رقبای شما علاقه به جذبشان دارند را شناسایی کنید. برای این کار می‌توانید روش‌های تبلیغاتی آنها را بررسی کنید. صفحات اجتماعی، وبلاگ و وبسایت آنها را بررسی کنید و سعی کنید محل تبلیغاتشان را نیز پیدا کنید. این اطلاعات به شما می‌گوید که رقبای شما سعی در برقراری ارتباط با چه افرادی دارند.
با پاسخ به سوالات زیر می‌توانید بازار مورد نظر رقبای خود را بهتر بشناسید.
لیست کردن قیمت محصولات یا خدمات رقبایتان را فراموش نکنید. اطلاعاتی از قبیل قسط‌بندی‌ها، پکیج‌های خدماتی و محصولات و هزینه‌های ارسال را نیز یاددشت کنید. اگر هزینه خدمات یا کالای خود را از پیش تعیین کرده‌اید، آن را با هزینه رقبای خود مقایسه کنید.
درست است که شما و رقبایتان کسبوکار خود را کاملا مستقل از یکدیگر مدیریت می‌کنید اما بازاریابی جاییست که با یکدیگر رقابت مستقیم خواهید داشت.
بیشتر کسبوکار های کوچک ممکن است منابع یا موقعیت اجرای یک استراتژی بازاریابی گسترده و با جزئیات را نداشته باشند، اما بازاریابی شما، همان پیامی است که به گوش مشتری می‌رسانید. هرچه مشتریان با پیام بازاریابی شما بیشتر آشنا باشند، احتمال بیشتری وجود دارد که شما را انتخاب کنند.
در مورد اصول بازاریابی و نحوه نوشتن استراتژی بازاریابی مطالعه کنید. بسیار مهم است که علاوه بر داشتن استراتژی بازاریابی برای کسبوکار خودتان، از استراتژی رقبایتان نیز اطلاعاتی داشته باشید. اقدامات بازاریابی آنها و موارد زیر را بررسی کنید.
در مرحله بعد بررسی کنید و ببینید که چه چیزی رقبای شما را خاص می‌کند. این موارد "برتری‌های رقابتی" آنها هستند. قسمتی از کسب‌وکارشان که به آنها اجازه می‌دهد بهتر از شما و بقیه رقبای موجود عمل کنند. چه چیزی ارائه می‌دهند که دیگر رقبا ارائه نمی‌دهند؟ چرا یک مشتری به جای شما و دیگر رقبا، این کسبوکار را انتخاب می‌کند؟
طبق نظرسنجی NFIB، معمول‌ترین فاکتورهایی که به کسبوکار های کوچک امکان رقابت می‌دهد، ارائه بهترین کیفیت و خدمات پس‌ازفروش بهتر است. بیش از 80% از کسب‌وکارها با استفاده از این دو فاکتور رقابت می‌کنند.
فاکتورهای دیگری که می‌توانید استفاده کنید عبارتند از:
زمانی که این موارد را یادداشت می‌کنید، کم کم به برتری رقابتی کسبوکار خودتان نیز فکر خواهید خواهید کرد. لیست بالا را دوباره مطالعه کنید و مواردی که کسبوکار شما می‌تواند در آن بهتر از رقبایتای عمل کند را پیدا کنید.
این مرحله به عنوان جمع‌بندی و خلاصه تمام تحلیلی که تا به اینجای کار انجام داده‌اید محسوب می‌شود. شما باید تمام جنبه‌های رقابت خود با دیگران را بررسی کنید و مشخص کنید که آیا آنها نقاط قوت یا نقاط ضعف به حساب می‌آیند؟ نقاط قوت رقبایتان را در قسمت Strength جدول مشخص کنید. همچنین میزان آمادگی خود برای مقابله با این نقاط قوت را یادداشت کنید. آیا می‌توانید بهتر از نقاط قوت آنها عمل کنید یا ترجیح می‌دهید روی نقاط دیگری تمرکز کنید؟
همین کار را با ضعف‌های آنها نیز انجام دهید. آیا ضعف‌های رقیبتان یک موقعیت خوب برای شما است؟ آیا آنها می‌توانند این ضعف‌ها را به سادگی رفع کنند؟ اگر یک رقیب ضعف خود را به نقطه قوت تبدیل کند، چه تاثیری روی کسبوکار شما خواهد داشت؟
اگر به اطلاعات بیشتری برای این بخش نیاز دارید، از نظر کاربرانی که از خدمات یا کالای رقیب شما استفاده کرده‌اند بهره بگیرید. کسبوکار یا محصولات آنها را در شبکه‌های مجازی جستجو کنید و ببینید کاربران در مورد آنها چه می‌گویند؟ این کار به شما کمک می‌کند ضعف‌ها و نقاط قوت کسبوکار رقیب را از دید مشتریان ببینید.
زمانی که تمام قدم‌های بالا را انجام دادید و جدول تحلیل رقابتی را پر کردید، قادر خواهید بود کسبوکار رقبایتان را هم به خوبی کسبوکار خودتان درک کنید. اما باید بتوانید این اطلاعات را به کار بگیرید.
حالا که اطلاعات کافی از فضای رقابتی بین خودتان و رقبا در اختیار دارید می‌توانید تغییراتی در برنامه کسبوکارتان ایجاد کنید و اطلاعاتی که بدست آوردید را استفاده کنید. آیا قیمت گذاری خود را مطابق با رقبا انجام می‌دهید یا بازار رقابت را به کلی تغییر می‌دهید؟
نیازی نیست که در تمام زمینه‌های کسبوکار با آنها رقابت کنید. از بازاریابی گرفته تا کیفیت کلی محصولات یا خدمات. اما به یاد داشته باشید که باید یک یا دو برتری رقابتی نسبت به دیگران داشته باشید.
بدون ایجاد تغییرات و هماهنگ کردن استراتژی خود با این اطلاعات، در موقعیت‌های سخت نمی‌توانید از کسبوکار خود محافظت کنید. به یاد داشته باشید که احتمالاً رقبای شما هم یک تحلیل رقابتی از کسبوکارتان بدست خواهد آورد.
منبع: TutsPlus
